销售管理论文范文（精选多篇）

推荐第1篇：销售管理论文

格力电器销售管理策略分析

格力空调是国内空调行业唯一荣获“世界名牌”的产品，格力作为中国空调行业的领跑者，其优势很大程度便体现在其领先于竞争对手一步的销售管理策略上。格力的销售管理策略既严格遵守市场规律，又不失灵活性和创新性，开创了独特的“格力模式”。因此，逐步掌握了市场的主动权，但是在市场的实践中，格力销售管理策略依然存在一些问题。本文将从格力电器基本情况、销售管理以及存在的问题与不足方面入手，对格力销售管理策略进行浅要分析。

一、格力电器基本情况介绍 珠海格力电器股份有限公司成立于1991年，是目前全球最大的集研发、生产、销售、格力标志服务于一体的专业化空调企业。2010年度公司实现营业总收入608.07亿元，净利润42.76亿元，格力品牌在2010年度《中国品牌500强》排行榜中排名第51位，品牌价值已达137.08亿元。格力电器旗下的“格力”品牌空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区，成为从“中国制造”走向“中国创造”的专业化空调企业，在国际舞台上赢得了广泛的知名度和影响力。1995年至今，格力空调连续16年产销量、市场占有率位居中国空调行业第一，质量与实力，成就了空调界的王者——格力！

二、格力销售管理策略

格力从一个年产不到2万台的空调小厂到中国空调界龙头老大，其独特的销售章法功不可没。“销售创造价值”已成为现代企业销售管理的重要理论，格力作为全球最大的专业化空调生产企业，视销售为自己的“另一个车间”，既严格遵守市场规律，又不失灵活性和创新性，在激烈的市场竞争中，摸索出了一条独具风格的“格力模式”销售管理策略。

·产品策略（格力，掌握核心科技）

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华东交通大学市场营销专业

产品是直接和顾客接触的印象载体，从一定意义上讲，企业成功与发展的关键在于产品满足消费者的需求的程度以及产品策略正确与否。格力塑造的是“简约实用”的产品形象，体现在以下几个方面：其一，功能简约。格力空调定位“空气调节器”，主要功能为清新空气、制冷制热，并能在成本上保持领先优势。其二，技术实用，格力本着“狠抓质量，打造精品”的服务理念严把质量关。

·宣传策略（好空调，格力造）

格力空调的宣传策略也着力塑造简单时尚的品牌风格，“好空调，格力造”以及“格力，掌握核心科技”体现了格力全力塑造空调的卓越质量和强势品牌。

·服务策略（简单服务）

服务是营销工作的重中之重，格力空调在服务方面坚持“简单”的营销思想，具体表现在以下几个方面：第一，高效率的完成零部件的更换。为了便捷服务，遥控器、电路板通用，便于维修，这在迅速、便捷方面赢得消费者的好感；第二，配件齐全、计算机统一编码以管理保证效率。格力与当地经销商组建销售分公司，在当地设有专门的库房和维修站，为做好售后服务打下坚实的基础；第三，及时支付较高的安装费用给售后服务人员，充分调动了员工的积极性，保证空调安装高效率的进行。

·管道策略（股份制区域销售公司）

格力的成功且重要的因素就是其独有的“股份制区域经销模式”，也就是格力电器和各地的大户联合出资成立新的销售公司。选择与当地强势经销商合作，双方以股份形式共同出资成立销售分公司，在当地建立公司库房，借用经销商的销售管道快速打开市场，这样能降低了拓展成本、运输成本以及其它经营成本，维护格力的成本领先优势。同时股份制区域销售模式捆绑经销商，共存共荣，最大限度的调动了经销商的积极性，从而实现双赢的效果。

三、存在的问题与不足

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1.自建营销管道的软肋。格力空调退出国美电器后在全国自建格力专卖店网络，推行股份制区域经销模式，但自建营销管道成本高、专卖店销售能力不强、经销商素质参差不齐、与地方经销商的利益冲突等问题。

2.行业销售管道的聚变。家电连锁销售已成主流、电子商务引发网络直销热、格力品牌缺乏足够影响力。

3.创新意识，危机意识有待加强。空调所属的家电业是中国竞争最为激烈的行业之一，美的从2008年9月1日突然推出5大系列变频空调新品，直到2009年2月，格力才宣布与大金展开全方位的变频项目合作，在变频空调市场上，格力慢了美的、海信一大截，这也暴露了格力的创新和危机意识有待于加强。

4.单一自建格力专卖店网络，营销管道过于狭窄。对于家电企业来说，“管道为王”是永远的真理。格力空调退出国美电器后在全国自建格力专卖店网络，使得格力失去了大卖场这一重要的销售管道。

四、对格力存在问题与不足的改进与建议

1.积极探索与新兴家电连锁等新兴管道的合作，利用网络营销等新兴媒介拓宽销路。家电连锁销售已成主流、电子商务引发网络直销热、格力品牌相对而言还是缺乏足够影响力。

2.强化对销售公司的的管理和控制。股份制区域经销模式的另一方面也暴露了格力对于各地销售分公司的掌控权是有限的，各地分公司具有一定的自主权，所以必须对下游分销商控制力，整合规模效应。

3.格力的人才机制需要改善。格力的晋升机制使得有能力员工也很难进入公司管理的核心管理层，对员工的激励不足，格力着重于培养内部人才，很少引进人才，缺乏对员工的培训成果的监督。

4.品牌竞争力与服务水平的进一步渗透。在空调产品同质化比较严重的情况下，一个富有成效的品牌有利于增强产品的差异化。因此，提升品牌竞争力和服务水平，十分必要。过硬的产品质量和完善的服务有利于增强品牌美誉度，产品技术的领先也有利于树立品牌科技领先的良好形象。

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推荐第2篇：用电子地图管理销售论文

G999企业E化周刊

我们对计算机的应用从穿孔时代开始，经历了DOS字符界面到Windows图形界面的变革，经历了从菜单控制到鼠标控制的变革，从键盘输入到手写输入、语音输入的变革，每一次变革都使计算机的应用更符合人类的习惯。现在，从字符化的抽象信息到可视化的位置信息，正是计算机应用的又一次变革。

说起来，“Intranet+数据库”的模式，已经使商业应用足够简单了，在一个企业系统中，无论有多少个不同的应用，都可以用一只鼠标在一个浏览器上解决问题，再也不用像以前那样适应不同的菜单，死记不同的命令。但是，还有更简单、表现力更丰富的技术，那就是电子地图。

电子地图的能耐

电子地图能做什么呢？电子地图传统的领域是制图管理。正在兴起的是LBI（Location-Based Busine Intelligence，基于位置的智能业务）和LBS（Location-Based Service，基于位置的服务）。举个例子，对天津市可口可乐饮料有限公司的销售经理来讲，知道在天津市某条繁华商业街100米范围内的售点，这点是很重要的，因为在这样的区域销售点覆盖率是否足够大，分布是否合理，对可口可乐这种大众消费品的销售，起着重要的作用；同时，销售经理也可以根据这个结果调配销售代表和送货人员，将这些销售点全部交给一个人负责，从而提高销售的效率。这样的问题在“Intranet+数据库”的模式中是很难实现的，因为你不可能把每个销售点跟每条街道的距离都存储在数据库中，不仅数据量太大，而且销售分析是随机的，一会儿是销售点与某条街道的距离，一会儿是与某个居民区的距离，等等。采用“Intranet+数据库+电子地图”的模式，就能很好地解决这样的问题。在这样的系统中，你可以在地图上任意划一个圈——圆、椭圆或其它形状，对这个范围的销售量、售点分布、商业机构分布、人口分布、竞争对手的售点分布等情况进行分析。

现在有不少地图信息提供商，他们已经将各个城市的地图电子化，并把各类商业机构的数据包含其中，一个电子地图一般包括十几层数据，每一层数据就是一类商业机构。企业只需要购买所关心的城市地图和地图管理系统，并请地图应用开发商把电子地图与自己的MIS或ERP系统联结起来，就可以进行基于地图的分析和处理，为业务决策提供信息。

电子地图与GSM的微蜂窝系统结合，可以实现手机定位的商业应用。你的手机处在哪一个微蜂窝里面，微蜂窝系统是知道的，再加上电子地图信息和商业信息，服务商就可以告诉你附近有哪些商业设施，哪家饭馆在打折，哪个专卖店在促销，最近的取款机在哪里。

方正数码有限公司的一项主要业务就是地理信息技术应用。方正数码与地理信息领域的领导厂商——美国MapInfo公司共同组建了MapInfo China，用方正数码总裁李汉生的话说，“在中国，MapInfo就是方正数码；在地图服务领域，方正数码就是MapInfo”。同时，方正数码还继承了北大方正集团自主开发的“智绘”地理信息管理系统。“智绘”主要服务于相对传统的GIS应用市场，MapInfo则擅长于新兴的商业应用市场，再加上方正数码掌握的网络安全技术、Internet技术、无线应用技术以及各个城市的地图数据，就构成了方正数码完整的空间信息技术应用解决方案。

“跑”客户的需求

作为可口可乐在中国的合资生产厂，天津可口可乐公司在信息化方面做得相当不错。该公司有一套基于IBM AS400和DB2数据库的销售信息管理系统。天津可口可乐的销售业务范围包括天津、河北、内蒙、新疆、西藏等省市自治区。对天津市的销售网点，天津可口可乐的销售工作做得特别细致，随之而来的信息系统也管得特别细。对重点的数千个销售网点，每天的销售数据都会进入信息系统。几百个业务代表每周都要对这些销售网点进行拜访，了解销售情况。

去年底，天津可口可乐决定对天津市的可口可乐销售网点进行一次普查，摸清每个销售网点的位置、业态类型、销售情况等。对这样一个大的工程，分区划片是一项很复杂的事情。用纸图切分显然是不行的，因为分区必须考虑线路的合理性和网点的自然分布情况，不能简单地切分。天津可口可乐想到用电子地图进行分区划片，把每个业务代表负责的区域分别打印出来。于是，就有了跟方正数码的合作。有了电子地图，分区划片的事情迎刃而解。

在同方正数码的合作过程中，天津可口可乐认识到可以把调查出来的信息标到电子地图上，以后按可视化的方式对各个网点的销售情况进行分析和管理，决定将电子地图与原来的销售管理系统联结起来。于是，一边进行销售网点的普查工作，一边进行未来系统的需求设计和应用开发。经过3个多月的调查，数据出来了，应用系统的开发也于4月底初步完成，现已进入试用阶段。

一“图”尽揽市场

现在，在天津可口可乐的电子地图系统中，包含了整个天津市的详细地图信息，也包括了销售业务范围内的所有辖区，如河北、内蒙、新疆、西藏等省市自治区的行政区划地图。这些地图中不仅有城市街道、河流、湖泊、建筑物，省区的行政区划，还带有丰富的属性数据，如人口、国民生产总值、平均收入等等。系统还包含数万个可口可乐公司在天津市的直接和间接销售客户的基本信息、位置分布。这些数据主要是静态的。动态数据如每天的销售量，也可以随时从销售系统读到地图系统中。

系统采用Intranet技术，所有信息都放置在总控中心或分控中心的Web服务器上，拥有权限的使用者只要在浏览器上敲入一个URL地址，就可以进入电子地图系统，使用非常方便。

天津可口可乐的电子地图系统主要有以下功能：

⒈ 地图查询 用户可以方便地查询地名、道路、建筑等各种地图信息，并在地图上予以定位。可以查看辖区内各省、地区或县的面积、人口、收入等统计数据，结合销售数据，为制订市场销售策略提供依据。

⒉ 售点管理 在地图上查看售点分布，依各种条件查询售点并迅速在地图上定位该售点，查看售点的基本资料以及销售数据，并直观地用不同的颜色，或直方图、饼图等各种形式显示查询结果，或为查询结果分类。系统可以按设定的条件找出某些不符合公司要求(例如库存周期过长)的售点并标以突出醒目的标记，使用户可以及时掌握情况并督促售点改进。

⒊ 售点销量和业务报表 利用从销售系统导入的数据，灵活地进行售点和销量之间的关系查询，可以按品牌、包装、单品、售点类型、售点所在地等条件组合统计，并可保存为Excel格式以便于进行编辑保存。

⒋ 销售区域管理 用户可以在地图上设定和查看销售区域，并对此区域内的销售点状况、销售量等数据进行查询。

⒌ 拜访路线、销售路线以及配送路线管理 在地图上查看每一条路线上分布的售点以及销售状况，及时掌握每位员工的工作，找出有问题的路线，并责成相应业务代表解决；根据用户业务系统生成的配送路线，打印出标有路线和送货点的配送地图交给相应的司机，提高配送效率。利用划分地图网格功能，可以将天津市地图等分成间距为任意宽度的小图，然后为每个销售点标定网格坐标，业务系统依据网格坐标对配送进行集中管理，为每天的订单生成较优配送路线，使车辆调度合理化。

这一系统很容易进行扩展。将来，天津可口可乐公司可以将天津市的管理模式扩展到其它省会城市，只要加入相应的地图数据即可。方正数码的项目经理张宇介绍说，这一系统同样也适合于其它批发商、生产商进行客户管理、市场规划、资源有效分配。这类系统的投资规模一般在100万元左右，开发周期为3-4个月。

推荐第3篇：高效销售团队管理论文

摘 要：本文首先对高效销售团队进行了简要的阐述，说明其建设发展中最容易出现的问题及改进的必要性；接着对团队组建和管理等工作提出建议；最后分析了团队管理中的要点以及管理方式。高效销售团队建设和管理的关键并不在于将优秀的销售人员集中，而是在于使销售人员在团队中发挥自己的最大用处，希望本文能够为企业高效销售团队的建设提供帮助和建议。

关键词：高校销售团队 建议 管理

在商品经济时代，能够真正为企业带来价值的是商品的销售，无论企业生产的产品在价格上多么诱人、在质量上多么优秀，销售额度过低，企业的实际经营目的就不能实现，企业无法获得足够的资金，生存尚且存在问题，更难以实现发展的目的。因此，拥有高效销售团队成为企业在这个时代生存和发展的重要因素。

1、高效销售团队概述

1.1 高效销售团队的特征。高效销售团队即能够在较短的时间内完成较多的销售工作的团队。高效销售团队具有以下几个特征：首先，从销售工作模式上来看，团队是以集体模式进行工作的，以团队成员之间的配合达成销售目的；其次，从销售工作效率上来看，整个销售集体的业绩比单独的优秀销售员工的业绩更高；再次，高效的销售团队具有相当强度的稳定性，团队成员对企业和对工作的认同度比较高。

1.2 高效销售团队中最容易出现的问题。很多企业都将建设高效销售团队作为企业销售工作发展的主要方式，组建销售团队之后，在团队形成之初，确实体现出比单个销售员工更高的工作效率，团队的业绩额度也很高。但是，在一段实践之后，团队的业绩却出现滑坡，并逐渐解散，一些优秀的员工也陆续离职。高效销售团队很难保持住，是目前销售团队建设中最主要的问题。

1.3 改进高效销售团队的必要性。改进高效销售团队并使之长久地保持住，对于任何企业来说都是十分重要的。对于化工企业来说，拥有一支高校销售团队，对企业来讲并不仅限于卖出产品，更多地是通过销售工作人员的日常工作，为企业培养并建立起稳定的客户群体和客户关系。这些客户关系不但能够帮助企业实现盈利，还可能帮助企业获得更多的发展空间和更多的合作伙伴，因此，改进高效团队对化工企业的发展具有直接影响。

2、对高效销售团队的建议

2.1 团队组建方式需要改变。很多企业在组建高效销售团队的时候，都倾向于将优秀的销售工作人员集中在一起，采用无领导小组的方式进行团队角色分配，形成团队然后投入工作。这种组建方式本身就存在弊端，这使得许多特质相似的员工在一起工作，每名员工既要负担原本的销售角色，还要担负团队中的必要角色，因此很多员工的销售能力得不到发挥。因此，高效销售团队组建需要预先进行角色设定，然后在企业中寻找符合团队角色的员工并进行组织。

2.2 团队绩效考核需要变革。销售团队的绩效考核以销售业绩为主，但是，对于整个团队来说，不同角色的员工在销售方面达成的业绩也是不同的。高效销售团队中的一个必要角色是进行客户信息分析的“团队服务者”角色，而担任这个角色的员工必然不能完成更多的销售业绩，因此在绩效考核和利益分配中处于弱势，常觉得不公平，因此导致员工离职、团队解散的情况时有发生。对高效销售团队的绩效考核需要进行变革，即预先确定团队中各个成员的责任权重，以权重标准进行绩效考核。

2.3 团队沟通需要加强。高效销售团队持久性不强的一个主要原因在于团队在发展过程中的沟通出现问题。有些具有卓越的销售能力的员工，认为自己掌握到足够多的客户资源，因此产生离职另谋高就的想法，还有一些团队领导者由于管理成就而受到提拔离开团队。实际上，这些员工的能力是以团队为基础才能实现的，团队沟通不良使得员工对自身的能力过分高估，因此，在高效销售团队运行过程中，要不断进行透明的团队沟通，使团队成员各司其职。

3、管理高效销售团队的方法

3.1 采用人本管理模式。人本管理模式是目前大多数企业管理者都在应用的管理方式，但是，人本管理并不意味着从管理者和企业需要出发进行员工管理，而是以员工需要与企业发展的契合点出发进行的管理，对高效销售团队的人本管理更应该考虑到团队内部员工个人的需要，以企业对员工需要的真正满足来表达企业对员工的“诚信”，以此赢得员工对企业忠诚、对工作的认同和热爱。例如，企业适当取消对外勤工作人员的工作时间限制，要求外勤工作人员预先做出拜访客户的时间计划，不要求他们在计划当日打卡考勤。同时，企业还应将外勤工作人员“未打卡”的工作日也记录在考勤当中，算做“全勤”的一部分，如果员工在拜访客户过程中牺牲了个人休息时间，还应给予适当补偿。

3.2 采用心理学管理方式。高效团队中的员工结构特殊，每个员工在团队中的作用也不一样，因此，在管理过程中，应该根据员工性格特征、心理特征采用不同的管理方式，这样才能够保证员工管理有效、员工激励有效。心理学中的很多理论都能够应用到高效销售团队的员工管理中，例如，团队管理者能够掌握团队员工的归因特点，就能够进行有效的激励。假设团队中的一个员工在销售工作中处于“服务者”的位置，在团队中，他的工作会受到同事的质疑，而这名员工的归因模式又是内归因形式，即认为自己是事情因果关系的根本，认为确实是因为自己工作不够努力而使自己在团队中起不到作用，这种情况下，管理者需要对员工进行心理建设方面的激励，使其认识到自己的特殊性和重要性，以此鼓励员工肯定自己，能够在团队中继续发挥基础性作用。

3.3 重视企业文化的宣传和学习。企业文化的倡导宣传，可以通过培养典型的方式，也可以通过张贴海报等有效宣传手段不断创造出新的文化植入点和宣传点来提高文化对大家的影响；在企业文化学习方面，新员工的入职培训是植入企业文化的一个契机，通过企业文化学习让文化理念渗透到管理过程之中，变成销售员的自觉行动。另外，通过团队成员之间相互学习习惯的养成和学习型团队的构建来提高大家对企业文化的理解程度；不断检验销售团队成员的行为文化建设如何，销售活动是否具有激情、人际关系是否良好，要通过各种活动来构建和维护。

4、结语

综上所述，高效销售团队对化工企业的发展来说是至关重要的。高效销售团队的发展面临着长久性不足的问题，这意味着团队在组建、考核和沟通方面都需要改善，只有这些问题解决了，高效销售团队的业绩才能实现。在销售团队管理过程中，除了采用人本管理的模式和心理学方法之外，还应注意企业文化的宣传和学习。只有这样，才能使高效销售团队更加稳定和谐，为企业发展做出贡献。

推荐第4篇：关于销售成本管理论文

摘要：

积极改进成本管理策略，实现经营成本的有效控制，是保证中小企业可持续经营的必然选择。而库存与销售成本管理，作为中小企业经营成本管理的薄弱环节，尤其需要改进。鉴于此，本文将价值链分析理论引入中小企业库存与销售成本管理活动，在分析价值链理论内涵和应用价值的基础上，对中小企业库存与销售成本管理的现有问题进行了剖析，并在价值链分析理论的基础上就中小企业库存与销售成本管理工作的改进提出了一系列思路和对策，以供参考。

关键词：

价值链分析；中小企业；库存与销售成本管理

中小企业在社会主义市场经济发展中扮演者重要的角色，改革开放以来，我国各地中小企业异军突起，并逐渐成长壮大。目前，我国中小企业涉及的行业领域极其广泛，且多数发展迅速，充满活力，不断优化中小企业经营成效，对于促进我国经济水平的提升有着重要的意义。但全球化背景下，面临激烈的国际市场竞争，中小企业在市场占有率、资金、技术、人才等方面往往处于劣势，在此情形下，只有充分做好成本管理，才能保障其經营利润，实现可持续发展。但由于中小企业经营规模较小，成本管理理念、方法相对滞后，因此往往难以实现科学、高效的成本管理，积极引进科学的成本管理理念和手段，对于突破这一现状，实现中小企业经营成本的有效控制极其重要。

一、价值链理论概述

价值链理论是哈佛大学商学院教授迈克尔·波特于1985年提出的，波特认为，每一个企业都是在设计、生产、销售、发送和辅助其产品的过程中进行种种活动的集合体，所有这些活动可以用一个价值链来表明。简言之，企业为了生产有价值的产品而开展的一系列活动就是价值链，价值链理论讲企业的生产活动进行了细分，将企业的生产、销售、管理等每个环节都视为影响企业效益和竞争力的重要因素，在这种理念下，企业之间的竞争，不再是经济实力和效益水平的对抗，而是生产经营中每一个细节的竞争。通过价值链理论指导企业的经营和生产，要求将企业的每个生产经营环节至于价值链上，以价值链分析的视角分析每个环节如何节约成本、扩大收益，进而提升企业的整体经营效益和市场竞争力。

价值链理论应用于中小企业成本管理的可行性，日趋激烈的国际市场竞争下，传统的成本控制理念已经与当今企业的成本管理需求不相适应，在此条件下，中小企业必须尽快改变成本管理理念，创新成本管理手段，以实现对生产经营成本的有效控制，并实现自身竞争实力的不断提升。而价值链理论作为一种全面化的成本管理思路，能够将中小企业生产经营中各个环节的成本进行科学分析和有效控制，这对提升中小企业成本控制成效有着重要的意义。而目前，库存和销售是中小企业经营中的成本消耗“大户”，从这两点入手进行成本管理的创新无疑是十分必要和可行的。

二、中小企业成本管理中存在的问题

目前，中小企业成本管理理念和方法相对滞后，这具体体现在以下几个方面：

1、成本控制主动性差

中小企业多数采用家族式经营模式，对先进管理理念、管理手段的应用普遍不足，在生产经营中往往只能被动接受供应商和下游企业的报价，这导致许多中小企业只能忍受较高的经营成本，难以摆脱微利经营的情形。中小企业经营规模较小，生产能力和经营水平有限，职能将生产经营范围限定在某个产业的少数环节中，而在现代化社会生产中，一个行业就属于一个完整的价值链，每个企业都是价值链上的一换，若中小企业仅仅能够参与到这一价值链的少数环节中，那么它对该价值链上的上游企业和下游企业的成本变动缺乏抵抗力，只能对自身成本进行被动的改变，在丧失主动权的情况下，势必会发生利润的减少和成本的增加。

2、成本管理方法落后

基于价值链分析的中小企业成本控制，是一项系统而细致的科学化管理流程，需要以优秀的人才队伍和现代化的管理工具做支撑，但目前许多中小企业上尚不具备这一条件。目前我国中小企业普遍面临资金匮乏，融资难的问题，导致不少中小企业不得不压缩管理成本而不愿意为构架成本控制制度和聘请成本控制人才而增加资金投入。而是依然依赖传统的、低效的成本控制策略，采用以财务报表为导向的，笼统而不具备全面性的手段进行成本管理，最终导致成本失控，企业效益不佳。

3、库存和销售额外成本居高不下

不少中小企业在市场营销和库存管理方面手段相对落后，管理成效不高，因此造成了产品滞销、废品损失的等情形，这使得中小企业库存和销售成本居高不下，同时，如果这一问题得不到及时解决，也将增加中小企业后续库存管理与销售管理的费用，造成成本浪费的恶性循环。除此之外，出于库存与销售成本管理的不足，其相应的作业也将成为无效作业，这些无效作业又在一定程度上浪费了企业的人力资源、材料成本等等，在生产经营中属于应该被剔除的价值链环节。如此看来，积极改善库存和销售成本管理理念和方法，提升库存和销售成本管理成效，对于提升中小企业经营利润至关重要。

