新型建材销售工作总结（精选多篇）

推荐第1篇：新型建材企业工作总结

全力以赴 攻坚克难 保持企业运行正常化

——新型建材公司2015年度工作总结

2015年，在集团公司正确领导下，以总经理****为首的新经营班子紧紧围绕年度生产经营目标，带领全司员工积极应对县内房地产建筑市场疲软、产品需求量急剧下降、应收账款催讨艰难、资金周转压力巨大、周边同行不正当竞争等一系列重重困难，充分发扬踏石留印，抓铁有痕的工作精神，不断磨合、适应新常态下的建筑市场的新形势，全力以赴、勤勉工作，有力的保证了公司生产经营正常化运行，取得了难能可贵的业绩。现将一年来工作总结如下：

一、主要业绩完成情况

1、销售业绩：全年实现销售收入***万元，其中加气砖实现销售***万元，灰砂砖实现销售***万元，干混砂浆实现销售***万元。

2、生产业绩：全年累计生产加气砌砖***万M3，灰砂砖***万块，干混砂浆***吨。

3、新“年产20万吨干混砂浆生产线”试生产运行正常。

4、基础资料：完成加气砖、灰砂砖产品认定证书换证及干混预拌砂浆备案工作，保持资质持续有效；完成公司63.5亩土地指标手续申报；与墙改、财政、经信等业务主管部门对接相关政策扶持及2014年度项目激励基金等。

5、基础设施建设：完成锅炉房水膜除尘改造、加气砖车间球磨机地基加固、生产区北围墙内墙地面改造。

6、全年安全生产无重大事故发生。

二、主要工作措施

1 ㈠内拓外展，灵活营销，销售区域不断拓宽

1、突出销售重点。针对县内建筑市场下滑，产品需求量大幅下降，货场库存品积压较多的实际，及时调整营销工作思路，将销售工作重心前移。一是变被动等市场为主动跑市场，立足县内市场，瞄准县外市场，以点带面，以面促片，通过销售人员找代理商，代理商找客户，客户找客户的形式，新增***、***、***等客户10家，其中与江苏南通六建建设集团有限公司成功签订滨海兴罾新城工程项目1.2万吨干混砂浆供货业务，新增销售300余万元，此次业务是公司积极开拓外围市场、首次将干混砂浆产品推向县外一次有益尝试；二是实行以销定产。根据客户需求量提前做好计划安排，灵活组织生产，尽可能的减少资金占用和库存积压；三是结合市场行情变化，制定和完善了《***公司营销人员销售业绩考核提成方案》，激发销售人员工作热情。

2、借助载体做好新型墙材推广。一是借助政策，向建筑单位广泛宣传使用新型墙材是国家倡导的、符合国家政策的绿色、环保、节能产品，累计发放产品宣传手册300余份，以此提高企业知名度；二是借助政府，5月份，县住建局领导带领县墙改办、县散装办负责人亲临公司就推广公司新型墙材工作进行现场调研，分别从规划设计源头到施工现场督促等方面落实推广措施；三是借助市场，公司****等一行多次亲临市场前沿，组织市场调研，多渠道掌握市场动态、产品价格走势和客户需要意见，迎合市场需求，制定更加切实可行的销售策略。

3、加大应收账款催讨力度。一是定期组织召开销售工作专题会，及时通报销售收款过程中遇到的问题，相互通气，资源共享，对症下药；二是加强对陈欠货款催讨，按累欠金额和难易程度进行分类，一户一策，突出重点，对都市1号工程欠款根据***债权登记公告完成债权登记、对***启动法律程序，**采取以房抵款等形式追讨；三是对一般客户实行现金交易，

2 缓解资金周转压力。

4、强化售后服务，提升公司形象。做好全方位售后服务，满足客户合理需求是提升企业对外形象和竞争力的根本保障，为服务好****工程项目，公司专门组织生产、技术、运输、销售相关人员召开专题会议，确保各项服务工作落实到车辆、人头。

㈡精心组织，狠抓落实，生产经营转入新常态

由于市场原因，公司生产基本处于待产状态，3月底，集团公司筹建搭配的新经营班子受命于企业困难之时，义无反顾的挑起了***生产经营发展的重担，只用了3天时间就恢复了生产，从此**公司开启了新的发展征程，在大家的共同努力下，三条生产线年实现生产加气砌砖***M3，灰砂砖***万块，干混砂浆***吨。

1、稳定人心，维护生产经营秩序。一是认真开展思想教育活动，通过印发“公司是船，我在船上”等学习简报，增强员工热爱企业、热爱岗位的责任感，珍惜来之不易的工作平台，营造“***是我家，发展靠大家”的良好氛围；二是加强沟通，营造和谐的工作、生活环境，对双向选择重组中落聘的近30位员工进行疏导，按规定给予经济补偿，使他们充分认识对公司不得已而为之的做法给予理解和宽容；三是宣扬生产中涌现出的先进分子，使员工学有榜样，赶有目标，调动全员工作积极性；四是关爱员工，分别在中秋节、高温季节为员工发放福利和高温津贴，及时送去矿泉水、绿豆茶等防暑降温用品，增强员工归属感。

2、强化生产管理，提升技能水平。年初，根据各车间产品特点，制定出台了12项有关《产品质量及成本考核暂行规定》，8月份，又印发了《生产中出现问题的处罚规定》，进一步对员工日常操作行为进行规范和约束；通过传、帮、带以及走出去、请进来的方式，对车间员工进行岗位操作技能方面的培训，使每个员工都能较好地掌握本岗位的应知应会基本知识，

3 提升操作技能水平，对本岗位的工作做到能够得心应手，应用自如，在此基础上，班产量由去年的每班次6釜达到今年每班次7釜，为公司生产指标的完成提供了有力的保证。

3、强化设备管理，做好日常维护保养。今年以来，公司努力在提高设备利用率、运转率上动脑筋，想办法。一是根据加气砖、干混砂浆，灰砂砖车间等机械特性，制定了《各车间设备保养管理规定和合理的保养计划》，对设备出现重大故障隐患做到早汇报、早请示，在不影响生产前提下，与车间协商安排合理时间组织抢修，最大程度满足生产对设备的需求。二是做好设备技术改造，实现降本增效。年初，干混砂浆新线试产，由于设备设置不合理，导致烘砂产量上不去，各溜管堵塞严重，经与厂家及时沟通，改造，调试，终于达到生产要求。加气车间制浆池减速机三天两头坏，维修成本持续攀升，经过认真查阅资料和多次调试，终于使此减速机运转率进入正轨化。加气车间球磨机基础开裂，齿轮正面磨损严重，换一套齿轮要

五、六万元，最终在加固地基稳定基础后，将齿轮正反面对调安装使用，既及时恢复生产，又为公司挽回不必要的经济损失。

4、严格质量管理，筑牢质量检验防火墙。质量是企业赖以生存的基石，是企业长远发展的重要保障，是提升企业品牌综合竞争力的核心。在年中时，公司制定出台了《产成品破损率管理办法》，加强了场地库存和运输过程及到工地卸货的各影响产品质量的后续环节管理，特别是对场地破损及工地卸货破损两项建立了报损制度，有效控制破损率和堵绝工地乱扣减数等不当行为发生，对确实存在质量问题的批次产品追根究底，一查到底。一是把好采购源头质量关，组织人员到原材料供应企业现场参观和了解，并按照国家标准在公司试验室能力范围内进行按批次检测，特别是对石灰，做到每车必检，尽量把影响产品质量的源头控制到位；二是提升员工质量把关意识，加强过程控制。要求各岗位员工必须按照岗位职责的要求，做

4 好本岗位的质量控制，对遇到的一些质量问题，认真分析产生的原因，并及时组织人员攻关落实解决措施，如在进釜过程中，一度产生碰釜，既影响产品外观质量，又因砌砖倒塌造成破损和浪费，后通过改造进釜小车解决了这问题，减少了企业的损失；三是加强对产成品的检测，按国家标准规定的试验方法对成品进行检测，不省略步骤，不别出心裁的进行检测，随时掌控产品质量的动态，为稳定产品质量，选优工艺配方提供科学依据。

㈢警钟长鸣，排除隐患，安全管理工作有条不紊

安全是企业最大的效益，我公司三条生产线机械化程度高，每个操作岗位都和来无影去无踪的电以及高温、高压、运输车辆打交道，安全工作尤为重要。时刻注重安全工作，时刻绷紧安全之弦，时刻保持清醒头脑，时刻保持高度警惕，是做好安全管理工作的基本要求。只有人人树立“安全为了生产，生产必须安全”的思想，常怀警惕之心，常思安全之策，常存敬畏之念，形成人人讲安全，事事为安全，时刻想安全，处处保安全的氛围，才能促进企业的长远发展。

1、加强安全培训，提升安全意识。年初与各岗位员工签订了《安全生产责任状》，增强全员安全责任感；5月份，组织全司安全管理员参加县安监局进行的安全资质培训。6月份，以“安全生产月”活动为契机，组织对全司员工上了堂安全教育课；日常加强安全操作规程的学习，做到班前进行安全技术交底，班中跟踪监督，杜绝违章指挥，违章操作现象的发生；做好特种设备岗位培训，及时安排锅炉、压力容器等特种岗位人员参加职业复训，特种作业持证上岗率100%。

2、加强安全检查，及时排除隐患。坚持日常检查与定期检查相结合，节前检查与专职检查结合，特别是对特种设备、高压、高空、高温、特种车辆的检查，确保安全检查全覆盖，不留死角，不留盲区，对存在的隐患及时落实整改，定人、定责、定时间，并及时做好隐患排查上报工作。公

5 司多次组织专项安全培训教育及节约能源专题会议，要求在保证生产，确保安全的前提下，节约能源消耗，进煤厚度由原来的13cm降到现在的8cm，蒸压釜保压时间也降低了半小时；先后对锅炉房水膜除尘设施进行了重建改造、对锅炉操作台屋面彩钢瓦、老干混生产线屋面分别进行了修缮；加强夜班现场安全管理，时刻提醒员工，把安全放在首位，同时抓好重点岗位安全有效监控，确保安全工作环环紧扣，步步到位。

㈣强化基础，综合发展，企业管理水平不断提升

1、坚持服务为先，发挥纽带作用。一是加强企业文化建设，通过各种形式将公司领导的理念、意图、精神贯彻到位，工作要求落实到位。一年来，出台各类行政文件48件，编发**简报11期，宣传栏板报6期，上报集团公司宣传报道6篇，为宣传公司、鼓舞士气，促进员工转变观念、素质提升起到了较好的效果。

2、搞好外联工作，树好形象。完成市、县散装办和墙改办以及质检部门对公司的产品和试验室的检查，产品抽检合格率达100%；完成加气砖、灰砂砖产品认定证书换证及干混预拌砂浆备案工作，保持资质持续有效。完成省经信委组织的“2015年度省工业和信息化产业转型升级”、“省级散装水泥专项资金”和县经信委组织的工业企业激励资金材料的申报工作；按照县现代服务园区管理委员会要求就公司剩余土地相关报批手续办理进行完善并已上报省政府待批，目前正着手准备土地挂牌前期手续的办理；配合律师做好***案的诉讼、上诉材料收集、****上诉材料和泰州华建工程机械公司借款案申请强制执行材料的报送工作；配合车管部完成原公司雇用驾驶员****交通事故处理调解工作；根据集团公司要求完成5辆公务车辆改革。

3、以人为本，抓好人事管理。根据公司统一部署，对近30位富余岗位人员离司手续办理，妥善处理劳动争议16人，为24人办理了用（退）

6 工手续和社保的退（参）保手续，为36人办理了养老保险册和社会保障卡网上信息材料报送；与65名员工新签订了《劳动合同》和《劳务合同》，对全司在职员工档案实行微机化管理，为26名员工购买了团体意外伤害险；完成公司2014年度劳动保障年审和2015年度社会保险基数申报工作。

4、做好后勤保障。在考勤方面，每月对考勤情况做好汇总统计并公布上墙，接受大家的监督；食堂管理重点关注食用品采购质量、用餐环境、清洁的把关；根据人员变化，及时对员工宿舍和干部宿舍进行重新组合，共誊出宿舍4间，减少资源浪费；定期会同生产做好用电抄表工作，并编制报表报财务扣缴；在环境管理方面，做好日常清洁卫生工作，定期对办公区花草盆景进行更换，对草坪进行修剪，对生活区垃圾池及时清理；先后对加气车间后檐区域杂草、废弃物、建筑垃圾进行清除、整治和平整；对制浆罐上方的屋面上的长期积压的水泥进行清理，为员工营造一个好的安全的工作、生活环境。

5、加强财务管理指导生产经营工作。一是强化产成品出入库管理，针对公司产成品出入库存在账目与实物不符现象，制订出台了《产成品出入库流程管理》；二是完善财务体制，制订印发了《***公司财务管理规定》，使公司财务工作从此有章可循，有据可依；三是积极配合集团做好对公司的外部审计、评估和尽职调查工作。

6、强化运输管理，满足客户需求。一是严格按照客户供货要求，及时、快捷的将干混砂浆、砂浆罐运输到客户指定地点，全年无一起耽误客户用货的现象；二是针对砂浆业务量下降实际，造成部分车辆闲置，为盘活资产，优化资源配置，对闲置砂浆罐车、报废变拖进行拍卖处理。三是做好服务，无论何时，只要用户有需求，都能随时做到拉得出，打得响。

三、存在问题和不足

1、生产管理上存在脱节。7月份，发生一起误将磷石膏当作粉煤灰投

7 入使用，最终导致87模60*24*20灰加气砖全部报废的质量事故。

2、员工安全意识仍较淡薄。7月份，发生一起运输装卸工在堆码加气砖过程中，在没有安全防范措施的情况下麻痹大意，不小心从砖堆上摔了下来，造成脚踝粉碎性骨折。

3、团队协作精神有待加强。团队中全局观念淡薄，遇事讲客观、互推诿，缺少沟通，有各自为政倾向；有的甚至唯恐天下不乱，东家长，李家短，不是息事宁人，而是搬弄是非，甚至煽风点火；有的工作不负责任，拈轻怕重，相互攀比，做事能避则避，敷衍应付。

4、管理制度落实执行力度不够。由于督促检查缺失，碍于情面，做老好人、导致有些制度、考核机制在执行过程中存在失之于宽、失之于松的现象。

雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。新的一年，万象更新，面对充满机遇和挑战的2016年，我们信心满怀，让我们在以刘必林总经理为首的领导班子带领下，发扬成绩，正视不足，把解决问题、克服困难作为发展的新的机遇，创新求实，锐意进取，以更加饱满的激情，更加昂扬的斗志，和衷共济，精诚团结，齐心协力，为***公司新一轮发展而努力奋斗！

推荐第2篇：新型建材有限公司

滨化新型建材环保节能典范

导语：一块不起眼的砌墙砖头，竟成为全区实行科学发展、发展循环经济的印证，滨化新型建材有限公司把大量的工业固体废渣、生活垃圾的循环利用，释放巨大环保效应，成为一个环保现代化的新型墙体材料产业，

解说：在滨化新型建材有限公司的厂区内，记者看到刚出炉的蒸压粉煤灰砖还冒着热气，这种蒸压粉煤灰砖是企业主打的品牌新型建材产品。生产负责人告诉记者，灰砖的原材料主要是粉煤灰等工业废料。滨化新型建材，完全以工业废弃物为原料，整个生产过程中产生的废渣和污水全部回收再用，杜绝了二次污染。

采访 滨化新型建材有限公司生产经理 惠萌：原料主要是我们公司内部的这些废渣，包括这个电石渣、粉煤灰、炉渣，我们在外购一部分石硝，这样混合成了产品。

解说：蒸压粉煤灰砖一改传统砖对粘土的依赖，用工业废渣作原料，采用先进设备，高温高压，蒸压成型，具有砖型整洁、隔音隔热、坚固耐用、强度高、无污染等优点，是一种时尚、绿色、环保的新型墙材，是替代黏土实心砖的最好产品。而这种混合不是单纯的掺拌在一起，需要特殊的工业设备，滨化新型建材有限公司通过引进新设备、新工艺，将粉煤灰在200多度的高温 高压蒸汽之下产生化学反应，生产出新的产品。

采访 滨化新型建材有限公司生产经理 惠萌：产品它的好处一个是密度比较高、结实，承重要比红砖要强，那么在一个是耐碱，因为我们本身是氢氧化钙生成的，耐碱，然后成型的尺寸比较好，整个砖垒出来的墙比较漂亮，棱角分明。

解说：生产这样的砖一斤煤都不用，滨化新型建材有限公司这个项目最重要的意义就是落实国家“墙改”政策，保护耕地，节约能源，这对于发展循环经济，保护环境大有益处。在生产现场，记者几乎没有看到几个操作工人，举目都是自动化的生产设备。工作人员告诉记者，这里的生产线可以说是国内最先进的，经检测已达到国家相关节能标准，无需内外保温，一次砌筑即可达到节能率65%，该产品的推广使用可有效降低建筑造价。 由于这种产品节能环保，承压强度高，墙体重量低，因此被广泛用于框架式建筑物，而与其广泛的市场用途相比， 这种生产工艺所带来的社会效益也十分明显。

采访 ：滨化新型建材有限公司总经理 黄元德：咱这个砖，现在销到这个天津、河北、北京地区，尤其在天津这个（产品）成为知名品牌。

解说：企业负责人还告诉记者，按公司每年年产蒸压粉煤灰砖58.5万方计算， 能代替4亿块标准红砖，平均每天节约土地近2亩，消化粉煤灰等工业废渣 达60万立方，节能环保效果十分明显。实心粘土砖，作为传统建筑材料，吞噬土地、耗费燃煤、排放烟尘，是一个典型的高能耗低产出的产业。为大力发展新型墙体材料产业，推进传统砖瓦产业的升级换代，滨化新型建材公司自2008年正

式投产运营以来，以其高质量、高标准、低价格的优势迅速受到市场青睐。凭借各项性能优良的指标，已被省新型墙体应用领导小组认定为“新型墙体建筑节能技术产品”，并准予在全省建设工程中应用推广。2013年12月，企业投资3000余万元新上路面砖砖机配套流水线两条，初步形成规模经营、种类齐全、技术先进、应用广泛的新型墙体产业，产品除热销滨州、德州、青岛等省内市场外，已打入河北、天津、北京等外地市场。

采访：滨化新型建材有限公司总经理 黄元德：下一步，我们滨化新型建材要在这个研发上做文章，进一步提高产品的品质，做好这个产品的多样化，提升这个资源综合运用化的程度，为滨州市建材市场的升级转型做出更大的贡献。

推荐第3篇：汉阴县新型建材工业园区半年工作总结

汉阴县新型建材工业园区半年工作总结

今年以来，汉阴县新型建材工业园区在市中小企业局的指导下，在县委、县政府的正确领导下，全面贯彻落实科学发展观，坚持“夯实基础，加大力度，提高质量，加快发展”的工作方针，以提升综合竞争力为抓手，经济抓增长、环境抓提升、载体抓完善、企业抓投产，不断优化投资发展环境，提高服务企业和群众的能力水平，上半年经济和社会各项事业均取得了一定的成绩，现将上半年工作总结如下：

一、各项工作进展情况

（一）主要经济指标完成情况

截止6月底，园区工业企业实现总产值3.42亿元，占全年任务的50.3%，其中工业总产值2.41亿元，占全年任务的49.2%；实现营业收入3.13亿元，占全年任务的50.3%；实现增加值1.46亿元，占全年任务的50.3%。工业经济正以快速发展和稳步攀升的态势，深刻地影响和改变着县域经济发展格局，成为推动县域经济又好又快发展主导力量。

（二）园区建设情况

1、加强园区规划管理。2008年3月，我县委托江苏陶瓷研究所和西安墙体材料研究设计院，利用我县丰富的页岩资源，成功研究开发10大类新型建筑材料样品产品，并达成了长期合作的协议。在此基础上，我们委托陕西省东西部经济研究院编制了《月河工业园区总体规划》和《新型建材工业园区规划》；聘请安康市建筑设计院对园区进行勘测，已完成园区8平方公里1：1000比例的详细测绘。

2、加快园区基础设施建设实施步伐。截止目前，园区累计完成基础设施投资6680万元，已建成8条园区主干道，网络数字电视及宽带接入终端已布局到位，水、电、路、通讯等基础设施完备，具备了各类企业发展的硬件设施和良好的外部投资发展环境。

3、加大招商引资力度。通过西洽会、龙舟节、油菜花节和在外省召开招商引资发布会等多种形式进行广泛招商，吸引了大批客商来汉阴投资办厂。同时，组织有关部门和乡镇，先后到湖北、江苏、天津，广东等地进行实地考察，召开项目推介会，邀请外地客商前来投资，并与陕西省产权交易所合作开展专业招商活动，制作汉阴投资指南，精心包装页岩招商引资项目。突出以商招商、定向招商、委托招商、专业招商、网络招商等着有实效的招商方式，充分发挥商会、同乡会、行业协会和中介组织的桥梁作用，拓宽招商空间，扩大招商成果，下大功夫吸引具有龙头带动作用的大型企业、产业龙头企业入驻汉阴，带动配套企业跟进发展。不断优化投资环境。为项目建设和招商引资提供强有力的环境保障，为投资者提供动心的政策环境、放心的法制环境、顺心的体制环境、舒心的工作生活环境和令人倾心的人文环境，以优惠的政策和优质的环境吸引更多企业落户汉阴，不断增强我县招商引资的竞争优势。截止目前已签订招商引资项目10个，协议资金4.02亿元。投资8200万元的金圣水泥粉磨站项目和投资7800万元的功力节能建材制品项目已开工建设，计划7月底正式建成投产；省地电公司投资2500万元的110千伏变电站项目已完成征地，即将开工建设，计划10月底建成。

4、建立健全园区管理体制。为加快园区建设步伐，我县成立了园区管理委员会，强化了园区的领导和管理，制订了一系列园区管理规章制度，设立了国有独资园区开发建设投资有限责任公司，制定了《汉阴县月河工业园区吸引和鼓励投资优惠办法》、《汉阴县招商引资奖励办法》、《汉阴县新型建材园区招商引资管理办法》等相关配套措施，对进驻园区的企业实行成本价供地，根据企业投资额分年度返还企业购地费用，降低企业入驻成本，并实行企业各项审批手续行政代理，力促新型建材工业园区建设率先实现快速起步。

二、存在问题。

1、园区基础设施建设任务十分艰巨，资金需求量大，资金融集困难，投资以有偿信贷资金和有限的地方政府财政资金投入为主，资金使用压力较大；

2、园区企业用地报批手续繁杂，影响项目建设进度。

3、由于园区建设刚刚起步，园区经营水平还有待提高，运行机制及管理模式还有待在实践探索中进一步完善。

三、下半年工作打算

（一）、加快推进园区建设。完善新型建材工业园区各项管理机制，建立精干、务实、高效的园区管理机构，为推进园区开发建设提供必要的保障。认真贯彻落实省政府关于加快推进县域工业园区发展的指导意见，千方百计争取园区建设资金，加快推进园区基础设施建设，提高园区建设使用效益，着力提高园区承接产业转移的服务水平，努力降低企业入驻成本，真正发挥中小企业创业基地孵化作用。

（二）、狠抓重点项目建设。项目建设是实现经济总量扩张的动力。积极引导，支持在建、新建以及新上技改扩能项目建设工作。我们将集中力量抓好金圣建材100万吨水泥粉磨站及固体废弃物综合利用项目、兴科集团节能环保新型建筑材料项目、页岩资源开发项目重点工业产业项目建设，建立项目建设帮扶机制，提高服务水平，力促早建成早投产，早日形成新的经济增长点。

（三）、突出抓好招商引资。始终把招商引资工作放在各项工作的首位。以工业园区为载体，以陶土资源和富硒资源开发为重点，深度策划包装一批好项目，与外界广泛合作交流，寻求更多的发展机会。同时，发动本地创业能人，给予他们与外来客商同等的政策待遇，积极引导扶持他们投资兴业，鼓励他们以老引新，达到办好一个、引来一串、带动一片的循环联动效应。

（四）、强化协调服务。围绕重点行业、重点企业及时进行监控，把握运行态势，强化月报的及时性，加强指导，提高监测调控水平。充分利用国家货币政策放宽的有利机遇，加强与银行之间的沟通联系，及时掌握信贷信息，指导企业按照银行信贷管理有关要求，建立健全财务管理，注重企业信誉的建立和培养，多方争取金融机构的支持。同时，利用国家加大对中小企业扶持的机遇，通过选准有一定发展潜力的好企业、搜集整理一批好项目，积极与省上有关部门的接洽，争取获得支持。

二00九年七月一日

推荐第4篇：新型建材产业调研报告

黄石市新型建材产业“十三五”发展

调 研 报 告

建材产业调研组

一、我市建材产业发展现状

建材工业在我市有一百多年的发展历史，黄石被称为是湖北省的水泥生产基地及我国的“水泥之乡”。目前我市共有建材企业110家左右，其中水泥制造企业7家，新型墙体材料生产企业69家，非金属矿开采加工企业20余家，非金属矿加工企业10余家，现有开山塘口400多处，主要分布在大冶市和阳新县，建材工业已经形成以水泥工业为主，兼有新型墙材、建材装备、石材、非金属矿及传统建材产品的产业体系。2014年全市规模以上建材企业106家，完成产值224.8亿元，同比减少20.3%，占全市工业总产值的10.45%；完成主要产品产量水泥熟料1415.4万吨、同比增长3%，水泥1629.1万吨，同比增长7.3%。

（一）细分行业情况

1、水泥。水泥工业在我市建材工业中占有举足轻重的地位，其产值约占到整个建材工业总产值的90%。黄石市现有水泥生产企业7家，分别是华新水泥黄石分公司、华新水泥大冶分公司、华新水泥阳新分公司各2条生产线，大冶尖峰水泥有限公司、黄石飞云水泥有限公司、阳新娲石水泥有限公司和黄石成美建材有限公司各1条生产线，7家企业10条生产线熟料设计能力1394.

