格力电器销售管理策略分析
格力空调是国内空调行业唯一荣获“世界名牌”的产品，格力作为中国空调行业的领跑者，其优势很大程度便体现在其领先于竞争对手一步的销售管理策略上。格力的销售管理策略既严格遵守市场规律，又不失灵活性和创新性，开创了独特的“格力模式”。因此，逐步掌握了市场的主动权，但是在市场的实践中，格力销售管理策略依然存在一些问题。本文将从格力电器基本情况、销售管理以及存在的问题与不足方面入手，对格力销售管理策略进行浅要分析。
一、格力电器基本情况介绍 珠海格力电器股份有限公司成立于1991年，是目前全球最大的集研发、生产、销售、格力标志服务于一体的专业化空调企业。2010年度公司实现营业总收入608.07亿元，净利润42.76亿元，格力品牌在2010年度《中国品牌500强》排行榜中排名第51位，品牌价值已达137.08亿元。格力电器旗下的“格力”品牌空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区，成为从“中国制造”走向“中国创造”的专业化空调企业，在国际舞台上赢得了广泛的知名度和影响力。1995年至今，格力空调连续16年产销量、市场占有率位居中国空调行业第一，质量与实力，成就了空调界的王者——格力！
二、格力销售管理策略
格力从一个年产不到2万台的空调小厂到中国空调界龙头老大，其独特的销售章法功不可没。“销售创造价值”已成为现代企业销售管理的重要理论，格力作为全球最大的专业化空调生产企业，视销售为自己的“另一个车间”，既严格遵守市场规律，又不失灵活性和创新性，在激烈的市场竞争中，摸索出了一条独具风格的“格力模式”销售管理策略。
·产品策略（格力，掌握核心科技）
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华东交通大学市场营销专业
产品是直接和顾客接触的印象载体，从一定意义上讲，企业成功与发展的关键在于产品满足消费者的需求的程度以及产品策略正确与否。格力塑造的是“简约实用”的产品形象，体现在以下几个方面：其一，功能简约。格力空调定位“空气调节器”，主要功能为清新空气、制冷制热，并能在成本上保持领先优势。其二，技术实用，格力本着“狠抓质量，打造精品”的服务理念严把质量关。
·宣传策略（好空调，格力造）
格力空调的宣传策略也着力塑造简单时尚的品牌风格，“好空调，格力造”以及“格力，掌握核心科技”体现了格力全力塑造空调的卓越质量和强势品牌。
·服务策略（简单服务）
服务是营销工作的重中之重，格力空调在服务方面坚持“简单”的营销思想，具体表现在以下几个方面：第一，高效率的完成零部件的更换。为了便捷服务，遥控器、电路板通用，便于维修，这在迅速、便捷方面赢得消费者的好感；第二，配件齐全、计算机统一编码以管理保证效率。格力与当地经销商组建销售分公司，在当地设有专门的库房和维修站，为做好售后服务打下坚实的基础；第三，及时支付较高的安装费用给售后服务人员，充分调动了员工的积极性，保证空调安装高效率的进行。
·管道策略（股份制区域销售公司）
格力的成功且重要的因素就是其独有的“股份制区域经销模式”，也就是格力电器和各地的大户联合出资成立新的销售公司。选择与当地强势经销商合作，双方以股份形式共同出资成立销售分公司，在当地建立公司库房，借用经销商的销售管道快速打开市场，这样能降低了拓展成本、运输成本以及其它经营成本，维护格力的成本领先优势。同时股份制区域销售模式捆绑经销商，共存共荣，最大限度的调动了经销商的积极性，从而实现双赢的效果。
三、存在的问题与不足
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1.自建营销管道的软肋。格力空调退出国美电器后在全国自建格力专卖店网络，推行股份制区域经销模式，但自建营销管道成本高、专卖店销售能力不强、经销商素质参差不齐、与地方经销商的利益冲突等问题。
2.行业销售管道的聚变。家电连锁销售已成主流、电子商务引发网络直销热、格力品牌缺乏足够影响力。
3.创新意识，危机意识有待加强。空调所属的家电业是中国竞争最为激烈的行业之一，美的从2008年9月1日突然推出5大系列变频空调新品，直到2009年2月，格力才宣布与大金展开全方位的变频项目合作，在变频空调市场上，格力慢了美的、海信一大截，这也暴露了格力的创新和危机意识有待于加强。
4.单一自建格力专卖店网络，营销管道过于狭窄。对于家电企业来说，“管道为王”是永远的真理。格力空调退出国美电器后在全国自建格力专卖店网络，使得格力失去了大卖场这一重要的销售管道。
四、对格力存在问题与不足的改进与建议
1.积极探索与新兴家电连锁等新兴管道的合作，利用网络营销等新兴媒介拓宽销路。家电连锁销售已成主流、电子商务引发网络直销热、格力品牌相对而言还是缺乏足够影响力。
2.强化对销售公司的的管理和控制。股份制区域经销模式的另一方面也暴露了格力对于各地销售分公司的掌控权是有限的，各地分公司具有一定的自主权，所以必须对下游分销商控制力，整合规模效应。
3.格力的人才机制需要改善。格力的晋升机制使得有能力员工也很难进入公司管理的核心管理层，对员工的激励不足，格力着重于培养内部人才，很少引进人才，缺乏对员工的培训成果的监督。
4.品牌竞争力与服务水平的进一步渗透。在空调产品同质化比较严重的情况下，一个富有成效的品牌有利于增强产品的差异化。因此，提升品牌竞争力和服务水平，十分必要。过硬的产品质量和完善的服务有利于增强品牌美誉度，产品技术的领先也有利于树立品牌科技领先的良好形象。
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