推销实习报告
学生姓名： 学 籍 号： 班
级： 专
业： 指导教师： 日
期：
0909441125 市场营销
2011年 9 月 30 日
管理学院推销实习报告 实习报告正文
一、企业概况
百事公司(Pepsico.，Inc.)是世界上最成功的消费品公司之一，在全球200多个国家和地区拥有14万雇员，2004年销售收入293亿美元，为全球第四大食品和饮料公司。在2004年公布的《财富》杂志全球500强排名中，百事公司位列第166位，并于最近连续两年被评为《财富》“全球最受赞赏的饮料公司”第一名。在2004年《福布斯》杂志“全美最有价值公司品牌”中百事公司位列在前十名。2003年8月《商业周刊》评选的全球最有价值品牌的排名中，百事公司旗下的百事可乐品牌排名在第二十三位。百事公司的前身百事可乐公司创建于1898年。百事可乐公司于1965年与世界休闲食品最大的制造与销售商菲多利(Frito-lay)公司合并，组成了百事公司。
为了更好的发挥产品结构优势，将市场经营重点在核心品牌方面，百事公司曾于1997年10月作出重大战略调整，将拥有必胜客(PizzaHut)、肯德基(KFC)和TacoBell的餐厅从公司分离出去，使之成为一家独立的上市公司，即百胜全球公司(TriconGlobal，现公司名为YUM！)。1999年，百事公司将其百事可乐罐装集团(PBG)分离上市，以便集中精力进行品牌建设和品牌营销。
在将非战略性业务剥离的同时，百事公司也陆续收购或者并购了多项核心业务.1998年，百事公司与世界鲜榨果汁行业排名第一的纯品康纳公司(TropicanaProductsInc.)合并。2000年，百事公司将以制造水果混合型饮料、能量饮料、乳品饮料、茶饮料和含有植物成分的SoBe饮料业务纳入公司业务范围，并开拓一系列新型饮料产品。2001年，百事公司获得美国联邦贸易委员会无条件批准，以134亿美元成功收购世界著名的桂格(QuakerOatsCompany)公司，一跃成为全球非碳酸饮料行业的冠军。合并后的百事公司，重点发展需求强劲的休闲食品和饮料业务。负责美国和加拿大以外近200个市场业务的“百事国际集团“(PepsiCoInternational)，领导百事旗下食品和饮料业务在北美以外市场的开发。
百事的许多品牌有逾100年的历史，而整个公司还相对比较年轻。百事于1965年整合百事可乐和菲多利并正式成立。百事于1998年收购了纯品康纳，2001年整合了桂格公司(包括佳得乐)。
百事的产品满足了各种各样的需要和偏爱-从娱乐性的品类到有助健康生活方式的产品都一应俱全。
１ 管理学院推销实习报告 实习报告正文
1889年北卡罗莱那州的药剂师CalebBradham发明了百事可乐，并称这种饮料能治疗消化不良，百事可乐早在1948年便开始生产罐装软饮料。70至80年代，百事的销售逐年递增，与对手可口可乐之间的竞争达到白热化程度。80年代中期“品味挑战”的成功使百事暂时跃居行业第一，但随后百事又回到了第二的位置，并且持续至今。
PepsiCo的主导产品是百事可乐。公司希望能提高其在国际市场中的销售额。具体方法是改变包装设计，并挖掘中国，印度及俄罗斯等地的市场潜力，新的营销计划将以蓝色作为主调，以对应可口可乐在包装及广告中的红色。公司希望借此突出产品的差别。所在现在除了百事红，白，蓝的标识以外，百事可乐的新包装完全是蓝色的。
PepsiCo在其他饮料产品中也获得了成功，其中包括MountainDew饮料。公司还与Lipton开办合资企业，Lipton是生产瓶装冰茶的龙头。
1998年6月，公司又推出了仅含1卡路里热量的新型饮料PepsiOne并耗资1亿美元请CubaGoodingJr做产品代言人。另外，Frito-Lay努力使其新一代薯片达到满意程度，该系列中还有低脂肪及开胃的新产品。
最近百事成功地取代可口可乐成为迪斯尼旗DixonInternationalFieldofAnaheim所经销的品牌饮料的合作伙伴，开辟了百事与迪斯尼同行业务关系。在以前，迪斯尼经销的全是可口可乐，另外，百事又向前跨了一大步，主要是因为他将注意力移到了矿泉水生产上，这类产品比罐装饮料的利润要高出很多，除此之外，百事已成为影片ThePhantomMenace的饮料赞助商。