51 万吨/年，水泥粉磨设计能力1530万吨/年，生产能力约占全省的15%。

华新水泥股份有限公司始创于1907年，被誉为“中国水泥工业的摇篮”。是中国建材行业第一家A、B股上市公司，是我省最大的水泥生产企业。生产的全部15个品种水泥均为国家首批质量免检产品，“华新堡垒”为中国驰名商标，在全国水泥质量评比中始终名列前茅。北京50年代的十大建筑、北京亚运村、葛洲坝、京珠高速公路，长江中下游数十座公路和铁路大桥、举世瞩目的三峡工程等国家重点工程，均选用华新水泥。华新水泥集团近几年来在湖北、湖南、江苏、云南、西藏、河南、四川、重庆等地及中亚的塔吉克斯坦，拥有100余个分（子）公司，年水泥生产能力突破8000万吨、商品混凝土生产能力2500万立方、骨料生产能力1000万吨/年、水泥设备制造能力5万吨/年、水泥包装袋4亿只/年，废弃物处置能力达到500万吨/年，员工12000人，位列中国制造业500强和财富中国500强企业。

2、非金属加工及石材。我市非金属矿的资源比较丰富，已发现的矿种有硅灰石、膨润土、高岭土、瓷土、方解石、白云石、石膏、长石、硫铁矿等三十余种。目前从事非金属矿开采的企业在二十家以上，非金属矿加工的企业也有十多家（冯家山硅灰石、鑫溢矿产、陈家山钙业、同发冶金原料等骨干企业）。其中硅灰石、硫铁矿、方解石等产品通过各种销售渠道已远销日本、台湾及欧洲等地。这些企业的环境治理、安全生产管理手段需进一步增强。

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3、墙体、装饰材料。目前我市从事新型墙材生产的企业已有70多家，年产新型墙材能力达到20亿块标砖。对于改善城市建设的环境污染，节约包装材料十分重要。我市新型装饰材料制造行业非常薄弱，目前除松本钙板及几家作坊式的工厂生产涂料以外，我市装饰材料的生产几乎是一片空白。

（二）主要特点

1、行业规模逐渐扩大。全市建材行业规模工业总产值由2011年的216.5亿元发展到2014年的224.8亿元，年均增长1.4%；全市规模以上建材行业企业由2011年的59家发展到2014年的106家，年均增长22%，占全市规模以上企业的15%；产值过亿元企业37家，百亿元企业1家（华新143亿元全口径）。

2、品牌建设不断加强。华新水泥公司生产的全部15个品种水泥均为国家首批质量免检产品，“华新堡垒”为中国驰名商标，在全国水泥质量评比中始终名列前茅。鹿峰水泥公司的“鹿峰”牌水泥是湖北省著名商标。拥有“华新”、“堡垒”、“华新堡垒”、“尖峰等湖北名片产品。同时，华新水泥公司凭借良好的企业形象和水泥主业的显著优势，积极开拓海外市场，成为“第一个”中国水泥企业走向海外的成功案例，并一兴趣成为塔吉克斯塔最大的水泥企业，随着进军柬埔寨等海外项目的拓展，成功打造了中国水泥工业的“丝绸之路”。

3、循环经济效应初显。华新水泥公司自主开发了第三代国际先进的水泥窑协同处置废弃物技术，已成为国际最大的水泥窑协同处置环保集团，获得15类危险废物的处置经营许可和专利67项，已建有城市生活垃圾、市政污泥、水域漂浮物、工业危废

3 物、市政污染土五大废弃物处置平台，累计处置各类废弃物71万余吨，有的生产线使用废弃物处置后的再生能源替代率达到10%，初步显现循环经济效应。华新水泥还实现智能移动IT技术的使用，先进技术的运用提高能源管理水平，建成了采购供应商一站式便捷提货物流处置系统和包装水泥新产品可朔的物联网查询系统。

（三）产业发展存在的问题

1、行业内水泥所占比重偏大

在我市建材工业中各门类的发展很不平衡，水泥工业在整个建材工业中比重偏大，并有越来越严重的趋势，呈现出水泥工业“一枝独秀”的现象。上个世纪80年代，我市水泥工业的总产值在我市整个建材工业中的比例只占70%，到了90年代，水泥工业的比例就占到80%，然而随着我市水泥工业的快速发展，“十一

五、十二五”期间即使是在我市关闭淘汰约400万吨立窑小水泥产能的情况下，水泥工业的所占比例仍然达到了90%以上。如果其它类别的建材产品不能得到快速的发展，我市水泥的所占比例还会更高。

2、水泥的延伸加工发展不够

我市水泥工业的产能目前已经发展到了1500万吨，近几年的实际水泥产量也都在1200万吨以上，而我市水泥的年使用量只有400万吨左右，其余的水泥主要销往武汉地区及黄冈市。虽然我市拥有生产水泥预制品所需的水泥、石料、粉煤灰、河砂、钢材等丰富的资源，也拥有我市工业园区建设及城乡基础设施建设的较大需求。然而我市并没有很好地利用这些条件，大力发展

4 水泥制品行业，尤其是发展大直径的水泥预制管。目前我市水泥的延伸加工还停留在制砖及规模小档次不高的预制管上面，档次高、规格大、附加值较高的大口径水泥预制管及特殊水泥制品用件均需要从武汉等地购进。

3、非金属矿的深加工能力不足

我市非金属矿的资源比较丰富，已发现的矿种有硅灰石、膨润土、高岭土、瓷土、方解石、白云石、石膏、长石、硫铁矿等三十余种。目前从事非金属矿开采的企业也有20多家，非金属矿加工的企业也有10多家。其中硅灰石、硫铁矿、方解石等产品通过各种销售渠道已远销日本、台湾及欧洲等地。尽管我市有着丰富的非金属矿产资源，有众多从事非金属矿开采及加工的企业，大部分停留在开山放炮炸石头，生产石料、冶金灰等初级产品，而利用非金属资源开发生产终端产品、技术含量高的产品不多。同时，由于这些企业普遍规模较小,开采方式简陋，加工设备落后，形成了大量开山塘口，破坏了生态环境。

4、装饰材料领域接近空白

新型建材是我市建材工业发展的一个薄弱领域，在改革开放的初期，我市先后投资兴建的一批玻璃钢、马赛克、建筑陶瓷、色釉料、石膏板、竹木地板、白水泥等新型建材生产企业，然而在激烈的市场竞争中均逐渐退出了历史的舞台。目前，我市的新型装饰材料产业非常薄弱，装饰材料领域接近空白状态，因此“十三五”期间，新型装饰材料制造领域应成为我市大力发展的一个新领域。

二、建材产业面临的形势和环境

5 一方面，行业发展面临难得的历史机遇。一是一系列重大战略的历史惠顾。“十三五”期间，随着国家“一带一路”、中部崛起战略、长江经济带和长江中游城市群建设等重大战略实施，基础设施建设投入加大，各项改革措施红利的释放，为我市新一轮发展提供了多重叠加的难得机遇。二是在市委市政府的高度重视下，我市相继出台《两计划两工程》、《黄石市工业绿色转型发展实施方案》和《振兴黄石制造加快工业转型发展行动计划》，明确提出大力发展新型建材产业，促进建材产业向节能环保的新兴建材方向发展，大力推动传统产业转型升级。三是市场需求提供广阔的发展空间。如水泥行业，当前国家投资结构正处于调整阶段，拉动水泥需求增长的动力也处于变化之中，未来全国水泥需求将步入低速增长的新阶段，水泥行业也将进入一个生产平稳增长，结构调整继续深化的周期，未来的发展方式更加注重质量和效益的提升，为建材行业创造着持续发展空间。

另一方面，也面临新的挑战。一是由于国民经济发展步入新常态，主要靠投资拉动的建材市场需求增长将非常有限。特别是资源能源和环境约束倒逼行业转变发展方式，传统产业产能过剩制约发展质量效益提升，新的增长点短期内难以显现，产业转型任重道远。二是行业门槛不断提高，国家相继分布了《大气污染防治行动计划》、《水泥工业大气污染物排放标准》等，修订水泥、混凝土产品标准和相关设计规范，通过提高行业准入、环保、排放等指标倒逼一批落后产能淘汰，提升行业准入和企业生存门槛。三是市场竞争秩序失范。建材行业污染物排放总量较大，是环保执法重点。一些大企业为减少大气污染物排放，通过技术改

6 造采用清洁能源并配套上马脱硝、除尘等环保设施，加大了生产成本。而一些小企业并未完善环保设施，也未受到处罚，导致不公平竞争。

三、建材产业发展的总体思路、发展目标、主要任务

（一）总体思路

树立科学的发展观，按照市委市政府提出的“生态立市、产业强市”思想，坚持以市场为导向，以科技创新为动力，以节能减排及结构调整为主线，以项目建设为载体，加快发展我市新型干法水泥、新型墙体材料、新型装饰装修材料及无机非金属新材料等“四新”建筑材料的发展。继续推进水泥产业集群建设，延伸产业链条。针对建材行业能耗高、污染大的突出特点，大力推动节能减排及余热利用工作，最大限度地合理利用资源，不断提高资源的利用率，努力实现生产过程中的“零排放”与“生态化”，提高建材行业的整体竞争力。

（二）发展目标

我市建材工业2016-2020年的发展目标是：

1、新型干法水泥产能 2000万吨

2、新型建筑墙材 30亿标砖

3、非金属矿深加工产品 15万吨

4、发展新型装饰材料产品 5-10个

5、建材装备制造销售收入 15亿元

6、实现建材工业总产值 500亿元

（三）主要任务

7 按照 “控制总量、调优存量、延伸下游、绿色发展”的思路，改造提升传统建材行业，突破发展新型建筑材料行业。通过“等量或减量”置换技术改造，提高高标号水泥比重；全面实施窑炉烟气治理、余热发电等节能环保改造工程，推广普及水泥窑无害化协同处置城市和工业废弃物；加快发展水泥制品、商品混凝土、高附加值深加工产品。大力发展高档陶瓷和名优石材产品。围绕改善建筑功能和推进住宅现代化，加快发展系列化、配套化、标准化的新型建材产品。大力培育发展特种玻璃、特种陶瓷、高附加值石墨和云母制品等高端新材料产品。

1、新型干法水泥

充分利用我市资源丰富、交通便捷、基础雄厚的条件，支持华新（黄石）公司万吨生产线（迁址重建）及大冶尖峰二期等新型干法水泥的项目建设，努力实现全市新型干法水泥产能达到2000万吨的目标。

2、新型墙材

大力推进墙材革新，加快发展新型材料制品，积极开发灰砂砖、江砂砖、选矿尾砂砖、混凝土轻质墙材及石膏建材制品，加快形成具有特色的砖、块及整体墙板齐头并进的墙材体系。

3、新型装饰材料

积极争取发展高档建筑铝材、铝塑复合材、石膏板、发泡板、复合板等新型多功能建筑装饰材料。尤其要充分利用我市铜、铝的冶炼及加工优势及模具钢的制造优势，大力发展高档装饰铝件、装饰铜件、装饰合金件等高附加值的装饰装修配件，使我市的建材工业由水泥生产基地向高档装饰材料生产基地转型。

8

4、非金属新材料

以我市丰富的非金属矿资源为依托，大力推进石灰石、硅灰石、方解石、白云岩、石膏、膨润土等非金属矿产品的生产及延伸加工，积极开发活性石灰、高档炼钢灰、超细非金属矿粉、摩擦材料等系列产品。力争使全市非金属矿的深加工年生产能力达到15万吨。

5、新型建材装备

重点支持华新集团进一步开发生产先进的大型水泥技术装备，在满足企业发展需要的同时，鼓励更多地进入国内和国外市场。加快发展大型水泥包装和包装系列产品、气力输送设备及装运机电一体化。积极引导我市的建材设备制造企业向新型墙体材料设备、建材节能环保设备、高效干燥设备、超细粉碎设备等新的领域转移，并形成具有竞争能力的拳头产品。

四、建材产业发展的措施和建议

（一）推动行业结构调整，不断提高企业的竟争力。加强对全市建材工业的骨干企业进行技术改造, 鼓励企业使用新设备、推广新工艺、采用新技术。坚持以信息化带动工业化，在推进技术改造的同时,充分利用现代信息技术在各领域的应用,促进一批重点建材工业企业在生产过程中逐步实现计算机控制和自动化生产,实现决策、管理信息化。大力发展水泥产品延伸加工，扩大新型建材、建材装备规模。

（二）实施扶优扶强政策，着力培育重点企业和品牌产品。以华新水泥为龙头，抢抓“一带一路”机遇，实施海外拓展战略，加快“走出去”步伐，做强水泥工业品牌。鼓励水泥行业兼并重

9 组，提高新型干法水泥单线生产规模，提升协同处置能力生产线比例，重点支持华新通过技术创新和项目推广，加快实施环保转型战略。加大对名优品牌产品的培植，大力实施名牌战略。努力实现把“尖峰”牌水泥、“鹿峰”牌水泥创建成为国家级名优精品产品。

（三）坚持招商引资,大力推进项目建设。进一步拓宽招商引资领域,坚持外资、内资并举,积极寻求与国际国内500强企业的交流与合作，特别是引进战略投资者来我市参与企业改组改制。加强对重点项目的指导、协调和服务，实行领导挂点跟踪督办。大力调整企业结构、产品结构和市场结构,着力提高建材工业出口产品的比重,努力扩大出口。鼓励企业利用技术、人才优势低成本扩张,推动企业快速发展。

（四）加强人才建设,提供人才保障。积极引进吸收国内外优秀管理人才和技术人才来我市创业发展，壮大人才队伍。努力培养一大批熟悉市场经济规律,具有科技创新能力,又懂法律、外贸等知识的复合型人才。进一步优化人力资源配置,充分发挥各类专业技术人才和熟练技术工人的作用,为我市建材工业提供人才支撑。

（五）加大政策支持力度,推进建材工业快速健康发展。进一步转变政府职能,优化企业发展环境。认真贯彻国家有关法律、法规和行业规章、规范、技术标准,营造良好的经济秩序和良好的公平竞争环境。充分发挥行业协会作用，突出加强企业间的协调与服务,共同维护行业市场秩序,促进企业共同发展。建立和完

10 善推进建材工业“十三五”规划的落实机制，建立工作目标责任制,完善规划体系,制订工作措施,促进各项工作的顺利实施。

调研组召集人：方农丰

执笔人：陈煜

11

推荐第5篇：天门新型建材项目可行性研究报告

天门新型建材项目可行性

研究报告

编制单位：武汉闻达伟业咨询有限公司

“新型建筑材料”，简称新型建材，是区别于传统的砖瓦、灰砂石等建材的建筑材料新品种，行业内将新型建筑材料的范围作了明确的界定，即新型建筑材料主要包括新型墙体材料、新型防水密封材料、新型保温隔热材料和装饰装修材料四大类。

新型建筑材料是在传统建筑材料基础上产生的新一代建筑材料，主要包括新型墙体材料、保温隔热材料、防水密封材料和装饰装修材料。经过30年的发展，我国新型建材工业基本完成了从无到有、从小到大的发展过程，在全国范围内形成了一个新兴的行业，成为建材工业中重要产品门类和新的经济增长点。

新型建材具有轻质、高强度、保温、节能、节土、装饰灯优良特性。采用新型建材不但使房屋功能大大改善，还可以使建筑物内外更具现代气息，满足人们的审美要求；有的新型建材可以显著减轻建筑物自重，为推广轻型建筑结构创造了条件，推动了建筑施工技术现代化，大大加快了建房速度。

新型建材的性能和功用各不相同，成产新型建材产品的原材料及工艺方法也各不相同。就其发展情况而言，有的品种重在花色，花色品种层出不穷，如装饰装修材料；有的品种重在功能，如保温材料；有的则通过深加工衍生出多个品种，如新型建筑板材等。

我国的新型建材工业，在党和政府的高度重视和支持下，经过20多年的发展，已具备了相当的规模和较为齐全的品种。随着社会主义市场经济体制的建立、城镇居民安居工程的实施，我国的新型建材工业必将得到更大的发展。 改革开放以来，我国建筑防水材料获得较快的发展。防水材料已摆脱了纸胎油毡一统下的落后局面，拥有包括沥青油毡(含改性沥青油毡)、合成高分子防水卷材、建筑防水涂料、密封材料、堵漏和刚性防水材料等五大类产品。1995年新型防水卷材产量4200万平方米，约占防水卷材产量的5%.我国防水材料基本上形成了品种门类齐全，产品规格、档次配套，工艺装备开发已初具规模的防水材料工业体系，国外有的品种我们基本上都有。

报 告 目 录

第一章 项目总论

一、新型建材项目背景 1．新型建材项目基本信息 2．承办单位概况

3．新型建材项目可行性研究报告编制依据 4．新型建材项目提出的理由与过程

二、新型建材项目概况 1．新型建材项目拟建地点 2．新型建材项目建设规模与目标 3．新型建材项目主要建设条件 4．新型建材项目投入总资金及效益情况 5．新型建材项目主要技术经济指标

三、问题与建议

1.新型建材项目资金来源问题 2.新型建材项目工艺技术获取问题 3.新型建材项目上报问题

第二章 新型建材项目所在市场发展前景预测

一、新型建材项目产品发展背景 1.新型建材产品市场概况 2.新型建材产品的相关政策 3.新型建材产品的技术背景

二、新型建材产品的市场供需预测 1．新型建材产品市场供需现状 2．新型建材产品市场供需预测

三、产品目标市场分析

1．新型建材产品目标市场界定 2．市场占有份额分析

四、价格现状与预测

1．新型建材产品国内市场销售价格 2．新型建材产品国际市场销售价格

五、市场竞争力分析 1．主要竞争对手情况 2．产品市场竞争力优势、劣势 3．营销策略

六、市场风险 第三章 资源条件评价

一、新型建材项目资源可利用量

二、新型建材项目资源品质情况

三、新型建材项目资源赋存条件

四、新型建材项目资源开发价值 第四章 新型建材项目建设规模与产品方案

一、建设规模

1．新型建材项目建设规模方案比选 2．推荐方案及其理由

二、产品方案

1．新型建材项目产品方案构成 2．新型建材项目产品方案比选 3．推荐方案及其理由 第五章 新型建材项目场址选择

一、新型建材项目场址所在位置现状 1．新型建材项目地点与地理位置

2．新型建材项目场址土地权所属类别及占地面积 3．土地利用现状

二、新型建材项目场址建设条件 1．地形、地貌、地震情况 2．工程地质与水文地质 3．气候条件

4．城镇规划及社会环境条件 5．交通运输条件

6．公用设施社会依托条件（水、电、气、生活福利） 7．防洪、防潮、排涝设施条件 8．环境保护条件 9．法律支持条件

10．征地、拆迁、移民安置条件 11．施工条件

三、新型建材项目场址条件比选 1．新型建材项目建设条件比选 2．新型建材项目建设投资比选 3．新型建材项目运营费用比选 4．新型建材项目推荐场址方案 5．新型建材项目场址地理位置图

第六章 新型建材项目技术方案、设备方案和工程方案

一、新型建材项目技术方案

1．新型建材项目生产方法（包括原料路线） 2．新型建材项目工艺流程 3．新型建材项目工艺技术来源

4．推荐方案的主要工艺（生产装置）流程图、物料平衡图，物料消耗定额表

二、新型建材项目主要设备方案 1．新型建材项目主要设备选型

2．新型建材项目主要设备来源（进口设备应提出供应方式） 3．新型建材项目推荐方案的主要设备清单

三、新型建材项目工程方案

1．新型建材项目主要建、构筑物的建筑特征、结构及面积方案

2．新型建材项目矿建工程方案 3．新型建材项目特殊基础工程方案

4．新型建材项目建筑安装工程量及“三材”用量估算 5．新型建材项目主要建、构筑物工程一览表 第七章 新型建材项目主要原材料、燃料供应

一、主要原材料供应

1．新型建材项目主要原材料品种、质量与年需要量 2．新型建材项目主要辅助材料品种、质量与年需要量 3．新型建材项目原材料、辅助材料来源与运输方式 更多资料参考：www.daodoc.com

二、燃料供应

1．新型建材项目燃料品种、质量与年需要量 2．新型建材项目燃料供应来源与运输方式

三、主要原材料、燃料价格

1．新型建材项目原材料、燃料价格现状 2．新型建材项目主要原材料、燃料价格预测

四、编制主要原材料、燃料年需要量表 第八章 新型建材项目总图、运输与公用辅助工程

一、新型建材项目总图布置 1．平面布置 2．竖向布置

（1）场区地形条件

（2）竖向布置方案

（3）场地标高及土石方工程量 3．总平面布置图 4．总平面布置主要指标表

二、新型建材项目场内外运输 1．场外运输量及运输方式 2．场内运输量及运输方式 3．场内运输设施及设备

三、新型建材项目公用辅助工程 1．新型建材项目给排水工程

（1）给水工程。用水负荷、水质要求、给水方案

（2）排水工程。排水总量、排水水质、排放方式和泵站管网设施

2．新型建材项目供电工程

（1）供电负荷（年用电量、最大用电负荷）

（2）供电回路及电压等级的确定

（3）电源选择

（4）场内供电输变电方式及设备设施 3．新型建材项目通信设施

（1）通信方式

（2）通信线路及设施 4．新型建材项目供热设施

5．新型建材项目空分、空压及制冷设施 6．新型建材项目维修设施 7．新型建材项目仓储设施 第九章 新型建材项目节能、节水措施

一、节能、节水措施

二、能耗、水耗指标分析 第十章 新型建材项目环境影响评价

一、场址环境条件

二、项目建设和生产对环境的影响 1．新型建材项目建设对环境的影响 2．新型建材项目生产对环境的影响

三、环境保护措施方案 1．设计依据 2．环保措施

四、环境影响评价

第十一章 新型建材项目劳动安全卫生与消防

一、危害因素和危害程度 1．有毒有害物品的危害 2．危险性作业的危害

二、安全措施方案

1．采用安全生产和无危害的工艺和设备 2．对危害部位和危险作业的保护措施 3．危险场所的防护措施 4．职业病防护和卫生保健措施

三、消防设施 1．火灾隐患分析 2．防火等级 3．消防设施

第十二章 新型建材项目组织机构与人力资源配置

一、新型建材项目组织机构 1．新型建材项目法人组建方案

2．新型建材项目管理机构组织方案和体系图 3．新型建材项目机构适应性分析

二、新型建材项目人力资源配置 1．生产作业班次

2．劳动定员数量及技能素质要求 3．职工工资福利 4．劳动生产率水平分析 5．员工来源及招聘方案 6．员工培训

第十三章 新型建材项目实施进度

一、新型建材项目建设工期

二、新型建材项目实施进度安排

三、新型建材项目实施进度表（横线图） 第十四章 新型建材项目投资估算

一、新型建材项目投资估算依据

二、新型建材项目建设总投资估算 1．新型建材项目建筑工程费 2．新型建材项目设备及工器具购置费 3．新型建材项目安装工程费 4．新型建材项目工程建设其他费用 5．新型建材项目基本预备费 6．新型建材项目涨价预备费 7．新型建材项目建设期利息

三、新型建材项目流动资金估算

四、新型建材项目投资估算表 1．新型建材项目投入总资金估算汇总表 2．新型建材项目单项工程投资估算表 3．新型建材项目分年投资计划表 4．新型建材项目流动资金估算表 第十五章 新型建材项目融资方案

一、新型建材项目资本金筹措

二、新型建材项目债务资金筹措

三、新型建材项目融资方案分析 第十六章 新型建材项目财务评价

一、新型建材项目财务评价基础数据与参数选取

二、新型建材项目销售收入估算（编制销售收入估算表）

三、新型建材项目成本费用估算（编制总成本费用估算表和分项成本估算表）

四、新型建材项目财务评价报表 1．新型建材项目现金流量表 2．新型建材项目损益和利润分配表 3．新型建材项目资金来源与运用表 4．新型建材项目借款偿还计划表

五、新型建材项目财务评价指标 1．新型建材项目盈利能力分析

（1）投资利润率，投资利税率

（2）财务内部收益率、财务净现值、投资回收期 （3）新型建材项目资本金财务现金流量表

2．新型建材项目偿债能力分析（借款偿还期或利息备付率和偿债备付率）

六、新型建材项目不确定性分析

1．新型建材项目敏感性分析（编制敏感性分析表，绘制敏感性分析图）

2．新型建材项目盈亏平衡分析（绘制盈亏平衡分析图）

七、新型建材项目财务评价结论 第十七章 新型建材项目社会评价

一、新型建材项目对社会的影响分析

二、新型建材项目与所在地互适性分析

三、新型建材项目社会风险分析

四、新型建材项目社会评价结论 第十八章 新型建材项目风险分析

一、新型建材项目主要风险因素识别 1．法律及政策风险 2．市场风险 3．建设风险 4．环保风险

二、新型建材项目风险防控措施

更多资料参考：www.daodoc.com 第十九章 新型建材项目可行性研究结论与建议

一、对推荐的拟建方案建设条件、产品方案、工艺技术、经济效益、社会效益、环境影响的结论性意见。

二、新型建材项目推荐方案的优缺点描述 1．优点 2．存在问题

3．主要争论与分歧意见

三、新型建材项目主要对比方案 1．方案描述 2．未被采纳的理由

四、对不可行的项目，提出不可行的主要问题及处理意见。第二十章 附图、附表、附件

一、附图

1．新型建材项目场址位置图 2．新型建材项目工艺流程图 3．新型建材项目总平面布置图

二、附表

1．新型建材项目投资估算表

（1）新型建材项目投入总资金估算汇总表

（2）新型建材项目主要单项工程投资估算表

（3）新型建材项目流动资金估算表 2．新型建材项目财务评价报表

（1）新型建材项目销售收入、销售税金及附加估算表 （2）新型建材项目总成本费用估算表

（3）新型建材项目财务现金流量表

（4）新型建材项目损益和利润分配表

（5）新型建材项目资金来源与运用表

（6）新型建材项目借款偿还计划表

三、附件

1．项目建议书（初步可行性报告） 2．项目立项批文 3．厂址选择报告书 4．其他相关报告

推荐第6篇：莱芜天成新型建材有限公司简介

莱芜天成新型建材有限公司简介

莱芜天成新型建材有限公司位于莱芜市城南工业园，占地100多亩，拥有固定资产1100多万元，员工100余人，其中高级技术人员2名，各类技术人员18名。主要产品为FDN系列高效减水剂、氨基磺酸盐高性能减水剂、三聚氰胺减水剂、DL系列复合型外加剂。年销售收入8000多万元，利税1000多万元。公司以清华大学为技术依托，并聘请多名有经验的技术人才。是集开发、生产、销售及技术服务为一体，产品广泛应用于国内外诸多大型及特种工程，取得了良好的社会效益和经济效益。

莱芜伟业新型建材有限公司简介

莱芜伟业新型建材有限公司成立于2007年3月20日，是一家集科研、开发、生产于一体的新型建材企业。公司位于莱芜市城南工业园，固定资产1200万元，在职职工80人。公司的主要产品有各种规格的蒸压加气混凝土墙板、蒸压加气混凝土砌块、蒸压粉煤灰砖。该产品轻质、保温、隔音、隔热、耐火性能优越，广泛应用于工业和民用建筑的内外墙和屋面。公司积极致力于蒸压加气产品的应用和推广，产品质量过硬，应用技术成熟，售后服务完善。年生产蒸压加气混凝土砌块20万立方。年销售收入1500多万元，利税200多万元。

推荐第7篇：新型建材项目开工仪式主持词

各位领导，各位来宾，同志们、朋友们： 今天，我们在这里隆重举行义马鑫磊新型建材项目开工仪式，这个项目的开工建设，标志着我市重点项目建设又取得了重大突破。 出席今天开工仪式的各级领导有：三门峡市 ，义马市委书记张英焕同志，市委副书记、市长水选民同志以及在家的四大班子领导。 参加今天仪式的还有市直单位副科级以上干部，市直有关部门全体同志，千秋镇机关全体干部职工和各行政村两委干部。 参加今天仪式的上级新闻单位有：三门峡日报社、三门峡电视台。 让我们以热烈的掌声对他们的到来表示欢迎！ 现在，我宣布义马鑫磊新型建材项目开工仪式正式开始： 下面进行第一项，鸣炮奏乐； ………… 下面进行第二项，请千秋镇党委书记狄治涛同志介绍项目情况； ………… 下面进行第三项，请业主代表三门峡市矿业有限公司董事长杨贵生先生致辞； ………… 下面进行第四项，请施工单位代表李瑞民同志发言； ………… 下面进行第五项，请市委副书记苗万清同志讲话； ………… 下面进行第六项，请三门峡市领导 同志讲话； ………… 下面进行第七项，请各位领导为项目开工培土奠基。 开工仪式到此结束，谢谢大家！

推荐第8篇：新型建材有限公司安全生产管理制度

新型建材有限公司

安全生产管理制度

二00九年一月

目录

一、安全生产岗位责任制度„„„„„„„„„„„„„„„„„„2

二、安全办公会议制度„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„14

三、安全目标管理及奖惩制度„„„„„„„„„„„„„„„„„14

四、安全投入保障制度„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„15

五、安全质量标准化管理制度„„„„„„„„„„„„„„„„„16

六、安全教育、安全技术培训制度„„„„„„„„„„„„„„„20

七、安全隐患排查治理制度„„„„„„„„„„„„„„„„„„21

八、安全监督检查制度„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„21

九、安全技术审批制度„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„22

十、集团公司用设备、器材和安全设备、器材使用检查维修管理制度„„„23 十

一、建材公司主要灾害预防管理和事故应急救援预案制度„„„„27 十

二、安全操作规程管理制度„„„„„„„„„„„„„„„„„28 十

三、现场安全检查、安全评估制度„„„„„„„„„„„„„„47 十

四、安全联责联保制度„„„„„„„„„„„„„„„„„„„47 十

五、事故统计报告制度„„„„„„„„„„„„„„„„„„„49 十

六、领导干部安全述职制度„„„„„„„„„„„„„„„„„49 十

七、安全事故（隐患）责任追究制度„„„„„„„„„„„„„50

2

安全生产岗位责任制度

（一） 新型建材厂公司安全生产责任制„„„„„„„„„3

（二）

经理岗位责任制„„„„„„„„„„„„„„„3

（三）

生产副经理岗位责任制„„„„„„„„„„„„4

（四）

机电副经理岗位责任制„„„„„„„„„„„„4

（五）

车间主任岗位责任制„„„„„„„„„„„„„5

（六）

环锤司机安全生产岗位责任制„„„„„„„„„5

（七）

皮带机司机安全生产岗位责任制„„„„„„„„„6

（八）

笼式粉碎机司机安全生产岗位责任制„„„„„„6

（九）

振动筛司机安全生产岗位责任制„„„„„„„„7

（十）

一搅司机安全生产岗位责任制„„„„„„„„„7

（十一） 主控工安全生产岗位责任制„„„„„„„„„„8

（十二） 机电维修工安全生产岗位责任制„„„„„„„„8

（十三） 挖掘机司机安全生产岗位责任制„„„„„„„„8

（十四） 二搅司机安全生产岗位责任制„„„„„„„„„9

（十五） 上搅司机安全生产岗位责任制„„„„„„„„„9 （十六） 机口工安全生产岗位责任制„„„„„„„„„„10 （十七） 码坯、回坯工安全生产岗位责任制„„„„„„„10 （十八） 微机监测人员岗位责任制„„„„„„„„„„„11 （十九） 窑炉运行工岗位责任制„„„„„„„„„„„„11 （二十） 发砖人员岗位责任制„„„„„„„„„„„„„12 （二十一） 计核员岗位责任制„„„„„„„„„„„„„„12 （二十二） 验收人员责任制„„„„„„„„„„„„„„„12 （二十三） 仓库保管员岗位责任制„„„„„„„„„„„„13 （二十四） 煤质化验员岗位责任制„„„„„„„„„„„„13

建材公司安全生产责任制

深入贯彻集团公司安全工作的思想，认真学习贯彻上级一系列安全工作会议精神和集团公司“安全第

一、生产第二”指导方针，坚持党政工团齐抓共管，不断深化企业安全文化建设。

1、公司经理、副经理为公司安全生产第一责任者，严格执行国家有关安全生产的法律、法规，严格执行集团公司及集团公司有关安全生产的文件规定，监督检查公司各部门安全生产情况，确保公司全年实现安全生产。

2、车间主任为车间安全生产第一责任者，严格执行集团公司及集团公司有关安全生产的文件规定，按照公司规定监督检查各个班组安全生产情况，确保车间全年实现安全生产。

3、班组长为现场安全生产第一责任者，严格执行安全生产岗位操作规程，落实安全生产岗位责任制，监督检查各个岗位安全生产情况，确保班组全年实现安全生产。

4、职工要时刻牢记安全生产这一责任，严格执行安全生产岗位操作规程， 安全生产岗位责任制，做到“三不伤害”，确保个人全年实现安全生产。

经理岗位责任制

１、在集团公司的领导下，认真执行经营管理和安全生产的方针和决策，全面负责砖厂的各项工作，确保砖厂的生产经营，实现经济效益的最大化。

２、坚持对公司内各单位及管理岗位随时进行检查，对照制度严格考核，奖罚兑现。

３、加强学习，不断提高业务水平，熟知生产工艺和质量标准，保证指挥到位。

４、严格控制各车间生产管理指标，使成品合格率不低于95%。５、认真贯彻执行各项规章制度，重点抓好销售和经营管理。

６、经理兼任砖厂安全负责人，严格管理，严格要求，加强对职工的安全教育。

生产科岗位责任制

１、生产科全面负责生产系统安全生产管理工作。

２、协助经理贯彻、落实、树立党和国家的安全生产方针、政策、法规、法令以及上级有关的指示、指令、规定。

３、督促检查各车间对法律、法规及公司规章制度的执行情况。４、负责生产系统重大事故隐患的排查、落实及处理工作。 ５、负责制定生产计划，协调公司指挥各生产系统及环节的接续。 ６、定期组织生产例会，分析生产经营中存在的问题，努力降低生产成本。 ７、负责生产系统全面质量管理及生产环境综合治理工作。 ８、负责搞好新产品开发。