三、中小企业成本管理改进对策

结合中小企业库存与销售成本管理现状，认为基于价值链分析的中小企业库存与销售成本管理应从以下几个方面做起：

1、提升成本管理主动性

在社会化生产背景下，任何企业的价值链都不再仅仅局限于企业内部，而是纵深到整个行业中去，建立内部生产经营与外部交易相贯通的，覆盖从原材料提供到用户使用产品全过程的价值链，在此价值链中，中小企业只有不断提升自身地位和讨价还价能力，才能提升自身成本管理的主动性，自由而灵活地采取适应自己需要的成本控制策略。同时，中小企业应通过与同价值链上的企业的积极沟通和友好合作获得更为准确、有效的财务信息，进而为自身成本控制工作提供可靠的依据，并获取成本管理和调控的主动性。首先，要明确自身在行业价值链中所处的环节，就要明确上游企业和下游企业，并在此基础上确定每个环节的价值增加量，对上、下游企业和自身的经营成本进行合理计算与分摊，对产品价值的总增加量和每个环节应分摊的成本进行测算，并对照自身实际经营成本，判断自身经营成本是否过高。当自身实际经营成本过高时，应通过合理生产成本、库存成本和销售成本的方式，来调节原材料和半成品采购价格和售价，进而与上、下游企业实现更合理的价值交换。如此一来，将成本控制从企业内部延伸到企业外部，将企业的库存管理和销售管理视为整个行业价值链循环的一部分，这对反思成本控制有效性和提升自身成本控制主动性有着重要的意义。

2、建立先进的成本管理体系

基于价值链分析的中小企业库存和成本管理，应首先建立科学的成本分析和管理体系，结合中小企业的经营和生产情况，可将其价值链流动分为横向和纵向两种情况，横向的价值流动可分为采购、生产、销售大环节；纵向的价值流动可分为生产、后勤、管理三大环节。在纵向价值流动中，每个环节独自与财务部门进行财务信息交流，由财务部门对各个环节作单独核算分析。找出每个环节的价值增加点，并通过财务核算手段确定每个环节的实际价值增加情况，判断价值增加是否符合要求，并针对每个价值增加环节采取针对性的成本控制策略和价值增加对策，针对目前中小企业库存和銷售成本控制不力的现状，应采用这一分析流程对库存与销售成本的管理情况进行分析，并以此为依据制定相应的改进策略；其次，在横向价值流动中，对后勤、生产、管理这三大模块采用相同标准但互不混淆的核算方法，各个模块向财务部门提供各自的财务信息，由财务部门单独核算出各个模块的成本，并针对各个模块的问题采取相应的成本控制方法。从作业内容来看，库存与销售分别属于后勤和管理模块，而针对这两个环节成本控制不力的现状，在横向价值流动的每个模块的分析中应重点剖析库存和销售成本的增加动因，并在此基础上制定控制手段。

3、减少库存和销售额外成本

通过对中小企业的观察不难发现，库存和销售额外成本的增加，是许多中小企业所共同面临的问题，减少额外成本的发生，对于中小企业库存与销售成本的控制有着重要的意义，因此应将其视为价值链流程中十分重要的环节来进行管理。目前，很多中小企业将价值链管理的中心放在生产环节，不顾一切地压缩生产成本，却忽略了销售换环节和库存管理环节中的成本消耗，进而导致企业整体经营成本居高不下。价值链分析下的中小企业成本管理，应将经营过程中的每个环节考虑在内，将每个环节都当做影响着企业的效益和竞争力的重要环节来看，因此应将库存和销售环节的成本控制与其他环节的成本控制联系起来，并着重对其采取有效的优化措施。

针对额外成本居高不下的现状，中小企业应通过强化市场需求调研、优化促销策略等手段扩大产品的市场占有率，进而有效减少滞销所造成的库存和销售成本，此外，应将信息化手段引入库存管理，对库存数量、种类、日期等进行量化、细化的管理，进而降低产品过期、变质、长期存放而带来的额外库存管理成本。

四、总结

综上所述，在日趋激烈的市场竞争下，传统的成本管理理念与方法已经不再满足当今的中小企业库存与销售成本管理需要，只有积极创新管理思路、管理手段，才能提升成本管理效率，促进中小企业库存、销售成本的压缩，以及维持中小企业的可持续发展。价值链分析作为一种科学的成本分析和管理方法，在中小企业库存和销售成本管理中有着极高的应用价值。针对目前中小企业库存、销售成本管理理念、方法落后的情况，应及时引入价值链分析法，提升中小企业库存、销售成本管理的主动性，重构科学、高效的成本管理体系，进而有效控制中小企业库存、销售成本，实现企业经营效益的进一步改善。

推荐第5篇：企业连锁销售的管理论文

一、连锁经营企业营销管理的重要意义

对于连锁经营企业而言,营销管理是其经营管理过程中不可或缺的环节,与企业的产品研发生产、产品销售乃至售后服务等各个环节都有着紧密的联系,唯有使连锁经营企业的营销管理与各工作环节相互渗透、协调发展,并制定出与连锁经营企业发展相适应的营销管理战略,才能有效促进企业市场竞争力的提升以及经营目标的充分实现.1.1是企业产品优势发挥的基本要求

连锁经营企业有其独特的产品优势,例如,产品服务创新以及产品层次提升等,在营销管理实践中,要充分重视连锁经营企业连锁组织形式所产生的产品优势,优化产品概念策划,注重产品层次提升,并强化产品组织策划,加强产品创新,提供优质的产品服务,带动消费者从“满足型”转变为“追求型”,提高产品的购买力,发挥产品优势,增强产品的消费潜力.可见,营销管理是连锁经营企业产品优势发挥的基本要求.然而,在我国当前多数的连锁经营企业中,还有相当部分的营销管理者在营销管理中产品的策划意识还相对较为落后,导致开发的产品以及为消费者提供的产品服务均与传统单店无明显差异,产品提升层次性与创新优势未充分发挥,导致产品的竞争力偏低.基于此,加强营销管理,优化产品策划,对于连锁经营企业产品优势的发挥至关重要.

1.2是企业品牌效应形成的重要保障

对于连锁经营企业而言,品牌是其重要的无形资产,对于连锁经营企业形象的建设以及核心竞争力的提升意义重大.若连锁经营企业缺乏品牌建设与经营,那么在连锁企业的规模扩张以及企业持续发展中就失去了其突出优势.对于连锁经营企业的营销管理者而言,不仅要加大对品牌建设的力度,打造连锁经营企业自己的高品牌权益品牌,建设企业品牌文化,同时还需充分重视品牌的营销,在品牌设计、品牌安全及其保护等环节都应制定可行的营销策略,强化连锁经营企业品牌的延伸管理,形成品牌效应,这也是连锁企业持续经营的重要保障.然而,在我国部分的连锁经营企业中,品牌经营经验还相当缺乏,品牌商标保护意识比较薄弱,因此强化品牌建设与品牌营销是连锁经营企业持续发展的迫切要求.此外,连锁经营企业实施高效的营销管理,对于其“价格武器”作用的发挥,扩大连锁经营企业的市场占领份额,实现企业规模的扩大化发展都具有重要作用.

二、连锁经营企业营销管理存在的问题分析

2.1营销管理理念缺乏创新

当前,多数连锁经营企业受传统经营思想的影响,营销管理意识相对较为薄弱,营销管理理念缺乏创新,仍存在着相当一部分连锁经营企业对营销管理还缺乏正确科学地认识,将营销错误得理解为产品的推销,缺乏对营销环境的深入分析,尤其缺乏市场营销理念,仍沿用“产品生产与产品推销”为主的营销理念,导致部分连锁经营企业的营销管理水平偏低,企业缺乏市场竞争力.2.2品牌形象没有真正建立起来

部分连锁经营企业在其营销管理实践中,缺乏科学的营销管理策略,品牌营销策略尚未充分确立起来,加之品牌运营经验不足,品牌管理意识薄弱,使许多连锁经营企业陷入经营困境之中.同时,我国目前的市场经济体制还缺乏规范性,多数连锁经营企业在经营过程中,都过分注重市场行为的短期效应,而对品牌的投入需要较长的投资回报周期,致使大部分连锁经营企业对品牌建设力度都相对较低.多数管理人员将品牌经营单纯地理解为提高其知名度,从而导致多数连锁经营企业的品牌形象未能真正建立起来.

2.3营销渠道尚不完善

多数连锁经营企业都充分认识到信息化策略在营销管理中的作用,但我国连锁经营企业的IT投资相对于国外企业而言,还存在着巨大的差距,尚无一套系统的管理体制,致使我国连锁经营企业发展相对缓慢.同时,多数连锁经营企业在其经营管理实践中,还未建立起完善的销售网络,销售网络点通常仅局限于大城市的商业中心,而城乡地区的销售网络点却乏善可陈,导致多数连锁经营企业的消费市场覆盖面较窄.此外,我国目前多数的连锁经营企业物流配送中心建设还不到位,信息化程度较低,导致配送效率低下,限制了连锁经营企业的规模化发展.可见,营销管理是连锁经营企业持续健康发展的重要法宝,制定适合企业发展的营销管理策略势在必行.

三、提升连锁经营企业营销管理的优化对策思考

3.1更新营销理念,开拓潜在连锁市场

在现代化市场背景下,连锁经营企业要获得持续发展,必须强化营销管理,树立现代化市场营销理念,从消费者的需求出发,开展广泛的市场调研,了解消费者的实际需求特征,并在此基础上优化产品设计,提升产品服务层次,创新产品设计,从而充分发挥企业的产品优势,为消费者提供优质的产品服务.同时,在市场营销过程中,还应全面收集产品的反馈信息,从而实现产品的进一步完善,提升顾客的满意度.同时,对于连锁经营企业而言,顾客在其经营过程中,占据着首要地位.基于此,连锁经营企业要积极转变传统的“以产品生产、销售为中心”的营销理念,树立起“以服务质量为中心”以及“以消费者满意为中心”的营销观念,着力提升连锁经营企业的竞争优势.以苏宁营销管理为例,对于享有中国的沃尔玛之称的苏宁而言,在其营销管理中,服务是其关键的产品,而其服务的终极目标就是提升顾客的满意度.在这一营销理念的指导之下,苏宁在其专业自营中,积极推出会员专区一站式购物服务,并制定了5S服务模式,树立“以客户体验为导向”的服务原则,以追求更高的顾客满意度作为其经营目标,在提高企业控制能力的同时,增强了消费者的满意度,促进了消费市场的扩大.苏宁在以“客户为中心”的服务理念的指导下,积极建立了呼叫中心平台以及三十多家技术服务中心,以服务至上为重要指导,促进了苏宁快速发展,并成为我国最大的零售销售企业.可见,对于连锁经营企业而言,其在市场竞争中出奇制胜的法宝便是顾客的满意度.基于此,更新营销理念,注重与消费者的沟通,强化企业服务产品的打造,提升顾客满意度是连锁经营企业效应管理的突出策略.除此之外,连锁经营企业在其生产经营过程中,还应立足于市场需求,积极制定“合作营销”、“网络营销”、“服务营销”等营销策略,从而全面提升连锁经营企业的整体营销水平,扩大连锁市场.以苏宁的合作营销战略为例,苏宁秉承着“合作共赢”的原则,以顾客为核心,市场为导向,充分重视市场资源的整合,与全球近一万多家家电供应商建立了合作关系,运用联合促销、B2B等各种方式,积极建立利益共享的供应链,并采取直营连锁、合资合作等方式进军全国市场,扩大了市场份额.2010年,积极推出网络营销模式,与GFK、IBM等合作,进军B2C网购模式,促进其网购销售额的不断增长.综上可见,更新营销理念,树立以客户为中心,以市场为导向营销理念,并积极制定合作营销、网络营销等各种有效的营销策略,是连锁经营企业营销综合实力提升以及潜在市场开拓的有效途径.3.2实施品牌形象战略,优化企业形象

在2007年,率先在电气零售行业中采用明星代言的品牌策略,使苏宁品牌具有市场化与年轻化的特点,为其市场扩展奠定了良好的基础.而当前,苏宁积极转变品牌形象建设策略,实行“幸福”品牌战略,积极打造起顾客服务周到的市场形象、价格公道质量领先的产品形象、设计愉悦的外观形象、健康清新的风气形象以及开拓进取的企业形象,最终树立起值得信赖、规范经营的一流企业综合形象,造就了苏宁品牌产品的成功.可见,在某种程度上,品牌就是连锁经营企业的生命,在未来的连锁市场竞争中,品牌竞争必然成为市场主要的发展趋势,为此,制定品牌形象战略,赢得消费者的信赖,是连锁经营企业规模化发展的必经之路.此外,在品牌建设中,还需充分重视品牌的安全与保护,强化品牌营销管理,积极建立品牌危机预防处理机制,建立起优质产品形象,避免品牌危机损害企业形象,从而使连锁经营企业的品牌形象战略充分发挥其优势,全面提升企业的盈利能力与经济效益.

3.3加强信息建设,提升企业竞争力

对于苏宁而言,信息化也是其核心产品之一,并将信息化作为其神经系统,积极建立了系统综合化的网络信息系统,实现数据、监控、语音等多种功能.并以SAP/ERP系统为载体,辅助运用B2C、B2B、CRM、TMS等系统,实现“消费者、供应商与职工”的综合化信息管理,在提升其生产效益等方面发挥着关键作用.同时,在采购与销售中,充分重视信息化采购系统与物流配送信息管理系统的建设,全面增强了其核心竞争力.基于此,在连锁经营企业的发展中,应积极加大对信息化建设的力度,提高连锁经营企业的信息化水平,保障其在竞争激烈的市场中脱颖而出,并获得持续发展.综上可见,在连锁经营企业的发展过程中,有效的营销管理是企业产品优势以及品牌优势发挥的重要保障,是企业盈利能力提升,规模扩张的基本要求,为此,连锁经营企业必须立足于企业实际,积极制定适合企业自身发展的营销策略,树立以顾客为中心的营销理念,提升产品服务层次,积极制定品牌形象战略,赢得消费者信赖,强化信息化建设,增强企业竞争优势,以促进连锁经营企业的持续健康发展.

推荐第6篇：油田储运销售风险管理论文

一、风险发生前的管理目标

1、遏制企业发生风险事故的概率，提供原油集输、资产资金安全的保障

避免企业发生风险事故是需要事前进行遏制的一种目标。油田储运销售公司的工作以及业务并不是多变的，但是业务的风险管理却在企业的发展中越减凸显，且尤为重要。其中中石油的很多企业都曾发生过类似的风险事故，均与原油集输有着密切相关的联系。比如说：大连石化连续6年发生5次原油罐爆炸事件，不光是损失了巨大的财力人力，并且对于环境的破环也是无法比拟评估的。所以说一次的风险事故可以造成企破人亡，并且会给员工带来非常严重的恐慌及惧畏。如果将风险管理合理的实施将会带来更多的益处，其中包括员工的抚慰具有安全感，员工的生产环境以及生活保障，或者是利用风险管理层层识别和传递，消减员工因意外风险事故导致的心理压力。由于工艺、战略投资、所处环境等影响，油田集输业务发展的过程中存在着许多不确定性的风险因素，那么一个公司到底应不应该做某项业务，该怎么投资，如何投资，这其中除了对于未来期望值的合理评判，更需要依靠企业风险管理来把关。那风险管理它存在的目的就是对于此项业务的预期收益是否可以实现达到，或者是存在着何样的重大风险事故，何种程度，是否已经影响到安全、员工伤亡，有没有涉及到违法，所出现的影响程度是多高，遇到此样的风险公司是否可以承受，从一个专业的角度去提供专业的参考。

2、以合理的方式建立预防风险发生预警体系，保证公司、员工在面临风险及意外事故时依然能够维持生存和发展

风险管理可以分为三层防线：业务管理部门、风险管理部门和审计部门。虽然已经存在了风险管理部门，但业务管理部门也是评估风险的重要部分。风险管理部门只是风险管理的主要部门，因为对于各专业的不熟悉，也制定不出风险控制的具体位置及关键点；风险管理部门需要经常性的对于业务管理部门的风险管理进行系统性、完整性、规范性的指导和监督；虽然业务部门也有防范风险是它的的本能，但是仅靠业务管理部门防范风险是不够的，因为很多业务部门和一线单位的风险防范措施往往是偏具体业务性的，不系统、不完整、不规范，也不标准，这需要主管风险部门进行培训、督导，整理、归集。

二、风险发生后的管理目标

1、减少发生风险管理损失后的危害程度

前期的风险评估需要保证企业在发生风险事故后可以在最短的时间里恢复正常运转，使企业的生产活动以及经营活动正常启动。风险事故一旦发生会对人们造成不同程度的危害及损失，进而影响或扰乱组织的正常状态以及人们的稳定生活，最严重的是可以直接影响到整个组织陷于瘫痪。所以这一些列的问题就必然要求企业在损失控制保险及其他风险管理工具中选择合适的平衡点，实现有效的风险管理评估测评，找到最佳切入点。

2、能提供周转资金提供风险事故赔偿，在最短的时间里恢复

企业及员工家庭的正常生活秩序风险是企业发展中存在的一种信号，也可以说通过它就可以看出整个企业发展的运营情况。在经过一次次的实践证明：一个企业想要稳步的发展，必须要有相应完整的风险管理体系，用科学的角度进行冒险。同时，在发生危险后，依然可以有足够的资金提供赔偿以及保证企业的正常运转类似难度较大的问题。在储运销售公司近几年的内控和风险管理经验证明：发展与风险是并行存在的，一个企业在实施经营风险防范的同时必须意识到完善风险管理体系的重要性，将与内控管理相结合，让每一项生产工作都可以在风险管理的庇护下稳定发展，遏制因为风险意外的发生后由于资金周转不到位导致企业倒闭。业务多元化是油田企业现阶段的表象，实施风险管理，采用全新的风险管理方法是目前企业管理工作意向的重要任务和需求。只有通过构建操作风险管理框架，再造业务管理流程，建立有效的风险识别、评估、报告和缓解制度，培养强有力的风险管理队伍，才能有效地推进油田企业的风险管理体系建设。

推荐第7篇：汽车销售相关论文：客户关系管理

汽车销售企业客户关系管理研究

——以崇州xxx标致4S店为例

目录

摘要................................................................2 1 引言..............................................................2 2 汽车销售企业客户关系管理概述......................................3 2.1 客户关系管理概念 ............................................3 2.2 客户关系管理的意义 ..........................................3 3 崇州xxx标致4S店客户关系管理现状.................................4 3.1 客户关系管理方法 ............................................4 3.2 客户关系管理效果 ............................................5 4 崇州xxx标致4S店客户关系管理存在的问题...........................5 4.1 客户关系对销售拉动力不足 ....................................5 4.2 客户关系管理方式陈旧 ........................................5 4.3 客户关系管理和营销管理方式创新力不足 ........................6 5崇州xxx标致4S店客户关系管理改进方法 .............................6 5.1 提高客户转化率 ..............................................6 5.2 升级客户关系管理方式 ........................................6 5.3 融入新的发展元素 ............................................7 总结................................................................7 参考文献............................................................8

摘要

客户关系管理是汽车营销活动中非常重要的一个环节，对于汽车销售企业的发展影响很大。客户关系管理能够为企业发展注入更多活力，能够为企业发展带来更多的销售机会。同时客户关系管理还能够为企业的品牌打造，口碑宣传提供助力。很多国内汽车销售企业都在积极的看开展客户关系管理工作。本文以崇州xxx标致4S店为例，对客户关系管理进行深入的研究。通过对实际工作中的内容进行了解，发现其中存在的问题，结合自身所学知识为企业客户关系管理工作提供科学的建议，促进汽车销售企业的发展。

关键词：汽车销售，客户关系，管理，创新

1 引言

【论文写作 532790179】

崇州地处成都平原，人民生活富足，经济发展水平较高。在当地，汽车销售工作的开展还是较为顺利的。当地居民的消费能力较为突出，消费理念也很开放，依托成都市强大的供货系统，崇州地区建立了完善的汽车销售网络。当地汽车销售以中低档车辆为主，高档车辆销售量也较为客观，形成了汽车销售的完善链条。标致系列汽车，在国内的口碑非常不错，深受市场欢迎。凭借丰富的产品类型，过硬的产品质量，赢得了市场的认可。标致系列产品在崇州地区的销售情况也非常良好，在高中低档车辆市场中的占据了一定的市场份额。崇州xxx标致4s店，在当地进行了多年的市场开发，积累了大量的客户资源，成为当地汽车市场中独具一帜的销售企业。企业非常重视客户关系管理，通过积极开展相关工作，有效的拉动了销售的发展，扩大了企业和品牌在当地的影响力。 2 汽车销售企业客户关系管理概述

2.1 客户关系管理概念

客户关系管理就是企业在营销过程中，通过对客户信息进行统筹管理，深入挖掘与客户之间的关系，从而形成了有效的客户管理。客户关系管理是较为复杂的过程，包含了客户信息管理，客户交易记录管理，客户来访管理，售后记录管理，企业互动信息管理等。通过对关系到客户和企业之间联系的内容，进行全面的管理工作。在汽车销售企业中，客户关系管理主要是要对消费客户进行全面的关系维护管理，通过售后服务，车辆检修，售后调查等活动，帮助企业和客户建立长久的合作关系，建立良好的客户关系，从而不断促进企业的销售运营工作。客户关系管理是汽车销售流程中，非常重要的环节，是关系到企业发展的关键流程。

2.2 客户关系管理的意义

客户关系管理是保障企业正常运营的关键，在汽车销售企业的日常销售工作中，最重要的内容就是要维护正常客户关系，达成销售目的。通过店面，电话，网络等交流方式，建立良好的客户关系，再加上良好的服务和产品质量，就能够形成最终的销售目的。客户关系的建立和管理是销售企业运营的关键。

客户关系管理是建立二次销售的关键。汽车销售行业是非常注重二次销售的，通过对xxx标致4S店的了解可以发现，企业每年的二次销售活动占到了全年销售活动的31%左右。二次销售是企业获得优质客户，忠诚客户的重要参考标准，也是考验客户关系管理质量的标准。只有保证了客户关系管理的质量，才能够保障二次销售的力度。

客户关系管理是企业长期发展的关键。汽车销售企业的发展是需要良好的口碑和品牌支撑的，面对竞争异常激烈的现代市场，单纯的通过宣传活动是很难有效转化为销售的。企业想要获得更多的发展机会，除了要进行产品的宣传外，最主要的商业活动就是要在本地形成良好的口碑。通过对xxx标致4S店的了解发现，企业能够在崇州当地形成一定的销售规模的主要原因，就是企业多年来形成的良好的口碑，都是企业通过不断维护客户关系，为客户提供优质服务才最终形成有利的局面。

3 崇州xxx标致4S店客户关系管理现状

3.1 客户关系管理方法

【论文写作 532790179】

xxx标致4S店的客户管理主要采用分级管理的方式进行，结合多种沟通渠道和服务渠道最终形成统一的客户关系管理系统。xxx在客户等级划分主要根据当地销售的实际经验，根据购车用途的不同进行等级划分。首先，客户分为商务客户和私人客户。所谓商务客户就是购车主要用于企业团体的客户。崇州地区的经济发展水平较高，企业用车需求很大，当地很多企业用车都会选择当地的友好企业进行合作，这类客户虽然不多，但是是非常稳定的客户来源，需要进行高级别的客户关系管理。私人用户的划分等级比较详细，分为普通客户，VIP客户和特级客户。不同的客户应对不同的产品销量和服务质量。私人客户等级的划分主要为提供不同等级的服务做准备。xxx在建立客户关系等级的同时，会对客户信息进行整合完善，将客户的通讯信息，服务信息和购买信息等进行统一登记，并根据客户的购车意向和购车需求进行重点标注，积极为进行二次销售做准。

在客户关系建立并分级之后，xxx通过提供相关资讯服务和售后服务，对客户关系进行管理。根据客户的信息，主动为用户提供车辆使用，车辆保养，行车安全，交通规定等相关资讯，为用户定制贴心服务信息，在不干扰客户正常通讯的前提下，通过短信的形式为用户提供资讯信息。在进行销售过程中约定的售后服务时，提前提醒客户，为客户进行提前预约，保障客户服务的顺利进行。在客户主动进行服务要求时，积极安排相关服务人员全程监督服务引导。

最后，xxx会针对不同客户，尤其是商务用户和特级私人用户进行时时关注，建立良好客户关系，通过用户的口碑宣传，扩大企业的影响力。针对该群体客户，企业会安排各种文娱活动，销售活动，专项优惠活动等，更好的为客户提供全面的服务。在节假日期间，通过主动走访，礼物回馈等形式，维护客户关系。