百事公司还有其独特的企业文化！！！
中国有句俗语，“冰冻三尺，非一日之寒”。光靠明确高难目标以及强硬制度作手段还是远远不够的。作为企业的软件是培育和强化企业独特的价值和文化才是公司长期发展的保证。在公司价值和文化方面，百事集团同样强调的是重视结果，以及人员如何能够信守诺言而达到事先制定的目标。人的信用和诚实度在公司的文化和价值观中是最受重视的。公司的文化和价值观适用与那些热爱挑战、自爱竞争、喜欢与哪些有能力的人在一起工作的人们。
当然，百事集团的管理也有缺陷，例如公司过分地强调“重视结果”，他会使人们目光短浅，做事只看到短期的结果而又是忽视长远的目标。又如公司吸引一批有雄心壮志的人，这些人自然有其强烈的危机感和压力，那么也就间接地鼓励这些人修建自己的防御墙，如组织自己在公司内部的关系网，拉帮结派，耍手段等。
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企业文化百事是一家成功的大企业。它从1898年诞生至今已有100多年历史，其间也曾濒临破产，惨淡经营，但终归还是能化险为夷，大步前行，迎来今日的辉煌。百事的成功和所有的成功企业一样，得益于它有远见卓识的领导层、他的经营战略、严格的管理和不断推出适应市场并有新意的产品。但百事独特的成功经验中最重要的是它赋予企业和产品的文化。
百事品牌的理念是“渴望无限”，倡导年轻人积极进取的生活态度，寓意是对年轻人来说，机会和理想有着无限多的空间，他们可以尽情地遐想和追求。为了推广这一理念，百事选择足球和音乐作为品牌基础和企业文化载体，在广告和社会公益活动中借助杰克逊、“小甜甜”布兰妮、郭富城、王菲、陈慧琳、郑秀文、周杰伦、贝克汉姆、里瓦尔多、卡洛斯、范志毅、李玮峰、祁宏等一大批明星作为品牌代言人，极力倡导企业文化所提倡的精神，使百事的“新一代的选择”和推崇“快乐自由”的风格广泛地被人们尤其是青年人的理解和接受。这样，很多人就明白了，为什么“百事”的产品从简单的包装到向运动系列、功能系列拓展都刻意体现一种动感和欢快的格调，从而使许多青年人成为“百事”忠实和热心的消费者。
二、产品介绍
【美年达】
美年达（Mirinda)百事公司的荣誉产品之一。配料：碳酸水（水，二氧化碳），白砂糖，柠檬酸，苯甲酸钠，食用香精，维生素C，柠檬黄，柠檬酸钠，日落黄，胭脂红。口味：橙子，苹果，黑加仑子，柚子，芒果，青柠等。
【七喜】
七喜（英文原名7-Up）是Dr Pepper/Seven Up公司的柠檬汽水品牌，从1987年开始生产瓶装产品。在美国境外，七喜是百事公司的注册商标。七喜原名为Bib-Label Lithiated Lemon-Lime Soda，1929年在密苏里州圣路易斯开始生产。
【佳得乐】
“佳得乐”是全球领先的运动型饮料，拥有３５年的运动科学研究背景。它在补充运动中身体所缺的水和电解质的同时还提供碳水化合物来增强运动耐力“解口渴更解体渴”正是“佳得乐”的独特之处。如今，“佳得乐”在美国占有运动饮料行业８５％份额。此次，京、津、冀及其他地区销售的冰柠激情、冰橘能量、冰橙动力三种产品由百事可乐中国饮料集团生产。
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【果缤纷】
主要的配料有：水，白砂糖，混合浓缩果汁（苹果，哈密瓜），柠檬酸，增稠剂，食用香精，维生素C，柠檬酸钠，乳化剂，B-胡萝卜素
除了以上这些百事公司的主要产品外，百事在中国的旗下产品还包括以下这些：百事轻怡、百事轻柠、激浪、都乐100%果汁饮料、立顿冰茶、乐事薯片、奇多、立体脆桂格麦片、纯果乐、星冰乐、冰纯水、多力多滋 。
三、企业销售流程
百事公司已经是一个成熟的品牌，不需要在去进行更多的宣传。按照我们张姐的说法就是：“卖百事，不是闭着眼睛都能卖的出去吗！”所以，我们大部分的工作都是围绕着百事旗下的新产品进行的。
在恒客隆，我们主要的促销对象是果缤纷1.25L双提、百事1.25L双提、百事2.5L双提、百事500mL四提，还有纯果乐420mL四提以及纯果乐1.25L双提。