９、负责公司员工的安全技术培训工作。１０、完成好公司交办的其它工作。

机电副经理岗位责任制

1、机电副经理是公司机电设备管理的直接责任者，全面负责机电设备安全运行及管理工作。

2、协助经理贯彻、执行国家有关设备管理的方针、政策和法规。根据分级管理的原则，制定本公司设备管理的规划和规章。

3、根据公司经营方针、目标，对设备管理工作提出要求和考核指标，并组织检查执行情况，协调横向关系。

4、组织公司的设备检修专业化协作，监督检查和组织协调本公司的设备管理工作。

5、组织交流和推广设备管理的先进方法和检修新技术。

6、组织设备管理人员的业务培训工作。

7、重视设备管理和维修技术科学研究，积极采用先进的设备管理方法和科学技术成果，使设备保持完好状态和提高企业装备素质。

8、正确处理好生产与维修的关系，坚持搞好设备的计划检修，组织好维修配件的生产和供应，严禁超设备性能使用。

9、全公司主要生产设备完好率要达到95%以上，无重大机电事故。

10、负责对机械事故影响生产的分析，提出合理处理建议或决定，降低事故率。

11、组织实施新产品开发。

12、完成好公司交办的其它工作。

经营副经理岗位责任制

1.全面负责公司经营工作。

2.协助经理贯彻、执行国家有关经营管理的方针、政策和法规。根据分级管理的原则，制定本公司经营管理的规划和规章。

3.根据公司经营方针、目标，对相关部门的工作提出要求和考核指标，并组织检查执行情况，协调横向关系。4.组织交流和推广经营管理的先进方法。 5.组织经营管理人员的业务培训工作。 6.正确处理好生产与经营的关系。 7.完成好公司交办的其它工作。

车间主任岗位责任制

车间主任是本车间安全生产的第一责任者，对管辖范围内的现场安全管理全面负责。

1、在公司的指导下，全面负责车间的安全质量管理。

2、负责落实公司下达的计划任务，保证完成各项指标。安全、生产、质量一项完不成，按考核办法执行。

3、负责组织每周一次的安全工作会议，排查隐患。

4、负责组织每月一次的安全技术学习。

5、负责组织每旬一次的安全质量检查，及时处理现场存在的重大问题。

6、按时参加公司组织召开的各种会议。

6 环锤司机安全生产岗位责任制

1、积极参加本车间组织的安全学习和业务学习，熟练掌握所操作设备的性能，正规操作。

2、负责板式给料机、拣选皮带机、环锤的操作和日常检查。

3、生产过程中集中精力，精心操作，随时注意设备运行状况，发现异常，立即停机汇报处理，否则造成事故，分析原因，进行追究。

4、密切注视环锤电流，控制好环锤给料量且防止大块矸石进入环锤。若出现一次憋机事故，分析原因,进行责任追究。

5、班前、班后按规定检查各部位完好情况，发现问题及时处理，本班未能处理的及时汇报，做好记录，交接清楚。

6、班中严禁睡岗、脱岗、串岗，不做与本职工作无关的事情。

7、爱护设备，精心保养，实行定置化管理，经常保持设备和卫生区的卫生清洁，做到文明生产。

大倾角皮带机安全生产岗位责任制

1、积极参加本车间组织的安全学习和业务学习，熟练掌握所操作设备的性能，正规操作。

2、负责环锤下皮带、普通皮带机、大倾角皮带机的操作和日常检查。

3、生产过程中，集中精力、精心操作，随时注意设备运行状况，发现异常，立即停机汇报处理。

4、及时清理除铁器上的废铁，防止铁器进入埋式刮板机和笼式粉碎机造成事故。

5、班前、班后按规定检查各部位完好情况，发现问题及时处理，本班未能处理的及时汇报，做好记录，交接清楚。

6、班中严禁睡岗、脱岗、串岗，不做与本职工作无关的事情。

8、爱护设备，精心保养，实行定置化管理，经常保持设备和卫生区的卫生清洁，做到文明生产。

笼式粉碎机司机安全生产岗位责任制

1、积极参加本车间组织的安全学习和业务学习，熟练掌握所操作设备的性能，正规操作。

2、负责笼式粉碎机、圆盘喂料机、下皮带机的操作和日常检查。

3、生产过程中，集中精力，注意倾听设备运行声音，发现声音异常，立即停机检查、汇报处理。

4、根据笼式粉碎机的电流大小，调整圆盘喂料给料量，发现电流急增及时停机检查。

5、班前、班后按规定检查各部位完好情况，发现问题及时处理，本班未能处理的及时汇报，做好记录，交接清楚。

6、班中严禁睡岗、脱岗、串岗，不做与本职工作无关的事情。

７、爱护设备，精心保养，实行定置化管理，经常保持设备和卫生区的卫生清洁，做到文明生产。

振动筛司机安全生产岗位责任制

1、积极参加本车间组织的安全学习和业务学习，熟练掌握所操作设备的性能，正规操作。

2、负责振动筛的操作及东西、南北回料皮带和筛下皮带的日常检查。

3、生产过程中，集中精力、精心操作，随时注意设备运行状况，发现异常，立即停机汇报处理。

4、时刻注意振动筛振动情况，筛网留有余料时，及时清理，防止压筛。

5、不经允许不准随意调整振动筛电流。

6、确保筛下料质量

⑴ 生产过程中，筛下料有大颗粒，及时检查，查明原因进行处理。 ⑵ 清理卫生时，清理物不准倒入筛下皮带。

7、班前、班后按规定检查各部位完好情况，发现问题及时处理，本班未能处理的及时汇报，做好记录，交接清楚。

7、班中严禁睡岗、脱岗、串岗，不做与本职工作无关的事情。

8、爱护设备，精心保养，实行定置化管理，经常保持设备和卫生区的清洁，做到文明生产。

一搅司机安全生产岗位责任制

1、积极参加本车间组织的安全学习和业务学习，熟练掌握所操作设备的性能，正规操作。

2、负责搅拌机及回料、一搅上、下皮带的操作及日常检查。

3、生产过程中，集中精力、精心操作，随时注意设备运行状况，发现异常，立即停机汇报处理。

4、根据上料量大小，控制好水量，确保原料水分在规定范围内。

5、班后及时清理一搅箱体内积料，一次清理彻底。

6、班中严禁睡岗、脱岗、串岗，不做与本职工作无关的事情。

7、爱护设备，精心保养，实行定置化管理，经常保持设备和卫生区的卫生清洁，做到文明生产。

主控工安全生产岗位责任制

1、积极参加本车间组织的安全学习和业务学习，熟练掌握各设备开停按钮及信号，做到开停准确、及时。

2、坚守岗位，不准出现空岗现象。

3、严格执行停送电规定，实行挂牌制。

4、集中精力观察各仪表运行情况。发现异常，及时停机。

5、及时真实地填写记录。理的及时汇报，做好记录，交接清楚。

7、爱护设备，精心保养，实行定置化管理，经常保持设备和卫生区的卫生清洁，到文明生产。

机电维修工安全生产岗位责任制

1、积极参加本车间组织的安全和技术业务学习，提高自主保安意识，熟练掌握分管范围内设备的性能、结构、原理及一般的维修保养知识，出现故障能准确查明原因，迅速处理。

2、按照设备日常维护制度。每天按包机范围，做好设备的检查维护工作。

3、按照设备定期检修制度，有计划地做好设备检修工作，确保设备完好。

4、严格按《规程》操作，严格执行停送电制度，停送电严格执行挂牌制。

6、班前、班后按规定检查各部位完好情况，发现问题及时处理，本班未能处

5、实行定置化管理，保持卫生清洁，做到文明生产、文明服务。

挖掘机司机安全生产岗位责任制

1、积极参加本车间组织的安全学习和业务学习，熟练掌握挖掘机的性能，正规操作。

2、上岗前，根据生产安排，请示监控室选择原料池号。中间换池时，必须通知监控室。

3、生产过程中，集中精力，精心操作。随时注意设备运行状况，发现异常，立即停机汇报处理。

4、班前、班后按规定检查各部位完好情况，发现问题及时处理，本班未能处理的及时汇报车间跟班主任，做好记录，交接清楚。

5、班中严禁睡岗、脱岗、串岗，不做与本职工作无关的事情。

6、爱护设备，精心保养，实行定置化管理。经常保持设备和卫生区的卫生清洁，做到文明生产。

二搅司机安全生产岗位责任制

1、积极参加本车间组织的安全学习和业务学习，熟练掌握所操作设备的性能，正规操作。

2、负责2-1#、2-2#、2-3#、回坯四条皮带机，箱式给料机，搅拌挤出机的操作与保养。

3、生产过程中，集中精力、精心操作，随时注意设备运行状况，发现异常，立即停机汇报处理。

4、班前、班后按规定检查各部位完好情况，发现问题及时处理，本班未能处理的及时汇报车间跟班主任，做好记录，交接清楚。

5、班后及时清理二搅箱体内积料，一次清理彻底。

6、班中严禁睡岗、脱岗、串岗，不做与本职工作无关的事情。

7、爱护设备，精心保养，实行定置化管理，经常保持设备和卫生区的卫生清洁，做到文明生产。

10

上搅司机安全生产岗位责任制

1、积极参加本车间组织的安全学习和业务学习，熟练掌握所操作设备的性能，正规操作。

2、负责2-4#皮带、上搅的操作。

3、生产过程中集中精力，精心操作，随时注意设备运行状况，发现异常，立即停机汇报处理。

4、注意观察真空情况， 确保真空度，一旦发现堵真空现象，及时停机，并通知机口工检查泥条情况。清理不合格泥条或砖坯。

5、班前、班后按规定检查各部位完好情况，发现问题及时处理，本班未能处理的及时汇报车间跟班主任，做好记录，交接清楚。

6、班中严禁睡岗、脱岗、串岗，不做与本职工作无关的事情。

7、班后及时清理上搅箱体内积料，一次清理彻底。

8、爱护设备，精心保养，实行定置化管理，经常保持设备和卫生区的卫生清洁，做到文明生产。

机口工安全生产岗位责任制

1、积极参加本车间组织的安全学习和业务学习，熟练掌握切坯工艺技术。

2、严格按操作规程和工艺要求进行操作，杜绝违章作业。

3、负责推坯机、推坯皮带、切条机、润滑泵的操作。

4、生产过程中集中精力，精心操作，随时注意设备运行状况，发现异常，立即停机汇报处理。

5、随时检查泥条软硬情况和裂角、拉芯等情况，若泥条太软或太硬，及时通知上搅和二搅调整给水量。

6、注意观察挤砖机电流，电流超过260A时，立即停机处理。

7、班中严禁出现空岗现象。

8、停机后包封机口清理设备，对规定部位进行润滑。

11 码坯、回坯工安全生产岗位责任制

1、积极参加本车间组织的安全学习，增强自主保安意识。

2、负责码坯皮带机、步进机的操作。

3、每班工作前，必须请示监控室确定码坯方式。

4、认真做好分拣工作，禁止把不合格的砖坯码到窑车上。

5、码坯工码坯时要轻拿轻放，防止蹲坯变形，码放的砖坯上下垂直不歪斜，压槎、堆垛四周立面平整，火道直通。

6、确保码坯皮带左右两辆窑车不出现空档。若有空档，及时同窑炉运行工联系顶车，接合后方准开动步进机。

7、保持分管卫生区的卫生清洁，做到文明生产。

微机监测人员岗位责任制

1、积极参加本车间组织的安全学习和业务学习，掌握烧结工艺和烧成技术，能针对烧结过程中出现的问题，及时采取措施进行处理。

2、根据两窑的压力、温度变化情况，指挥窑炉系统的调整工作。发现问题立即查明原因进行处理，出现不能处理的异常现象及时汇报处理。

3、经常巡查两窑的各种设施和机器运转情况。及时准确填写各种记录，做好系统测量数据的记录、整理存档工作，为找出窑炉系统运行规律，确定最佳操作方法，提供基础数据。

4、负责窑车运行指示板的标牌运行工作。

5、负责检查验收二车间砖坯质量、码坯质量，统计数量。

6、负责陈化库泥料的化验取样，根据陈化池原料发热量、砖型，确定码坯方式与码坯数量。未按规定间隔时间或次数取样。

7、根据天气变化情况，控制照明的开启时间，节约用电。

8、未经领导许可，有权拒绝参观、实习。

9、坚守岗位，不准出现空岗、脱岗、睡岗现象。不做与本职工作无关的事情。

10、实行定置化管理，保持分管范围内的设备及卫生区的卫生清洁，做到文明生产。

窑炉运行工岗位责任制

１、必须严格执行现场交接班制度，对本班出现的问题要交接到位，认真填写好班内工作记录及设备巡查记录。

12 ２、检查所用设备工作运转情况。发现异常及时汇报。

３、掌握顶车机、牵引机、摆渡车、小绞车及风机与设备的操作。４、负责进出车操作，及时查看火道是否通畅，有无蹭墙或倒坯现象。进出车时注意观察砖坯干燥及成品砖烧成情况，发现问题及时汇报微机室。

５、每次焙烧窑出车后，负责与四车间做好数量的交接，并填好记录。６、坚持每天检查两窑砂封情况，及时加砂。

７、负责对窑车的清理、维护，必须做到密封要严，台面合格，按标准摆放垫砖。对自己不能修复的窑车及时调北回车线或检修地坑大修。

８、坚守岗位，不允许空岗、脱岗、睡岗，不做与本职工作无关的事情。９、保持分管范围内的设备及卫生区的卫生清洁，做到文明生产。

发砖人员岗位责任制

１、遵守公司的各项规章制度，热爱本职工作，认真学习，团结协作，努力完成公司安排的任务。

２、遵守公司的劳动纪律，工作期间不干与工作无关的事情。３、保持场地清洁卫生，做到发货完毕立即清理。

４、发货要保证砖的质量合格，数量准确，正确填写装货单，杜绝徇私舞弊现象发生。否则因质量原因、数量不符，包赔损失，消除影响。

５、对场地库存砖的型号、尺寸做到了如指掌，根据工地需求合理安排发货。６、没有发货通知杜绝私自发货，根据发货通知发砖。 ７、协调入库与销售，配合车间管理。 ８、发货现场合理调度装砖车辆秩序。

计核员岗位责任制

１、遵守公司的各项规章制度，热爱本职工作，认真学习，团结协作，努力完成公司安排的任务。

２、遵守公司的劳动纪律，工作期间不干与工作无关的事情。３、依据装货单认真填写发货单，确定签字联后才能换单。 ４、单据管理细致，杜绝私开单据。

５、入帐认真、仔细。定期盘查，有误必纠，做到帐目清晰、准确。

13 ６、配合车间管理。

验收人员责任制

１、听从工作安排，按规章制度上岗，坚持八小时工作制，不脱岗，不睡岗，做到在岗位交接班。

２、接班前了解上一班情况，接班后安全生产，同卸砖班长共同检验工作工具是否良好，特别是用电设备。认真细致的检查，发现问题及时反映，不安全不使用。

３、验收认真负责人紧盯验收岗位和卸砖场地，记好每一车产品数据，做到心中有数，合理安排卸砖地点。不合格产品不装车，制止野蛮装车和损坏砖现象。场地卸砖要整齐，不能出现倒垛、散垛现象。

４、对公司的各项制度、文件精神及时传达给卸车人员，不听从安排，按制度扣罚。

５、确保卸砖人员人身安全并爱护窑车。

６、当天下班后，对每班工作仔细核对，及时准确地到公司报帐，不得出现差错。

仓库保管员岗位责任制

1、仓库保管员必须加强政治业务学习，端正服务态度，提高服务质量。

2、仓库保管员须树立为生产服务的思想，热爱本职工作，不断提高业务技术水平。

3、认真把好收、发、存、保“四关”。严把质量关，发现问题及时汇报、处理。

4、要熟悉库房情况，对所存放的物品位置要做到心中有数。

5、要搞好库内卫生。

6、要熟知库内所存放物品的规格、型号及性能。

7、要认真贯彻执行勤俭办厂、自力更生、艰苦奋斗，勤俭办企业的方针，事事精打细算，处处讲究节约，以库为家。

8、工作时间严禁干与工作无关的事情。

９、实行定置化管理，保持卫生区的卫生清洁，做到文明服务。

原料化验员岗位责任制

1、加强业务学习，坚持参加每月一次煤质学习例会制度，随时承接公司安排的一切工作和任务，不断提高技术素质。

2、严格按照目标进行化验操作，实验前做好一切准备工作，持证上岗。并仔细检查上一班仪器使用情况，发现问题及时汇报，处理后方可进行正常操作。

3、工作中必须按时完成当班规定分析水（Mad），全水Mt，灰分Ad，发热量quet，硫分St，挥发分Vdaf等一切检验项目。不准漏检，图省事或弄虚作假，当时所制备的煤样必须准确化验出结果并及时上报。

4、认真做好各种记录台帐和检测结果的报告。做到精心计算，准确可靠，字迹清楚，无涂改现象。

5、加强各种仪器的使用和保养。按领导安排及分工，如检测仪器发生故障由化验本项目的责任人全权负责。

6、按规定上下班，坚持八小时工作制，工作中不准脱岗、睡岗、串岗，严禁岗上干与工作无关的事情。

７、搞好集体及个人卫生。上班时穿好工作服及保护用品，保持卫生清洁，实行定置化管理，所用物品摆放整齐，遵守安全规程，做到安全无事故，下班前检查好门、窗、水、电是否关好。

二、全办公会议制度

１、周一至周六生产调度会议制度

周一至周六每天早晨7：00，公司班子成员和各车间主任参加。由值班人员汇报昨天生产情况，各车间主任汇报当天工作安排，公司领导部署安全、生产、经营等情况。

２、周六安全生产例会制度

每周六下午3：00，公司班子成员和各车间主任参加。由各车间主任汇报本周工作情况和下周重点工作安排，提交需公司解决的材料、配件及其它安全生产问题，在会上平衡、协调解决。会议有记录。 ３、每月一次安全生产会议制度

15 由公司经理组织，每月组织一次安全生产会议，专门安排部署安全隐患排查整改工作，各车间将每月隐患排查情况形成书面材料，由经理安排落实方案，定措施，定人员，定时间，有安排，有检查。检查落实情况形成记录。

三、安全目标管理及奖惩制度

1、从严防范，贯彻“预防为主”的积极防御思想，发生事故的车间必须及时、准确地汇报公司领导或值班人员，对发生重伤事故和重大幸免事故隐瞒不报的车间，一次罚款1000元，跟班主任100元，联责车间主任200元，并承担集团公司对公司的罚款数额；对发生轻伤事故，损失价值500元以上或影响生产2小时以上机械事故的车间，罚款500元，跟班主任50元，联责车间主任100元。

2、严格事故分析处理程序。对大小事故一律按照“三不放过”的原则，（不查明原因不放过；思想认识不到位不放过；整改措施不落实不放过）。一事故，一分析，一处理，处理问题不超过24小时，进行级级追，层层查，人人找原因，并对有关责任者实行连带处分，绝不心慈手软。

3、处罚办法： （1）、轻伤事故的处罚

发生轻伤事故由车间主任组织分析，对发生事故的班组罚款100元，班组长责任者及合伙人均罚款30元，对跟班副主任罚款50元。

（2）、对损失价值500元以上或影响生产2小时以上的机械事故的处罚 发生损失价值500元以上或影响生产2小时以上机械事故，由机电副经理、车间主任组织分析，写出分析报告，通报全厂。①对发生事故的车间人均罚款10元。②事故所在班组人均罚款15元。③责任者罚款50元。④班组长、跟班副主任人均罚款30元。⑤车间主任、副主任人均罚款20元。

（3）、重伤事故、重大幸免事故的处罚

发生重伤事故、重大幸免事故，由生产副经理、车间主任组织分析，写出分析报告，通报全厂。①对发生事故的车间人均罚款50元。②事故所在班组人均罚款100元。③班组长、责任者、跟班副主任人均罚款200元。④车间主任、副主任人均罚款100元。⑤公司班子成员人均罚款200元。

1、各单位要依据上级下达的安全指标，结合实际情况，按年、季、月或阶段确定安全目标并制定奖罚办法，将安全生产目标分解到各专业、基层单位，明确责任、保证措施、考核和奖惩办法，层层

16 签订安全合同，自上而下层层有目标、有考核、有奖罚，一级对一级负责。

四、安全投入保障制度

1、新型建材厂公司现使用的放火设施如灭火器、消防水带等，需要每年投入部 分资金进行检验、更新等，资金从公司总成本中列支。资金由公司财务保管，根据情况合理使用。

2、破碎车间为防止矸石山滑坡，现使用两部11.4KW小绞车，每年需投入资金一万余元，资金列入一车间材料费中，由公司财务管理，根据消耗情况合理使用。

3、为确保安全生产，安全投入资金作到资金有保障并专款专用。

（15）

五、安全质量标准化管理制度

一、考核范围: 公司所属各车间

二、达标的前提条件

消灭轻伤以上人身伤亡事故和重大机械、重大火灾事故的发生

三、组织领导

1、为加强对各车间质量达标工作的领导，公司成立新型建材厂安全质量标准化领导小组，公司经理张瑞春任组长，副经理朱效明、孙勇任副组长，各车间主任为成员兼质量检查员。

2、领导小组负责月度安全质量达标检查的组织领导，并每旬将达标检查结果汇总后报多种经营公司。

3、各车间要分别成立安全质量考核领导小组，由车间主任任组长，并配备专职或兼职质量检查员，负责日常安全质量检查。

四、检查考核办法

1、各车间每旬6日前要集中组织一次安全质量自检，并将检查结果及时报

17 送公司。

2、每旬由公司组织，对各车间进行安全质量达标检查，并依据公司达标检查标准分别打分。得分90分以上（含90分）视为达标，不奖不罚；得分低于90分视为本旬不达标，对车间罚款100元，对车间主任罚款20元。

五、奖惩: 集团公司对公司奖惩部分由公司领导小组根据各车间扣分情况（以集团公司检查为准）制定考核意见进行奖罚。

六、安全教育、安全技术培训制度

新型建材厂公司安全教育、安全技术培训领导小组： 组长： 副组长： 组员：

1、根据集团公司编制的年度安全技术培训计划，认真组织实施，保证生员，确保完成复培训计划任务。

2、认真实施集团公司及上级组织安全教育活动，确保活动质量。

3、严格执行新工人上岗学习教育，工人转岗培训制度。

4、车间主任及以上人员每周六进行1次安全技术学习，由公司负责组织。

5、车间每月组织1次安全技术学习。

6、积极开展系列安全教育活动，不断提高自己保安，群体保安意识。

新型建材厂公司2007年度培训计划

2007年1—2月：

培训主控工4人，板给司机5人，环锤司机5人，斗提司机6人。 2007年3—4月：

培训振筛司机6人，一搅司机4人，笼粉司机4人。 2007年5—6月：

培训多斗司机6人，二搅司机5人，箱给司机5人。

18 2007年7—8月：

培训上搅司机5人，挤砖机司机6人， 切条机司机6人， 推坯机司机6人。 2007年9—10月：

培训皮带机司机26人，窑炉运行工8人，微机监控工5人。 2007年11—12月：

培训机电维修工6人，电气焊工14人，小绞车司机13人。

七、安全隐患排查治理制度

（一）排查办法

1、岗位工上岗前，认真排查工作现场存在的安全隐患和问题，做好记录，及时处理。

2、车间、班组每周召开一次安全工作会议，排查隐患，做好记录，由车间主任负责落实整改，本车间不能解决的，由车间主任提交周六安全会议研究。

3、公司每月由经理组织一次重大隐患排查会议，形成纪要，对重大问题，落实整改，做到措施、时间、单位、负责人、复查人五落实。

（二） 有关规定：

1、岗位工不按要求自查或不做记录，一次罚款5元，一项隐患未及时汇报处理，罚款10元。

2、不按期召开安全会议，对责任人罚款50元。

3、由于排查不到位或处理隐患不及时，被安监部门或集团公司领导有关科室查出，由本车间承担全部责任和处罚，并承担公司相应的处罚。

4、对发生的各类安全事故，严格按1号文有关规定执行。

八、安全监督检查制度

为确保我集团公司安全生产周期的不断延长，强化现场安全监督检查，强化兼职安全监查员作用，结合本单位实际，由公司对安全业务能力强的三名同志为兼职安全监察员：

由分管副经理： 具体负责。

19 安全监督检查实行24小时不间断对各生产场所进行监督检查。 职责范围：

一车间：二车间：三车间：

权利：

1、在现场有权制止“三违”现象发生。

2、对“三违”人员有权进行经济处罚。

对现场发现的安全隐患向公司领导汇报后采取措施处理。

3、重大安全隐患必须向公司领导汇报。

考核：

1、本车间内发生一起“三违”人员，对车间分管领导及兼职安全监察员联责罚款10元。

2、本车间内发生一起“严违”人员，对车间分管领导及兼职安全监察员联责罚款20元。

3、本车间内重大安全隐患未及时查出，造成后果的按集团公司2005年1号文规定执行。

九、安全技术审批制度

新型建材厂公司安全技术负责人： 职责和义务：

负责编制向集团公司送审的作业规程、安全措施和方案，负责审批各车间上报的零星安全施工任务书。

车间安全技术负责人： 一车间：

二车间： 三车间：

职责和义务：负责编制向公司上报的零星安全施工任务书，并带领本车间维修工安全的完成检修任务。

1、检修高低压开关柜要制定正规的作业规程、安全措施和方案，写明检修项目、检修时间、劳动组织、施工负责人、现场安全员、技术负责人、技术员、施工人员，制定详细的施工安全措施，报集团公司机电科、安监处、机电副总工程师、集团公司长审批签字后，方可进行施工。

2、各个车间内检修机电设备，要由车间安全技术负责人制定零星安全施工任务书，写明检修项目、检修时间、劳动组织、施工负责人、现场安全员、技术负责人、技术员、施工人员，制定详细的施工安全措施，报公司安全技术负责人审批签字后，方可进行施工。

十、集团公司用设备、器材和安全设备、器材使用、检查、维修管理制度

（一）全员设备管理制度

为适应非煤产业的发展，加强非煤企业的设备管理，提高生产技术装备水平和经济效益，保证安全生产和设备正常运行。根据国务院发布的《全民所有制工业交通企业设备管理条例》以及《煤炭工业企业设备管理规程》，制定本公司全员设备管理制度。

1、本公司制定的全员设备管理，应依靠科学技术进步，促进生产发展和预防为主，坚持设计、制造与使用相结合；维护与计划检修相结合；修理改造与更新相结合；专业管理与群众管理相结合；技术管理与经济管理相结合的原则。

2、推行全员设备管理的主要任务，是对企业设备进行综合管理。做到全面规划、合理选购、及时安装、正确使用、精心维护、科学检修，适时改造和更新，以不断改善和提高企业的技术装备素质，充分发挥设备的效能和投资效益。

3、本公司全员设备管理实行由公司经理、副经理、各车间主任及各班组分级管理的原则。公司机电经理在全员设备管理中的主要职责是：

（1）贯彻执行国家有关设备管理的方针、政策和法规，根据分级管理的原则，制定本公司各车间设备管理的规划和规章。

（2）组织各车间的设备检修专业化协作，监督检查和组织协调本公司各车间的设备管理工作。

（3）组织交流和推广设备管理的先进方法和检修新技术。组织设备管理人员的业务培训工作。

4、各车间主任在全员设备管理中的主要职责是：

（1）贯彻执行公司及上级主管部门制定的设备管理方针、政策和法规，制定本车间设备管理的规章、制度。

（2）负责本车间各维修班组设备管理工作的组织领导，监督检查和协调服务。 （3）组织本车间各班组设备检修专业化协作，推动检修社会化和通用配件商品化工作。

（4）组织本车间各班组间设备管理等方面的经验交流，职工的业务培训，为 21 本公司的设备管理提供信息和咨询服务。

（5）各班组维修人员管好、用好、维修好设备，适时改造更新，使设备经常处于良好的技术状态，保证公司生产发展的需要。

（二）设备维护保养制度

1、必须熟悉所用设备的基本性能，严格执行《安全操作规程》，爱护设备。

2、接班后，对所用的机械设备，必须进行检查，加油和试运转，确认无问题，方可正式开动。

3、设备运转中，要经常注意观察有无异常现象或声响，发现不正常情况时，应及时停车检查，设法排除故障，自己不能解决时，可找检修人员检查修理。

4、设备运行过程中收到信号或可疑信号、可疑喊声等必须立即停机，问明情况后才能开机，开机信号一般要确认二遍以后方可启动。

5、下班后必须将所用的机械设备擦拭干净，并将运转情况向下一班书面交代清楚。

6、做到设备完好，必须达到下列要求：

① 设备基础牢固，结构完整，连接可靠，零部件齐全，腐蚀和磨损变形程度在技术标准允许范围内。

② 可随时开动，能正常运转。

③ 设备运转良好，无严重渗油、跑风、漏气、漏水等现象。 ④ 主要计量设备仪器、仪表和安全防护装置齐全、灵敏、准确可靠。

7、要认真学好技术，掌握设备性能，结构和生产中的作用，做到会操作、维护，发现一般故障能及时排除，保证设备整洁卫生。

（三）机械设备使用管理制度

1、维修人员必须本着“预防为主”的原则，按车间的设备岗位分工，保质保量的按时完成当日的工作，维护维修好所负责的设备，确保正常生产，若因设备维修质量不高而影响生产的按每分钟罚责任人2元，依次类推。

2、维修人员在检修设备时，必须正规操作，切断相应的设备电源，挂好停电警示牌，否则发现一次扣维修负责人100元，责任者50元。

3、大型设备检修或一般设备大修时，由车间写出检修方案，报分管经理批准，作业施工时，分管领导必须现场指导，否则按违章作业扣罚100元（分管安全设备领导必须跟班）。

4、设备开机前，要前后联系一致，严格按操作规程开停机，因操作失误，

22 每次罚责任人10元，造成设备损坏者视情节轻重，给予责任人50—500元罚款。

5、各种机械设备要按《设备操作规程》和《设备说明书》定期按时加油润滑，若因加油不及时，造成事故者每次罚款10元并按设备损坏程度进行加罚。

6、所有设备必须确认启动进行正常后方可下料，若因操作失误造成停机的按情节轻重扣罚责任人10—100元。

7、破碎机笼棒要及时更换，更换时必须对称安装，因安装不当造成笼棒破损，筛板打坏等机械事故的，罚责任人20—200元。

8、对于斗提提斗，下料管漏料、喷料等现象要做到预防为主，平时注意检查及时采取维修措施，若影响生产每次罚责任人10—50元。

9、悬挂式除铁器，每班视悬附铁情况进行清理，不允许有异物掉入料中，下班前必须将除铁器上的异物清理干净，否则每次罚款5元。

10、皮带输送机必须严格按操作规程操作，检修或临时处理故障时必须停机，并在操作台上放置“有人检修”标志牌，严禁在皮带运行中清理托辊粘附的泥料，特殊情况必须两人以上进行维修，否则，视为违章作业，每次罚责任人10—100元。

11、在维修人员进入搅拌箱中维修搅拌机（如更换搅刀）时，必须按（2）条规定进行操作，在转动搅拌轴方向更换零部件或维修时，人员必须先退到安全位置再重复（2）条进行操作，否则按（2）条进行处罚。

