推销报告范文（精选多篇）

推荐第1篇：推销实践报告

推销实践报告

市场调查可行性报告

从环境对此活动的

运用SWET分析法分析

优势

一：正值冬季天气寒冷建筑物少人迹罕至平均气温比郑州市低五度左右

二：我位于郑州市最东郊离市区远出行不便

三：大学学生人数多乘坐公交一大学生不愿外出

四：大家性较高对待顾客教热心

五：同学晚上上门销售程度上也宣传了产品.

六：活动期间下雨天气这程度上刺激了大家对保暖内衣的需要

七：学校陈教授的支持为本次活动的便利学长厂商这程度上了这次活动的程度营销协会对此次活动的安排大家的全力

劣势：

一：活动期间天气寒冷风有雨大多同学不远停驻询问

二：xx保暖内衣价格与学生来说偏高

三：大家性较高开始场面有些混乱人员分配位

四：货号不全女生偏大男生偏小同类的产品一两范文而已

五：宣传较小只用板报宣传涉及面较小只在学校内部在其它学校

六：本身对产品度不知道产品的不知道产品优势

七：销售员的培训对产品只能泛泛而谈性

从营销环境分析：

从微观营销环境来说,从供应商营销中间商公众竞争者顾客分析

xx有厂商直接供货中间中间商的程度上降低了产品的价格主要面对的学生消费群体活动在大学校园在小范围内上不竞争者xx在程度上在性价比上优势但学生来讲价格偏高

从微观营销环境来说:

学校人口较多但学生仍旧无收入阶段程度上制约了其消费但xx保暖内衣程度上较薄保暖程度上了学生冬季不想穿成胖胖熊的符合了大众的选择的消费流行

从4P的角度分析xx属于促销产品产品价格适中产品质量还行销售渠单一

供应商承诺销售不完退货风险性较小在加上人口流动性正值冬季气候寒冷出行不便价格适中质量还行校方的支持大家的性较高等........活动可行性

推销计划

：推销一共了Bb天12月1号2号3号Bb号9号销售黄金安排：上午10点到11点 下午14点 到16点30分

承办：主要有陈教授营销协会实施安排有营销协会综合部货物的搬运有综合部部长安排有营销协会财务部财务宣传部对产品的宣传营销策划部销售等..........

安排：一号下午开始主要对货物的清点整理分类分工二号正式开始一至三号只要面对的学生群体主要地点位于餐厅和宿舍人流量的地方三号主要上门销售主要地点教师办公楼行政楼有组长带队主要优惠券的发放产品的介绍五号九号主要面对老师学生群体

销售记录

一号下午：一套二号：八套 三号：七套五号：十五套九号尚切不知道

销售感想：

我个不怎么爱说话的人喜欢安静的人每次看到销售点有那么多的销售人员也就不想了只在销售人员少的时候才会看看我感觉大家热情都都参加活动天气哪么冷有同学站在那里推销天下着雨会那么的同学参加不说如何大家参加的劲头着实让感动不已下雨那天陈教授也到那里去销转载请注明出处，谢谢！

推荐第2篇：推销实践报告

星纯化妆品的推销实践报告

一、星纯化妆品的市场定位及主要竞争状况

品牌定位：星纯——专为大学生设计的校园护肤品牌

首先，在校大学生人数多，消费强。目前，国内各类高等院校已达2000多所，平均每所院校的学生人数达到了8000人，在校学生总人数超过1600万人。随着各高校扩招计划的开展，大学生总人数还在不断刷新之中。另外，当代大学生的消费能力相当可观。有数据表明，大学生月消费支出普遍在1000元左右，相当于内地小城市一个普通工人的月收入。无论是从消费人群还是购买力而言，校园市场都是个不容忽视的庞大市场。

其次，受年龄特点影响，大学生具有消费需求的不确定性和可诱导性两大特点。大学生正处于由不成熟向成熟过渡的时期，其消费习惯、消费心理尚不稳定，没有固定的偏好，消费需求有较大的弹性。特别是大学生的感性消费特征较为明显，普遍具有求新求异心理，而且群体之间的攀比、从众心理尤其突出，也容易受产品外观、广告宣传或外部刺激的影响。因此，广告导向与有针对性的SP推广对大学生群体能起着强有力的影响作用。

最后，从品牌的长远发展来看，大学生代表了未来的白领消费主流，谁抢先在大学生群体中树立起自己的品牌形象及品牌忠诚度，谁就能主导大学生的消费动机和占领未来的白领市场。因此，通过在大学生中奠定品牌知名度及美誉度，将为日后品牌延伸至白领市场预留足够大的空间。

宣传定位：因地制宜 借力使力

1． 宣传诉求重点：星纯，专为学生设计的校园护肤品。

事实上，护肤品市场中针对学生年龄段适用的品牌并不鲜见。例如“可伶可俐”、“雅倩佳雪”、“小护士”等广告一贯以清新活泼的学生形象出现，但都未进一步在学生两个字上做概念强化。星纯适时地打出学生旗帜，在适用人群方面更为明确清晰，容易引起学生的共鸣。

2．赞助校园活动。

由于大学生交际频繁、天性活跃，校方或学生会自发组织的校园活动丰富多彩，各种形式的竞赛、文体活动、讲座、晚会和各类社团活动等，为星纯参与各种各样的活动提供了便利。星纯以提供赞助的形式，直接参与高校内各种学生活动实现销售目的。事实上，赞助学生活动是一种较好的校内公关形式，既有利于拉近专卖店与学生消费者之间的距离，也有利于专卖店及其产品的扩大宣传增强品牌在学生消费者中的认知度。一般来说校园活动经费有限，极希望获得企业或个人赞助。星纯则迎合了主办方的这种心理，通过主动赞助冠名各种文艺活动、体育比赛的参与方式来达到双赢的目的。

3．利用校园资源传播品牌形象。

通过在校园内张贴海报、悬挂横幅、学校刊物广告、校园广播、学校网站等进行立体化全方位宣传，不断强化星纯的品牌概念和形象。采取这些宣传方式的好处是费用极其低廉，效果达到事半功倍。

通路定位：只在校园销售的护肤品牌

其一，目标消费群集中，传播更有针对性。校园作为大学生学习、生活的地方，具有一定的环境封闭性以及稳定的人员密度。每年大量的新生入学，为开展校园销售奠定了源源不断的客户基础；校园环境的特殊性为信息的快速传播提供了便利条件，具有广告投入少、传播精确、见效快的特点，容易形成口碑效应。其二，校园市场是块较为纯净的处女地，迄今为止未有其他护肤品牌进入，

只要加以引导，可迅速渗入并持续性精耕细作。虽然安利、玫琳凯等品牌的一些

美容顾问很早就开始渗入校园开展直销业务，但一直以来受经营体制所限而曲高

和寡。例如，目标定位过泛导致差异化特征不明显；无店铺直销方式在售后护理

与技术上处于劣势；产品价格相对昂贵难以刺激学生产生购买欲望。

星纯化妆品的主要竞争状况

护肤品行业，由于投资门槛相对较低，回报相对较快，进入容易，品牌数量

极多，竞争呈纷杂状。护肤品的利润空间大、个性化强，给广大厂家和商家提供

了广阔的发展舞台。

二、星纯化妆品的目标消费群体心理及行为特征

大学生经济上尚未独立，是个比较特殊的消费群体：一方面是对高档产品需

求的不断增强；另一方面则是购买力的相对较弱。这种矛盾性使得星纯产品的定

价成为一个比较棘手的问题。因而，如何制定一个符合大学生消费心理的价格就

成为影响校园市场开发的关键因素之一。

三、星纯化妆品的现行手段

1．以专卖店为销售、培训基地，在学生中招收一批星纯直销员开展直销工作。

通过专卖店销售产品并进行售后美容护理，尚不足以快速地渗透校园市场。

为此，星纯采用了专卖店加人员直销方式来进行终端销售与推广。星纯通过在校

园内举办美容讲座、会员联谊等活动对他们进行观念教育，如大学生面临巨大的

就业压力，应及早培养谋生能力，帮助他们树立勤工俭学观念。

2、在开发顾客方面，大力推广会员制。方法是先从现有顾客中寻找一批“意见

领袖”成为星纯会员并使之利益化、组织化、稳定化。

四、参与星纯化妆品的实际推销工作；

7 月 15 号，我来到超市，开始了我第一天的工作。这个柜台是临时的为假

期促销而建的，由于我是新人，起初三天，有一个工作经验丰富的同事和我一起

上班，教授我各种推销技巧以及各种注意事项，我在学习的同时，积极主动的熟

悉各类化妆品的说明，牢记各项特性。我深信，过硬的专业知识是从事服务业的

坚实基础。再者，我便开始模仿同事的表情、语气以及面对问题敏锐的反应和解

决问题的有序与从容， 这是顾客可信赖我们的前提， 饱满的热情、满腹的自信、

还有一份坚定的勇敢都是成功的诸多法宝。慢慢的，我开始主动上前推销，首先

判断顾客的需求，小而言之，就是观察顾客的肤质从而做出准确的判断，哪类护

肤品或者化妆品适合其肤质。从而进行推荐，引到其适用，耐心地最大程度的满

足顾客需求。从价位、功效、质量及售后全方位服务。起初，我还不好意思主动

向顾客推销，一次一次的尝试，不顾及太多所谓的面子，像对待朋友一样真诚的

对待每一位顾客，就会自然很多，当然业绩也一步步攀升，同事的三天陪伴使我

很快适应了工作。之后的工作也都还是比较顺利的。遇到有特殊要求的顾客，我

也能及时采取其他措施维护自己的柜台和老板的利益。后来我发现，这不只是一

个单纯的工作而已，我除了顾客，老板，我还要接触很多人，比如：周边柜台的

售货员。人与人的相互适应、相互包容、相互理解促成我们良好的人际关系，使

我们处在一个和谐的工作环境之中，工作质量自然就稳步上升。如此，不仅利于

自己的工作利于他人的工作，更重要的是也有利于店主和顾客，营业额升高，顾

客满意度上升。和谐的工作环境要靠我们自己去营造，现在到处充满着竞争，似

乎身边少了许多人情味，功利之心人人皆有，但我觉得二者并不完全矛盾，我们

应当权衡利弊适度改变一下心态，从而从容的面对当今的就业、从业形势。 由

于是短期工，又没有太多经验，所以我的这次工作薪水很低，但是我还是很感谢

店主给了我这个工作的机会。同样，学校提出的社会实践活动的要求也对我起到

了督促作用，多方的支持使我有了这样一次圆满的工作经历。通过这次工作，我

接触到了一些不同形式的奖惩制度，例如：定量提成制，弹性提成制等等一些制

度，这些制度都从不同的方面、不同程度激发我们的工作热情，不得不佩服商人

们的智慧。还有，就是销售模式的不同也同样刺激了不同心理的消费者，例如：

定量减价制、赠品制、代金券等等，也是很多销售方法，使我大开眼界。另外，

在推销商品时，针对同一现象的不同说法，也会对销售结果造成很大影响，迎合

顾客的心理是很关键的，也这恰恰能映射出一个优秀销售员的专业能 力及专业

素质。我们依然要不断摸索，即使是有丰富经验的“老”销售员，不断的学习才

是不断进步的捷径。

五、推销过程中存在的主要问题

爱找借口

销售这一行业，比的是业绩。确实，能达到一个很高的销售量是每个推销人

员求之不得的事。业务人员每天要去各个零售店或者批发商，每天接触的推销对

象多了，就会产生厌倦。在月末进行业绩评比的时候，这些推销人员，就搬出很

多借口，还指责店铺老板。

时常半途而废

推销员往往容易半途而废，经常跳槽。销售这一行业也不能说和其他职业完

全不同，但是持续不断的跳槽，肯定不是一个好的选择。

六、化妆品的推销问题提出建议解决方案。

产品知识的培训

在新近招聘来推销人员后，由于上面已经提出把这些推销人员直接下方市场

去推销，效果很不好。因此开设短期推销人员产品培训班就显得很有必要。经过

一段时间的培训之后，再把这些经过培训的推销人员各分配到一些有经验的推销

人员那里，先让他们跟着这些有经验的推销人员去推销。掌握一点实战经验，对

讲授的知识进行更深的理解。另外公司可以直接把推销人员放到客户那里学习直

接经验，对于如何满足客户的需求，消费者需求，如何解决问题，锻炼一个时期。

心理素质和道德素质培训

1、心理素质

良好的心理素质是市场推销人员所必须具备的一个非常基本但又非常重要的条

件。公司必须加强对他们心理训练，培养正确的推销态度。首先推销人员要有推

销信心。没有信心，则一事无成。如果他们连自己都不相信自己，也就很难指望

别人会相信他们。

2、道德素质

做任何事都不能突破道德的底线，从事推销工作更应如此。良好的道德素养是现

代企业市场推销人员必备的基本条件。要设身处地为顾客着想，真心诚意为顾客

服务，和顾客交朋友，实行顾客固定化策略，发展与顾客的长期合作关系，顾客

是企业及其市场销售人员最重要的资源。

推销人员的激励

1、环境激励 公司可以考虑投入部分资金改造推销人员的工作环境，使推销人员

能心情愉快地开展工作。另外，公司可以召开定期的销售会议或非正式集会，为

推销人员提供一个社交场所，给予推销人员与公司领导交谈的机会，给予他们在

更大群体范围内结交朋友、交流感情的机会。

2、目标激励 每个月为推销人员确定一个销售额，销售额的确定要根据对市场

销售现状和未来增长预期，进行确定。而且这个目标要随着市场的变化进行调整，

由于市场现阶段的增长率极高，由此每个月进行目标调整就显得特别重要。社会实践让我走出课堂，走向应用。当前，我们缺少的主要不是知识,而是缺少

将知识与实际相结合的能力。我们在课堂上所学的，与在实际当中遇到的是不尽

相同的。其往往具有不明显的特征。这需要我们不断在实践中获取经验，才能解

决各种问题。作为当代中国的大学生，应该不再只是被动的等待别人告诉你应该

做什么，而是应该主动的去了解自己要做什么，然后全力以赴的去完成。所以在

大学期间应该多与社会接触，多了解自己所处的环境，多了解你将会面对的种种

问题，对以后的发展和继续深造都是非常非常有益处的。实践是学生接触社会，

了解社会，服务社会，运用所学知识实践自我的最好途径。亲身实践，而不是闭

门造车。实现了从理论到实践再到理论的飞跃，增强了认识问题、分析问题、解

决问题的能力。

推荐第3篇：推销实习报告

推销技能训练实习报告

前言

推销技术可分为广义的推销技术和狭义的推销技术、传统推销技术和现代推销技术。广义的推销技术是指把自身、观点、主张、建议、形象、仪表、风格信誉等推销出去的方法和技巧；狭义的推销技术是通过寻找和接近顾客，把企业产品和劳务推销出去的技巧和方法。传统推销技术是以单纯的广告术、推销术为手段，只推销现有产品，不考虑消费者需要的各种方法和技巧；现代推销技术是运用各种现代化工具和手段，针对消费者需求所采用的各种方法和技巧的总称，它要求产品的生产和从工艺设计、购进原料开始，就服从于最终销售的要求、服从于消费者需求。

盐城商业大厦简介

盐城商业大厦全称为“盐城商业大厦股份有限公司”，是省内一流、盐城最大的、集购物、休闲、餐饮为一体的国家大型二档商业零售企业之一，位于盐城市区黄金地段建军中路。公司拥有A、B、C三两座相连的营业大楼，总建筑面积

3.6万平方米，营业面积2.6万平方米。

站柜品牌HAZZYS简介

英文名：HAZZYS

中文名：哈吉斯

HAZZYS是韩国的三大著名服装品牌之一，属韩国LG时装集团旗下品牌。2000年，针对崇尚时尚、追求品位的20—40岁的新锐人士，LG时装集团正式推出HAZZYS品牌，它综合了LG时装一贯的精心裁剪和当今国际流行的色彩，给人以愉悦的非凡感受。其主营男女休闲服饰，产品涉及西服、衬衣、夹克、大衣、T恤、牛仔裤、休闲裤、皮具、皮鞋等服饰配件十五大系列一千多个品种。今季，HAZZYS以学院风格为主轴,进而设计出一系列极具个性和线条感的服装。在简洁的搭配中,以微妙的素材变化和个性细节，制造有如和煦暖阳般的自然华美气息。

HAZZYS品牌标识源于英国皇家猎犬图案，象征着英国贵族的传统和荣誉。HAZZYS沿承喜爱传统和绅士风度的英国上流社会的价值观和传统生活习惯，崇尚昂扬奋进、追求挑战的精神及积极面对人生的态度，比起传统的英伦风格，更加趋向具有现代价值的时尚审美观。

HAZZYS品牌综合了LG时装一贯的精心裁剪和当今国际流行的色彩，洋溢着浓郁的英伦风情，有着大不列颠贵族家庭的高贵外表，保守、高雅的生活风尚中注入率真、自在、谐趣又不失奢华雅致的时尚元素，让HAZZYS一族体验英国贵族式的经典、奢华与尊贵，展现不凡的生活品位。

一、实习目的 本次学校安排的这次商场专柜推销实习的目的在于通过理论与实际、个人与社会的结合沟通，进一步培养我们的业务水平、与人相处的技巧、团队精神、待人处事的能力，尤其是观察分析和解决问题的实际工作的能力，以便提高我们的实际能力和综合素质，希望能帮助我们以后更加顺利地融入社会，更好地投入到我们的工作中。

二、实习时间

2012年12月27日到2013年1月11日

三、实习地点和方式

地点：盐城市盐城商业大厦

方式：在指定的品牌专柜站柜，向顾客介绍产品等

四、实习内容

（一）推销的产品

第一天实习，我跟随校车来到盐城商业大厦，经过管理人员的安排，我被派到了HAZZYS柜台。经过向柜台店员初步了解，我知道了我所负责推销的产品是韩国LG集团旗下的HAZZYS男装系列。由于正值冬季，柜上陈列的产品多是羽绒服、棉服、羽绒马甲、各种羊毛衫、开衫、衬衣和加厚休闲裤等。随即我又注意了一下各种服饰的定价，更进一步了解了这个品牌服饰的价格区间，心中有了一些模糊的推销定向。然后，在空闲的时候，我仔细翻阅了一些柜台上的HAZZYS品牌宣传册，明确了其产品时尚高贵的定位，确定了其主要消费人群。

（二）目标消费者

本柜台所销售的产品是HAZZYS男士休闲服饰，其目标消费者主要针对20至40岁的时尚且具有一定的消费能力的男士。

（三）推销过程

由于是第一次到正规的商场进行推销实习，所以我有很多不懂、不会的地方。于是，我在店里顾客很少或者没有顾客的时候主动向那些有经验的店员求教，首先我向她们了解到：本柜台共有三名店员，实行轮流坐班制。同时，她们告诉我上班的时候不可以随意串柜台，不能吃东西，更不能坐着，要一直规矩的站着，以良好的姿态迎接顾客。我还向她们请教怎样向顾客推销、衣服的尺码与顾客身高的匹配情况以及各种款式的颜色分布情况；我还把店面外模特身上的衣服款式和店里陈列的服饰一一对号入座，因为通过观察我发现很多顾客都是看到了模特

2身上穿的衣服才有了进店挑选衣服的冲动，并且总是向店员询问模特穿的衣服是哪一件，需要拿出来试一试等；接着，我绕着我们的柜台走了几圈，尽可能的记住柜台里衣服的款式、质地，以便于向顾客推销；最后，在顾客进店时候，我先是在有经验的店员旁边观察她的一言一行，看她怎么向顾客推荐服装、怎么给顾客挑选尺码合适的衣服、在顾客试穿好了之后，怎么推销产品，说了哪些方面的话以及顾客没有中意所试服装时，怎么把衣服回归原位或者顾客看中了并决定购买时，怎么开单等等。在熟悉了一切的推销流程之后，我也敢于主动欢迎顾客、向顾客介绍各种服装、给他们挑选并试穿了。

（四）顾客异议处理

推销过程中，顾客提出异议，是我们早就有心理准备的事情。因为这种事是必然出现的，是我们必须考虑的。针对顾客异议，给顾客提供满意解答，促成购买行为，我采取的针对方法大致如下。

以下为比较常见的几个异议：

1.问：你们的服装是正品么？

答：这个请您不用担心，我们的货品是HAZZYS上海总公司发来的，中间没有经过任何的经销商，有正规的发票可以让你来看。当然除此之外，你看服装的质量和用料，绝对可靠。而且最重要的是由于我们的产品是正品，所以享有三包政策，如果发生了任何损坏和质量问题，可以拿着购买时候的发票，到我们这边调换或者退货，有商业大厦的品牌保证，绝对免除你的后顾之忧，所以请你放心购买。

2.问：你们的价格不便宜啊！有什么活动吗？

答：我们的产品都是公司统一定价的，我们没有权利决定它们价格的高低。再说，我们的产品是著名的韩国LG集团旗下的，是国际一线品牌，质量、服务绝对一流，一分价钱一分货嘛。还有就是我们这边元旦实行买十送六，全额收券的活动，一年中除了圣诞节也就这一次的活动力度最大，平时我们家最低九折，现在买最合适啦。

（五）推销过程中的两个小案例

1、推荐不恰当

在实习的第三天，我渐渐地熟悉了一切的推销过程，店员们也都比较放心的让我接纳、服务顾客了。记得这天下午两点多，一位身材微胖，个头一米七五左右的中年男士光临本店。我微笑着向他问候了一句下午好，然后说：“请问您想买什么样的服饰？上衣还是裤子？”他也对我笑了笑，说：“上衣。”我接着发问：“那是想买羽绒服、棉服还是大衣呢？”他回答：“羽绒服，你帮我推荐一下。”凭着前两天的观察和实践，我自信满满的很快挑选了一件深咖啡色的衣面上有着菱形织线的羽绒服给他看了一下。他表示很满意，想要试穿。于是我就去货架上找相应合适尺码的衣服，可是找了半天只有这一件。我赶快跑去问店长，接着店长接待了那位顾客，向他推荐另外了一件羽绒服，并给他试穿，顾客也挺满意的，

3随即下单把商品拿走了。待顾客走后，店长耐心地对我说，我推荐的那件羽绒服只有最后一件了，尺码是180的，如果不是特别合适的话，尽量不要再向顾客推荐这件衣服了，选择别的款式。我频频地点头，心想，以后还要继续努力，不仅要熟悉产品的款式、型号，还要随时了解本店的库存情况，推销要学会兼顾产品的各个方面。

2、对换货流程不熟练

还有一次，店长去商厦的主管部门开会了，另一个坐班的店员临时去洗手间了，只留下我一个人在店里。只见一个顾客提着我们店里购物袋进来了。我向他询问有什么可以帮助的吗？他说前些日子在我们店里买的一件羽绒服，上面的毛领左右不对称，他要求换货。就是那么巧，还是我前两天向顾客推荐却断号的那件羽绒服。我清楚地告诉顾客，现在店里只剩下一件180的了，你可以试一下那件衣服上的毛领，我一边说一边把那件羽绒服上的毛领拆下来让顾客试试。他拆拆装装，穿上衣服比较了一下，还是说毛领左右不对称。于是，我说真是不好意思，刚刚告诉您了，店里只有这么一件了，如果不合适，就没有办法了。他一听火了，表达了他花了那么多钱不是为了买一件残次品的愤怒。我也着急了，从来没有遇到过这种事情，一时不知道怎么处理。还好店长开会回来了，我立刻把情况向她说明了一下。店长对顾客说，不好意思先生，我们店里现在确实没有货了，如果您坚持要换货的话，您可以在这里登记一下，留一个联系号码，我们可以向总公司申请调货，货到了就会通知您来换的，您看好吗？顾客这才满意地点点头，登记了之后就离开了。我恍然大悟，原来当店里货源短缺的时候，还可以向总公司调货啊，哎，要学的东西还有好多好多呐！

五、应用的推销技巧

（一）介绍产品四个条件

当你在介绍产品的时候，必须具备四个条件。

第一，要引起顾客的注意力。

第二，我必须证明给顾客看，我所讲的都是对的。

第三，你一定要让顾客产生强烈的欲望来购买你的产品。

第四，当你引起了他的好奇心，使他对你的产品产生强烈的兴趣时，你便有机会可以表现你的产品，整个销售拜访的过程才算完整地结束。

（二）把价钱放在最后谈

当然在推销的时候，一定会遇到顾客提出价钱的问题。记住，价钱永远放在最后谈。假如顾客不断地提到价钱的问题，表示你没有把产品真正的价值告诉顾客，因此他一直记住价钱。记住，一定要不断提醒顾客为什么你的产品物超所值。

（三）推销方法

（1）提问接近法

（2）演示接近法

（3）赞美接近法

（4）陈述式接近法

（四）时刻铭记

永远热爱你的商品和推销。

永远热爱你的商品，永远热爱销售，随时推销，跟每一个顾客要求转介绍的名单。

永远记住，在推销当中，没有任何东西比你真正诚恳地想要帮助顾客得到他所要的东西来得重要。

五、实习总结与体会

本次推销理论与技巧实习，虽然时间比较紧，各项工作的准备与进行也有些仓促，不过总体来说，我认为这次实习还是比较成功的。通过这次实习活动，我将书本的理论知识与实际工作应用结合的更加紧密了，这真是一次很好的提升自己能力、发现自己不足的机会。

推销是一门很深的学问，要做好一名推销员需要具备很多能力。我们要熟悉自己推销的产品的特点，优点、缺点、价格、品种、规格等等，尤其在顾客面前要显示对产品非常熟悉，用我们的专业打动顾客促成购买行为；推销方面要讲究方法和策略，要随时总结经验，不断提高，一开始着手的时候非常困难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境；推销自己比推销产品更重要，让顾客接受你，相信你，就是推销成功的保证；要具备良好的服务精神和服务态度；要做好计划安排，提高时间的利用效率；研究顾客心理，不同的顾客要从不同的角度推销，了解顾客真正的购买动机；学会谈判的技巧，要善于微笑和倾听，学会从顾客的角度去考虑问题。

要想成为一个好的推销员，仅仅凭着这短短的几天实习是远远不够的，那些看起来简单的道理在实践的时候就会状况百出，我们需要的是大量的实践，不断地总结经验。推销就是要达到双赢，这是一门学问，也是一门艺术。

作为一个缺少社会经验的大学生，人情世故是我们最难学的东西。当今社会，你需要建立自己的人脉，需要结交很多人，这就需要我们懂得如何与别人相处，如何取得对方的信任和支持。懂得人情世故不是让我们学会狡诈，是要我们磨掉刺人的棱角，学会圆滑的处理一些事情。

同样，推销知识和技巧永远都是最重要的东西。都说书本上学到的东西很抽象，很无用，但是我们仔细想一想，其实每一个推销技巧和方法，课本上都有教过，只是我们的学艺不精罢了。巧妇难为无米之炊，如果你连最基本的知识都没有还有什么技巧好讲呢。

通过这次的推销实习我也认识到了自己很多方面的不足：对于实际工作我还是茫然的，觉得自己在学校学的专业知识严重不足，不能适应激烈的工作要求，根本无法和那些有经验的人士竞争，有时感觉自己力不从心。这次实习检验了我各方面的能力：学习、生活、心理、身体、思想等等。在以后的学习中我会对自己的不足进行补充，进而充实自己、提高自己的能力。

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推荐第4篇：推销实践报告

市场调查可行性报告

从环境对此活动的影响

运用swot分析法分析

优势

一：正值冬季，天气寒冷，建筑物少，人迹罕至，平均气温比郑州市低五度左右。

二：我位于郑州市最东郊，离市区远。出行不便。

三：大学集中，学生人数多，乘坐公交困难，导致一大部分学生不愿外出。

四：大家积极性较高，积极参与。特别是对待顾客教热心。

五：部分同学晚上进行上门销售，一定程度上也宣传了产品.

六：活动期间，是下雨天气，这一定程度上，刺激了大家对保暖内衣的需要。

七：学校以及陈教授的大力支持为本次活动提供很大的便利。以及学长负责联系厂商，这一定程度上减少了我们执行这次活动的困难程度。营销协会对此次活动的具体安排。大家的全力配合。

劣势：

一：活动期间，天气寒冷，风较大，有雨。大多同学不远停驻询问。

二：xx保暖内衣价格相对与学生来说偏高

三：由于大家积极性较高，开始场面有些混乱。人员分配不到位。

四：货号不全，女生偏大，男生偏小。同一种类的产品只有一两件而已。

五：宣传力度较小，只用板报形式进行宣传，涉及面较小，只在学校内部进行，没有在其它学校进行。

六：本身对产品了解度不够，不知道产品的具体特色，不知道产品优势

七：销售员没有进行很好的培训，对产品只能泛泛而谈。没有针对性。

从营销环境分析：

从微观营销环境来说,从供应商，营销中间商，公众，竞争者，顾客分析。

xx有厂商直接供货，中间没有中间商的参与。一定程度上，降低了产品的价格。主要面对的是学生消费群体，活动在大学校园进行。在小范围内，基本上不存在竞争者。xx在一定程度上，在性价比上存在优势。但针对学生来讲，价格偏高。

从微观营销环境来说:

学校人口较多，但学生仍旧处于无收入阶段，一定程度上制约了其消费。但xx保暖内衣一定程度上较薄保暖效果较好，所以一定程度上满足了学生冬季不想穿成胖胖熊的局面，符合了大众的选择的消费流行。

从4p的角度分析，xx，属于促销产品，产品价格适中，产品质量还行。销售渠单一。

由于供应商承诺销售不完退货，所以风险性较小。在加上人口流动性较大，正值冬季，气候寒冷，出行不便。价格适中，质量还行，校方的支持，大家的积极性较高。等........所以活动具有可行性。

推销计划

时间：推销一共进行了5天。12月1号，2号，3号，5号，9号。销售黄金时间安排：上午10点到11点 ，下午14点 到16点30分

承办：主要有陈教授领导，营销协会具体实施安排。有营销协会综合部负责货物的搬运，具体有综合部部长具体安排。有营销协会财务部负责财务。宣传部负责对产品的宣传。营销策划部负责销售业务等..........