而销售流程一般是由超市对百事公司下单，然后百事公司对超市出货。货入库之后第二天就出库、堆地堆，将出库的散着的百事产品用提扣全部绑起来。将绑起来的百事产品一部分用胶带绑上赠品，全部整理好后上上地堆。这就完成了一部分的工作了！
而关于地堆上的价签和别的什么就不是我们需要管的事情了。堆上地堆后肯定是为了让顾客方便购物所设的了，所以我们要时刻注意不能让地堆出现大面积的空白。
而我们接下来的工作也差不多了。就是不停地补充，只是补充的对象不同而已！有时是货架，有时是地堆。而当货没有时，我们就又该出库了。这就是我们的工作流程。
四、实习内容
1、寻找客户（搜集客户名单；建立客户档案；客户分类管理等）。
2、推销准备（了解和掌握推销品的制造过程；原料或结构；性能；优点；利益；质量标准等，准备必要的推销工具）。
3、推销实战（训练礼仪、开场、洽谈、推销品介绍、异议处理、成交）。
4、座谈、评比。
这是我们实习指导书上的实习内容。而我们真正的实习内容就是让我们出去找兼职，体验工作，体验社会。让我们初步涉足和了解社会，不再将我们保护在象牙塔里面。学生总是充满幻想的，这样做挺好的。
我们这次实习概括点讲就是：首先由李冰老师对我们的实习进行指导和要求，然后
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由我们自己去找工作，最后由李冰老师来对我们的实习来进行评价。
刚开始的时候，我还真有点怕。至于怕啥我也说不上来，说实话这还是我第一次出去工作呢！但我们寝室的同学给我做了一个很好的榜样，刚来学校就找了一个兼职。我看他们做得也没太大难度，于是我也动了兼职的心。
就在实习前两天，我和我们寝室另外一个同学跑去了他们做兼职的地方去问还招不招人。到后他们又叫我们去长春百货大楼去找一个人。于是我们又去长春百货大楼了！找到人后等了一会他们就把我们给安排好了。一个去塞得广场，一个去长春百货大楼。当安排好的时候，说实话心里挺高兴的，毕竟是第一份兼职嘛！晚上我们专业吃饭，都挺高兴的。但吃到一半的时候，他们又给我打了一个电话。说已经不需要人了。当时我接到电话的时候真挺伤心的，第一份兼职就这么没了。
第二天又和他们去找工作去。我们第一站是百脑汇，感觉在那里应该能容易一点找到工作。毕竟我们同学有在那找到工作的！去了之后我们发现就这么像没头苍蝇的乱闯也不行，百脑汇人太多了。于是我们就去找了我们同学，在我们同学那倒是还有事能做就是待遇太低了。它那活没底薪就给提成。太考验能力了，我感觉我做不了，于是就没在那做。回来后，我们一个同学问我们找到工作没有如果没有他那有个活我们能试试。于是我们就去了。接着我们就从实习开始一直干到实习结束。
我们同学给我们介绍的工作是做百事促销的。我是在恒客隆桂林店干的。 第一天实习说实话我挺兴奋的，毕竟我没有在外面干过活。带我们干活的那个长促是个阿姨，但我们都叫她杜姐。杜姐对我们挺好，虽然我们都没在外面干过活但杜姐依然耐心的教我们。在那干活挺辛苦的，真挺辛苦的。我们每天必须9点到，因为我们要9点去恒客隆9楼出库。到还不算，我们还得去“抢车”。因为那运货的电梯不让超市的购物车上只能让一种红车上，所以我们每天早上9点就得和别人“抢”那几辆车。至于抢不到的。那就悲惨了！有一次，我没抢着车。结果我不得不自己把自己当车使！先是将要出的货从库房搬到电梯口，然后当电梯到的时候快速搬上电梯。因为早上正是使用电梯的高峰时间，不能因为我们就耽误时间吧！搬上电梯后还得快速搬出来。后面就好了，用超市的购物车将电梯口的货运到库房就行了。这中间也就在电梯搬进搬出时干的急了点，所以比较累。而且我们运的都是饮料，全都死沉死沉的。接着后面的工作就比较单调了，巡视货架和地堆，有缺的全补上。该拆的拆，该绑的绑，做完我们就能休息一会了。下午差不多是上午的重复，挺没意思的。
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这中间唯一的波澜就是我们曾经被调到欧亚卖场。我接到电话时是9点钟，结果我到时是11点多钟。乘车将近快两个多小时，当然那也是因为我们坐车的时候正好是乘车高峰期。当时我的心就凉了半截，要是以后就在欧亚卖场干的话，我不得不在6点半左右的样子就去坐车去。到了欧亚卖场，给我唯一的感觉就是大。我们找超市都没找着，这还不大？后来在卖场干活的一个哥告诉我说，欧亚卖场是全世界单体建筑最大的。卖场大是大，但相应的我们干活也累啊。恒客隆几步就能走到的地方，在卖场得走将近5分钟。正好那天卖场得搬货，一千多件货搬我们五个人还是让我搬得腰酸背痛。整的我都不想继续干下去了，幸好第二天我又被调回恒客隆了。感谢如来佛祖。哈哈。