总体来说，xxx目前的客户关系管理主要采用分等级的方式进行客户划分，针对性提供服务，并对优质客户群体进行深入的关系建设，主动维护，采用多种形式的活动，提升客户关系，扩大企业的影响力。

3.2 客户关系管理效果

xxx通过客户关系管理体系，实现了对客户信息的管理，方便了企业针对性的进行服务提供。通过对不同等级客户展开的针对性服务，帮助企业提供自身的形象，加强与客户之间的联系。同时，为客户提供了适用性很强的信息服务。通过展开客户关系管理，对企业销售提供了一定的帮助，促进了二次销售活动的开展，对于企业的发展提供了一定的推动作用。

4 崇州xxx标致4S店客户关系管理存在的问题

4.1 客户关系对销售拉动力不足

通过上文对xxx标致4S店客户关系管理的描述，可以看出一些问题。首先，企业的客户关系管理体系并不完善，只是通过被动建立的客户关系，进行维护管理，在主动挖掘客户方面的工作并不突出，对于销售的拉动力不明显。其次，单纯的依赖优质客户的口碑宣传促成二次销售活动的机率太小，对销售的促进力度不大。最后，xxx的客户管理体系对客户信息挖掘力度不够，没有有效的发挥客户对销售的拉动作用。从上文的描述中可以看出，虽然xxx积极的进行了客户关系管理工作，但是由于对客户的认识和管理不到位，该项工作对销售的拉动力明显不足。

4.2 客户关系管理方式陈旧

xxx标致4S店的客户关系管理方式太过陈旧，对于人力的依赖太严重，对于数据的挖掘能力不够。企业依靠人工记录和输入，形成企业的统一客户资源。在服务过程中，也过多的依赖传统的短信，电话的方式。在整个客户关系管理过程中，没有能够系统化管理过程。在管理方式上，xxx过分依赖传统的企业管理方式，没有吸收最新的管理方式，整体的管理套路太陈旧。从崇州当地的发展情况来看，企业信息化水平很高，企业对于新技术的应用还是非常积极的。整个市场环境对于信息技术的接受程度也是非常高的，但是在这种环境下，xxx依然使用老旧的管理方式，对企业产生的负面影响非常大。

4.3 客户关系管理和营销管理方式创新力不足

客户关系管理和营销管理并不是单独存在的，而是相互促进的。两者之间具有非常紧密的关系，企业应当深入研究两者关系，积极探索创新方式，促进企业的发展。xxx对于这一点的认识还算可以，充分利用了客户的口碑宣传，促进企业的二次销售活动。但是仅仅依靠客户被动的促进销售的效果并不明显。从xxx反馈的信息来看，客户关系管理和营销管理之间的相互作用并不明显，两者之间的促进效果也没有想象中大，xxx对两者的相互促进作用并不重视。

5崇州xxx标致4S店客户关系管理改进方法

5.1 提高客户转化率

从上文的分析可以看出，客户转化率过低的原因，是因为企业的客户关系管理系统并不完善，缺少了非常关键的因素，没有抓住具有购买欲望的人群。在企业今后的客户关系管理中，应当加入对该群体的研究和分析工作，主动获取客户信息，通过创新方式建立客户关系，从而提升整体的客户转化率。客户转化率的提高还在于对客户信息的深入挖掘，通过利用信息化技术，网络技术等对客户信息进行深入的挖掘，将客户的信息进行格式化，采用专业的数据分析软件，分析客户意向，通过科学方式进行客户关系的维护。

5.2 升级客户关系管理方式

在客户关系管理方式上，要采用全新的形式进行。首先，要建立信息化数据管理系统。将企业的销售数据，宣传数据，管理数据整合到一起，进行信息化管理和挖掘。将企业的销售记录，日常来访记录，网站浏览记录，走访记录等信息整合到一起。充分利用互联网和移动互联网技术，打造完整的客户管理系统。其次，使用微信，微博，移动APP等方式，打造企业与客户之间沟通的桥梁，让客户关系管理的渠道更为便利，扩大管理空间。通过利用新的的方式，能够将宣传，营销和客户关系管理连接到一起，在进行宣传的同时管理客户关系。例如，通过建立微信公众平台，立足服务，将客户转化为用户，为用户提供丰富的汽车相关信息，同时吸引更多的购车用户。通过建立当地标致汽车网上俱乐部、交流平台的形式，维护客户，吸引新用户。最后，在客户关系管理过程中，更多的采用线上活动，在不干扰用户正常生活的情况下，建立精神上的联系，达成汽车文化上的共识。利用便捷的网络条件，实时关注客户，为客户提供帮助。

5.3 融入新的发展元素

作为汽车销售企业，必须要将销售融入到工作中的每个环节，通过采用创新元素和创新方式将销售工作深入到细节中。客户关系管理能够为销售管理工作提供很多帮助，因此必须重视客户关系管理工作带来的有利因素。通过在客户关系管理过程中的各项活动，积极开展销售工作。例如，在与客户关系管理中，通过建立客户向心力，形成品牌影响力，让客户产生品牌荣誉感，达到扎样的效果后，就能够带动客户主动为品牌宣传，全面提升品牌的口碑，拉动销售活动。客户关系管理并不是单纯的一份工作，而是要为产品销售服务，腰围整体的企业发展服务。

总结

本文通过崇州xxx标致4S店的客户关系管理活动，全面了解了客户关系对于企业发展的重要意义。在详细了解xxx客户关系管理的基础上，发现其中存在的问题。从xxx客户关系管理活动中可以看出，其客户关系管理对销售的拉动作用不大，方式太过陈旧，管理工作之间的创新联系不够。因此，必须加强客户关系管理的创新发展，全面完善客户关系管理体系，提升客户转化率。采用网络信息化技术，全面完善客户关系管理工作。要将销售工作作为发展的中心，融入到客户关系管理中来，全面提升客户关系管理的效果。

参考文献

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推荐第8篇：销售管理

销售经理的成长历程

在大学期间我学习了市场营销专业销售管理专业,学会了如何成为一个销售经理,1尽快适应角色变化2勇敢面对挑战3在实践中不断学习4培养优秀品质

(1)如何确定正确的销售计划管理,其受外部环境1经济环境2道德与社会文化环

境3法律政治环境4自然环境5技术环境,内部环境包括1目的,目标与文化2个人3财务管理4生产能力5研发能力

编制销售计划时要符合销售组织自身的特点,全员参与计划,保持一定的弹性.

(2)组建一个销售组织与团队进行分工,协调,授权与团队.

(3)进行销售区域战略管理再考虑区域销售目标,销售区域边界,销售区域的

市场潜力,销售区域的市场涵盖,销售人员的工作负荷,坚持公平,可行性,挑战性,具体化原则,对市场获得全面了解,明确每个销售人员的职责,改善与顾客之间的关系,提高服务质量,有助于对销售人员进行业绩考评,降低销售成本,使销售人员和企业双方受益.

(4)进行销售人员的招聘与培训 招聘销售人员的标准为品质,技能,知识等.培训

其销售技能,产品知识,顾客知识,竞争和行业知识,企业知识.

(5)销售人员的报酬与激励销售报酬的制度为纯粹薪金制度,纯粹佣金制度,

薪金加佣金制度,薪金加奖金制度,薪金加佣金再加奖金制度,特别奖励制度情,以达到激励员工,保证销售人员和企业利益的共同实现,简化销售管理的目标.

(6)销售业绩的考核其考评原则为实事求是,重点突出,公平公正,重视反馈,工

作相关,重视实效的原则,建立绩效标准去考核销售人员.

首先，应知道优秀经理的标准和成长历程，所谓知己知彼，百战不殆。所以超越的前提，相互的了解，知道差距和自己应奋斗的目标。 职位技能

有较强的组织能力，沟通能力，交际能力，创造能力，商务技能，谈判策略以及管理下属能力。[2]

编辑本段岗位职责

1.区域销售计划的制定与执行：根据本区域内各目标客户群的需求分析及公司年度销售计划，分解并制定本区域销售人员具体的销售目标；组织下属执行销售政策及策略，指导下属的销售业务技能，检查、监督销售计划的完成情况，出现偏差及时纠正，保证实现本区域的市场占有率和销售目标； 2.销售回款：指导下属收集信息、评估客户资信及对公司的重要程度，审批客户资信额度，并随

时跟踪资信使用情况，确保其处于正常范围；每月分析下属的应收帐反馈信息，指导下属提高回款技能，确保货款顺利回收；

3.销售费用控制：根据公司的销售费用管理规定及销售部门的费用预算指标，组织下属严格按照费用预算指标完成销售任务，审核销售折扣，审核、控制并不断降低销售费用，保证完成公司的销售费用控制指标；

4.市场开发：根据公司业务发展战略[3]及销售部门的经营目标，配合市场部门组织实施本区域市场开发计划及具体的实施方案，促进公司及产品品牌的提升；了解客户需求动态，指导下属挖掘潜在客户，并对客户开发情况进行跟踪；以实现公司市场占有率不断增长的目的；

5.客户关系管理：根据公司业务发展需要，通过组织安排所辖区域各客户群客户到公司考察、参观交流等方式建立顺畅的客户沟通渠道；负责拜访本区域的重要客户，监督、检查销售员对客户的定期访问情况，随时了解客户要求；及时处理客户异议和投诉，以提高客户满意度，建立长期、良好、稳固的区域客户关系；

6.售后服务：依据公司的售后服务[4]规定及产品特点，通过与客户服务、技术等相关部门沟通，协助组织、协调所辖区域的到货、产品安装、技术支持、售后维修等工作，共同实现售后服务目标；

7.销售信息管理：根据公司业务发展需要及区域市场特点，组织下属收集本区域的产品市场行情变化及重点竞争对手的销售策略、市场策略等信息，并对市场信息进行分析、预测并制定对策，及时向相关部门提供建议；对客户档案、交易记录等进行综合分析；保证销售信息的及时性、准确性和完整性，为销售、采购、生产等决策的制定提供支持；

8.销售团队建设：根据公司的长远发展需要和规章制度，组织对下属员工的招聘、培训、工作任务分配及业务指导等，制定下属的考核目标并定期沟通绩效评估结果、提出改进建议，帮助下属员工提高工作业绩，增强团队凝聚力和合作精神，以建立一支高效的销售团队，支持销售目标的达成。

其次，优秀的销售经理都是从销售员或者说是营销人员开始的，可见对于我们新员工。要的不是做优秀的销售经理，而是做优秀的销售员！前脚步走稳，下面的阶梯就有信心。

优秀的销售人员必须具备以下的基本素质：即自我认知、营销理念、法律意识、专业知识、社会技能和正确的道德规范等。这些基本素质构成了优秀销售人员丰富的知识结构，从而指导着他们不断地克服销售障碍，不断地取得进步，进而逐渐地从普通走向优秀，直至向卓越发展。

一般优秀的销售人员都要这样的特点：

1.较强的语言表达能力和书面表达能力。业务员在向客户和消费者介绍企业情况、产品情况及具体的销售策略和市场远景规划时，需要有出色的口头表达能力见语言组织能力；业务员在进行市场调研、向决策层提出好的营销策略和建议时，需要有充分、翔实的市场调查报告和建议书。

2.良好的个人形象。要让客户接受你的产品，接受你的销售建议并和你友好共事，就必须先让他们接受你自己，诚实、干练的个人形象能给客户留下良好的印象，那么你的销售工作就成功了一半，因此业务员在同客户接触时，一定要注意自己的衣着打扮和个人卫生，注意日常生活和工作时的礼仪，并加强感情联络。

3.一定的农资专业知识。有一定的专业知识，可使我们的沟通更加顺畅、和谐！

4.具有一定的文化，肯学习，会学习，并强烈力求上进。市场千变万化，各种新情况、新问题会随时发生，营销理念也在不断发展变化，这就要求业务员要经常学习，不断提升自身素质，以随时掌握市场营销方面的新知识、新观点和新方法，只有那些具有一定的文化、肯学习、会学习，并强烈力求上进的人才能适应不断变化的市场需求。

5.良好的心理素质和较强的心理承受能力。一优秀的业务员在困难、挫折和失败面前能始终保持情绪的稳定，在同客户谈判陷入僵局时仍能谈笑风生，应对自如，在客户的诱惑面前能保持心态平稳，坦然拒之，甚至在客户藐视你的存在时仍能保持冷静，等等，所有这些良好的心态都来自于良好的心理素质和较强的心理承受能力。

6.良好的沟通能力。良好的沟通能力是业务员综合素质的集中体现。

7.具有较大发展潜力。具有一定的销售经验固然重要，具有较强的可塑性和较大的发展潜力更重要，因为人一开始并不是什么都知道什么都懂得的，那些经过有效培训迅速成长为优秀业务人员的人会更有前途。

8.对企业有足够的忠诚度。市场瞬息万变，人也同样在发展变化，但人的变化会更可怕，由于竞争对手总是想方设法渗透你的市场、拉拢和收编你的销售队伍，如果某些业务员对企业没有足够的忠诚度，你的企业文化无法也根本不可能完全感化某些业务员的话，那么你的企业的销售队伍可能面临分化和解体的危险，所以对企业是否具有足够的忠诚度是选拔业务员的重要一环。

9.懂的一定的销售技巧。感情导入、巧妙避让、注意聆听、如何处理棘手的问题

10.做好自己的角色。销售人员的社会角色是一个复杂多变的综合体：在公司，他需要扮演一个销售业务人员，配合生产部门、研发部门、售后服务部门等各部门人员的工作，他需要处理好上下级关系、同事关系、领导与被领导关系等；在客户那里，他需要扮演一个指导客户购买的助手，以帮助客户作出购买决策，

他需要处理好公司与个人、公司与客户、个人与客户等方面的关系；在家庭，他需要扮演一个家庭成员的角色，儿子、女儿；丈夫、妻子；父亲、母亲等，他需要处理好亲情、友情与爱情等方方面面的关系。

简单概括如下:

1、熟悉产品、注意自我形象。

2、熟悉公司及卖场流程。

3、学习能力、适应能力及承受能力。

4、善于为人处事，与商场领导搞好关系。

5、具有上进心，能够协助业务开展工作。

6、勤奋，能吃苦，有责任感。

7、良好的沟通能力，与公司同心同德．

8、一专多能

9、用销售技熟练运巧

10、信息扑捉员、改革调查员、做好自己的角色

总之，在日新月异的销售时代，销售内容、销售形式等都会随着社会的发展而不断地推陈出新。因此，优秀的销售人员需要保持旺盛的学习热情，努力学习不断更新的业务知识，掌握更为先进的销售方法与技巧。只有这样，才能不断地自我提高，不断地创造一个又一个的销售契机，从而逐步成长为一个优秀的销售经理.

推荐第9篇：销售管理~

销售管理：对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企业价值的过程 125模式：一个中心-围绕销售额增加来进行的管理；两个重点-对销售人员和客户进行重点管理；五个日常管理-目标管理、行为管理、信息管理、时间管理、客户管理

销售经理职责：制定销售战略，管理销售人员，控制销异议：顾客在接受企业产品推销过程中针对销售人员、企业产品和销售活动提出的各种不同看法和反对意见

克服异议方法：但是法、直接否定法、飞去来器法、反问法、预先设防法、证据法、优点补偿法、一笑而过法 促进成交策略：保持正确态度、注意顾客成交信号、诱导顾客接近目标、利用异议 影响销售网络设计因素：目销售管理：对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企业价值的过程 125模式：一个中心-围绕销售额增加来进行的管理；两个重点-对销售人员和客户进行重点管理；五个日常管理-目标管理、行为管理、信息管理、时间管理、客户管理

销售经理职责：制定销售战略，管理销售人员，控制销异议：顾客在接受企业产品推销过程中针对销售人员、企业产品和销售活动提出的各种不同看法和反对意见

克服异议方法：但是法、直接否定法、飞去来器法、反问法、预先设防法、证据法、优点补偿法、一笑而过法 促进成交策略：保持正确态度、注意顾客成交信号、诱导顾客接近目标、利用异议 影响销售网络设计因素：目销售管理：对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企业价值的过程 125模式：一个中心-围绕销售额增加来进行的管理；两个重点-对销售人员和客户进行重点管理；五个日常管理-目标管理、行为管理、信息管理、时间管理、客户管理

销售经理职责：制定销售战略，管理销售人员，控制销异议：顾客在接受企业产品推销过程中针对销售人员、企业产品和销售活动提出的各种不同看法和反对意见

克服异议方法：但是法、直接否定法、飞去来器法、反问法、预先设防法、证据法、优点补偿法、一笑而过法 促进成交策略：保持正确态度、注意顾客成交信号、诱导顾客接近目标、利用异议 影响销售网络设计因素：目销售管理：对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企业价值的过程 125模式：一个中心-围绕销售额增加来进行的管理；两个重点-对销售人员和客户进行重点管理；五个日常管理-目标管理、行为管理、信息管理、时间管理、客户管理

销售经理职责：制定销售战略，管理销售人员，控制销异议：顾客在接受企业产品推销过程中针对销售人员、企业产品和销售活动提出的各种不同看法和反对意见

克服异议方法：但是法、直接否定法、飞去来器法、反问法、预先设防法、证据法、优点补偿法、一笑而过法 促进成交策略：保持正确态度、注意顾客成交信号、诱导顾客接近目标、利用异议 影响销售网络设计因素：目售活动

标顾客消费行为与销售网销售目标管理内容：销售额络、产品特征与销售网络、目标、销售费用目标、利润企业规模与销售网络、目标目标、销售活动目标

市场与销售网络

销售配额：分配给销售人员投诉处理目的：取得客户满的在一定时期内完成的销意；消除客户的不满、恢复售任务

信誉；确立企业品质保证体销售预算方法：依销售额分制；收集客户信息；挖掘潜配预算；采用经理判断法；在的需求。效果：扩大、提依据销售人员的运作成本高企业品质意识；强化组织来分配销售预算

活动；降低成本；改进设计、销售组织：企业销售部门的生产技术；确保、扩大销路；组织，它使构成企业销售能改善方法及保证契约

力的人、商品、金钱、信息销售竞争特点：促销活动从等各种要素得到充分利用间接到直接，销售终端成为和发挥

促销的重点；销售由原来的销售组织类型：区域结构型、只重价格战到价格战与非职能结构型、产品结构型、价格站并重；销售活动从内顾客结构型

扩展到外，关系销售和战略销售培训内容：企业知识、联盟成为竞争的新形式；企产品知识、销售技巧、客户业销售竞争从单一手段到管理知识、销售态度、销售多元手段，整合销售成为时行政工作

代潮流

销售报酬：销售人员通过在销售价格竞争：企业以价格某组织中从事销售工作而为竞争手段，参照竞争对手取得的利益回报，包括工资、价格策略为自己的产品定佣金、津贴、福利及保险和价，从而影响消费者购买行奖金

为的手段（流行价格、跟踪销售程序步骤：销售准备、价格、降价、升价）

销售接洽、销售陈述、处理销售效率雷达图分析法：利异议、促成交易、售后服务 用坐标图来直观分析销售销售陈述类型：记忆式、公人员销售能力的一种方法，式化、满足需求式、解决问既可以作为销售经理管理题式

下属的工具，也可以作为销销售方格：推销-事不关己、售人员自我分析与诊断的顾客导向、强力推销、推销手段 技巧、解决问题；顾客-漠不 关心、软心肠、防卫、干练、寻求答案

销售模式：AIDA模式、GEM模式、FABE模式、PRAM模式

售活动

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市场与销售网络

销售配额：分配给销售人员投诉处理目的：取得客户满的在一定时期内完成的销意；消除客户的不满、恢复售任务

信誉；确立企业品质保证体销售预算方法：依销售额分制；收集客户信息；挖掘潜配预算；采用经理判断法；在的需求。效果：扩大、提依据销售人员的运作成本高企业品质意识；强化组织来分配销售预算

活动；降低成本；改进设计、销售组织：企业销售部门的生产技术；确保、扩大销路；组织，它使构成企业销售能改善方法及保证契约

力的人、商品、金钱、信息销售竞争特点：促销活动从等各种要素得到充分利用间接到直接，销售终端成为和发挥

促销的重点；销售由原来的销售组织类型：区域结构型、只重价格战到价格战与非职能结构型、产品结构型、价格站并重；销售活动从内顾客结构型

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代潮流

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为的手段（流行价格、跟踪销售程序步骤：销售准备、价格、降价、升价）

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销售模式：AIDA模式、GEM模式、FABE模式、PRAM模式

售活动

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市场与销售网络

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为的手段（流行价格、跟踪销售程序步骤：销售准备、价格、降价、升价）

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信誉；确立企业品质保证体销售预算方法：依销售额分制；收集客户信息；挖掘潜配预算；采用经理判断法；在的需求。效果：扩大、提依据销售人员的运作成本高企业品质意识；强化组织来分配销售预算

活动；降低成本；改进设计、销售组织：企业销售部门的生产技术；确保、扩大销路；组织，它使构成企业销售能改善方法及保证契约

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销售模式：AIDA模式、GEM模式、FABE模式、PRAM模式

推荐第10篇：销售管理

销售管理

一.单选

1.销售管理的核心：销售队伍

2.销售管理的目标：实现企业利润

3.营销理论里的4R理论不包括：沟通

4.营销理论里的4C理论不包括：回报

5.下列哪项不属于交易推销的特点是（交易推销是单次的、短期的、不太强调服务、产品特征导向；关系推销是长期的、强调为顾客服务、产品利益导向）

6.波士顿矩阵中双高的是明星，双低的是瘦狗，业务增长率高、相对市场占有率低的是金牛，相反的是幼童 （横坐标是市场占有率，纵坐标是市场增长率）

7.SMARS法不包括：Special

(Specific,Meaurable,Attactive,Realistic,Time-based)

8.目标管理四方图中，对于重要但不紧急的采取的措施是：制定计划

9.根据客户筛选的MAN原则，在调查其收入和信用的基础上需为其融资的客户是：m+A+N

10.下列哪项不属于购买动机模式：情感模式

11.下列哪项不属于购买动机的心理模式：兴趣

12.NFABE法中不包括：优点（优势）

13.不属于客户异议的类型的是：准异议

14.不属于客户异议的产生主体的是：环境

15.不属于销售人员绩效考评的方法的是：侧向考评法

16.不属于缔结信号的表现形式的是：书面信号

17.360度绩效评估不包括：人事部门评价

18．不属于销售人员绩效评估存在的误差的是：心理误差

二．填空

1.目标管理四方图从哪两维度划分的：事情的重要性和事情的紧迫性

2.消费者购买动机四模式：生理模式、心理模式、个体模式、社会模式

3.NFABE产品呈现法是：需求、特点、优势、利益、证据

4.产品异议主体是：客户、产品、销售人员

5.常见的销售人员绩效考评方法是：横向考评法、360度绩效评估、关键绩效指标考核法

6.留住销售人员的主要方法有：以情留人、以财留人、以权留人、以制留人

三．名词解释

1.销售管理---指对销售员及其活动进行的计划、组织和控制，包括销售员的招聘、培训、激励、绩效评估和业务指导，从而实现企业目标的活动过程。其核心是对销售人员的管理。

2.客户接近---指在实质性洽谈之前，销售人员努力获得客户接见并与客户协商确定访问对象、访问事由、访问时间和访问地点的过程。

3.销售定额---规定了销售单位和个人必须实现的最低目标，它可以用来衡量销售单位、销售人员完成任务的状况。

4.产品呈现---是指为了使顾客了解产品、明确客户的需求、令顾客产生信任和激发顾客购买欲望而做的产品展示。

5.购买动机---是指直接驱使顾客实行某种购买活动的一种内部动力。

6.缔结信号---指客户在推销洽谈过程中所表现出来的各种成交意向。

7.客户异议---又称销售障碍，是指顾客针对销售人员及其在推销中的各种活动所做出的一种反应，是顾客对推销品、推销人员、推销方式和交易条件发出的怀疑、抱怨，提出的否定或反对意见。

8.绩效考评---也称为业绩考评或“考绩”，是针对企业中每个职工所承担的工作，应用各种科学的定位和定量的方法，对职工行为的实际效果及其对企业的贡献或价值进行考核和评价。

9.关键绩效指标考核法---也是KPI，是通过对组织内部流程的输入端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式量化管理指标。