具体安排：一号下午开始，主要是对货物的清点，整理。分类以及具体分工。二号正式开始。一至三号只要面对的是学生群体。主要地点位于餐厅和宿舍人流量较大的地方。三号主要是上门销售主要地点教师办公楼，行政楼。有组长带队进行。主要是优惠券的发放，以及产品的介绍。五号九号主要面对老师学生群体。

销售记录

一号下午：一套 二号：八套， 三号：七套，五号：十五套，九号尚切不知道。

销售感想：

我是个不怎么爱说话的人，喜欢安静的人。所以每次看到销售点有那么多的销售人员，也就不想过去了。只是在销售人员少的时候才会过去看看。我感觉大家热情都很高，都积极参加活动，天气哪么冷，还是有很多同学站在那里推销。天下着雨，还是会那么的同学积极参加，不说成果如何，大家积极参加的劲头，着实让自己感动不已。下雨那天陈教授也到那里去指导。销售是一个很锻炼人的行业。都说销售是一种没有门槛的行业。可是要想做好却是很难。虽然说活动只做了几天，但大家却是感触颇多。

那么冷的天，大家积极性却如火如荼。九号那天，打出条幅：最后一天。一同学路过说总是最后一天也不知道什么时候会结束。听此心凉半截。我们宿舍那妞回来说：当时他这么说，他就告诉那位同学，这个真的是最后一天的。做销售难免被人误解，白眼，如果是自己也会对此由此反应，因为每次去逛街，到处写的都是最后一天，大处理，跳楼价，所以大家思维惯性难免由此反应。再加上销售总是让人觉的是有一部分的欺骗的成分在里面。所以对于销售大家难免有抵触情绪。有片面之词。

由于时间比较紧，所以大家对于产品的认识不够，所以当大家询问的时候，总是不知道说什么好。最后干脆说你上百度查一下肯定可以找到的 。想想如果你是顾客你会上百度去查询吗？可能性非常小，这样就容易丧失一部分顾客。因为销售人员的不专业，对于产品的认识不够，不能很好的回答顾客的问题，会给顾客以产品不好，销售不专业，又敷衍之嫌。

星期一那天实践课，上门推销。主要是行政楼，办公楼。我们有于振超同学为组长，带领我们前往。主要是优惠券的发放。我们的成员是都丽丽，张咏梅，张东，我，于振超同学。我们是打着伞去的，雨下的有点大了。我们负责五楼，六楼。基本上一层楼十个办公楼，两个有人就不错了。一般没什么人。我们分批前往，两个人一组，因为产品说明书只有一份，所以只能这样了。因为条件限制，所以我们并没有带保暖内衣前往。只带了，产品介绍和优惠券。我绝的这一点很不好，因为顾客只有看到产品后才会却做决定。不知到质量，很少有人会相信产品。再加上我们对产品不了解，所以一般情况 不知到如何具体去介绍产品。不知道顾客真正关注的产品的什么。价格还是质量，舒适度，安全感。没有对产品的特色以及优势的具体了解。不过大部分老师态度特别的好，虽然老师最后都说不需要。其实这个东西吧，什么时候都需要，关键是，我们不知道如何去挖掘我们的潜在顾客。不知道如何让自己的顾客对产品感兴趣。不知道如何去面对顾客的拒绝。我和于振超同学一块，在那等一个老师打电话等了好久，等的我有点不耐烦了。然后，那位老师打完电话后，小于就说了一句话说：老师你好，我们是营销协会的，今天来介绍一下我们的xx保暖内衣。然后老师一摆手说 ：我不需要。然后我们就走了。没再多说一句话。面对这种情况，我们不知道如何去处理。这就是因为我们不知道如何去处理销售过程中的问题。不过还好，随着知识的曾多和积累，这些都在以后可以提高。最后，我们的优惠券也没有送出多少。最后有张东同学负责，在教师校车上发放。

推销总结报告：

一：宣传力度不过，只是通过办板报的形式，以及张贴海报的形式去宣传，力度不够。应加大宣传力度，应该可以通过楼层宣传，或复印宣传单去宣传，抓住产品的优势，加大宣传力度。可以通过广播的形式是大家有所了解。活动只在本学校进行。涉及面太窄，不过也受条件限制。

二：针对于不同的顾客所需，将顾客分类，找到顾客真正所需，然后，在针对产品加以介绍。前提是销售人员必须要很好的了解产品，对于产品的特点有很好的把握。对产品的优势有很好的把我。适当的掌握心理学知识，以此判断顾客真正所需。对待顾客应像朋友，应该让顾客觉得你站在他的一方考虑问题。让顾客放心买，还要开心买。

三：推销人员要有个干净利落的形象，这样更容易接近顾客。要有个很好的语言表达能力，要给人以诚信的感觉，不能然顾谱。同时对待顾客一定要热情，诚恳，要站在顾客的角度想问题。拉近与顾客的关系。只有和顾客是朋友，顾客才会去放心的去买你的产品。

四：推销技巧的运用，很多时候顾客一旦以拒绝，就会不知所措。要学会运用推销技巧和顾客拉近关系。在拜访顾客的同时就要知道了解顾客的相关信息，爱好等等。我们更多的是缺少销售技巧的运用。要多读销售方面的书，提等途径，结交朋友，扩大自己的人脉，多参加社会实践，在实践中，提高自己的技巧运用，这样在面对不同的人群可以游刃有余。

推荐第5篇：推销实习报告

推销实习报告

学生姓名： 学 籍 号： 班

级： 专

业： 指导教师： 日

期：

0909441125 市场营销

2011年 9 月 30 日

管理学院推销实习报告 实习报告正文

一、企业概况

百事公司(Pepsico.，Inc.)是世界上最成功的消费品公司之一，在全球200多个国家和地区拥有14万雇员，2004年销售收入293亿美元，为全球第四大食品和饮料公司。在2004年公布的《财富》杂志全球500强排名中，百事公司位列第166位，并于最近连续两年被评为《财富》“全球最受赞赏的饮料公司”第一名。在2004年《福布斯》杂志“全美最有价值公司品牌”中百事公司位列在前十名。2003年8月《商业周刊》评选的全球最有价值品牌的排名中，百事公司旗下的百事可乐品牌排名在第二十三位。百事公司的前身百事可乐公司创建于1898年。百事可乐公司于1965年与世界休闲食品最大的制造与销售商菲多利(Frito-lay)公司合并，组成了百事公司。

为了更好的发挥产品结构优势，将市场经营重点在核心品牌方面，百事公司曾于1997年10月作出重大战略调整，将拥有必胜客(PizzaHut)、肯德基(KFC)和TacoBell的餐厅从公司分离出去，使之成为一家独立的上市公司，即百胜全球公司(TriconGlobal，现公司名为YUM！)。1999年，百事公司将其百事可乐罐装集团(PBG)分离上市，以便集中精力进行品牌建设和品牌营销。

在将非战略性业务剥离的同时，百事公司也陆续收购或者并购了多项核心业务.1998年，百事公司与世界鲜榨果汁行业排名第一的纯品康纳公司(TropicanaProductsInc.)合并。2000年，百事公司将以制造水果混合型饮料、能量饮料、乳品饮料、茶饮料和含有植物成分的SoBe饮料业务纳入公司业务范围，并开拓一系列新型饮料产品。2001年，百事公司获得美国联邦贸易委员会无条件批准，以134亿美元成功收购世界著名的桂格(QuakerOatsCompany)公司，一跃成为全球非碳酸饮料行业的冠军。合并后的百事公司，重点发展需求强劲的休闲食品和饮料业务。负责美国和加拿大以外近200个市场业务的“百事国际集团“(PepsiCoInternational)，领导百事旗下食品和饮料业务在北美以外市场的开发。

百事的许多品牌有逾100年的历史，而整个公司还相对比较年轻。百事于1965年整合百事可乐和菲多利并正式成立。百事于1998年收购了纯品康纳，2001年整合了桂格公司(包括佳得乐)。

百事的产品满足了各种各样的需要和偏爱-从娱乐性的品类到有助健康生活方式的产品都一应俱全。

１ 管理学院推销实习报告 实习报告正文

1889年北卡罗莱那州的药剂师CalebBradham发明了百事可乐，并称这种饮料能治疗消化不良，百事可乐早在1948年便开始生产罐装软饮料。70至80年代，百事的销售逐年递增，与对手可口可乐之间的竞争达到白热化程度。80年代中期“品味挑战”的成功使百事暂时跃居行业第一，但随后百事又回到了第二的位置，并且持续至今。

PepsiCo的主导产品是百事可乐。公司希望能提高其在国际市场中的销售额。具体方法是改变包装设计，并挖掘中国，印度及俄罗斯等地的市场潜力，新的营销计划将以蓝色作为主调，以对应可口可乐在包装及广告中的红色。公司希望借此突出产品的差别。所在现在除了百事红，白，蓝的标识以外，百事可乐的新包装完全是蓝色的。

PepsiCo在其他饮料产品中也获得了成功，其中包括MountainDew饮料。公司还与Lipton开办合资企业，Lipton是生产瓶装冰茶的龙头。

1998年6月，公司又推出了仅含1卡路里热量的新型饮料PepsiOne并耗资1亿美元请CubaGoodingJr做产品代言人。另外，Frito-Lay努力使其新一代薯片达到满意程度，该系列中还有低脂肪及开胃的新产品。

最近百事成功地取代可口可乐成为迪斯尼旗DixonInternationalFieldofAnaheim所经销的品牌饮料的合作伙伴，开辟了百事与迪斯尼同行业务关系。在以前，迪斯尼经销的全是可口可乐，另外，百事又向前跨了一大步，主要是因为他将注意力移到了矿泉水生产上，这类产品比罐装饮料的利润要高出很多，除此之外，百事已成为影片ThePhantomMenace的饮料赞助商。

百事公司还有其独特的企业文化！！！

中国有句俗语，“冰冻三尺，非一日之寒”。光靠明确高难目标以及强硬制度作手段还是远远不够的。作为企业的软件是培育和强化企业独特的价值和文化才是公司长期发展的保证。在公司价值和文化方面，百事集团同样强调的是重视结果，以及人员如何能够信守诺言而达到事先制定的目标。人的信用和诚实度在公司的文化和价值观中是最受重视的。公司的文化和价值观适用与那些热爱挑战、自爱竞争、喜欢与哪些有能力的人在一起工作的人们。

当然，百事集团的管理也有缺陷，例如公司过分地强调“重视结果”，他会使人们目光短浅，做事只看到短期的结果而又是忽视长远的目标。又如公司吸引一批有雄心壮志的人，这些人自然有其强烈的危机感和压力，那么也就间接地鼓励这些人修建自己的防御墙，如组织自己在公司内部的关系网，拉帮结派，耍手段等。

２ 管理学院推销实习报告 实习报告正文

企业文化百事是一家成功的大企业。它从1898年诞生至今已有100多年历史，其间也曾濒临破产，惨淡经营，但终归还是能化险为夷，大步前行，迎来今日的辉煌。百事的成功和所有的成功企业一样，得益于它有远见卓识的领导层、他的经营战略、严格的管理和不断推出适应市场并有新意的产品。但百事独特的成功经验中最重要的是它赋予企业和产品的文化。

百事品牌的理念是“渴望无限”，倡导年轻人积极进取的生活态度，寓意是对年轻人来说，机会和理想有着无限多的空间，他们可以尽情地遐想和追求。为了推广这一理念，百事选择足球和音乐作为品牌基础和企业文化载体，在广告和社会公益活动中借助杰克逊、“小甜甜”布兰妮、郭富城、王菲、陈慧琳、郑秀文、周杰伦、贝克汉姆、里瓦尔多、卡洛斯、范志毅、李玮峰、祁宏等一大批明星作为品牌代言人，极力倡导企业文化所提倡的精神，使百事的“新一代的选择”和推崇“快乐自由”的风格广泛地被人们尤其是青年人的理解和接受。这样，很多人就明白了，为什么“百事”的产品从简单的包装到向运动系列、功能系列拓展都刻意体现一种动感和欢快的格调，从而使许多青年人成为“百事”忠实和热心的消费者。

二、产品介绍

【美年达】

美年达（Mirinda)百事公司的荣誉产品之一。配料：碳酸水（水，二氧化碳），白砂糖，柠檬酸，苯甲酸钠，食用香精，维生素C，柠檬黄，柠檬酸钠，日落黄，胭脂红。口味：橙子，苹果，黑加仑子，柚子，芒果，青柠等。

【七喜】

七喜（英文原名7-Up）是Dr Pepper/Seven Up公司的柠檬汽水品牌，从1987年开始生产瓶装产品。在美国境外，七喜是百事公司的注册商标。七喜原名为Bib-Label Lithiated Lemon-Lime Soda，1929年在密苏里州圣路易斯开始生产。

【佳得乐】

“佳得乐”是全球领先的运动型饮料，拥有３５年的运动科学研究背景。它在补充运动中身体所缺的水和电解质的同时还提供碳水化合物来增强运动耐力“解口渴更解体渴”正是“佳得乐”的独特之处。如今，“佳得乐”在美国占有运动饮料行业８５％份额。此次，京、津、冀及其他地区销售的冰柠激情、冰橘能量、冰橙动力三种产品由百事可乐中国饮料集团生产。

３ 管理学院推销实习报告 实习报告正文

【果缤纷】

主要的配料有：水，白砂糖，混合浓缩果汁（苹果，哈密瓜），柠檬酸，增稠剂，食用香精，维生素C，柠檬酸钠，乳化剂，B-胡萝卜素

除了以上这些百事公司的主要产品外，百事在中国的旗下产品还包括以下这些：百事轻怡、百事轻柠、激浪、都乐100%果汁饮料、立顿冰茶、乐事薯片、奇多、立体脆桂格麦片、纯果乐、星冰乐、冰纯水、多力多滋 。

三、企业销售流程

百事公司已经是一个成熟的品牌，不需要在去进行更多的宣传。按照我们张姐的说法就是：“卖百事，不是闭着眼睛都能卖的出去吗！”所以，我们大部分的工作都是围绕着百事旗下的新产品进行的。

在恒客隆，我们主要的促销对象是果缤纷1.25L双提、百事1.25L双提、百事2.5L双提、百事500mL四提，还有纯果乐420mL四提以及纯果乐1.25L双提。

而销售流程一般是由超市对百事公司下单，然后百事公司对超市出货。货入库之后第二天就出库、堆地堆，将出库的散着的百事产品用提扣全部绑起来。将绑起来的百事产品一部分用胶带绑上赠品，全部整理好后上上地堆。这就完成了一部分的工作了！

而关于地堆上的价签和别的什么就不是我们需要管的事情了。堆上地堆后肯定是为了让顾客方便购物所设的了，所以我们要时刻注意不能让地堆出现大面积的空白。

而我们接下来的工作也差不多了。就是不停地补充，只是补充的对象不同而已！有时是货架，有时是地堆。而当货没有时，我们就又该出库了。这就是我们的工作流程。

四、实习内容

1、寻找客户（搜集客户名单；建立客户档案；客户分类管理等）。

2、推销准备（了解和掌握推销品的制造过程；原料或结构；性能；优点；利益；质量标准等，准备必要的推销工具）。

3、推销实战（训练礼仪、开场、洽谈、推销品介绍、异议处理、成交）。

4、座谈、评比。

这是我们实习指导书上的实习内容。而我们真正的实习内容就是让我们出去找兼职，体验工作，体验社会。让我们初步涉足和了解社会，不再将我们保护在象牙塔里面。学生总是充满幻想的，这样做挺好的。

我们这次实习概括点讲就是：首先由李冰老师对我们的实习进行指导和要求，然后

４ 管理学院推销实习报告 实习报告正文

由我们自己去找工作，最后由李冰老师来对我们的实习来进行评价。

刚开始的时候，我还真有点怕。至于怕啥我也说不上来，说实话这还是我第一次出去工作呢！但我们寝室的同学给我做了一个很好的榜样，刚来学校就找了一个兼职。我看他们做得也没太大难度，于是我也动了兼职的心。

就在实习前两天，我和我们寝室另外一个同学跑去了他们做兼职的地方去问还招不招人。到后他们又叫我们去长春百货大楼去找一个人。于是我们又去长春百货大楼了！找到人后等了一会他们就把我们给安排好了。一个去塞得广场，一个去长春百货大楼。当安排好的时候，说实话心里挺高兴的，毕竟是第一份兼职嘛！晚上我们专业吃饭，都挺高兴的。但吃到一半的时候，他们又给我打了一个电话。说已经不需要人了。当时我接到电话的时候真挺伤心的，第一份兼职就这么没了。

第二天又和他们去找工作去。我们第一站是百脑汇，感觉在那里应该能容易一点找到工作。毕竟我们同学有在那找到工作的！去了之后我们发现就这么像没头苍蝇的乱闯也不行，百脑汇人太多了。于是我们就去找了我们同学，在我们同学那倒是还有事能做就是待遇太低了。它那活没底薪就给提成。太考验能力了，我感觉我做不了，于是就没在那做。回来后，我们一个同学问我们找到工作没有如果没有他那有个活我们能试试。于是我们就去了。接着我们就从实习开始一直干到实习结束。

我们同学给我们介绍的工作是做百事促销的。我是在恒客隆桂林店干的。 第一天实习说实话我挺兴奋的，毕竟我没有在外面干过活。带我们干活的那个长促是个阿姨，但我们都叫她杜姐。杜姐对我们挺好，虽然我们都没在外面干过活但杜姐依然耐心的教我们。在那干活挺辛苦的，真挺辛苦的。我们每天必须9点到，因为我们要9点去恒客隆9楼出库。到还不算，我们还得去“抢车”。因为那运货的电梯不让超市的购物车上只能让一种红车上，所以我们每天早上9点就得和别人“抢”那几辆车。至于抢不到的。那就悲惨了！有一次，我没抢着车。结果我不得不自己把自己当车使！先是将要出的货从库房搬到电梯口，然后当电梯到的时候快速搬上电梯。因为早上正是使用电梯的高峰时间，不能因为我们就耽误时间吧！搬上电梯后还得快速搬出来。后面就好了，用超市的购物车将电梯口的货运到库房就行了。这中间也就在电梯搬进搬出时干的急了点，所以比较累。而且我们运的都是饮料，全都死沉死沉的。接着后面的工作就比较单调了，巡视货架和地堆，有缺的全补上。该拆的拆，该绑的绑，做完我们就能休息一会了。下午差不多是上午的重复，挺没意思的。

５ 管理学院推销实习报告 实习报告正文

这中间唯一的波澜就是我们曾经被调到欧亚卖场。我接到电话时是9点钟，结果我到时是11点多钟。乘车将近快两个多小时，当然那也是因为我们坐车的时候正好是乘车高峰期。当时我的心就凉了半截，要是以后就在欧亚卖场干的话，我不得不在6点半左右的样子就去坐车去。到了欧亚卖场，给我唯一的感觉就是大。我们找超市都没找着，这还不大？后来在卖场干活的一个哥告诉我说，欧亚卖场是全世界单体建筑最大的。卖场大是大，但相应的我们干活也累啊。恒客隆几步就能走到的地方，在卖场得走将近5分钟。正好那天卖场得搬货，一千多件货搬我们五个人还是让我搬得腰酸背痛。整的我都不想继续干下去了，幸好第二天我又被调回恒客隆了。感谢如来佛祖。哈哈。

在恒客隆的那个杜姐对我们挺好的！这是我比较得出来的结论。康师傅也有招临促的，但他们就比我们累的多。康师傅招的临促比我们晚几天，所以康师傅的那个长促一直是自己一个人在干，的确很累。但当他们家临促来了之后我就没看见过那姐上过9楼（9楼是恒客隆的饮料大库房，在3楼的角落有个小的）。一般我们补货都是从3楼库房直接补的，所以上9楼一般出的货都挺多的。而且虽然累活都是我们干的，但姐有时也帮我们一起干。而且我们百事的有4个人，而康师傅只有一个。我们和康师傅家的干的活也基本一样。

我们在百事干的活也挺简单的，就是补货。所有的一切都是围绕着补货来的。地堆、货架缺了，3楼库房补；3楼库房缺了，9楼库房补；9楼库房缺了，向百事公司发单。除了补货，还有就是建地堆，扔纸盒，做促销产品等等。但就连这些也和补货有着密不可分的关系。建地堆是为了让货有地方放，扔纸盒是因为货已经上完了，做促销产品是因为促销的快卖完了！这就是我的工作内容。也是我的实习内容！

五、对企业销售工作的建议

在恒客隆干百事这20多天，给了我挺多的感受。

1、地堆资源浪费

在恒客隆有3个地堆。一个在3楼，另外两个在2楼。根据我在恒客隆工作的这20多天，我发现在2楼其中的一个靠近角落的地堆完全没有存在的必要，尤其是后来又添了一个地堆变成两个地堆后越发明显了。那个地堆地理位置不好，基本上也没有人经过，买的就更少了。而且有第三个地堆后，基本上就没卖出去过。虽然两个地堆卖的促销产品不同，但出售产品的价值和租用地堆的价值完全不成正比。

我的建议是把第三个地堆租更大的场地，而撤掉2楼另外的那个地堆。撤掉的那个

６ 管理学院推销实习报告 实习报告正文

地堆卖的是果缤纷1.25L双提、百事1.25L双提、百事2.5L双提和百事500mL四提。扩大后的地堆的那些扩大的地方把果缤纷1.25L双提、百事1.25L双提、百事2.5L双提和百事500mL四提一样放一点。因为本来它们就卖的不是咋好，少放一点正好。

2、冰箱放置不合理

在恒客隆总共有4个冰箱。一个在3楼，另外3个在2楼。有一个地理位置非常好，就在收银台前面。但是那个冰箱总坏，所以那个冰箱卖的不是很好。还有两个冰箱正好挨着放在卖菜的前面。最让我百思不得其解的是，两个冰箱摆的货一摸一样就连各个品种的数量都差不多，让它们摆在一起有啥意义？

而3楼却只有一个冰箱，摆的还和2楼不一样。而且恒客隆设计的是当顾客进入超市时，走入大门映入眼帘的就是进入3楼的扶梯，没有啥特殊需求纯粹逛商场的顾客当然会理所当然的走上扶梯进入3楼。所以3楼对商品的需求也是非常大的。而2楼的顾客都是从3楼到2楼的，所以在3楼设置冰箱的数量应该要比2楼要多。

我的建议就是把2楼两个挨着的冰箱中的一个搬到3楼去，而且最好两个冰箱放不同的商品。甚至可以把两个冰箱分别设置出两个各具特色的主题，以此来吸引顾客的注意力，从而达到吸引顾客购买商品的目的。

3、库房设置严重不合理

百事的库房设在9楼，但在5楼、8楼都设有库房。百事可乐的产品一般都是饮料，全是一箱箱水，贼重！从资源合理化利用的角度来说，这就是一种严重的浪费！虽然有电梯，但浪费依然还是存在的。虽然对于我们来说，库房在9楼还是在8楼或5楼没啥分别，只是上电梯按的数字不同而已。但从资源的角度来说还是应该将库房尽量的往楼下整。我的建议就是将9楼的库房搬到5楼。

4、部分产品处理不合理

因为商场的不合理销售，会导致一些产品积压，甚至会使一些产品过期。在恒客隆就有一些这类的产品，但我觉得恒客隆对它们的处理不咋好。

在恒客隆的这类产品是420mL纯果乐。本来作为百事新出的产品，应该作为重点的推销对象的。但由于日期问题，不得不把它们给廉价出售了。我在看顾客购买的时候，仅仅只看到了它价格的便宜却忽略了它们的日期。我觉得这是对消费者的一种欺骗。因为消费者认为既然你恒客隆把它们给摆出来了，那就是说它们的质量是得到保证的。虽然它的质量的确没有问题，但它的日期却快到了，根本不能满足消费者的要求。

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对于这类产品，我觉得百事公司应该将它们回收。这一小部分商品的售出并不能带来太大的收益，反而它们的售出会对百事公司的声誉造成严重的影响！所以我觉得最好将这类产品回收。至于处理，可以用内部价处理给百事内部的员工。毕竟它质量还是好的，只是日期不太好。

六、实习收获及体会

在这次实习中，我获得的最大收获就是成功的做完了一次兼职，完成了对社会的第一次初次尝试。在这次的实习中，我第一次体会到了社会的残酷。就说带我们的那个长促杜姐，杜姐做百事也才做了一个多月。她主要就是卖白酒赚提成的，天天5点多就到了。后来我发现杜姐还做蓝莓，这也是一种饮料，卖的也不错就是没临促干的挺累。当然我们知道杜姐也做蓝莓后，有事没事也帮着干一下。其实从这也能看出杜姐的好，要是其他的长促看见我们这群懵懂无知的小孩绝对是能用就用，绝不闲着。但杜姐就不同，不忙就一直叫我们去库房歇着，能让我们提前走就让我们走。用杜姐说的话就是，“你们都和我姑娘差不多一样大，看你们累着我心里也不舒服。”其实杜姐也挺有钱的，这都是我们闲聊聊到的。杜姐已经买两套房子了，现在又继续存钱。当我们问杜姐干了白酒，又做百事为啥还干蓝莓时，姐无奈一笑说还不是为了钱吗？看姐笑的时候，真觉得姐那时候挺沧桑的。那时候我才发现原来姐真的是经历了许多啊！

另外给我比较深刻的体会就是李叔给我们开的两次会了。第一次会是在实习一周后的第一个周一，开始李叔就问我们刚干完一周感觉咋样。可能都是比较害羞吧，说的不多感觉像上课举手回答问题似的。李叔看效果不咋样，直接就结束了这个话题换了另外一个话题。李叔说这次实习就是为了让我们体验一下天堂与地狱。的确，我们都是在象牙塔里的学生，属于理想型的。而实习就是为了让我们走出象牙塔，走进社会，接触社会。所谓三周推销实习，你们以为三周实习真的能让你们所谓的推销技巧有翻天覆地的变化或者较大的提高，做梦去吧你！这是李叔的原话，我还记得。实习，仅仅只是让我们体验而已。其实李叔对我们的期望也不是很大，他对我们的要求就是：就算别人不给你钱，你给别人做义工也得给我出去干活。但我们做的比较出色，很少有没有找到工作的。就算是没有出去工作的，也只是暂时休几天而已，干活太累了！当我以为这次会就这么地的时候，李叔又发话了，日记写了没？当时我的心就猛的收缩了一下，倒不是我没写只是缺了几天。但我觉得就算这样李叔也不会放过我。果然没一会，我也乖乖的站出去和其他那些没写的一起站在了外面。就因为李叔两句话：“啥是日记？你们知道

８ 管理学院推销实习报告 实习报告正文

吗？”然后道歉，并保证不会再犯，每天坚持写日记。其实我觉得每天写日记也没啥，花也花不了多少时间。可惜就是人太懒了，不愿意写。这次实习最大的目的就是让我们体验社会，我体验到了，也就是说明我这次实习是成功的。这就是我的体会。

还有一件事就是我们的工资的事。我们这次实习中有两次假，一次中秋，一次国庆。正常来说我们在放假期间都应该是三薪的，但我们干的百事却只给我们双薪。我们给张姐打电话说明了一下这个情况。张姐就先给我们一个安慰，然后就又隐晦的说涨工资是不可能的了，你们爱干不干。其实当时我真的挺气愤的，不带这么欺负人的。但后来又一想，要是我们能直接联系百事公司就不一样了。后来听人说百事给我们这些临促的价是，每天80节假日三薪。当时我就信了一句话，信息是有价值的。要是我们能掌握这些信息，并能与他们双向联系的话，可能结果就完全不一样了。其实真挺残酷的，每个人考虑的都只会首先是他们自己。其实也没错，毕竟我们谁都不认识谁，谁考虑你啊！但长期以往，这个社会只会越来越冷酷无情。这让我想起一句谚语。“当他们抓犹太人时，我袖手旁观；当他们抓基督教徒时，我袖手旁观；当他们抓我时，人们袖手旁观。”其实我们不应该这样！

９

推荐第6篇：推销实践报告

推销实践报告范文3篇

高素质的推销员与企业经营战略的决策者在企业经营管理过程中扮演着重要的角色,要想加快我国企业的发展,必须重视企业推销员的角色。本文是小编为大家整理的推销的实践报告范文，仅供参考。