在恒客隆的那个杜姐对我们挺好的！这是我比较得出来的结论。康师傅也有招临促的，但他们就比我们累的多。康师傅招的临促比我们晚几天，所以康师傅的那个长促一直是自己一个人在干，的确很累。但当他们家临促来了之后我就没看见过那姐上过9楼（9楼是恒客隆的饮料大库房，在3楼的角落有个小的）。一般我们补货都是从3楼库房直接补的，所以上9楼一般出的货都挺多的。而且虽然累活都是我们干的，但姐有时也帮我们一起干。而且我们百事的有4个人，而康师傅只有一个。我们和康师傅家的干的活也基本一样。
我们在百事干的活也挺简单的，就是补货。所有的一切都是围绕着补货来的。地堆、货架缺了，3楼库房补；3楼库房缺了，9楼库房补；9楼库房缺了，向百事公司发单。除了补货，还有就是建地堆，扔纸盒，做促销产品等等。但就连这些也和补货有着密不可分的关系。建地堆是为了让货有地方放，扔纸盒是因为货已经上完了，做促销产品是因为促销的快卖完了！这就是我的工作内容。也是我的实习内容！
五、对企业销售工作的建议
在恒客隆干百事这20多天，给了我挺多的感受。
1、地堆资源浪费
在恒客隆有3个地堆。一个在3楼，另外两个在2楼。根据我在恒客隆工作的这20多天，我发现在2楼其中的一个靠近角落的地堆完全没有存在的必要，尤其是后来又添了一个地堆变成两个地堆后越发明显了。那个地堆地理位置不好，基本上也没有人经过，买的就更少了。而且有第三个地堆后，基本上就没卖出去过。虽然两个地堆卖的促销产品不同，但出售产品的价值和租用地堆的价值完全不成正比。
我的建议是把第三个地堆租更大的场地，而撤掉2楼另外的那个地堆。撤掉的那个
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地堆卖的是果缤纷1.25L双提、百事1.25L双提、百事2.5L双提和百事500mL四提。扩大后的地堆的那些扩大的地方把果缤纷1.25L双提、百事1.25L双提、百事2.5L双提和百事500mL四提一样放一点。因为本来它们就卖的不是咋好，少放一点正好。
2、冰箱放置不合理
在恒客隆总共有4个冰箱。一个在3楼，另外3个在2楼。有一个地理位置非常好，就在收银台前面。但是那个冰箱总坏，所以那个冰箱卖的不是很好。还有两个冰箱正好挨着放在卖菜的前面。最让我百思不得其解的是，两个冰箱摆的货一摸一样就连各个品种的数量都差不多，让它们摆在一起有啥意义？
而3楼却只有一个冰箱，摆的还和2楼不一样。而且恒客隆设计的是当顾客进入超市时，走入大门映入眼帘的就是进入3楼的扶梯，没有啥特殊需求纯粹逛商场的顾客当然会理所当然的走上扶梯进入3楼。所以3楼对商品的需求也是非常大的。而2楼的顾客都是从3楼到2楼的，所以在3楼设置冰箱的数量应该要比2楼要多。
我的建议就是把2楼两个挨着的冰箱中的一个搬到3楼去，而且最好两个冰箱放不同的商品。甚至可以把两个冰箱分别设置出两个各具特色的主题，以此来吸引顾客的注意力，从而达到吸引顾客购买商品的目的。
3、库房设置严重不合理
百事的库房设在9楼，但在5楼、8楼都设有库房。百事可乐的产品一般都是饮料，全是一箱箱水，贼重！从资源合理化利用的角度来说，这就是一种严重的浪费！虽然有电梯，但浪费依然还是存在的。虽然对于我们来说，库房在9楼还是在8楼或5楼没啥分别，只是上电梯按的数字不同而已。但从资源的角度来说还是应该将库房尽量的往楼下整。我的建议就是将9楼的库房搬到5楼。
4、部分产品处理不合理
因为商场的不合理销售，会导致一些产品积压，甚至会使一些产品过期。在恒客隆就有一些这类的产品，但我觉得恒客隆对它们的处理不咋好。
在恒客隆的这类产品是420mL纯果乐。本来作为百事新出的产品，应该作为重点的推销对象的。但由于日期问题，不得不把它们给廉价出售了。我在看顾客购买的时候，仅仅只看到了它价格的便宜却忽略了它们的日期。我觉得这是对消费者的一种欺骗。因为消费者认为既然你恒客隆把它们给摆出来了，那就是说它们的质量是得到保证的。虽然它的质量的确没有问题，但它的日期却快到了，根本不能满足消费者的要求。