10.360度绩效评估---是指由员工自己、上司、直接部属、同仁同事甚至顾客等全方位的各个角度来了解个人的绩效。

四、简答题

1、STP、4C、4P、4R指什么？核心分别是什么？

STP：市场细分、目标市场、市场定位

4P：产品（核心）、价格、渠道、促销

4C：顾客（核心）、成本、便利、沟通

4R：关联、反应、回报、关系（核心）

2、目标制定的操作步骤

①根据内外环境条件制定合理的目标

②将目标分解成阶段性的细分目标

③限定完成目标的期限，防止自己拖延

④学习并掌握实现目标正确可行的方法

⑤制定切实可行的计划

⑥严格执行并适时检验目标的实现情况

⑦总结整个过程中的经验和教训

3、销售职业的特征

①工作容易找到但稳定性不高

②晋升的机会多但要依靠实力

③工作比较自由但工作压力大

④应酬出差多陪家人的时间少

⑤声誉非常重要但却容易忽视

⑥工作丰富多彩但诱惑却很多

⑦奖酬较公平但收入差异明显

4、有效观察的内容及其技巧

用心观察是通过看顾客的面部表情和肢体语言来收集有价值的信息。

技巧：①在沟通过程中，我们要适度预顾客保持眼神交流，以展现出自己的自信及对方的尊重。

②我们在销售过程中要学会通过综合其透漏出的多种肢体语言准确的判断出对

方的态度和反应，避免错误解读信息。因为有的肢体语言可能是对方的习惯性动作。

③观察顾客的面部表情时，注意的部位最好是对方的眼鼻三角区。

④如果同时与多个顾客沟通，说话的时候要适当用目光扫视一下每个顾客，以示尊重。

⑤直视与长时间的凝视顾客可理解为对其私人空间或势力圈的侵犯，所以是不礼貌的。

5、销售过程中常见的三种问句及巧妙提问的技巧

问句：开放式问句、封闭式问句、选择式问句

技巧：①从见到顾客的第一时间起就要通过用心观察和有效倾听找出反映顾客购买动机的信号，只有建立在充分信息的基础上的提问，才更具有针对性。 ②提问的问题必须通俗易懂，不要让顾客感觉摸不到头脑。

③通过提问来探寻顾客的购买动机时一定要有耐心，千万不要直截了当地询问顾客是否购买。

④注意各种问句的搭配使用。利用选择式问句提问避免顾客一口回绝，利用开放式问句提问从顾客那里探寻更多有效的信息，利用封闭式问句提问确认顾客的意见和选择。

6、处理客户异议的注意事项

①定期整理在销售过程中出现的各项异议，大家集体讨论出妥当的处理异议的方法再进行专门的模拟训练。

②处理客户异议之前先处理好自己的心情。

③不与客户争辩，因为无论自己辩论成功与否，销售大凡都已经失败了。

⑤在没有真正了解客户的异议前，不要对自己的判断过于自信，防止主观臆断。 ⑥选择适当时机回答客户提出的异议。

⑦处理客户异议时要给自己留有余地，话不要说得太满。

7、处理客户异议的流程

①仔细聆听客户的异议

②认真核实客户的异议

③重复客户的重要异议

④回答影响客户购买问题的异议

⑤征询客户对异议处理的反馈

⑥进入下一步的销售进程

8、缔结信号的表现形式并各举五例加以说明

语言信号：①直接说明自己是朋友介绍来的或点名就要看哪些产品②以各种方式与销售人员进行讨价还价③询问是否有礼品赠送的礼品是什么④询问这款产品在使用的时候要注意的事项⑤询问有无促销或促销的截止期限

表情信号：①双眉及面部表情由紧绷变为松弛下来②眼神追随销售员的解说及演示③眼睛不由自主的睁大甚至张大④长时间盯着产品沉默不语⑤对销售人员的态度由冷漠怀疑转向随和亲切

动作信号：⑴紧紧攥着产品，爱不释手，头偏向一边并下意识地点头⑵不断端

详察看产品说明书和产品试听材料⑶停在柜台前超过10分钟，甚至拉都拉不走⑷把同伴拉到一边低声商量，并点头确认⑸假装离开又回头看商家是否打算稍作让步

9、有效缔结的方法

⑴直接要求法⑵总结利益成交法 ⑶二选一法⑷优惠成交法⑸预先框式法⑹激将法⑺从众成交法 ⑻惜失成交法 ⑼小点成交法 ⑽欲擒故纵法⑾宠物成交法

10、销售人员绩效考评存在的误差

⑴考评指标理解误差⑵光环效应误差⑶趋中误差⑷近期误差⑸个人偏见误差⑹压力误差⑺完美主义误差⑻自我比较误差⑼盲点误差

五、论述题

1、结合实际论述销售人员应如何有效管理自己的时间

最重要的事情应该最优先去做

⑴设立明确的目标，按照重要性依次排列

⑵结合自己的目标和时间制定有效的计划，严格执行计划除非出现特殊情况才做相应的微调，每天的计划都有一定的预留时间来处理变化或危机，偶然事件等 ⑶做好“时间日志”，从细节上真正了解自己每天的时间浪费在哪里

⑷遵循你的生物钟，找出自己做事效率最佳的时间是什么时候？将优先办的事情放在最佳时间里

⑸运用20:80定律，将自己80%的时间用来做20%最重要的事情

⑹每天至少安排一段“完全不被干扰”的时间来反思和总结

⑺把时间分成整块时间和零碎时间，整块时间去做必须整块时间才能做好的事情，零碎时间去做只要零碎时间就能做好的事情

⑻严格规定完成期限，防止自己养成拖延的习惯

⑼学会充分授权，定人定时定责定果

⑽对于某些不重要的事情要学会拒绝和放弃

⑾前一天晚上把第二天要做的事情在头脑中过一遍以加深印象

⑿同类的事情最好一次做完

⒀将东西分类放置

⒁统筹方法的合理应用

⒂注重劳逸结合，保证工作效率

2、试论述确定目标客户MAN法则及针对不同客户的策略

M+A+N:是最佳客户（标准客户），提供优质服务，以提高其满意度和忠诚度 潜在客户：M+A+n:积极接触，发掘或引导其需要

M+a+N:积极接触，并设法与具有决定权的人沟通洽谈

m+A+N:积极接触，在调查其收入和信用的基础上为其融资

观察客户：m+a+N:可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件

m+A+n:可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件

M+a+n:可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件

m+a+n:（非客户）停止接触，但千万不要伤害他或得罪他

3、论述倾听的五个层次及有效倾听的技巧

层次：⑴听而不闻 ⑵假装倾听 ⑶选择性倾听 ⑷专注的倾听 ⑸设身处地的倾听 技巧：⑴倾听之前尽可能营造一个良好的沟通环境，避免内外界因素的干扰影响沟通的效果

⑵倾听过程中，如果你赞同对方的观点，适当以点头或微笑等方式表示一下就可以了；如果你认为对方所讲的无关紧要或者错误，也避免直接的质疑或反驳 ⑶鼓励顾客多说，非必要时避免打断对方的讲话

⑷抓住顾客沟通中出现的关键词并找出其传递的信息中最为核心和重点的部分，认真加以分析思考，弄清对方所想表达的意思

⑸在倾听过程中不仅要听顾客所讲的内容本身，更要留意对方的态度、音量、语调和语速，从而获取更多有价值的信息

⑹必要的时候复述顾客的观点，以验证自己是否准确理解对方表达的意思

4、试结合实际论述寻找潜在客户的方法

⑴地毯式寻找法（上门、电话、短信、飞信、电子邮箱、QQ、MSN、公司网站等）⑵广告寻找法（电视台含国家级省级市级和县级、移动电视、广播、报纸、杂志、视频网站、彩虹门、氢气球、海报、传单、条幅、物品、公交、墙体、灯箱、高炮等）

⑶介绍寻找法（口头介绍、电话介绍、传真介绍、信函介绍、口碑介绍等） ⑷资料查询寻找法（政府发布的工商企业名录等官方资料、行业协会资料、企业黄页等）

⑸商业活动寻找法（交易会、博览会、推广会、高交会、广交会、企业冠名综艺体育或电视节目等、企业周年店庆、节假日促销等）

⑹非商业活动寻找法（公共关系、新闻发布会、慈善公益等）

第11篇：建设与管理高效销售团队论文

中国连锁经营的发展现状及趋势

（一）中国连锁经营的发展现状

行业发展总体情况

一年半以来，连锁零售业的发展经历了巨大的变化。2008年初，连锁经营受CPI高涨、消费旺盛等因素影响，销售和利润均有大幅增长。但进入第四季度，增速明显放缓，直至持平甚至负增长。

金融危机对连锁行业带来前所未有的挑战，也带来了难得的快速发展十几年后的调整契机。

一．基本数据 1．2008年全年的情况

《中国连锁零售企业经营状况分析报告（2008-2009）》根据典型企业和典型店铺的数据撰写。考虑到店铺的可比性较强，对店铺的统计分析占有较大的篇幅。参与统计的各店都是各企业中经营较好的，代表了行业的领先水平。

如表一所示，各业态单店销售增幅均有所增长，这一增长是企业的有机增长部分，另外通过新开店铺等外延式增长，各个业态平均还有10%左右的增幅。因此，2008年，连锁行业的销售和店铺均保持了20%以上的增幅。

表一：2008年主要业态典型店铺规模情况

但2008年以来，各个季度的增幅极不平均。增幅变化的基本轨迹是：2008年1季度同比增长20-30%，2季度维持在20%左右，3季度普遍滑落至10%，到4季度增幅一般维持在0-5%。

从表二中可以看到，家电、百货业态由于商品的价值量大，人均劳效较高，其次为超市、药店和便利店。同时，家电也是坪效最高的业态，药店和便利店次之。 表二：2008年主要业态典型店铺效率和效益情况(1)

在六个业态中，有四个业态的来客数增长为负，即百货、便利店、家电、药店，平均降幅为4.6%。

药店的毛利率最高，为23%，其次分别为便利店和百货。除药店毛利率下降、便利店毛利率持平外，其它四种业态的毛利率均有所提高。如表三所示。

表三：2008年主要业态企业典型店铺效率和效益情况(2)

2．2009年一季度的情况

一季度是连锁零售业发展十多年中，最为困难的时期。从超市业态看，销售整体同比增长7%左右，利润增长5%左右。百货业态中，销售和利润整体同比下降5%左右，环比则上升10%左右。各个地区增长情况差异较大，北京、上海、深圳等地的增幅最小，有的企业甚至为负，内地城市的增幅较高，有的维持在去年同期水平。

从上市公司的年报和典型企业的调查情况看，2009年

3、4月份，企业的环比数据有所改善。

二．连锁行业面临的共性问题 1．CPI下降 2008年一季度，CPI累计上升8%，同期食品价格上涨21.0％，拉动价格总水平上涨6.8个百分点。而2009年一季度，CPI累计下降了0.6%，食品价格仅上涨0.5%。对零售企业，特别是对连锁超市的销售增幅影响明显，影响幅度超过10%。

如下图：

2．来客数降低

受收入预期、失业裁员等影响，消费者信心指数持续下降。自2006年第四季度开始,中国消费者信心指数开始从109.0的高点一路向下,去年第四季度降至77.5,为近年来最低水平,到今年一季度回升至82.5。消费意愿降低，导致门店来客数量下降，在表三中有所统计。

从不同地区看，深圳企业的来客数降低最为明显，在大型超市和超市业态也出现了来客数下降的情况。

3．成本费用提高

新劳动法的实施，对劳动密集型的连锁零售企业影响很大，2008年，企业人工成本平均有10%左右的增加，

租金成本依然有提高的趋势。尽管商业物业低迷，但连锁企业签订的物业租赁协议一般都是五年以上的长期协议，协议到期后续签的租金一定会比签订时的租金高出很多。新物业的协议租金水平略有下降，但年度新开店一般占总店铺的10%左右，因此总体上所占比重不大。

4．利润有所下降

为保持销售的增长，维持企业的市场份额，各个业态的企业都开展了频繁的促销活动。特别是在2009年春节期间，促销力度空前。尽管维持了一定的销售增长，但企业的毛利率受到很大影响。 如果采用“利润=销售额*毛利率-成本费用”的计算公式，那么式中各项都向不利的方向发展，保持企业利润水平增长有较大压力。

三．应对措施 1．强化成本控制。

面对危机，绝大部分企业的第一选择是“节流”。首先是制定详细的预算，其次，建立严谨的考核机制。在几年前，零售企业的考核大多只针对销售额，销售增加，收入提高。后来在考核中增加了毛利的内容，不仅关注销售也更加重视利润。现在，很多企业增加了成本支出的考核，而且具体到柜组、个人。

部分企业采取扁平化管理，简编、优化内部流程，降低沟通成本。有的通过合并小课组、部类等，进行岗位调整。

在能耗方面，有的企业对门店进行节能改造，节约了20%-25%的用电成本。 2．联合扩充实力

中小连锁企业在竞争中原本就处于弱势，加上特殊的经济形势下，更难以与大型连锁企业竞争。为应对竞争，近年出现的自愿连锁、采购联盟在2008年得到了快速的发展。通过共建物流中心、联合采购、联合谈判和经营互助等方式提高企业竞争实力。

3．加强渠道管理

渠道的控制能力，是连锁企业规模优势的一个重要体现。2008年以来，企业的渠道管理明显加强，连锁百货企业越来越多的单品开始集中采购，大型超市企业和家电企业大多采用统分结合的方式进行渠道管理，渠道的控制力得到强化。分散的、小规模的代理商和经销商或者伴随连锁企业的规模扩张而成长，或者因不能满足发展需求而被淘汰。

4．调整商品结构

面对危机，不同业态的连锁企业都加强了商品管理。有的超市企业提出，要经营必需品中的必需品；一些百货店也在调整商品结构，减少奢侈品的比例；家电专业店调整了黑电和白电的比例。通过调整结构，加强品类管理，从表二中可以看到，除家电业态外，单品销售额均有不同程度增长。同时企业存货量减少，存货周转天数降低，百货由34.6天下降为32.9天，大型超市由28天下降至27天。

5．开展多渠道营销

2008年以来，零售企业对网上零售、电话营销、目录营销等其它渠道开展了有益的探索。在连锁百强企业中，有30%的企业开展了网上零售业务。随着新一代消费者的成长，多渠道营销将发挥着越来越重要的作用。 在危机中，企业不断发现自身不足，积极调整经营策略，优化门店管理，这是在多年快速发展后的及时调整。一些资金实力雄厚的企业，利用当前物业成本较低的机会，增加自有物业或加大商业地产的投入。连锁企业已经为后续的发展积蓄了力量。

几种主要业态的发展特点 一．大型超市和超市

大型超市和超市经营的大多是居民生活必需品，因此也是受危机影响最小的业态。一年多以来，除上述共性问题外，有以下几个明显的特点：

1.生鲜经营渐成亮点

2008年，我们发现凡是经营较好的超市，共同的特点都是生鲜经营突出。生鲜不仅是聚客商品，也是盈利商品。一年多以来，超市企业通过农超对接、基地直采、建设生鲜配送中心、改善冷链物流等手段，大大提高了生鲜商品的经营能力。

特别是去年底，商务部、农业部联合下发了《关于开展农超对接试点工作的通知》，提出：到2012年，试点企业生鲜农产品产地直采比例将超过50％。这一指标将会提前实现。

2.零供关系仍需改善

受危机影响，供应商的经营也面临很大的压力，特别是中小型供应商，出现利润下降、资金短缺等情况。他们对帐期更加看重，甚至要求缩短帐期。超市企业由于频繁促销，有时在商品价格、结算方式上会与供应商产生分歧。但大部分企业在采取一些积极的举措改善零供关系，如建立供应链平台，通过系统对帐，有的连锁企业与金融机构合作，为供应商提供信用担保和结帐服务。

3.行业创新不断深化

受行业竞争和金融危机的双重影响，超市企业迫切需要改变同质化竞争的局面，实现差异化经营。一年多以来，行业中出现了高端超市、生鲜超市、社区超市等具有明显特点的细分业态，超市的经营管理水平得到深化。一些新的技术也得到了推广和应用。

4.外资主导大型超市

无论是从数量规模上，还是从经营效率上，外资大型超市都要明显强于内资。即使在是金融危机下，外资大型超市的开店速度并没有减缓，区域布局更加合理，优势更加明显。

二．百货店

百货业态受危机影响较大，但从长期看，中国的消费升级要经历一个较长的时期，百货业仍将是一个持续较快发展的零售业态。除上述共性问题外，有以下几个明显的特点：

1.业态进一步细分 近几年，百货店的商品结构和业态定位经历了多次变化，实现从传统百货业向现代百货业的转变。2008年以来，百货店的业态细分更加明显，出现了折扣店、社区百货、时尚百货、精品百货、购物中心型百货等不同定位，目标越来越清晰。

2.分销渠道急需变革

目前，百货品牌商品大多采取分级经销代理的方式，在特定的区域内只能由特定的经销/代理商提供商品，连锁经营、集中采购的优势无法体现。百货连锁企业需要通过终端渠道的力量，逐步改变这种分销模式。一些大型连锁百货企业已经开始了这方面的努力。

3.服务水平加强

在企业调查和实际消费中，我们体会到百货店的服务水平得到了明显的加强。有的百货店扩大了服务台的面积，提供更多的服务；有的把服务台设置在更加醒目的黄金位置；有的设立了环境舒适的VIP中心；有的开展VIP沙龙，凝聚VIP客户。

4.全线折扣影响利润

2008年下半年以来，百货业进行了大规模的促销打折，一些企业甚至是全线折扣，带来了一些负面的影响。一方面企业的毛利水平下降，另一方面，消费者的购买行为也受到影响，即不打折不购物。

另外新开百货店也出现了专柜招商周期延长、招商资源减少的情况。 三．便利店

受生活方式、消费习惯等因素限制，近些年便利店虽然发展速度较快，但效益状况并不乐观，在金融危机下，便利店更需要突破。有以下几个明显特点：

1.异业竞争力加强。

特别是超市的创新经营，延长了营业时间、与社区的关系更密切、提供更多的便利性服务，这些举措都在一定程度上抢占了便利店的市场份额。

2.注重鲜食产品开发

便利店区别于其它业态的一个重要特点是鲜食产品突出，能够提供简单的餐食。鲜食商品的好坏决定了便利店经营的成败。有的企业通过参股生产厂家，控制上游渠道；有的企业开发了品种多样的自有品牌商品。

3.提高物流配送能力

便利店营业面积小，店面几乎没有储存货物的空间，因此需要频繁补货。外资便利店基本能实现一日二配，内资便利店至大多可以一日一配。一些集团企业的便利店业态原来大多与超市业态共用配送中心，目前越来越多的便利店开始自建配送中心。 4.整合网点资源

便利店的规模特点明显，只有取得适当的有效规模才有可能实现盈利。2008年，行业出现了明显的整合。如好德与可的的合并。有的企业为了提高效率，选择关闭经营不善或难于管理的门店。

四．家电

受房地产市场低迷的影响，家电零售企业面临很大的困难。家电业态的主要特点： 1.探索新的经营模式

我国家电连锁零售业态，主要存在两种模式，一种是国美、苏宁的代销模式，一种是顺电和百思买的模式。后者采取买断经营的方式，强调客户体验，利润率较高。

2.系统能力提升

家电企业在近年来的快速发展中，主要是采购驱动，管理比较粗放。通过信息化等手段提高自身营运能力，实现门店经营驱动的经营方式，是家电业态的重要选择。

3.厂商渠道的竞争

家电厂家自建的专卖店是二线以下市场家电销售的重要渠道。为了加强对市场的覆盖和对渠道的掌控力度，一些家电厂商纷纷建立品牌专卖店，对连锁家电企业形成竞争

（二）中国连锁经营的发展趋势

中国加入WTO后，国内市场呈现国际化的竞争态势，企业生存发展压力进一步增大。内外资企业跨地区、跨行业的强强联合，为大力发展连锁经营提供了经济实力。据此我国连锁经营将表现出如下发展趋势：

（1）连锁经营“电子化”。近几十年来，发达国家连锁经营的迅速发展，一个重要的方面是得益于计算机技术和通讯技术的发展，得益于条形码的开发和应用，得益于销售时点系统、电子转账作业系统、电子订货系统和物流配送系统等的发展。比如，美国“西尔斯?罗巴克百货公司”投入巨资建立起有数百台小型计算机和5万多台销售时点系统全日制工作的计算机控制系统，并引进最先进的多媒体技术、卫星通讯网络，充分利用电脑使总部与各地的连锁分店以及供应商传递各种信息，做到其所属的连锁分店都处于实时控制管理之下。日本的连锁店在总部（本部）与各连锁分店、物流配送中心之间都实现了计算机网络化，使庞大的连锁店网络得以高效运作。日本“西友”公司在国内各地建立了11个物流配送中心，承担本公司及邻近地区其他连锁分店的进货、配货和送货任务。日本的“桔高”公司也利用设在全国各地的23个物流配送中心，向各加盟店提供近2/3的商品。可以断言，随着科学技术的进步，连锁经营手段将更趋现代化和电子化。

（2）连锁企业将逐步摆脱价格战的困扰，竞争将表现为：集约式的价值竞争取代粗放式的价格竞争，流通领域企业间单独依靠价格、拼数量或始终如一地以打江山的创业品牌打“持久战”、“吃老本”、“拼优惠条件”等的竞争将被视市场需求变化、不断开展营销创新、品牌创新以及开发不同获利定位的高价值、附加价值的商品或优良投资环境等集约式竞争所取代；开放式竞争将进一步取代封闭式竞争，流通领域提供商品和营销技术服务将在相互依赖中产生，国内流通竞争将进一步体现出全球性的有形与无形资产的多种竞争要素有机结合起来的公开式竞争；信息武装下的专业化连锁企业竞争将取代传统式综合化竞争。在新世纪信息流通先于商品流通的时代，流通企业将进一步创新竞争观念，树立企业为消费需求而存在的“经营顾客”的理念，进而获取“前哨信息”，聚焦主业经营，以占领市场份额。

（3）现代化购物中心将在大城市悄然兴起，外资将注入购物中心建设与管理。连锁经营的专卖店、专业店、大型综合超市等将成为现代购物中心的最佳招商对象。

（4）商业街的建设、改造将成为大城市增强城市竞争力、走向国际化的举措之一，受到地方政府的重视。商业街将出现共同投资、共同建设、共同管理、共同采购的现象。布局合理、网点多的商业街将成为网络经济发展的最佳选择对象，进而引入连锁经营管理的理念。

（5）连锁经营类型“融合化”。在零售业态竞争发展中，以经营鲜活商品、食品等为主的中型超级市场、便利店，将伴随消费者需求的改变，成为提高消费者生活质量的购物好去处，并进一步与大型综合超市和部分餐饮业形成竞争态势。另外，各种商品的大型专业店将呈现更大的发展，并与百货店形成既竞争又介入的关系。

（6）连锁经营发展空间“爆炸化”。连锁经营企业强强联合，跨区域、跨省间的合并、兼并等将不断出现，我国将出现真正意义上的全国性内资连锁大企业，并与外资合资企业形成更加明显的对抗局面。

（7）电子商务的发展将以更加务实的“供应链管理”或“提供第三方平台服务”的方式看好连锁经营企业，并得到进一步的发展，形成一定的竞争氛围。

（8）外资连锁零售业的进一步发展，将使传统经营方式的分销商处于更加被动的地位，因此，流通领域深化改革、扩大开放、结构重组、完善政策、建章立制等的必要性，显得更加迫切。

（9）国家住房改革政策的进一步落实，将促进装饰、装修、建材连锁超市的发展，同时也将促进家用电器、厨房等耐用消费品的更新换代，进而带动相关产业的发展。

（10）聪明的商家从人口普查结果看中商机，从而出现工商联手、商农联手，共同开发新产品或创造新型营销方式的趋势。连锁经营方式将更加“受宠”。

（11）连锁企业间管理人才的竞争，将成为中外连锁企业间市场竞争的核心。懂贸易、金融、法律、现代管理、现代营销以及懂专业外语或既懂经营又懂计算机应用的专业人才，将受到中外连锁经营企业的格外青睐。

（12）我国流通基础设施落后将受到政府有关部门的重视，并将受到相应的政策支持。同时，流通指导生产、引导消费、容纳就业人员、促进国民经济发展的作用，也将受到政府的重视。

（13）连锁经营方式将进一步促进工商资本相互渗透，将主要表现为：制造业以品牌为基础发展专卖连锁店；商业企业将以发展专业连锁店方式，吸引国内外著名品牌企业与之合作。工商资本渗透，将促使连锁经营资源的有效利用，连锁经营成功企业的“无形资产”将更加有用武之地，甚至被视为“投资手段”得以发展。

进入21世纪，我国零售市场的竞争会更加激烈，发展连锁经营，进行规模扩张，是增强流通企业核心能力，持续发展的必由之路

一、连锁经营提上政府工作的重要议事日程

虽然连锁经营在中国起步只有十几年，但是生命力强劲。在中国，连锁的发展在21世纪初被提上了政府工作的重要议事日程。如此高度重视流通领域这一革命性变革，可谓空前。从国务院到各部委及省市自治区，中国政府对发展连锁经营几乎都有专门政策。