推销实践报告范文篇1：寒假手机销售员社会实践报告

大学是一个小社会，步入大学就等于步入半个社会。我们不再是象牙塔里不能受风吹雨打的花朵，通过社会实践的磨练，我们深深地认识到社会实践是一笔财富，社会是一所更能锻炼人的综合性大学，只有我们深入社会，了解社会，服务于社会，投身到社会实践中去，才能使我们发现自身的不足，为今后走出校门，踏进社会创造良好的条件;才能使我们学有所用，在实践中成才，在服务中成长，并有效的为社会服务，体现大学生的自身价值。

这个假期我没有选择自己所学的专业去实践，而是在一个手机店做销售，过的十分充实。在此次实践过程中我学到许多在书本中学不到的知识，它让我开阔了视野、了解了社会、深入了生活、回味无穷。也对自己一直十分想了解的手机知识有了更进一步的深入。我觉得这个假期，过的十分有意义。

这次的实践使我深深地懂得了\"说一件事\"和\"做一件事\"的含义，只有真正的工作了，才知道别看是一个小小的工作，也会有多多的精神上的受益，也有它自己独具特色的技巧与知识。在手机店的日子里，我每天早上八点上班晚上五点下班，在这段时间里要向顾客介绍他们所需要的产品。基本上，要首先问他们：\"什么价位的，手机带不带系统，翻盖还是直板\"，确定这些，在向顾客介绍相应的不同款式的手机。首先作为产品的推销员要了解商品的基本知识。基本途径为3种：第一种，阅读商品的宣传单，了解商品的基本特性以及商品的一些基本数据，其中包括：手机屏幕的大小，电容还是电阻，系统是什么的，cpu多大，内存多大，电池多少毫安的，像素多高等等;第二种，通过上网查询以及了解网上对该品牌的该项目的口碑如何;第三种，多看多听多去从那些资历比较深的店员中了解应该如何去向顾客推销、宣传我们的商品。这些是从宣传单上学不到的，就好比老师常说的\"理论是理论，最终还是要应用到实际中去。\"实践可以把我们在学校所学的理论知识，运用到客观实际中去，使自己所学的理论知识有用武之地。只学不实践，那么所学的就等于零。理论应该与实践相结合。另一方面，实践可为以后找工作打基础。从他们那里可以提炼出顾客更关注哪些，而且他们是经过厂家定期培训过的，更加了解每台手机的功能。

当其它的店员对我侃侃而谈各种手机的特性，而且他们对每台手机的款型、价格及特性的掌握程度的准确性确实让我十分的惊讶。我突然间想起了这样一句话\"365行，行行出状元\"，让我觉得这句话非常有道理。在每一行做到最优秀都是一件让人非常佩服的事情。我知道，也许我遇到的这位店员并不算是最优秀，但是他让我更深刻地理解了曾经因为英语老师对两个单词的理解。这两个单词分别是：perfect(完美)，succe(成功)per(向前)+fect(做)--一直不断向前地做下去，可以理解为：想要把一件事情做到极致，，完美需要持之以恒，坚持不懈地将一件事情做到底。而如何理解succe呢?suc(表示方向向下)+ce(走)--一直走下去，由此可以看出，在外国人的眼里如何定义完美和成功，就是看这个人有没有持之以恒的耐力。也就是中国人常说的坚持就是胜利。同时不得不提的就是，时代在发展，人们都在进步。以前我并不以为销售员的专业知识很过硬的，但当他们可以细致的说道手机里面各个元件和功能的时候，我的那种敬佩之情也就油然而生了。

这次社会实践活动是我意识到资深的一些不足，得到了了锻炼，同时也收获了很多关于销售员这一工作的工作性质。首先，我意识到作为一名销售员，要摆明自己的位置，应该提高业务水平，掌握销售技巧，从企业利益角度出发，做好销售工作。第二，销售人员应该相信企业，真诚对待每一位顾客，做好服务工作。个人觉得，销售员这一职业也属于一个服务行业，服务行业首先就需要你对你的顾客有一种亲和的态度，也叫做亲和力，在与人的沟通交流中我发现亲和力是人与人更好沟通的一座桥梁。总之，在我销售电视的过程中，我尽量地把快乐传递给他们。

最重要的一点是我认识到了自己性格上的一大缺点：容易产生自卑心理。初到社会，初次体验工作，体验自己赚钱的生活，开始的一切的一切都是那么的不顺心顺意，那么的力不从心，和那些看、精明能干的店员相比，我是那么的逊色于他们，甚至觉得差别是那么的遥不可及。我甚至开始怀疑这么多年来为教育付出的时间、经历、金钱是否是值得的。然而久经商场的老板的一席话让我醍醐灌顶，我分析了失败的原因有一下三点：首先，虽然我善于与人交谈，但并不是即兴演讲，往往是在此之前我做过很多准备的，甚至我上过专业课，有专人培训过我。而销售这一行业，我未曾接受过专业的培训，更没有太多的实际经验，而且社会阅历少，和人交流过程中把握不好对方心理。其次，我和那些在社会上打拼的人的差距也就在于此;他们不过是早些经历了我今天才遇到的挫折和困难。

相比之下，我还是不够成熟。而，就是因为社会角色不同，我们之间的生活压力也就不一样，对自己的要求也就不同。再次，我对产品的熟悉度不够，没法更好的告诉顾客这个产品在各个性能方面的优点。分析原因后，我便去解决问题，多多的向那些店员们取经。我意识到了很重要的一点，自卑不见的完完全全是一件坏事，自卑是因为发现了自身的一些不足以及与他人的差距，发现问题却不及时的想办法解决，任由自卑的肆意才是一件可怕的事，一种可悲的心理。发现问题解决问题，才会获得一种新的自信。我的一位老师曾经这样说过：\"我最讨厌轻易说不能，轻易否定自己的人。不要对自己说不可能，因为当你对自己说不的时候，一件或许你可以做成的事情你都做不成了。从内心深处告诉自己可以，或许你会给自己一个奇迹。\"自信是一笔财富，有时他真的可以创造出奇迹，但在这过程中一定是需要汗水的浇灌。

作为一名新世纪的大学生，应该懂得与社会上各方面的人交往，处理社会上所发生的各方面的事情，这就意味着大学生要注意到社会实践，社会实践必不可少。毕竟，2年之后，我已经不再是一名大学生，是社会中的一分子，要与社会交流，只懂得纸上谈兵是远远不及的，

面对日益严峻的就业形势和日新月异的社会，我觉得大学生应该转变观念，不要简单地把暑期打工作为挣钱或者是积累社会经验的手段，更重要的是借机培养自己的创业和社会实践能力。在这次寒期的工作中，获益良多，这对我今后的生活和学习都有很大程度上的启发。这次的打工是一个开始，也是一个起点，我相信这个起点将会促使我逐步走向社会，慢慢走向成熟。

推销实践报告范文篇2：

实践的主题:学习电器的销售技巧

实践的时间：xx年寒假

实践地点：超市家电销售区

现将此次实践活动的有关情况报告于下：

实践内容：

社会实践是大学生课外教育的一个重要方面，也是大学生自我能力培养的一个重要方式，因此对于我们在校大学生来说，能在寒假有充足的时间进行实践活动，给了在这个漫长的寒假中，我们一个认识社会、了解社会，提高自我能力的重要的机会`我接受我院学生会的倡议，积极参加学校内外组织的的各种假期社会实践活动。作为一名未来要迈入社会的学生，深入社会、实践锻炼是一门必经的功课。因为我相信因为经历所以懂得，只有了解社会，你才能真正做到融入社会。

为了更好的了解社会，锻炼自己，感受社会就业的现状，体验一下工作的乐趣，这学期的假期我根据时间及自己的实际情况在假期期间找了一份促销的工作，虽然仅有10多天时间，但我觉得受益非浅，基本上达到了自己的目的。短短的工作让我体会到了就业的压力，自己能力的欠缺及社会的艰辛，同时让我感到工作的无比快乐，一种在学校自由天地无法体会到的残酷竞争的\"愉悦\"。 实践经验：

促销是一种很好的工作体验，通过人与人的沟通，可以了解一些跟我们专业相关的知识，比如过春节的习惯习俗，春节期间的旅游计划等等。我的促销工作主要是促销电器。

促销前的短暂培训，了解电器的，名称、性能、型号、价格行情等方面的知识，面对顾客时的语言组织，仪容仪表等。接下来就是正式的工作。每天早上8：30开始上班，到达指定地点后做好准备工作，摆好宣传资料，礼品赠品，然后调整好心态迎接顾客。每天工作7个小时，在下午工作完后进行工作总结。一起讨论一天促销工作中的战果及存在的问题。

挂着实习生的牌子站在柜台旁，一脸幼稚、迷茫地站在那，不断地提醒自己要大胆地接近顾客，拉拢顾客，可好长一段时间站在那一声不吭的。一个大姐在顾客少的时候教我如何推销产品。我也慢慢地放开胆去尝试，其实这种交流比想象的容易多了。就好象上台前紧张兮兮，但在台上只顾着自己的表演而忘了紧张。害怕就是这样被克服的。关键在于大胆地迈出第一步。在超市做促销员不能坐着，也不能在超市随便逛来荡去，得时刻注意服务顾客。虽然每天只有上午或下午班，但一段时间下来，还是腰酸脚痛。\"学生的实际操作能力与在校理论学习有一定的差距。在这次实践中，这一点我感受很深。在学校，学习的理论知识很多很多，几乎是面面俱到;而在实际工作中，很可能是书本上的知识一点都用不上。或许工作中运用到的只是很简单的问题，只要套公式似的就能完成一项任务。有时候我会想，实际操作这么简单，但为什么我们要学习那么深奥的知识呢?现在的教育真的存在很大的弊端，严重的脱离了社会实际应用吗?其实不然，在学习这些吃力的知识的同时，我们的学习能力提高了，理解力和逻辑思维能力也增强了。更在许多书本中教我们如何去做好自己，教我们树立自己远大的理想，这将更好的为我们社会实践打基础。作为大学生，我们的年龄也不小了，离走向社会工作也不远了，我们应该懂得与社会上各方面的人交往，处理社会上发生的各方面的事情，这就意味着我们必须得重视社会实践。毕竟毕业以后我们不能再带着幼稚、茫然的眼神走进社会，就像我们当初走进大学一样。我们要带着实实在在的能力走进社会，为社会服务。

实践体会：

促销就是通过自己把厂商的产品推销给消费者，对于一个促销员来说，促销产品的同时也是向别人推销自己，同自己的言语、形态让他人了解自己。因此对于一个优秀的促销员来说必须具备，良好的专业素质，良好的语言表达能力及与陌生人交流的能力，良好的心理素质及受挫折的心态，能够吃苦耐劳的精神，坚持不懈。

促销是一种比较枯燥的工作，每天站着用一个笑脸面对不同的顾客，这生活需要我们坚持，一个月的辛苦也是有回报的，拿到我的工资时，真的很欣慰，但是并不是因为有钱可以领，也不是终于结束了打工的苦日子，而是自己的付出有了结果和回报，自己的实践也有了收获，回想一下自己真的觉得很值，自己在这个月里学的东西是用多少钱也买不到的。

实践总结：

通过社会实践，一方面，我们锻炼了自己的能力，在实践中成长，在实践中学习，充实了自我，增强了口头表述能力，与人交流。真正地走出课堂，使自己陶醉在喜悦之中。

另一方面，我意识到了自己的不足，没有经验，没有与人交流交往的能力，现在的社会不仅要有知识，还要拥有一些应辨能力等综合素质,只靠在学校汲取知识，远远不够，从现在开始，就要培养自己的能力。

不管做什么事，态度决定一切。做一项服务工作，顾客就是上帝良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，要尽可能满足顾客的要求。我们现在要根据自己的实际情况合理的为自己规划，找到自己的发展道路。要循序渐进的提高自己的能力，锻炼自己，让自己成为社会优秀的人才，为社会服务。短暂的促销工作的结束让我在劳累中得到快乐，在汗水中得到磨练。我想，只要我们有能力有信心我们一定会创造一个属于自己的明天。

推销实践报告范文篇3：

一.绪论

大二下学年，我们开设了推销理论与实务这门课程，作为一名市场营销专业的学生，我深知实践的重要性，于是大学期间进行过几次推销实习，收获颇多。现在对这些推销实习经历进行详细总结，并结合所学知识加以分析，希望可以获得更多推销心得，使自己真正的有所提高。

二.推销实习经历

xx年，大一上学期，于校内推销学习用具。

xx年，大一下暑假，于XX进行为期一个月的实习。

xx年，大二上学期开校，于校内参加《21世纪英语报》征订工作。

xx年，大二下学期，于XX进行了为期一周的实习。

三.推销实践实纪

(一)初次推销，艰难的开端

第一次推销实践是在刚进大学不久，那时有个高中同学正在经营一些文具用品的买卖，一听我是市场营销专业的，果断拉我入伙，我记我的推销经历 一想，正好可以锻炼锻炼自己的胆量，于是就答应了下来。

推销时才发现，万事开头难，最难的是开始。首次推销，我在寻找顾客和接近顾客时遇到很大问题。

当我敲开寝室门后，我发现我因为害怕拒绝而不自觉地详细说明来意，一般人听完我说明来意后便关上门或者说他们不需要，这使我一开始很受打击。这种普访寻找法使我的成功率很低，但在这个过程中，我发现我在说明来意时变得简明而扼要，也不再非常害怕被拒绝。

经验总结：第一次推销实践使我明白了两个很重要的原则：第一，顾客拒绝你，绝大多数原因是因为他们真的不需要，而不是你做的不够好;第二，普访寻找法适用面广，但花费时间较长，故在介绍时应简洁，待确定对方的准顾客身份后再做较详细的介绍。

(二)营销难题 ------- 推销接近，推销洽谈

大一下学期的暑假，我在XX找到一份实习工作。与第一次推销实践不同的是，这次不是我上门寻找顾客，而是潜在顾客有目的地到营业厅来进行交易，但在这个过程中，我依然感到困难重重，主要是推销接近和推销洽谈方面的难题。

在XX实习期间，我有一个很重要的任务，就是负责办理宽带业务。大体上来说，来营业厅的人基本上就是有办理宽带业务的动机，我的推销关键点就在于怎样使潜在顾客接受我们正大力推行的一种尊享E9套餐。

E9套餐相对昂贵的套餐费用和较复杂的计费方式使我在介绍相关业务时遇到很多困难。通常情况下我辛辛苦苦说完一大通，顾客因为价格问题转身就走了。经过总结，我认为在推销接近的过程中，最重要的是要找到引起顾客注意的点，而能够发现这个点的方法就是尽可能的让顾客多说话而不是推销员多说话。只有了解顾客的需要与关注点，推销员才能将产品特点和顾客需求更好的结合在一起，引起顾客注意，从而成功推销产品。

这一点和我在征订《21世纪英语报》的时候遇到的情况比较相似。基于上次上门推销的经验，我在寻找顾客方面有了很大进步，提高了工作效率，节约了很多时间。但是当潜在顾客向我询问有关《21世纪英语报》的具体情况时，我却感觉很难引起他们的兴趣，一开始我把原因归结为在大学很难找到学习的理由，但是这个原因显然不能掩盖销售业绩不佳的事实。经过反思，最终我通过英语长期重要性和对四六级考试的参考性引起了一部分潜在顾客的兴趣，并成功进行推销洽谈，最终达成交易。

只要推销接近成功进行后，我发现推销洽谈都会变得相对容易，因为对于整个推销过程，我是处在一个相对熟悉的环境中(营业厅)，我意识到应和顾客建立起友好的谈话氛围，并让他们感觉到我是在从他们的角度上为他们谋利益。

经验总结：推销接近时应全力寻找引起顾客兴趣的注意点，最好的办法是让顾客多说话，这样推销员才能从顾客的话中发现他们所感兴趣的东西。推销洽谈要很好的履行\"顾客是上帝\"这句话，从顾客的角度出发，从顾客需求出发，力求共赢。

(三)营销关键 ------ 推销洽谈

大二下学期，应老师的建议，在学习了推销理论与实务这门课

程的基础上，我再次在XX进行了短期实习。这次实习遇上几次推销实践不同的是，在学习了很多推销理论后，我对之前的推销经历进行了一定的总结，这使我获得了很多心得体会，而这次总结之后的再次实习，让我有机会与之前的经历进行对照比较，获得了更深层次的体会。

这次推销实习与以往经历明显有所不同，我想大概是因为之前缺少静下心来总结经验的原因，这次实习时我特别注意在实习时与课堂上所学理论作最大可能的结合，加上之前的经验，我在发现顾客，接近顾客，推销洽谈等方面取得了一些进步。

由于来营业厅的人大多都是电信的客户，我在发现潜在顾客方面不用花很多时间，甚至有目标顾客专门前来询问有关业务的具体情况。推销接近依然是一个挑战，我习惯用询问的方式来了解顾客的需要，比如有的顾客安装宽带是为了家里小孩的学习，那么电信最新的宽带套餐的高速，稳定性与绿色安全性就很符合他们的需要;而如果是因为工作需要，我会建议顾客选择带宽较宽并附加话费奉送的商务型套餐，因为工作人士一般也会有很大的话费开销。根据不同顾客不同的需要，我会尽我所能帮助他们选择最适合他们的宽带业务套餐，而不是一味的选择最贵的，这样一来，顾客会真切的感觉到你是在为他着想，不知不觉中，推销员和顾客站在同一战线，而不是一种敌对状态。这是我最真切的感受，当顾客认同你时，你的推销便成功了。

四.推销实践分析与总结

四次实践后，应老师的建议对这些实践经历作了总结，使我收获不少。

在寻找顾客时，不能害怕拒绝，因为陌生人相识，压力本就很大，再说销售工作被很多人误解，也被一些不良的销售员做坏了名声，一般人对销售员都有拒绝心态。还应注意的是，对方拒绝你并不一定是因为你的原因，而是因为他们真的不需要你所推销的产品，不能因反复遭到拒绝而丧失信心，要相信总会有需要你所推销的产品的顾客。另外，在寻找顾客时方法应尽量多样化，在之前的实习中因为条件有限，我只运用了普访法，但资料查询法、会议寻找法、咨询法、地毯式访问法、人际关系开发法、中心开花法这些方法也应记在心中，相信在日后会很有用。

接近顾客时，沟通能力很重要，沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧，也是很难掌握的技巧，其宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利，包括对客户心理，产品专业知识，社会常识，掌控运用。推销员应该清楚所在公司主要产品，了解并熟知销售、促销政策,是想顾客介绍产品的前提。顾客选择使用我们的产品要考虑多方面的因素,而价位和服务是顾客关注的主要因素。相信你所推销的产品是推销员的必要条件，这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的商品没有信心，你的客户对它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。同时，作为推销员，要尽可能以友好的态度向潜在顾客介绍你所推销的产品，对顾客要一视同仁，要热情真诚的接待每一位客户，在与客户交流当中言语要得当，说话要得体，让顾客感到被重视。只有这样，顾客才会关注我们所推销的产品，从而有购买的机会。值得注意的是，对整个推销购买过程有很高满意度的顾客会自动把产品推荐给其他顾客，无形中扩大的我们的销售网，也建立起了良好的客户关系。

推销洽谈时，我一般首先争取引起顾客对商品的注意，使其对商品产生兴趣，想进一步了解和熟悉商品;然后，加紧启发顾客对商品的需求，激发顾客的购买欲望，并建立销售信誉，让顾客牢牢记住;最后，再采取措施促使顾客决定购买。这种方法理论上叫爱达法(AIDMA).一般来说，在推销时都应注意做好准备抓住顾客的关心点，并扬长避短尽量替产品说好话，但也不应该为了推销产品而对顾客进行欺骗行为。\"顾客第一\"这一点在推销洽谈时事很好的准则。

五.结语

写下这篇论文时，发现很多课堂上的理论都可以活灵活现地在工作中运用，同时实践也可以使理论更好地发挥其作用。很感谢王老师给我们一个总结实践的机会，使我们作为市场营销专业的学生能够更好地审视自己的专业，自己的能力，同时思考今后的发展方向。

这次实践心得总结是我用自身经历写出的一些结论，作为实习的一个总结，一些不妥之处，望指出。

感谢老师的批阅。

推荐第7篇：推销学实践报告

现代推销学实践报告

欧阳啸

这学期在苏老师和经管系领导的牵引，府河人家的大力支持下，我们市场营销班能有幸参加这次营销实战大赛，能拿真正的产品进入真实的市场去体验战场式的拼杀，这对我们这些即将毕业进入社会的市场营销班的学生来说是受益匪浅的。所以要感谢苏老师给了我们创造这次机会让我们短时间得到极大锻炼。

这种实践课程在老师和各位领导的支持下，销售规则和竞争机制已慢慢趋于完善。我个人觉得在以后的实践课程中还有一些方面可以完善或提供参考：

1、学校后期支持力度不大，规则过于严格。学校应该可以免

费供一定的场地用于参赛者销售。

2、学校的商业气氛低，可以学习其他高校，允许同学在校内

摆摊或提供给学生销售窗口，单独提供给学生的校内铺面来经营那些有创意和可行性高的创业。

3、在每年的期末或开学初允许同学在制定地点甩卖个人的

二手物品或毕业带不走的物品，可以来节约购买者的资金，同时给销售者减少一定的经济损失，能加强学校的新老学生或各年级各专业学生之间互动交流，锻炼学生的各种能力。增加了学校团结和谐的气氛。符合国家提倡的低碳环保理念。

以上纯属个人想法。仅供参考。而在本次实践中，在我们组还没

确定产品类型和进货前，我们组和上届实践活动的一些参赛者做了沟通交流，了解了上届的销售情况，包括销售市场的选择，销售地点，范围，销售渠道，以及销售过程中遇到过的问题，以及销售规则。然后初步做了销售和渠道准备。虽然大部分思想和理论最终因各种因素没能在这次实践中应用，但我们还是有很大收获。以下是我们组在这个活动的前、中、后期的一些销售想法和实践

1、关系营销：（亲人，熟人，朋友，同学）而在这方面因为我

们觉得我们班内或年级竞争者的关系网交叉重复率比较

高。所以在关系销售一定要快，就是产品的推广要快，在

拿货前就提早联系。拿到货第一时间交付。校内关系网优

先，然后在产品的数量大的情况下考虑校外的关系网络，

比如成都各大高校的同学，朋友和高校学生。这块卖不出

什么利润，只能靠量和资金的快速回转取胜。

2、校内学生：这方面也是重复交叉率最高的，我们也是拿到

货第一时间去各寝室推销。我们的想法是没推销出去没关

系，但要把信息传达到，如果我们的产品在他们的第一次

接触或第二次接触中没被接受，那肯定在后来的竞争者推

销过程中也不会被接受或难度更大，打击竞争者的积极性。为我们下一步收购竞争者的产品做铺垫。

3、校外的学生和门面摊位老板：也是真正走出校门的销售。

吃了到很多闭门羹，在一次一次的相互打气和各自销售技

巧上的调整改变下，开始有了不错的销售业绩。在这种面

对面的推销中，我们组的组员都有了很大进步，印象比较

深的就是在一次被水果商人拒绝的情况下，我们偶然提出

了以物换物的提议，迅速的被对方接受，我们以比较高的

产品单价换取了相同价值的水果作为我们组的奖励，让我

们感受到销售中双赢的价值——各取所需。消费者不是没

有需求，而是满足的代价是不是消费者能接收的程度或方

式。

4、批发（超市、小卖部、零售店）：考虑到大型的超市商店都

有自己固定的进货渠道，一般不会需求临时的供货，主要

针对团结学校和附近地理位置较为偏的超市和商店，以产

品和价格优势去吸引店主进货。然后再去成都各大高校附

近的超市、小卖部、零售店推销批发。

5、流动量大的娱乐场所或公共场所(欢乐谷、国色天香等成都

各大旅游景点、还有火车站、汽车站) ：在这些地方流动

性强、人流量多、有很强的消费需求、对价格也不是很敏

感。在这些地方一是正对个体消费单卖、二是寻找周围的

商店批发。

6、与低年级的学生互动：可以去低年级的营销班做宣传，拉

动愿意参与的共同销售，告诉他们有学校举办实际的营销

比赛参加，可以锻炼能力。提供他们批发价的产品，让他

们零售的利润自己保留。我们取销售数量。获到双赢。

7、网络销售：在58同城和赶集网上，发布产品信息，这两个

网站知名度高，浏览量大，而且我们组都有在上面的交易

的经验，可行性较高。在QQ社区，人人网还有各大社交

网络上发布交易信息。

8、联合销售：这是我们当时的初步想法，去寻找那些即将或

想要主办活动的公司或机构（可以通过熟人，亲戚、朋友

各种网络）以批发价提供产品作为员工的福利或奖励。

9、囤货在活动销售结束后销售或批发：在活动过程中产品的

信息被传播，我们只要寻找那些已经被自己和竞争者开发

而且喜欢的消费者长期销售。

以上是我们组在销售前的想法，但这次活动的规则有所改变:不补货不退货，考虑资金回转和利润率。

第一阶段：

我们不能改变规则所以就要尽快的去适应规则性，相对而已，这些规则增加了我们优势。整体上每个竞争者的产品数量少，在个人消费承受范围内所以会导致许多竞争者的作弊（自己留着产品，不进入市场）。所以我们对销售计划做了调整。第一时间内，利用关系营销和校内营销进行销售。在我们过于保守的进货数量下我们出现了断货的情况，而且我们的关系销售和校内销售的市场还没有饱和，而且我们的销售利润相对较低，只有资金回转的速度优势。

第二阶段：

针对前面出现的问题，我们组经过讨论，提出了收购别人产品

的提议，我们组出现了两个观点：

一、成绩第一 ，

二、利润第一。在经过讨论后。我们组达成一致的思想：只要进入了市场，我们就是营销人，在真正市场中，创造价值、增加利润永远是作为一个营销者的第一要素。但经过销售规则的确认后有两个选择：我们收购别人产品

一、我们既得销售额也得销售利润，但竞争者的销售额和利润就没了代表成绩也没有，

二、我们只拿利润没销售额，把销售额给竞争者作为成绩。经过组员的讨论和协调，我们选择了第二种——双赢模式。并不是我们组不想要成绩和对竞争者太仁慈，而是作为关系管理，现在的竞争者也是我们以后的潜在关系网络，因长远发展长远看待。所以我们组员去寻找各种竞争者进行商业谈判，压低成本价进行收购，取得双赢，也为我们组员以后的关系管理打下基础

以上就是我们组的在这次实践中的大致的进程。在这次活动中，我体会到以下几点

1、团队的力量永远比个人的强大，一个团结的团结和协调是

关键，一个团队里的人思想不可能完全一致，我们要只有

经过共同的协商和调节最终达成一致的认同，最终一个团

队才会有很好的市场执行力。

2、同时在市场里不能改变规则就要更好更快得去适应规则。

要做好预期的计划和准备，但在实践中要随时调整和改变

去适应真正的环境。

3、真正进入市场的时候要知道变换角色：我们是营销人，市

场里只有消费者、竞争者和合作商，没有其他的关系。在

市场竞争中我们应该尽量做到人无我有，人有我优，人优我转。例如：在开始卖前，我们组通过上届的参赛者对市场有了一定的了解和掌握，在开始销售前我们已经做好了销售计划和关系网络的准备，抢先一步占领市场，挤压了竞争对手的销售空间。为收购他们产品做了很好的准备，做到了“人无我有”。但在“人有我优”这一步我们并没有实现。在断货的情况下，我们收购别人的产品增加自己的利润，越到最后时间，我们的优势越大，越容易压价。减少或消除对我们的排除。最终变为让竞争者感谢我们的帮忙，主动来联系我们。获得最后的双赢。这是“人优我转”，变竞争者和合作者，减少自己的竞争者对手。或站在竞争者的上一层。这一步是囤货策略的调整，如果时间久的话可以当中间商从竞争者收购再成本批发给销售能力好的组。

在这次的活动中因为我们保守而失败的进货数量导致我们组只应用到了前四渠道，也就是关系营销，校内销售和团结内的批发、零售。其他的渠道只能留着备用和留在理论上，这是我们的一开始的失败之处——害怕失败。总而言之，这次活动中我们组的成员都有很大的收获。所以我要感谢我们组各成员的互相协助配合才能有我们现在的表现，也要感谢苏老师和领导的支持。

推荐第8篇：大学生推销实践报告

大学生推销实践报告

一：市场可行性分析报告

二：推销计划报告

三：推销日志与体会

四：推销总结报告

为期5天的暖贝儿销售活动已经结束了，这短短的5天对于我们这些即将走进社会的大学生来说，即是一种活动培训也是一种挑战。这次推销活动是在培训我们在今后工作时所具备的能力，培训我们在离开学校和家人羽翼保护下如何来面对现实生活的能力，以及如何在现实生活中实现自己的最大价值。挑战是挑战我们能否接受挫折和失败的能力，所以这次活动对我们来说，让我们由稚嫩向成熟更迈进了一步。这5天我们成功完成了这次活动的销售目标，而且也学到了许多知识，更了解了推销这门学问的深奥和趣问性，接一下我和大家分享下这五天我的收获。