12、回车牵引机每次只能带一个载车或两个空车，调整弹簧间隙不小于50mm，否则每发现一次罚责任人10元。

13、摆渡车液压定位器不回收前不能开车，否则每次罚责任人10元。

14、设备备用品、备件要提前计划，若因备品、备件未提计划影响生产的每次罚责任人10—50元。

15、因设备维修质量问题影响生产，车间主任承担罚款金额的5%以上，班长承担25%，其他由责任人承担。

16、在生产过程中，维修人员发现设备有问题，有权要求停车。

17、进出车时，摆渡车轨道与道轨要对齐，挡车器要安全有效，若出现窑车掉道等事故，扣罚车间200元，直接责任者50元，

18、对进出车顶坏窑门事故，扣罚车间200—1000元，责任者50—100元。

19、用小绞车牵引窑车时，要将滑头挂牢，缓慢进行，严禁碰撞，否则视窑车损坏情况扣罚责任人10—100元。

20、设备转动部分的防护罩要齐全完好，否则每处罚责任人10元。

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（四）机电设备使用管理制度

1、设备做到台台完好，杜绝六漏（漏料、漏油、漏电、漏水、漏风、漏气）每违反一项罚10元。

2、电器设备的各种保护装置齐全完好，应定期检查校对，保证安全可靠，空气开关和热继电器按负荷大小整定，并使用正常，凡失灵或不用者，一项罚责任人5—50元。

3、带电设备的金属外壳必须采取保护接地或接零措施，每违反一次罚5—50元。

4、设备的启动、停止按钮要贴好标志，禁止非本岗位人员乱动，否则出现问题，视责任者情节轻重罚款5—50元。

5、办公室内不准使用100瓦以上的灯泡，否则每次罚10元，非工作场所不准出现明灯、常流水，否则罚款10元，办公室严禁使用电炉子，否则发现一次罚款20—100元。

6、所有电源线不准出现明接头，动力电缆不准有破皮，每出现一次罚款5—50元。

7、闸刀开关保持完好，不允许缺上、下盖和螺帽，保险丝按负荷大小整定，严禁用铁丝或铜丝代替，各种控制按钮螺丝齐全完好，灵敏可靠，每违反一项罚10—50元。

8、所有开关和电机接线要合格，接头不发热，接头裸露部分符合要求，否则烧坏电器设备按原价1.5倍支付材料费用。

9、厂内不准乱接灯和乱引电源线，因工作需要必须经领导批准，平时所用的动力电缆和控制电缆不准乱截，否则按所截长度价值罚款，各车间所辖供电区域严禁出现外用电，否则每出现一处罚车间50—100元。

10、车间内烧坏电动机时按电机原值扣工资总额。

11、每周由公司有关领导组织对全厂机电设备进行检查清理一次，对存在隐患及不完好设备及时安排整改，并落实到人，到期完不成的每台罚责任人20元。

12、检修机电设备时，不准随便改变设备原结构，确需改造的必须经有关领导同意方可改造，私自改造影响设备性能按原价50%罚款。

13、各车间班后必须将主控柜总闸拉下，切断总电源（除交接班同时进行时），否则扣罚责任人10元。

14、车间内机电设备周围严禁堆入杂物（弹簧、平垫、螺丝、配件），每发现 24 一件罚5元。

15、车间机电设备面貌保持四无（无灰尘、无油污、周围无垃圾、设备无锈蚀），否则一项罚款5元。

十一、建材公司主要灾害预防管理制度和事故应急救援制度

根据建材企业生产的实际，特制定主要灾害预防管理和事故应急救援预案制度。

一、主要灾害：火灾、页岩开采

二、管理、预防、措施：

1、管理：⑴、火灾：严格按消防的各项管理制度认真落实。经理是公司第一责任人。各车间主任是现场第一责任人。

⑵、页岩开采遵循矿开采规程。 设立警示标志禁止各类人员靠近山体。

2、预防：⑴、火灾：严禁带明火进入易燃现场。窑炉换热风 管处禁止晾晒衣物及其它易燃物品。

设立警示标志禁止各类人员靠近山体。

3、措施：⑴、火灾：易燃现场配备沙箱、灭火器。窑炉换热风管

处挂设立禁止晾晒衣物及其它易燃物品警示牌 设立警示标志禁止各类人员靠近山体。

三、救援：

1、火灾：一旦发生火灾在实施现场施救的同时，立即向“119”报警，同时向集团公司保卫科报警。

2、页岩开采：如果开采时造成人员、设备损害时。首先观察情况，利用现场设备、工具进行施救，并通知“110”如有人员伤亡要通知“120”，同时通知集团公司调度室。

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十二、安全操作规程管理制度

（一）扒山工操作规程„„„„„„„„„„„„„„„„„29

（二）环锤司机操作规程„„„„„„„„„„„„„„„„30

（三）振动筛司机操作规程„„„„„„„„„„„„„„„31

（四）斗提司机操作规程„„„„„„„„„„„„„„„„32

（五）笼式粉碎机司机操作规程„„„„„„„„„„„„„33

（六）主控工操作规程„„„„„„„„„„„„„„„„„33

（七）搅拌机司机操作规程（一搅）„„„„„„„„„„„34

（八）配电工操作规程„„„„„„„„„„„„„„„„„35

（九）机电维修工操作规程„„„„„„„„„„„„„„„37

（十）挖掘机司机操作规程„„„„„„„„„„„„„„„39

（十一）搅拌机司机操作规程（二搅）„„„„„„„„„„39

（十二）搅拌机操作规程（上搅）„„„„„„„„„„„„40

（十三）机口工操作规程„„„„„„„„„„„„„„„„40

（十四）码坯工、回坯工操作规程„„„„„„„„„„„„42

（十五）窑炉运行制度与操作规程„„„„„„„„„„„„42 （十六）气焊、气割安全操作规程„„„„„„„„„„„„43 （十七）电弧焊接安全操作规程„„„„„„„„„„„„„45

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（一）扒山工操作规程

1、上岗条件

（1）必须经专业培训考试合格，取得资格操作证，持证上岗。

（2）必须熟悉所使用绞车的结构、性能、原理，能进行一般性检查维修、润滑保养及故障处理。

2、安全规定

（1）扒山过程中，钢丝绳扇面及两侧10m范围内，严禁有人。

（2）扒山前，必须在通往上述区域内的所有通道设置警示标志。扒山过程中，扒山工随时注意若有人逗留或经过，应立即停机，令其退出。

3、操作准备

（1）检查小绞车的固定情况，基础螺栓是否松动、变位。 （2）检查小绞车完好状况和钢丝绳以及连接是否牢固。

（3）试空车：松开离合闸，压紧制动闸，启动绞车空转，应无异常响声和震动，无甩油现象。

（4）每周检查一次回头轮固定及钢丝绳锈蚀、断丝情况。

4、正常操作

（1）根据扒斗运行方向，开动绞车空转，缓慢压紧离合闸把，同时缓慢松开制动闸把，使滚筒慢转，平稳启动加速，最后压紧离合闸，松开制动闸。

（2）必须在护绳板后操作，严禁在绞车侧面或滚筒前面（出绳端）操作，严

27 禁一手开车，一手处理爬绳。

（3）单台绞车禁止两个闸把同时压紧，以防烧坏电机。

（4）一个绞车挂上离合时，另一个绞车必须同时松开离合及制动闸，以防出现空中飞斗和断绳事故。

5、收尾工作

（1）工作结束时，必须将扒斗提至山顶回头轮处，以防滑坡埋住扒斗。 （2）工作结束后，必须闸死两个绞车滚筒，切断电源。

6、移动回头轮，拖拽钢丝绳注意事项：

（1）上山人员必须身体健康，患有高血压、心脏病、精神病、癫痫等疾病人员，不准上山。

（2）到达山顶后，施工负责人必须先观察周围情况，有无滑坡危险，确认无危险后方可施工。

（3）施工前，首先用长把工具，清理松散岩块，消除陡崖，建造工作平台。 （4）进入山崖人员必须佩戴安全带，穿胶底防滑鞋。安全带及保险绳使用前必须经过认真检查，不合格不准使用。

（5）拖拽回头轮或钢丝绳时，不得少于3人，拖拽过程中，山下绞车附近有专人松绳，确保钢丝绳不悬空，以防自坠伤人。

（6）拖拽钢丝绳时，严禁横跨高压线。 （7）工作期间，山脚10m范围内不准有人走动。

（二）环锤司机操作规程

1、启动前的准备工作。上岗后，首先对下列部位进行检查： （1）各设备连接件、紧固件应齐全、牢靠，防护设施齐全、完整； （2）减速箱内油量适当，无漏油现象； （3）检查破碎腔内有无异物；

（4）检查下机壳两侧的腰圆形压板上的螺母是否牢固可靠； （5）查转子与筛板之间的间隙，特别是换上新的环锤后； （6）板式给料机输送板变形不超限，周围及机下无杂物。

（7）拣选皮带接头完好，皮带无撕裂，松紧合适，清扫器齐全完好。 （8）控制按钮、信号设施灵敏可靠。

28 （9）开机试运转，检查各部位运转声音是否正常，各项检查合格后方可正式操作运行。

2、启动

接到开车信号，首先喊话通知拣选工，然后按顺序开机。 开机顺序：环锤→拣选皮带机→板式给料机

3、运转

（1）破碎机空载运转1～2分钟后，如运转正常，方可给料。

（2）严禁有铁件和其它不能破碎的物料进入机内，以免损坏设备和造成意外事故。若出现崩坏锤头或进入铁器等异常振动声立即停机。

（3）注意观察环锤电流，若出现急剧增高应立即停机。

（4）破碎机工作时，工作人员不能站在转子惯性力作用线内，并严禁进行任何清理、调整、检查等工作，以免发生危险。

（5）轴承最高温度不得超过75℃，如超过75℃应立即停车，查明原因，妥善处理。

4、停车

停车顺序如下：板式给料机→拣选皮带机→环锤

注意：（1）停止给料后，让破碎机继续运转，直到将破碎腔内的物料处理完毕。

（2）停止破碎机。

5、间隙的调节

转子与筛板之间的间隙（一般略微大于出料粒度），可根据需要进行调节。调节时，先松开下机壳两侧的腰圆形压板上的螺母（共4处），再转动蜗杆进行调节，调好后，将松开的螺母拧紧。

6、随时清理金属收集器里面的杂物。清理时必须停拣选皮带机。

（三）振动筛司机操作规程

1、操作前的准备：后对下列部位进行检查：

（1）上岗后，将所操作设备全部停电，挂上停电牌，然 ① 检查设备周围有无影响设备运转的障碍物或不安全隐患。 ② 所有连接件应齐全，螺栓应紧固。 ③ 托辊齐全，转动灵活。

④ 电动滚筒注油量合适，无漏油现象。

29 ⑤ 机头、尾滚筒转动灵活，轴承润滑良好。 ⑥ 皮带接头完好，皮带无撕裂，破损，清扫器完好。 ⑦ 筛网应无破损，张紧宜适且张紧螺栓应受力均匀并拧紧。

（2）检查无问题后，持停电牌去主控室送电，并通知一搅司机开机试运转，并检查：

①各部位运转声音是否正常。

②皮带有无跑偏，打滑跳动或刮卡现象，皮带松紧是否合适。 ③控制按钮、信号是否灵敏可靠。

2、正常操作：

（1）待一搅上皮带、回料皮带运行正常后，空负荷启动振动筛。运行正常后，通知斗提司机给料，观察筛上物料运动情况和筛分情况。如发现物料，集中一侧，通知维修工调整。

（2）随时注意筛机工作情况及噪音、电磁铁线圈温升情况，运转四小时，线圈不得超过40℃，否则应停车检查。

（3）筛网应严加保护，不得用铁器撞击，筛网有余料时，要用带胶工具清扫，不得用金属工具直接接触网面，有损坏时及时修补。

（4）调整各振动器电流时，必须由维修工进行，振动筛司机不准自行调整。 （5）皮带机运转时，禁止清理机头、尾滚筒及其附近的杂物。 （6）检修或处理故障时，必须停电，挂停电牌，严格执行停送电制度。 （7）认真执行岗位责任制，不许擅自离岗。

（四）斗提司机操作规程

1、操作前的准备：

（1）上岗后，将所操作设备全部停电，挂上停电牌，然后对下列部位进行检查。

① 检查设备周围有无影响，设备运转的障碍物或不安全隐患。 ② 所有连接件应齐全，螺栓应紧固。托辊齐全，转动灵活。 ③ 电动滚筒注油量合适，无漏油现象。 ④ 机头、尾滚筒转动灵活，轴承润滑良好。 ⑤ 皮带接头完好，皮带无撕裂，破损，清扫器完好。 ⑥ 斗提入料口是否畅通，尾轮处无积料。

30 ⑦ 链条磨损不超限，链环、连接环无断裂，无斜裂。 ⑧ 料仓内存料情况，有无铁器等。 检查无问题后，方可送电试运转。 （2）空负荷试运转，检查：

① 链条运行是否平稳，有无跳动，声音异常等现象。 ② 皮带有无跑偏，打滑跳动或刮卡现象，皮带松紧是否合适。 ③ 控制按钮、信号是否灵敏可靠。

2、正常操作：

接到开机信号后，先点动二次，再正式开动。运转中要注意：

（1）电动机、减速器等各部位运转声音是否正常，是否有剧烈震动，链条运行是否平稳。

（2）注意观察料仓落料情况，若出现堵料现象，及时通知笼粉司机检查处理。 （3）及时清理除铁器上废铁，防止硬物进入笼式粉碎机。 （4）皮带机运转时，禁止清理机头、尾滚筒及其附近的杂物。 （5）检修或处理故障时，必须停电，挂停电牌，严格执行停送电制度。 （6）认真执行岗位责任制，不许擅自离岗。

（五）笼式粉碎机司机操作规程

1、接班后首先对笼破、圆盘给料机和下皮带机进行检查，看各部位螺丝是否松动，三角带、链条张紧程度是否符合要求，给料调整位置是否合适，减速箱是否漏油，笼破内是否存料，发现异常及时汇报有关领导。

2、听到二楼发出的开机信号后，先启动下皮带机，再启动笼破和圆盘给料机，启动笼破时要注意先启动一台电机，待该电机运转平稳后，再启动另一台电机，严禁两台电机同时启动。

3、笼破运行过程中要经常检查两轴承座和电机的温升，发现温升不正常时，立即停机，并汇报有关领导。

4、集中精力，认真操作，注意倾听设备运行声音，发现声音异常必须立即停机检查，并汇报有关领导。

5、严格控制圆盘给料机给料量，严禁设备超载运行。

6、因突然停电或紧急情况停机时，必须汇报有关领导，待机器内存料处理完后才能再次开机，严禁带负荷启动。

31

7、因该岗位粉尘较多，操作人员必须戴防尘口罩，交班前必须将岗位和设备卫生处理干净。

8、清理设备卫生前要首先停电，用水冲刷粉尘时严禁喷到电器设备上。

（六）主控工操作规程

1、主控工要熟悉本配电室和上级配电所有关负荷分配情况，随时观察各配电板电流表，发现异常可直接停机。

2、严格执行谁停电、谁送电制度，严禁外来人员操作本配电室设备。

3、设备运行过程中注意倾听运转声音，发现异常立即停机。

4、每隔1小时要对线板进行检查，看电缆及各联接点是否有发热，其它分板的保险管、熔断器也要每小时检查一次，发现过热，烧熔等现象及时停机并汇报有关领导。

5、检查配电设备时，人体距离带电体最小间距0.5m。

6、严格执行停、验、放的顺序，负荷侧有人工作时，要挂接地线和“有人检修，严禁合闸”的警示牌。

7、配电板跳闸后，不准立即恢复送电，必须汇报维修人员查明原因，排除故障后方可送电。

8、不准脱岗、睡岗。工作结束后，切断电源，填写工作记录。

（七）搅拌机司机操作规程（一搅）

1、操作前的准备：

首先检查各部位螺丝是否松动，搅拌叶片是否齐全，搅拌箱内有无杂物（如金属工具等）。检查喷水系统、气动系统是否畅通，检查减速箱是否漏油。下皮带有无撕裂现象，接头是否完好，清扫器齐全，卸料位置是否正确。

检查一切正常后，方可进行正常操作。

2、正常操作： （1）开启下皮带。

（2）开启搅拌机电机，待电机运行平稳，电流正常后，合上离合。 （3）开启上料、回料皮带，待振动筛、斗提启动后，向一楼主控室发出开车信号。

3、运行过程中，注意观察卸料皮带的卸料情况和电机电流变化情况，并注意倾听设备声音，发现异常及时停机检查，并汇报有关领导。

32

4、运行过程中要随时调整给水量，严禁水分超标。

5、运行过程中不准用手从上料口处取料，也不准用其它物品捣料，防止挤人或损坏设备。

6、一旦发现异物掉入搅拌机，立即停机处理，不准在运行中处理。

7、正常停机时，要自后向前，严格执行停机顺序，防止设备存料。停机顺序：板式给料机→拣选皮带机→环锤→锤下皮带→圆盘给料机→笼破→地下皮带→斗提→振动筛→回料、一搅上料皮带机→一搅→卸料皮带。

（八）配电工操作规程

1、上岗条件

（1）配电工必须经过培训、考试合格，持证上岗。

（2）有一定的电工基础知识，熟知变电所运行有关规程及标准，能独立工作。 （3）必须了解变电所供电系统图，熟悉变电所电源情况和各开关柜的负荷性质、容量和运行方式。熟知变电所主要电气设备的特性、一般构造及工作原理，并掌握操作方法。

（4）掌握现场电气事故处理方法，无妨碍本工种的病症。

2、安全规定

（1）班前不准喝酒，严格遵守交接班制度和岗位责任制，严格遵守本操作规程及有关规程规章的规定。

（2）倒闸操作必须一人操作，一人监护。重要的或复杂的倒闸操作，应由熟练的配电工或值班员操作。进行操作时要严肃认真，按操作顺序操作。

（3）进行送电操作时要确认该线路上所有的工作人员已全部撤回，方可按规定程序送电。

（4）操作中有疑问时，应查明原因，确定无误后再进行操作。无法排除疑问时，必须向集团公司有关电气技术人员报告。

（5）操作高压刀闸或开关时，均应戴绝缘手套，穿绝缘靴或站在绝缘台上。雨天在室外操作高压设备时，绝缘棒应有防雨罩。雷雨天禁止倒闸操作。

（6）严禁带负荷停送刀闸（或隔离开关），停送刀闸（或隔离开关）要果断迅速，并注意刀闸是否断开或接触良好。

（7）电气设备停电后（包括事故停电），在未拉开开关和做好安全措施以前，不得触及设备或进入遮栏，以防突然来电。

33 （8）凡有可能反送电的开关必须加锁，开关上悬挂“小心反电”警示牌。 （9）变（配）电所内不得存放易燃易爆物品，不得有鼠患，变（配）电室无漏雨现象。

（10）配电工必须掌握触电急救法及人工呼吸法，并具有电气设备防、灭火知识。

3、操作顺序

停电倒闸操作按照断路器、负荷侧开关、电源侧开关的顺序依次操作。送电顺序与此相反。

4、正常操作

（1）、配电工负责每天巡查一次变（配）电所内电气设备的安全运行，重点巡查以下内容：

① 电气设备的主绝缘如瓷套管、支持瓷瓶应清洁、无破损裂纹、异响及放电痕迹。

② 电气设备的油位、油色应正常，无漏油、渗油现象。 ③ 电气设备和电缆、导电排的接头应无发热、变色及打火现象。 ④ 油开关、变压器温度应正常，油箱内无异响。 ⑤ 电缆头无漏胶、渗油现象。

⑥ 仪表和信号指示、继电保护指示应正确。

⑦ 电气设备接地应良好，高压接地保护装置和低压漏电保护装置工作正常，严禁甩掉不用。

（2）、值班配电工负责变（配）电所内高、低压电气设备停、送电操作：一是停电操作：值班人员接到停电指令或持有“停电操作票”的作业人员及检查人员的停电要求后，做如下操作：

① 停高压开关时，应核实要停电的开关，填写“倒闸操作票”，确认无误后方可进行停电操作。停电操作必须戴绝缘手套、穿绝缘靴或站在绝缘台上，操纵高压开关手柄，切断油断路器（真空断路器），并在手柄上挂上“有人工作，禁止合闸”的警示牌。

如检修开关或变压器时，在切断断路器后，必须拉开隔离开关，并装上隔板。 ② 低压馈电开关停电时，在切断开关后，实行闭锁，并在开关手柄上挂上“有人工作，禁止合闸”的警示牌。

二是送电操作：当值班人员接到送电指示或作业人员已工作完毕，原联系人

34 要求送电时，应核实好要送电的开关，确认送电线路上无人工作时方可送电，严禁约定时间送电。送电操作如下：

高压开关合闸送电：填写“倒闸操作票”，取下停电作业牌，戴好绝缘手套，穿戴绝缘靴或站在绝缘台上，取下隔板，闭合隔离开关，操作断路器手柄或按钮进行合闸送电。

开关合闸后，要听、看送电的有关电气设备有无异常现象，如有异常现象，立即切断断路器，并向调度及有关人员汇报。

② 低压馈电开关送电操作如下：取下开关手柄上的“有人工作，禁止合闸”牌后解除闭锁，操作手柄合上开关。

5、特殊操作

（1）在供电系统正常供电时，若开关突然跳闸，不准送电，必须向调度室和有关人员汇报，查找原因进行处理，故障排除后，方可送电。

（2）发生人身触电及设备事故时，立即断开有关设备的电源，并及时向集团公司调度及有关领导汇报。

（九）机电维修工操作规程

1、上岗条件

（1）机电维修工必须进行专业技术培训，考试合格，持证上岗，能独立工作。学徒工不得独立进行操作。

（2）必须熟悉维修范围内的机械和电气设备性能、结构和原理，具有熟练的维修保养以及故障处理的工作技能和基础知识。熟悉维修范围内的供电系统、设备分布、设备性能及电缆与设备的运行状况。

（3）必须掌握现场电气事故处理和触电事故抢救的知识。

2、安全规定

（1）严格执行交接班制度和工种岗位责任制，坚守工作岗位，严格遵守停送电制度及有关规章制度。

（2）必须随身携带合格的验电笔和常用工具、材料，并保持电工工具绝缘可靠。在检修、运输和移动机械设备前，要注意观察工作地点周围环境情况，保证人身和设备安全。检修时须起重搬运，必须按起重工操作规程进行。

（3）排除有威胁人身安全的机械故障或按规程规定需要监护的工作时，不得少于两人。

（4）所有电气设备、电缆和电线，不论电压高低，在检修检查或搬移前，必

35 须首先切断设备的电源，严禁带电作业、带电搬运和约时送电。

（5）电气设备停电检修检查时，必须将开关闭锁，挂上“有人工作、禁止送电”的警示牌，无人值班的地方必须派专人看管好停电的开关，以防他人送电。环形供电和双路供电的设备必须切断所有相关电源，防止反供电。

（6）当要对低压电气设备中接近电源的部分进行操作检查时，应断开上一级的开关，并对本台电气设备电源部分进行验电，确认无电后方可进行操作。

（7）电气设备停电后，开始工作前，必须用与供电电压相符的测电笔进行测试，确认无电压后进行放电，放电完毕后开始工作。

（8）一台总开关向多台设备和多地点供电时，停电检修完毕，需要送电时，必须与所供范围内的其他工作人员联系好，确认无其他人员工作时，方准送电。

（9）检修检查高压电气设备时，应按下列规定执行：

⑴ 检查高压设备时，必须执行工作票制度，切断前一级电源开关。 ⑵ 停电后，必须用与所测试电压相符的高压测电笔进行测试。 ⑶ 确认停电后，必须进行放电，放电时应注意：

① 放电人员必须戴好绝缘手套、穿上绝缘鞋、站在绝缘台上进行放电。 ② 放电前，还必须先将接地线一端接到接地网（极）上，接地必须良好。 ③ 最后用接地棒或接地线放电。

⑷ 放电后，再将检修高压设备的电源侧接上短路接地线，方准开始工作。 （10）电气设备拆开后，应把所拆的零件和线头记清号码，以免装配时混乱和因接线错误而发生事故。

（11）拆装机器应使用合格的工具或专用工具，按照一般修理钳工的要求进行，不得硬拆硬装以保证机器性能和人身安全。

（12）检修中或检修完成后需要试车时，应保证设备上无人工作，先进行点动试车，确认安全正常后，方可进行正式试车或投入正常运行。

（13）采区机械设备应按规定定期检查润滑情况，按时加油和换油，油质油量必须符合要求不准乱用油脂。

（14）发生电气设备和电缆着火时，必须及时切断就近电源，使用电气灭火器材（如灭火器和砂子）灭火，不准用水灭火，并及时汇报。

（15）发生人身触电事故时，必须立即切断电源或使触电者迅速脱离带电体，然后就地进行人工呼吸，同时向公司或调度室汇报。触电者未完全恢复，医生未到达之前不得中断抢救。

36

（十）挖掘机司机操作规程

1、先检查各部位螺丝、链子、耙斗、衬板磨损程度，检查液压系统，减速箱是否漏油，发现异常情况及时汇报有关领导。

2、检查一切正常后，与二搅司机联系，待2-1#号皮带启动正常后，先开耙斗，根据陈化池中料的多少，升降耙斗取料。

3、设备运行中注意倾听设备运行声音，发现异常及时停机检查。

4、多斗挖掘机必须要两人操作：一人开机，一人监护。

5、启动耙斗取料时，取料量不能过多，以免损坏设备。

6、换池时，要及时通知二搅司机，切断2-1#号皮带电源，再移挡料铁板。正常停机时，随时观察2-1#皮带运行情况，皮带停后要及时停挖掘机，防止皮带存料。

（十一）搅拌机司机操作规程（二搅）

1、操作前的准备：

（1）上岗后，首先检查各部位螺丝、搅拌叶片、搅刀是否齐全，螺丝是否松动。

（2）检查搅拌箱内有无杂物（如金属工具等）。

（3）检查喷水系统、气动系统是否畅通，减速箱是否有漏油。 （4）皮带接头是否完好，皮带有无撕裂现象，清扫器完好。

（5）一切正常后，送电试运转，检查运转应无异响，气动离合开启正常，皮带不跑偏，托辊、滚筒转动灵活。

2、正常启动：

（1）挤砖机、上搅、2-4＃皮带启动正常后，先开启电机，待电机运行电流正常后合上离合，然后开启2-3#皮带、箱式给料机、2-2#皮带、2-1#皮带，回坯皮带。

（2） 设备运行过程中要注意观察来料的湿度，确定喷头喷水量的大小，严禁水分超标。

（3） 运行过程中注意倾听设备运行声音，发现异常及时停机检查。 （4） 设备运行中不准用手从上料口处取料，也不准用其它物品捣料，防止挤人或损坏设备。

（5） 一旦发现异物掉入搅拌仓内，立即停机处理，不准在运行中处理。 （6） 及时观察给料情况，不准超载运行，发现给料量过大，要及时调整箱式

37 给料机闸门。

3、正常停机：

自后向前，严格执行停机顺序，防止设备存料。

停机顺序： 2-1#皮带→2-2#皮带→箱式给料机→回坯皮带→2-3#皮带→二搅

（十二）搅拌机操作规程（上搅）

1、上岗后，首先检查各部位螺丝、搅拌叶片、搅刀是否齐全，螺丝是否松动。检查搅拌箱内有无杂物（如金属工具等）。检查喷水系统、气动系统是否畅通，减速箱是否有漏油。皮带接头是否完好，皮带有无撕裂现象，清扫器完好。一切正常后，送电试运转，检查运转应无异响，气动离合开启正常，皮带不跑偏，托辊、滚筒转动灵活。

2、检查正常后，开启2-4#皮带，通知主控开挤砖机。

3、开启电机，待电机运行平稳后，合上离合。

4、运行时不准用手从上料口处取料，也不准用其它物品捣料，防止挤人或损坏设备。

5、运行过程中，要及时观察来料情况，调节给水量，严禁水分超标。

6、一旦发现异物掉入搅拌机，立即停机处理，不准在运行中处理。

7、要注意观察真空度，要确保不低于0.08MPa。

8、正常停机，要自后向前，先停2-4#皮带，再停上搅，严格执行停机顺序，防止设备存料。

（十三）机口工操作规程

1、开机前做好下列准备工作 （1） 检查紧固各部位螺丝。 （2）检查三角带松紧是否一致。 （3）检查润滑油油位是否合格。

（4）检查气路是否漏气，检查气动离合开启是否正常。 （5）检查水箱水位是否正常。 一切正常后，方可送电试运转。

2、开机时按下列程序操作 （1） 空车启动

①开启空压机，看压力是否符合要求。

38 ②开启真空泵和润滑泵，检查运行是否正常。 ③启动主机电动机，合上离合，检查运转是否正常。 ④光电开关动作灵敏、可靠，推坯机运行正常。 ⑤ 转动圆盘，切坯机动作灵活，无卡阻。 （2） 开机顺序