本世纪以来，江泽民同志、朱镕基同志多次在公开讲话和报告中强调发展连锁经营。 2002年3月15日，国务院总理朱镕基首次提及“连锁经营”。他在《政府工作报告》中指出：“积极发展第三产业特别是现代服务业，逐步推行连锁经营。”同月，国家发展委员会主任曾培炎也在“报告”中倡导要“大力发展连锁经营”；国家经贸委主任李荣融向中外记者披露：“连锁业的发展，已经提到我们的工作的议事日程。2002年我们在上海专门举行了交流会，要大力发展连锁业。”在2003年10月的《中共中央关于完善社会主义市场经济体制若干问题的决定》一文中，强调“大力发展电子商务、连锁经营、物流配送等现代流通方式，促进商品和各种要素在全国范围自由流通和充分竞争”。

我国连锁经营的发展中，一直是连锁超市发展最快，一是因为较少传统百货公司的包袱，人员素质比较高；二是大量借鉴和引进了国外成功的管理经验和技术，尤其是在国外超市进入比较多比较早的沿海城市，比如深圳万佳在和沃尔玛、家乐福等世界零售巨头贴身肉搏的过程中不断学习，在与狼共舞的过程中丰富了经验，抓住了市场，增强了实力。 连锁经营在我国发展虽然只有十几年，但其优越性已经开始显现出来。例如，大量集中采购、配送，与工业生产企业、农副产品基地直接挂钩，有利于减少中间环节，降低进货成本，增强竞争能力；实行规范化科学经营管理，有利于降低费用，提高企业效益；采购和销售分离，有利于防止假冒伪劣商品，净化流通秩序；统一进货，规模经营，有利于通过降低成本和费用稳定市场物价，抑制通货膨胀；直接大量向生产企业反馈市场和消费信息，有利于促进生产者调整产品结构，改进产品质量，起到指导生产的作用。

然而，我们应该绝对冷静地看到，我国的连锁经营还处在初级阶段。在欧美，连锁经营实现的销售额已占到社会商品零售总额的50～60%，而我国目前仅为3～5％而已。为此，商界和政府纷纷检讨流通产业的不足，寻找经济增长从粗放式到集约化的发展道路：对我国来说，连锁经营不仅是一种经营形式的改变，而且是商业制度的创新，是流通产业结构的重大调整。但连锁的发展模式也有多样化和程度上的不同，有了发达国家创造的经验，再加上物流技术和通信技术的革新，中国的连锁拥有很大的后发优势。

二、中国连锁经营发展趋势

据专家分析，当一个地区的人均年生产总值达到4000美元时，就标志着该地区的连锁经营时代已经到来。

这一点首先被各大国连锁企业在中国的动作所证实。近几年来，随着中国经济水平的提高，连锁经营日益繁荣起来。截至2001年末，柯达公司在中国开了6000多家冲印店；而肯德基(广东)总经理崔焕铭则在肯德基庆祝中国第500家新店开张时透露，准备考虑特许加盟。2002年3月，作为世界便利店老大的7—11继在华南地区开出70家连锁便利店后，宣布了北上开拓中国市场的战略性举措——将于下半年开进上海，与全球便利连锁店老二“罗森”对阵。而早在1996年，“罗森”就已进驻上海，至今在沪已有100家便利店。两强争利，极可能演绎一场精彩的商战。2004年月1月日本7—11进军北京，在东直门开了北京第一家7—11便利店，并准备年内再开50家以上。在2004年6月的第六届中国特许加盟大会暨展览会上，大量的国外连锁品牌参会，这些品牌来自美国、法国、西班牙、意大利、日本、泰国、新加坡、韩国以及香港、台湾地区，占到了本届参展商总数的35％，充分说明海外品牌对中国市场的重视程度。

国内也积极备战欲与国际接轨。2002年4月，为促进国内企业与跨国连锁集团的全球采购网络直接对接，中国首次国际连锁集团(全球采购)交易会在天津保税区举办：设立500多个摊位，参展商品包括纺织品、文教体育、旅游用品、工艺品、家用电器、五金工具、食品饮料、日用百货等8个大类约2000种商品。美国沃尔玛、法国家乐福、德国麦德龙、英国翠丰、日本伊藤洋华堂等20多家世界著名跨国连锁集团和东南亚及中国的香港、台湾等地区的商业机构纷纷到会。这是中国加入WTO后，扩大商品出口、打造国际市场直通车的首次尝试。 1．传统百货店的市场将进一步被连锁企业蚕食和瓜分

自从1999年长期稳坐中国零售业龙头老大位置的上海一百第一次被联华超市超出，联华超市于2000年和2001年保持中国零售业第一，2002年是上海华联，2003年是上海百联。可以说百货店时代一去不复返了，其丢失的地盘将由连锁企业收复。 2．大型连锁企业快速发展，企业平均经营规模同比有大幅度提高

如在2001年国内零售业排名前20位的连锁企业中，销售总额比2000年增长43％，大大高于2001年全国消费品零售总额增长10％的增长率。连锁店铺数量比2000年增长46.7％，比2001年上半年的增长速度又提高了4.1个百分点。而中国连锁经营协会的统计，2002年百强连锁企业的店铺总数达到16986个，比上年的13117个增长了29％。销售总额达到2465亿元，同比增长52％。2003年，百强连锁企业销售总额达到3580亿元，同比增长45％。有关资料显示，到2002年底上海已经建成的大卖场就有60家，而这一数字是上海2005年的目标。虽然在我国还不可能发展到像西方国家那样，几个大连锁企业占据全国大部分零售总额，但规模将不断增大这一点将是不能质疑的。2003年的扩张减缓，只是暂时的。 3．跨区域拓展，全国性的连锁集团正在孕育中，地区性特征越来越淡化

如联华超市最近几年，正式采用推土机式和跳跃式发展相结合的方法，实施全国发展战略。同时沃尔玛公司也跳出了珠江三角洲，麦德龙公司也跳出了长江三角洲，正式启动其全国发展战略。

4．连锁经营方式，向更多行业的业态延伸

特别是家电和药店的连锁专业店已有长足发展；同时，也向图书馆业、教育业、保健品业快速扩展。甚至出现了连锁经营同直销相结合的趋势。 5．大连锁企业之间的控股、渗透及合并与收购将愈演愈烈。

现在很多连锁企业合作，共同开发不同区域的市场，如北京王府井与上海华联合作共同开发北京市场。2003年4月上海四大国资商业集团上海一百、华联集团、友谊集团、物资集团合并为上海百联集团，就是典型的案例。

6．连锁企业销售总额占社会消费品零售总额的比重将进一步提高

据中国连锁经营协会的统计，百强连锁经营企业销售总额占社会消费品零售总额的比重，1999年是2％，2000年是2．9％，2001年是4．3％，2002年是6．0％，2003年是7．8％。可见每年在逐步提高。从全国的情况来看，到2003年底，连锁经营企业销售总额占社会消费品零售总额的比重达到15％，约7000亿人民币。

国家经贸委也明确提出了连锁业中长期规划：到“十五”末期，全国连锁店数将发展到10万个，销售额达7000亿元，占社会批发零售贸易和餐饮业零售总额的比重达到20％左右；年销售额在50亿元以上的连锁企业达到20家，销售额在20～50亿元的连锁企业达到40家，培育5～10家具有国际竞争力的大型连锁企业集团。 7．我国的特许经营的发展趋势

对于我国的特许经营的发展趋势，中国连锁经营协会郭戈平会长在第六届中国特许加盟大会上的讲话(2004年5月19日)做出了以下说明：

第一，特许经营向更多行业渗透，服务业成为发展重点。

本届展览会在100多家参展品牌中，服务业品牌比上届提高15个百分点，占到45％，涉及汽车养护美容维修、休闲健身、教育培训、家居家装等多个行业，其中汽车养护美容维修在汽车消费空前繁荣的背景，更加引人注目。发达国家的经验表明，服务业的特许经营具有非常广阔的发展空间，孕育着丰富的商业机会和概念创新。在本次展会中，我们可以看到长城网络文化家园的网吧连锁加盟，正大有一居欧式的商务酒店住房网络，还有像青鸟健身、快印先生的速印服务、环球雅思的英语培训、菜斯达的票务服务等许多新颖概念。

第二，海外品牌的加快进入将进一步带动中国特许市场的繁荣。

WTO过渡期即将结束，海外特许品牌将纷纷加快进入中国市场的步伐。同时，CEPA的逐步落实将加快香港品牌进入内地以及海外品牌通过香港进入大陆的步伐。2003年，汉堡王、加拿大最大的咖啡企业第二杯等国际知名品牌已经确定了来华发展的计划；麦当劳在天津发展了大陆第一个加盟商；美国知名的医药零售品牌Medicine shoppe授权海王星辰为中国区域加盟商。

目前，进人中国市场开展特许经营的海外品牌多为运做较成熟、知名度较高的品牌，但是，种种迹象表明，从本届展会的参展商构成来看，海外特许品牌的比重增长明显，除了肯德基，必胜宅急送、3M、DQ冰淇淋、美信医药等知名品牌，还有一些中等规模的海外特许企业出现在展场。海外品牌的进入，不仅丰富了中国的消费市场，也带来很多新的商业概念和运营模式，对国内特许市场将起到引导、促动和示范作用。

第三，潜在加盟商数量巨大，为特许企业扩张打下坚实基础。

根据《科学投资》杂志一篇题为“中国中产阶级真相”的文章的“保守估计”，中国中产阶级目前达到3000万，这部分将构成潜在加盟商的主体。另据协会对第5届中国特许加盟大会暨展览会参观观众投资能力的分析，拥有10～50万投资能力的观众占观众总数的50％。大量潜在投资人群的形成以及投资能力的不断提高，将为特许经营的快速发展提供最根本的保证。 参考资料来源：

网址： http://money.163.com/ 文章标题：中国连锁零售企业经营状况分析报告（08-09） 作者：网易财经 时间：2009-05-21 网址：http://wenku.baidu.com/?from=rec&pos=0&weight=19&lastweight=5&count=5 文章标题：连锁经营发展的趋势 作者：jiao190572518 时间：2011-04-29

网址：http://wenku.baidu.com/ 文章标题：中国连锁经营的发展趋势 作者：至尊圆梦18 时间：2011-01-16

第12篇：服装销售论文

浅议服装销售技巧

【摘要】： 选择优秀的业务人员是搞好市场营销的基础。服装销售人员的工作是要找出具体销售工作中制胜的关键。只有找到销售制胜的关键，服装销售人员才能有的放矢。要想店铺顾客盈门，应该做到实用美观的橱窗展示、开阔方便的入口、明亮舒适的照明、灵活合理的营业时间等，业务人员还应注意一些问题。

【关键词】：服装销售；业务人员；技巧

【引言】：

市场在变，竞争在变。市场竞争日趋增强的激烈性和对抗性，要求企业经营更加深入化和细致化，提高市场资源的可控程度。而销售渠道作为企业最重要的资源之一，其“自我意识”和不稳定性对企业的经营效率、竞争力和经营安全形成的局限和威胁却逐渐显现，对销售渠道的重新整合成为企业关注的话题。

销售渠道是企业最重要的资产，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增值，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成企业很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，绝大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店这两个环节。

营销环境的变化要求企业的经营战略必须做出相应调整。目前，一些企业进行的销售渠道的改造正是这种调整现，先知先为者无疑将在日后的激烈竞争中握有更大的制胜先机。

随着市场竞争程度的加剧，每家企业都在绞尽脑汁，按照自己的判断选择各种各样的营销方式，有的随大流，有的不断创新，有的推概念，有的砸广告，有的选渠道，有的则选区域„„总之，谁都想抓到最好的机会。下面浅议一些服装销售技巧问题。

卖服装最重要的就是要换位思考，从顾客的角度去考虑问题。一家店铺的生意好不好，不用进店铺，其实在门口停留几秒钟看看就知道了。看什么？看招牌，看灯光，看陈列，看卫生状况，更可以看看营业员的年龄和员工长得是否标致。买衣服就是买漂亮，卖衣服就是卖形象，如此而已。穿衣服除要求舒适合体外，

更多的是体现一种对美、对个性、对品牌的非物质的精神追求，是自我形象的一种肯定与实现。美是服饰产品的基本特征，而销售服装的场所、销售服装的人首先就应该表现出美。服装店里，不会为节约电费而没有灯光、为防止灰尘而不拆包陈列、员工上班不化妆、收银台杂乱无章。反之，店铺里会使用花车特卖，店铺自制、手绘等等，因为一切违反美的原则和行为都会使“服装的美”大打折扣，无从表现甚至是损失殆尽。美没有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基础，就更不用谈发展了。因此，牢记“卖衣服就是卖形象”的基本运作原则，店铺的一切操作必须从“美”的原则出发，牢牢树立并用心维护“美”的标准。

服装店铺经营的直接目的就是销售并盈利，而如何提高单店销售额自然成为整个服装业的焦点话题。我们知道，销售的好坏并不仅仅依赖于服装品牌在全国的影响，毕竟购买者主要还是当地人。而且，他们最终接触产品和选择购买必须在终端店铺才能实现。服装销售人员的工作是要找出具体销售工作中制胜的关键。只有找到销售制胜的关键，服装销售人员才能有的放矢。因此，在当今服装店林立的买方市场条件下，如何利用良好的店铺形象把客人招集到店中来，提高进店人数，就成为关键的第一步。要想让你的店铺顾客盈门，应该做到实用美观的橱窗展示、开阔方便的入口、明亮舒适的照明、灵活合理的营业时间等，业务人员还应做到以下几点

1、明确的目标。成功的业务人员首先要有明确的目标。明确的目标通常包括：确定每天要拜访的顾客，找出所需要的顾客属于哪一个阶层，即找到潜在顾客。顾客目标群定位的错误，会使服装销售人员浪费很多时间，却一无所获。此外，服装销售人员需要知道如何接近潜在顾客，充分了解顾客喜好，常常能给顾客留下最好的印象，而且在最短的时间内说服顾客购买产品。优秀的服装销售人员都有执行计划，其内容包括：应该拜访的目标群，最佳拜访时间，贴近顾客 的方法，甚至提供推销的解说技巧和推销的解决方案，帮助顾客解除疑虑，让其快速购买产品。

2、健康的身心。心理学家的研究证明，第一印象非常重要。由于推销工作的特殊性，顾客不可能有充足的时间来发现服装销售人员的内在美。因此，服装销售人员首先要做到的是具有健康的身体，给顾客以充满活力的印象。这样，才能使顾客有交流的意愿。

3、开发顾客能力强。优秀的服装销售人员都具有极强的开发客户能力。只有找到合适的顾客，服装销售人员才能获得销售的成功，优秀的服装销售人员不仅能很好地定位顾客群，还必须有很强的开发顾客的能力。

4、强烈的自信。自信是成功人员必备的特点，成功的服装销售人员自然也不例外。只有充满强烈的自信，服装销售人员才会认为自己一定会成功。心理学家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想像的方向发展。当持有相信自己能够接近并说服顾客、能够满

载而归的观念时，服装销售人员拜访顾客时，就不会担忧和恐惧。成功的服装销售人员的人际交往能力特别强，服装销售人员只有充满自信才能够赢得顾客的信赖，才会产生与顾客交流的欲望。

5、专业知识强。销售制胜关键的第五个要素是极强的专业知识。优秀的服装销售人员对产品的专业知识比一般的业务人员强得多。针对相同的问题，一般的业务人员可能需要查阅资料后才能回答，而成功的服装销售人员则能立刻对答如流，在短时间内给出满意的答复。即优秀的服装销售人员在专业知识的学习方面永远优于一般的服装销售人员。

6、找出顾客需求。快速找出顾客的需求是销售制胜的第六个关键要素。即便是相同的产品，不同的顾客需求不同，其对产品的诉求点也不相同。优秀的服装销售人员能够迅速、精确地找出不同顾客的购买需求，从而赢得订单。

7、解说技巧。此外，服装销售人员优秀的解说技巧也是成功的关键。优秀的业务人员在做商品解说时，善于运用简报的技巧，言简意赅，准确地提供客户想知道的信息，而且能够精准地回答顾客的问题，满足顾客希望的答案。

8、擅长处理反对意见。擅长处理反对意见，转化反对意见为产品的卖点是销售制胜的第八个关键要素。优秀的服装销售人员抢先与顾客成交永远快于一般服装销售人员。销售市场的竞争非常强烈，顾客往往会有多种选择，这就给服装销售人员带来很大的压力。要抓住顾客，业务人员就需要善于处理客户的反对意见，抓住顾客的购买信号，让顾客能够轻松愉快地签下订单。

9、善于跟踪客户。在开发新顾客的同时，与老顾客保持经常联系，是服装销售人员成功的关键之一。服装销售人员能够持续不断地大量创造高额业绩，需要让顾客买的更多，这就需要服装销售人员能做到最完善的使顾客满意的管理。成

功的服装销售人员需要经常联系顾客，让顾客在精神上获得很高的满意度。

10、收款能力强。极强的收款能力也是服装销售人员成功的关键之一，否则，就会功亏一篑。优秀的业务人员在处理收款问题时，能比普通服装销售人员更快地收回货款。遇到顾客交款推托时，优秀的业务人员能有办法让顾客快速地付钱。

把握销售制胜的十个关键要素，进行模仿、学习，将其强化为自身的习惯，服装销售人员才能够获得不断的成功，取得越来越好的业绩。

【结语】；随着市场竞争程度的加剧，每家企业都在绞尽脑汁，按照自己的判断选择各种各样的营销方式，有的随大流，有的不断创新，有的推概念，有的砸广告，有的选渠道，有的则选区域„„总之，谁都想抓到最好的机会。就必须加强销售人员的销售技巧的培训，才能更好地在竞争中生存，发展企业。

【参考文献】：

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[6] 余志鸿.《符号——传播的游戏规则》.上海交通大学出版社.2003

[7] 顾松林菲利斯（美）.《消费品营销反思》.上海远东出版社.2000

[8] J.保罗•彼得.《消费者行为与营销战略》.东北财经出版社.2000

第13篇：电信销售论文

随着国民经济的发展，中国电信业取得了令人瞩目的成就。但近几年，电信市场环境发生了巨大的变化，国内电信市场面临日趋激烈的同质竞争，电信运营商都普遍遇到了用户增长和收入增长的双难问题。如何制定有效的经营策略并保障经营目标的顺利实现，成为各大运营商加强企业经营管理的核心问题。为此，国内电信运营商纷纷加强“经营分析”工作，注重对公司业务收入、业务发展量、渠道产能、MOU、ARPU值等的分析和研究，通过对公司日常经营的重要数据进行及时挖掘、整理、汇总和分析，为公司决策者、各级管理者及时提供经营决策制定和调整的准确依据。

一、电信企业经营分析工作存在的问题

但从目前的实践情况看，电信企业通过经营分析工作使决策和管理效率明显提升，成效显著。但操作中也存在着一些问题，主要表现在以下几个方面: 1．市场调查不充分。开展市场调查是做好市场经营分析的前提条件，但现阶段电信企业对市场调查重视不够，市场分析工作人员往往是“闭门造车”，这就使当前市场经营分析缺少对市场和用户的研究。使整个市场分析工作处于较低的阶段。

2．分析水平较低。市场经营分析的目的就是在广泛收集市场和企业发展各方面信息的基础上，充分运用各种统计分析方法，揭示企业发展中出现的问题，为更好地开展电信市场经营工作服务。

3．分析方法单一。经营分析应该是对公司经营状况进行全面系统的分析和诊断，而不能只停留在简单的用户和财务分析方面。应对经营情况、财务状况、网络资源配置和支撑服务等方面进行综合分析，分析它们相互之间的因果关系。这就要求建立科学、系统的分析方法，完善分析工具。但目前的经营分析方法单一，又无统一的经营分析模板，致使分析口径多样，经常出现面对同样的数据，不同的人、不同的部门，却分析得出不同的结果。

除以上这些问题外出于利益多元化的考虑，电信企业和客户在沟通上有隔膜，在许多新业务上未能成功地进行市场细分，不注重营销策略和目标，试图通过降价来增加销售，在市场营销过程中缺乏有效的营销规划，市场经营分析中还存在统计数据失真、隐瞒企业发展中存在的问题及迎合领导意图进行分析的不正常现象，严重影响市场经营分析的监督功能，不利于企业科学决策。

2、针对我国电信企业市场营销出现问题的解决方法

（1）摒弃传统广告宣传，建设全新企业文化

企业文化包括在长期生产过程中形成的经营思想、管理方式、群体意识和行为规范。它贯穿于企业发展道路、生产业务、经营管理以及职工思想政治、文化修养、业务技术素质的方方面面。高水平的质量服务文化,才能创出优质的服务,创优质服务又有力地推进企业的质量服务文化建设。

（2）价格手段,不可多用,不能滥用

价格大战一直是企业界惯用的营销手续。曾几何时,价格成为我们企业的制胜法宝,推销产品的不二法门。仿佛祭起价格这个大旗,就可以战无不胜,所向披靡。但我们的消费者正一步步走向成熟,他们不再满足于小幅度的降价手段,最终结果导致价格战的恶性循环。

（3）确立企业整体营销观念，共同实现理想的经营业绩。

现代营销强调的是整体攻防能力。当前许多企业的业务人员没有真正地组织起来，从而难以有效地进行市场开发和管理。通过完善的销售管理体系明确销售管理层次及其职责、工作标准和工作流程，将目标市场和市场目标、销售管理人员和业务员、经销商、市场信息以最佳方式组织起来，充分发挥企业的整体攻防能力，最大限度地占领市场，实现最佳的营销目标。

（4）确立名牌战略。

由于消费者对新产品的认识逐步加深，选择产品的条件更为苛刻，加剧了企业之间的竞争。这要求企业一方面制定名牌战略，根据自己的具体情况，确立不同阶段的目标规划、可行性的实施步骤。另一方面电信企业要做到创新。创新首先是思维上创新，电信企业要改变传统的电信惯性思维，要有“归零心态”。

（5）建立适合自身的营销组织框架，加强市场销售的实战能力。

营销网络可以促进商品流通，随着市场经济的深入发展，企业营销意识的增强，网络也被赋予了营销推广的重要职能。企业应当转变传统的网络仅为销售渠道的观念，认识到当今网络对企业的重要意义，创立自己的营销网络

通过建立一个上下纵横的信息渠道，充分运用统计分析软件等现代高科技手段，经营分析就可以日臻完善。有效的经营分析，可以对电信企业的资源进行合理调度，形成高效的信息采集、分析、报告机制，并最终为企业的决策提供支持，为企业市场营销活动和中长期的发展提供决策参考依据。

第14篇：房地产销售论文

房地产销售规划

要做好房地产，首先要先从这几点做起：

一、定位

楼盘公开发售前，要做好充分的准备，要进行周密的策划，不打无把握之仗，不能匆忙上阵，持以简单、粗放的营销心态，一定要有十分的把握。因为楼盘在发售前，社会对此知之不多，不太了解，精心的准备，意味着已经具备了抢占市场份额的先机，如果准备不充分，将直接影响到楼盘的销售，也意味着将市场份额推向别人的怀抱。我们对于销售的意义要有一个准确的把握。

如何精心准备，楼盘公开发售前要注意以下几个问题：首先，物业在投放的市场中怎样选择目标群，即什么样的人会买这个楼。市场营销定位，消费阶层的选择，都离不开地区的经济环境，消费者的生活习惯、文化层次等等；其次，楼盘所在街区的功能、人群分布情况；针对楼盘归属哪类功能、档次。弄清这几个前提，才能把握定位。

第二、价格设定

一栋楼宇、小区的销售往往是一个时期的或跨年度的。而消费市场变化莫测，楼宇的定价要能被市场接受，需要一定的超前意识和科学预测，可以说定价部分是艺术，部分是科学。影响价格的因素有很多，主要包括：成本、楼盘素质、顾客承受的价格、同类楼宇的竞争因素等。产品的可变成本是定价的下限，上限是顾客所愿意支付的价格。市场中消费者总想以适中的价格获得最高的价值，因此不应把价格和价值混为一谈。定价之后，运行中可以做适当的调整，但不能做大幅度的或否定性的调整，否则会带来非常恶劣的影响。从定价来讲，主要有几个方法：