推销可行性分析报告

每一件产品在走向市场之前都需要对市场进行一番的调查，暖贝儿内衣在学校销售时我们也对暖贝儿内衣的可行性进行了一番分析，以方便我们的推销。可行性研究的目的是为了对问题进行研究发现问题进而找出解决问题的方法，以最小的代价在最短的时间内获得最大的价值，更好的销售我们的暖贝儿。

经过我们的分析，暖贝儿产品不仅具有穿着舒适保暖的功能，而且在价格上也相对其他名牌产品来说相对低廉，这对在校大学生是一种物美价廉的实惠，符合当代大学生的消费观。由此也奠定了我们的推销会是一种成功和快乐的过程。下面我将从可行性的三个方面来阐述一下我们推销的过程。

一，市场前景分析

暖贝儿已成为中国家喻户晓的知名内衣品牌，秉承“用心织造完美”的企业理念，以“科技，高雅，活力，时尚，健康”为品牌核心，以“互赢价值观”为准则，确保“社会，消费者，员工，合作伙伴和投资人”五方利益相关者共赢，致力打造“生产—快乐”的企业文化，通过实现“工作快乐，学习快乐，创新快乐”推动企业从优秀走向卓越。

良好的企业文化必然决定着其产品具有不可竞争的优势和优点，本次暖贝儿内衣校园行送温暖活动，营销协会秉承推销实践的理念，各位营销协会成员都积极参与其中，在严寒的天气下，大家不顾寒冷积极参与其中，在工作中发现快乐，在快乐中进行工作，实现了了销售最大化。

利润其次，实践活动更丰富了我们的课外能力，既锻炼了我们吃苦的精神又使我们跳出了课本亲身经历了真正的工作。

河南财专新校区在校师生近万人，市场潜力巨大销售前景非常好这主要有底下几种原因：1，地处郊外,离二七市场较远，交通不便，直接导致学生外出不便。天气更加严寒，更使学生们不远外出，为我们销售垫下了良好条件。2，今年的天气比去年更加寒冷，又加上本校区的暖气设施还未健全这又使我们感到天气的可怕，这就使我们有了非常大的市场。3营销协会作为河南财专新成立的社团组织，以具有初步大的规模，吸收了全校学生的参与，这就方便了我们的宣传，再加上营销协会的神秘性，使一些学生更愿意亲近我们了解我们的销售活动。

二，宣传

为了本次活动我们提前几天做好了宣传工作向全校师生宣传我们的这次销售活动，这更加有利于我们销售活动的开展进行。为了这次销售活动我们印制了大量宣传页向学门发放，营销协会宣传部为此也设计出一张宣传板，宣传我们的活动。为了能够吸引老师们的关注，我们还印制了一些优惠券发放给老师，利用老师的关系，销售我们的暖贝儿产品。

营销协会内部具有近300个会员，几乎遍布了每个系，每个班，利用学生分布广和人际关系多进行产品的宣传，这种方式是巨大的，直接促使了学生们对暖贝儿的认知。

三，产品定位

学校里大部分人员为学生，所以我们的目标客户就直接针对的是学生，又考虑到学生的购买力有限，我们又针对老师和学校管理人员进行了推销，争取实现市场的最大化，不错过每一个潜在消费者，做到全方位的销售。

推销计划报告

销售前：在每一件产品推向市场前我们都需要对产品的销售活动做一些安排。在暖倍儿内衣销售活动前我们也具体做了一些安排工作，这主要从以下几点方面开展的：

，人员安排上。营销协会大约有近三百位成员，要是全部都参与的话就会形成人员上的资源浪费，这不利于活动的开展。为此协会从众多的会员当中抽调出一些能力强业务素质高的会员组成干事，具体参与活动。干事这一层级的设置更加方便了活动的进行。由于很多涉及到许多方面如;宣传工作，销售工作，财务管理等，为此营销协会内部也相对应的设立了几个部门，具体上有八个部门，分别是:营销策划部（主要职责是为活动的开展进行策划安排,使协会能更好的开展工作）。综合部（主要负责后勤保障工作，以及物品的运输与管理）。网络部（主要负责网上的宣传以及协会的网站和网店的经营管理）。宣传部（显而易见主要负责活动的宣传，主要的工作有海报及板报的设计）。秘书处（主要负责商品的管理清点工作，做一些文件上的管理）。财务处。组织部（负责人员的安排及管理，对很多的开展进行监督管理）。外联部（与一些企业进行联系，拉赞助，也就是协会的对外联系的门户）。各个部门分工明确，保证了活动的有条不紊，为活动的顺利进行垫定了条件。

2业务培训。由于我们是在校学生，缺乏一定的销售经验，对产品的了解不多，这就使我们受到了一定限制。为此我们在推销前也针对性的开展了暖倍儿产品的培训活动。这次培训请的是上一届营销协会的主要销售人员进行讲解的，他们在产品上相对比我们了解的更多。比我们更有销售经验，业务素质更高。这也直接促使了我们销售能力的提升。

销售中：在暖倍儿内衣的销售过程中，我们主要采用了摊位营销和直接上门推销的方式，更大的吸收了目标客户。

在摊位营销中，我们选择的地点是人流量最多的餐厅门口，那个地方地方开阔，是学生们上课的必经之地。在摊位营销中我们把销售时间选在了中午和傍晚时分，这是人员最多和最集中的时候，便于我们最大的销售。

在这次摊位营销中我们的每个销售员都格外积极，热心的向每个顾客讲解我们用我们的热情打动了许多顾客，使他们真心愿意购买我们的暖倍儿。

在上门推销中，我们主要针对的是老师。在那一天我们市场营销班和会展班近百名学生进行分工针对实训楼和教务楼进行上门推销，我们每八个学生为一组进入各个楼层向老师们热心介绍我们的暖倍儿，取得了不小的收获获得了老师们的好评，大大的增加了我们的销售量。

销售后：为了更好的服务消费者，我们在推销活动结束后也把产品放在了学校而未送还厂家，这主要是为了那些购买者在他们觉得产品不适或款式没相中时方便他们调货。在那些需要调货的人员中，我们也积极的为他们服务，使他们买时开心，穿时舒心，以便于我们下次活动的开展。

推销日志与体会

本次暖倍儿校园行送温暖活动中，我们经历了销售的低谷，也经历了销售的高潮。从一开始的第一天的俩件到最后一天的三十六件，我们经过了挫折享受成功后的喜悦，过程中的酸甜苦辣也只有我们经历过的人才能体会的到。

在这次销售活动中，我们卖出了八十多件保暖内衣，这远远的超出了我们的预期，事后总结了一下购买过程中，购买最多的是学生，在学生当中女生站了三分之二，这证明了我们学校女生的购买力是无限巨大的。

每一次都要有收获这是我们在活动前都要有的良好心态。经过这次活动我们深刻认识到了自己能力上的不足，过程是艰难的，但艰难后的喜悦才是最甜的。这次活动使我们对未来工作充满了无限期待，使我们更加喜欢我们的专业。感谢营销协会为我们提供了这次实践平台，希望这样的活动以后越来越多。

推销总结报告

暖倍儿内衣销售活动虽然仅仅五天，但在这短短的五天当中我们却收获了许多东西，有好的，也有坏的，但无论是好的还是坏的它都标志着我们在逐渐成长当中。

收获：在这短短的五天当中我们总共销售出八十多件保暖内衣，实现了销售的最大话，利润不讲在这五天当中我们的能力上的提升才是最要的。在这之前我们只能才书本上获得知识，虽然获得的知识比较全面但缺乏实践的机会，无法施展自己的才华，有了这次活动，它调动了我们的积极性，使我们认识到了销售的快乐，使我们更加热爱销售这个行业。

从这次活动中我们清醒的认识到了团队的重要性，我们每一个人都有自己的优点，如果我们把每一个人的优点集合起来就会实现优点的最大化，使我们优缺点互补，避免了一些错误的发生，使我们更好的完成工作。

通过这次推销实践活动我们深刻的认识到自己在销售上的不足，自身存在着许多缺陷。1，个人在语言表达上不够清晰，在跟顾客交流上存在着不足。由于我们大多数是从农村出来的，在语言表达上喜欢带上自己家乡的土话，导致自己表达的让顾客很难听懂。所以我们以后要加大自己在语言表达上的训练，使自己表达能力更加优秀，更加明晰简练。2，有些人的意志不够坚定，比如当我们在遇见顾客拒绝我们的产品时就会产生气馁的情绪，这就说明了我们在销售时自己的意志不坚定，自己还不具有优秀的销售员具有的优良品格。所以我们以后在生活学习中加大这方面的训练，不气馁，不怕挫折，愈挫愈勇。3，业务能力不强。由于我们缺乏对产品的更深入的了解，这直接限制了我们与顾客的交流，不利于我们的销售，从这次活动中我们都深刻的认识到自己知识面的狭窄，这就需要我们在以后的学习生活中丰富我们的知识层面，使我们成为无懈可击的人。

每一个人都有缺点只要我们敢于正视缺点这就是我们最大的成功，通过这次暖倍儿销售活动的开展，我们发现了自己的不足之处，对我们以后的成长提供了助推的作用，使我们更加的完善自己，为我们以后走向社会做了一次模拟训练。

感谢这次活动的开展，希望以后还能和大家一起共同学习共同进步。

推荐第9篇：推销学实习报告

三峡大学科技学院实习报告

专 业___________ 班级学号___________ 学生姓名___________ 实习时间___________ 实习单位___________ 指导老师___________

年

月

目

录

-------------产品介绍

-------------客户分析

-------------竞争分析

-------------推销方案（寻找顾客、

-------------成果汇报及经验总结

推销洽谈、处理异议） 产品介绍

（一）莫斯利安世界五大长寿村之一

“长寿村”莫斯利安是世界5大长寿村中唯一以喝酸奶而长寿著称的。莫斯利安百岁老人比例高达每10万人中有31.83人，远远超出世界长寿标准的4.2倍。莫斯利安坐落于群峦起伏的保加利亚罗德比山脉谷底，茂密的森林，清澈的河水，新鲜的空气，环境宜人，清爽雅静。该村的空气中，负离子高达每立方厘米2000个，非常适合人类居住。莫斯利安主要地形以山地和丘陵为主，从事畜牧业的传统优势也使这里成为酸奶的发源地，举世闻名的酸奶故乡那；idea人们勤劳善良，世代与自然和谐相处，现如今仍旧保持着几个世纪前的淳朴与清纯。完好的展现了保加利亚民族复兴时期的特征，酸奶屋、二层木楼，教堂，均依山而建，既不高大雄伟，也不金碧辉煌，拙朴简洁。

莫斯利安村保留古老的传统和文化，村民们在保持完好的教堂里祈福，保有自己和家人远离邪恶和疾病。

在莫斯利安的历史中，居民长期以放牧牛羊为主，饮用酸奶自然成为莫斯利安的饮食习惯。因此，莫斯利安居民也形成一套自身独特的酸奶酿造手艺，酿造出别具特色的酸奶，并世代传承下来，长裙饮用自酿酸奶给予莫斯利安村民健康长寿，因而被当地人称之为“上帝赐予的礼物”。

光明莫斯利安酸奶，是国内首款无须冷藏的高端常温酸奶，被业界称为“继乳业大地震后，光明的再次重磅出击”。莫斯利安酸奶率先颠覆传统酸奶的储存模式，填补国内常温酸奶的空白。光明莫斯利安酸奶，名字起源于世界著名长寿村莫斯利安，诺贝尔获奖者梅契尼科夫在保加利亚旅游时曾来到莫斯利安村，发现那里百岁老人众多，后来经过多次研究发现，原来当地的村民每天都有饮用自酿酸奶的习惯，而自酿酸奶中含有特有地活性益生菌，这种菌能够平衡肠道健康，保持身体活力。光明人跋涉万里将这一神奇菌种从长寿村带回中国，同时也带回了莫斯利安人的诚挚嘱托“用爱心酿制的酸奶才是好酸奶”，给中国家庭一个惊喜。光明莫斯利安酸奶用安心牧场优质奶源发酵而成，共有原味和草莓味两款口味，口感爽滑浓醇，风味自然独特，令人回味无穷，记忆深刻。

光明莫斯利安酸奶是光明乳业股份有限公司于2012年新推出的国内唯一一款无需冷藏的，利用全进口的机器和包装，先进的工艺，保证在常温状态下，保质期长达6个月的常温酸奶。莫斯利安的问世颠覆了传统酸奶的存储模式，便于消费者存放和旅游时携带，可以说是酸奶品类的一次巨大创新。

(二)莫斯利安酸奶产品品种和规格

光明莫斯利安酸奶共有两款包装，一款是经典的2.2kg钻石装，另一种是新推出的1.1kg六连包简易包装。莫斯利安有两种口味原味和草莓味。2.2kg钻石装配有礼品袋，过节送礼再好不过。

（三）常喝莫斯利安的五大好处

众所周知，好的菌种才能酿造出好的酸奶，而好的酸奶营养价值更丰富。多喝莫斯利安具有以下五大好处：

1、预防骨质疏松。大众普遍认为钙元素对任何年龄人士的骨质都有很好的作用。而奶制品所提供的维生素D非常高，对骨骼非常有好处。

2、降低血压。研究表明，那些每天饮2-3份或更多酸奶的人中，高血压的发病危险比那些不喝酸奶的人降低了50%。

3、提高免疫力。

4、预防妇科感染。对于患有糖尿病的女性来说，酸奶可以减少阴道酵母菌感染问题。

5、控制食欲。研究表明，喝过酸奶者比其他人饥饿感减少，饱胀感增加。

客户分析

(一)光明莫斯利安酸奶打破了传统酸奶的储存模式，在实习期间我发现，它的客户包括以下5类：

1、3-7岁以的孩子。小孩子喝酸奶已经成为一种习惯，一到超市购物，家长总会买一包给自己的孩子。但是低温酸奶保质期比较短，经常往超市跑会比较麻烦，所以家长都会倾向于购买常温酸奶，莫斯利安就成为了优选。

2、8-18岁的孩子。这个年龄段孩子已经上学了，随着时代的进步和经济水平的提高，每天在学校喝一杯酸奶已经成了这群孩子的生活必需品。家长习惯性的会在周末购买一箱莫斯利安，孩子上学时每天带一杯。

3、女性。女性普遍认为喝酸奶具有美容养颜的功能，再而还有预防妇科感染，对于患有糖尿病的女性来说，酸奶可以减少阴道酵母菌感染问题。

4、旅游者。出门旅游的人总喜欢买几杯酸奶带着在旅游途中饮用，但低温酸奶保质期短，不便于存放，而莫斯利安恰好满足了他们的这一需求，六连杯简易包装便于携带，是旅游的绝佳之选。

5、老年人。老年人饮用酸奶，对增强机体功能，提高整体营养水平，预防衰老，都会起到作用。酸奶中的蛋白质由于乳酸菌的发酵而变得容易吸收，并且奶中钙与乳酸菌结合形成乳酸钙可以大大提高钙的吸收利用率，这对老年人摄取蛋白质和钙是最有利的。老人容易缺乏胃酸、食欲差，因而可饮用酸奶促进胃酸分泌，提高食欲，增进消化，对健康大有好处。

（二）光明莫斯利安酸奶的销售在时间上也有区别:

1、周末。周末是超市的旺季莫斯利安也不例外，周末的销售量是平时的两倍。

2、节假日。每到节假日就是旅游的旺季，旅游的人多了，酸奶销量自然而然上升了。

3、中国传统节日。每到这个时候，中国人都会回老家过节，给家里老人孩子带点礼物是免不了的，而光明莫斯利安作为高端酸奶的代表，高端上档次的包装，成了回家送礼的不二之选。

竞争分析

随着国内消费者对酸奶的逐步认可，乳业巨头们也也逐步将竞争的重点转向了酸奶市场。伊利与蒙牛两只大鳄从液态奶市场打到酸奶市场后，国内酸奶市场竞争愈加激烈。作为中国乳品行业的老大与老二，伊利与蒙牛从来就不缺乏竞争，酸奶市场的观测结果看，伊利与蒙牛产品品种重合比较明显，良品铺在原味酸奶、无糖酸奶几个品类都存在非常明显的竞争。

莫斯利安在酸奶市场上的竞争属于中上水平，由于莫斯利安酸奶主要针对高端市场，莫斯利安是世界五大长寿村中唯一以喝酸奶而长寿著称的。现在酸奶市场主要有强力竞争的对手主要有伊利、蒙牛、君乐宝等品牌。

伊利主要是以纯奶和奶粉为主要，酸奶仅占乳品市场份额的15%左右，其中乳酸菌奶饮品还不到5%。在国外成熟的乳品市场酸奶的比例一般会达到40%左右。常食酸奶，促进消化，有益身心健康的消费观念日渐深入人心。唯有优质的原奶进行发酵等工艺才能变成优质的酸奶。酸奶产品对于优质原奶、先进生产工艺的依赖高于一般乳品。而高端、功能性酸奶产品的研发、生产则需要更雄厚的科研、生产技术的支持。以科技实力雄厚、产品多元化著称的伊利集团在酸奶市场的开发、高端酸奶产品的研发上走在中国乳业的前列。

2014年继光明莫斯利安之后推出了一款常温酸奶安慕希希腊酸奶，推出之后伊利集团斥巨资赞助浙江卫视的真人秀节目《奔跑吧兄弟第二季》，请当前红星Angelabbaby做作为其代言人，安慕希酸奶随着《奔跑吧兄弟》的播出一炮而红，开始迅速抢占光明莫斯利安的市场份额，成为光明在常温酸奶市场的劲敌。

一、概述

安慕希酸奶一般指安慕希希腊酸奶，相比其它高端常温酸奶，伊利旗下品牌安慕希酸奶具有明显的特色，添加了希腊雅典农业大学最新研制的菌种，具有浓郁的口感和更多的蛋白质。

二、名称来源

安慕希一词源于希腊，常被用来形容特别的美味。希腊酸奶因其浓郁的口感和丰富的营养深受消费者的喜爱。如今，伊利引入安慕希酸奶，旨在为中国消费者带来更多营养与浓醇享受。

三、安慕希酸奶的产品优势

1、比普通酸奶高35%蛋白质营养。安慕希酸奶中的蛋白质含量高达3.1g，比普通酸奶多35%，更加营养。

2、甄选优质牧场奶源。好奶源才能制造好酸奶，安慕希特别甄选优质牧场奶源。

3、采取希腊菌种发酵。特别甄选希腊雅典农业大学研制菌种与牛奶发酵。

4、全程无添加。全程不添加防腐剂，不添加甜味剂，不添加色素，更加健康。

5、常温储存，不刺激肠胃。领先利乐钻金属包，让酸奶的美味享受不再受时间、空间的限制。

四、安慕希酸奶的市场反应

目前市场上的酸奶绝大多数都是低温酸奶，一般只有14天-24天的保质期，需要全程冷链低温冷藏，与之相比，安慕希酸奶无须冷藏、保质期长达5个月之久，因其在储存饮用上的便利优势，安慕希酸奶正在受到越来越多消费者的喜爱。另一方面，伊利新年的经销商订货会上，安慕希一举超越QQ星、金典等伊利明星产品；成为15年订货会的“一匹黑马”。这也足以证明，在最了解市场需求的供应商眼中，安慕希在未来的市场竞争中前景一片光明。

蒙牛的酸奶主要以发酵型为主。蒙牛红枣酸奶产品覆盖国内市场并出口到蒙古、东南亚、美国塞班及港澳等地区。牛根生专访九年前专访蒙牛人在茫茫的内蒙古草原上第一次竖起了蒙牛的旗帜在一片荒地中建起了蒙牛的基石。九年后的蒙牛集团已经可以和中国奶业首强伊利集团比肩而立并称为“草原奶业双雄”。目前公司属于中外合资股份制企业。蒙牛的业务收入在全国乳制品企业中的排名已经由1116位上升至第二位。蒙牛将优质的酸奶与营养丰富的红枣汁融合在一起并添加活性益生菌有助于平衡肠道内的有益菌群。在2014年蒙牛同样也推出了一款常温酸奶蒙牛纯甄。

一、外包装

清新蓝色为主色调的包装盒小巧精致，盒身上印着品牌都标语“点滴纯粹，乳此简单”，没有过得色彩也没有过多的外装饰，却给人不一样的独特感觉，简洁大气高端。每一小盒蒙牛纯甄牛奶都是精致银色、蓝色复合利乐钻的外包装，采用巴氏杀菌热处理技术，非常卫生安全，盒身上贴心的印着品牌小故事。

二、产品介绍

这款常温酸奶采用六层复合利乐钻的外包装技术，常温下密封保存5个月，轻松解决了我们以往遇到因冷藏而引发的难题。一箱蒙牛酸奶分为上下两层，共12盒，每盒为200g，要比其它品牌容量多一些。

三、产品优势

1、蒙牛纯甄牛奶引用丹麦先进的生产技术，纯甄优质牧场奶源，引进丹麦菌种，不添加香精、色素、防腐剂，这种没有添加剂的产品，全家人可以安心饮用。

2、蒙牛集团以健康的产品为先导，将消费者健康作为一贯追求的目标，在全国拥有相当多忠实的消费群体，品牌的市场知名度较高，为蒙牛纯甄的市场推广提供了良好的基础。蒙牛荣获过多项殊荣，这些荣誉使得蒙牛的品牌优势更加明显。 君乐宝每年占销售额的3亿以上的研发费用为技术研发工作提供了雄厚的资金保障。面对竞争日益激烈的乳制品行业，坚持自主创新研发多口味产品是君乐宝的制胜之道。其先后推出了每日活菌、洛爵庄园、五色谷等多种产品系列不仅开辟了活性乳酸菌饮料、新型奶酪、养生牛奶的品类先河，更以基础型、功能型、休闲型等多种类型全面覆盖消费者不同层面的消费需求。

一、品牌故事

开啡尔起源地在前苏联时期的高加索山脉，传说先知穆罕默德把开啡尔粒给了生活在高加索山脉的教徒们，他们相信如果将此物外传，开啡尔粒得到非常重视与保护，是族群内部财富，他们将其一代一代进行保存和延续。

二、产品介绍

君乐宝开啡尔酸奶采用世界著名长寿之乡高加索地区发酵奶用的乳酸菌群，每100克内含3克优质蛋白，采用巴氏杀菌，即可杀死病菌又能保持奶制品中营养物质和风味不变。

三、产品特点

开啡尔产品采用包含诸多菌株的Kefir菌群发酵而成，独有的复合益生菌优于普通酸奶，全面提升了营养的利用率。甄选牧场奶源，质地浓稠，口味醇香。3克的优质蛋白，高于普通酸奶，提升营养价值。开啡尔还不添加防腐剂，一年四季常温保存，温和吸收营养，不刺激肠胃，有乳糖不耐症的消费者也可以放心饮用。同时采用的利乐钻包装不仅外观出众，手持感佳，还能有效隔绝光线和氧气，在常温下就可以保存150天。这使得开啡尔既能保持传统酸奶的营养口感，又能满足不同季节、不同人群对于常温酸奶的需求。

四、营销活动

继2014年冠名《中国谜语大会》、《中国成语大会》、登陆全国两会、世界杯豪门盛宴等央视精品栏目后，2015年君乐宝再次加大传播力度，开啡尔已在央视cctv-1/13的黄金档焦点访谈时间段亮相。

光明莫斯利安酸奶SWOT分析

一、优势

1、光明乳业的产品结构为龙头乳企中最优，2015销售有望冲击200亿。

2、常温符合未来一线消费发展趋势。

3、奶源地环境优良，口感爽滑浓醇，风味自然独特。

二、劣势

莫斯利安酸奶作为一款差异化特色极其明显的新品，取低温与常温酸奶的二者之长。但也正是莫斯利安的产品属性差异化太强甚至颠覆了传统乳品价值观，也为它接下来的市场培育和营销工作增加了难度。

三、机会

填补了国内常温酸奶的空白，且上市以来反响较好，深受消费者的喜爱。

四、威胁

乳品行业经过十多年的发展已形成了相对成熟的市场价值和消费潮流，而莫斯利安酸奶完全颠覆传统卖点和定位，市场的认可度和争议也威胁着莫斯利安的成长。

推销方案

一、寻找顾客

1、含义：所谓寻找顾客是指推销人员主动找出潜在顾客即准顾客的过程。准顾客是指对推销人员的产品或服务确实存在需求且具有购买能力的组织或个人。寻找顾客是推销程序的第一个步骤。由于推销是向特定的顾客推销，推销人员必须先确定自己的潜在顾客，然后再开展实际推销工作。

2、寻找顾客的重要性：寻找顾客是维持和提高销售额的需要；寻找顾客是推销人员保持应有的顾客队伍和销售稳定的重要保证。

3、寻找顾客的原则

寻找顾客是最具挑战性、开拓性和艰巨性的工作。推销员必须明白，寻找准顾客是一项讲究科学性的工作，是有一定的规律所循的。推销人员遵循一定的规律，把=把握科学的额原则，使寻找顾客的工作科学化、高效化。

(一)、确定推销对象的范围。在寻找顾客前，首先要确定顾客的范围，使寻找顾客的范围相对集中，提高寻找效率，避免盲目性。准顾客的范围包括两个方面：

地理范围，即确定推销品的销售区域。光明莫斯利安作为高端酸奶，主要是在大型卖场进行推销，宜昌主要在CBD沃尔玛、万达沃尔玛和大润发三大卖场做推销活动。

交易对象的范围，即准顾客群体的范围。随着经济水平的提高，人们对生活水平的要求也提高了。所以，所有进卖场的消费人群都可能是光明莫斯利安的顾客。

(二)、树立“随处留心皆顾客”强烈意识。作为推销人员，要想在激烈的市场竞争中不断发展壮大自己的顾客队伍，提升推销业绩，就要养成随时随地搜寻准顾客的习惯，牢固树立随时随地寻找顾客的强烈意识。

(三)、重视老顾客一位推销专家深刻地指出，失败的推销员常常是从找到新顾客来取代老顾客的角度考虑问题，成功的推销员则是从保持现有顾客并且扩充新顾客，使销售额越来越多，销售业绩越来越好的角度考虑问题的。对于新顾客的销售只是锦上添花，没有老顾客做稳固的基础，对新顾客的销售也只能是对所失去的老顾客的弥补，总的销售量不会增加。推销员必须树立的一个观念是老顾客是你最好的顾客。推销员必须遵守的一个准则是：你80%的销售业绩来自于你20%的顾客。这20%的客户是推销员长期合作的关系户。如果丧失了这20%的关系户，将会丧失80%的市场。

（四）、寻找顾客的方法

1、个人观察法。个人观察寻找顾客法所依据的是需求与机会的普遍性原理。作为推销员要有一颗善于发现的眼睛，每一个从卖场走过的人都可能是自己的顾客。

2、广告拉引寻找顾客法。是指利用广告与宣传把有关商品的内容直接的广而告知的传递到群众当中，刺激与诱导收阅广告的视听众前来询问。光明莫斯利安使用的是在公交车上打广告，在宜昌随处可见的是莫斯利安的广告贴在公交车上，一位少女芊芊玉手捧着一杯莫斯利安，传播面广，效率高，可提高知名度。

二、推销洽谈

推销洽谈也称交易谈判，是推销人员运用各种方式、方法和手段，向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买商品和服务的协商过程。 作为促销员，在促销过程中通过喊麦的方式向顾客传递促销活动吸引顾客，在顾客过来询问的过程中就可以向顾客介绍商品的品质、数量和价格以及售后服务。

推销洽谈应遵循正对性、鼓动性、参与性、辩证性、诚实性、灵活性原则。一场完整的推销洽谈，大致可分为准备、开局、报价、磋商、成交和确认检查六个阶段。

为了保证洽谈的顺利进行，推销人员不仅要具备倾听和语言表达的能力，掌握一些常规的洽谈方法，还应当讲究洽谈策略，最常用的推销洽谈策略有：先发制人、避实就虚、调和折中、软硬兼施、欲擒故纵和兵不厌诈六种。

二、处理异议

顾客异议是指顾客对推销品、推销人员以及推销方式和交易条件发出的怀疑、抱怨，提出否定或反面意见。推销员应正确对待顾客异议，顾客异议是推销活动中不可避免的必然现象；顾客异议的形式和内容多种多样；顾客异议是改善营销工作的动力。推销异议的成因归纳起来主要有以下三个方面：顾客方面的成因、推销品方面的成因和销售人员方面的成因。

推销异议可以划分为各种不同的类型:按顾客的真实性划分为真实异议和虚假异议；按顾客异议的显露程度可分为公开异议和隐藏异议；按顾客异议的正确性可分为正确异议和从无异议；按顾客异议的心理特征分为理性异议和感性异议；按顾客异议的意图分为试探性异议、针对性异议和强辩性异议；按顾客异议的推销洽谈中的地位分为有效异议和无效异议；按异议的内容可分为推销品异议、价格异议、需求异议、货源异议、推销人员异议、财力异议、权力异议和购买时间异议。