空压机→真空机→润滑泵→运坯皮带→切坯机→挤砖机

3、正常运行

（1） 正常下料后，要保持上下均匀，泥料在搅拌机内应有2/3的高度，确保泥料的密封效果。

（2） 砖机正常运转后，要确保真空度不低于0.08Mpa，挤砖机电流不超过260A，润滑泵表压在3—4Mpa之间。

（3） 随时检测坯条软硬程度，及时与上搅、二搅联系，保证泥条硬度均匀，符合要求。

（4） 注意观察切坯机、推坯机的运行情况，发现断钢丝绳等问题，立即停机处理。

（5） 更换推坯机钢丝时，必须同时切断推坯机、码坯皮带机的电源，换下的钢丝集中存放，以免混入泥料中。

4、停机

（1） 首先停止向机组供料，待泥料全部排出后，则按下顺序停机： 向二搅发停机信号 二搅→2-4＃皮带→上搅→挤砖机→切坯机→运坯皮带

（2） 挤砖机停机后，立即停止空压机，真空泵和润滑泵。

（3） 停机超过4小时必须打开机口排出泥料，并注入清水，保持真空室泥料湿度。

（4） 停机不超过4小时，必须用湿布包封机口，以防止机芯中的泥料干燥变硬而损坏机芯。

（5） 停机后应清理机身卫生，各操作按钮与控制开关要恢复到机组运行前的状态。

（十四）码坯工、回坯工操作规程

39

1、工作准备： 上岗后检查：

（1）码坯皮带接头完好；皮带无撕裂、破损；清扫器完好；托辊齐全转动灵活；电动滚筒注油量合适；机头、尾滚筒轴承转动灵活。

（2）码坯皮带、接坯皮带过桥涂油。

（3）液压系统运转是否正常，压力表指示是否正常、准确，液压步进机运行应无卡阻。

（4）控制按钮、信号灵敏可靠。

2、正常操作：

（1）回坯工注意观察切坯情况，发现断钢丝，切斜坯等情况，立即通知维修工处理。

（2）回坯工认真细心挑拣，防止不合格砖坯进入码坯皮带，若连续出现几条泥条不合格，不许全部一次性进入回坯皮带。

（3）码坯工注意观察砖坯情况，发现软坯、无真空、有缺陷等不合格砖坯应立即汇报，不准将不合格砖坯码入窑车。

（4）严格按指定的码坯方式码坯。码坯时做到：

① 码放的砖坯上下垂直、不歪斜，压槎，堆垛四周立面平整。 ② 火道及所有通风孔前后垛对齐，保证气流畅通。 ③“边密中稀，上密下稀”，保证气流均布，温度均匀。

（5） 及时同窑炉运行工联系顶车，必须保证窑车过码坯皮带时，两窑车之间不出现空隙，否则不允许开动步进机。

（6） 开动步进机时，必须先发信号后开机，两窑车接合处过皮带时，先停皮带，停止码坯，再开动步进机。

（十五）窑炉运行制度与操作规程 ⒈ 本规定包括焙烧窑和干燥窑两部分。

⒉ 焙烧窑和干燥窑的温度控制应严格按规定的温度曲线图进行操作。 ⒊ 窑炉系统运行值班人员中，应指定专人根据焙烧窑内温度情况和陈化池内的原料发热量，及时指导成型码砖方式与码砖数量。

⒋ 根据焙烧窑内温度变化情况，及时调整系统内的风量和零压点位置，以达到最佳的焙烧温度。

⒌ 根据生产任务或窑内温度运行情况，及时确定进出车速度方案，并报分管

40 领导批准。

⒍ 根据所需热水供应量，确定余热换热器的开启与进水量，换热器的出水温度一般不应超过50℃（采暖用水酌情提温），以减少换热器的内钢管和输水管结垢。

⒎ 及时调节进入干燥窑内的热风温度与风量，以免砖坯急干和干燥不透或发生在干燥窑内自燃事故。

⒏ 窑炉工应熟悉升降机、顶车机、拖车机和摆渡车、风机等设备的操作。 ⒐ 经常检查两窑的砂封情况，及时适量加砂。 ⒑ 对窑车进行如下检查，严禁带病进入窑内。 ⑴ 检查耐火材料台面变形情况，破损情况，及时修补。

⑵ 检查车轮转动是否灵活，发现缺油应立即加油，损坏的要立即维修。 ⑶ 检查金属框架有无变形、烧损，做到及时修补。 ⑷ 检查密封纤维毡条是否破损，做到及时修补。 ⒒ 对排烟，送风系统，应做如下检查。 ⑴ 检查风机运行情况，严禁停机事故。

⑵ 检查冷却水的温度，严禁停水事故，检查轴承座润滑油位，严禁缺油运行。 ⑶ 检查管道闸门，指定专人调整，并在现场做好调整标记。 ⑷ 以上检查每2小时进行一次，并将检查情况填入值班记录本。 （十六）气焊、气割安全操作规程

1、从事气焊、气割独立工作的人员，必须经本地劳动部门培训，考试合格后，持证上岗。

2、作业场所应有良好的自然通风和充足的照明，物料摆放整齐，并留有必要的通道，配备数量足够的有效灭火器材。

3、作业前的准备

（1）操作前必须穿戴符合国家有关标准规定的防护用品，严禁穿化纤工作服上岗。

（2）焊接场所10m 以内不得存放易燃易爆物品。

（3）在禁火区内进行焊割工作之前，必须到有关部门办理动火许可证，并采取相应的安全措施后方能工作。

（4）高空作业时，必须系好符合国家标准规定的安全带，并严格遵守高空安全作业的规定。

41 （5）禁止在输电线路下放置乙炔发生器、乙炔瓶、氧气瓶等气焊设备。 （6）检查所用设备工具及工作环境，确认无不安全因素后方可作业。

4、作业中的注意事项

（1）各种气瓶均应竖立稳固或装在专用胶轮车上使用。

（2）气焊设备严禁沾染油污和搭架各种电缆，气瓶不得剧烈振动及受阳光曝晒，开启气瓶时，必须使用专用扳手。

（3）电石必须装在专用桶内贮存，开启电石桶时，严禁用铁器敲击，不准在存有易燃易爆物品和明火作业区，及容易发生静电火花场所开启电石桶。接触电石应戴手套，口罩和防护镜。

（4）严禁将正在燃烧的焊割炬随意放置。

（5）在容器内交替使用电焊和气割时，要在容器外点燃焊、割炬、容器内不得存放焊割炬。

（6）在密封容器、桶、罐、舱室中作业时，应先打开其孔、洞、窗，使内部空气流通，并设专人监护。

（7）禁止用氧气对局部焊接部位进行通风换气，不准用氧气代替压缩空气吹扫工作服和吹除乙炔管道内的堵塞物，或用作试压及气动工具的动气源。

（8）各类气瓶要远离明火和热源，且于明火保持10m以上的距离，氧气瓶与乙炔瓶保持5m以上的距离。

（9）安装减压器，先将氧气瓶阀稍稍打开，吹除瓶嘴处污物。

（10）安装减压器后，必须开启氧气阀，检查各部位有无漏气，压力表工作是否正常，待正常后再接氧气胶管。

（11）开启氧气瓶阀门时，不得急剧开启，动作应轻缓，并且人站在瓶嘴侧面。 （12）夏季露天作业，氧气瓶应有防曝晒的安全措施。

（13）冬季使用氧、乙炔气瓶发现有冻结现象时，氧气可用热水或蒸汽解冻（但不能超过40℃），乙炔可用温水解冻，严禁用明火烘烤。

（14）电气焊在同一场所作业时，氧气瓶必须采取绝缘措施，乙炔气瓶要有接地措施，严禁在气瓶上电焊引弧。

（15）瓶内气体不可全部用尽，氧气瓶必须留有0.1MPa以上的剩余压力，乙炔气瓶必须留有0.05～0.1MPa的余力。

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5、工作结束时的整理

（1）工作结束时，应仔细检查工作现场，确认无隐患后，方可离去。 （2）工作结束后，要把所使用工具设备，清点清楚，把胶管盘好放在固定位置，并把周围环境清扫干净。

（十七）电弧焊接安全操作规程

1、从事电弧焊接独立作业人员，必须经本地劳动部门培训，考试合格后，持证上岗。

2、作业场所应有良好的自然通风和充足的照明，物料摆放整齐，并留有必要的通道，配备数量足够的有效灭火器材。

3、作业前的准备

（1）作业前必须穿戴符合国家有关标准规定的防护用品，严禁穿化纤工作服上岗。

（2）焊接场所10m以内不得存有易燃易爆物品，在人员密集的场所进行电弧焊接时，必须设置有效的活动遮光板。

（3）操作前必须将使用的设备、工具进行认真的安全检查，对机械设备进行电弧焊时，必须将该设备的保护接零（保护接地）暂时拆除。

（4）禁止焊接密封容器、有压力的容器和带电设备。在金属容器内和金属结构上，及触电危险性较大的场所焊接，必须采取专门的安全措施。

（5）电焊机的电源线不应超过2m，如需加长，应在沿墙、离地2.5m的地方，用瓷柱布设或在焊机附近另设开关。

（6）焊机的二次输出线必须使用焊接电缆线，其长度为20～30m，严禁用其它金属线代替。

（7）电焊机外壳必须要有可靠的保护接地（或接零）。接地电阻不得大于4Ω，接地线固定螺栓直径不得小于M8。

（8）在禁火区内进行电焊，必须办理动火许可手续。

（9）每台电焊机必须装有独立的电源开关，控制开关应选用封闭式的自动空气开关或铁壳开关。

（10）电焊机外露带电部分，要有完好的隔离防护措施，接线柱之间，接线柱

43 与机壳之间必须绝缘良好。

（11）露天作业电焊机必须设有遮阳和防雨雪等安全措施。

4、作业中的注意事项

（1）拉、合闸操作时，必须戴皮手套，同时要侧身，脸部偏斜。 （2）严禁使用厂房的金属结构，管道或其它金属物搭接代替导线使用。 （3）露天进行碳弧气刨作业，应顺风操作，防止灼伤。在室内操作，要有烟尘排除装置。在狭小的容器或舱室内操作应采取必要的安全措施。

（4）等离子切割操作点，必须设置机械排风的工作台，切割机必须接地，工作台应与地面绝缘，操作者必须佩戴防护手套、口罩、帽子等保护用品。

（5）氩弧焊的焊接操作点，必须装有机械排风的除尘罩，而且厂房应采取排风措施。钍钨棒应存放在专用铅盒内，磨削钍钨棒时，必须戴口罩、手套，磨后立即洗手，其磨削砂轮机还应装设除尘设备。

（6）禁止将正在工作中的热焊钳浸入水中冷却。

（7）操作中断时，电焊钳应有固定存放位置，不得随意乱放。 （8）工作中要经常检查电缆线，若发现有损坏，应及时修复。

（9）电缆线应整根使用，如需加长，其接头处应接触良好，牢固，绝缘可靠。 （10）电焊机应按额定电流和暂载率使用，严禁超载运行，避免绝缘烧损。 （11）工作中如设备出现故障，应立即切断电源，找专职电工进行检修，焊工不得擅自处理。

5、工作结束时的整理

（1）工作结束时，要立即切断电源，盘好电缆线，清扫场地。

（2）仔细认真地检查工作现场，清除火灾隐患，当确认无安全隐患后，方可离开现场。

十三、现场安全检查、安全评估管理制度

为搞好新型建材厂的安全生产，体现“安全第一，生产第二”的安全方针，特对现场安全生产制定安全检查、安全评估制度。

一、现场安全检查、安全评估制度：

1、

安全检查负责人：生产经理及各车间主任。

44

2、

3、

4、检查范围：全公司各车间。

检查时间：车间：每班，公司：每旬。 评估结论及处理：

⑴、评估分A级（90分以上）、B级（80分以上）、C级（70分以上）、D级（60分以上）

⑵、因评估为C级、D级时，立即停产整改。生产副经理为负

责人落实时间、人员、整改措施，待整改完毕经经理验收 合格后方可组织生产。

二、安全评估内容：

1、文明生产（40分）：

⑴、车间及工作场所无积水，无积尘，无杂物。否则每项扣2分。 ⑵、设备无积尘，无油迹。否则每项扣2分。 ⑶、各种工具要摆放整齐，否则每件扣1分。 ⑷、备品备件要定置化管理，否则每台件扣1分。

2、正规操作（30分）：

⑴、严格按操作规程操作，否则一人次扣2分。 ⑵、岗前要对设备进行检查，并填写记录。否则扣2分 ⑶、佩戴好安全防护用品，否则一人次扣2分。 ⑷、特殊工种持证上岗，否则一人次扣2分。

3、安全设施（30分）：

⑴、各种设备安全设施齐全可靠，否则一处扣2分。并停止作业。

⑵、设备接地系统可靠、各类保险按规定，否则一处扣2分。

并停止作业。

十四、新型建材厂“岗位区域安全联责、职工安全联保”活动实施办法

为搞好公司的安全工作，根据公司的自身特点，在全公司范围开展“岗位区域安全联责、职工安全联保”活动

一、指导思想和目标

为使公司干部职工真正落实安全生产责任，不断提高职工的自主保安意识和相互保安意识，自觉严制度、严管理、严要求，按章作业，正规操作，提高产品质量和工作质量，减少“三违”和误操作现象的发生，消除事故隐患，并且做到“三不伤害”，杜绝轻伤以上事故及各类幸免事故的发生，确保全公司的安全生产。

二、岗位区域安全联责、职工安全联保规划

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1、岗位区域安全联责。全公司按车间划分为四个安全管理区域，每一区域各车间主任为分管区域安全联责人，每一区域各车间班长为分管区域安全负责人。

2、职工安全联保。采取以作业小组为单位实行职工安全互相联责联保。

三、考核办法

1、成立由经理为组长、副经理及各车间主任为副组长和各车间班长为成员的公司“岗位区域安全联责、职工安全联保”活动小组，每月召开一次专题会议，总结问题，分析下月的工作重点，对重点区域重点人员实行重点管理，真正做到岗岗有人联、事事有人管，使公司的安全管理基础更加牢固可靠。

2、明确职责范围、落实安全责任 （1）岗位区域安全联责

①区域内发生事故严格按照集团公司有关文件进行联责处理；

②区域内存在事故隐患处理不及时，每条对区域负责人罚款10元，对区域联责人罚款10元；

③区域内发生“三违”，对区域负责人罚款5元，对区域联责人罚款5元；区域负责人和联责人有权制止区域内的任何“三违”和其它不正规操作行为，并有权对事故提出处理意见；

④区域内发生误操作或存有的问题、隐患、故障等巡检不出，对区域负责人罚款10元，对区域联责人罚款10元；

⑤区域内发生被盗、被破坏等问题，责任者与区域负责人共同承担损失，并罚款1000元，对联责人罚款200元

（2）职工安全联保

对同一岗位小组的职工进行安全联保，发生事故、误操作、被盗、被破坏、“三违”等，按职责相同进行处罚。

3、搞好监督检查。

公司管理人员要经常对岗位区域的安全、工作情况进行检查，严防流于形式。欢迎职工踊跃反映问题，对反映的问题一经查实严肃处理。

十五、事故统计报告制度

为了确保 事故得到及时抢救、使事故伤者得到快速救治，使事故损失降到最低，特制定事故统计报告制度。

1、对公司各个岗位发生的各类安全事故必须按照集团公司有关规定及时汇报，公司领导及时组织人员进行抢救，使事故伤者得到快速救治，使事故损失 46 降到最低。

2、对事故进行统计报告，具体内容：

①事故发车间、时间、地点、类别、事故经过、伤亡情况、直接原因初步分析；

②事故的组织抢救、采取的安全措施和事故灾区的控制情况； ③事故报告单位。

3、对发生非伤亡事故的也要统计事故损失及时上报集团公司有关部门。

4、

十六、领导干部安全述职制度

新型建材厂领导干部安全述职制度

1、公司建立管理人员定期述职制。

2、经理按集团公司规定定期向分管领导述职，副经理每月向经理述职，车间主任每月向副经理述职。

3、述职方式为书面汇报。

4、汇报内容为本工作范围内的安全生产、安全学习、安全培训、工作情况、存在问题以及今后的工作计划等。

5、凡敷衍了事或延期汇报的，每次给予50元罚款。

第十二章 安全事故（隐患）责任追究制度 新型建材厂安全事故（隐患）责任追究制度

为贯彻“安全第一”的生产方针，对发生的各类事故和存在的重大安全隐患，制定如下责任追究制度，防止同类事故的再次发生。

１、对发生的各类事故和存在的重大安全隐患，要及时处理并迅速向集团公司有关领导、部门汇报，讲明事故经过及处理情况。

2、分析事故时，公司领导车间主任及其他有关人员必须在场，要按照“四不放过”的原则，共同认真分析，查明事故发生的原因。并做到一事故一分

析一处理，处理问题不过夜，同时制定处理事故的方案及防范措施，并找出事故责任人，决定经济处罚标准，并通报全公司。

3、发生重大事故和重大幸免事故时，要请有关集团公司领导参加事故分析处理，并作出相应的应急处理措施。

47 对事故迟报、漏报或隐瞒不报的，要进行经济和行政责任追究，严肃处理。因迟报、瞒报造成严重后果的，要加重处罚。

4、其它严格按鄂煤字[2005]1号文《关于二OO五年安全工作的决定》执行。

十七、安全事故（隐患）责任追究制度

因新型建材厂属于地面生产单位，涉及多工种同时操作，必定存在一定的安全隐患，本着从严防范和贯彻“预防为主”的思想，结合公司的实际工作，制定安全事故（隐患）责任追究制度：

1、发生重大险情和隐患，有关岗位人员要立即向公司值班领导汇报，由领导快速、准确的向集团公司调度室和安监处汇报。如不及时汇报，对责任人罚款200元。

2、发生轻伤事故隐瞒不报的，对有关责任人和当班班长各罚款100元。

3、对谎报事故的有关责任人罚款500元。

4、不论事故大小，坚决按照“四不放过”的原则处理。认真进行原因和责任析，查找出责任人，进行经济和行政处罚。

5、坚决作到一事故、一分析、一处理，处理问题不过夜，并整理好资料。制定防止同类事故发生的措施。

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推荐第9篇：销售工作总结

热爱本职工作，事业心强，是做好工作的前提，也是搞好总结的基础。下面是小编我为您准备的\"销售工作总结\"，欢迎参考，希望能对您有所帮助。销售工作总结一

转眼上半年已经结束，为了更好的开展下半年的工作，我就上半年的工作做一个全面而详实的总结，目的在于吸取教训、提高自己，以至于把下半年的工作做的更好，完成公司下达的销售任务和各项工作。

一、上半年个人成绩总结。

在这半年多的时间里，我通过努力工作得到了一些收获。今年，我一边学习产品知识，一边摸索市场，通过不断地收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对市场有了较深刻的认识和了解，能条理清晰、快速地应对和处理客户提出的各种问题，较准确地把握客户的需要，良好地与客户沟通，取得了多数客户的信任。

经过半年多的努力，获得了一些成功案例，一些优质潜在客户也逐渐积累到了一定程度。在此过程中，我的业务能力比以前又有所提升，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件，对于一项业务可以全程的操作下来。今年上半年主要完成了以下业绩。

二、存在的缺点。

在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。自我感觉业务能力和应变能力尚且存在较大提升空间。

三、下半年工作措施。

1、对于老客户、重点客户和潜在客户，定期保持联系和沟通，稳定与客户关系，以取得更好的销售成绩。

2、在拥有老客户的同时还要不断发掘更多高质量的新客户，使我们的产品销售得更为广泛。

3、加强多方面知识学习，开拓视野、增长见识，采取多种途径提高业务水平，把销售工作与交流技能结合。

四、下半年销售目标。

下半年的销售目标最基本的是做到下达的任务量。根据销售任务，把任务根据具体情况分解到每月、每周、每日。将销售目标分解到各个潜在客户身上，完成各个时间段对自己下达的销售任务，并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

以上是我对今年上半年销售工作的总结，以及对今后工作的一些不成熟的建议和看法，恳请领导斧正。

销售工作总结二

现在我对我这半年来的工作心得和感受总结如下：

一、塌实做事，认真履行本职工作。

首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，及时的跟进客户并对客户资料进行分析，其次自己经常同其他业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。

要经常开发新客户同时要不断的对手中的客户进行归类，把最有可能用到我们产品的客户作为重要的客户，把近期有项目的客户作为重点跟进客户，并根据他们的需求量来分配拜访次数。力求把单子促成，从而达到销售的目的。

分析客户的同时，必须建立自己的客户群。根据我们产品的特点来找对客户群体是成功的关键。在这半年来我手中所成交的客户里面，有好几个都是对该行业不是很了解，也就是在这个行业上刚刚起步，技术比较薄弱，单子也比较小，但是成功率比较高，价格也可以做得高些。像这样的客户就可以列入主要客户群体里。他们一般都是从别的相关行业转行的或者是新成立接监控项目的部门的，因为他们有这方面的客户资源，有发展的前景，所以如果能维护好这部分客户，往后他们走的量也是比较可观的。

二、主动积极，力求按时按量完成任务。

每天主动积极的拜访客户，并确保拜访质量，回来后要认真分析信息和总结工作情况，并做好第二天的工作计划。拜访客户是销售的基础，没有拜访就没有销售，而且因为人与人都是有感情的，只有跟客户之间建立了感情基础，提高客户对我们的信任度之后方有机会销售产品给他们。

主动协助客户做工作，比如帮忙查找资料，帮忙做方案，做预算，这都是让客户对我们增加信任度的方式之一，也是推我们产品给他们的最好机会。即使当时没有能立刻成交，但是他们会一直记得你的功劳的，往后有用到的都会主动找到我们的。

三、做好售后服务。

不管是多好的产品都会有次品，都会有各种各样的问题出现，如此售后就显得尤其重要，做好售后是维护客情的重要手段，是形成再次销售的关键。当客户反应一个问题到我们这里来的时候，我们要第一时间向客户详细了解情况，并尽量找出问题的所在，如果找不出原因的，也不要着急，先稳定客户的情绪，安慰客户，然后再承诺一定能帮他解决问题，让他放心，再把问题跟公司的技术人员反应，然后再找出解决的方案。

在我成交的客户里，有反应出现问题的也不少，但是经过协调和帮忙解决以后，大多客户都对我们的服务感到很满意。很多都立刻表示要继续合作，有项目有需要采购的都立刻跟我们联系。

四、坚持学习。

人要不断的学习才能进步。首先要学习我们的新产品，我们的产品知识要过关；其次是学习沟通技巧来提高自身的业务能力；再有时间还可以学习一些同行的产品特点，并跟我们的作个比较，从而能了解到我们产品的优势，从而做到在客户面前扬长避短。

五、多了解行业信息。

了解我们的竞争对手我们的同行，了解现在市场上做得比较好的产品，了解行业里的相关政策，这些都是一个优秀的业务员必须时刻都要关心的问题。只有了解了外面的世界才不会成为坐井观天的青蛙，才能对手中掌握的信息做出正确的判断，遇到问题才能随机应变。

六、后半年的计划。

在半年销售总结会议上，我的数据跟同部门的同事的数据差距很大，她半年的销售额是15万多，回款是8万多，而我只有两万多的销售额，远远的落后了，所以我要在下半年迎头赶上。虽然她比我早一段时间进公司，但是大家面对的同一个市场，手中也是同样多的客户，这之间的差距只有人与人之间的差距，往后我要多向她和其他同事学习销售技巧，要努力提高自己的销售量，争取赶上他们。我要给自己定一个明确的目标，在后半年里争取做到15万，即每个月要做3万左右。同时要制定一个销售计划，并把任务分配到手中的客户里面，大方向从行业分，小到每一个客户。这样才能每天都明确的知道自己的任务，才能明确自己拜访客户的目的，提高拜访的质量。由于我上半年工作计划做得不详细，拜访客户比较盲目，对产品也不是特别熟悉，以至销量比较少，所有在后半年要改变办法，要努力提高销量，要努力完成公司分配的任务。

最后我要感谢我们的领导和我们同事在上半年对我工作的支持和帮助，希望往后通过大家一起努力，让我们能够在下半年再创佳绩。

销售工作总结三

来到市场部工作已有三个月。在这三个月的时间中，领导给予了我很大的支持和帮助，使我很快了解并熟悉了自己负责的业务，同时更感受到了市场部领导们“海纳百川”的胸襟和对员工无微不至关怀的温暖，感受到了市场部人“不经历风雨，怎能见彩虹”的豪气，也体会到了市场部人作为公司核心部门工作的艰辛和坚定。更为我有机会成为市场部的一分子而荣幸和高兴。三个月以来，在领导和同事们的悉心关怀和指导下，通过自身的努力，各方面均取得了一定的进步，现将我的工作情况作如下简要汇报。

由于岗位的职责目前我的工作重点：一是在于服务，直接面对客户，深深的觉得自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，代表的是企业的形象。这就要求我们在与客户直接接触的过程中都应态度热情、和蔼、耐心，处理业务更应迅速、准确。过去的工作中，真正体会到什么才是客户最需要的服务，工作中点点滴滴的积累，为我今后更好地为客户服务奠定了良好的基础。在工作中除了每天要做好的客户来电、案件投诉受理及市场部后勤工作的一些工作外，时刻监控市场动态，为维护市场秩序和客户管理提供相关建议等。在领导和同事的指导协助下，基本保质保量的按时完成了各级领导安排的各项工作。二是产品的价格管理、客户管理，具体包括按照相关销售管理制度，对相关部门进行监督、检查具体执行情况，提出意见和建议；随时掌握市场变化情况，与销售部一道对客户实行动态管理，作好客户满意度调查、客户评价；对销售市场进行检查、监督、检查等工作；三是领导交办的其他工作。

通过完成上述工作，使我认识到一个优秀市场部员工应当具有优秀的管理能力，不断强化的服务意识，遇事经常换位思考的能力，良好的协调、沟通能力，及时发现、解决问题的能力，准确分析、判断、预测市场的能力，如何保证管理者信息及时、对称的能力，良好的语言表达能力、流畅的文字写作能力，较强的创新能力。以提高办事效率和工作质量为标准，这样才能不断增强自身工作的号召力、凝聚力和战斗力。

在部领导的正确指导和同事们的帮助下，通过自己的努力，我按照岗位职责的要求，做好个人销售工作计划，克服对市场的不熟悉、客户的不了解等困难，较好的完成了工作任务。

短短几个月时间，虽然自己做了一些力所能及的工作，但是与一个优秀的市场员工标准相比，还有一定的差距。表现在：

1、由于经验少，从事管理工作时间较短等原因，虽然能够充分认识创新在管理工作中的重要意义，但创新意识不够强；

2、由于多种原因，有时对于工作中相关问题的处理，协调难度大。

3、遇事经常换位思考的能力有待进一步加强。

4、在工作和生活中，与人沟通时，说话的方式、方法有待进一步改进。

我认为：勇于承认缺点和不足并正确认识，在以后的工作和生活中不断加以改进，对于自己来讲是开展好工作的前提和保证。

推荐第10篇：销售工作总结

工作总结就是把一个时间段的工作进行一次全面系统的总检查和总评价。下面为大家带来的是销售工作总结，仅供参考！销售工作总结【1】

在公司工作了很多年了，从一个小小的业务员走到现在公司销售经理的位置，付出了多少努力和汗水，也许只有我自己知道了。不过我可以说，我付出的努力是常人的几倍，我才在自己的工作岗位上取得了一定的成功。

这一年走过来，酸甜中夹杂着汗水，努力和付出就会有回报，对我来说，在过去的一年取得的成绩还是很不错的，我觉得自己做的还是很好的。

自己20xx年销售工作，在公司经营工作领导魏总的带领和帮助下，加之全组成员的鼎力协助，自己立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，截止xx年12月24日，xx年完成销售额1300000元，起额完成全年销售任务的60％，货款回笼率为80％，销售单价比去年下降了10％，销售额和货款回笼率比去年同期下降了12％和16％。现将全年来从事销售工作的心得和感受总结如下：

一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。

作为一名销售经理，自己的岗位职责是：

1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款。

2、努力完成销售管理办法中的各项要求。

3、负责严格执行产品的出库手续。

4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导。

5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度。

6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感。

7、完成领导交办的其它工作。

岗位职责是职工的工作要求，也是衡量销售经理工作好坏的标准，自己始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其它销售经理勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己能积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。

总之，通过实践证明作为销售经理技能和业绩至关重要，是检验销售经理工作得失的标准。今年由于举办奥运会四个月限产的影响，加之自己对市场的瞬息万变应对办法不多而导致业绩欠佳。

二、明确客户需求，主动积极，力求保质保量按时供货。

工作中自己时刻明白销售经理必须有明确的目地，一方面积极了解客户的意图及需要达到的标准、要求，力争及早准备，在客户要求的期限内供货，另一方面要积极和客户沟通及时了解客户还款能力，考虑并补充完善。

三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决。

销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以销售经理应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照公讣制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。

四、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定代理的产品品种。

熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对公司生产的涂料产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、价格和施工要求。

五、涂料产品市场分析

涂料产品销售区域大、故市场潜力巨大。现就涂料销售的市场分析如下：

（一）、市场需求分析

涂料应用虽然市场潜力巨大，但北京区域多数涂料厂竞争己到白热化地步，再加之奥运会过后会有段因奥运抢建项目在新一年形成空白，再加上有些涂料销售己直接威胁到我们己占的市场份额，虽然我们有良好的信誉和优良品质，但在价格和销售手段上不占优势，销售任务的加30%，销售经理的日子并不好过。可是我们也要看到今年取得三合一认证，为明年打拼多了份保障，如果上三版市场，资金得到充分的支持，还是有希望取得好销售业绩的，关键是公司给销售经理更大更有力的支持和鼓舞。

（二）、竞争对手及价格分析

这几年通过自己对涂料市场的了解，涂料生产厂家有二类：一类进口和合资品牌如杜邦、上海开林、上海国际、海虹等，此类企业有较强实力，同时销售价格下调，有的销售价格同我公司基本相同，所以已形成规模销售。另一类是和我公司生产产品相等，此类企业销售价格较低。

六、xx年销售经理工作设想

总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他销售经理和同行学习，xx年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

（一）、依据xx年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在钢构厂供货渠道上：

一是主要做好原有的钢构厂供货工作，挑选几个用量较大且经济条件好的做为重点。

二是发展好新的大客户。

三是在某些区域采用代理的形式，让利给代理商以展开销售工作。

（二）、xx年首先要积极追要往年的欠款，并想办法将欠款及时收回，及时向领导汇报，取得公司的支持。

（三）、xx年自己计划更加积极搜集市场信息并及时联系，力争参加招标形成规模销售。

（四）、为积极配合代理销售，自己计划在确定产品品种后努力学习代理产品知识及性能、用途，以利代理产品迅速走入市场并形成销售。

（五）、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质。

（六）、为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。

七、对销售管理办法的几点建议

（一）、xx年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予以删除，年底对销售经理考核后按办法如数兑现。

（二）、xx年应在公司、销售经理共同协商并感到满意的前提下认真修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围广且因地制宜，每年根据市场变化只需调整出厂价格。

（三）、xx年应在情况允许的前提下对销售经理松散管理，解除固定八小时工作制，采用定期汇报总结的形式，销售经理每周到公司1—2天办理事务，如出差应向领导汇报目的地及返回时间，在接领导通知后按时到公司，以便让销售经理有充足的时间进行销售策划。

（四）考虑销售经理实际情况合理让销售经理负担运费，小包装费，资金占用费，减免补偿因公司产品质量等原因销售经理产生的费用和损失。

（五）、由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，xx年领导应认真考察并综合市场行情销售经理的信息反馈，上下浮动并制定出合乎公司行情、市场行情的公司出厂价格，以激发销售经理的销售热情。