1、类比法：所推销的物业，应清楚在同等楼盘中属上、中、下哪种。

2、成本法：物业包括税金、推广费等在内的综合成本及利润期望值的幅度，是微利多销或高价高利润，这要根据发展商自身和市场情况确定。

3、评估法：由专业地产评估师对楼盘进行全方位的评估后作出定价。无论哪种，均应随行就市，最大限度地获取市场份额。在弄清方法之后，具体执行有低价、高价、内部价、一口价、优惠价等战略。采用低价战略：入市时比较轻松，容易进入，能较快地启动市场。采用高价策略：为了标榜物业的出类拔萃、身份象征、完善功能、优良环境等，可用高价吸引高消费者入市，但不是盲目漫天要价，要物有所值。此法风险较大。

第三、广告宣传

广告企划不管在什么行业，强调的是一种营销。我们所讲的营销是有别行一般的销售。销售的出发点是站在生产的角度，重点放在自己的产品上，采取推销或促销的手段，以期达到增加销售的目的。营销则以市场为导向，重点不是产品而是客户需求。也就是我们通常所说的是以产定销还是以销定产，如产品是能满足消费者的需求，销售当然是不成问题的。所以房地产营销首先要了解购房者的需求，其次要根据购房者的需求造房，然后才是通过广告企划制订出可行的广告，利用大众传媒向特定的消费者“广而告之”，最后完成销售。 有效的房地产广告企划可以通过以下几个步骤来进行：第一步要充分了解自身产品特性，了解自身的优、缺点，确立自身的卖点所在；第二步找出产品自身卖点所能吸引的客源群，也就是通常所说的目标客源；第三步就要深刻了解目标客源对产品所有的需求；第四步分析竞争对手，摸清市场行情，做到知已知彼；第五步在满足目标客源群的需求的前提下，适当的修正产品以避开竞争，做到人无我有；第六步根据自身的卖点（卖点是可以创造的）和目标客源的需求制订广告的总方向和总精神。

第四、团队精神

记得老师跟我们说过团队和集体的区别。团队是为了一个共同的梦想一起去奋斗的，而集体只是一群为各自理想奋斗的人而已。做房地产，我们共同的目标，就是努力买好每一幢

房子，争取做到让顾客满意。所以，我们要虚心聆听顾客的需求，而且尽最大的可能满足他们的需求。要有敬业精神充分利用时间销售，将房屋视为自己的来处理，仔细分析，充分掌握房屋之优缺点，对答如流，增强自信。充实知识（房屋知识、客户知识、竞争者知识、售房技巧）。 只有经历不断的挫折和失败，在挫折和失败中不断地调整、学习和进步，才能最终成为一名成功地房地产售楼员。

第15篇：房产销售论文

琼州学院暑期社会实践论文(调查报告)

题目： 在海南房产伟业置问公司的实践作者：吴婷

院别： 旅游管理学院

班级： 09酒店管理2班

学号： 09234114

指导老师： 谢锡鸾

2011年9月10日

在房产伟业置问公司的实践

琼州学院旅游管理学院09酒店管理2班吴婷

实践时间：2011/7/1~2011/8/14

实践地点：海南伟业房地产公司三亚市迎宾路办事处

实习内容：学习置业顾问应具备的基本置业素养以及如何向顾客推销楼盘

职位：置业顾问（实习）

摘要：在暑假的空闲时间将在学校学习到的一些知识应用到社会生活中，从实践中验证和体会所学知识的内涵，并可以通过社会实践寻找自己的不足以弥补，丰富自身的阅历。

关键词：专业知识工作与实践感受现状及改进措施

在我大学生活中的第二个暑假里，我有幸来到海南伟业房地产进行了为期一个多月的实习，带着一颗求知的心我在这个大家庭里度过了我学生生涯中美好的一个暑期。

伟业顾问成立于一九九四年，作为华北地区最为知名的大型房地产咨询服务机构，致力于打造专业完善、联合互动的全程房地产服务链。经历十四载实践与发展，如今的伟业顾问，已成长为中国最具规模的房地产综合服务机构。我公司正在以房地产投资顾问、营销代理、商业策划、资产管理及二手物业代理五大专业服务体系，潜心为客户、为市场、为社会，创造协同共赢的丰厚价值。我在实习过程中在公司代理的三亚克拉码头售楼处担任置业顾问。

前期先接受公司培训，对自己所负责的项目进行了解，经过一系列考核(讲沙盘，讲户型，讲市场等)之后对楼盘周边区域的竞争楼盘做市场调研。并写一份市场调研报告给直属上司。通过之后直接安排到一个小组开始接待的工作。

海南伟业房地产公司位处三亚市迎宾路，本次代理的房地产为三亚克拉码头。三亚克拉码头坐落在享有椰梦长廊之美的三亚湾，位于美丽的三亚湾一线海景中心地段。三亚湾东起三亚港，二十里长的滨海大道依湾绵延，椰树成林西行延伸至天涯湾。二十里椰林画廊，数十里银滩之美，道尽了三亚湾无限风光的自然美景。

克拉码头面南背北，前望碧波万顷的南中国海，后依青山峻岭、田园风光，具有中国君王风水宝地的品质，整个楼盘海景开阔，海滩洁白平缓、海水清澈湛蓝，让顾客无限享受海居生活的魅力与美丽。在这里，走出庭院即可到温柔海滩，亲临海风，独享海水，可让在中国最美丽的热带海滨，拥有五星级的度假感受，享受高标准的酒店管理和贴身服务。

克拉码头交通非常便捷，项目距三亚市中心8公里，距三亚凤凰国际机场6公里，距离天涯海角11公里，周边酒店、医疗卫生、银行、餐饮娱乐设施及配套已经齐备。

三亚克拉码头项目优势：

1、项目位于三亚湾一线海景中心地段，享有二十里椰林画廊、十里银滩；

2、单价低，并且户型以小户型为主，总价亦低；

3、距海50米，私属海滩，开窗见海；

4、66平精装海景现房，稀缺一线海景地段的产权酒店式公寓；

5、酒店已运营，由中粮旗下凯莱物业负责酒店的经营管理，优质经营保障业主收益最大化。

6、离三亚凤凰国际机场最近的观光区域，临近天涯海角著名景区，距三亚市8分钟

车程。

克拉码头项目的设计理念

克拉码头项目的设计理念是三亚最具意大利原创设计风情的五星级休闲、度假酒店。由意大利设计师杰瑞先生亲躬力作，历经数次调整和修改方案，在保证户型通风、采光及室内空间感的前提下，将意大利独有的轻松浪漫、自然与温馨等创新设计手法展现得淋漓尽致。所有样板间强调了室内设计与室外园林、沙滩、海水之间的关联与融合性，设计风格独具匠心，在三亚湾乃至整个三亚楼盘中堪称“唯一”。样板间分别有：浪漫海滩风格、游艇风格和西班牙风格。

在工作中，为了能够更好的在实习中学到知识、丰富阅历，在详细阅读了克拉码头的楼盘资料后，虚心向前辈们请教作为置业顾问应该具备的基本素养以及在向客户推荐楼盘时可以运用到的一些小技巧。在此向指导我的前辈同事们表示感谢。

因为只是实习而不是正式的公司员工，每次接待客户时都会有一名前辈带领，本来没有底气的我因为前辈的陪伴可以较好的介绍相关楼盘，并且在某些时候客户提出的一些我不熟悉的内容可以帮我解答。置业顾问这个位置是个很关键的位置，在楼盘交易过程中能够起到交易双方沟通的桥梁，通过对买卖双方的了解和沟通，达成房屋交易。在这个过程中，既要对卖方负责更要对买方负责。置业顾问首先应该从购房者的利益角度来分析交易的可行性，即以购房者需求为主体，因为只有了解了购房者的需求才能从实际出发引导交易的进行，这对卖方来说无疑也减少了盲目性，与卖方的利益并不冲突。

工作实践与感悟

通过这短暂的实习，在这十多天的实习生活中我确确实实学到了很多在学校及书本上不曾有过的东西，近年来房地产市场状况及发展趋势尽管“泡沫论”、“过热论”仍然不绝于耳，但是，从去年起人们预言的“房地产冬天”仍然没有到来，甚至今年上半年房地产市场仍然顽强地攀升另外，从销售情况来看，今年1～5月份全国实现商品房销售4564万平方米，同比增长20.3%。这一增长速度是在2000年和2001年连续两年旺销基础上实现的尽管我国当前新一轮房地产市场高潮有着良好的市场基础和政策基础，并且这一轮高潮尚处于非“泡沫”的良性增长过程，但是，市场规律证明：一个谁都能赚到钱，甚至获得暴利的行业肯定是危机四伏的。也许我们面对的市场恰恰是拐点前的最高峰，因为市场自我调控和释放风险的信号已经显现。面对我国房地产业发展的现实，住房金融的经营取向宜分为短期调节目标与长期发展目标两步运行。短期目标以调节市场供求矛盾，约束房地产开发，拉动市场消费需求，提高市场购买力，消化现有空置商品房为主。远期目标则包括优化信贷资源配置，提升国内房地产业竞争能力，提高住房金融服务质量，推进住房金融市场化，促进我国房地产业持续、稳健、高效运行等内容。

.调控房地产业信用总量，约束市场扩张规模与速度，.适度控制住房开发贷款增量，调整房地产开发贷款的内在结构，积极拓展住房按揭贷款市场，促进房地产业的良性循环，启动住房公积金贷款市场，拉动住房市场需求。 面对这种挑战，国家、房地产企业和国内商业银行要充分发挥自身优势，增强应变能力，努力把握竞争主动权。一是在经营理念上有所创新。国内商业银行要在房地产信贷营销理念、市场营销策略、服务手段、运作机制等方面加大创新力度。要尽快研发与推广适应市场需求的新的房地产信贷产品，二是金融管理者要强化房地产金融市场的宏观调控能力，在授信、融资及开放房地产金融二级市场方面加大改革力度，培植和打造国内房地产品牌企业，增强其竞争实力和市场驾驭能力。三是提高现有的住房消费贷款产品的竞争能力。四是加快房地产金融人

才的培养。入世以后，房地产金融市场主体的复杂化对从业人员自身素质提出了更新、更高的要求，培养一批精通外语、计算机、房地产投资、房地产评估、财务分析、证券融资等方面的专业人才和复合型人才是应对挑战的迫切需求，也是提升竞争能力与发展能力的战略选择。

尽管以前也有很多的社会实践经历，但是这次感觉与前几次有很大的不同，工作环境更加正规化，要求较高，上班要化淡妆、穿高跟鞋、着工作服。而且感觉比以前收获更多。比如在人际交往方面，书本上只是很简单的告诉你要如何做，而社会上人际交往非常复杂，这是在学校不能有如此深刻的感受的。社会上有各种人群，每一个人都有自己的思想和自己的个性，要跟他（她）们处理好关系还真得需要许多技巧。而这种技巧通常是来自社会阅历与经验的。在行动中，其中有关心你的人，有对你不所谓的人，有看不惯你的人，看你如何把握了。交际中要求你在不能改变一件东西的时候，你只能学着去适应它，如果还不行，那就改变一下再去适应时的方法。

实习是每一个大学生都必须拥有的一段经历，它让我们在实践中了解社会，拓展了视野，增长了见识，为以后进一步走向社会打下坚实的基础，实习是我们把学到的理论知识应用在实践中的一次尝试。作为一名合格的大学生应懂得坚持，懂得坚韧与收敛，懂得凡事要靠自己去努力争取，懂得要具有一颗积极向上的生活心态。我是一个较为乐观的人，会用自己小小的心努力平衡我周围的一切。

虽然这个暑假是在房地产公司度过的，可是知识是相通的，在实践生活中也可以很好的将在学校学习的关于酒店管理方面的知识进行了实践。并且可以将在售楼部学习到的一些酒店做的不是很到位的服务进行分析整理，两相结合，达到更好的效果。为今后在酒店的工作打下一部分基础。

各行业都有各自的长处，提高服务质量并不仅仅靠的是空想，在做好市场调研的同时，我们也应该体验下其他行业的工作。在得到经验的同时，还可以把学到的东西、体悟到的东西融合至今后的工作中。纳百川方可为海，积跬步终至千里之外，我们既要择优接收、吸取各种不同的东西，也要一步一个脚印地在今后选择的工作中走下去。

参考文献百度百科

汤姆.霍普金斯《如何成为销售冠军2.0版》

中国住宅与房地产信息网·.

第16篇：电话销售论文

前言

简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径美国市场营销学权威菲利普·科特勒认为：“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人”。。

在我们日趋现代化的城市里，各类销售在肆意蔓延。从传统的面销、直销等，发展到如今的电视营销、电话营销。这些销售渠道已经成为我们不得不面对的问题。现象很明显，就在我们看电视剧时，中途跳出的广告讲述的是某种产品的特殊功效，并且将所有功效一一展示给观众们，让大家时时关注这个产品；还有的是我们会不时的接到销售产品的短信、电话，就算我们有意无意购买也会“得到”相应的介绍和推销。著名的戴尔集团，它是电话销售的先摸者。它给我们的视野是电销的广阔前景。

新型的销售模式，由此而来的新的就业渠道，给我们一大批刚走出校园的懵懂的学子们开出一条好的道路。学校安排的实习阶段，我选择接触电销这个行业。销售不管是什么方式，都可以给我们很大的锻炼。之前就听说过做销售是一件很难的事情，不愿服输的性格让我觉得我是可以做好的。不过后来的接触，让我知道自己的想法很伟大，现实很残酷。

我所从事的电话销售是保险行业。泰康人寿保险公司提供这样一个平台给我发展。电销就是每天电话给客户讲解保险产品，然后在线上通过交流沟通让客户买单。

电话营销；

保险

一、保险电话营销发展概况

保险电话营销是指通过专业的呼叫中心，以电话作为与目标客户进行信息沟通的媒介，保险电话营销专员通过电话向准客户推销公司的保险产品，以获得目标对象对保险产品直接反应的直接销售方式。

伴随全球金融保险行业的蓬勃发展，作为对传统保险营销渠道的有力补充和拓展，保险电话营销模式于20世纪晚期在欧美市场兴起并迅速向全球传播，引发了一场国际保险行业产品销售渠道创新的革命，到目前，这一营销渠道已经成为不少国际知名保险公司的主要销售渠道之一。最早尝试保险电话营销业务的保险公司是美国信诺，于1979年通过与银行合作尝试开展电话营销业务，大都会上世纪80年代开始电话营销，有数据显示其每年在台湾地区电话营销的产量约占新单保费的35％以上。起步较晚的友邦保险电话营销业务也呈强劲增势，有资料显示，2005年日本友邦60％新单业务、韩国友邦70％新单业务来自电话营销。

在国内，保险行业竞争日趋激烈，旧的保险产品分销体系的弊端逐渐显现，保险电话营销引起了国内各家寿险公司特别是中小公司的关注，保险电话营销随之成为了产品销售渠道创新的主流，成为多元化营销的一个重要支撑点。在国内较早开展保险电话营销业务的公司有友邦人寿、招商信诺、中美大都会、太平人寿等。虽然从国内保险电话营销近几年的发展情况来看，其发展速度及规模与理想之间尚存在一定的差距，如以北京地区为例，2005年北京497.7亿元的保费中，保险电话营销渠道的贡献率不足5%，但保险电话营销作为一种新兴的保险产品分销模式正处在蓬勃发展的阶段。

二、保险电话营销的优势及面临的挑战

（一） 保险电话营销的优势

保险电话营销具备传统的保险营销模式不可比拟的优势，第一，对保险公司而言，保险电话营销模式通过结合现代化的通讯技术和客户资源数据库管理，电话营销过程中信息传递的主动性、针对性及较强的过程控制，较大地影响了消费者的购买选择，降低了成本，提高了效率，降低了对传统销售渠道的依赖，使保险公司在较短的时间内，以较低的成本快速成长、占领市场成为可能。第二，对消费者而言，保险电话营销渠道所销售的产品简单易懂、销售成本较低、保费低廉，专业的电话销售代表可根据消费者的需求为其选择针对性较强的产品，投保及付费流程相对简单，这些都较大地契合了消费者的需求，第三，对政府监管机构而言，电话营销过程可以做到全程监控，有录音记录，语言基本统一，能有效防范误导行为，有利于监管机构对保险公司的监管，规范保险市场。

（二） 保险电话营销面临的挑战

1． 客户资料的来源问题。主要在两个方面，一方面是如何建立长期、稳定的提供客户资料的渠道的问题，另一方面是对客户资料的判断，即根据客户资料的特征去了解客户的需求和承受度，进而细分客户的问题。

2． 保险电话营销人才缺乏的问题。保险电话营销作为在国内近几年才兴起的渠道，管理人才及销售人才的储备十分有限，同时保险电销人员在表达能力、心理素质、学习能力及知识结构方面均有较高的要求，电销人才的甄选、培训及管理对保险公司提出了较大的挑战。

3． 第三是保险电话营销产品的问题。国内保险业起步晚，人们的保险意识和对保险产品的认知非常有限，仅仅通过电话让客户理解保险、理解产品并达成购买的协议存在一定的困难，同时保险电话销售的产品的单一性不能满足所有客户的需求。

4． 营运流程和售后服务的问题。保单的销售一旦通过电话完成，投保书的签名、告知、保费支付及送达保单均与传统的流程存在较大的差异，另外通过电话购买保险的客户往往对售后服务的便捷性、时效性存在较高的预期。

5． 关于政策风险的问题。电话营销的发展始终伴随着隐私权的问题，“隐私权保护”一直受到专家和消费者的关注，如美国法律规定从2005年10月开始公众可以把自己的电话号码设为禁止推销产品的号码之列，而中国的《个人信息保护法》也正在酝酿之中。

三、国内保险电话营销的模式分析

国内保险公司开拓电话营销一般通过以下四种模式：保险公司客户服务呼叫中心被动销售、自建呼叫中心、外包给呼叫中心及实地外包。

（一） 呼叫中心被动销售模式。该模式是指利用客户服务热线中客户的呼入进行被动的销售，如中国人寿的 95519和平安人寿的95511，这种模式的优势在于成本低，成功率高，缺陷在于销售处于被动状态，保费规模较小。

（二） 自建呼叫中心模式。它是指自行搭建电话中心用于销售保险，包括两种类型，一种是通过购买客户资料进行销售；另一种是先通过信函、广告等宣传产品、搜集客户资料，再通过电话进行有针对性的销售。这种模式的优势在于对电话营销专员队伍的控制力强，在培训及激励方面便于协调统一，营运流程及售后服务便于跟进；但由于其早期投入较大，如场地租赁、软硬件设备的配置、数据资源的来源，同时电话营销专员需要有固定的人力成本的支出，由此可能会带来较大的风险。

（三） 外包给呼叫中心。该模式包括两种类型，一种是外包给银行客户服务中心，另一种是外包给专门的呼叫中心，前一种模式的最大优势在于保险公司可以利用银行数目庞大、质量较高的客户资源进行保单销售，但由于保险公司在合作中对银行客户资源的依赖，导致银行的强势地位，保险公司往往需要付出较大的成本，同时银行的客户服务中心的工作人员还存在着电话营销、保险知识方面缺失的问题。后一种模式的优势在于保险公司节省了呼叫中心的建立成本，同时这种类型的呼叫中心在以往为IT、日用品等不同行业客户提供电话营销服务的过程中积累了丰富的经验，有利于保险营销业务的开展，但同样也存在电话服务专员在保险知识方面的缺失的问题。

（四） 实地外包。它是一种创新的运作模式，外包公司将整套保险电话营销系统部署到保险公司职场，并负责电话服务专员的招聘、培训及人力成本的支出，保险公司提供保险知识、产品知识及客户服务方面的培训，这种模式的优势在于保险公司得到了自身品牌的维护及外包公司专业化的支持，例如数据的管理及呼叫中心运营的管理。

四、保险电话营销成功要素分析

如前所述，保险电话营销作为一个创新的保险销售渠道模式，以其独有的优势引起了国内各家寿险公司的极大关注，但近几年以来，保险电话营销发展的速度及规模似乎与理想差距很大，那么是什么制约了保险电话营销的发展，一般认为，保险电话营销成功与否的关键因素有如下五个方面：保险电话营销的软件管理系统、客户数据的来源及选择、保险产品属性及价格、保险电话营销团队的组建及管理、保险电话营销营运流程及后续服务。本文将重点从后四个方面来进行分析。

（一） 客户数据的来源及选择

保险电话营销属于概率销售，需要大量数据的支持，所以在保险电话销售中，稳定、优质的客户数据的供给是决定保险电话销售的关键因素，一般来说，可以通过以下几个途径获得数据：第一种途径是利用保险公司现有的老客户数据，主要是已在本保险公司投保的客户，有经验表明在客户投保3—5年以后可能会因结婚、生子、生活状况或经济状况改变而产生新的保险需求，另外有一部分客户因理赔、分红等原因从保险公司受益从而提高了对保险、对公司的认同度，也产生了新的保险需求。利用这种数据时需要重点关注两方面的问题，一是原客户代理人的利益，以免引起不必要的冲突；二是新的保险计划与客户新的保险需求之间的适合度问题。第二种途径是通过信函、广告等宣传品的发放或通过开展客户服务活动来搜集客户资料，如在举办客户服务活动时，通过参加各类比赛或赠送小礼品留下参加者的名单，这种客户名单获得方式的优点是简单易得，成本低廉，数据质量较好，缺点是这种数据的提供不稳定、不连续。与此相类似的还有通过赠送保险的活动积累客户，如通过银行、商场、超市发卡时附赠保险时得到客户的名单，这是一种较经济的数据取得方式，数据质量也有一定的保证，但数据的数量仍然比较有限，不能满足大规模的保险营销推动的需要。第三种途径是购买数据，这是目前电话营销数据来源的主要方式，目前普遍认为较优质的客户的数据资源来源于电信、联通和银行，这种数据来源方式的优点在于数据来源稳定、数据质量高，但在实践过程中存在保险公司和这些数据提供者之间利益的博弈。除此之外，也有专业的数据公司提供数据，一般来说，从数据公司购买的数据质量差异较大，在决定购买前需要清楚数据的来源及客户定位，看是否符合保险公司准客户的要求，另外还需要有数据接通率的测试，以保证客户数据的质量。第四种途径是通过租用银行的座席，利用银行的数据资源，这种方式下保险公司往往会付出较高的成本，在银行租用座席需要固定费用，同时售出保单以后还需额外支付佣金。无论使用哪种方式获得数据，在进行销售之前，都需要对数据进行分析和筛选，找到目标客户群，尽量减低数据使用及拨打电话的成本。

公司简介

泰康人寿保险股份有限公司系1996年8月22日经中国人民银行总行批准成立的全国性、股份制人寿保险公司，公司总部设于北京。

自成立以来，泰康人寿一直重视公司治理结构的不断完善。2000年11月，全面完成经国务院同意、保监会批准的外资募股工作，建立了国际化的公司治理结构。在以董事长兼首席执行官陈东升为核心的专业化、国际化的管理团队领导下，泰康人寿发展迅速。截至2009年底，泰康人寿在全国设立了北京、上海、湖北、山东、广东等32家分公司，265家中心支公司，形成了完整的业务体系，累计服务的个人和机构客户达1800余万。 2009年，泰康人寿克服金融危机影响，主动防范风险，调整结构，坚持专业化方向和价值管理，实现业务稳健成长。全年保费收入670.11亿元，税后利润24.82亿元，偿付能力充足率208%，资产总额1995.14亿元。泰康人寿连续三年保持了国内寿险市场第四的地位，荣列“2009中国企业500强”第84位，“中国服务企业500强”第33位。 2006年至2007年，经保监会批准，泰康人寿先后设立了泰康资产管理有限责任公司和泰康养老保险股份有限公司两家子公司。截至2009年底，泰康资产管理的资产规模超过2000亿元，资金运用收益率在近几年一直名列行业前茅，是国内资本市场大型机构投资者之一。泰康养老与泰康资产拥有企业年金受托人、账户管理人、投资管理人三项资格，形成了“三位一体”的企业年金服务体系。2009年，泰康养老获批筹建北京、上海两家分公司。2009年11月19日，经保监会批准，泰康人寿获得中国保险行业第一个养老社区投资试点资格。 未来，泰康人寿将坚持深耕寿险产业，建立人寿保险、健康保险、企业年金、资产管理和养老社区五大核心业务板块，为广大客户提供“从摇篮到天堂”持续一生的全方位金融保险服务。

工作历程

我始终认为一个人是否成功，最主要的决定因素是他是否有坦然面对压力的勇气和巧妙化解压力的能力，一个轻易就被压力击倒的人是不会成功，而一个不懂得分解压力的人恐怕要长期与失败为伴了。

在谈判桌前似乎连空气也会流动加快，我还是缺乏面对困难的勇气。选择电销让我避免直接和陌生的客户面对面的去讲解产品。所以，我们都知道，电销就是你在一线的一头，和一个你根本不了解的人进行一场心里的交流。沟通顺利就是你把客户说服参加进我们的产品里面来。这其实也是一场完全的心理战术。