推销人员在处理顾客异议时必须坚持尊重顾客的原则；坚持真实性的原则；坚持永不争辩的原则。顾客异议处理方法有：预防法、“但是”法、反驳法、利用法、询问法和补偿法。

成果汇报及经验总结

一、成果汇报

在这其七天的时间里，每天销售的均额达到20提以上，最高销量为一天50提。

二、经验总结

作为一个推销员，首先在仪表上端正，在心态上要热情洋溢，要有较强的语言表达能力，还需要有亲和力，能处理好与顾客的关系。还有要有较强的应变能力，随机应变，处理突发事件。

顾客甲：__________联系方式______________ 顾客乙：__________联系方式______________ 指导老师评分：____________指导老师：____________时间：_____________

推荐第10篇：推销实习报告版

实习报告

1 企业简介

2003年，国内体育营销界的一颗新星——秦皇岛中北米高体育用品有限公司，于风景秀丽的渤海之滨北戴河冉冉升起。自成立之初，公司即负责瑞士专业轮滑品牌——“m-cro”品牌系列产品在国内北方十三省及一个直辖市的品牌管理、产品销售以及市场开拓与管理，短短几年内，便取得了令人瞩目的良好业绩。

“m-cro”——源自瑞士的国际专业轮滑器材品牌轮滑品牌、滑板车的原创者，其产品包括各类轮滑鞋、护具、背包、滑板、滑板车等，是目前生产线最丰富、产品最全面的轮滑品牌之一。“m-cro”国内生产基地为广州中山万浩体育制品有限公司，公司占地36000平方米，拥有各类科研、技术人员百余名，具有实力雄厚的生产及产品研发能力，为国内轮滑生产企业的领航者和风向标。

2003年，随着国内体育热潮的兴起和大众健身意识的转变，“m-cro”品牌全面进军国内市场。作为国内北方的分销公司，秦皇岛中北米高体育用品有限公司抓住这一商机，以敏锐的市场判断力、强劲的市场拓展和独特的俱乐部运营模式，迅速填补了北方轮滑市场的空白。目前，公司下辖十一个办事处，百余家加盟店，以庞大的销售网络、完善的渠道管理、专业的轮滑产品，共同构筑了蒸蒸日上、蓬勃发展的中北米高公司形象。在“诚信、简单、高效、务实”的企业精神引导下，公司聚集了大批轮滑精英，大家齐心协力，用心对待每一个合作伙伴，力争为每一个轮滑爱好者提供最优质的服务，共同为普及和发展中国北方的轮滑运动而不懈努力。秦皇岛中北米高体育用品有限公司的创新精神和不断寻求突破的传统在今天得到了延续，中北米高——正逐步成长为具有全国竞争力的体育营销巨人。 2 产品介绍

“m-cro”品牌于瑞士苏黎士创立。创办人Wim Ouboter为产品设计师，是世界滑板车的原创者。m-cro为瑞士国家荣誉品牌、瑞士最可信赖的品牌之一。m-cro系列产品集合欧洲优秀创意，将先进的运动理念带进大众时尚生活，体现科技、健康、力量三者合一的精神，以人为本，品质为先，主要生产轮滑鞋，滑板车，滑板，护具，背包，休闲鞋，健走服，健走鞋，健走手杖等系列产品，以产品线丰富，适应国内轮滑及健走市场的特点深受爱好者的欢迎，公司在轮滑鞋领域无论知名度，美誉度，市场占有率均居国内轮滑市场榜首。并率先通过“国家体育用品质量监督检验中心”对各系列产品的检测，于２００６年被中国轮滑协会正式认定为“中国轮滑协会合作伙伴、中国轮滑协会推荐产品。米高轮滑作为国际知名品牌在中国发展自我的同时，也为中国轮滑事业的进步做出了一定的贡献。

米高轮滑鞋系列产品包括儿童可调鞋、成人休闲鞋/功能鞋（包括FSK用鞋、平地花式用鞋、速滑鞋）等，这些产品均由欧洲优秀设计师亲自设计，款式新颖，功能卓越，每款产品均已通过欧洲安全标准TUV/GS验证，有效地提高了企业的经济效益与质量声誉。目前米高轮滑鞋在中国轮滑鞋业界排名上已位居榜首，中北米高将进一步深入改革,向高品质、高效益、高服务、高水平的一流企业前进。

3 企业销售模式或流程

中北米高体育用品有限公司下辖十一个办事处，百余家加盟店，拥有庞大的销售网络和完善的渠道管理。我所实习的地点是秦皇岛市米高轮滑鞋的专营店，其销售流程为：顾客上门——了解顾客需求——介绍产品——处理异议——及时成交——包装商品——交付商品——其他配套产品介绍——送客致谢——定时回访客户。

4 实习具体内容

6月14号早晨我正式到米高专卖店实习，鉴于我是大学生，对轮滑鞋的了解相对较多，我的工作是主要负责轮滑鞋的销售。郭经理给我做了引荐，并给我介绍关于秦皇岛市区的米高轮滑鞋的销售情况，以及企业面对的一系列竞争。最重要的是通过他的介绍我对米高轮滑鞋有了初步的了解，并让我熟悉一下实习环境，以及实习期间的注意事项等，虽然我只是个实习的在校学生，实习的时间也不长，但我非常感谢郭经理给我提供这次实习的机会，我会严格遵守店里的规章制度，向店里的销售人员学习更多的实践知识，使这次的实习变得充实而有意义。

4.1推销前的准备

了解公司以及轮滑鞋行业目前市场的基本情况，寻找产品的特征，优点，给顾客带来的利益，联系推销课程所学习的理论知识（所运用的推销模式、接近顾客、与顾客沟通、处理顾客异议、成交）更好的推销产品，掌握和了解顾客在购买轮滑鞋这块的消费心理，他们担心的主要有（质量，品牌，价格，安全，售后服务问题）。从顾客的心理这方面入手，抓住顾客的心理，从而更好的成交，提高成交率。

4.1.1 产品的特征 轮滑鞋（Roller skating）俗称旱冰鞋，也称溜冰鞋，是一种利用特别的轮滑鞋为比赛工具的竞赛项目，也是一种日常休闲的工具。轮滑有两种类型：

1.是用铆钉将托盘镶在冰鞋底部，将轮子用螺丝母拧在托盘的轴承上，连鞋带轮全套出售；

2.鞋和轮子分开销售的或只买轮滑鞋的轱辘及支架，买来后可由运动员自己安装。另外，从轮子的排列方式来看有双排轮子和单排轮子的不同，在现在的速度滑冰比赛中，更多使用的是单排轮子与鞋镶嵌在一起的旱冰鞋。

4.1.2 米高轮滑鞋优点

1.鞋身： 轮滑鞋的外壳可以防止外来的冲击, 具有保护脚部的作用。米高轮滑鞋的鞋身坚固, 海棉厚, 密度合适，令你踩起来时更加舒服。

2.底架 ： 底架为连接轮子及鞋壳之结构体, 底架系统的坚韧性, 是决定溜冰鞋寿命的一大因素。米高轮滑鞋底架较坚硬, 不容易变形。

3.轮子：米高轮滑鞋轮子是高弹性轮 ( high rebound ), 这种轮子比较软，弹性好，耐用 ，具有高抓地力和高回弹力。

4.1.3 利益

1.用米高轮滑鞋轮滑可以做休闲，速滑，刷街，平花，轮滑球，花样等多样化的运动看自己轮滑技术的发展会感受到一种成就感。

2.米高轮滑鞋以其高端的质量可以降低轮滑的危险性，让儿童，青年，老年人都参与到这项运动中。

3．轮滑对于成长期的孩子来说是一个非常好的运动，米高的产品质量好，安全性能高，可以提高平衡感、运动感，促进成长期间孩子们的生长发育，在室外与更多的人一起运动使其性格变开朗。米高给父母吃了一颗定心丸，让父母更放心。

4.1.4 推销模式 由于是店面室内销售，主动上门的顾客有明确购买愿望和购买目的，我采用的推销模式是埃德帕模式和费比模式，现在我简单介绍一下我的推销模式：

1.埃德帕模式：（1）通过倾听顾客讲话，了解顾客的需求和愿望，把米高产品与顾客的愿望结合起来，挑选适合顾客的轮滑鞋类型。（2）向顾客详细介绍和示范米高轮滑鞋（3）淘汰不宜推销的轮滑鞋（4）向顾客展示以前的销售记录和类似顾客的资料和评价，证实顾客选择米高产品是正确的（5）让顾客试穿，并保证售后服务，促使顾客接受推销品，最后做出购买决定。

2.费比模式：（1）：把米高轮滑鞋的产品特征详细介绍给顾客（2）充分分析米高轮滑鞋的

优点（3）针对顾客不同需求针对性的描述米高产品给消费者带来的利益（4）现场拿出普通轮滑鞋和米高轮滑鞋让顾客试穿，感受米高的舒适度与平衡感，同时出示网上米高购买者对其的优质评价和关于米高产品的质量保证书，充分说服顾客，达成交易。

4.2推销过程

顾客上门，不要急于推销产品，而应非常热情的接待顾客，认真倾听顾客讲话，弄清顾客的需求（使用产品的对象，用途），针对性的向顾客介绍产品，站在顾客的角度上来推销，让顾客充分的了解和知道自己需要什么样的产品。揣摩好顾客的心理，认真回答和处理好顾客提出的疑问，及时的抓住成交机遇（如顾客对产品没什么异议后，提示购买的向顾客提出，你要红色的还是蓝色的？拿这双还是那双？）。

4.2.1开场白 好的开始是成功的一半，一个好的开场白往往有助于交易的成功。

顾客走进专卖店„„

我：你好，欢迎光临米高轮滑鞋专卖店，(停顿一秒)小姐以前有没有听说过米高这个牌子？

分析：和顾客打完招呼后直接了解顾客是否了解过该品牌，目的是以提问的方式引导顾客的思路，同时介绍品牌优势，提升产品价值。

顾客：只是听说过，并不是很了解。

我：“m-cro”品牌是瑞士的品牌，瑞士的机械技术全球领先，我们的米高品牌继承了瑞士品质为先的原则，生产出世界上知名的质量好安全性高的轮滑鞋，米高轮滑鞋是国家荣誉品牌、最可信赖的品牌之一。

分析：在顾客了解产品之前让顾客充分了解该品牌，利用简单的几句话概括品牌优势，突出差异化，为后面的价格异议做好铺垫。

顾客：嗯，我先看看。

我：好的，您是给自己买？还是给其他人买？我给您介绍一下(随时注意顾客目光的落脚点)。

顾客：给我自己看看。

分析：在顾客说“我先看看”、“随便看看”后千万不要就真的随便顾客自己去看了，因为这样的话会在很大程度上失去顾客。应该做的是可以暂时不说话，但目光不能离开顾客，根据顾客目光的落点寻找顾客的喜好，然后顺势搭话。通过有效提问，确定使用该产品的对象，了解顾客需求和愿望，针对顾客需求挑选适合顾客的产品。

顾客：对某款产品看了2秒钟。

我：小姐，一看您就是气质好，品位高的人，您的眼光真好，您看到的这款是米高今年的新款(语气加重)，无论从颜色来说还是从质量来看，都是高品质的优等品，也是目前在卖的最好的一款。从特性、优点简单介绍，吸引顾客的注意力。

分析：要发自内心的、真诚地去赞美顾客，赞美是接近你和客户间距离的最有效手段。在顾客注意到某款产品之后我们必须要抓住这个时机，这是接触顾客的一种方式也是最佳时机，也可能是唯一的一个接触的机会。

4.2.2 顾客常见的问题及回答

问题1．导购热情接近来店顾客，可顾客冷冷地回答：我随便看看

错误应对：

1.没有关系，您随便看看吧。

2.哦，好的，那您随便看吧。

问题诊断：

顾客刚进店的时候难免都会有些戒备心理，具体表现为他们一般都不愿意多说话。他们担心一旦自己轻易说得太多就会被销售人员抓住把柄，从而落入销售人员设计的圈套。 应对回答：

回答1：是的，小姐，买轮滑鞋时我们一定要多了解、多比较，我非常认同您的观点。没关系，您现在可以多看看，这样才知道该怎么选一双满意的适合的轮滑鞋。那您喜欢什么颜色的轮滑鞋呢？

回答2：没问题，小姐，现在买不买没关系，您可以先看看我们的轮滑鞋，多了解一下我们的米高品牌。不管顾客买不买，我们的服务都是一流的，我帮您介绍一下„„您喜欢穿质量好安全性能高的轮滑鞋吗？

主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由。

问题2： 顾客担心特价品有质量问题，任凭怎么解释都以为导购在骗他。

错误应对：

1.您放心吧，质量都是一样的。

2.都是同一批货，不会有问题。

3都是同一个品牌，没有问题。

问题诊断

顾客表面上是怀疑轮滑鞋的质量问题，可实质上是对销售人员不信任。所以处理好这个问题的关键是要取得顾客的信任，让顾客相信你所说的话。很显然，用上述简单空洞的直白性语言向顾客介绍，难以取得顾客真正的信任！

应对回答：您这个问题问得非常好，许多客户购买时也曾经有过这种感觉，不过他们使用后发觉质量很好，买的很划算。不管是正价还是促销的轮滑鞋，其实都是同一品牌，质量也完全是一样的。比如我们给您提供的这一款，质量保证都是一样的，而价格却要低很多，所以现在买这双轮滑鞋真的是非常划算。您完全可以放心地选购，我相信这双轮滑鞋会给您一个难忘的休闲生活。

没有不能引导的顾客，只有不会引导顾客的导购人员。

问题3： 顾客对要给孩子买轮滑鞋，而且也感觉很满意，却说要等把孩子领来后再决定。错误应对

1.不要等，现在不买就没有了。2.您现在买就可以享受折扣。3.那好，您把孩子带来再说吧。问题诊断：

“不要等，现在不买就没有了”，没有提供明显的事实依据，顾客可能会认为这是销售人员在故意施加虚假的压力，无论销售人员怎么说顾客都会表现得毫不在意。“您现在买就可以享受折扣”，好像顾客买这双轮滑鞋就是为了贪图便宜似的。“那好，您把带来孩子再说吧”则刚好进入了顾客的圈套，给了顾客一个离开的台阶并好心好意地将顾客赶出门店，这将会降低顾客购买的欲望和可能！

应对回答：小姐，您真是一位关心孩子疼爱孩子的好妈妈。前天也有位小姐给孩子买轮滑鞋，她也是自己来的，后来才知道她是想通过这种方式给孩子一份奖励而特地制造的惊喜。我相信您的孩子意外看到这份礼物，一定也会感到特别高兴，会更加爱您的，您说呢？如果他有什么穿着不合适的地方，只要不影响再次销售，我们特别允许您在三天内都可以拿回来换，您看这样成吗？

问题4： 顾客很喜欢，可同伴说：我觉得一般或再到别的地方转转看 。

错误应对：

1.不会呀，我觉得挺好的。

2.甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？

问题诊断：

“不会呀，我觉得挺好的”这种说法缺乏充分的说服力，并且容易导致导购与同伴产生对立情绪，不利于营造良好的销售氛围。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致同伴反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，就算是为了给朋友面子，销售过程也必将就此终止。应对回答 ：（对同伴）这位小姐，您对您的朋友真是用心，能有您这样的朋友真好！您对轮滑鞋一定了解很多，您觉得什么款式的轮滑鞋比较适合您的朋友呢。我们可以一起来交换看法，然后一起帮您的朋友找一件最适合她的轮滑鞋，好吗？

4.2.3 有效陈述 米高UAS99轮滑鞋是针对像您这样轮滑技术高超、并喜欢刷街的年轻朋友而特别设计的专用轮滑鞋，它综合了休闲和极限鞋的特点的新款鞋，年轻时尚，这不正体现了您的闪光点吗？它采用3D立体铝板,249mm的支架，黑色磨砂皮表面，较88的能量带增加了微调的设计，并采用底板为一体式设计，密度颇高，这款鞋适合长距离的滑行和刷街，在滑行过程当中，助跑速度快、不易摔倒，抓地性能很好。让您轻松自在享受刷街乐趣，体验飞翔感觉。如果您穿上它自由轮滑，您的帅气肯定能吸引沿途的目光，让人们为之赞叹。

4.2.4 有效问题

1.我：请问您是打算给自己买轮滑鞋呢还是给其他人买呢？顾客：给我自己买。通过提问确定目标顾客。

2．我：您的轮滑技术肯定很棒吧？顾客：嗯，还行吧。

通过提问了解购买者的轮滑技术，挑选适合购买者的轮滑鞋，以便进一步进行有效陈述。

3.我：您说考虑考虑是对这双鞋很感兴趣吧？顾客：嗯，感觉还不错。

通过有效陈述和观察顾客看轮滑鞋的眼神，了解顾客的兴趣大小，通过提问确认顾客感受。

4.我：每次看到刷街的年轻朋友们，我就崇拜的不得了，您也特别喜欢刷街吗？顾客：是、

啊，我经常刷街，非常喜欢那种感觉。

这时顾客脑海里浮现的是自己自信帅气刷街时吸引众多人目光的情景，令人陶醉。

5.我：看您这么有气质，有品味，应该不是因为钱的问题，是不是？顾客：当然不是。通过提问确定价格对于顾客来说没有问题。

6.我：好的，那请问您是用现金付款，还是信用卡？顾客：信用卡

顾客不是钱的问题，又很喜欢这款轮滑鞋，准确把握成交时机，利用选择成交法进行成交。

4.3 成交方法

实习时，我运用推销学课程中学习的成交策略和成交方法，保持积极的成交态度，准确掌握成交时机，选择适当的成交方法促成交易。

1．请求成交法

对待已经与米高品牌建立良好人际关系的老顾客，或已经发出购买信号的顾客或需提醒考虑购买问题的顾客，用明确的语言向顾客直接提出购买建议，以求适时成交。

2．假设成交法

在整个推销过程中，顾客随时可能流露出成交意向，能及时觉察的话，就可正确使用假定成交法，将成交信号转化为成交行动，及时促成交易。比如：先生您看，假如你的孩子有了这双轮滑鞋，她更加喜欢运动，提升孩子的身体素质和运动潜能，也给孩子更多参与活动和展示的机会，也更加有利于你和孩子的沟通与交流，体现您满满的父爱，您觉得呢？

3．选择成交法

推销人员向准顾客提供两种或两种以上购买选择方案，并要求迅速作出抉择的成交方法。这种方法是在假定成交的基础上，先假定成交，后选择成交。顾客无论作出何种选择，所导致的结果都是成交。选择成交法，把重点放在了数量、质量、型号等方面的选择，而不是买与不买的选择，比如“这双轮滑鞋您是要红色还是灰色的？您是现金支付还是信用卡支付？”。

4．保证成交法

推销人员向顾客提供某种保证，以消除顾客的疑虑，增强其成交信心来促成交易。保证成交法通过提供保证使顾客没有了后顾之忧，增强了购买信心，从而可以放心购买推销品。另外，该方法在说服顾客、处理顾客异议方面有不同寻常的效果。若推销人员能够出示有关的推销证据，则更有利于增强说服力和感染力，诱使顾客作出购买决策。比如：先生您看这是近几年来全国轮滑鞋品牌排名，我们米高品牌排名第一，质量和安全都有充分的保证，您完全可以放心购买。

5．从众成交法

从众成交法是指推销人员利用大众购买行为促进顾客购买的方法。从众行为是一种普遍的社会现象。顾客在购买一件商品前，往往会询问买这种商品的人多不多。推销人员也往往利用人们的这种从众心理来敦促顾客下定购买决心。比如：您看这双轮滑鞋样式新颖性美观，质量好，安全性能高，又是是今年最新、卖的最好的款式，颜色也合适，穿上它轮滑，既漂亮又帅气，肯定能吸引大家赞赏的目光。

6．优惠成交法

优惠成交法是推销人员通过提供某种优惠条件来促成交易的方法。米高品牌在轮滑鞋业界知名度很高，有的顾客是因为价格高才望而却步，利用优惠成交法，一定会吸引很多的顾客，顾客在购买时希望获得更大利益的心理，让利销售，促成交易。正确使用优惠成交法，利用顾客的求利心理，可以吸引并招揽顾客，有利于创造良好的成交气氛。

第11篇：大学生推销实践报告

大学生推销实践报告

大二第一学期，我们市场营销协会进行了名为“xx”保暖内衣的推销活动，我作为市场营销协会的一员，我参与了这次活动，下面是我的推销实践报告：

一 推销调查

在进行推销之前必须要进行市场调查，了解产品在市场上的情况，我从市场需求，产品调查，供给调查，价格调查等这些方面入手，详细进行调查，了解市场，只有这样才能更好的有利于我们的推销工作。

第一，市场需求，是指在一定时期内，一定的市场范围内，对某种商品有购买力的需求，这是推销员调查的主要内容，也是推销员关注的重点。需求调查主要包括以下几项内容：（1）、商品总额调查，以本次推销“xx”保暖内衣为例。随着时代的发展，当今时代人们的购买力不断提高，人们的消费更注重时尚消费，注重轻松，便捷，瘦身而有保暖的衣服。另外，针对我们本次活动的推销地点－本校区，我们学校离市区相对较远，公交车比较少，同学们出行不便；还有，我们的“xx”对于市区服装店里面具有同等效用的衣服有价格优势，这都能说明“xx”保暖内衣在我校有广大都的市场，需求是比较大的。（2）、市场商品需求构成的调查：推销不仅仅要了解市场的需求总额，还要掌握需求构成状况及其发展趋势方面的信息，了解消费者对于产品质量，品种，花色，式样的需求，我们的产品“xx”保暖内衣质量好，品种多，花色齐全，式样多样，能够满足消费者对产品质量，品种，花色，式样的要求，是消费者不错的购买对象，有较大的市场需求。

第二，产品调查，推销员应当准确了解推销品的相关问题，包括产品自身调查，产品附加利益调查，产品发展调查等一系列的调查。（1）、产品自身的调查：包括顾客对产品的看法，态度和要求，还有产品自身的品质，性能，价格等方面的信息，根据调查以往的消费者表明他们对我们的“xx”保暖内衣有很好的评价，感觉我们的保暖内衣很好，并希望我们的保暖内衣继续保持，做的更好，通过我们对该产品的调查发现，这款保暖内衣的品质也是很好的，价格比较适中，适合大众消费。（2）、产品的附加利益调查，附加利益包括信誉，服务，质量保证等。在当今市场竞争白热化的商业社会，对于基本效用相同的产品，成功推销的有力手段之一就是提供产品的附加利益，“xx”保暖内衣根据调查显示人们比较喜欢这项产品，信誉好，质量有保证，这是推销的强有力的后盾。（3）、产品发展调查，随着时代的发展，产品也应该与时俱进，适宜开发新产品，以保证企业经营活动的连续性和稳定性，“xx”保暖内衣与时俱进，紧跟时尚，产品风格时尚，这也有利于我们推销工作的开展。

第三，供给调查，是指一定时期内，可以投放市场出售的商品供给总额的调查，包括：（1）市场商品供给总量及构成的调研，根据市场调查，市场上保暖内衣的品种多样，社会供给量是比较大的！（2）市场供求变化趋势的调查，只有抓住了市场供求变化的趋势，才能有效的进行推销，这趋势的调查主要应从动态方面调查市场上商品的供求，库存，价格变动及竞争状态等，由于市场供给量大，竞争激烈，价格变动对消费量有重大关系，我们推销的产品价格比在店里边的便宜，质量好，可谓是物美价廉，符合大众消费者的消费观，因此，消费量应该是比较大的，是非常可观的。

第四，价格推销活动中的一个重要手段，适宜的推销价格不仅能为顾客所接受，而且也有利于节约时间，获得更大的利润，价格调查涉及的内容主要有：（1）、竞争状况，当今时代保暖内衣的竞争是很激烈的，我们推销的“xx”保暖内衣是从厂家提的货，进价很低，因此我们的推销价格有优势。（2）成本变动，我们推销员要了解推销品的自身成本，由于是在我们的学校摆摊，没有租金等一系列费用，还有，进价很低，这样成本就很低了，也可以说没有什么成本，因此我们的推销价格也是很低的。（3）、购买行为，推销员应了解消费者对价格变动，折扣的反应，消费者的预期价格，根据调查，消费者对价格变动，折扣的反应是很大的，因此我们根据我们的实际情况也是可以对我们的推销品实行价格变动，折扣.

二， 推销计划

我们对市场进行了调查，详细的了解了市场，对此我们就得根据市场调查开始制定推销计划了，制定有效的推销计划，有利于我们推销业务的活动进程和实际效果，我们的推销计划应该包括以下几方面：

（1）、前期准备，我们要去跟厂家洽谈，秉着双方互利共赢的原则进行洽谈，让厂家给我们提供产品，帐篷，由我们为他推销产品。

（2）、前期宣传，我们要进行推销产品，首先要进行前期宣传，让消费者关注，了解我们的产品，为以后的推销活动的实施做好必要的铺垫，为此我们可以借助市场营销协会的宣传部，由他们根据产品做出宣传画册，例如！海报，横幅，明星代言照等，另外，我们可以找几个男女模特，穿着我们的保暖内衣，吸引更多消费者的眼球。

（3）、时间，地点的选择，针对我们学校的情况，我认为我们应该安排从上午十点开始，到晚上八点之间，因为这段时间人流量比较大，地点选择，根据观察发现在一号宿舍楼与餐厅之间的位置人流量大，能够吸引大量的消费者。

（4）、价格设定，价格的作用是非常大的，它决定了我们产品的销售量，适宜的价格有利于销售量的增加，针对我们是厂家直接供货，没有门面的相关费用，因此我们可以把价格定在比市场上具有相同效用的产品的价格多低一些，这样可以吸收更多消费者的眼球，增加产品的销售量，虽然价格低，但销售量多，这样还是可以获得更可观的利润的。

（5）、营造气氛，在推销现场营造良好的气氛是非常重要的，我们可以在活动现场准备一台音响设备，放一些音乐，吸引消费者。

（6）、后勤服务，不论做什么事，都得需要后勤服务，搬货，搬帐篷，点货，验货等这一系列活动，都需要后勤人员的密切配合，这些活动我们可以借助营造协会的综合部和会展班的男同学来从事这这些工作，借助营造协会的秘书处从事点货，验货，提货的工作，这样，营造协会的各部门的齐心协作，有利于工作的顺利进行。

（7）、推销前的培训，在推销产品前，首先要先对产品进行了解，对推销员进行推销前的培训，由专业考试在专门的时间把推销人员集中起来一起进行培训，对产品进行详细的了解，为推销产品做好准备，顺利地推销产品。

（8）、推销员的薪资待遇，为了使推销员有更多的热情，我们要给推销员一定的薪资待遇，对于推销出产品的推销员要给予一定的提成，以此促使推销员全身心的投入到推销活动中，使本次的推销活动顺利的开展，并且能够取得实际效果。

（9）、发放优惠券，本次活动我们推销的对象主要是学生和老师，对于学生我们主要运用适宜的价格，不进行折扣，而对于老师，我们发放优惠券，老师们凭优惠券可以享受一定的优惠。

三、推销日志与体会

推销计划制定了，接着我们就要进行推销了，要把计划付诸于实际行动，在为期五天的推销活动中，前三天我们针对的消费者主要是学生，由于刚开始，第一天只卖了几件，第二天就卖了十几件，第三天也是十几件，在后两天中，我们针对的消费者主要是老师，这两天我们也卖了一些，总之，这为期五天的推销活动，我们共推销了八十多件，收获还不错，为我们以后的推销活动增强了信心。通过本次推销活动，我有了很的受益，也获得了宝贵的经验，根据自己的感觉，有以下体会。

第一，有热情和耐心，当顾客来到摊位前时，要面带微笑，热情与顾客交谈，向顾客相信介绍产品，对顾客的询问要有耐心，不要急躁，不要带情绪，在推销活动中始终保持热情和耐心，微笑面对顾客。

第二，推销形象，作为一名推销员，必须要有良好的形象，以整洁的衣容，精神的面貌，积极的心态面对顾客，让顾客在和你交谈时感觉到舒服，愿意与你沟通，这样使顾客更有可能消费我们的推销的产品。

第三，语言表达能力，好的语言表达能力，能够把产品表达表达的更好，更能吸引消费者对产品的兴趣，以促进顾客有购买的意愿。

第四，价格设定要适宜，本次推销活动，我们把我们的推销产品的价格定的比较低，吸引个很多的消费者，同时也销售了不少的保暖内衣，取得了不错的实际效果。

第五，市场调查个推销计划是非常重要的，对市场进行详细调查，了解市场需求，市场价格，然后进行制定推销计划，这一系列的准备工作为我们的推销奠定了坚实的基础。

第六，认真倾听顾客异议，处理异议，做好售后服务，当面对顾客提出异议和要求是，我们要认真倾听，关注顾客异议，然后正确回答客户异议，我们要避免与顾客争执，要转移顾客的注意力，逐渐消除异议，达成共识。

第七，推销活动是一个团队工作，需要我们每个人的齐心协作，共同努力，共同我们的推销活动努力，发扬团队合作精神是我们推销的重要保障。

四，推销总结

我们进行了市场调查和推销计划的制定，再到实地推销。通过这些实战推销，将书本上的知识和实际相结合，并检查自己在这半年中的学习情况，并通过实践更好的运用了推销方面的知识。在实践中掌握推销模式的基本思路并且能够灵活运用，在实践中不断的总结经验，培养自己的主动性，提高自己的分析问题和解决问题以及动手能力。