在过去的一年，我们公司的业绩因为全球金融危机的影响，没有出现很大的增长，不过暂时金融危机对我们公司的影响也不是很大，不过我们一定要警惕，金融危机下，没有哪一个公司是安全的，说不定今天好好的公司明天就倒闭了，所以我们一定要警惕，警惕金融危机对我们的影响。

在以后的岁月里，我的工作一定会越来越努力的，尽量不会出现任何的差错，这对我是必须要要求的，我对自己的要求是最严格的，一定要做到为公司的事业尽出自己最大的努力！

希望公司在新的一年能够继续发展下去，将公司的业绩提高上去，是公司的未来更加的美好！

销售工作总结【2】

今年以来，工行支行把发展信用卡规模，抢占信用卡市场份额作为银行卡工作的重点，依托自身资源，通过争揽高端客户，营销集体办卡，抢占优质特约商户，扩大发卡规模，通过全行共同努力，收到了显著成效，截至9月10日，信用卡发卡量4500张，是去年总发卡量的5倍，位居工行分行信用卡发卡量榜首，实现银行卡中间业务收入66万元。

一是明确市场定位。

为扩大发展信用卡规模，抢占信用卡市场份额，该行对信用卡市场进行客观准确的调研、分析、预测，多次召开部门、网点负责人座谈会，提高思想认识，转变观念，把员工的行为统一到贯彻落实支行的经营决策上来，努力营造“全辖围着市场转、员工围着客户转”的经营思想和经营环境。

二是完善考核机制。

年初，该行将信用卡目标任务分解到部门、网点，实行“双挂钩”政策，即：指标数与部门网点绩效挂钩、与客户经理挂钩，同时，对二线人员也要求充分挖掘个人客户资源，下达目标任务。通过制定《银行卡营销奖励办法》等激励措施，对完成任务的员工按标准进行奖励，对未完成任务的员工加重进行处罚。既做到人人参与，又与岗位职责挂钩，使员工做到心中有目标，肩上有压力，工作有动力，最大限度调动员工积极推广、介绍、宣传、营销信用卡的积极性。

三是主动出击营销。

该行摆脱单靠个金部门孤军作战被动营销的局面，制定实施了市场营销联动机制，充分发挥个金部、客户经理等现有营销队伍和营业网点的综合营销功能，达到全行整体营销、部门优势互补、产品捆绑销售、单位批量发卡的效果。东庞支行深入矿区，加大对集团客户营销力度，一次成功营销信用卡374张。

在信用卡的推广过程中，注重发挥公司、住房等对公业务优势，通过客户经理向房地产开发公司、贷款新增户、住房按揭客户宣传、介绍该行各类新兴业务把银行卡与贷款营销等业务有机结合起来，有针对性地一次捆绑营销信用卡，提升服务品质。

销售工作总结【3】

本月5日、6日举行了为期2天的促销活动。本次促销活动以“咖啡可乐，快乐随行”为主题，主要是宣传娃哈哈的新产品咖啡可乐，活动举办的非常成功并使这一新品成为家喻户晓的饮品。

这两天是这周以来最好的天气。难得的好天气为此次活动提供了成功的条件。在优越的条件下，我们搭建了具有咖啡可乐产品形象的大型舞台，请到丹东具有实力的乐队和舞蹈团，主持人的幽默、舞蹈者们的激情表演加大了产品的宣传，受到了消费者的好评。

现场周围10个精致的展销台和10名着装整齐的促销员为活动增添了气氛。具有娃哈哈公司产品特点的太阳伞为顾客提供遮阳场所，方便顾客观看现场大型的表演。中心的领奖区吸引了大量消费者的目光，宣传报上标志着我们的奖品：一等奖欢乐椅一把。二等奖娃哈哈雨伞一把。三等奖娃哈哈饭盒一个。四等奖面巾纸一包。这些精美、实用的礼品为活动增加了优势，加大了消费者的购买量。促销员早早的来到促销台前，周到、热情的服务受到了消费者的高度评价，促销员们一浪接一浪的宣传也成为人潮拥挤的步行街中一道美丽的风景线。

现场热烈的气氛使消费者停下脚步一边观看节目一边购买产品、饮用产品。互动活动更拉近了我们的新品与消费者之间的距离。消费者现场品尝我们的新产品，评价我们的新产品。凡是喝过新产品的消费者都连声赞美，一致认为是个成功的新品。

促销员多数是大学生，为在校的大学生提供实践的机会，使大学生接触社会，了解社会，为踏入社会工作打下一定的基础。还有一部分人群来自于社会，为待业的人群提供了就业的机会。促销员的努力换取了成功的业绩，两天的销量达到了六百余箱，共收入两万余元。公司领导对促销员的业绩非常的满意，并承诺每卖出一箱给予2元的奖励，业绩突出者还有额外的奖金，此项奖励增加了促销员销售的动力，使其全身心的投入到促销工作中。

活动能取得令人满意的成果有赖于领导的现场指导和活动前的策划。具有咖啡可乐特色的现场离不开领导和业务员们精心的设置，现场整体的流程井然有序。同时促销员的业绩也为活动成功打下了基础。当然，成功更离不开消费者的大力支持。但是在此活动中，存在着这样一个现象，就是没有突出产品的特点和优势。在促销活动中销量可观，活动结束后是否还会有可观的销量是值得我们考虑的。

丹东地区的可口可乐和康师傅两大品牌也具有一定的实力，我们要利用产品本身的优势和大量的宣传增加产品在消费者心中的地位。不仅让消费者认识我们的产品，还要接受我们的产品。

另外，还应加大对促销员的培训。促销员的一举一动都影响着产品的形象。特别是促销现场，促销员与消费者是面对面的交易，促销员的言语和神态也是成功交易的关键因素。公司可以从知识、技能和态度三个方面有针对性的进行教育、培养和训练。以提高促销员的综合素质。

销售工作总结【4】

xx年已经过去，我来酒行也已有一年之久，在这一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，下面我对一年的工作进行简要的总结：望各位给与评价与建议。

刚刚加入公司，在没有负责市场以前，我是丝毫没有销售经验的，仅凭一股热情，有点蛮干，为了融入团体，我一边学习，遇到一些问题时，往往请教部门经理以及向同事请教。在一年的学习中，现在渐渐能分析一些关于客户心理以及产品的市场力度。最起码能理出一条思路来。

存在的缺点：

对于啤酒市场了解的还不够深入，对产品知识掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，有时由于自己的拖拉习惯，造成事情的恶性循环。

xx年存在的市场问题。

1、产品的不段涨价，造成客户对产品有一定情绪化。

2、促销力度加大，利润下滑。

3、促而不销。

4、对手虎拼。

市场其实是良好的，然而形式却是很严重的。可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。

销售工作总结【5】

又是一年末，在这洗旧迎新的日子里回首过去仿佛点点滴滴就在昨日。这一年有硕果累累的丰收，有与同事协同攻关的艰辛，有遇到困难和挫折时的惆怅时光过得飞快，不知不觉中，充满希望的一年就伴随着新年伊始即将临近。

20xx年的春节已过。同龄的同学朋友们都背起背包登上汽车与家人拜别去往他们的希望以及未来，而我还在家中惆怅迷茫。面对着电脑登上了人才信息网，无数次的发送个人简历直至3月份的一天中旬我的电话铃声响起。第二天我神采奕奕如约前往xxx城的售楼部。这个人竟皆知的大楼盘新城市。填写了个人简历后又通过了“面试官”的初次交流，次日我有幸加入了这个光荣的团队学习。

对于我而言这是一份填补空白的新工作陌生的开始所以一切都需要学习。但是我们很幸福因为上有领导的关心和照顾下有同事的支持和帮助，更还有案场黄主管给我们呕心沥血每天加班加点和细心耐心真心的培训学习。通过日子的磨砺我们可以初步进入销售，刚来时的不安稳因素和急躁心理已逐渐平稳下来。

通过了这半年有余的工作积累和摸索，对于未来的发展方向也有了一个初步的规划，我个人也渐渐的认为适合在这一行业走下去。

今年总的客户接待量算是比较多，但是成绩却不容乐观。客户在观望的比较多当然同行的竞争也激烈，在4月份到5月份一度停歇各楼盘也纷纷的做各种活动但都是黔驴技穷。经过一番讨论我们楼盘决定亲自下乡宣传而不再在售楼部守株待兔，到达各个乡镇街道我们发海报介绍户型邀约客户到项目参观，效果很显著成绩也理想，后来我们有连续下了几次乡镇。

总之，一年来，我做了一定的工作，也取得了一些成绩，但离要求有一定的差距，我将不断地总结经验，加强学习，更新观念，提高各方面的工作能力。紧紧围绕公司的中心工作，以对工作、对事业高度负责的态度，脚踏实地，尽职尽责地做好各项工作。

今后，我会弥补自己在工作中的不足，改进提升自己的工作方法，提高工作效率，多学多问，切实提高自己的业务水平。并且在工作的提升中，加强理论学习，提高自己的思想政治水平。为公司的发展建设出一份力。

销售工作总结【6】

新年伊始，xx年就在那第一声钟声走完了。回首望去，在xx年里，所有的得与失都尽收眼底。没错。xx年完了，在这一年走到尽头的时候，也许有人欢喜有人忧。但不管是欢喜还是忧，既然我们预约了20xx，那就做好备战20xx的准备。

不论之前得多少，失多少，那已经是过去，那么，从现在，规划好明天，做好今天。“今天”永远是“昨天”死去的人所希望的“明天”。

自xx年4月入职以来，不长不短也大半年时间了，说实话，我爱上了这份工作，也在工作中学到了不少社会知识和社会经验。在这大半年时间里，我从门外汉一直成长到现在熟练的掌握业务流程、客户接待、谈判等，这都得益于我亲爱的同事们和公司的大力培养和支持。

在这期间，共接待客户位，收录房源条，成交单数：买卖单边，租赁单边，完成销售业绩元。纵观这多天，接待的客户和收录的房源还算可以，但是完成的业绩就不尽如人意。所以，在工作中自身还是存在着许多不足的地方。

一路走来，期间和客户发生过争吵，被客户骂过。和同行为了客户也发生过不愉快，等等等等。但是，这些并没有影响我的工作热情。因为“知业不如敬业，敬业不如爱业，爱业不如乐业”！

说实话，期间如果说心态没有浮动过，那是假话。在现今这种市场下，许多同事、同行，都选择了放弃。谁都知道，无论做什么事“贵在坚持”，“坚持就是胜利”！真的，人生最大的悲哀莫过于轻易的放弃了不该放弃的和固执的坚持了不该坚持的！不过，我坚信！我的坚持没错，靠谱！

20xx已经如约而至！所以，不管xx做的怎么样，那已经成了回忆。从现在开始，以一个崭新的精神面貌去迎接20xx新的挑战！延续xx年里优良的东西，摒弃xx年里不好的东西，尽最大的努力去完成20xx的工作！在新的一年，用新的工作态度，去完成新的挑战！

20xx年，希望所有的同仁们在今后的工作中都能挣到钱，咱们都把钱挣了，那公司的效益就显而易见了！

销售工作总结【7】

我本人对工作勤勤恳恳、认认真真，从没有怨言，不管顾客如何刁难，我都会认真解释、笑脸相迎，虽然故意刁难的顾客很难对付，可用这样的方法却给顾客留下了很好的印象。

在工作能力上，我没有太多的特殊，虽然品牌是很主要的，但是促销员的促销技巧也是不可缺少的。在促销中怎样说服顾客买你的护肤用品，首先是要让顾客感受到产品品质的信心，其次让顾客感受到销售的火爆，这个时候购买物超所值，增加购买信心。这点在过节人多时特别管用。

我计划着多收集一些竞品信息和资料及时汇报公司，做出相应策略，观察其他促销员的情况学习他们的长处，弥补自己的不足，认真分析消费者的心理，从谈话中发现顾客的意向，有针对性地运用宣传重点展开推销，并且争取在今年的春节中，一定争取上大班，精神头足一点儿，从气势上打败他们，让他们都心服口服，并尽我最大努力取得好的销售成绩。

回想初进公司的我多么肤浅，如果说品牌的号召力是不可动摇的，那么促销员的能力更是重要的。所以我希望公司以后多对我们进行一些消费心理方面的知识培训。平常在销售中，除了能用赠品吸引消费者外，尤其是要能让我们抓住消费者爱贪小便宜的心理最大程度的发挥出赠送赠品的影响力。然后做好产品展位陈列，促销力度做到位。

展望未来，在各位英明领导的带领下，我将以更加积极的姿态投身于一线的销售工作中，并且我一定能做出更好的业绩来迎接我们整个商场更加辉煌灿烂的明天！

有理想的人总是走在前边，有责任的公司总是引领行业。在这个品牌一流、质量一流的公司，我不是最优秀的，但我永远是最努力的。

第11篇：销售工作总结

2019销售工作总结范文

篇一

我于20xx年x月x日开始到公司上班，从来公司的第一天开始，我就把自己融入到公司的团队中。时间飞逝，现在我在公司不知不觉已经快三个月了。在公司的这段时间里，在领导和同事们的悉心关怀和指导下，通过自身的努力，我的各方面均取得了一定的进步。现将我的工作情况作如下汇报：

来公司以前，离开大学后的我对自己只有理论没有实践的“半吊子”状况有着清醒的认识，因此对未来的工作水平和状态充满了跃跃欲试和焦虑的双重心态。是xx公司，为我迈向职场的第一步提供了勇气和平台。

来到公司后，我知道在试用期中如何去认识、了解并熟悉自己所从事的行业，是我的当务之急。我在公司的工作暂时是协助经理处理业务事务。事情小到复印传真，往来银行，制作单证，大到融入业务，和业务单位进行沟通。

在工作过程中，我努力从处理力所能及的小事和翻阅以往业务留档、沟通业务单位中去了解业务、理解业务、熟悉业务，并努力掌握业务流程和细节。我很高兴我能够在较短的时间内适应了公司的工作环境，也基本熟悉了业务的整个工作流程，最重要的是接触和学习了

不少的相关业务知识，很好地完成了领导交予的任务，做好了自己的本职工作，使我的工作能力和为人处世方面都取得了不小的进步。

因此我要特别感谢领导对我的入职指引和帮助，感谢他们对我工作中出现的失误的提醒和指正。初入职场，在工作中难免出现一些差错需要同事的批评和监督。但这些经历也让我不断成熟，在以后处理各种问题时考虑得更加全面。现在的我同老员工相比，在工作经验和能力上都有很大差距，工作和生活上不懂的问题应虚心向同事请教学习，以不断充实自己。

在短短三个月的试用期中，无论在工作还是思想上，我都得到了不少的收获。但与其同时，也发现了自己很多不足的地方：实践经验的缺乏，使得我在开展具体工作中，常常表现生涩，工作经验方面有待提高;对需要继续学习以提高自己的知识水平和业务能力，加强分析和解决实际问题的能力;同时团队协作能力也需要进一步增强等。对于这些不足，我会在以后的日子里虚心向周围的同事学习，专业和非专业上不懂的问题虚心请教，努力丰富自己，充实自己，寻找自身差距，拓展知识面，不断培养和提高充实自己的工作动手能力，把自己业务素质和工作能力进一步提高。在今后的工作中，我将努力提高自身素质，克服不足，朝着以下几个方向努力：

1、“业精于勤而荒于嬉”，在以后的工作中不断学习业务知识，

通过多看、多学、多练来不断的提高自己的各项业务技能，并用于指导和展开实践。

2、不断锻炼自己的胆识和毅力，提高自己解决实际问题的能力，并在工作过程中慢慢克服急躁情绪，积极、热情、细致地的对待每一项工作，为公司作出更大的贡献。

3、寻找客户资源，以扩大公司利益为基础和中心点，展开全新的工作。

最后也希望请领导和同事对我多支持，多提要求，多提建议，使我更快更好的完善自己，更好的适应工作需要。

篇二

加入这个大家庭已经差不多快有三个月了，和各位家人相处的这段时间里，发现自己努力了很多，也进步了不少，在这个团队里，让我学到了很多以前没有过的东西，在这不仅是工作，更重要的是这个大家庭给了我一个学习和锻练的机会，为我提供了一个让我施展的快乐舞台。从这段时间来看，发现自己和客户沟通起来越来越轻松，而且时间也越来起长，考虑的问题也越来越全，我想这就是经验。在此衷心的感谢汇瑞的家人们对我的关照和帮助。

现将这三个月的具体工作情况总结如下：

在此，我深刻的体会到了汇瑞这个团队从老板到同事踏实认真的

工作态度，共同以一颗积极向上的心态来迎接每一天的挑战，也正是这个时刻提醒着我自己，要把每一天的工作做好。其实，每一个公司的制度和规定大体方向和宗旨都相同，只是在细节上稍有区别而以，所以，我自然也很快适应了公司的工作环境以及工作流程，尽量配合大家的工作，其间虽然也有一些不当之处，但在大家的帮助下，我也积极的改正，避免再犯，所以，我就融入了汇瑞这个大家庭里，并且认真的做自己的本职工作。我很喜欢这里，并且也很愿意把这里当作锻练自己的平台，和公司共同发展，把工作当事业对待，做出自己最大的贡献。其实，不论在哪里，在哪个公司，我们都必须以饱满的热情，认真的态度，诚恳的为人，积极的融入工作中，这也是作为一个员工基本的原则。团队精神是每个公司都倡导的美德，我认为，公司要发展，彼此的合作协调是很重要的。没有各个部门和各们同事的相互配合，公司的工作进程必然要受到阻碍，工作效率也要大打折扣，公司效益也自然会受损，这样对公司和个人都无益处。

两个多月以来，我更能体会到，工作时，用心，专心，细心，耐心四者同时具备是多么重要。就拿每次接到客户电话来说吧，我要用心的倾听任何一位客户的需求，专心的为每一位客户推荐我们最适合客户需求的产品，细心的为客户讲解产品的使用方法以及注意事项，耐心的跟进和维护好所有客户。

在工作中，我深深感到加强学习，提高自身素质的紧迫性，一是向咱们的资料学习，坚持每天挤出时间看产品知识，以做到更专业。二是向我们的同事学习，工作中始终要保持谦虚谨慎、虚心求教的态度，学习他们任劳任怨、求真务实的工作作风和处理问题的方法。三是向实践学习，把所学的知识运用到实际工作中，要实践中检查自己不足的地方，更好的提高自己。

要做好一份工作，我认为最重要的是要有责任心，有了一份责任在身上，就会努力去完成它，并完成好，只有这样爱你的工作，工作才会喜欢你。如果失败了也不要气馁，总结失败教训，争取下次成功，不论怎样，在工作和生活中要始终保持积极乐观的态度，才能工作的更好，生活的更精彩。

第12篇：销售工作总结

对销售工作的热情相当重要，但是对工作的热情如何培养!怎么延续?把工作当成一种手段而不是负担，工作也是有乐趣的，寻找乐趣!以下是小编整理的关于销售2019工作总结范文，仅供参考，希望能帮助到大家!

销售2019工作总结范文1

年终到了，今年家具的销售非常好，这是有我们经理带领，让我们完成了我们年初定立的目标，达到了一年的标准，现在对我今年销售做个总结。

一、抓住客户的心

来到我们家具市场查看家具的客人都是有购买欲望的，他们对于家具的渴求是非常强烈的，这需要我们去找到他们的雪球，把我他们的心理，客户想要什么样的家具需要怎样的价位我们都要了解，我们今年的为了完成业绩都做足了功课，我们研究心理学，试着在沟通的过程中了解客户的需要，在沟通过程中不但要把客户的心里抓住，还要让可会对我们产生好感，作为一个销售人员我们总是穿着，总是语言，更重视礼貌，很多时候礼貌能够很好的给我们提供帮助让我们可以可以快速的与客户建立信任，因为一个高素质的人，很容易受到客户的欢迎，在接待客户的时候我们着装得体，语气和善，并且察言观色，做好充足的准备，让客户心理留下好印象，毕竟我们要赚他的钱，就要把自己的实力提升上来，做好自己的工作。

二、了解客户的情况

在与客户沟通的时候我们最终要的一件事情就是要做好沟通，就是要把客户的基本情况给他们介绍相应的产品，在工作中对于客户的基本情况我们要了解清楚，我们在工作中得到经理的指点，从客户的穿着，从客户的谈吐上面来看，充分了解清楚客户的基本情况，让后更具客户的需要和客户的购买能力来为他们介绍相应的产品。如果我们在个客户介绍高端产品可是客户又买不起，虽然喜欢，但是没有购买能力也是白搭，这样只会让我们的工作陷入窘境，看着是意向客户就是无法成交，看着没有问题，但是就是无法完成这就让我们的工作白费，更本没有价值，当然客户有需要我们不会拒绝，但是如果客户没有任何来要求就会根据客户情况而定，我们的目的是成交，因此我们主要的目的就是了解情况，完成交易。

三、了解家具

对于家居作为销售人员如果不了解，在客户询问的时候答不上来，这就显得我们非常不专业，这也会让客户对我们的产品和我们的服务产生怀疑，对我们不信任，因为连我们自己人都不了解产品又怎么能够给客户推荐好产品呢?我们在销售家具的时候都会对家具做一个了解掌握其基本信息，比如用什么材料做的，有什么优点我们都明确掌握只要客户询问我们就能及时给出回应，保证没有任何问题，这样大大的提升了我们的成交率让我们的工作得到回报。

四、与同事合作

合作经常会遇到，比如我负责的区域内客户没有满意的家具，我就会推荐客户都另一个同事那里去让他继续参观选择，同时把客户的基本信息传达给客户做好信息的传递，保证能够成交。

销售非常具有挑战性，让我的工作充实快乐，我从不放弃更不会有丝毫怠慢始终坚定的向前走。

销售2019工作总结范文2

2019年是 汽车辉煌的一年，国内专用车市场竞争日益激烈、价格战、市场之争，产品之争， 汽车以变制变应对 危机：进入2019年，随着国际 危机影响的不断加深，专用汽车出口量减少加上国家宏观调控的整体经济环境，给 汽车的日常经营和发展造成很大的困难。2019年在 汽车全体员工的共同努力下， 专用汽车公司取得了历史性的突破，年销售额、利润等多项指标又创新高。回顾全年的工作，我们主要围绕以下开展工作：

一、面对市场竞争不依不靠，细分客户群体

针对今年公司总部下达的经营指标，结合公司总经理在2019年商务大会上的指示精神，公司将全年销售工作的重点立足产品对口营销管理和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争，我们没有一味地走入“价格战”的误区。“价格是关键”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的专用汽车销售该采用什么样的策略呢? 汽车摸索了一套自已的工作方法：

1、强化销售队伍的素质加强目标管理

2、场个性化、细致化，建立差异化营销细致的市场分析。我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销;根据2019年的销售形势，我们确定了销量大的车型如油罐车、化工车、洒水车、环卫垃圾车、散装水泥车等车型的集团用户、零散用户等市场。压缩垃圾车、高空作业车、扫路车等较特殊的车型采取一对一销售模式，对于这些市场我们采取了相应的营销策略。对相关专用车市场，我们加大了投入力度，主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。在市场上树立了良好的品牌形象，从而带动了 汽车公司的专用汽车销售量。

3、重信息收集做好科学预测，发展网销信息时代专用车市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。市场上每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合网络销售这个特点，我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即做出反应。同时和生产部等相关部门保持密切沟通，保证高质高效、按时出产。增加工作的计划性，避免了工作的盲目性;在注重销售的数量的同时，我们强化对市场占有率。我们把公司产品市场的占有率作为销售部门主要考核目标，顺利完成公司下达的全年销售目标。

售后服务是关键，是整车销售的后盾和保障，对售后服务部门，提出了更高的要求，售后队伍搞好服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查工作;建立了每周五由各部门主管、班组长参加的的安全、生产、质量现场会。

二、不断加强自身竞争实力

公司内部管理，作到请进来、走出去。我们通过委托相关专业公司，对分公司的管理提出全新的方案和建议;组织综合部和相关业务部门，利用业余时间学习。

三、注重集体团队建设

公司是个整体，只有充分发挥每个成员的积极性，才能使公司得到好的发展。年初以来，我们建立健全了每周经理例会，每月的经营分析会等一系列例会制度。营销管理方面出现的问题，大家在例会上广泛讨论，既统一了认识，又明确了目标。

在加强自身管理的同时，我们也借助外界的专业培训，提升团队的凝聚力和专业素质。

2019年通过公司全体员工的共同努力，公司各项工作取得了全面胜利，各项经营指标又创新高。在面对成绩欢欣鼓舞的同时，我们也清醒地看到我们在营销工作及售后服务工作中的诸多不足，尤其在市场开拓的创新上，精品服务的理念上，还大有潜力可挖。同时还要提高我们对市场变化的快速反应能力。为此，面对2019年，公司领导团体，一定会充分发挥团队合作精神，群策群力，紧紧围绕“质量第一、产品销售服务管理”这个终旨，将“品牌营销”、“服务营销”和“文化营销”三者紧密结合，确保 汽车公司2019年公司各项工作的顺利完成。

销售2019工作总结范文3

时间如白驹过隙，我们告别了2019，迎来了2020声，对我今年的工作做个总结。

回首，看看今年的一年，我都不知道自己做了什么，居然今年的营业额没有完成，还差70多万，心里真是不好受，对自己做个检讨，对今年的所有事情，做个归纳。

一、我认为今年业绩没有完成的原因是以下三点

1、市场力度不够强，以至于现在唐山大企业中好多客户都还没接触过，没有合同产生!没有达到预期效果!

2、个人做事风格不够勤奋。不能做到坚持到最后，特别是最近今年四至八月份，拜访量特别不理想!

3、在工作和生活中，与人沟通时，说话的方式、方法有待进一步改进。

二、工作计划

工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。

业绩代表过去，并不是代表过去就没事了。要以过去的不足和问题来鞭策自己，让自己在新的时间里有更好的突破!为了明年的工作能上升一个层次，给自己制定计划如下：

三个大部分：

1、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

2、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。

3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

九小类：

1、每月要增加5个以上的新客户，还要有到3个潜在客户。

2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一致的。

5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下四。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

7、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

8、自信是非常重要的，要自己给自己树立自信心，要经常对自己说“我是最棒的!我是独一无二的!”。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

三、明年的个人目标

一个好的销售人员应该具备：好的团队、好的人际关系、好的沟通技巧、好的销售策略、好的专业知识、还有一条始终贯穿其中的对销售工作的极度热情!个人认为对销售工作的热情相当重要，但是对工作的热情如何培养!怎么延续?把工作当成一种手段而不是负担，工作也是有乐趣的，寻找乐趣!通过10年的工作和学习，我已经了解和认识到了一些，我们有好的团队，我们工作热情，我们可以做到也一定能做到!我明年的个人目标是400万，明年的现在能拥有一辆属于自己的车(4万~7万)!一定要买车，自己还要有5万元的资金!

我相信自己能够成功，为自己的目标而奋斗!加油!