大凡销售工作都是需要进行一段时间的培训的。面试通过后，泰康公司人事部就通知我第二天去进行培训。为期12天的培训过后，考代理人证，公司里面再去主管前口试。这样一个流程下来也是很紧张的。起初我都害怕自己过不了关。事情进行的很顺利，我的心也就放下去了。我通过一段时间的工作，得到了一下一些销售技巧。这只是我个人一些总结，有些写的不全面，会在以后的学习中继续提升自己。

1、换位思考，也是我们所说的必须考虑到客户的立场。

这点在销售里面是很重要的。要让一个你所不了解的人在你手上买东西，首先就要取得他的信任，得到别人信任的第一点就是你要为他着想。第一天上线我还是感到很恐慌的。拿起电话，看着号码，迟疑的才敢拨出去。打出去接通传来地方声音时，我的心像紧锁着一样，声音带着生涩。第一通失败了。我忽然安静下来，在给自己一个平衡的时间。静静回想培训期间导师的讲课。我明白首先我们要征服的是自己内心的恐怖感。我平静的打出第二个电话，用悠然自得的声音称呼对方：您好！希望没有打扰到您！这里是泰康人寿电话中心的，我是……话流利的传输给地方。对方显然没有拒绝我的一切说明。这是一次成功的通话。 客户接到这样陌生人的电话，首先是感觉到这是骗人的电话推销。我们要打消他那样的想法就要站在客户的角度去琢磨，该怎么在开场白树立最好的印象。

2、适时进行让步。

主管给我们分系录音的时候，会经常说到，你们怎么就那么喜欢和客户争论?这就是我们作为销售人员，没有和客户进行让步造成的。

当然这也不是说我们一味的对客户进行让步，前提是没有回报，绝不让步。始终明白我们是销售人员。你要做好了工作才能有你想要的money。客户每次的反映都会是不一样的。例子我就不多举了。只要明白这点就知道怎么去让步。

3、穿插话题、转移压力。

偶尔的时候，会和客户说着说着产品，客户也没有意向买，我们也没有掐断这通谈话，两边都陷入无形的压力之中。那这个时候，我们是不是应该转移下话题呢。呵呵，有时候主管就会说我们很多同事一转移话题，就回不到我们的保险上面了。这个是我们很容易犯的毛病的。我们中间穿插进去的话题，必须是围绕着产品去展开的。这一点其实也额外要求平时我们要有很广泛的阅读和对我们销售的产品的一个深刻的认识。这样我们才不会被客户牵着走了。

其实在我工作的时候，遇见的问题远远不止这些。有些是自己没有调整好心态造成的失败。心态良好是做销售的垫脚石。

总结

通过这次的实习，让我不仅仅是学会了卖产品，更多的是一种人与人之间的交际能力。

第17篇：销售报告论文

目录

1学习目的 .............................................................................................1 2实习单位介绍 .....................................................................................1 3实习内容 .............................................................................................2 3.1熟悉整个产品 ..........................................................................2 3.2熟悉整个销售流程 ..................................................................2 3.3接待客户 ..................................................................................3 4具体实习过程 .....................................................................................3 5实习体会 .............................................................................................6 致谢 .......................................................................................................9

房地产销售实习报告

1学习目的

通过实习，一方面检验所学专业知识，学习课课外知识，开阔视野，另一方面为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础。

通过实习，让我充分的认识到自己所学的知识真的太少了，校园与社会是两个完全不同的概念，同时也让我产生动力开拓自己，使自己在实习中有一个知识的升华。

通过实习，将我大学所学的知识运用于实践，将我大学所积累的知识运用于工 作。在工作中更好的认识自己，提高自己。

通过实习，让我发现自己的不足，认识自己的缺点，在工作中慢慢改进，积极进取，去实现自己的目标，为自己的将来奋斗。

通过实习，将自己的理论知识与实践融合，把自己所学的财务知识与相关专业知识相结合并且完成从学生到职员的过渡。

2实习单位介绍

华盛佳业房地产经纪有限公司是一家业务范围涉及房地产投资、营销、开发、金融等相关产业的公司，目前已建立起了一支400余人、高素质的专业化队伍。公司秉承“简单、直率、结果导向、团队合作、鼓励竞争、分享成功”的企业文化，坚持“专业解决中国房地产问题，为客户创造价值”的企业理念，不断降低成本，提高性价比，顺应社会发展潮流，使企业快速发展。未来，公司将进一步强化自己的核心能力，一如既往的遵循创新求实精神，依托强大的专业实力和人力资源，矢志成为卓越

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的专业解决地产问题的房地产企业，将销售做强。目前公司与几大中国前50的知名香港房地产上市公司合作，积极运作北京城区及北京周边大型一手房地产项目。

3实习内容

公司根据我的特点和性格，给我的定位是做销售方面的工作。前期先接受公司培训，对自己的项目了解，经过一系列考核(讲沙盘、讲户型、讲市场等)然后做市场调查，对楼盘周边区域的楼盘、竞争楼盘做市调。之后直接安排到一个小组开始接待、接电的工作，有时配合办公室人员处理日常工作。公司的每位员工进入公司的第一份工作都是销售，这是整个行业的一个硬性的要求。从销售做起这样才能够方便以后开展更多工作。

3.1熟悉整个产品

对产品的了解是销售的第一关键之处，要对自己的产品了如指掌才能去说服感染其他的人，而产品的组成又是分很多种不同情况的。房子是件不一般的物品，消费者在消费时也会花很多心思在上面，一旦介绍失误就会为公司和自己带来一连串的麻烦，也给该消费者本身带来很多不愉快。

3.2熟悉整个销售流程

销售是份很有学问的工作，每天和不同的客户谈产品。客户的问题是多种多样的。每天都在处理一些复杂的小事，也就是这些复杂的小事在一步步的锻炼着我，一开始总是以学生的姿态去处理那些事情，但最

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终发现这是非常错误的，这也使自己走了很多弯路。销售的售前、售中和售后都是一门高深的学问，在处理时的心态上也需要很大的调整，客户总是有无限多的问题，但怎样去把这些问题化整为零，是需要一些人格魅力去解决的，而不是单单靠嘴皮子耍耍功夫。销售之后的工作也是复杂多变的，银行按揭的办理，公积金的申请核审，对客户的不完全掌握使得银行和公积金中心手续的办理出现了很多问题，这也直接导致销售进度的放缓，无形之间也给自己增加了一些心理压力。心态上怎样去处理好这些事情是最关键的，特别是作为还没出校门的学生，职场上是没有太多人情味的。

3.3接待客户

接待的时候第一句是：您好，欢迎光临华盛佳业，您之前来过我们这里吗?要是客户说来过，就得给客户找接待过他的销售人员，这么做是防止撞单或者恶意抢单的情况发生。然后介绍沙盘，户型等。然后顺利的话就是交定金-签约-办按揭-办入住。这就是整个过程。异地此接待过的客户，根据实际情况把相关内容填写在客户登记表上。 接电话工作描述：第一句是，您好，这里是华盛佳业庭售楼处，然后客户放电话前要问是怎么了解我们项目的，根据实际情况把相关内容填写在客户登记表上。

4具体实习过程

第一个月作为一个实习生，我要做的也是最基本的，所以开始做的是销售顾问。刚进公司我觉得自己就是一打杂的。什么都要做，但是又

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跟销售房地产完全不搭边。我觉得果然与长辈所说的那样，新进员工总会被前辈们欺负，也只能忍着。但是这样我工作的一点都不痛快。这样下去完全不行，与公司员工的关系越来越差，也不会有人指导我，最主要的是完全学不到经验。终于糟糕到我连那些不搭边的资料都看不下去，完全无所事事，我意识到自己不得不改变。

第二个月浑浑噩噩的在重复看资料，背资料的度过了一个月。经过星期天的调整，心情好多了。毕竟很老师都有告诫我们开始工作的时候就是要不怕吃亏，不能斤斤计较。“老一辈”的都喜欢 勤勤恳恳的员工。而且能者多劳，在这些看似无用的打杂中，也能学到相当多的知识。最简单的帮忙打印材料，复制，跑腿，让我很快熟悉了各个部门，和他们的职位。在帮助别人的过程中我也结交到许多有能力的前辈。第二个月我工作愉快，心情放松。虽然我还是一直在看些往年的销售记录和客户记录等资料，但是我也清楚这些对我以后上手的基础，所以也就有了动力。斗志高傲的做了一个月的工作。

第三个月 对于自己喜欢的事情总是充满激情。一大早前辈们就问我资料背的如何，还开玩笑的说要抽查，被吓了一跳，虽然我是有看过，但是那么多，我肯定记不清楚。幸好他们只是玩笑。这个月我终于可以开始简单的接待、登记、回访工作。开始几天接待的人都是很客气的，问的问题也比较简单，看了那么多资料，我是可以简单做些介绍。比起看资料我还是喜欢和人打交道，可以从顾客身上学到很多知识。这一个月的工作很顺利，帮前辈整理资料，有时也会跟着 前辈们学习销售。在

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看他们销售的过程中也是受益无穷的。

第四个月可能前面我做的太顺，这周状况连连。一开始是有顾客上门吵架，不幸的是我接待的。看来这位很有眼力，一看就知道我是新人好欺负，我还真是被他问的傻了眼，很是委屈。他在贷款这一块出了问题，好像是他的贷款利率比别人的要高。我是知道相关环节的，毕竟学过些知识，可是应付这类人我完全没办法。说不出一句话来，结果经理一来就和那人道歉。 我连忙闪到一边，经理说的话很是“委曲求全”，这是在我看来的。不过经理还是让我大开眼界，他很快就发现问题所在，原来顾客对比利率的那人，首付的金额不同，所以两人的贷款利率才不同。这么简单的问题我竟然解决不了，真觉得白学了知识。

第五个月 虽然上个月经理没有怎么批评我，但是我真的深受打击， 决心好好看看课本知识， 狂补了一番。 所以这周我总是显得有些疲倦，不过总是有收获的。 我总算可以和一些比较难缠的客户打交道，而且接触更多工作，参与到楼盘的介绍，可以陪同客户看房签约，虽然是跟着前辈们一起去打下手的。和公司的职员也混得比较熟了，大家教会我很多道理，以后工作我都会借鉴的，新人最主要的就是虚心学习。这个月参加会议我已经可以提出些许建议，不像开始总是听着别人讲，虽然他们说的都很有道理，但是只听别人的我总是有些不甘心。我学会了与团队合作。配合同事成交，促进小组、案场业绩提升，在工作中不断自我学习、不断 提高相关业务水平。

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5实习体会

实习结束了，回想从开始到现在，这一路走来我最大的感受是自己成熟多了。不仅丰富了我的人生阅历，还让我品尝到了工作的辛苦，成长的快乐。通过这几个月的实习，虽然时间不长，但在这段时间中我确确实实学到了很多在学校及书本上不曾有过的东西，尽管以前也有过很多社会实践的经历，但都是做短时间的促销，这次感觉与之前几次有很大的不同，而且感觉比以前收获更多。这次的实习更加让我意识到自己是将要踏进社会的人了，工作的时候不再像在学校那样有老师，有作业，有考试，而是所有东西都需要你主动去学习。 首先我们作为新人必须尽快的对这家公司的各个部门的职能，负责人，人员构成有详细的了解。特别是我们所在的销售部门，更是必须的。最好细致到了解每个人的兴趣爱好，性格，喜好等。这样，你就可以很准确的定位自己在这家公司或这个部门的位臵。有助于你很快融入这个团体。房地产销售工作跟别的行业销售区别在于同事之间的关系将直接影响到你个人的升职机会，甚至销售业绩。工作的时候，我们不只是为公司创造了效益，同时也提高了自己。像我们这样没工作经验的新人，更需要通过多做事情来积累经验。特别是现在实习工作并不像正式员工那样有明确的工作范围，如果工作态度不够积极就可能没有事情做，所有平时一定要主动争取多做事，这样才能多积累，多提高。我们需要多做，多听，少说。

人际交往方面上，书上只会教你应该如何做，怎么做会比较好，而社会上的人际交往非常复杂，这是在书上、在学校里不能够体会到的。

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在公司一定要有良好的人际关系。只有在快乐，充实的工作氛围下才能更好的工作。不管你的内心的什么样的，你都要把很自信，精力充沛的，大方得体，整洁干练的一面展现给大家。你不要把自己的感情强加在同事身上，这里不是江湖黑社会，更不是学校。同事也不是朋友，你必须用你阳光的一面去影响别人，这样别人才会去欣赏你，认可你。与同事相处更是一门学问，对前辈们要有礼貌，谦虚，虚心向前辈们请教，才能真正的学到东西，才能使自己进步更快，也能使我们少走很多弯路。对同事们要宽容，相互关心，相互帮忙与体谅，切忌不要与上司发生口角。甚至去埋怨别人或者运气。不要让人感觉出你有任何情绪波动。地产销售是为数不多的只要自己努力就有回报的工作，你要知道别人跟你是站在一个平台的，别人的业绩好是因为那个人比你努力或者比你做得时间长，比你的经验多，比你客户多，做事的方法好等等。要克服这些，你必须多思考，多做。比如比别人早30分钟上班，陪值班的同事，他们接不过来的客户你可以去接待，做一些有帮助的琐事等等。 相反，我们应该做任何事情都要有激情。然而激情不等于冲动，激情是发自内心的，从血液里流出来的东西。现实生活中不会像想象中那么华丽，即使做到总裁的位臵，也还是枯燥的。但我们绝不能因为枯燥，因为不喜欢而敷衍。要告诉自己这是一份伟大的工作。要培养自己的激情，我们可以指定一个相对短期目标，当你实现该目标后，你会觉得付出会有回报，便会积极前进，并投入自己的激情。“你给我一个苹果，我给你一个苹果，我还是一个苹果;你给我一种思想，我给你一种思想，我就有两种思想。”

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这就是团队精神。工作往往不是一个人的事情，是一个团队在完成一个项目，在工作的过程中如何去保持和团队中其他同事的交流和沟通也是相当重要的。

一位资深人力资源专家曾对团队精神的能力要求有这样的观点：要有与别人沟通，交流的能力以及与人合作的能力。合理的分工可以使大家在工作中各尽所长，团结合作，配合默契，共赴成功。个人要想成功及获得好的业绩，必须牢记一个规则：我们永远不能将个人利益凌驾于团队利益之上，在团队工作中，会出现在自己的协助下同时也从中受益的情况，反过来看，自己本身受益其中，这是保证自己成功的最重要的因素之一。所以碰到撞单的事情的时候，你要知道这个业绩不是你一个人的，是你们整个一个组的，所以不要显得很无所谓。也不要争得面红耳赤，毫不讲理。要学会利用公司制度和同事关系来维护自己的利益。业绩好了之后要学会跟同事分享你的工作经验，但是不要傲慢地去说教，要有一个平常心。这样你会发现同事的经验有时候是对你很有帮助的，你的进步会越来越快速。 销售的最高境界是倾听，要为客户排忧解难，千万别给他制造麻烦和没必要的思考。倾听客户的的想法后对症下药，你会发现工作越来越轻松。

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致谢

首先诚挚的感谢我的论文指导老师刘老师。他在忙碌的教学工作中挤出时间来审查、修改我的论文。还有教过我的所有老师们，你们严谨细致、一丝不苟的作风一直是我工作、学习中的榜样。

其次，非常感谢北京华盛佳业房地产经纪有限公司给了我实习的机会，感谢周围的同事给予我的帮助及鼓励。

最后感谢所有关心我的人尊重了我决定，并给予我支持。感谢老师的培养和细心指导，同时也要感谢同学们给予我的关心和帮助。

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第18篇：房产销售论文

房地产销售社会实践论文

姓名

院别： 旅游管理学院班级： 09酒店管理2班学号： 09234114指导老师：

2011年9月10日

在房产伟业置问公司的实践

琼州学院旅游管理学院09酒店管理2班吴婷

实践时间：2011/7/1~2011/8/14

实践地点：海南伟业房地产公司三亚市迎宾路办事处

实习内容：学习置业顾问应具备的基本置业素养以及如何向顾客推销楼盘

职位：置业顾问（实习）

摘要：在暑假的空闲时间将在学校学习到的一些知识应用到社会生活中，从实践中验证和体会所学知识的内涵，并可以通过社会实践寻找自己的不足以弥补，丰富自身的阅历。

关键词：专业知识工作与实践感受现状及改进措施

在我大学生活中的第二个暑假里，我有幸来到海南伟业房地产进行了为期一个多月的实习，带着一颗求知的心我在这个大家庭里度过了我学生生涯中美好的一个暑期。

伟业顾问成立于一九九四年，作为华北地区最为知名的大型房地产咨询服务机构，致力于打造专业完善、联合互动的全程房地产服务链。经历十四载实践与发展，如今的伟业顾问，已成长为中国最具规模的房地产综合服务机构。我公司正在以房地产投资顾问、营销代理、商业策划、资产管理及二手物业代理五大专业服务体系，潜心为客户、为市场、为社会，创造协同共赢的丰厚价值。我在实习过程中在公司代理的三亚克拉码头售楼处担任置业顾问。

前期先接受公司培训，对自己所负责的项目进行了解，经过一系列考核(讲沙盘，讲户型，讲市场等)之后对楼盘周边区域的竞争楼盘做市场调研。并写一份市场调研报告给直属上司。通过之后直接安排到一个小组开始接待的工作。

海南伟业房地产公司位处三亚市迎宾路，本次代理的房地产为三亚克拉码头。三亚克拉码头坐落在享有椰梦长廊之美的三亚湾，位于美丽的三亚湾一线海景中心地段。三亚湾东起三亚港，二十里长的滨海大道依湾绵延，椰树成林西行延伸至天涯湾。二十里椰林画廊，数十里银滩之美，道尽了三亚湾无限风光的自然美景。

克拉码头面南背北，前望碧波万顷的南中国海，后依青山峻岭、田园风光，具有中国君王风水宝地的品质，整个楼盘海景开阔，海滩洁白平缓、海水清澈湛蓝，让顾客无限享受海居生活的魅力与美丽。在这里，走出庭院即可到温柔海滩，亲临海风，独享海水，可让在中国最美丽的热带海滨，拥有五星级的度假感受，享受高标准的酒店管理和贴身服务。

克拉码头交通非常便捷，项目距三亚市中心8公里，距三亚凤凰国际机场6公里，距离天涯海角11公里，周边酒店、医疗卫生、银行、餐饮娱乐设施及配套已经齐备。

三亚克拉码头项目优势：

1、项目位于三亚湾一线海景中心地段，享有二十里椰林画廊、十里银滩；

2、单价低，并且户型以小户型为主，总价亦低；

3、距海50米，私属海滩，开窗见海；

4、66平精装海景现房，稀缺一线海景地段的产权酒店式公寓；

5、酒店已运营，由中粮旗下凯莱物业负责酒店的经营管理，优质经营保障业主收益最大化。

6、离三亚凤凰国际机场最近的观光区域，临近天涯海角著名景区，距三亚市8分钟车程。

克拉码头项目的设计理念

克拉码头项目的设计理念是三亚最具意大利原创设计风情的五星级休闲、度假酒店。由意大利设计师杰瑞先生亲躬力作，历经数次调整和修改方案，在保证户型通风、采光及室内空间感的前提下，将意大利独有的轻松浪漫、自然与温馨等创新设计手法展现得淋漓尽致。所有样板间强调了室内设计与室外园林、沙滩、海水之间的关联与融合性，

设计风格独具匠心，在三亚湾乃至整个三亚楼盘中堪称“唯一”。样板间分别有：浪漫海滩风格、游艇风格和西班牙风格。

在工作中，为了能够更好的在实习中学到知识、丰富阅历，在详细阅读了克拉码头的楼盘资料后，虚心向前辈们请教作为置业顾问应该具备的基本素养以及在向客户推荐楼盘时可以运用到的一些小技巧。在此向指导我的前辈同事们表示感谢。

因为只是实习而不是正式的公司员工，每次接待客户时都会有一名前辈带领，本来没有底气的我因为前辈的陪伴可以较好的介绍相关楼盘，并且在某些时候客户提出的一些我不熟悉的内容可以帮我解答。置业顾问这个位置是个很关键的位置，在楼盘交易过程中能够起到交易双方沟通的桥梁，通过对买卖双方的了解和沟通，达成房屋交易。在这个过程中，既要对卖方负责更要对买方负责。置业顾问首先应该从购房者的利益角度来分析交易的可行性，即以购房者需求为主体，因为只有了解了购房者的需求才能从实际出发引导交易的进行，这对卖方来说无疑也减少了盲目性，与卖方的利益并不冲突。

工作实践与感悟

通过这短暂的实习，在这十多天的实习生活中我确确实实学到了很多在学校及书本上不曾有过的东西，近年来房地产市场状况及发展趋势尽管“泡沫论”、“过热论”仍然不绝于耳，但是，从去年起人们预言的“房地产冬天”仍然没有到来，甚至今年上半年房地产市场仍然顽强地攀升另外，从销售情况来看，今年1～5月份全国实现商品房销售4564万平方米，同比增长20.3%。这一增长速度是在2000年和2001年连续两年旺销基础上实现的尽管我国当前新一轮房地产市场高潮有着良好的市场基础和政策基础，并且这一轮高潮尚处于非“泡沫”的良性增长过程，但是，市场规律证明：一个谁都能赚到钱，甚至获得暴利的行业肯定是危机四伏的。也许我们面对的市场恰恰是拐点前的最高峰，因为市场自我调控和释放风险的信号已经显现。面对我国房地产业发展的现实，住房金融的经营取向宜分为短期调节目标与长期发展目标两步运行。短期目标以调节市场供求矛盾，约束房地产开发，拉动市场消费需求，提高市场购买力，消化现有空置商品房为主。远期目标则包括优化信贷资源配置，提升国内房地产业竞争能力，提高住房金融服务质量，推进住房金融市场化，促进我国房地产业持续、稳健、高效运行等内容。

.调控房地产业信用总量，约束市场扩张规模与速度，.适度控制住房开发贷款增量，调整房地产开发贷款的内在结构，积极拓展住房按揭贷款市场，促进房地产业的良性循环，启动住房公积金贷款市场，拉动住房市场需求。 面对这种挑战，国家、房地产企业和国内商业银行要充分发挥自身优势，增强应变能力，努力把握竞争主动权。一是在经营理念上有所创新。国内商业银行要在房地产信贷营销理念、市场营销策略、服务手段、运作机制等方面加大创新力度。要尽快研发与推广适应市场需求的新的房地产信贷产品，二是金融管理者要强化房地产金融市场的宏观调控能力，在授信、融资及开放房地产金融二级市场方面加大改革力度，培植和打造国内房地产品牌企业，增强其竞争实力和市场驾驭能力。三是提高现有的住房消费贷款产品的竞争能力。四是加快房地产金融人才的培养。入世以后，房地产金融市场主体的复杂化对从业人员自身素质提出了更新、更高的要求，培养一批精通外语、计算机、房地产投资、房地产评估、财务分析、证券融资等方面的专业人才和复合型人才是应对挑战的迫切需求，也是提升竞争能力与发展能力的战略选择。

尽管以前也有很多的社会实践经历，但是这次感觉与前几次有很大的不同，工作环境更加正规化，要求较高，上班要化淡妆、穿高跟鞋、着工作服。而且感觉比以前收获更多。比如在人际交往方面，书本上只是很简单的告诉你要如何做，而社会上人际交往非常复杂，这是在学校不能有如此

深刻的感受的。社会上有各种人群，每一个人都有自己的思想和自己的个性，要跟他（她）们处理好关系还真得需要许多技巧。而这种技巧通常是来自社会阅历与经验的。在行动中，其中有关心你的人，有对你不所谓的人，有看不惯你的人，看你如何把握了。交际中要求你在不能改变一件东西的时候，你只能学着去适应它，如果还不行，那就改变一下再去适应时的方法。

实习是每一个大学生都必须拥有的一段经历，它让我们在实践中了解社会，拓展了视野，增长了见识，为以后进一步走向社会打下坚实的基础，实习是我们把学到的理论知识应用在实践中的一次尝试。作为一名合格的大学生应懂得坚持，懂得坚韧与收敛，懂得凡事要靠自己去努力争取，懂得要具有一颗积极向上的生活心态。我是一个较为乐观的人，会用自己小小的心努力平衡我周围的一切。

虽然这个暑假是在房地产公司度过的，可是知识是相通的，在实践生活中也可以很好的将在学校学习的关于酒店管理方面的知识进行了实践。并且可以将在售楼部学习到的一些酒店做的不是很到位的服务进行分析整理，两相结合，达到更好的效果。为今后在酒店的工作打下一部分基础。

各行业都有各自的长处，提高服务质量并不仅仅靠的是空想，在做好市场调研的同时，我们也应该体验下其他行业的工作。在得到经验的同时，还可以把学到的东西、体悟到的东西融合至今后的工作中。纳百川方可为海，积跬步终至千里之外，我们既要择优接收、吸取各种不同的东西，也要一步一个脚印地在今后选择的工作中走下去。

参考文献百度百科

汤姆.霍普金斯《如何成为销售冠军2.0版》

中国住宅与房地产信息网·.