在这次推销实践中，制定推销计划，采用一种销售模式来进行相应的推销，我们根据实际情况，我们采用了爱达推销模式，在销售产品是不仅要把东西卖出去就行了，这其中推销员的素质和能力是非常重要的，推销员必须具备一些基本的素质，例如：身体素质，心理素质，专业素质，综合素质等，另外还有，推销员在处理顾客异议的时候应如何应付并采取哪些措施的能力。

本次推销活动我们有收获也有不足，首先，我们的产品虽然价格比市场上具有相同效用的产品要低许多，但是由于我们的产品质量相对比较好，因此价格也是不低的，这使许多学生感觉有点贵，犹豫不决，因为许多学生的消费水平没有那么高，这也很大程度上影响销售量。另外，虽然我们在推销前进行了短暂的培训，但还是不够的，我们对产品还是没有详细的了解，当顾客问到关于产品的某些问题的时候，我们的推销人员还是不能很好的回答，这在一定程度上也影响我们的推销进程。

总之，在这次推销活动中，我们收获了许多，有了一定的宝贵经验，我在以后的学习和实践中要多多学习，多多总结经验，不断提高自己的能力，也希望以后能有更多的这样的亲自实践的机会，不断的锻炼自己，充实自己，提高自己！

第12篇：推销实践报告心得体会

在日趋激烈的市场竞争中,推销员在一个企业中发挥着必不可少的作用。一名优秀的推销员,必须拥有敏感的神经、缜密的思维、鹰一样锋利的眼睛、健康的体魄、阿Q的精神、火一样的热情、王者的果断、演说家的口才。本文是小编为大家整理的推销员的实践报告范文，仅供参考。

推销员实践报告范文篇1：

不到两个月的暑假其实是很短暂的，虽然在家吃、喝、玩、乐的日子的确非常吸引，但我却毅然选择了社会实践的道路。一来，是应付学校布置的暑假作业;二来，我也想体验一下这有趣的经历，希望能借此机会学到一些其他的技能，以便以后能更快的适应这个社会。因此，我当上了公司的职工，而我的一段深刻的经历也在此刻开始了。

一、实践内容

在公司，我的职务是销售助理，工作是整理合同、统计销售情况、做记录会议、接电话、开发票等，虽然与所学的专业关系不大，但是与数字的接触让我能在今后的学习实验中更加的仔细谨慎。平时在学校，数字错了改一改就可以交上去了，但在公司，尤其是合同、发票中的数字一定得检查仔细，数字绝对不可以错。一旦错了，这不象在学校里老师打个叉然后改过来就可以了，在企业出错是要付责任的，这关系着企业的效益。所谓“逆水行舟，不进则退”，在竞争的浪潮中，企业要时时保持竞争状态，才能在市场中立于不败之地，就因为这样，企业会对每一个员工严格要求，每一个环节都不能出错，这种要求在学校的课堂上是学不到的，在学校里可能会解一道题，算出一个程式就行了，但这里更需要的是与实际相结合，只有理论，没有实际操作，只是在纸上谈兵，是不可能在这个社会上立足的，所以一定要特别小心谨慎。 学校，只有学习的氛围，每一个学生都在为取得更高的成绩而努力。而这里，每个人都会为了获得更多的报酬而努力，无论是学习还是工作，都存在着竞争，在竞争中就要不断学习别人先进的地方，也要不断学习别人怎样做人，以提高自已的能力!人们都说大学是一个小社会，但我总觉得校园里少不了那份纯真，那份真诚，尽管是大学校园，学生还终归保持着学生的身份。而走进企业，接触各种各样的客户、同事、上司等等，关系复杂，我们得去面对自己没有面对过的一切。作为一名新世纪的大学生，我们应该懂得与社会上各方面的人交往，处理社会上所发生的事情，这就意味着大学生要注意到社会实践，社会实践必不可少。

实践让我知道世上没有专门为你设定好的工作，永远只有你去适应工作，而不是让工作来迁就你。在工作中遇到问题时，要多虚心向同事请教，最忌不懂装懂。多听听人家的意见，多看看人家处理问题的方式方法，多主动思考自己又应该做些什么、如何去做、并付诸行动，少谈论他人的是非及一切与工作无关的事情。对于工作的每一个环节都要力求做到最好，应该想着如何提高工作的质量而不是如何给自己减轻负担。只有这样才能算作尽职尽责地工作，才能得到大家的认可。

社会的进步靠人才，经济的发展靠人才，但什么样的人算是人才呢?我们怎样才能成才呢?首先是修身。品德是评价一个人的关键，更是评价人才的重要标准，德才兼备才可称为真正的人才。小到关怀备至、乐于助人，大到虚怀若谷、大义凛然，都体现着品质和德行的光芒。其次是求学。满腹经纶，学富五车是为才。所谓真才实学，求学才能成才，这就要求我们在学习和积累中坚持不懈，坚毅自强。最后是扎实。实践中有这样一句话——越具体越深刻，在我心中激起阵阵涟漪，扎扎实实打好基础，把每件事做到具体细致才能刻骨铭心。

三个星期的实习生活暴露出了我的缺点，但也给了我改正的机会，如果没有这次经历，我的成长就会可能继续推迟。了解过许多大学毕业生的实习经历，往往都会在一两个月之后才会感觉到自己之前做得不好，才来想到改正和珍惜这次的实习机会。但是我却提早有了这样的体悟，这对于我将来的学习和工作是大有裨益的。也让我了解了无论是实践还是理想，甚至是创业。我们都要做到两点：一是要备足粮草，严阵以待。大学生已经进入创业阶段，我们要做好必要的思想准备和实力积累，以免我们在陌生甚至恐惧到来是束手无策。二是要甘于奋斗，勇于创新。第一个吃螃蟹的人无疑是勇敢的人，我们在积累实力，创立优势的同时，还要着力培养出大胆创新的魄力。

二、实践结果

这次我真实的体会到了社会实践的重要性。合作是很重要的，以前虽然在书上看见过很多的团队合作的例子，但这一次是深刻的体会到了，正所谓“众人拾柴火焰高”，“团结就是力量”。在以后的学习和工作中，一定会要牢记这一点，将自己融入到集体中，和大家一起携手走向辉煌。

再次，这次打工的经历也让我的心理更加趋于成熟。在推销中每天面对形形色色的客人，重复着单调的工作。让涉世不多的我还是有那么一点点不适应的，但是坚持就是胜利。打工毕竟和在家是完全不同的概念，我们需要学会忍耐，需要学会承受，需要学会坚持。

真的是不干不知道，原来当推销员真的很累。而且在社会上，没有人再平等地对待你，关于初来乍到的新手来说，老手会觉得你碍手碍脚，主管会觉得你什么都不懂很费事，而一个人在那打工更是饱受孤单的味道。因此，社会实践真的是十分必要，只有经过社会实践，才能获得书本上得不到的经验，在这个社会中，经验是必不可少的。

三、实践体会

当代大学生与以往的大学生相比较，求学经历、生活条件、所处社会大环境都相对优越，也没有经过必要的挫折教育，因此，意志往往比较脆弱，克服困难的能力也较差，常常是对社会的要求较高，对自我的要求较低。大学生的责任意识日益成为社会关注的热点问题，责任意识和诚信意识成为不少地方采用人才的两个新标准。大学生参与社会实践是促进大学生素质教育,加强和改进青年学生思想政治工作，引导学生健康成长和成才的重要举措，是学生接触社会、了解社会、服务社会，培养创新精神、实践能力和动手操作能力的重要途径。

对于当代大学生来说，应当刻苦学习专业知识，不断提高综合素质和运用知识的技能。从大学生活的开始到走进社会的大圈子中，就只有短短的几年时间，谁不想在将来的社会中能有一席之地呢?所以大家认为大学生必须投身校园内外的各类实践活动，有助于锻炼品质，提高能力。可见其对大学生综合素质的提高有不可抵触的重要性。不能否认有过打工经历的同学，看起来要比其它同学更成熟、社会适应力更强。但对于学生，社会适应力只是一方面的衡量指标，大学期间主要的任务是学业结构的搭建，即知识结构、专业结构的搭建，为了打工影响甚至放弃了专业知识的学习，结果是得不偿失的。大学生应该积极参与实践，使实践与认识相结合。

大学生可以通过调查研究了解实际情况，结合所学为政府部门提供决策参考是一件十分有意义的事情，既提高能力又服务社会，这是一种双赢的选择;将专业知识与社会需求紧密结合起来，利用专长服务社会，回报社会。另外，参加各种公益活动，培养自身的社会责任感，这也是一种贯穿于日常生活当中的社会实践形式，以小见大，以细微之处见长，是进行社会实践活动的一种长效机制。

暑期实践,走进社会,人们说,对青少年大学生的关注是社会的责任,受宠若惊的我们在叹之余不免深思自问：我们的责任又是什么呢?实践告诉我们：从实践中寻找真理,用实践引导前行。敢想敢做敢拼，才是我们大学生的代名词，在激情的涌动下，坚定信念，我们将无所不能。可是自从走进了大学，就业问题就一直围绕着我们。在现今社会，招聘会上的大字报都总写着“有经验者优先”，但还在校园里面的我们这班学子社会经验又会拥有多少呢?于是，我们勇于实践。

实践，就是把我们在学校所学的理论知识，运用到客观实际中去，使自己所学的理论知识有用武之地。只学不实践，那么所学的就等于零。理论应该与实践相结合。另一方面，实践是今后工作的基础。通过这段时间的实习，学到一些在学校里学不到的东西。因为环境的不同，接触的人与事的不同，从中所学到的东西自然就不一样了。要学会从实践中学习，从学习中实践。要在实践中学其他知识，不断地从各方面武装自已，才能在竞争中突出自已，表现自已。

推销员实践报告范文篇2：

一实践目的

自从走进了大学，就业问题就似乎总是围绕在我们的身边，成了说不完的话题。在现今

社会，招聘会上都总写着“有经验者优先”，可一直处在象牙塔的我们社会经验又会拥有多少呢?为了拓展自身的知识面，扩大与社会的接触面，增加个人在社会竞争中的经验，锻炼和提高自己的能力，以便在以后毕业后能真正真正走入社会，我决定在假期内开展我的社会实践。

作为一名新世纪的大学生，应该懂得与社会上各方面的人交往，处理社会上所发生的各方面的事情，这就意味着大学生要注意到社会实践，社会实践必不可少。毕竟，毕业之后，我已经不再是一名大学生，是社会中的一分子，要与社会交流，为社会做贡献。只懂得纸上谈兵是远远不及的，我们不只要学好学校里所学到的知识，还要不断从生活中，实践中学其他知识，不断地从各方面武装自已，才能在竞争中突出自已，表现自已。以后的人生旅途是漫长的，因此我们必须锻炼自己成为一名合格的、对社会有用的人才。

而且，我深感到,我进入大学并不是人生的终点,只有多吃苦,才知道生活的艰辛,不易。虽然只是短短的时间,我却觉得像经历数年。增长了许多课本上没有的知识。记得曾看到过这样的话：知识犹如人体的血液。人缺少了血液，身体就会衰弱;人缺少了知识，头脑就要枯竭。

今年暑假没有提前去找工作，但我也积极的在找暑期工，暑期工多是辛苦而且少工资的，

所以最后我还是经过同学的介绍在电脑城做一名销售员，销售员的工作相对来说比较轻松，而且又能够锻炼自己的口才。

二实践内容

我的工作是推销厂里的电子元件，推销工作也不像我想象的那么简单，先是培训教导你怎么推销，接着是到现场进行一系列的准备工作，然后才是正式到店面里上班。在学校里，所有的事情老师几乎都已经为我们安排好了，每天有固定作息时间表约束和课程的安排，根本就不需要我们自己操心。而在这里就不一样了，凡是你都要自己安排，但你不能马马虎虎、随随便便的。你要积极主动的接近顾客，拉近与顾客的距离，然后耐心的推销产品。这也是在锻炼了我们的胆量、语言交流能力和心理洞察能力。因为购买产品主要人群是经验丰富的客户和电脑发烧友。所以你要专业的向这些客户介绍你所推销产品的优点，功效与其他产品的不同之处，能调动他们的兴趣。但在此前提之下，你要先做好准备，要对你所推销的产品非常的了解，怎样说能让这些客户及发烧友拥有购买欲望。我们胆大了才能冷静，冷静了才能很好地通过顾客的言语与表情察觉顾客的想法，才能在介绍时吐字清晰、口齿伶俐，才能让客人明白你在说什么，才能在客人提问时作出适当的回应，不至于慌张得不知所措。在这里，不仅要受到公司的监督，而且里也要听从现场人员的调配。

三实践结果

虽然一开始我们还是比肩木讷的，不过俗话说熟能生巧，经过一天的锻炼我们慢慢适应了，往后就比较顺利了，我推销出去的产品虽不是最多的，但还说的过去!

四实践心得

经过一个星期的培训，我们开始上岗了。一开始我们都是比较木讷的，有客人来了都是师傅提醒我们有客人来了，叫我们去介绍产品。

在社会中接触各种各样的顾客、同事、上司等等，关系复杂，这一切都需要我们有经验去处理。尽管存在竞争，我们还得不断学习别人优秀的地方，这需要我们去调整自己的心态，在一个最佳的状态下，才能很好的工作，吸取经验。而这些经验需要日积夜累，而不是在毕业后读本速成书便可成的。

1.在这次实践中，我的口才得到了提高。在与顾客交谈的过程中我十分注意语境及说话的口气，并且及时改正一些不得体的地方，使我说话比以前更大方得体了。我觉得对于口才的提高，多说很重要，要尽量动脑筋说，大胆地说，不能像我第一天上班那样，不知说什么好。我相信说的多了，能力在不知不觉中就提高了。

2.在社会上待人要真诚，刚踏进办公室，只见几个陌生的脸孔。我微笑着和他们打招呼。从那天起，我养成了一个习惯，每天早上见到他们都要微笑的说声“早晨”或“早上好”，那是我心底真诚的问候。我总觉得，经常有一些细微的东西容易被我们忽略，比如轻轻的一声问候，但它却表达了对同事对朋友的关怀，也让他人感觉到被重视与被关心。仅仅几天的时间，我就和同事们打成一片。我想，应该是我的真诚，换取了同事的信任。他们把我当朋友，也愿意在工作上帮助我。

3。在社会上要善于与别人沟通，语言是沟通的桥梁。如何与别人进行友好的沟通，这是需要长期的练习。在学校是接触的人不是很多，而且大多是与自己一样的学生，说话也是没有多大的顾忌，开开玩笑也无伤大雅，话题也是自己所感兴趣的。工作之后接触的人多了，适应自己在学校里的沟通方式却不能适应与社会上各个阶层的交流方式，使我与别人对话时应变不及，使谈话时出现冷场，这是很尴尬的。所以出了学校就要有本质上的改变，才能在社会上立足。不需要使自己的语言风趣幽默，但最基本的要说话得体，不能在话语中冷嘲热讽，要谨记“祸从口出”这个道理。与同事的沟通也同等重要。人在社会中都会融入社会这个团体中，人与人之间合力去做事，使其做事的过程中更加融洽，更事半功倍。别人给你的意见，你要听取、耐心、虚心地接受。

4.在社会中要有自信，自信不是麻木的自夸，而是对自己的能力做出肯定。当你在多次的接触顾客中，我明白了自信的重要性。你毫无阻碍和人沟通就是你自信的表现，当你没有足够的自信心，你根本就不能很流畅的和他人交流。你没有社会工作经验没有关系。重要的是你的能力不比别人差。社会工作经验也是积累出来的，所以没有必要感到自卑。你的自信有时能够感染其他的工作伙伴 。

5.在社会中要克服自己胆怯的心态。自己心生胆怯，做事就会畏畏缩缩，无法展示你的最佳状态，办事效率就降低了，同时也让上司、同事厌恶。

6.工作中不断地丰富知识。知识犹如人体血液。人缺少了血液，身体就会衰弱，人缺少了知识，头脑就要枯竭。

7.微笑是在这社会中最强而有力的武器。有人说，面对失败和挫折，一笑而过是一种乐观自信，然后重整旗鼓，这是一种勇气;面对误解和仇恨，一笑而过是一种坦荡宽容，然后保持本色，这是一种达观;面对赞扬和激励，一笑而过是一种谦虚和清醒，然后不断进取，这是一种力量;面对烦恼和忧愁，一笑而过是一种平和释然，然后努力化解，这是一种境界。所以在任何的情况下我们都要学会一笑而过。学会忘记是生活的技术，学会微笑是生活的艺术。而且，真诚的微笑也会赢得他人对你的好感，化解人与人之间的不愉快;亲切的微笑客人感觉到你的重视。微笑也是社会实践中必须要锻炼的能力。

暑期工虽然只有40多天的时间，在这段时间里，有时过的真的很难受、很憋屈，可生活还得继续，还得面对学习，面对走出校门，面对找工作。不过，让我们体会一下工作的辛苦，锻炼一下意志品质，同时积累一些社会经验和工作经验。这些经验是一个大学生所拥有的“无形资产”，为以后走向社会，起到一个桥梁的作用吧。面对日益严峻的就业形势和日新月异的社会，我觉得大学生应该转变观念，不要简单地把暑期打工作为挣钱或者是积累社会经验的手段，更重要的是借机培养自己的创业和社会实践能力。

在经过一段为期不短的工作生活后，我深深的体会到了工作的艰辛，以及我在学校里微不足道的经验根本就不能够良好的适应社会的复杂。在工作的过程中，我学到了很多，不仅仅是工作上的经验，还有和上司、同事相处的技巧。

暑假的社会实践，对我来说，是一个开始，也是一个起点，也希望这个起点能让自己更好的融入社会，不断的学习、不断地成长......推销员实践报告范文篇3：服装店推销员社会实践报告

在今年暑假的x月23日到x月24日期间，我在邹平361度专卖店做促销员，在整个社会实践过程中，我勤奋工作，积极主动思考，收获颇多，总结出来有以下几点：

一、工作是辛苦的

由于我的工作是向顾客推荐衣服，从早上10点到晚上10点，除了有一个小时的吃饭休息时间，其余的都是行走在卖区里，同时还要不停的讲话，况且在卖区里，人声嘈杂，我们必须大声说话才可以让顾客听见，这使得我们嗓子难受，喉咙沙哑。刚开始的几天里我的脚是肿的，嗓子是哑的，再加上有压力的超负荷工作量使我越来越感到艰辛，到了第八天我真的都不想做下去了，尽管工作曾经接竣事。同时也越来越理解父母的辛劳，原来任何一个工作都是辛苦的。

二、学会微笑

你能否对一个陌生人微笑并主动上前打招呼?在以前的学习生活中没有工作的机会，使我与别人对话时不会应变，会使谈话时有冷场，这是很尴尬的。人在社会中都会融入社会这个团体中，人与人之间合力去做事，使其做事的过程中更加融洽，事半功倍。别人给你的意见，你要听取、耐心、虚心地接受，在社会上要善于与别人沟通。如何与别人沟通好，这门技术是需要长期的练习。我从事的工作，靠的就是我们朴拙的微笑。面对顾客，即使我们的身体再疲惫，也要强打笑貌的工作。用强打笑貌来形容是有道理的，对于一个陌生人，面无表情的人，学会微笑，可以在最短的时间里拉近你们的距离，让他人有一种愿意亲近的感觉，顾客一旦接受你这个人之后，接受你的观点就会变得容易很多!更重要的是，学会微笑，同时也让我的性格变得开朗，更方便的和他人进行交往和沟通。

三、勇气和本领

在推销的过程中，勇气是非常重要的。很多时候，面对冷面孔的断然回绝之后，我们都没勇气在继续下去了;面对形形色色的顾客，他们有的步履匆匆的走出，有的闲情奕奕的逛着，有的面无表情的让人生畏，有的则是和蔼可亲近人........我们应该怎样走上前进行推销衣服呢?这就需要我们具有很大的勇气和屡败屡试的精神。在这个过程中，我们也慢慢学着坚强，学会长大。

大胆的面对各种各样的人，并努力的和对方保持一致，从而推出让他们满意的衣服，同时也是成功的学会了与人相处。其实，在很多时候我们是本身打败了自己。在没经验之前我们根据自己的主观思想给对方下了判定：是不可亲近的人。一定水平上，这是畏难而退的表现。只要你敢去接近，你就会发现很多人都是很随和，很通情达理的，他们都是和我们一样：平凡而又善良的。

实践的日子,有喜有忧,有欢乐,也有苦累,也许这就是实践生活的全部吧!暑假虽然只有短短的一个月,但是在这段时间里,我们却可以体会一下工作的辛苦,锻炼一下意志力,同时积累一些社会经验和工作经验.这些经验无非就是我们所拥有的“无形资产”,真正到了关键时刻,它们的作用就显现出来.我们除了学习书本知识,还需要参加社会实践.通过参加一些实践性活动巩固所学的理论,增长一些书本上学不到的知识以及知识转化成真正的能力要依靠实践的经验的和锻炼的本领.

在这次暑假的时间生活中,我懂得了理论与实践相结合的重要性.或益良多,这对我今后的生活 和学习都有很大程度上的启发.这次的打工是一个终点,也是一个起点.我相信这个起点将会促使我逐步走向社会,慢慢走向成熟。

第13篇：寒冬手套推销报告

寒冬手套推销报告

可行性市场调查

1.环境分析

冬天有一次降临，每年的冬天都很冷，但是今年显得更加的冷。当冬季悄悄来临的时候，几阵冬雨又添寒意。刚入冬的早晨甚至罕见的雷电也出现了，今年很特别，老早，同学就把毛衣穿上了，几场雨夹雪过后，棉袄也比往年更早派上用处，可是手依然冰凉。

新校区的教室和宿舍都那么的冷，又加之学校还没有通暖气，在学校就更添了几分寒意，刚在教室里做会儿，双手就开始冰冷，只得不停的搓手，就连老师也找出压箱底的棉衣。一日宿舍的女孩说，她的手一直都没冻过，今年终于破例纪录。因此，我们买手套的决心就更加坚定了。

但是，学校里的商店买的手套不仅款式不够新颖，而且保暖效果也并不好，还有就是价格也相当的贵，因此并没有满意的手套。

本来想去火车站或是二七广场附近买的，可是每次从学校出去都要挤公交车，而且天也愈来愈冷了就更不想去了。最后，跟宿舍的另一个同学商量就准备去批发手套，然后到学校卖。

2.寒冬手套市场调查问卷

寒冷的冬天，您完成一份答卷为我们提供一些宝贵意见，为自己选择一双满意的手套。

1.您的性别（ ）

A男

B女

2.您每月的生活费（ ）

A500元以下

B500-800

C800-1000

D1000以上

3.您觉得冬天冷吗（ ）

A非常冷

B冷

C一般

D不冷

4.您冬天上课会戴手套吗( )

A经常戴

B偶尔

C不戴

5.您带手套的原因（ ）

A美观

B保暖

C其他

6.您冬天会戴哪种类型的手套( )

A全指

B半指

C无指

D其他

7.您觉得冬天戴手套对学习有影响吗( )

A影响很大

B影响大

C影响一般

D无影响

8.您会买那个价位的手套( )

A20元以下

B20-40元

C40-100元

D100元以上

9.你对学校所售手套满意吗( )

A很满意

B满意

C一般

D不满意

10.(多选)您买手套最关注哪些方面( )

A颜色

B款式

C图案

D价格

E面料,手感

F其他

11.(多选)您最喜欢哪种颜色( )

A粉红色

B天蓝色

C淡绿色

D咖啡色

E紫色

F黑色

G其他

3.数据分析及总结

我采用的是问卷调查与个人访谈相结合的方式进行调查的。根据学校的具体情况，在选择问卷调查人时，根据男女生的比例得到数据分析可得如下：

1.在对男生的调查中，男生的生活费每月大部分为500元到800元，有较强的购买力，但是男生戴手套的人居少数，购买欲望较弱，并且大多数的男同学对款式，颜色等方面要求不多，款式只要求简单，全指，易于清洗，颜色也主要集中在黑色和咖啡色上。另外，男生对美观方面要求并不明显，更关注保暖。

2.在对女生的调查中，女生的每月生活费大多数为500元以下，部分女同学的生活费为500远道800元，且价格对其购买影响比较大。大部分女生认为冬天非常冷，并且经常戴手套，不戴手套的女生较少。

女生在选择手套时，求美心理和求廉心理比较强，对颜色、款式、图案、价格、面料手感等方面均要求较高。对于颜色，女生更喜欢粉红和紫色，其次是天蓝色和咖啡色，在款式、图案上，要求美观、时尚、个性。手感上，女生喜欢质软，不起球的，并且希望两只手套间有线能把两只手套连在一起，便于携带。还有，女生要求手套保暖效果好的同时兼具时尚，价格主要在20元左右全指。并且大多数女生对学校商店的手套满意度不高，觉得学校的不够好。

3.男生与女生间的对比。女生虽然购买力不如男生，但是女生的购买欲望比较强，且女生总人数居多，市场总需求较大，又考虑实际情况，决定选择女款的手套批发销售。

4.总结：选择的女生手套颜色以粉红色、紫色分别占25%，天蓝色和咖啡色分别占20%，淡绿色、黑色和其他共占10%。价格定为18元和26元两种。 推销计划

凡事预则立，不预则废。因此我们根据我们的调查结果、产品特性、及学校的具体情况制订了一套的准备计划。

1.宣传准备

制作宣传单，然后分别贴在餐厅门口，宿舍水房以及打开水等地方，希望同学看到我们的宣传，并且需要的告诉我们。

2.推销计划的内容

1）拜访路线

采用固定地点与上门推销相互结合的方式

固定地点选择人流量比较大的餐厅与宿舍交接处，易于与同学接触，便于被同学发现，并询问，利于推销。

上门推销主要通过各宿舍卷地毯式访问，对各宿舍楼各层分别推销，重复拜访有意愿的同学。

对个别通过宣传单知道并询问的同学直接到其宿舍为其服务。

2）日程安排

固定地点选择在同学集中出现的时间段，每周二下午大部分班级没有课，有顾及到我下午后两节有课，因而定在12：00—15：00。以及每周六周日的9：00—17：00.上门推销安排的时间持续一周时间，安排在同学都集中在宿舍且未睡觉的时段，又综合学校晚上23：00前熄灯，故每天晚上18：00—22：00.

3）洽谈要点

先通过热情的谈话吸引同学的注意，使得销售的开场不要太冷淡，然后，再利用手套的颜色齐全和时尚的图案吸引同学的注意。展示并拿给同学试戴，认真倾听同学对手套的评价，找到同学最关注的方面，对其最关注的方面进行重点推销，达到同学的满意。

其次，与同学谈论学校交通不便，出去挤公交的各种麻烦，以及学校商店的手套价位不够合理且不够时尚。积极鼓励同宿舍的同学一起购买，并适当的给于折扣，也建议同学向其他同学推荐我们的手套。并在离开时，给有意向但没购买的同学留下宣传单。

4）人员分工

由于只有我和石汇敏、亚鹏，因此我们相互协助，推销财务分管:汇敏主管资金安全和运用,我跟亚鹏主管手套流动.