销售2019工作总结范文4

转眼间，我来到4S店已经一年了。这期间，从一个连AT和MT都不知道什么意思的汽车菜鸟蜕变成熟知汽车性能的业务员。一切从零开始，一边学习专业知识，一边摸索市场，遇到销售和专业方面的难点和问题，我都及时请教有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在此，我非常感谢部门同事对我的帮助!也很感谢领导能给我展示自我的平台。

这一年时间，我不仅仅学会了基础的汽车知识，同时也对自己的品牌有了更深入的了解，使我深深的爱上了自己所从事的工作，自己所销售的汽车。在我心里只有热爱自己的岗位才能做好本职工作。

短短的一年时间，我明白了做汽车销售单凭自己的热爱是不够的，要学会如何进行客户谈判、分析客户情况的。这些是我一个刚入职的销售员从前所没经历过的，而我们老销售员在谈判的过程他们常常会带着我这个新人，学习谈判经验，这点我非常感谢我的同事们。所以，到现在我有难以谈的下来的客户我会吸取老销售员的谈判技巧，来进行谈判。

现在汽车销售市场竞争的日益激烈，摆在所有销售人员面前的是-平稳与磨砺并存，希望与机遇并存，成功与失败并存的局面，所以拥有一个积极向上的心态是非常重要的。

而我每一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信;如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。这些一直是我的工作态度。我相信只有这样才能把工作完成的更好。

一、现存的缺点

对于市场的了解还是不够深入，对专业知识掌握的还是不够充分，在与客户的沟通过程中，缺乏经验。

在销售工作中也有急于成交的表现，不但影响了自己销售业务的开展，也打击了自己的自信心。我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法，并积极学习，请教老销售员业务知识，尽快提高自己的销售技能。

二、2020年工作计划

公司在发展过程中，我认为要成为一名合格的销售员，首先要调整自己的理念，和公司统一思想、统一目标，明确公司的发展方向，才能充分溶入到公司的发展当中，才能更加有条不紊的开展工作。以下是我2019年的工作计划：

1、继续学习汽车的基础知识，并准确掌握市场动态各种同类竞争品牌的动态和新款车型。实时掌握汽车业的发展方向。

2、与客户建立良好的合作关系，每天都建好客户信息卡，同时对于自己的意向客户务必做到实时跟进，对于自己的老客户也要定时回访。同时，在老客户的基础上能开发新的客户。让更多人知道与了解江淮车，并能亲身体验。了解客户的资料、兴趣爱好、家庭情况等，挖掘客户需求，投其所好，搞好客户关系，随时掌握信息。我在这里想说一下：我会要把C类的客户当成O类来接待，就这样我才比其他人多一个O类，多一个O类就多一个机会。对客户做到每周至少三次的回访。

3、努力完成现定任务量，在公司规定的任务上，要给自己压力，要给自己设定任务。不仅仅要努力完成公司的任务，同事也完成自己给自己设定的任务。我相信有压力才有动力。

4、对于日常的本职工作认真去完成，切不可偷懒，投机取巧。

5、在业余时间多学习一些成功的销售经验，最后为自己所用。

6、在工作中做到，胜骄败不馁，不可好大喜功，要做到一步一个脚印，踏踏实实的去做好工作，完成任务。

7、意识上，无论在销售还是汽车产品知识的学习上，摒弃自私、强势、懒惰的性情，用积极向上的心态，学习他人的长处，学会谦虚，学会与上司、朋友、同事更加融洽的相处。

三、每日工作

1、卫生工作，办公室，展厅值班都要认真完成。

2、每日至少回访和跟踪2到3个潜在客户，并及时跟新客户需求。

3、每日做好前台值班工作，登记每位来访客户的信息。

4、每日自己给自己做个工作总结，回想一下每天的工作是否有没做好的，是否需要改正。

5、了解实时汽车行业信息，同类竞争品牌动态。知己知彼，方能百战百胜。

四、每周工作

1、查看潜在客户，看是否有需要跟进的客户。整理每位客户的信息。

2、查看自己的任务完成了多少，还差多少量。下周给自己多少任务。

五、月工作任务

1、总结当月的客户成交量，客户战败原因。

2、总结当月自己的过失和做的比较好的地方。

3、制定下个月自己给自己的任务和工作计划。

最后，感谢公司给我一个展示自我能力的平台，我会严格遵守职业操守，朝着优秀员工的方向勇往直前。碰到困难不屈不挠，取其精华，去其糟粕，和公司的其他同事团结协作，让团队精神战胜一切。

第13篇：销售工作总结

销售工作总结

销售工作总结 篇一: 个人销售工作总结范文个人销售工作总结范文 自己从二一年起开始从事销售工作，三年来在厂经营工作领导的带领和帮助下，加之全科职工的鼎力协助，自己立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，截止年月日，年完成销售额元，完成全年销售任务的 ,，货款回笼率为 ,，销售单价比去年下降了 ,，销售额和货款回笼率比去年同期下降了 ,和 ,。现将三年来从事销售工作的心得和感受总结如下:

一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。作为一名销售业务员，自己的岗位职责是: 千方百计完成区域销售任务并及时催回货款;努力完成销售管理办法中的各项要求;负责严格执行产品的出库手续;积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导;严格遵守厂规厂纪及各项规章制度;对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;完成领导交办的其它工作。 岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，几年来，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。 总之，通过几年的实践证明作为业务员业务技能和业绩至‎关重要，是检验业务员工作得失的标准。今年由于陕北系统内电网检查验收迫使工程停止及农电系统资金不到位，加之自己业务知识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而导致业绩欠佳。

二、明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成。工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。例如: 、今年九月份，蒲城分厂由于承租人中止租赁协议并停产，厂内 堆积硅石估计约吨、重晶石吨，而承租人已离开，出于安全方面的考 虑，领导指示尽快运回分厂所存材料，接到任务后当天下午联系车辆 并谈定运价，第二天便跟随车到蒲城分厂，按原计划三辆车分二次运 输，在装车的过程中，由于估计重量不准，三辆车装车结束后，约剩 吨左右，自己及时汇报领导并征得同意后从当地雇用两辆三轮车以同 等的运价将剩余材料于当日运回，这样既节约了时间，又降低了费用。 今年八月下旬，到陕北出差，恰逢神东电力多种产业有限公司材料招 标，此次招标涉及以后材料的采购，事关重大，自己了解详细情况后 及时汇报领导并尽快寄来有关资料，自己深知，此次招投标对我厂及 自己至关重要，而自己因未参加过正式的招投标会而感到无从下手， 于是自己深思熟虑后便从材料采购单位的涉及招标的相关部门入手， 搜集相关投标企业的详细情况及产品供货价格以为招标铺路，通过自 己的不懈努力，在招标的过程中顺利通过资质审定、商务答辩和答辩， 终于功夫不负有心人，最后我厂生产的YHS,,型氧化锌避雷器在此‎次招投标中中标，这样为产品以后的销售奠定了坚定的基础。

三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决。销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以业务员应正确对待客户投诉‎，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照厂制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部‎门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。

四、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定可代理的产品品种。熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的

过程中同样注重产品知识的学习，对厂生产的产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、安装。 依据厂总体安排代理产品，通过自己对陕北区域的了解，代理的品种分为二类: 一是科技含量高、附加值大的产品，如KV避雷器、熔断器及限流式熔断器等，此类产品售后服务存在问题; 二是KV线路用铁附件、金具、包弓、横担等，此类产品用量大，但附加值低、生产厂家多导致销售难度较大。

五、电气产品市场分析陕北区域大、但电网建设相对落后，随着电网改造的深入，生产厂家都将销售目标对向西部落后地区，同时导致市场不断被细化，竞争日益激烈。陕北区域电力单位多属农‎电系统，经过几年的农网改造建设，由于资金不到位仅完成改任务造的,，故区域市场潜力巨大。现就陕北区域的市场分析如下: (一)市场需求分析 陕北区域虽然市场潜力巨大，但延安区域多数县局隶属省农电系统，材料采购由省招标局统一组织招标并配送，榆林供电局归省农电局管理，但材料采购归省招标局统一招标，其采购模式为由该局推荐生产厂家上报省招标局，由招标局确定入围厂家，更深一步讲，其采购决定权在省招标局，而我厂未在省招‎标局投标并中标，而榆林地区各县局隶属榆林供电局管理，故要在榆林供电局及各县局形成规模销售确有困难且须在省招标局狠下功夫。根据现在搜集的信息来看，榆林供电局是否继续电网改造取决于省农电局拨款，原因在于这几年的改造所需资金由省农电局担保以资产抵压贷款，依该局现状现已无力归还贷款利息，据该局内部有关人员分析，榆林地区的电网改造有可能停止。

(二)竞争对手及价格分析 这几年通过自己对区域的了解，陕北区域的电气生产厂家有二类: 一类是西瓷厂(分厂)、神电、交大、铜川荣鑫等，此类企业进入陕北市场较早且有较强实力，同时又是省招标局入围企业，其销售价格同我厂基本相同，所以已形成规模销售;另一类是河北保定市避雷

器厂等，此类企业进入陕北市场晚但销售价格较低，YHS,,型避雷器销售价格仅为元,支、PR,,销售价格为元,支，此类企业基本占

领了代销领域。

六、年区域工作设想 总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多 问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习， 年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方 面的工作: (一)依据年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在‎延安区域， 一是主要做好各县局自购工作，挑选几个用量较大且经济条件好的 县局如: 延川电力局、延长电力局做为重点，同时延安供电局已改造结束三年之久，应做其所属的二县一区自购工作; 二是做好延长油矿的电气材料采购，

三是在延安区域采用代理的形式，让利给代理商以展开县局的销售工作。(二)针对榆林地区县局无权力采购的状况，计划对榆林供电局继‎续工作不能松懈，在及时得到确切消息后做到有的放矢，同进应及时‎向领导汇报该局情况以便做省招标局工作。同时计划在大柳塔寻找有‎实力、关系的代理商，主要做神华集团神东煤炭有限公司的工作，以‎扩大销售渠道。

(三)对甘肃已形成销售的永登电力局、张掖电力局因年农网改造‎暂停基本无用量，年计划积极搜集市场信息并及时联系，力争参加招‎标形成规模销售。

(四)为积极配合代理销售，自己计划在确定产品品种后努力学习代理产品知识及性能、用途，以利代理产品迅速走入市场并形成销售。

(五)自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。

(六)为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时

汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。

七、对销售管理办法的几点建议

(一)年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予以删除，年底对业务员考核后按办法如数兑现。

(二)年应在厂、业务员共同协商并感到满意的前提下认真修订规‎范统一的销售管理办法，使其适应范围广且因地制宜，每年根据市场‎变化只需调整出厂价格。

(三)年应在情况允许的前提下对‎业务员松散管理，解除固定八小时工作制，采用定期汇报总结的形式，业务员可每周到厂,天办理其他事务，如出差应向领导汇报目的地及返回时间，在接领导通知后按时到厂，以便让业务员有充足的时间进行销售策划。

(四)由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，年领导应认 真考察并综合市场行情及业务员的信息反馈，制定出合乎厂情、市场 行情的出厂价格，以激发业务员的销售热情。 图片已关闭显示，点此查看 篇二: 销售工作总结报告201X年工作总结 在繁忙的工作中不知不觉迎 来了201X年，作为一名营销部人员，我在公司已经工作四年了，现 将201X年的工作总结如下，以便201X年更好地配合公司开展工作，弥补不足，精益求精，恳请大家对我的工作多提宝贵的意见和建议～ 201X年，我自己也是深感压力重重。但是我遇到了好的领导和帮助我进步的技术部门、采购部门、生产车间、后勤部门的各位同事。你们的帮助和包容是我现阶段成长的重要因素，也是我在参加工作的这段时间里对于做人和做事的理解中收获最多的一年。 营销部，作为公司的门面、窗口，一言一行也同时代表了我们公司的形象。所以我更要提高自身的素质，高标准的要求自己，在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。营销部门现今工作主要是以公司网络推广让潜在客户了解常衡德宇，进而电话联系公司，营销部接听取得客户源为主。其他客户源主要以老客户或者其他行业用户介绍为辅。

为建立信任的关系，与每个客户我都进行认真的交流、沟通，进而从中挖掘重要客户进一步跟踪详谈签单。通过我们的技术实力、产品质量、设计理念、服务赢得客户的信任，取得合作的机会。 在这一年里我的工作主要如下: 一(思想文化 作为一名营销部人员，要想完成工作的责任，首 先必须具备良好的素质，树立正确的世界观和人生观。在这一年时间 里公司组织了各种培训活动，让我自身得到了提高。在工作中，有时 我会无意中因考虑不周而显得毛糙、急躁。当意见、建议来临时，201X年我会听取大家的建议学会以更高的要求来努力告诫自己，换个角度‎静心仔细想想如何能做的更好一些。 在学习中我认真听取经验，并在学习后的空余时间认真思考、推敲，有目的的在工作中进行一些尝试。我感到要学的东西还很多。唯一需要提的个人建议是: 希望201X年公司多学习一些实用型经验的视频资料，有针对性的‎对各个部门的本职工作进行提升。

二、主要工作内容 图片已关闭显示，点此查看 图片已关闭显示，点此查看 图片已关闭显示，点此查看 图片已关闭显示，点此查看 图片已关闭显示，点此查看 上述的十个方式是我平时自己学习时看到的，仍在进一步的学习之中，实际上每个人都应该懂得它的重要性，对工作对生活都会大有裨益，人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。

四、201X年工作需要配合改进之处 篇三: 销售年终总结范文销售年终总结范文 销售年终总结一般要围绕 两个字―业绩‖写，领导们都喜欢，并且在总结中要多以―数字‖举 例，更具有说服力，下面这篇销售年终总结我认为是一篇比较不错的 总结性文章，值得大家参考学习。 销售年终总结范文 一转眼，来上海缴纳电热有限公司已经过了大半年了。回顾这9个月以来所做的工作，心里颇有几份感触。在过去的大半年的时间里，首先感谢公司给‎予我这样一个发展的平台，和用心培养;感谢经理给予工作上的鼓励‎和督促。让我学到了很多的业务谈判知识和商谈技巧，并顺利的为下‎

一步的公司业务发展迈出了第一步。其次感谢这个业务团队，感谢同‎事们在工作上的相互鼓励和配合。他们所有人都有值得我去学习地方，我从他/她们身上学到了不少知识，让自己更加的成熟。 通过半年来不断与公司业务模式进行磨合，我也更加的认识到了，一个销售人员的知识面、社交能力和商务谈判技巧决定了销售人员的销售能力。为此，通过这9个月的工作积累。我认识到自己现有的不足和长处。以下我想说二个方面:

一、在产品专业知识方面: 1)产品知识方面: 加强熟悉热熔胶系列产品的生产工艺、和材料特点、规格型号。了解产品的使用方法;了解本行业竞争产品的有关情况; 2)公司知识方面: 深入了解本公司和其他竞争厂家的背景、产品生产能力、生产技 术水平、设备情况及服务方式、发展前景等。 3)客户需要方面: 了解客户的购买心理、购买层次、及对产品的基本要求。 4)市场知识方面: 了解热熔胶系列产品的市场动向和变化、顾客购买力情况，进行 不同产品使用行业及区域市场分析。 5)专业知识方面: 进一步了解与热熔胶有关的其他方面的工艺技术知识，方便能更好的和不同的客户达成共识和业务范畴的交流，了解不同行业，不同公司在新的一年里的思维的转变，以便更好的合作。 6)服务知识方面: 了解接待和会客的基本礼节，细心、认真、迅速地处理客户状况;有效地传递公司信息及获得信任。

二、销售能力方面: 1)工作中的心里感言。谢谢公司给了我一个这样的发展的平台，通过和大家一起工作的机会，让我从大家身上学了不少的销售技巧和谈判能力，有了这些经验做铺垫，相信在以后的工作当中我才能更顺利的在岗位中独立成长起来。感谢大家在工作中的给予帮助。这些都

是我财富的积累。 2)职业心态的调整。销售员的一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信，比服务。 3)客户的开发与维护。我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要集中精力去做一个客户，只有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户 上。 4)自己工作中的不足。通过这么长时间的工作积累，整体上对 自己的业绩是很不满意，主要表现在业务经验不够丰富，目标不够明 确。韧性能力和业务技巧有待突破，市场开发能力还有待加强，还有 就是在谈判上表现的不够强势，还有对自己现有的市场区域表现的没 有足够的信心。希望能够尽快的提高自己的不足，发挥自己的优势， 能更好的为自己以后的销售业务和开展打好基础，提高自己的自信心 和业务销售技巧。 201X年的展望及规划: 201X马上就要过去，虽然对自己的工作状况不是很满意，但人要往前看，一年之计在于春，在新的一年来临之际，要为自己播好种，做好规划，期待明年的年终会有更好的表现。 公司在发展过程中，我认为要成为一名优秀的的销售经理，首先要调整自己的理‎念，和公司统一思想、统一目标，明确公司的发展方向，才能充分溶入到公司的发展当中，才能更加有条不紊的开展工作。 第一，从理念上: 我应该和公司保持一致的经营思想、经营理念，与公司高层统一目标和认识，协助公司促进企业文化方面的建设。 第二，意识上: 无论在热熔胶产品的销售还是产品生产工作知识的学习上，摒弃

自私、强势、懒惰的性情，用积极向上的心态，学习他人的长处，学会谦虚，学会与上级、朋友、同事更加融洽的相处;最后我希望公司

和及个人都有更大的发展空间。 第三，业务上: 首先规划好自己的市场区域，了解本区域内客户的特性及目标。通过了解客户的资料、兴趣爱好、家庭情况等，挖掘客户需求，投‎其所好，这样才能更好的服务客户。其次要看重市场行业的拓展。特别是一些新兴行业，这些行业的发展空间相对更广;利润空间相对更高。再次，把握好重点客户与次要客户的轻重缓急。合理处理自己的业务时间，提高自己的工作效率。最后还要了解产品行业的未来发展趋势 及要面临的问题。提前预测，为面临的机遇及挑战做好充足的准备，让自己永远都比别人快一步。 最后，在这新年来临之际，祝公司未来发展一路顺风～大家事业有成，心想事成～ ————–结束。 本篇销售年终总结范文虽然里面的―数字‖说服力很少，但是从他的自身情况来看，他刚入公司才9个多月，主要从对公司产品掌握方面总结还是比较合适的。所以作者推荐这篇文章给广大写年终总结的销售朋友们做参考。 篇四: 业务销售人员工作总结工 作 总 结 201X年10月30日，我有幸来到红牛公司工作。在这样一个优越舒适而又能充分发挥个人智慧能力的环境中，转眼间三天的时间过去了。在这几天的工作中我深切感受到的是领导无微不至的关怀、公司工作人员认真务实的工作作风和团结奋发的干劲，体会到的是销售工作者的艰难和坚定，这对刚刚进入公司的我来说，是受益匪浅的，同时也为我迈向正确的人生道路打下了良好的基础。现在我将这三天来的工作情况作一简单总结。 在这几天中，生活显得紧张，但有秩序。刚进入公司，一切都是崭新的，要重新去认识和了解;信心来自了解，要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品;公司为我们提供的平台很大，产品的优势也显而易见的，这样好的平台，就看自己怎么去发挥。人生本来就是一个不断成长的过程，这一生最重要的决‎定便是决定和谁在一起成长!很荣幸能加入红牛公司，在领导和同事的帮助中与公司共同成长;很感谢领导和同事无私的传授经验给我，他们成功和失败的经验是我最好的老师，通过学习他们的经验和知识，可以大幅度的减少自己犯错和缩短摸索时间;在公司这样一个积极向上的平台上，自己这样一个新手，一定要多学，多看，多做事～

一、业务开展学习的情况 公司管理模式很人性化，因地制宜，因材施教。这三天来，公司没有对我做任何的要求，自己自由发挥，自己去展现自己的才能，刚刚进公司，领导就安排同事带我去拜访客户，经常会有意识地将整个销售流程演示给我看;然后，仔细地分析给我听，从走访面见客户、与客户交流。每一步骤，每一环节，每一事项，都能仔细地进行分析，这让我体会非常深刻，熟悉公司产品，了解公

司业务情况。几天来，我在刘知书的帮助下共计拜访了113家市区终端客户，协助刘知书签订陈列协议，洗空罐投空罐3家，完成常规90件，贴海报43张，围档16个等。同时，我试着独立去拓展业务，自‎己本来就是个”耐不住寂寞”的人，喜欢跑业务，喜欢与人打交道，‎喜欢社交;看大家从不认识到认识，最后成为朋友;看着一个一个客‎户就要被自己这样一点一点挖掘出来，直到做成生意，很享受这样一‎个过程～自己一直就很喜欢做销售工作，喜欢挑战与自我挑战。虽然‎经验和阅历有限，但我一直坚持用心去做好每件事情!成功的销售人员都是敢于坚持自己的目标的人。

二、工作中的问题和困难

1、没有专业背景，对产品还不够熟悉，所以有时候客户问起产品的一些问题都没办法答清楚，特别是价格‎方面。过后我都会再去查资料和问公司同事，再打电话回答客户的疑问。但这样会浪费很多时间，有时不能及时解答客户问题，客户会不够信任。

2、和同事沟通得不够。有些问题，资深的同事很容易解决的，但 由于和同事沟通得不够，导致‎没能及时解决，错过了最佳的机会。

3、在业务方面，由于一直以来没有接受过任何有关于这方面的培 训，所以做得不是很好，致使很多客户对我的印象不深。以后需重要 客户多拜访，加强业务方面的技能。

4、对工作的积极性不够高，不够投入。缺乏销售方面的技巧和心 态，拜访客户时还是比较胆怯。当受到客户拒绝时，还是会不由得产 生一丝沮丧。

5、工作中的市场的把握能力以及分析能力等等都还是显得稚嫩和 欠缺，所以这些都需要我在‎日后的工作中不断总结，不断的完善，不 断加强。现在自己对于销售的认识也只是表面，对于市场的把握能力 更是无从谈起，所以我必须比别人付出更多的艰辛和毅力才能不断完 善自我。

三、今后学习的方向及措施 养成学习的习惯，销售人员销售的第一产品是销售员自己;每个成功的销售员总是能与他的客户有许多共识，这与销售人员本身的见识和知识分不开。有多大的见识和胆识，才有多大的格局。这方面自己还很欠缺，必须不断的学习，这就是一

个不断的自我总结和积累的过程。自己要有目的的去学习，不断的充实自己!

1、尽一切努力学习销售的技巧，锻炼销售心态～ 措施: 销售技巧方面，需要在工作中学习，碰到问题多向公司资深销售人员咨询～在进行销售工作的时候，要打醒十二分精神，细细品味其销售技巧。参加公司的相关培训，工作之余多看看相关的文献资料～争取在一月内能够独立进行销售的工作。

2、深入学习产品知识 措施: 对自己销售产品有良好的认识，才能得到客户的信任～所以，在 今后的工作中，应该努力学习产品知识～其学习方向如下: 了解产品品牌，型号，规格，功能，价格等方面的知识，并做一 个系统的归纳。对不同品牌的同类产品进行比较，得出其优缺点;对 产品出现的一些问题及解答做一个系统的归纳;争取在一个月内对产 品有一个系统的归纳与了解。

3、加深和资深销售人员的交流 措施: 在双方相对空闲时期，向资深销售人员请教工作中出现的问题的解决方法。总结其解决问题的原则，规律～交流方式可以面谈，QQ等。

4、加强商务方面的技巧 措施: 通过培训和咨询，自学等手段，学习商务方面的技巧，争取在三 个月内让接触我的80%的顾客对我有比较好的印象。

5、加强自身的时间管理和励志管理 措施: 通过时间管理，及时处理工作的相关事宜。使得A类事情(重要的事情)提前完成，B类事情(相对重要的事情)及时完成，C类事情(琐碎的小事)选择完成。通过励志管理，保持对工作的热情，利

用对比激励法，提高斗志～ 四: 目标 三个月后顺利通过考核，真正成为红牛公司‎的一员。能够通过销售工作的考核，拥有独立完成销售工作的能力。 最后，在这里我诚心向公司各位领导和同事的关怀和帮助表示非常的感谢，几天来，公司领导及同事对我悉心指导，让我知道了自己的不足，慢慢地提高

了自身的处事能力。为此，我一定会以积极主动，自信，充满激情的 心态去工作，争取能够以更好的成绩回馈公司对我的期望。 总结人: 何鑫 201X年11月1日 篇五: 销售半年工作总结范文我的201X年销售工作总结 201X年上半年销售季度，渐进尾声，许多销售人员都开始着手撰写09年上半年销售工作总结。上半年销售工作总结怎么写呢,其实很简单，具情写作方法大家可以参考以下这篇优秀的销售工作总结范文。 来到市场部工作已有三个月。在这三个月的时间中，领导给予了我很大的支持和帮助，使我很快了解并熟悉了自己负责的业务，同时更感受到了市场部领导们“海纳百川”的胸襟和对员工无微不至关怀的温暖，感受到了市场部人“不经历风雨，怎能见彩虹”的豪气，也体会到了市场部人作为公司核心部门工作的艰辛和坚定。更为我有机会成为市场部的一分子而荣幸和高兴。三个月以来，在领导和同事们的悉心关怀和指导下，通过自身的努力，各方面均取得了一定的进步，现将我的工作情况作如下简要汇报。 由于岗位的职责目前我的工作重点: 一是在于服务，直接面对客户，深深的觉得自己身肩重任。作为企 业的门面，企业的窗口，代表的是企业的形象。这就要求我们在与客 户直接接触的过程中都应态度热情、和蔼、耐心，处理业务更应迅速、‎准确。过去的工作中，真正体会到什么才是客户最需要的服务，工作‎中点点滴滴的积累，为我今后更好地为客户服务奠定了良好的基础。‎在工作中除了每天要做好的客户来电、案件投诉受理及市场部后勤工‎作的一些工作外，时刻监控市场动态，为维护市场秩序和客户管理提‎供相关建议等。在领导和同事的指导协助下，基本保质保量的按时完‎成了各级领导安排的各项工作。

二是产品的价格管理、客户管理，具体包括按照相关销售管理制度， 对相关部门进行监督、检查具体执行情况，提出意见和建议;随时掌 握市场变化情况，与销售部一道对客户实行动态管理‎，作好客户满意度调查、客户评价;对销售市场进行检查、监督、检查等工作; 三是领导交办的其他工作。 通过完成上述工作，使我认识到一个 优秀市场部员工应当具有优秀的管理能力，不断强化的服务意识，遇 事经常换位思考的能力，良好的协调、沟通能力，及时发现、解决问 题的能力，准确分析、判断、预测市场的能力，如何保证管理者信息 及时、对称的能力，良好的语言表达能力、流畅的文字写作能力，较强的创新能力。以提高办事效率和工作质量为标准，这样才能不断增

强自身工作的号召力、凝聚力和战斗力。 在部领导的正确指导和同 事们的帮助下，通过自己的努力，我按照岗位职责的要求，做好个人销售工作计划，克服对市场的不熟悉、客户的不了解等困难，较好的完成了工作任务。 短短几个月时间，虽然自己做了一些力所能及的 工作，但是与一个优秀的市场员工标准相比，还有一定的差距。表现在:

1、由于经验少，从事管理工作时间较短等原因，虽然能够充分认识创新在管理工作中的重要意义，但创新意识不够强;

2、由于多种原因，有时对于工作中相关问题的处理，协调难度大。

3、遇事经常换位思考的能力有待进一步加强。

4、在工作和生活中，与人沟通时，说话的方式、方法有待进一步改进。我认为: 勇于承认缺点和不足并正确认识，在以后的工作和生活中不断加以改进，对于自己来讲是开展好工作的前提和保证。 以上是我个人任职市场部工作以来的小结，也是我个人201X年上半年工作总结 ，不足之处，请领导指正。 篇六: 销售工作总结六月份工作总结 六月份眨眼间就已经过去，经过这一个月的辛勤工作，我心中有了一点收获，为了在今后的时间里更好的开展工作，我感觉应该对自己最近的工作做一下总结，目的在于吸取失误教训，提高自身水平，我相信通过不断的总结，自己有信心也有决心把以后的工作做的更好。下面我对这一个月的工作进行简要的总结。

1.本月各店指目标按时下达到店，做好重点货品的陈列。每天对 销售情况进行分析汇总，同比去年6月本月下滑严重店铺: 江三16910元下降30%，导致整个区域业绩下滑的情况主要有以下‎四点: 1.超市合同到期撤场商铺较多;2进店客流较少; 3.连单率降低; 4.畅销款七分裤货品到货未及时。同比上升店铺泰二12%，泰一6%，扬四3%，本月本区域总计完成170839元，达标79%。

2.跟进区域各店铺的促销活动“清仓五折起”，发现活动效果不 是太好。虽然试穿率较高，但买单率却很低(主要部分顾客觉的价格 还是高)。后期公司采取了更大的促销活动“全场三折起”，因为活 动力度较大，明显带动了销售业绩的提高，起到了月底冲刺销售关 键。

3.对各店铺各项例检进行抽查，发现区域内有个别店铺退仓有遗 漏，已按照公司规定对相关店员做出处罚。同时对区域内所有店铺人 员进行了相关教育，严格杜绝再次发生内似问题。

4.针对泰州二店出现的丢货问题，本月公司领导针对此次事件提出了相关赔款方案，对此店员们都深刻领会了领导的关怀，对出现这样的问题都感到羞愧，纷纷表示在今后的工作中一定提高自己的责任心。同时公司领导对店员们后期工作中货品问题也给予了相关的指导方案。

5.本月区域库存较大，对主力店铺深色长裤进行合理退仓。对需求较高的畅销货品，本人及时与数据员进行沟通，因部分较好卖货品无法补到位，只有加大特价货品补货。

7.本月对泰州店铺做好储备人员一名，其他各店铺人员都较稳定，及时沟通和鼓励店员，积极解决个人问题，让店员都能热情工作。

8.因本月天气渐热，对各店铺风扇和空调使用进行检查，及时对有问题的风扇和空调部件进行更换和维修。七月份工作计划 七月份我们即将迎来一个新的促销高峰，由于‎上个月底公司的清仓活动铺垫的好再加上我们的努力才能勉强完成了指标，所以这次我们区域希望同时也有信心在销售业绩上再上一个新的台阶，为此我们区域每个人也都努力做好了准备来迎接挑战。为了更好的能够开展工作，对于这个

月我希望自己在工作中需要提高的地方主要有以下几点: 1.加强抽查各店铺各项例检(库存，记录本，电脑账目，卫生，VIP卡消费，货品折扣，欢送语)，严格督促各店长工作。 2.及时跟进公司下发的各项活动，积极做好促销推选。做好新顾客VIP的开发，虽然不一定能够促成每一个进店人员的销售，但起码应该慢慢进行培养，使她们成为我们的潜在顾客，至少在别人问到的时候能够对我们的品牌进行一定的褒扬，这样也算是一种成功，毕竟一个品牌的口碑很重要。

3.关注江三店铺周边5家品牌撤柜后店铺情况，积极树立店员销售信心，提高销售热情，从服务质量上抓起，努力提升本店成交率。

4.跟进扬州三店时代广场，与商场领导保持联系，关注我们需求的商铺。同时跟进撤柜后剩余8000元帐款的结清。

5.及时跟进公司下发邮件(调拨和退仓)，随时抽查店铺执行情况，完成对各店畅滞销货品补足和调拨，特价货品积极要货。

6.抽查各店VIP卡消费和办理情况，监察新办VIP卡未送出的进行回收以及消费规范操作。

7.合理安排好201X年休年假人员时间，对有双休两天要求的尽量调开。跟进休年假人员的店铺销售，货品，店铺事宜。

9.及时完成公司下达突发事件。

第14篇：销售工作总结

销售XX部2011年工作总结与2012年工作规划

销售XX部：XXX

2011年主要工作：

一、客户管理方面

1、全年按照ABCD客户分类办法，分别对2010年全年、2011年1-6月份，1-8月份的客户业务状况进行了三次分类分析，并应用在客户管理和订单协调上，促进了销售业务的良性发展。

2、核对查找2009年前外阜库存并统计开票两年以上未付款的应收账款，最大限度的降低坏账风险；协助业务员对坏账进行账务处理；结合财务部对预付货款业务分别开票或计入无票收入。

二、部门管理方面

1、完善电子台账，实现了台账、生产计划、订单变动情况、发货情况为一个整体，更能直观的体现订单在生产线的安排情况。采用电子台账，可以通过分类筛选等EXCEL常用工具，无论筛选客户还是查找产品规格，无论筛选每天可完成订单情况，还是统计未生产订单数量，都非常便捷。

2、逐步完善销售公司内部管理制度，根据公司要求和审计小组给出的建议，初步拟定内控制度和销售计划管理办法。

三、物流管理

优化整合货运公司，以最短服务时效、最低价格和最高安全性为原则，引进新的货运公司并亲自与XXX货运中心联系，五月份仅一批发往XXX的货物XXX件，价格从每件XXX元降低了为每公斤XXX元，节省了运输费用XXX元，并从五月份开始发往乐清的运费统一降低为0.8元每公斤。2011年合计节约运费XXX万余元。

四、销售目标考核方面

1、根据公司XXX年经济指标考核结果，完成销售公司XXX年内部考核；根据XXX年每季度销售公司目标考核制度得分情况，完成前三季度销售公司内部考核，报送人力资源部。

五、合同订单方面

2011 年处理订单XXX份，编制生产任务通知单XXX份，客户台账手工记录XXX条，电子台账XXX条。销售额XXX亿元，较去年同期增长XXX%。

六、货物运输方面

发货XXX个批次，发货数量达到XXX万只，运输费用XXX万元。较去年同期发货批次增长了XXX%，发货数量增长了XXX%，运输费用增长率XXX%。

七、市场占有率

统计2011年国网公司招标情况，按照业务员逐户统计汇总客户群的中标量，及我公司从该客户群所接订单数量，测算出我公司国网单相表互感器市场占有率为XXX，国网三相表市场占有率为XXX。