第19篇：对煤炭销售实施供应链管理进行研究论文

一、供应链和供应链管理的含义

供应链把企业作为核心，通过控制信息流、物流以及资金流，把供应商、分销商、制造商、零售商以及最终的用户连接成一个具有整体功能的网络链接的结构模式。作为核心的企业可能是制造厂商、零售商或者是供应商。核心企业就是对供应链信息进行交换的中心，对物流进行集散以及调度的中心，对供应链企业是否能够形成比较长期的战略伙伴关系起着决定性的作用。供应链管理是经过反馈的信息流以及反馈的物料流以及信息流等，把供应商、制造商以及零售商直到最后的用户连接成为一个有机的整体，是一个整体的经营模式和管理模式。

煤炭在生产以及使用的过程中，经过了开采、洗选加工、销售、运输以及用户配煤加工利用等很多个环节，需要煤矿部门、铁路运输部门、公路运输部门、港口、钢铁部门以及电力部门等众多管理部门密切的进行配合，煤炭产品的运输涉及到电力行业、冶金行业、建材行业以及化工行业等比较多的行业。煤矿、运输厂商、中间商以及煤炭用户等信息都会集中在煤炭销售的企业中，煤炭企业的销售也是对煤炭物流进行集散以及调度的中心。对此，企业要重视煤炭销售的重要性，结合供应链进行管理的要求对煤炭销售企业工作的流程进行管理，把供应链管理模式的作用充分的发挥出来，把煤炭的开采、加工、运输、电力、煤化以及钢铁等企业连接起来形成一个整体。

二、煤炭销售供应链中主要的环节进行分析和管理方法

本文主要对煤炭供应链中最主要的环节以及需要利用的供应链管理方法进行简要的分析。

(一)强化对市场信息的反馈，对煤炭生产进行合理的引导煤炭在销售与供应链环节中比较重要的环节是各个矿业公司的煤炭开采，开采出来原煤的质量会对洗精煤的质量、价格以及在市场中的份额产生最直接的影响，只有在煤炭开采的过程中对煤炭进行合理的开采，并且在井下的各个生产环节中采取比较严格的质量控制以及管理措施才能生产出质量比较稳定、符合评价标准、高质量的洗精煤。因此，煤炭的销售部门要把市场的动态信息以及用户对于产品质量、数量等的需求对生产单位进行及时的反馈，结合销售的基本流向以及市场中的变化，对生产的单位及时的提供比较合理的煤炭指标以及要求。

要对各个生产单位提前进行衔接和安排，对生产衔接各个阶段的煤层、工作面的变化等可能对煤炭的指标造成影响的因素进行研究和分析，对煤炭的生产质量、产量的具体情况进行长期的预测和分析，结合预测的结果对采矿井提出一些进行生产衔接的安排和建议。在日常的工作中也要对生产单位进行督促，强化生产组织对质量的管理力度，把煤炭质量当作进行采掘和衔接管理的重点内容，结合地质的变化提前采取一些措施提高煤炭的质量，在各个煤层的工作面中进行合理的配合开采。经过对生产单位的建议对生产的半期进行调整，把原煤的成分、挥发的份等煤炭产品的重要指标进行调节。对各个煤的种类在市场中的销量情况以及价格的基本走向进行及时的反馈，为生产矿井对不同时期的不同产品以及产量提供重要的依据。

(二)保障洗煤产品的质量，增加产能满足市场的基本需求

强化对洗煤精质量的监督和管理，对洗选的能力不断地进行提高，是煤炭在销售供应链中一个非常重要的部分。用户在对产品进行使用的时候如果出现质量上的问题，就要对销售公司进行反馈，对于出现的各种各样的质量问题，销售公司协同质量管理部门和生产单位共同进行分析，查找出问题存在的原因，对生产的流程、工艺以及改进的建议以及要求进行监督。结合设计的能力，增加煤精的产量，增加煤炭产品的附加值，保障内部的资源全部能够入洗的情况下，销售部门为了能够对不同用户以及不同产品的需求进行满足，要针对性的对不同地方煤矿的原煤进行采购，为有很多富余能力的洗煤厂提供原煤，把内部的跨矿以及洗煤相互结合，把选煤厂的能力充分地发挥出来，结合用户对质量的需求，销售部门要对洗煤厂及时的提出产品指标以及要求，销售部门要对用用户反馈的产品信息进行及时的处理，向洗煤厂的配洗比例提供建议。保障精煤的质量，维护品牌的信誉，最大程度的减少各个煤层以及煤矿中煤炭质量的差异对洗煤回收的效率以及煤精产品质量造成的影响，要按照要求对生产单位进行分时、分段、分采以及分运搭配或者单独的入洗，要生产出合格并有销路的产品，对生产单位的配洗比例进行监督，单独的进行销售。

(三)充分发挥运输的优势，拓宽物流业务的领域

为了使煤炭运输的环节保持通畅，销售部门要对各方面的信息进行全方位的调度，与铁路部门进行沟通，结合销售的计划，对铁路的装车车号安装识别的系统，提高铁路装车运输的效率，和交通部门做好沟通工作。强化对外雇汽车对煤炭运输的车队进行协调管理以及信誉跟踪，预防因为对运输车队的监督管理出现漏洞而导致货物出现调换、发生亏吨等事故，把运输环节中产生的不利影响减小到最低。加强煤炭运输车队的入股，强化煤炭公路运输的监管和控制。

三、结语

煤炭销售供应链中有着非常多的环节，环节中存在的业务也非常多，需要对各个环节的业务以及工作特征进行简要地分析，让其与销售工作建立密切的联系，只有这样才能把煤炭销售的供应链管理功能充分的发挥出来，让煤炭销售在煤炭行业的供应链中发挥出最大的功能。

第20篇：销售渠道管理

销售渠道管理

1.消费品销售渠道类型中传统且具有普遍性的模式是哪种？零售商将获得的顾客资料深入分析形成了顾客

需求信息，并反馈给制造商，这体现了销售渠道的哪种功能？P15

传统渠道。研究

2.节日商品“买三赠一”活动，伴随实物流出境的还有促销流还是支付流？P16

促销流

3.销售渠道成员主要包括哪些组成部分？其各自承担哪些功能？P17

销售渠道的成员主要包括：制造商、中间商、终端用户（消费者或使用者）和辅助性成员。

4.什么叫选择渠道成员形象匹配的原则？

一个渠道成员的形象必然代表着厂商的企业形象。对于拥有卓越品牌的厂商来说，尤其要重视对渠道成员形象的考虑。通常情况下，知名厂商总是与资金实力雄厚、商誉好的渠道成员结为合作伙伴或战略合作伙伴。P145

5.什么是宏观环境？人口环境包括哪些要素？P29

宏观环境是指那些给企业造成市场机会和环境威胁的主要社会力量，包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治和法津环境以及社会文化环境。

人口环境包括：1.人口数量2.人口结构

6.什么叫密集型渠道，它适合饮料商品的销售需要吗？珠宝商品呢？快速消费品选择密集型渠道进行分销，

密集型渠道在进行渠道控制时应注重什么？

密集型渠道，要求制造商有更多的中间商来分销商品，进行对于渠道成员的选择就很难施加严格控制。P49适合饮料商品的销售需要。不适合珠宝商。

密集型渠道在进行渠道控制时应注重：控制渠道长度和减少分销成本。P50

7.独立经营权，提成奖励等渠道控制方法属于哪种手段的控制？什么叫利用强制性权力进行控制？ 属于激励手段进行渠道控制。P51

强制性权力控制，是最直接最明确的控制方式，所有控制力均通过实施禁令或惩罚措施来实现。P50

8.销售渠道成员选择分为哪几个步骤？在进行渠道成员选择之前，决策者需要在那几个方面参考选择标

准？P43P44

销售渠道成员选择的步骤

1.确定渠道成员选择的标准

2.确定潜在渠道成员名单

3.评价选择渠道成员

4.吸引获得渠道成员

渠道成员选对阶段需要参考的标准主要集中在三个方面：

（1） 渠道成员的全作意向。

（2） 渠道成员自身的能力。

（3） 渠道风险

9.间断生产的特点是什么？连续生产的特点是什么？P57

间断生产的特点是批量小、单位成本高、库存风险低、占用资金少

连续生产的特点是生产批量大、单位成本低、库存风险高、占用资金多。

10.在批发商分类中，最主要的批发商是哪类？直接面向渠道终端消费者又不向其它中间商转售属于哪类渠

道成员？P59

最主要的批发商是：经销商

制造商的分分销机构

11.批发商分为哪几类？其包括哪些主要功能？P59P60

批发商大致可分为三类：经销批发商、代理批发商以及制造商的分销机构。

批发商的主要功能有：（1）销售与促销。（2）商品采购与搭配。（3）批量分销。（4）存储服务。（5）运输。

（6）融资。（7）风险承担。（8）信息交流。（9）管理咨询服务。（10）调节产销关系。

12.某超市每天推出一定量打折商品吸引顾客采取的是什么战略？促销战略

13.竞争特性概念？中间商特性概念？P127

企业的竞争特性：企业的渠道设计要受到竞争者所使用的渠道的影响，但有时竞争者所使用的销售渠道反而是需要避免使用的。

中间商特性：不用的中间商实力、特点不同，诸如广告、运输、储存、信用、训练人员、送货频率导尿管方面具有不同特点，这些因素将影响制造商对销售渠道的选择。

14.什么叫特许渠道分销？P113

是指企业和经销商合作建立一个具有“排他”性质的学生渠道，经销商只能经营该企业提供的产品或者服务。

15.关系营销的基本模式中有哪些要点？实施关系营销的具体策略有哪些？P80P81

关系营销的基本模式有三个核心：

（1） 关系营销的中心——顾客忠诚。

（2） 关系营销的构成——梯度推进

（3） 关系营销的模式——作用方程。

实施关系营销的具体策略：

1.建立关系营销的管理部门

2.频繁营销规划

3.发展与合作伙伴、顾客的个人联系

4.个性化的营销计划

5.推出管理

16.什么叫关系营销本质特征中的双赢特征？双向沟通特征？

双赢特征，即关系营销旨在通过合作增加关系各方的利益，而不是通过损害其中一方或多方的利益来增加其他各方的利益。

双向沟通：在关系营销中，沟通应该是双向而非单向的。只有广泛的信息交流和信息共享，才可能使企业赢得各个利益相关者的支持与合作。而这一点的具体实现依赖沟通机制的建立和信息技术的帮助。

17.什么叫退出管理？退出管理应按照哪些步骤进行？P83

指顾客不再购买企业的产品和服务，终止与企业的业务关系。

步骤：（1）测定顾客流失率；（2）找出顾客流失的原因；（3）测算流失顾客造成的利润损失；（4）制定留住顾客的措施。

18.销售渠道的设计需遵循哪些原则？影响渠道设计的因素有哪些？P125P126

遵循原则：

1、尽量接近终端

2、扩大市场覆盖面，提高市场覆盖率

3、建立先动者优势

4、平衡利益、关系管理

5、提升投资效率

6、保证灵活性

因素：

1、目标市场特性

2、产品特性

3、中间商特性

4、竞争特性

5、企业特性

6、环境特性

19.什么叫宽渠道网络分销？什么叫单一渠道分销？P111

宽渠道网络分销强调在一个销售渠道网络里有不同的渠道成员参与，他们各有分工，之间有竞争也有合作。 单一渠道分销是指企业在一个商业辖区内只和一个专业的经销商合作来为顾客提供产品和服务。

20.渠道设计影响因素中的产品特性因素是什么？企业因素是什么？行为因素是什么？

产品特性影响渠道设计的因素主要包括：

1、产品的易毁性或易腐性。

2、产品价值。

3、产品的体积与重量。

4、产品的技术性。

企业因素：

1、企业的实力。

2、产品组合。

3、渠道经验。

4、营销政策。

5、企业的管理能力。P132 行为因素：主要在于购买量、购买额度、消费的季节性和习惯性等消费特征。P133

21.吸引和获得销售渠道成员可以采取哪些措施？评估销售渠道的方法有哪些？P150P1

53措施：

1、优秀且有盈利潜力的产品

2、广告和促销支持

3、管理支持

4、公平交易和友好合作关系 评估方法：

1、销售量评估法

2、加权评分法

3、销售成本评估法

22.确定潜在渠道成员名单的途径有哪几种？企业分析咨询机构的调研报告选择渠道成员的途径是行业与商

业途径还是网络途径？顾客反馈和经销商资讯途径所指什么？P143

途径：

1、企业自已的销售机构

2、顾客反馈和经销商咨询

3、行业与商衣途径

4、广告

5、网络途径

6、其他；行业与商业途径；

制造商企业可以对目标和潜在顾客进行正式或非正式的市场调研，以便获取渠道终端对于渠道中间商的评价。

23.销售渠道冲突的含义是什么？销售渠道冲突有哪几种类型？P176

销售渠道冲突，是指销售渠道中某成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身目标，进而发生的种种矛盾和纠纷。

分类：

1、水平渠道冲突

2、垂直渠道冲突

3、多渠道冲突

24.选择销售渠道成员的策略有哪几种？分阶段选择策略，参照选择策略分别适合什么情形？P151

选择销售渠道成员的策略：

1、分阶段选择策略（适合那些刚进入某行业不久或刚进入某一个区域市场的企业）

2、参照选择策略（适用于市场的进攻者）

25.什么叫评估渠道成员的总销售成本比较法和单位商品销售成本的比较法？P154

总销售成本比较法：在分析有关经销商合作态度、销售战略、市场声誉、顾客流量、销售记录的基础上，估算各个候选人作为销售渠道成员在执行分销功能过程中的销售成本。

单位商品销售成本比较法：把销售量与销售成本两个因素联系起来综合评价，将经销商的预期总销售成本与该经销商能够实现的商品销售量之比值，即单位销售成本比较。

26.销售渠道整合的作用有哪些？请列举销售渠道整合的方法，并说明。P222P223

销售渠道整合的作用：

1、有利于实现渠道的整体优化

2、优势互补，形成互动联盟

3、渠道整合有利于高效沟通，减少渠道冲突

销售渠道整合的方法：

1、渠道扁平化，优化供应链，减少供应链中不增值的环节

2、经营和通路管理的重心下移

3、渠道品牌化

4、渠道集成

27.怎么理解销售渠道绩效评估的复杂性？销售渠道绩效评估分为哪几个步骤？P200P201

销售渠道绩效评估的复杂性主要表现在：

1、宏观层面和微观层面的差异。

2、多渠道系统使渠道绩效评估变得更复杂。

销售渠道绩效评估一般分为四个步骤：明确企业总销售目标、设计一组渠道绩效评估指标，确定渠道绩效评估的主要指标，识别差距，制定渠道行为规划。

28.销售渠道激励方法中直接的经济性激励指什么？政策性激励指什么？P163

直接的经济性激励指制造商对经销商实施各种费用补贴和实物奖励，以换取它们的支持和合作。 政策性激励：

1、经销专营权奖励

2、返利奖励

3、价格折扣

4、贷款政策

29.企业规定经销商每进10件产品送1件产品，是否属于返利奖励手段？在产品成长期激励的重点是什么？

P169

30.在销售渠道激励的方法中什么叫广告补贴？P163

制造商为了促销产品经常进行广告活动。这些广告活动有很大一部分是通过经销商的渠道和利用经销商的资源来实现的，因此制造商有必要对经销商给予一定数量的补贴。另外一种补贴的情况下，产品推广初期制造商迫切希望打开市场，而经销商由于受资源限制无法开展大规模的广告宣传活动，制造商为了实现产品对市场的快速渗透，不惜拿出一部分财政资源来帮助这些自已无力进行大规模广告推广的经销商。

31.什么叫垂直渠道冲突？什么叫水平渠道冲突？渠道成员目标不一致的原因，产生的冲突包含哪些方面？

P177

垂直渠道冲突指在同一渠道中不同层次企业之间的冲突

水平渠道冲突指的是同一渠道模式中，同一层次中间商之间的冲突。

原因：渠道成员中的每一个成员都会有自己独特的、从自己利益角度出发的经营目标，这种目标尝尝有与其

他成员不一致的地方。

产生的冲突包含：制造商与经销商在财务目标、市场覆盖和产品组合目标等方面都可能存在差异。P179

32.什么叫恶性窜货？P189

恶性窜货是指为获取非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。

33.什么叫销售利润率？市场促销费包括哪些费用？P206

所谓销售利润率，就是指渠道系统当期利润与当期销售收入之间的比率。

市场促销费主要包括宣传海报、产品介绍等的印刷费、赠品费、展览费、促销人员劳务费。

34.在进行渠道财务评估时，什么叫直接产品利润法？在进行行销渠道财务分析时，产品成本是如何定义的？

P208

直接产品利润法是一种会计核算方法，用来检验每一件产品对零售商的总利润的贡献。它是按单个的存活单元，把毛利作净成本和利润分摊。

将产品分摊的制造费用，加上产品直接成本，为产品成本。

某产品成本=∑成本动因成本+直接成本

35.某厂商在对渠道成员进行绩效评估时，重点进行的铺货管理评估与库存管理评估属于管理评估还是销售

评估？P211

管理评估

36.专卖店或特许店作为产品的展示中心促进销售，这属于渠道品牌化战略还是渠道一体化战略？ 渠道品牌化战略。P223

37.渠道整合过程中，传统渠道与新兴渠道结合充分利用各自优势，这种做法属于渠道集成还是渠道扁平化？

P223

渠道集成

38.渠道联盟方式中联营公司是怎样组成的？渠道战略联盟的各种形式中最高级的是会员制还是联营公司？

P227

联营公司是渠道战略联盟形式中最高级的一种。这种形式是指双方通过法律程序而建立新的联合经营公司，双方共同出资、共同经营、共同管理，谋求优势资源的互补结合，创造更好的竞争力。一般来说，只有当渠道成员之间的合作发展到较高水平时，才会建立联营公司。

联营公司

39.物流西关合理化，资金投向的转变属于资金标志还是库存标志？将库存特资分为三类进行分级管理的方

法是EOQ库存管理还是ABC管理？P243 P250

资金标志；ABC管理

40.销售渠道的成员包括哪些？销售渠道动作管理的任务包括哪些？

销售渠道的成员主要包括：制造商、中间商、终端用户（消费者或使用者）和辅助性成员。P17

销售渠道动作管理的任务包括：1）对渠道中权利的管理，对渠道成员的激励、控制。2）对渠道合中作、冲突的管理。3）对企业销售组合与渠道关系的管理。4）渠道绩效评估P21

41.影响企业销售系统的微观环境有哪几种？P34？

企业本身、销售渠道成员、竞争者、市场以及公众。

42.渠道控制有哪些特点？P48

渠道控制特点：

1、渠道控制的目的区别于普通控制

2、控制对象的相互性

3、渠道控制是市场控制机制与制度控制机制的集合

4、渠道控制的基础是平等原则

43.渠道成员选择的标准是什么？渠道成员若想成为渠道领袖应采取哪些策略？P44

渠道成员选择的标准：

1、渠道成员的全作意向

2、渠道成员自身的能力

3、渠道风险

44.有限功能的批发商包括哪几种？代理批发商呢？

45.影响者关系营销策略有哪些？顾客市场关系营销策略又有哪些？P90

影响者关系营销策略：（1）树立正面积极的企业形象；（2）与政府建立良好的关系；（3）与社区建立良好的关系。

顾客市场关系营销策略：

1、客户关系管理

2、后营销理论

3、接触计划

4、频繁市场营销理论

5、顾客忠诚计划

46.销售渠道战略有哪些特征？销售渠道战略的实施是最大限度满足消费者需求和期望，因些企业对消费者

而言需要注重什么？P101

销售渠道战略特征：

1、销售渠道战略给出的是宽泛的、粗线条的、抽象的方针和政策，而不是具体、细致的实施措施和精确的执行计划。

2、销售渠道战略是面向未来的。

3、销售渠道战略作为市场营销战略的一个有机组成部分，需要与营销战略中的其他战略积极配合，并为其他战略的执行提供渠道支撑。

主要注重：（1）为消费者提供空间上的便利；（2）减少消费者的等待时间；（3）满足消费者的信息需求；（4）为消费者提供售后服务。P105

47.影响渠道设计的市场因素有哪些？企业特性在渠道设计中扮演重要角色主要体现在哪些方面？P126P127 影响渠道设计的市场因素：

1、目标市场特性

2、产品特性

3、中间商特性

4、竞争特性

5、企业特性

6、环境特性

企业特性在渠道设计中扮演重要角色主要体现在：

1、企业的实力

2、产品组合

3、渠道经验

4、营销政策

5、企业的管理能力。

48.企业在选择销售渠道成员时应遵循哪些原则？P145

1.适合目标市场的原则

2.形象匹配的原则

3.提升效率的原则

4.互利互惠的原则

49.制造商要说服经销商加入自已的销售渠道常采取哪些吸引措施？P150

1.优秀且有盈利潜力的商品

2.广告和促销支持

3.管理支持

4.公平交易和友好合作关系

50.渠道整合能强化渠道竞争能力，其作用主要有利于哪些方面？P222

有利于实现渠道的整体优化；优势互补，形成互动联盟；有利于高效沟通，减少渠道冲突

51.企业联盟建立并维持下去，要求联盟同时具备哪些条件？P226

5.各方在营销资源上或能力上有互补的地方。

6.各方都有满足对方需求的能力。

7.假如联盟后各方必须实现共赢。

8.各方共同构筑高的退出壁垒。

案例：

52.结合P234页案例回答下列问题：

① 第一配送中心为何不用于生鲜食品配送？销售渠道中物流管理应涵盖哪些方面的内容？

物流管理主要涵盖三个方面的内容：

1、对物流活动诸要素的管理，包括运输、储存、配送等环节的管理；

2、对物流系统诸要素的管理即对其中人力、财力、物力、设备、方法和信息等六大要素的管理；

3、对物流活动中具体职能的管理，主要包括物流计划、质量、技术、经济等职能的管理等。P241

② 对销售渠道结构进行调整过程中，应注意评估的影响渠道结构的因素有哪些？

③ 沃尔玛在渠道重新设计阶段针对物流建立第三种配送中心，这种方法的使用条件如何？

结合第十三章销售渠道中的物流管理 第三节244页1.自建配送中心知识点

53.阅读P185案例，回答下述问题。

1.通过案例信息详细说明戴尔公司的市场是如何细分的，戴尔公司为什么对消费者市场如此重视？并划分不同的客户群体？

2.通过市场细分，戴尔公司获得了哪些好外？戴尔公司销售渠道属于哪种渠道模式？

制造商—销费者 的直接渠道模式

3.结合个人消费的需求特征，简要论述戴尔公司直销模式的优点。

减少中间环节从而达到降低运营成本

54.渠道关系营销案例（参教P94案例）回答下述问题“

5.简述主关系营销概念，企业对消费者市场进行关系营销的核心是什么？

关系营销，是以系统的理论为指导思想，将企业置于社会经济大环境之中来考察企业的市场营销活动。P77 核心：

1、关系营销的中心—顾客忠诚；

2、关系营销的构成—梯度推进；

3、关系营销的模式—作用方程。P80

6.结合波特五力模型，分析案例中的销售策略。

结合教材第五章销售渠道中的关系营销 第三节销售渠道中的关系管理P84页知识点

7.结合波特五案例中和关系营销特点，分析案例中的研发策略。

8.简要分析案例中是如何进行顾客市场关系管理的。

55.案例：

一厂家初期依赖一两个产品将企业做大，有一批和企业一同发展的忠诚度很高的经销商，后来企业不断开发新品种，产品组合越来越丰富，本以为可赚很多钱，结果不尽人意，赚钱的还是老产品，可赚钱的新产品却赚不了钱，回顾原因，是单一产品的销售渠道模式在新产品增多的情况下没有改变。

回答下述问题：

1.企业在新产品投放时，即可选择已有的销售渠道，也可设计新的销售渠道，你认为哪种方式好，并

述理由。

2.企业在推出新产品时，还是选择了跟随多年的经销商，企业是基于哪些方面考虑的。

3.简要分析新产品销售情况不佳的原因。（提示：从选择渠道成员原则的角度分析）

4.如果你是企业老总，需为新产品选择新的经销商，除提供优质产品外，还会采用哪些措施吸引并获

取新的渠道成员？

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