推销记录

我们刚刚把手套拿到学校，面对这些令人喜欢的手套既兴奋又激动。当然，回到宿舍的第一件事当然是问候宿舍的姐妹了，我们把手套全部拿出来让后让宿舍的姐妹挑选自己喜欢的样式、颜色价格当然也相对的低很多。宿舍的每个人都很感兴趣，极喜欢这种颜色，有喜欢另一种样式，几双手套被她们拿起又放下，放下又拿起，，最终在几番“折腾”之后，她们终于找到了自己喜欢的手套。戴在手上，依然相互评价哪个更漂亮，以及那个图案更可爱。

我和汇敏，亚鹏当晚就去班里的其他宿舍去推销，她们看到我们拿的手套都很开心，还很热情的赞扬，觉得我们选的手套很不错，她们有需要的也选出自己最满意的。经过在我们宿舍和班里其他宿舍的肯定，我们信心十足，因为许多同学都很喜欢我们的手套。

当然，她们也给我们提出各种意见与建议。告诫我们，在推销的时候一定要主动跟人沟通，千万不要害怕别人不理，而且，最好不要选择别人休息的时候去，这样很容易引起别人的反感。

在之后的推销中，我们却遇到了许多的不顺利。有些宿舍的门口写着“推销勿进”；有的进去后，我们还未说出我们推销的产品，就有同学说，我们不需要；有的呢，任凭你怎么说，别人就是不理睬，最后我们也只得说声谢谢离开。

当然，我们也会遇到一些非常热情的同学，他们会很认真的听你介绍的，并且问你一些问题，谈话也会进行得很愉快。不管遇到的或好或坏，我们都会相互加油，相互鼓励继续加油。又是宿舍的姐妹有时间，也会陪我们一起去推销。有着她们的支持，我们就更加有信心了，做事也更有劲了。

再一次的推销中，我们敲门听到“请进”后进去。我们说各位同学，大家好，我们这有一些手套，大家看看吧。然后我们就把手套分给各位同学，他们也挺热情的接过看看。当递给一位同学时，她笑了笑，呵呵，原来是我们一起在餐厅打工的丽阁，“来，多给我两双。我得好好比较比较，每天出去都快冻死了。”我就赶紧又多拿了几双，说:“你看这个，这个挺漂亮的，我们宿舍就有个女孩要这个，而且，这个图案也挺精致的。”“恩，还不错，这个洗过会起球吗？”“不会，如果起球你可以跟我退的。”回答说，“你看这有线，可以挂在脖子里，这样不会担心没地方放，而且，这个确实挺保暖的。”“确实是，多少钱啊？”我笑着回答：“26，几个人一起买便宜一点。”丽阁说道：“你们谁还买啊？”“我！我也要买。便宜多少啊？”一个女孩回答道。跟我一起的汇敏笑着说：“两个人便宜一块，你们一人便宜一块吧。”我也笑笑。

“再便宜一点吧。”那个女孩还想再便宜一点。汇敏再次说道；“我们进的就挺贵的，想多买点，就没要太高的价，不能再低了。你看这图案多可爱啊，而且戴着多暖和啊！”“再便宜点吧，就一点。”“要不你看看这个18的吧”我说道。“不要，我就喜欢这个。”那个女生看着手套，又戴着试了试，我笑笑没说话，她说：“算了，我去拿钱。”我接过钱，说声“谢谢”然后跟她们告别离开了。

其实在销售中，我们真的遇见了形形色色的人，或是热情，或是冷漠，但是无论如何，她们都给我们的销售增添了希望，我学会面对他们热情友好，即使遇到冷漠也学着站在她们的角度去考虑。我觉得自己收获了更多理解和宽容，还有微笑。

或许有时候我还没有达到个推销员应有的耐心、勇气、还有智慧，但是，几个人共同的努力成一种宝贵的财富，那种团结与合作也不时的安慰我们被屡次拒绝的心。或许我们不是最好的，但是我们却走在加油的路上，希望虽在远方，但我们却时时见到曙光。

推销总结报告

1.背景分析

在这个寒冷的冬天，寒风凌厉，几场冬雨洗刷过的冬日没有了暖意，只有更多的阴冷。地上的小草也畏惧地枯萎了，而寒风却在肆虐，厚厚的棉衣也挡不住他的侵袭。同学们走在新校区里都缩着头，把手放在口袋里，或是，再嘴边不停的哈气，希望能够暖和点。但是不行，有一双温暖时尚的手套便成了大家心里的渴望。

因为学校附近没有超市，而学校里商店的手套价格太高，且样式不好看，所以同学们就不怎么喜欢。而我们每出去一次有特别麻烦不仅天气寒冷，而且公交特别挤，因此，就想去批发手套销售。

2．过程分析

再整个销售过程中，根据计划，每天晚上去宿舍推销，在中间遇到了许多各样的同学。有挑剔的，也有直率的，不同的同学在挑选时最关注的点都不太一样。

刚开始在宿舍卖，可能太紧张，就经常出现冷场的状况。别人的问题，回答的也有点犹豫不确定，使得同学都不怎么喜欢我们我们的产品。

再后来，经历的多了，我们就开始熟练了。我们也开始主动的跟同学们交流，找各种理由与大家联络感情。这样做，我们的推销才渐渐有了起色，访问中的冷场也越来越少了，我们的信心也越来越足，所以卖的产品也多了起来。

3经验分析

再推销过程中，我觉得自己的热情是非常重要的。如果到一个宿舍时，我显得很冷淡，那同学的反映也会很冷。但是，如果我进去时，很热情的介绍，那冷场的可能就会降低很多的，场面也会越来越热闹。

还有就是要注意听顾客最关注的点，抓住他们的兴趣，进行重点推销，这样要比盲目的说好许多，交易也更容易成功。

我觉得再推销时要表现出自信。如果在推销过程中说话底气不足，或是回答问题反应慢，就会影响到我们的自信，使推销过程很吃力。所以，一定自信点，那别人才会更相信你。因而这份自信很重要。

4．问题分析

有时推销时可能会把注意力全放在某个人身上，而忘记其他的顾客。虽然跟某个顾客谈的很投缘，全场却很冷清，这样会让其他顾客产生不快，从而流失一部分潜在的顾客。

有时，再推销中会显得很羞涩，不好意思说话，就像我们刚开始时，总是控制不了现场，冷场也不断。不仅自己不好意思，还会影响同伴的情绪。同时顾客会觉得是产品不够好，才显得不够自信。可能还会影响到自己和同伴的形象。

有时还会因为比较冷，就不想在继续做下去，或许，还是不够成熟吧。

5．对策分析

现在推销已不仅仅是靠自己的语言，更多的是靠自己的头脑，在推销时把自己的头脑思绪整理清楚，会让我们在推销时事半功倍。

在推销之前做好充分的准备，充分了解自己的产品，并对顾客可能提到的问题提前列举出来，并且给出最令人满意的答案。在遇到没有列出的答案，现场回答的不够好的，在事后重新再思考一下，整理整理自己的思绪，然后找出满意的答案。以便下次从容面对。

推销时要时刻保持微笑，尤其遇到一些同学的质疑与不解时，保持一种微笑的态度会让推销的气氛缓和许多，也利于继续推销。

推销是要有耐心。在面对一些同学对某方面不止的询问，自己又一时找不到回答时，要不自觉地把顾客吸引到自己很了解的产品优点上。实在无法转移话题的可以避重就轻，尽量使顾客满意。

在推销时不仅要照顾好表现出兴趣的顾客身上，还要顾及到其他的顾客，向他们微笑的投向自己的目光，告诉他们我也在告诉你们，希望得到你们的会应。

在推销时表现出自信，自信会让人推销时显得更有积极，并且也可以带动顾客的积极，融洽现场的气氛。

第14篇：推销学实习报告

推销学实习报告

今年7月1日上午开始，我在湖北武汉市武昌区鑫顺达办公设备有限公司进行了推销学实习工作。在实习中，我在公司指导老师的热心指导下，积极参与公司日常销售经营相关工作，注意把书本上学到的推销学和市场营销学理论知识对照实际工作，用理论知识加深对实际工作的认识，用实践验证所学的推销学理论，探求销售工作的本质与规律。简短的实习生活，既紧张，又新奇，收获也很多。通过实习，使我对市场营销的工作有了深层次的感性和理性的认识。

我所实习的是湖北武汉市武昌区鑫顺达办公设备有限公司。公司位于武汉素有“中国光谷”之称的武昌区，中国光谷是武汉的一张名片，更是武汉与全国、乃至世界对接的唯一资本。光谷不仅是中国最大的光纤光缆制造基地、中国光通信领域最强的科研开发基地、中国最大的IC卡网络产品生产基地、中国最大的激光设备生产基地，而且正在建设汽车电子产业基地，并形成壮大手机产业群。光谷作为“国家队”，代表着国家竞争力在国际光电子信息领域的“群雄逐鹿”中遥遥领先。现在，长飞公司的生产规模居世界第三位，烽火科技集团拥有光通信产业国内领先技术和国际商用化最高水平技术，华工科技建立全球市场营销网络，参与全球产业链分工，东湖高新区光纤光缆产品的国内市场占有率为50%、光电器件为40%、光传输设备为10%。楚天激光等20多家激光企业产品的国内市场占有率达40%以上，是华中地区最大的IT市场。

武汉市武昌区鑫顺达办公设备有限公司是一家IT类产品的经销

商，公司的主要客户是集体性质的公司和集团公司，例如：中煤能源集团武汉设计分院、湖北中瑞会计事务所、东江工贸、湖北葛化集团、华中电力集团鄂州电力有限公司、中国民生人寿保险公司武汉分公司等等。公司主要经营各种品牌的办公设备，主要有惠普（HP）、东芝（TOSHIBA）、佳能(CANON)、夏普(SHARP)、三星（SUMSUNG）、EPSON等品牌的打印机、复印机、传真机、一体机。在数码和通信产品方面，公司经营东芝、三星和佳能的数码相机，也代售诺基亚、三星、夏普、摩托罗拉、多普达等品牌手机。同时，公司也经营各种品牌台式电脑、DIY电脑、品牌笔记本电脑，也做电脑耗材。

回顾实习生活，感触是很深的，收获是丰硕的。实习中，我采用了看、问、记录、动手练习操作等方式，对武汉市鑫顺达办公设备有限公司的日常经营工作的开展有了进一步的了解，分析了公司业务开展的特点、方式、运作规律。我实习单位是属于公司的经营部，同时也做售后维修工作。自7月1日起，在二个月的工作中我参加了该公司的经营部实习工作。实习可以分为两个阶段。第一阶段是对电子产业的熟悉和对公司的日产业务的熟悉，同时对电脑、打印机、复印机等办公设备品牌的认识并且具备一般问题的维修工作的能力，清楚相关电子产品的配置、用法、市场价、批发价。第二阶段是经营公司的日常业务和维持公司的客户关系，主要工作是满足客户的办公设备的要求，同时做好公司的售后服务工作。

俗话说“隔行如隔山”。经营IT类产品有许多门道，就手机这个块来说，同一款手机价格是千奇百怪，如2009年新出来的诺基亚

5800，官方手机报价是2900多元，武汉市场一般报价是2500多元，然而在一些市场却出现了1800元甚至是1600多元，这个是很有门道的！手机市场复杂主要在于手机的来源很广泛，诺基亚制造商对各个地区的经销商给予的优惠政策不同。因为如此，手机内部市场出现各种新型的名词，如：欧版、亚太版、港版、台板、板机、翻新机、14天机和大陆行货等等。这些不同的名词代表的不同的货源：欧版手机是指各品牌厂商生产专供欧洲市场销售通讯产品，经由Gray market渠道流入国内，这类货源的发售地一般为欧州国家，出厂时内置的语言通常为英文或其他语种，通过软件升级为简体中文，在欧盟地区可享受联合保修服务，在中国不享受全国联保服务。因欧洲通讯市场较为成熟，各品牌对欧洲市场的价格定位也相对较低，但产品品质与国内行货毫无二致，故此类机器是性价比最高，价格最实惠，且质量也有保证的机器。水货手机的质量和行货是一样的，两者硬件没有任何区别，都是原厂家生产的原装正品，只是销售地区和软件不同而已，因为欧盟的质量标准较高，欧版手机品质甚至比国内的行货还要好，加之销售价上巨大的差额，这就是为什么很多手机玩家都喜欢选择水货(简体原装欧版)手机的原因。亚太版有两种：新加坡版和马来西亚版，软件出厂自带简体中文，不用通过软件升级为简体中文，基本和香港行货较为没有什么差别。因除保修事宜外，亚太版和大陆行货基本没有什么差别，国内用户对亚太版的需求量大，故亚太版的价格一般比同款型简体欧版的价格略高。港版、台版是指各品牌厂商生产专供香港和台湾地区销售的通讯产品，在目标销售地当地（香港

或台湾）享受厂商提供的售后保障服务。大部分港、台版本的通讯产品在出厂时自带繁体中文或简体中文，按键带有原厂能透背光的笔画，和大陆行货一样。而台湾版本的键盘都带有注音符号，原则上部分品牌 （如MOTO、NOKIA）港、澳、台行货手机在大陆能享受联保服务(需提供港台购机发票原件)，多普达水货手机（HTC、O2等）在大陆不支持联保。板机也称组装机、拼装机。因为一般是购买地下工厂回收的旧主板或从海外偷渡次品主板，在小作坊组装成成品机，所以称为板机。板机存在很大的质量问题，因为在生产过程中，一般对功能不影响的部件都不会装到手机里。有的扳机有假的IMEI码标贴和进网许可证，有的连IMEI码都没有写入，键入“*#06#”调出的串号为空号，这类机型存在很大的质量隐患。翻新机就是将旧手机换个壳加个包装，就翻新完成了，翻新机主要被不良商家当新机卖。14天机由于在外国被人试用过，严格来说不是新机，应该说是“充新机”；但是从外观上我们是很难鉴别，由于外国的网络运营商规定手机在十四天的试用期内不能有破损，否则将会扣除一定的折旧费用，因此很多十四天机在外观上是无法鉴别是否新机。以上所有版本的手机，在中华人民共和国大陆范围内，都通称为“水货手机”。大陆行货是由各品牌厂商生产专供国内市场销售的通讯产品，全新原装的行货手机一般都是“三码合一”的，即手机的内置IMEI号（在待机状态下输入“*#06#”即可调出内置IMEI码），该IMEI码与机身上标贴和包装盒标贴都应一致，同时，行货机身上都必须有由国家信息产业部统一核发的“进网许可”或“进网试用”标贴，进网试用证

也是信息产业部颁发的。它是对检验合格的新产品在一年内的“身份证”。进网试用证呈绿色，一年后，就会给新品颁发蓝色的进网许可证。对消费者而言，进网试用证等同于进网许可证，效力是相同的，贴有该标志的手机也是合格正规的行货产品，可放心使用。

由此看出，就但一个手机市场是如此的鱼目混杂，以上介绍的仅仅是一个电子市场的复杂性的代表，基本上所有IT类产品都有这样的情况。一般情况是这样的，客户只要出什么样的价位，我们就能给出什么样的机子，但是机子的外观和功能基本上都是一样的，机子给客户的时候我们都会给客户说明清楚的。通常情况下消费者会讲究便宜的消费心理，只要客户给出价格，我们都会弄到他们所需要的机子。只是外行人一般不了解这些内部信息。所以经销商们可以把同样一部手机标出从几百元到几千元不等的，只是从中获取的利润不用。

类似于IT产品，像电脑、数码相机等都会出现这样的情况，只是一般外行人是不了解内部情况的。其实在绝大多数的情况下，商家从中获取的利润在25%---50%,甚至会是100%---200%的都有。

在为期2个月的实习里，我象一个真正的员工一样拥有自己的工作卡，有自己的名片，感觉自己已经不是一个学生了，每天8点起床，然后象个真正的上班族一样上班。实习过程中遵守公司的各项制度，虚心向有经验的同事学习，二个月的实习使我懂得了很多以前不知道的东西，对IT类产品也有了更深的了解，通过了解也发现了存在的一些问题：（1）由于受市场影响的客观因素和主观努力不够，产品价格不够稳定，使销售工作陷入被动，直接影响市场需求；（2）市场混

乱，鱼目混杂，竞争力大，市场信誉度很差；（3）市场信息反馈较慢，对发展新客户的工作作得不够细。（4）品牌因素占很大的份额，基本上每个领域都有被垄断的迹象，正如“大鱼吃小鱼、小鱼吃虾子。”

实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，他使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,也打开了视野，长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，实习是我们把学到的理论知识应用在实践中的一次尝试。我想，作为一名即将毕业的大学生，建立自身的十年发展计划已迫在眉睫，不是吗?最后衷心感谢湖北武汉市武昌区鑫顺达办公设备有限公司给我提供实习机会！

第15篇：茶叶推销实践报告

茶叶推销实践报告

时间：2011年12月21日星期三

地点：大学城超市

调查方式：抽样调查

调查过程：今天，我利用下午时间走访几间大学超市，看看他们在寒假前期是利用何种方式让回家的学子买自己店里的日照绿茶带回家孝敬父母。先是在他们店里与售货员交谈，谈谈主要的问题是有多少学生来买茶叶以及他们是如何推销自己的茶叶。

调查结果：许多售货员在得知学生来买茶叶，先是介绍茶叶的种类，以及提问各种问题，例如和茶叶的人以及喜欢什么类型的茶叶，然后逐一介绍茶叶得分种类以及特点供消费者去选择。

自我分析：在观察的过程中 ，我发现大部分售货员都用了类似于下面的方式去推销：

1.推激情：有很多售货员见到客人进来，便主动热情前去，并且服务态度很好，介绍很多种产品然后不厌其烦的等着顾客的挑选，这就是一个推销人员所具备的激情，无论什么时候顾客永远都是第一位置的。

2.推感情：因为顾客大多都是学生，有很多人是认识的或者是老顾客，介绍起来更加方便，所以，感情就是推销的手段，利用熟悉介绍好的东西给顾客让顾客去消费，从而完成推销过程

3.推产品：这也是主要的营销手段，产品分好坏，当顾客前来消费的时候当然喜欢挑好的买了，所以产品的好坏也是一个手段，利用产品的货真价实而让消费者愉快的去消费。

4.推价格：这个就不用多说了，任何人都喜欢用最少的钱买最好的东西，而你给顾客的价格在顾客的承受范围之内，买卖自然会成的。

5.推数量：很多学生买茶叶或者好友或者老乡或者同学，推销员也利用这一点，用了很多手段，比如买的多送的多，买的多便宜，很多同学会因为便宜或者数量多去消费的。

启示：别看只是买一个小小的茶叶，里面也有很多的学问，如何让在商品卖出去的同时而让自己获得最大利益。这就是一个推销人员应该做的，也是我们应该积累的知识里面的，很多细节决定着以后，学会这些会对以后的学习和工作都是很有帮助的。这些就是我调查的全部内容。

崔志达

2011-12-21

第16篇：超市推销实习报告

一、大家乐超市概况

大家乐超市是周至县楼观镇的一家乡镇企业，现已在已有两家连锁店，是镇上最大的一家零售商。大家乐超市的经营范围相对广泛，有日用百货、主副食品、果蔬、烟酒、小家电等，几乎包括与居民生活有关的所有日常用品。随着今后的不断发展，大家乐超市还将引进新的产品系列，通过对产品的有机组合，打出一套吸引顾客、影响顾客购买习惯、赢得顾客信任的组合拳。实现以产品推销产品的良性互动，各种产品的销售也会相得益彰，从而打造成一个形象鲜明的品牌。

大家乐超市共有两家连锁，第一家位于镇政府十字的东南角，是居民最聚集的地方，人口数量众多，而且周围的小超市、小商店还有各种饭店也比较多，从而形成了一个餐饮和零售的小型商业圈；另一家位于农贸市场附近的楼观商城内，交通便利、人流量大，是继政府十字的第二个商圈，是经营超市的黄金阶段。我所在的是镇政府十字的超市，超市总面积约1000平方米，超市服务人员共有5人，规模算是镇上最大的一家。其购物环境宽敞、舒适而且方便，甚至超市门口还设有存放自行车和摩托车的地方，以便周边农村的居民可以更便捷的购物，给予了消费者人性化的设计。

大家乐超市于2000年3月正式开业。9年多来，大家乐超市以优质的服务、低廉的价格服务于周边的群众，赢得了广大用户的青睐，在楼观镇超市业中形成了良好的口碑。在今后的日子里大家乐超市仍将继续努力、不断进取、开拓创新，努力为楼观人民打造一个最贴心的购物环境。

二、产品介绍

由于我实习的单位是一家综合性超市，销售各式各样的产品，不同的产品其销售的方式不同。在我的实习期间正好赶上了元旦节假日，我主要参加了牛奶和可乐的元旦促销活动，另外还有化妆品区洗发水专区的销售活动。下面我就介绍一下这两种产品的主要情况：

（一）牛奶的促销

此次参加促销的牛奶是银桥牛奶，它的主要销售地区是陕西境内，有纯牛奶、酸牛奶和牛奶饮料三种，都是小箱包装，价钱不等。此次促销的方式是赠送礼品，买一箱送一个小号不锈钢盆，买两箱送一个大号不锈钢盆，而且附带一个购物袋。

（二）可口可乐公司产品元旦促销活动

1、参加促销活动的产品：

此次可口可乐公司进行的促销活动主要是大瓶装（2L装）的碳酸饮料和非碳酸饮料。碳酸饮料主要有可口可乐、雪碧、芬达，非碳酸饮料主要有美之源果粒橙和茶饮料。现在农民的日子不同往日了，特别是冬天闲暇的时间，几个好友哥们总喜欢聚一起买点下酒菜，喝点饮料和啤酒。因此饮料的销售算是比较畅销的。

2、促销活动的主要方式：

此次可口可乐公司的促销方式是大桶装双提饮料，将任意一种碳酸饮料和任意一种非碳酸饮料进行捆绑销售，可以同时推销可口可乐公司的碳酸饮料和非碳酸饮料。为了促进消费者的购买，公司要求每个双提随附赠送的小礼物，主要是环保购物袋，塑料水杯，纸巾等生活物品。

3、促销活动的目的：

此次可口可乐公司的元旦促销活动的主要目的是提高销售量，扩大农村市场，让消费者更加了解可口可乐公司的产品，争取到更多的消费者。

4、促销活动的要求：

参加活动的销售人员必须经过专门的培训，要求对公司产品有清楚的认识。本着顾客是上帝的原则为消费者服务。销售过程中出现特殊状况要及时上报处理。服从管理。

（三）洗发水专区的销售活动

洗发水专区有两排货架，有一个苏氏百文的特卖区，一个大众区。除了要促销苏氏百文特卖区的产品之外，还要销售其他的产品。总的来说这里销售的洗发水种类比较齐全，品牌众较多，中高低档的产品一应俱全。例如有沙宣、力士、潘婷、蒂花之秀、舒蕾、好迪、采乐、顺爽等，还有一些之前没有听过的小牌子。其中促销力度最大的要数本土企业苏氏百文，购买任何一款400ml的洗发水都赠送100ml同款的护发素，而且还有一套组合装，里面有一瓶洗发水、一瓶护发素和一小瓶弹力素，价格较单买要便宜六块五毛钱，可谓是节假日促销大放送了。

三、企业销售模式或流程

大家乐超市虽然是楼观镇最大的超市，但是仍然算作是农村地区，周边都是农民，其购买力比较弱，消费能力也不强。因此，大家乐超市主要靠的是平价和

商品的多样性。

价格低廉是吸引农村消费者最重要的因素，特别是在这样一个全国生态县，农民除了种植农作物和经济作物来换取钱财外，几乎没有多余的外来收入。不论是一斤鸡蛋还是一盒饼干，只要比其他地方少几毛钱都会一传十十传百的被老百姓知道。老百姓就是从这样一次次的节省中生活的，大家乐超市也是从一次次让利几分钱几毛钱中生存的。低价即使老百姓笑口常开，又能使超市年年有余，那大家又何乐而不为呢！

之所以说大家乐超市是镇上最大的超市，那商品的种类之多当然是不言而喻。小到一毛钱两颗的糖果，再到几块钱的零副食品、调味品，还有瓜果蔬菜，再到几十块上百块的小家电„„可谓是一应俱全了！其产品的多样性带给消费者的便利性是可想而知的，一个家庭妇女可以在超市买到做饭时需要用的所有材料，锅碗瓢盆、瓜果蔬菜、调味品„„；一个小孩也可以在大家乐超市买到所有的想吃的零食；一位老头或老太太也可以在这里买到便宜又好喝的茶叶和可口的酥饼；几乎所有人都可以在这里买到称心如意的商品！

大家乐超市就是按照这种平价和商品的多样性来赢得顾客，跟其他零售商打价格战，打服务战，最终取得胜利果实！

四、实习内容

此次来到大家乐超市任职是作为一个最普通的销售人员，一个直接接触终端消费者的推销人员，虽然学过很多书本知识，但是比起在超市干过一段时间的销售人员来说还是显得比较生硬。元旦之前一直都是牛奶饮料的促销员，刚开始也是遇到了很多小问题，但随着接触的时间多了起来也就慢慢变得如鱼得水了。元旦节假日过后我就换到了化妆品销售区，和销售牛奶饮料一样刚开始也是比较生疏，但看得多了想的多了自然也就销售的好了。

下面是本次寒假推销实习的具体过程：

由于二十四号晚上回到家，因此实习是从十二月二十五日开始的。根据超市销售情况来看由于奶制品和饮料的销量比较大，所以就随店长的安排加入到饮料和奶制品的销售当中了。第一天主要是熟悉货架上奶制品和饮料的基本信息，在奶制品主要有四个品牌：本地品牌有银桥和小花牛两种，国内知名品牌有伊利和蒙牛；而饮料的品牌倒是很多，娃哈哈、统

一、可口可乐、百事可乐、美之源、

农夫山泉„„基本都是一些我们能耳熟能详的品牌。而此次促销力度最大的要数本地的银桥企业了，它在近几年是备受群众的喜爱，其销售量甚至是伊利和蒙牛的4—5倍，位于其后的是可口可乐公司的促销力度，它进行捆绑式销售，价格较之单卖要便宜很多，而且还搭售购物袋等小商品。其中银桥乳业生产的纯牛奶和草莓奶零售是1.4元/袋，酸奶是1.5元/盒，整箱销售纯牛奶和草莓奶是23元，每箱18袋，而酸奶则是每箱27元，每箱20盒。价格合理是一方面，另外它还实行买一赠一的活动，赠品是不锈钢盆，对于农村消费者来说是非常实惠的，甚至有的人还是奔着那个大盆才买的牛奶，真有点喧宾夺主的感觉，不过这可能正是投其所好了，所以才能在奶制品的市场打一场胜利之战。第一天基本都是看着别人在卖，自己就打个下手，见有人买了就赠给他盆子，或者是帮顾客取一下东西什么的，等到第二天就亲自上阵了，直接面对消费者。农村不同于城市，它每天的人流量是不等的，由于集市的缘故，一到农历的

一、

四、

七、十

一、十

四、十七还有二十

一、二十四和二十七周边的村民都会来赶集，买东西的卖东西的„„因此趁着每一次的集市大家乐超市会就在店门口摆一个大的促销柜台，不仅商品摆放整齐，参加销售的赠品也一一摆放出来而且非常显眼，当然了，也会有简单但醒目的宣传海报。实习的第二天正好是农历十一月十一，促销柜台摆放在门口，这正好是一个锻炼的机会，同时也是一个挑战。我的第一个顾客是一对年轻夫妇，他们要进超市时见有促销就用眼睛看了看，见此情形首先我就上前了两步问他们需要些什么，他们也很热情就问可乐是不是在搞活动，看到这上门的买卖心里别提多高兴了，一个劲的说现在可乐的优惠条件。终于也没白费口舌，他们买了一个双提，在三种小礼物中选了一个塑料水杯。最后才知道他们家今天有客人要来，买点饮料那也是理所当然了。第一单生意就这样做成了„„后来还有人主动找过来问买牛奶是不是赠不锈钢盆，原来有人是冲着赠品来的。还有的小孩淘气扯得妈妈衣服非卖可乐不可，本来孩子母亲是不同意的，但听我说完优惠条件后还是觉得挺合适的，而且还有赠品也就欣然同意了小孩的提议。

做了八天的饮料和奶制品的促销后，店长让我试试销售化妆品，欣然接受后就迅速的记每一款化妆品的价格和功效，也算是临时抱佛脚吧。购买化妆品的消费者大都是女性，年轻人二十多岁比较喜欢尝试新产品，而年龄大一点的则喜欢购买老品牌，还有的人则是根据价格的多少来购买的。此次参加促销的是苏氏百

文的洗发水，购买任何一款400ml的洗发水都赠送100ml同款的护发素，而且还有一套组合装，里面有一瓶洗发水、一瓶护发素和一小瓶弹力素，价格较单买要便宜六块五毛钱。每次见有顾客来买洗发水我都会先看看他的发质，然后再问是想给你买洗发水吗，如果是则根据他的发质选择一款适合他的洗发水，如果是供全家人使用则会推荐他大瓶装的，可以供全家人使用挺长时间，比较耐用，而且是适合各种发质。苏氏百文的洗发水有便宜的有贵的，因此可以让各阶层的消费者接受。遇到普通妇女就推荐价格一般或较便宜一点的，若是穿着打扮较时髦也比较讲究的，则推荐给她高档一点价格也较高的。要注意的是，说话的时候要果断，这样消费者才能相信你说的是真的，是真正的为他们着想。

五、对大家乐超市销售工作的建议

在大家乐超市实习的近半个月我从一次次的跟顾客接触中学到了很多，受益匪浅，但是也发现了不少问题。

1、服务态度要改善

有些销售人员太过“热情”，迫不及待的推销自己的产品，并且诋毁其他的品牌，这些做法是很不好的，大部分的消费者不愿被销售人员拉来拉去的，不能自主的挑选东西，那些诋毁竞争对手的话更是容易引起消费者的反感。但大多数还是比较冷淡的态度，服务人员对顾客爱理不理，顾客经常找不到想要的商品。虽然这些销售员是少数，但是对超市的形象也会有不好的影响。因此，建议超市在雇佣服务人员的时候要谨慎挑选，并在上岗之前对其进行培训，一定要注意肚带顾客的态度，一定要本着顾客就是上帝的态度才能招揽顾客，留住顾客，吸引顾客，才能把超市做得更大更强。

2、促销活动要多做

一些大的超市几乎每天都会有特价促销的商品来吸引消费者，但是这里很少会有打折促销的活动，只是有很小部分的商品为了让顾客购买提出给予赠品，价格标签上不做说明。如果每天都推出一些打折促销的商品，会吸引本来没有需求的消费者进入超市，这样就会增加顾客的购买行为，基本上进入超市的顾客都会购买一些东西。即使他们没有购买促销的商品，也会增加他们购买其他商品的机会。多做一些促销，一方面可以吸引更多的顾客，一方面可以增加顾客的购买行为。