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对于这类产品，我觉得百事公司应该将它们回收。这一小部分商品的售出并不能带来太大的收益，反而它们的售出会对百事公司的声誉造成严重的影响！所以我觉得最好将这类产品回收。至于处理，可以用内部价处理给百事内部的员工。毕竟它质量还是好的，只是日期不太好。
六、实习收获及体会
在这次实习中，我获得的最大收获就是成功的做完了一次兼职，完成了对社会的第一次初次尝试。在这次的实习中，我第一次体会到了社会的残酷。就说带我们的那个长促杜姐，杜姐做百事也才做了一个多月。她主要就是卖白酒赚提成的，天天5点多就到了。后来我发现杜姐还做蓝莓，这也是一种饮料，卖的也不错就是没临促干的挺累。当然我们知道杜姐也做蓝莓后，有事没事也帮着干一下。其实从这也能看出杜姐的好，要是其他的长促看见我们这群懵懂无知的小孩绝对是能用就用，绝不闲着。但杜姐就不同，不忙就一直叫我们去库房歇着，能让我们提前走就让我们走。用杜姐说的话就是，“你们都和我姑娘差不多一样大，看你们累着我心里也不舒服。”其实杜姐也挺有钱的，这都是我们闲聊聊到的。杜姐已经买两套房子了，现在又继续存钱。当我们问杜姐干了白酒，又做百事为啥还干蓝莓时，姐无奈一笑说还不是为了钱吗？看姐笑的时候，真觉得姐那时候挺沧桑的。那时候我才发现原来姐真的是经历了许多啊！
另外给我比较深刻的体会就是李叔给我们开的两次会了。第一次会是在实习一周后的第一个周一，开始李叔就问我们刚干完一周感觉咋样。可能都是比较害羞吧，说的不多感觉像上课举手回答问题似的。李叔看效果不咋样，直接就结束了这个话题换了另外一个话题。李叔说这次实习就是为了让我们体验一下天堂与地狱。的确，我们都是在象牙塔里的学生，属于理想型的。而实习就是为了让我们走出象牙塔，走进社会，接触社会。所谓三周推销实习，你们以为三周实习真的能让你们所谓的推销技巧有翻天覆地的变化或者较大的提高，做梦去吧你！这是李叔的原话，我还记得。实习，仅仅只是让我们体验而已。其实李叔对我们的期望也不是很大，他对我们的要求就是：就算别人不给你钱，你给别人做义工也得给我出去干活。但我们做的比较出色，很少有没有找到工作的。就算是没有出去工作的，也只是暂时休几天而已，干活太累了！当我以为这次会就这么地的时候，李叔又发话了，日记写了没？当时我的心就猛的收缩了一下，倒不是我没写只是缺了几天。但我觉得就算这样李叔也不会放过我。果然没一会，我也乖乖的站出去和其他那些没写的一起站在了外面。就因为李叔两句话：“啥是日记？你们知道
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吗？”然后道歉，并保证不会再犯，每天坚持写日记。其实我觉得每天写日记也没啥，花也花不了多少时间。可惜就是人太懒了，不愿意写。这次实习最大的目的就是让我们体验社会，我体验到了，也就是说明我这次实习是成功的。这就是我的体会。
还有一件事就是我们的工资的事。我们这次实习中有两次假，一次中秋，一次国庆。正常来说我们在放假期间都应该是三薪的，但我们干的百事却只给我们双薪。我们给张姐打电话说明了一下这个情况。张姐就先给我们一个安慰，然后就又隐晦的说涨工资是不可能的了，你们爱干不干。其实当时我真的挺气愤的，不带这么欺负人的。但后来又一想，要是我们能直接联系百事公司就不一样了。后来听人说百事给我们这些临促的价是，每天80节假日三薪。当时我就信了一句话，信息是有价值的。要是我们能掌握这些信息，并能与他们双向联系的话，可能结果就完全不一样了。其实真挺残酷的，每个人考虑的都只会首先是他们自己。其实也没错，毕竟我们谁都不认识谁，谁考虑你啊！但长期以往，这个社会只会越来越冷酷无情。这让我想起一句谚语。“当他们抓犹太人时，我袖手旁观；当他们抓基督教徒时，我袖手旁观；当他们抓我时，人们袖手旁观。”其实我们不应该这样！
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