3、超市购物环境要完善

超市内的购物环境还有待改善，有些货架之间的距离较近，给人一种拥挤的感觉。而且超市内没有音乐，建议在以后的发展中能在超市配备音响设备，而且超市内的音乐应该选择一些轻快、温馨的大家耳熟能详的歌曲，尽量不要太快太嘈杂。有些地方的商品摆放不科学，有的同类商品摆放在了不同的地方，顾客找寻不太方便。

六、实习收获及体会

市场营销活动体现的是人与人之间的沟通艺术。企业开展营销活动都是为了得到消费者的承认和接受，只有这样才能达到生产的目的。作为零售企业，营业人员接触消费者的机会非常多，各个消费者的个性不尽相同，营业人员需要更多的耐心来对待顾客，尽量做到百问不厌。而且企业一旦给自己有了定位确定了自己的目标市场，就要尽可能地满足目标消费者的需求。尤其重要的是企业应该积极“跟踪”研究目标顾客的消费特征及其变化。面对消费者个性的变化，企业应及时的更新产品，进一步满足更高的需求。

要做好一名推销员需要具备很多能力。我们要熟悉自己推销的产品的特点，优点、缺点、价格、品种、规格等等，尤其在顾客面前要显示对产品非常熟悉，用我们的专业打动顾客购买；销售要讲究方法和策略，要随时总结经验，不断提高，一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境；推销自己比推销产品更重要，让顾客接受你，相信你，就是推销成功的保证；要具备良好的服务精神和服务态度；要作好计划安排，提高时间的利用效率；研究客户心理，不同的顾客要从不同的角度推销，了解顾客真正的购买动机；学会谈判的技巧，要善于微笑和倾听，学会要从客户的角度去考虑问题。

要想成为一个好的推销员，仅仅凭着几天的实习是远远不过的，那些看起来简单的道理在实践的时候就会状况百出，我们需要的是大量的实践，不断的总结经验。推销就是要达到双赢的目的，你要想好一个可以双赢的办法并让你的客户接受你的方法，这就是一门学问，也可以说是一门艺术。我的实习仅仅是在超市买了几天的东西，真正的推销并不会如此简单，推销往往不是一次就能完成的，需要和客户经行多次的沟通，而结果也不一定是成功，这就需要我们不仅要有智慧、耐心，能坦然的面对失败也是一种素质。

同样推销知识和技巧是最重要的东西。都说书本上学到的东西很抽象，很无用，但是我们仔细想一想，其实每一个推销技巧，每一方法，课本上都有教过，只是我们的学艺不精罢了，巧妇难为无米之炊，如果你连最基本的只是都没有还讲什么技巧呢。通过实习我也发现了自己很多方面的不足,在以后的学习中我会对我所不足的方面进行补充,近而充实自己提高自己的能力。

第17篇：暑期社会实践报告：推销电话卡

一：实践的目的

大学以前我都非常渴望暑假的到来，向往自由自在的生活，但那并不是我生命的全部，暑期社会实践报告：推销电话卡。或许是责任的原因，我不再想让所谓的自由来主宰我的生活。为了证明我不再是温室里的花朵、不再是象牙塔里的小孩、不再是爸妈的担忧，我选择了用实践来证明我的实力，首次的打工生活拉开了帷幕。

二：实践的经历

刚开始我以为凭自己的能力找一份应该是不成问题的，却几经打击，几乎快到放弃的边缘，但想想就这样放弃，好像并不是我的风格！我最后决定在试试，没想到却意外的成功了！在Xx联通公司找到了一份差事，虽然面对的条件是不包食宿，又没底薪，多劳多得，当然不劳就不得。但至少这次是我实践的一次机会，心里告诉自己即使亏本也要好好把握！真有点喜出望的感觉！我们的任务是下乡推销联通的电话卡，35元入网有270的花费，而我们卖出一张仅5元的提成，这好像并没好大的利益诱惑，但我们很明白我们所需要的是无形资本！

找到了工作就正式成了上班族的一员，似乎有一点“日出而作，日落而息”的感觉！第一天6点就乘着联通公司特有的下乡专车，穿着统一的服装、戴着工作证，真像一个真正的推销人员，很有那点感觉！由于是下乡推销，乡下的交通还是有所不便，一般我们都靠徒步，头顶着炎炎烈日，真有种任重道远的感觉，告诉自己只许成功，不许失败！-

到了目的地，工作正式开始 。一人手拿一叠宣传单，开始宣传了！“您好，我们联通公司现在推出新的优惠活动，请问您现在需要一张联通的电话卡吗？还没等我把话说完，别人已不耐烦的说出一句：“不要不要，别影响我们打牌。”当时一听，我简直是瞢了，连忙说了一句对不起，打扰了，就快速的跑掉了，真是有一种从来都不曾有过的挫败感！

静了半天，才鼓足勇气去寻找下一个客源，没想到第二次竟意外得推销出去并得到了顾客的认可，心里甜滋滋的，说不出的兴奋！很能明白“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”的感觉。

告诉自己，继续努力。一遍又一遍的重复着同一个话题，解释了一遍又一遍，成功或者是失败，对我来说都不是那么重要，关键是体验到了那两种不一样的感觉，很珍贵！到21：00才回到我们出租的小房，又没吃晚饭，又累，真想直接躺倒床上睡个安稳觉！可是……终于明白了“人在江湖身不由己”这个道理，人有时真是身不由己、迫于无奈！

中途有几次都想到放弃，推销并没我想象中那么简单，要别人心甘情愿的掏荷包那更是难上加难，但是如果我连小学生、初中生都能完成的工作都无法完成，那我读那多年的书岂不是白读了？理智告诉我必须坚持，我别无选择！

每天的下乡活动，就是与太阳相拥、与老百姓亲密接触、与自己做斗争，说起来也没那么惨，做起来难那么一点点而已，只是万事开头难，过了那个磨合期，一切的一切就是自然与习惯了！工作了20天后，由于市场对电话卡已达到了饱和的状态，我也就辞职回家，享受我最后一个暑假生活了，社会实践报告《暑期社会实践报告：推销电话卡》。 20天我也销出了几十张卡，成绩不算骄人，但也不差，最后的结果是收支平衡，虽没挣到钱，但我很满意，毕竟这几十天是我自己养活了我自己，这说明我已有样活我自己的能力了，这也算可喜可贺！

三：实践感言

1： 一片叶子属于一个季节，年轻的莘莘学子拥有绚丽的青春年华。谁说意气风发，我们年少轻狂，经受不住暴雨的洗礼？谁说象牙塔里的我们两耳不闻窗外事，一心只读圣贤书？走出校园，踏上社会，我们书写了一份满意的答卷……-

2：素质教育的今天，社会实践活动一直被视为高校培养德、智、体、美、劳全面发展的跨世纪优秀人才的重要途径。暑期社会实践活动是学校教育向课堂外的一种延伸，也是推进素质教育进程的重要手段。它有助于我们大学生接触社会，了解社会。同时，实践也是大学生学习知识、锻炼才干的有效途径，更是大学生服务社会、回报社会的一种良好形式。所以，对于大学生来说，参加社会实践是非常有必要的！

3：大学是一个小社会，我们不再是象牙塔里不能受风吹雨打的小花了，通过社会实践的磨练，我们深深地认识到社会实践是一笔财富。在实践中可以学到在书本中学不到的知识，它让你开阔视野、了解社会、深入生活、回味无穷。俗话说：一份耕耘，一份收获。-社会是一所更能锻炼人的综合性大学，只有正确的引导我们深入社会，了解社会，服务于社会，投身到社会实践中去，才能使我们发现自身的不足，为今后走出校门，踏进社会创造良好的条件；才能使我们学有所用，在实践中成才，在服务中成长，并有效的为社会服务，体现大学生的自身价值。今后的工作中，是在过去社会实践活动经验的基础上，不断拓展社会实践活动范围，挖掘实践活动培养人才的潜力，坚持社会实践与了解国情，服务社会相结合，为国家与社会的全面发展出谋划策。坚持社会实践与专业特点相结合，为地方经济的发展贡献力量为社会创造了新的财富。坚持社会实践与大学生课外科技学术研究相结合，培养和提高大学生学术科研能力与水平，因此我们积极地参与了进去。

4：在实践中我深刻体会到：社会上需要的不是死读书、读死书之人，而是能做真正的实事之人。

四：实践总结

1：世上无难事、只怕有心人，只要相信，一切都必得！

2：做事要有耐心和毅力，凡事要有十足的毅力和耐心方可成功一大步！

3：做人要脚踏实地，一步一个脚印，选择捷径必将付出相应的代价！

第18篇：现代推销实训报告

一、实训目的

现代推销学实训的目的是培养市场营销学生的实践能力，让学生在实践中真正体会什么是推销，在实践的过程中不断摸索推销的技巧，把所学理论应用于实践中，理论与实践相结合，让实践检验我们所学的理论知识，同时锻炼学生实际解决问题的能力。

二、实训时间

2011年6月24日、7月6日、7月9日——7月13日

三、实训地点

唐山学院、唐山市

四、实训内容

现代推销学实训的内容一共包括两部分：课内实训和课外实训，课内实训是由有丰富销售经验的经理或总裁为我们开展学习讲座，课外实训是由学生以个人或团队形式推销由河北恒信和河北移动联合推出的针对移动用户的专享服务萝卜卡，推销地点和推销方式自由选择。

我们的第一个课内实训是唐人医药的总裁为我们开展学习讲座，主要给我们讲解了一个成功的企业家应该具备什么素质，创业初期应该怎么做，还教育在校大学生应该有人生的目标，并为自己的目标坚持到底，还要有创新能力，创新是当今市场竞争取胜的不二法宝。总裁教育我们要坚信顾客是对的，只有这样才能从顾客角度出发思考问题，最后，总裁与大家进行了互动，对同学们提出的不同问题一一作了解答。我们的第二个课内实训是河北恒信的宋经理为我们开展学习讲座。宋经理首先为我们讲解了萝卜卡终端销售流程和推销时的注意事项，然后宋经理以自己的亲生经历教育我们在校大学生要以一个积极的心态面对就业问题，不要眼高手低，要能吃苦，肯坚持，要有自己的目标和原则。最后宋经理为我们解答了一些同学们提出的问题。

我们的课外实训就是推销萝卜卡。首先，我做了一些准备工作，包括准备终端销售可能用到的资料，如终端销售说明书、萝卜卡加盟商家名称、萝卜卡优惠券等。

第一天，我先跟着已经推销过的同学一起出去，看看他们是如何推销的，我们先后一起去了远洋城、裕华道和颐高数码商场。他们告诉我直接拦截顾客推销

非常困难，建议我向各大商场的店员推销。我尝试着按他们说的去推销，但由于我信心不足，有些胆怯，出去一天一张也没有推销出去。

第二天，我和同学一起去了新街和新华贸商场，我们上午八点出发，到了那里发现店面都还没开门，于是我们先在街道上拦截顾客，等到商场开门后，我们发现新华贸的北门终端机处无人销售，于是我们决定先在那里推销，到了中午我们向新街二层的店主逐个推销，我和同学一人一边。下午我们到新华贸的二层去推销，一整天下来我一共推销出去了两张。

第三天，我和两个同学一起出去，我们先去了三利商场逐层推销，然后又去了华联商厦逐层推销，我们发现百货大楼对面有一个两层的商场，于是又进去逐个推销，最后我们又一起去了百货大楼逐层推销，我们发现很多人都有了，一天下来我一共推销出去四张。

第四天，我和几个同学一起去了北新道大八方和凤凰购物商场。我们几个分层逐个向店员推销，上午，我们先把八方和凤凰购物的所有楼层没有顾客光顾的店面都推销了一遍，等到下午店员倒班的时候我们又去推销了一遍，一天下来，我卖出了三张。

第五天，我们需要到三利购物中心去解决一些售后问题，同时觉得三利还有市场，于是几个人又去了三利，我在三利的二层和三层又推销了一遍，卖出了一张。然后我们又去了大洋商厦，我又推销出去一张。下午三点我们回到学校开始整理实训日志和报告。

五、实训收获

这次现代推销学实训让我受益匪浅，从来没有哪一次实训让我像这次一样感受深刻。在两次课内实训的学习中，我受到了教育。作为在校大学生，很多人到了大三的时候就开始浮躁，上不下去课，纷纷出去打工，但又不知道自己将来到底要从事什么职业，打工和自己的专业相关度也不大。通过这次课内实训的学习，我意识到作为一个即将毕业的学生，我必须明确自己的目标，确定自己将来想要做什么，现在学习和打工都应该为自己的目标服务，还要有执着的精神。同时，作为大学生创新能力很重要，但创新是有基础的创新，所以我们要先打好自己的基础，基础牢固了创新才会有动力，唐人医药的总裁建议大学生应该先就业再创业就是这个原因。像恒信的宋经理说的一样，我们大学生在刚刚毕业找工作的时

候最容易犯眼高手低的毛病，高不成低不就，开口就要三五千的工资，所以我们应该先看看自己真正能为企业做些什么，能为企业创造哪些价值。

在五天的课外实训中，我感到自己真正得到了锻炼。首先，这五天连续的往外跑对自己的身体就是一个很大的考验。这几天推销萝卜卡，我们几乎跑遍了唐山市各大商圈的各大商场，我对唐山的市场有了进一步的了解。在这次推销萝卜卡的过程中我遇到了很多问题，刚开始时，我都不知道如何开口和自己的客户说话，也不知道什么样的客户是真正的潜在客户。跑一天也没卖出去一张，感觉很受打击，一起去的同学已经卖了五张，我总结自己的教训，主要是自己信心不足，不敢上前推销，害怕遭到拒绝。第二天，我鼓励自己要加强勇气，拒绝没有什么可怕的。经过努力，我终于卖出了两张，感到很欣慰，但和其他人相比差距还很大，一起出去的同学里我总是销量最低的。在接下来的三天里我继续努力，我发现自己的勇气比前两天有了很大的提高，虽然不断地遭到拒绝，但我并不感到很沮丧，因为我明白了拒绝甚至比接受更正常。在推销萝卜卡的过程中，我感到自己与人沟通的能力也有了一定的提高，也掌握了一些推销的技巧。开始我总是希望自己能和客户说的越多越详细越好，但事实证明我说的过多，而且语速很快，声音也不大，很多客户不明白我在说什么，后来我慢慢学着放慢语速，只说重要的内容，并且给客户反应和提问题的时间，经过努力虽然在销量上并没有提高，但我感到和客户交流的时候容易了很多。

在推销的过程中我们还遇到了一些其他的问题，比如有的人是联通的手机卡，但是他们也想要办卡，我给他们的建议是用家里人的手机开通，因为这种情况一般不能当场开通，所以我冒了很大的风险，直接把卡给了他们，记下他们的联系方式，让他们把激活后的短信转发给我，有两个人一直不给我发短信，我发了很多短信还打了几次电话催他们，最终他们才激活。后来我决定不再卖这种当场不能开通的卡了，因为解决售后问题就要花费很多时间，耽误了我很多正常的销售时间。我们也遇到一些其他的售后问题，如卡不能开通，两张兔子卡不能绑定等，大家都本着对客户负责的态度通过打电话询问情况，在第二天上门退卡或换卡。

这次现代推销学实训给了我一次实战的机会，让我对推销有了真正的认识，对我以后的生活和工作来说是一笔宝贵的财富，因为我们都明白人生处处都离不开推销。

第19篇：营销专业推销实践报告

营销专业推销实践报告

去接近在这个寒冷的冬季，我们营销协会在校园里进行了一场名为“暖贝尔校园送温暖”的推销活动。我作为一名营销协会的成员积极地参与了这次活动。下面我对这次推销活动作一个总结报告。

我的报告书主要分4个大的步骤进行，第一，对市场进行调查及可行性分析；第二，活动推销计划；第三，推销记录；第四，推销感想总结

一、市场调查及可行性分析：市场调查要取得过去和现在有关产品市场的各种资料、数据和信息。市场调查可以从以下一些内容展开。市场环境调查，消费者调查，市场需求调查，市场营销要素调查，市场竞争调查。

1、首先进行环境调查分析，我校地理位置比较偏僻离市区较远，交通不便，冬季比较寒冷学校没有供暖设备。这些因素对于在校园里推销保暖内衣都是非常有利的条件。

2、消费者调查分析：对特定的消费人群进行分析，在校园里主要的消费人群为学生和教职工。其中学生的人数占据主要比例，但是老师的消费能力比学生强。所以在抓住学生市场的同时不放松教职工市场。

3、市场需求调查：我们学校地理位置比较偏僻，离市区较远，加上公交车少，去市区一趟很不方便。所以我认为在天气突然转冷的这段时间里，在校园里存在着很大的保暖内衣的需求。

4、市场营销因素调查：可以从以下几个方面进行分析，产品、价格、市场竞争。首先从产品上讲，我们营销协会从“暖贝尔”公司引进的保暖内衣具有很大的优势。暖贝尔保暖内衣不同于传统的保暖内衣穿上感觉到身材庸肿，它更注重休身，尤其是女性产品更是突显女性的身材之美。暖贝尔保暖内衣种类多，具有医疗健身功能。价格方面首先要调查同学们所能接受的价格，在这个前提下对不同价格等级的保暖内衣产品进行定价。让顾客感觉到我们产品的实惠性。市场竞争调查分析：在我们学校的超市保暖内衣的销售不太乐观，同时没有其他进行保暖内衣推销的竞争着。

二、推销计划：

本次暖贝尔内衣推销活动由会长决定进行5天。策划部首先决定在校园内搭建简易帐篷，进行摆摊展卖。各各部门的干事每天在课余时间在摊位上工作，向顾客介绍产品。然后第二个阶段向老师们进行推销工作，对老师们发放折后优惠券，让老师们知道我们正在进行的活动。大力进行宣传工作，争取到教师市场，把高档一点的品牌推销给教职工。最后再进行一次降价促销活动，争取把产品的卖出量最大话。在进行摆摊展卖的同时，利用协会中成员的力量拉拢自己身边的潜在顾客，向他们介绍我们的保暖内衣。

三、推销记录：

在这次“暖贝尔”保暖内衣推销活动中我们营销协会一共售出了81套保暖内衣。取得了往届不曾有过的优异成绩。下面我就作一下简单的推销记录：第一天，我们的工作人员卖出了2套，这让我们的心里都有点打击。但是我们都知道推销员要有吃苦耐劳的精神，不能轻易放弃。第二天，我们卖出了11套，小有进步比第一天，但这足以鼓舞全体成员。第三天我们卖出了15套。第四天卖了13套。第五天，也就是最后一天了，会长决定进行降价促销，把利润压缩一下，提高销售量。这种方式果然凑效，这天一共卖出了40套。至此为期5天的暖贝尔校园送温暖活动结束了。

四、推销总结与感想：

1、产品方面：

推销工作人员要了解自己的产品，对于顾客的问题要详细地进行讲解。让自己的产品随时和顾客的需求连接起来。推销顾客满意的产品，及时提升产品的附加价值。

2、市场方面：

一项推销工作展开之前要对产品市场的需求量的大小进行调查。推销员要了解市场上的供求关系，确保产品市场不处于饱合阶段后再把产品推向市场。

3、消费者方面：

推销员要对消费者进行调查问卷，了解顾客对产品的要求。去了解特定的消费人群。确定哪类人是自己产品的主要消费顾客，同时挖掘市场潜在顾客。追求产品市场顾客最大话。

4、产品宣传：

推销工作开展之前不能忽视宣传工作。宣传工作手段要多元化，利用各种方式进行产品宣传。比如，印刷广告宣传单，发放产品优惠卷，网络宣传等。

5、推销人员自身方面：

推销员要承担起推销职能，对其自身的素质要提出一定的要求。第一，推销员要有科学家的头脑。推销员必须像科学家一样深入了解市场，研究消费者的价值观，购买心理。第二，推销员要有艺术家的心。艺术家对事物具有敏感的洞察力，对司空见惯的人、事、物也能以新鲜敏锐的眼光去观赏与观察。

推销员应能敏锐的看出人们的需要，还要知道如何更好的满足顾客的需要。第

三、推销员要有技术员的手。推销员是本职工作的工程师，对所推销的产品的原理、结构、性能、质量、操作使用、维休服务方面的技能。第

四、推销员要有劳动者的脚。推销员要适应高强度的工作要求。推销员还要有勤奋的工作作风。

6、推销技巧：

推销员要接近目标客户，引起客户注意，只有当目标客户的注意力集中到推销员的讲解和推销品上时，才有可能达成交易。推销员要用简明的语言尽快地把客户的注意力转移到自己的话题上来，在推销过程中随时抓住顾客的心理变化。

注重推销形式的多元化，有时需要现场表演或试用产品，让顾客亲眼看到产品的性能，让顾客亲自触摸、检查、操作商品。推销员要采用利益接近法，直接陈述客户购买商品所能获得的利益！既避免了一些客户掩饰其求利的心理而不愿主动询问产品所能提供利益的障碍，帮助客户正确的认识产品，增强购买信心，又突出了商品的推销重点，迅速达到接近的目的。推销过程中同时要学会报价技巧；推销员在价格谈判中报价起点要高。报价表达策略：推销员的报价无论采取口头或书面方式，表达都必须十分肯定干脆，似乎不能再做任何变动和没有任何可以商量的余地。

推销感想：

推销要有坚忍不拔的毅力，始终坚信：有志者，事竟成。机会从来就是留给有准备的人的。我们在推销的时候要有足够耐心，细心，信心，真心，有了这些心就不害怕被拒绝，要有从头再来的决心。勤奋是人生最大的财富，特别是对推销员来说更是上天赋予的恩惠。人生在于拼搏与奋斗，只有将有限的生命致力于有意义的事业时 ，生命才会绚丽多彩，与众不同！

对于推销我又有了崭新的认识，有时候要的不只是付出了就会有回报，但不付出就一定不会有回报。不管你们信不信，反正我是信了。我还努力学习有关推销方面的知识，虽然未来不一定从事这项工作，但是要知道现在的社会是一个知识性的社会，艺多不压身。即使以后毕业了，只会在择业的时候多一项选择，不是吗？我还需要在更多的社会实践中锻炼自己的耐心和推销技巧和策略，一切的理论知识只有运用到实践中才会得到检验，也只有在实践中才能不断完善自己，提升自己，做最好的自己，造精彩的人生通过这次“暖贝尔”保暖内衣推销活动让我从中得到了许多体会。我认识到了一次成功的推销活动要做好许多方面的准备工作。例如：产品宣传、制定推销计划、人员安排等。再次我自身还要提高自己的推销素质，提高自己的语言表达能力，学习多种推销技巧，了解顾客。

第20篇：推销云南山泉饮用水报告

云南农业大学 市场营销实习报告

推销云南山泉饮用水

学院：动物科学技术学院专业：草业科学年级：2010级指导教师：代飞燕学号：2010310903姓名：赵武冠

团队成员：桂萍仙、叶璐、黄尧瑶

陈逍、杨宗仁、杨昔山 马怡欢、冯东琳、赵武冠 罗媛

填表日期：

前言

推销技术可分为广义的推销技术和狭义的推销技术、传统推销技术和现代推销技术。广义的推销技术是指把自身、观点、主张、建议、形象、仪表、风格信誉等推销出去的方法和技巧；狭义的推销技术是通过寻找和接近顾客，把企业产品和劳务推销出去的技巧和方法。传统推销技术是以单纯的广告术、推销术为手段，只推销现有产品，不考虑消费者需要的各种方法和技巧；现代推销技术是运用各种现代化工具和手段，针对消费者需求所采用的各种方法和技巧的总称，它要求产品的生产和从工艺设计、购进原料开始，就服从于最终销售的要求、服从于消费者需求。

一、实习目的

本次的实习目的在于通过理论与实际的结合，个人与社会的沟通，进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队精神、待人处事的能力，尤其是观察分析和解决问题的实际工作的能力，以便提高自己的实际能力和综合素质，希望能帮助自己以后的更加顺利的融入社会，能更好的投入到自己的工作中。

二、实习时间

2012年6月25日到2011年6月27日

三、实习地点和方式

地点：云南农业大学各食堂门前（人流量多）

方式：摆摊设点

四、实习内容

学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学习能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务技能。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学习。

实习在帮助我们走进社会起到了非常重要的作用。通过实习找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为今后求职与正式工作做好充分做准备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。

我们的这次实习是以小组为单位进行的，我们小组由十个成员组成，我们几个可是老搭档了，所以已经特有默契。我们销售的主打产品是云南山泉饮用水，有桶装和瓶装两种，因为推出优惠套餐和优惠价，所以本次实习的业绩还算理想。

我们所有小组销售都是相通的，只是销售的方式不同而已，所以我们在掌握产品知识的以后，知道如何让自己的销售技巧提高。我觉得在几天的实习中我总结出如下几条：

1、精神状态的准备

在销售的过程中，如果销售人员有一个好的精神状态，就会给顾客一种积极的、有活力的、上进的氛围，那么这种积极的上进的情绪总会影响到客户，从而让顾客感到自己得到一种情绪感染，精神状态的表现还从我们的仪容仪表表现出来，具备一定礼仪知识的销售人

员，才能让顾客感觉到产品的价值，因为在看产品的时候，我们的销售人员就是直接体现我们品牌形象的，所以销售人员素质的提升，精神状态好的销售人员，成交的机率大很多。

2、身体的准备

如果我们有一个好的身体，我们才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。这段时间，经常搬运东西，甚至长时间站着，让我感觉到很疲惫，所以我才更能体会到有一个好的身体，有一个健康的身体才能让我们更好的全力以赴的工作。所以强健的体魄还是一个有活力有朝气的团队所必备的。

3、产品的准备

要了解产品的特色。在推销云南山泉饮用水之前我们就必须对我们的产品进行深入了解，要找出它的所有信息，对比本产品对于其他竞争品牌的优势，分析本校市场前景，这样才能利用它的特色去吸引顾客，当顾客问我们有相关问题时我们因为有所准备才能给顾客一个满意的答复。

4、对顾客的准备

当我们了解了相关的产品知识的时候，就是我们掌握销售的第一部，让自己的销售业绩提升还需要我们了解顾客的，只有我们对顾客掌握的越多，我们就能更能把握顾客的心理，和顾客建立一种和谐的关系，创造一种轻松休闲的购物环境，善于倾听顾客的每一句话，然后分析顾客是否有购买的意向，推荐适合它的产品。

五、实习总结和体会 推销是一门很深的学问，要做好一名推销员需要具备很多能力。我们要熟悉自己推销的产品的特点，优点、缺点、价格、品种、规格等等，尤其在顾客面前要显示对产品非常熟悉，用我们的专业打动顾客购买；销售要讲究方法和策略，要随时总结经验，不断提高，一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境；推销自己比推销产品更重要，让顾客接受你，相信你，就是推销成功的保证；要具备良好的服务精神和服务态度；要作好计划安排，提高时间的利用效率；研究客户心理，不同的顾客要从不同的角度推销，了解顾客真正的购买动机；学会谈判的技巧，要善于微笑和倾听，学会要从客户的角度去考虑问题。

也许以上的总结还不过全面有过于形式化，要想成为一个好的推销员，仅仅凭着几天的实习是远远不过的，那些看起来简单的道理在实践的时候就会状况百出，我们需要的是大量的实践，不断的总结经验。推销就是要达到双赢的目的，你要想好一个可以双赢的办法并让你的客户接受你的方法，这就是一门学问，也可以说是一门艺术。我的实习仅仅是摆地摊，真正的推销并不会如此简单，推销往往不是一次就能完成的，需要和客户经行多次的沟通，而结果也不一定是成功，这就需要我们不仅要有智慧、耐心，能坦然的面对失败也是一种素质。

作为一个缺少社会经验的大学生，人情世故是我们最难学的东西。在当今社会上，你需要建立自己的人脉，需要结交很多的人，这就需要我们懂得如何和别人相处，如何取得对方的信任和支持，懂得

人情世故不是让我们学会狡诈，是要我们磨掉刺人的棱角，学会圆滑的处理一些事情。例如对顾客的有些不合理要求，也要容忍和考虑，同时想办法解决问题，同时我们需要良好的心理素质，被拒绝、被冷落、被挖苦会经常碰到，如果你的心理素质差，绝对无法承受这些压力。

同样推销知识和技巧是最重要的东西。都说书本上学到的东西很抽象，很无用，但是我们仔细想一想，其实每一个推销技巧，每一方 法，课本上都有教过，只是我们的学艺不精罢了，巧妇难为无米之炊，如果你连最基本的只是都没有还讲什么技巧呢。通过实习我也发现了自己很多方面的不足,在以后的学习中我会对我所不足的方面进行补充,近而充实自己提高自己的能力。在销售过程中，我们把所学的知识加以运用，在理论运用于实践的同时，也在实践中更加深刻的了解以前没有理解透彻的知识。

在实习期间体会到了实习的辛酸，觉得在自己在学校学的专业知识严重不足，不能适应激烈的工作要求，根本无法和那些老手竞争，有时感觉却是无法下手。这次实习检验了我各方面的能力：学习，生活，心理，身体，思想等等，实习就像试金石，检验我能否将所学理论知识运用到实践中去，关系到我能否顺利的立足于这个充满挑战的社会，也是我建立信心的关键所在，所以我对它是百分百的投入。

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