八、其他

1、完成2012年计划大纲销售部分填报工作，拟写2011年管理评审材料，完成各季度部门培训、质量目标自测，其中客户满意度达到96.3%。

2、组织、编制、提供驰名商标、审计、风投及上市需要的销售方面资料的准备工作。

工作中的不足

1、对样品合同评审的跟踪力度不够，样品交期的评审时限不明确。

2、货物发出后的追踪力度仍未达到预期期望，未把所有发出货物有力追踪。

3、部门人力资源不足，目前还没有正式编制的人员到岗。

4、因市场区域调整，轮换区域或新增业务员对区域客户的情况熟悉需要个过程，公司各个环节工作流程不熟悉不了解，使内外部的沟通效果削弱。

2012年工作规划：

1、加强销售内勤队伍建设，通过各种培训，提高整体素质水平。适时增加内勤人员促进销售工作的开展。

2、通过销售会议，和业务人员共同学习关于产品销售的各种手续和公司的规定，增强对公司内部各流程有更深入的了解，提高内外部沟通效率。

3、继续研究控制销售活动中的运输费用、样品费用等可控费用开支情况，用最少的费用最大程度的办更多的事。

4、改进到货追踪工作，提高货物清单回传率。

5、配合销售外勤加强应收账款的回收工作，通过发货和业务报表督促业务人员加强对销售和回款的关注。

6、密切关注市场需求和变化，随时反馈信息，积极配合各部门工作。新年伊始，在这里祝愿大家身体健康，合家欢乐！

2011.12.31

第15篇：销售工作总结

xx年年销售工作总结

一、一季度的工作小结

二、目前主要存在的问题 1经销商数量与经营能力不足以支撑我司销售业务的需要全国中小客户的比例占客户总数的67.24%，销售额仅占27%，这些客户一是明显感到资金实力、运营能力不足以帮助我公司控制市场，同时亦有可能不是主销我司产品，亦不是以我司产品为主要盈利来源，经销我司产品的盈利亦不能满足其生存发展的需要。同时32.76%的中大客户亦有相当部分并非销我司产品为主，这样就会造成整体客户的忠诚度不高，网络抗风险能力不强，驾驭市场的能力不足，因此给市场的销售带来极大的隐患。 2经销商、业务员无法进行全品项销售 3 经销商为盈利影响我司销售最近发现不少经销商为了赢取高额利润而截留政策，有的放弃二批直做终端，而自己又没有能力全面铺货到终端，结果经销商是轻松了，做得少反而赚得多了，但我们的市场都丢失了，最近山东烟台、贵州泸州就是一个明显的例子，而且公司认为这种情况还不是少数。这也是目前二批空仓而不愿接货的重要原因，若不加以纠正，我司的市场占有率将会急剧下降，影响我们的竞争优势，因些各省必须认真调查，立即采取措施、重新建设二批网络将货卸下去。若经销商不愿执行可明确告诉他，我们自己直做二批，对其库存一概不负责任，既然其损害了我们的利益，我们当然亦不会考虑照顾其利益。 4 厂商之间关系不正常目前有相当经销商、业务员之间的关系不正常，主要表现在三个方面：一是我们业务员受经销商的制约并未按公司要求去运作；二是经销商受我们业务员的欺负，亦不按公司的要求去运作，有时不会给经销商带来损失；三是经销商与业务员关系太密切，甚至成为利益共同体，骗取公司的政策，牟取私利。这些现象都有不正常，必须坚决取缔！最近已连续发生几起区域经理联名经销商与销售人员上告现象，公司认为这种状况是绝不正常的，与公司行事的风格格格不入，一旦查明真相，坚决查处，公司认为有什么问题可以直接向上级反映，但决不允许帮结派；公司相信的是事实下成效，而不是相信人多与口头表面现象，各省要端正风气，我们厂商之间的关系应该是坦诚的、平等的、精诚合作关系，而不应该有其它的关系形式的存在。 5 业务员素质水平尚不适应当前市场竞争的需要近期走访市场召开了几个省的区域经理会议，发现我们的区域经理以上销售人员对公司的通报精神政策理解未到位，而且营销策略方式几乎没有，唯一的法宝就是一味低价倾销，生意越做越死，而且缺乏信心与激情。想当年我们的销售队伍确实是一支拉得出、打得响、过得硬的队伍，是一支让竞争对手闻风丧胆的销售队伍，是出一个新产品打响一个新产品的队伍，当年旭日升老总听说我们要做茶饮料立即传真到公司，希望宁可贴我们费用，让我们不涉及茶饮料，而如今我们是出一个新品败一个新品，搞得经销商都胆战心惊。而且当初人没有现在多，销售人员的收入出没有现在多（按人事部汇总统计xx年省能经理人均收入22.46万元，区域经理人均收入为9.14万元、客户经理人均收入为4.78万元）但效率与业绩都比现在高得多，而且据查止前通报亦未传达到各级业务员与经销商处，当然也更难说如何执行公司的指令与政策了，公司自去年以来规定了许多规章制度与工作程序亦未认真执行，因此公司认为迅速整顿队伍，激发销售员激情与斗志是当务之急，否则是打不好仗的。到 销售工作总结 栏目查看更多内容 >>

6 广告宣传不到位，促销活动无力的状况亦没有得到改变当前销售产品没有规划，没有整套的促销推广方案，广告策划卖点不突出，投放不合理的现象几乎没有改变，不痛不痒的宣传既未达到效果，又浪费钱财，投了广告也没有人管，到底做了多少，起了多大效果也无人知晓，甚至各省放弃了广告宣传，而将费用转移到价格促销上去，造成品牌基础下降，新品拓展不开，老品销售下降的局面，老本吃光，今后就更难办了。 7 内外勤配合不好，影响销售的局面亦没有得到改善报站、调度不合理，发货不及时延误销售机会，一季度有的省一个多月未到货，这些地方的销售如何搞得上去？报站发货的节奏也把握不好，到的时候集中到、不到的时候一车都不到，要么造成积压、要么造成断货，销售员抢政策单品种过度压库，资金积压，影响其它品种销售，经销商代垫费用、政策兑现不及时，销售人员差旅费报销、工资奖金发放不及时，这些影响销售的因素非但没有改善，反而越来越严重，影响经销商与销售队伍的情绪。 三 当前的政策 1 清理整顿销售网络要求各省对现有经销商、二批商的资金实力、营运能力、对公司的忠诚度及销售我司产品的积极性进行分析后，按以下要求重新整理、完善网络。 a 实施经销假商密集化或二批商密集化战略按各省、各地区、各客户责任销售区域一季度各品种计划任务完成情况、资金到位情况分析确认现有经销商实力够不够，二批商网点够不够，有否足够的资金与营运能力完成我公司下达的计划，若完不成就要制定调整与补充计划，采取的方法为调整、增加客户与增添二批网络二种方法，最终的目标是保证金到位与实现销售计划的完成保障（销售公司将会下达建议方案，各省要认真分析后于4月25日前反馈，销售公司确认后要在5月10日前落实并作为计划任务考核）。 b 实施分品种、分渠道建网络的策略 鉴于公司目前品种较多，经销商与业务员根本无法全品项经营的现状，要将经销商不愿经营或经营不力的品种拿出来找新的经销商去经营，在分配品种的过程中要注意新老品种的搭配。因老品种有销售基础，但利益肯定会比较小；新品种尽管没有销售基础，得利益较大；二者平衡经销商就比较愿意接受分品种销售的策略；同时要开发餐饮渠道、商超与连锁超市的渠道销售，有些大城市在市容整顿中已撤了许多零售摊点而增加了许多连锁小超市、小便利店，要注意这个变化，及时开发这些渠道的销售，各省要严格执行公司的指令，要按要求开发好网点。 c 本次网络的调整要与经销商开诚布公地商量，究竟采取哪种方式进行调整，甚至于通过经销商去调整都可以，要搞清楚调整网络的目的不是将现有经销商做小，而是要其做大。公司原平规定的500万年销售才算合格的经销商的标准不变，今后应该还要提高才能对经销商的发展有利，对网络的发展有利，只有大经销商才能对公司有忠诚度，销售我司产品能保证其盈利，能保证其生存发展的需要，才能使其更有信心与积极性去经营我们的产品。我们现在调整网络的目的是要将没有做的地方做起来，没有做好的地方要做好来，销量少的地方要将销量做大来，不是看经销商的数量增加多少，而是看销量增加多少，要尽快将占60%的小客户变成大客户，才是我们的目标所在，千万不要走偏了。同时在调整过程中要注意的另一个关键因素是经销商的经营理念与双赢的诚信态度亦至关重要。 以上调整方案与计划必须在4月25日前上报，5月10日前实施完毕，发适应旺季销售的需要。 2 调整价差策略与营销策略 公司认为这两年公司与几家大对手均已陷入了低价竞争的怪圈，特别是康统对零售终端的政策已造成终端制约经销商与厂商的现状，而且由于产品同质化严重，很难跳出这个怪圈，造成经销商、二批商差价减小，厂家利润减薄而无法支撑高额的销售费用，而无奈地通过降低广告宣传费用来支撑渠道促销。目前已到了各大厂家无法支撑的地步，因此均在改变策略，跳出怪圈，公司实际上已在去年就准备跳出这个怪圈，提出差异化及以拉为主、推拉相结合的战略，但实际各省并没有真正理解也没有真正实行，现将五月份开始实施的具体部署通知如下： a 实施差异化战略及产品换脸的步骤 公司认为要跳出怪圈必须要实施产品差异化战略亦就是要 到 销售工作总结 栏目查看更多内容 >>

xx年年度销售培训工作总结 随着新年脚步的临近，xx年年的各项工作即将结束。xx年年初，市场部根据公司的统一要求和销售市场情况的变化，制定了较为系统全面的销售培训计划，以“xx年年是寿力培训年”为行动指南，精心组织，积极协调，通过一年的探索实践，顺利地完成了销售培训计划，有力地支持了我公司的销售工作，达到了年初制定的销售培训工作目标。代理商销售人员整体素质和业务水平有了较大提高，“技术行销”深入人心，初步实现了“关系型”销售向“专家型”销售的转变。 值此岁末，现将市场部一年的销售培训工作总结如下： 对xx年年的销售培训工作，市场部实行多地点、多层次、封闭式的培训办法，始终把握\"技术行销\"的宗旨，采用集中脱产培训形式进行，并与销售实践相结合，力争每一名参训学员成为合格的专家型销售顾问。

一、销售培训工作内容 市场部全年根据地域，组织进行了9次销售培训，具体见下表： 序号

培训主题

培训时间

培训地点

人数

1

固定机内部培训厦门

12

2

移动机内部培训

xx年.3.20—3.21

丽江

9

3

华南代理商销售培训

xx年.3.25—3.27

深圳

21

4

华中代理商销售培训

xx年.4.13—4.15

武汉

21

5

西南代理商销售培训

xx年.4.26—4.29

重庆

15

6

华北代理商销售培训

xx年.8.13—8.15

北京

21

7

东北代理商销售培训

xx年.9.07—9.09

沈阳

21

8

西北代理商销售培训

xx年.10.13—10.15

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西安

21

9

华东代理商销售培训

xx年.11.1-11.3

无锡

31

表—1销售培训课程内容基本相同，具体见下表：序号

培训内容

讲师

1

utc,hs,寿力公司及其产品介绍介绍

市场部

2

空压机站房设计

市场部

3

24ktsullube介绍

tch

4

ai产品电气及控制系统介绍

工程部

5

运行环境及常见故障分析

售后市场部

6

油分,空滤, 油滤等介绍

donaldson

7

后处理(过滤器冷干机)介绍和选型

parker

8

寿力产品特点及差异化行销

销售部

9

问题及答复

市场部

表—2

根据销售培训过程中的实际需求，市场部特拟定了开卷考试题，以巩固培训效果，具体见下表： 寿力固定式空压机系统销售培训考试题1.什么情况下使用冷冻式干燥机？什么情况下使用吸附式干燥机？2.请简述寿力“十年保固“的含义。3.请以图示形式给出空压机系统的典型配置，并简要说明使用场合。4.请简要说明24kt的产品特点及对客户的益处。5.哪些环境和使用因素会影响sullube的寿命及正常使用。6.空压机排气管和供气母管连接方式。7.进气量质量较差，会对空压机产生哪些影响？8.计算机之间互相通讯所必需具备的两个条件是什吗？9.用户要求供气管网最低供气压力为7bar，应该选用多大的空压机联网？10.容灰量与使用寿命的计算。11.过滤精度的表示方法。12.简述寿力油气分离器的特点。表—3

二、销售培训工作管理 市场部承担了销售培训所有组织工作，包括培训通知的下发，学员的召集，培训地点的选择，课程的安排，人员的食宿，培训效果调查等，销售部对我们的工作给予了大力协助，在此表示感谢。在具体培训过程中，我们积极主动地与培训学员沟通，对代理商、代理商学员提出的合理要求及时满足，对培训过程中出现的问题及时协调解决。 销售培训管理工作有以下几方面需特别注意：推荐同主题文章相关于：2012年度销售培训工作总结2012年营销总监销售工作总结2012年销售年度工作总结范文销售人员个人工作总结商场市场部个人年终工作总结项目管理中心销售部个人工作总结2012年采购部个人工作总结2012年市场销售年终工作总结汽车销售工作总结及工作计划查看更多>>销售工作总结

销售总监的年度工作总结

一、销售业绩回顾及分析：

（一）业绩回顾：

1、开拓了新合作客户近三十个（具体数据见相关部门统计）。

2、8~12月份销售回款超过了之前3~8月的同期回款业绩。（具体数据见相关部门统计）

3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。

（二）业绩分析：

1、促成业绩的正面因素：①调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。②加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。④对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用“坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。

2、存在的负面因素：①销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误！②销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。④大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。⑤公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。⑦销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市场。⑧销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。

二、费用投入的回顾和分析：

（一）费用回顾：

2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余价值提升。（具体数据见相关部门的统计）

（二）费用分析：

1、正面因素：①公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱，费用超支现象得以控制。②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。

2、负面因素：①营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。②市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难，无审批”的歧形现象，管理无法加强。③个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因此整个管理缺乏科学的流程。④老板“一笔签”的现象依然存在。

三、营销团队的建设回顾及分析：

（一）团队建设业绩回顾：

1、销售人员的“放牧式”现象基本消除，营销团队的管理加强。

2、待遇方面，基本消费了“大锅饭现象”，薪资待遇的挑战性增强，标准更科学合理。

3、团队的执行力有所增强。

4、提问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作能动性增强。

5、销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高。

（二）团队建设分析：

1、正面因素分析：①采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式，一定程度上可以了解销售人员在做什么？做得怎样？

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xx年年营销总监销售工作总结 “人与人之间没有太多区别，只有积极的心态与消极的心态这一细微的区别，但正是这一点点区别决定了二十年后两个人生活的巨大差异。”因为你没有网络，所以你要比别人更勤奋，才可能赶超别人。经常有人会这样说——“如果当初我怎样怎样，那么现在我肯定会……”，人们常常只停留在这样的说上，而不真正付诸行动，怎么会有好结果？市场竞争日趋激烈，市场机制会愈趋规范，每个公司、每个人都会面临不断的变化，并不断会有新的挑战摆在你面前，你以一种什么样的态度去对待它，你就会得到一种什么样的结果。

2、关于目标任何公司都有公司发展的目标，每一个在公司工作的员工也有自己的个人发展目标，在这个问题上，我认为有两点值得大家思考：一是要将个人目标与公司目标统一起来。每个人都会有压力、有需求，但怎样使之与公司的长期和短期发展目标有机统一，使得在实现公司发展目标的同时，实现自己的个人目标。这就需要将自己的个人职业生涯规划融入到公司的发展当中，公司会不断的发展，要上新产品、要购并药厂、要上市……，只有上下统一起来，步调一致，才能往前走。这就需要大家加强相互沟通，达到构建一支优秀的团队和网络的目标。二是实现目标要有一种正确的观念、方法，并将目标切实分解落实。只有可分解的、能实现的目标，才是可行的目标。毛泽东说过，政策和策略是党的生命，其重要性不言而喻。在目标确定和实现的过程中，不能仅依靠经验值，要与科学的方法相结合。另外，保持一种好的心态将会帮助你渡过很多困难。

3、关于学习有一位经济学家讲过这样一句话“不学习是一种罪恶，学习是有经济性的，用经济的方法去学习，用学习来创造经济。”我们应该从理论上、实践中和相互的交流中学习，不仅要注意学习的方法，更要有正确的学习态度。大家或多或少都有一种批判的吸收心态，也就是说在接受别人的观点或意见之前，带着一种质疑的态度，这是我们应该改正的。我们要以吸收的批判的态度来对待他人的观点和意见，即先以一种宽容、包容的心态听取别人的观点，然后经过自己的深思熟虑，对其观点加以批判性的接收。就像我们组织开会和培训，公司花费金钱，同时让大家在繁忙的工作中挤出时间聚到一起交流和总结，如果不以一种学习的心态、以一种空杯的心态来对待，肯定学不进去。每个人都有优点，都值得大家相互学习，如果你无法改变自己的心态，也就不会进步。我也经常对大家说，只有不断地学习、思考、总结，我们才能不断地提高和把事做好。这个过程就像下围棋一样，起初从零开始，水平都差不多，慢慢知道了布局，有了进展之后，对水平低的就不屑一顾，自以为是，进入一个平台期；然后慢慢也就有了对更高水平的向往，如果继续学习和总结，就逐渐有了大局观，也知道了何以舍小保大，就这样在不断的学习当中进步，其实，工作中也是一样，你需要不断地学习、充实，销售部要尽力塑造一种学习的氛围，来培养一支优秀的团队，但也不要形成教条主义和经验主义，要切记与实践相结合，学以致用，相得益彰。

4、关于团队每个企业都要做大做强，但江山不是一个人打出来的，而要依靠群体的力量。大家来自不同的企业，不同的企业有不同的文化、习惯和管理模式，要把原来企业中好的东西融入到公司来，不好的东西要摒弃掉。每一个销售部经理在面对销售部员工时，首先是长者，有义务有责任让下属开心的工作，要理解人性；不要把那些江湖作风、老爷作风带到队伍中来，要让自己的队伍有安全感，能获得收益，能够不断成长；要努力培养下属，将自己的知识和技能毫无保留的传给他们，要抱着一种水涨船高而不是水落石出的心态来对待它；要切实加强团队意识，加强培训，建设一支真正优秀的属于公司的团队。有句话说得好，“不参加培训的人不能当经理，不会培训人的人当不了大经理。”随着公司的发展，会有更多的岗位和机会摆在每个人的面前，在团队建设的过程中，面临着一个信任与控制的问题，我们现在运用各种表格加强过程管理，其实只是管理的手段之一，大家不要有一种排斥、对抗的心理，任何事物都有一个不断完善和发展的过程，最终的目的都是一样的。

5、关于管理在公司里，我们每个人都处在一种角色的转换中，在下级面前是管理者，在上级面前是被管理者。而从另外一个角度，大家都是社会人、企业人，管理具有科学性和艺术性，要真正达到有效管理，在队伍出现问题的时候，在医院开发的临床跟进上，沟通是一种非常重要且有效的途径。所以有的管理学家甚至说，管理就是沟通。其重要性不容置疑。我们许多经理常常过份依靠自己的经验值，而不注重市场调研和来自市场一线的材料，这是一种错误的观念，必须改正。有没有管理一支团队的意识，在下属遇到困难的时候，有没有与他们一道进行协同拜访和辅导性拜访？没有规矩不成方圆。管理是一种投入，我们要向管理要效益，不断完善各种管理制度和方法，并真正贯彻到行动中去。

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一、做为在一个it公司做销售，一定要非常地了解公司和公司做的产品，还有起码的行业背景，特别是做项目的。毕竟做项目的都是先以产品技术公关搞定客户再谈商务，而且有时技术会成为一个项目的制高点，当然了解产品后这也是你以后转换阵地的重要资本之一，多说无益，多学有用；

二、工作一定要勤奋，勤奋不是做给领导看，是让自己成长的更加快和更加充实更自信，收获更加多。一流的销售是混业绩，二流的是混日子，三流的混饭吃，如果我自己定位是一个一流的sales就必须把工作当作是自己的事，认真做，努力做，主动做；其实在it圈里混，因为压力是比较大，除了要对工作总结外还要不断的学习产品知识和专业技术，就是要想怎么样去做把销售业绩做上来，怎么样去把利润提高，这都是要通过勤奋尽快来完成，其实我个人认为勤奋应该可以说是销售的一种品行，在我们是说没有疲软的市场，只有疲软的思想；

三、当你在公司混的时候一定要记得你是在公司，说话和做事一定都要顾及同事的利益和看法，即使是在部门里也是一样，该说的说，该问的问，同事不是你的朋友，更加不是你的亲人这点一定要记住。如果需要同事帮忙一定要礼貌，如果想帮同事一定要在暗地里、公司里的小事细节多留心多主动做。做为一个销售如果能把公司当作是自己的家，把工作当做是自己的事业，对于打造一个良好的积极销售心态就成功了一半，同时也能在这个公司混的不错，只是时间和耐心而已；

四、请为公司创造尽可能多的利润，如果你不行就辞职吧！这是一种心态问题，一来你为公司创造的多你自己所得的自然也多；二来不要总是以为自己被公司利用了或者为老板创造了多少自己才拿那么一点，因为准确来说能被人利用说明你还是有价值的，最可悲的是连利用的价值都没有，也就是说没有利润就等于失业。如果像我一样是这个行业的菜鸟，还挑什么挑呢，能找到个好公司混个好的领导带路学习就已经不错了，很多兄弟姐妹在工厂里郁闷了n年还遇不到一个伯乐，所以能成为黄牛是猛牛那是你自己决定的；

五、当你在和代理商和用户沟通时一定要记住你不是去求他们推你们的产品和不是来求用户买你的产品，因为你是来给他们带里利润和为用户解决问题的，这是一个各有所求的双赢，主管说这个非常重要，直接影响了你的工作心态，我也觉得非常有道理，如果你去求用户，他会越觉得你什么都不是，如果你能给用户价值和为他解决问题，用户也是觉得继续和交流或者接待你是值得的。另外老大说也说代理商和厂商、经销商都是在一个天平上，谁厉害就把对方翘到天上去，弱势的只能跟着混饭池；

六、做销售一定要自信，一个销售，没有了自信就会连说话的力气和打电话的勇气都没有，那就更加不要说出门拜访和做什么业绩了，自信主导着销售的内心，有了自信你可以随机应变地应对客户和代理商的刁难和挑战困难，没有了自信，在公司同事面前都会感觉羞愧。所以做为一个销售我觉得即使是在你受到打击的情况下，还要唱着歌去上班，并且坚持每天都是这样，我的老大就是这样的，每天进公司一定是哼着歌进来的，我佩服同事也佩服；

七、做销售的项目，因为项目都有一定的运作周期，所以没必要太急，但是项目一定要跟紧，其实跟紧不是叫你天天追着客户问，这样的话客户和代理会反感的，但是一定要跟进，哪怕客户反感不给你做这个项目，因为是做项目所以如果你不跟进的话你的成功率是零；简单说跟进的话最多就是丢单，但是不跟进就是肯定只有丢单了。另外我个人觉得平时对客户的真诚关心也是很重要的，有次一个客户住院，我在交谈中记下他说的要住院的日子，在那天发了个信息过去，后来客户感动的不得了，去到谈项目态度也很好、打电话也很跟我客气；

八、要不断地去创新和努力改进自己和修正自己的工作计划，发现新的不足并且去提高，这就说到了总结，很多人说销售就是思考，确实是这样的做销售一定要思考，特别是销售；部门或者公司可能会下达一个计划和任务给你，但是你要根据自己的实际情况去调整，在不同的时间阶段和不同的区域要相应做调节，这和不要死读书是同一个道理，因为老师教的不一定就是最有用的。当销售在办公室时最好是多想下自己的工作思路和计划，并且写成问，好的还可以贴出来做警示和提醒；

九、做项目要懂得分析，很多不都是你看到的那样的，很多价格不是客户想要，很多话也是你不理解的，当你从交谈中了解到信息后你首先要懂得去分析，分析了以后还要去验证，可以通过代理商也可以直接通过用户单位别的人那里去打听，我就比较喜欢在用户那拜访了预约人后和其他的人撤撤蛋（当然不是在他面前），如果遇到下班或者是拜访离开的情况下一定要记得搞到一个人以上的联系方式，以便以后发展“内奸”和提供信息。有时向保安和扫地的阿姨，甚至是路人问问单位的整体情况也是有必要的，所有的沟通都是为信息收集准备，所有的信息收集都是为分析做准备，也许这就是所谓的项目把握吧：你掌握的信息越多、你分析的越透你做单的成功率越高； 商场市场部个人年终工作总结 | 项目管理中心销售部个人工作总结 | 2012年采购部个人工作总结 | 2012年市场销售年终工作总结 | 汽车销售工作总结及工作计划 | 市场部销售主管工作总结 | 2011年上半年业务工作总结 | 销售人员半年工作总结 | 到 销售工作总结 栏目查看更多内容 >>

销售人员个人工作总结 在xx年年刚接触这个行业时，在选择客户的问题上走过不少弯路，那是因为对这个行业还不太熟悉，总是选择一些食品行业，但这些企业对价格是非常注重的。所以今年不要在选一些只看价格，对服务质量没要求的客户，没有要求的客户不是好客户。2012年的计划如下：

一、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

二、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。

三、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

四、今年对自己有以下要求：

1、每周要增加１０个以上的新客户，还要有５到６个潜在客户。

2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户，在有些问题上你和客户是一致的。

5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

7、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

8、自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

10、为了今年的销售任务每月我要努力完成１０到２０万元的任务额，为公司创造更多利润。到 销售工作总结 栏目查看更多内容 >>

一年的尾声开始想念很多东西。想念毕业那刻与室友们相拥而别的瞬间；想念收获第一份正式工作时候的激动；想起收拾行李那刻的表情以及沿途关于未来的设想；一年的尾声也想要感谢很多人。感谢那些曾指导过我的领导和前辈们，是他们的无私和包容使我能快速融入这个集体；感谢中国市场部的每一个人，虽然没有太多的接触和表情，但是我己经把有关你们的记忆放在心中。

时间不经意间从指尖滑过。从进入兆吉鞋业有限公司到现在，己将近两个月的时间，而我也开始了一段新的工作学习历程。刚跨出社会的我，从来不关注时尚的我，连明星如果不是太抢眼都会被浊淆的我，在选择这里的同时，需要学习很多东西。关于时尚、关于美学、关于色彩、关于四季、关于设计等等。

两个月的时间不算长。短暂却印象深刻的军训，公司规章制度和企业文化的培训，来中国市场部第一天前辈们的循循善导，都好像是昨天才刚刚上演似的。两个月的时间，也足以让我们融入兆吉这个集体，并对它产生难以割舍的感情。它的历史、它的文化、它的核心价值以及它的规章制度等等。许多话语还在耳边萦绕。对质量的执着追求，“真”、“善”、“美”的核心价值观以及关于“杯奶头牛”的故事等。在这里的生活，少了几分奔波，多了份安逸，我们在宿舍、食堂和工作的地方穿梭，过着忙碌却也充实的工作。

两个月的时间，己经让我开始喜欢这里，工作也慢慢地步上轨道。从刚开始的全然陌生，到现在能通过模仿与整合或是自己偶然间蒙发的感动给每一双鞋子做注脚。

刚到这里的时候，每天浏览过往一些时尚类杂志，并试着把那些美的词句记录下来，思考他们为每件衣服或是鞋子写文案的角度。总有些文字会让我感动，或是引发我体内的某种欲望。这时候会发现自己有诸多不足。不太出色的文字，对时尚圈子的全然陌生，跟生活在那个层次的消费者的距离以及和关于设计和美学的种种。

为了能尽快适应工作，我努力去查寻各种资料，网上的、杂志上的，或是在购买来的书上的。拖学广告学的朋友介绍了几本广告学的书，也借机会了解了李欣频、许瞬英这两位台湾文案作者。

这个月，开始尝试着写关于2010汤普、b&b春夏流行趋势，以及主要鞋款的文案。这对我来说，是一个比较艰难的过程，而在这之前，我一直希望陈小姐能把我派去设计、开发组学习一些时日，了解鞋子的特性和以及材质的运用等。我反复看这些需要写的鞋子，并尽量把某些特征记下来，然后去一些时尚网站寻找一些类似鞋款的相关介绍，并翻开以往看时尚杂志所做的笔记，实在是没办法，会下楼去看每双鞋子，虽然还是不会给那个独特的地方取一个好听的名字，但是幸运的时候会碰到一些业务部的人，这让我收获不少。

不管结果如何，过程终究是享受的，但是多日的努力终于得到收获后，那种心境是无法用言语来表达的，就要这份工作所带给我的感动。在学到东西之余，也体验到工作带给我的乐趣。

在这差不多两个月的时间里，我主要负责如下工作：

1、公司对内、对外的一些文字内容的撰写。如：汤普30周年庆祝致会员的感谢信、公司对外新年贺卡和新年促销短信等等。

2、根据商场要求，提供统一的商场包装宣传文字，或是企业产品的文案撰写。如：2010春夏汤普流行趋势、b&b春夏流行趋势、dm宣传册文案、春夏新款主要鞋款文案、金基百纳商场文案、女友资讯文案和婚鞋文案撰写等。

从进公司到现在，通过自己的点点滴滴的学习与积累，还有领导与前辈们的帮助，了解了各部门的作业流程，自己的工作也开始步上轨道。但是离公司要求的和我所追求的一个好的文案者还有一段很长的距离。当然，也有些不足的地方。比如：写的文案并不能打动我自己、存储知识过少，偶尔会觉得脑袋真空、不够细心以及与部门同事之间交流甚少等。2012年是充满希望与挑战的一年，我会继续以一个学习者的姿态，去完成所交付我的每一项任务，并努力改正这些不足之处。

为了使以后工作更加高效、完美，我将努力做到以下几点：

1、端正态度，积极主动，努力学习，虚心请教并听取各方面意见；

2、继续用心去看每一份时尚杂志并做认真做好笔记；

3、收集与公司产品相关的讯息，争取对公司品牌进行全方位的了解。

4、以学习者的姿态，争取高效完成交付给我的各项作务。

5、加强对时尚、商场等与工作相关的知识的了解。

以上就是我这近两个月来的工作总结，不足之处敬请指正，谢谢！2012年的工作已经结束，关于09年的工作总结以及10的计划和建议如下：

一、1.在进入公司的8个多月时间里，从新进员工成为正式员工，在不断的充实和学习的过程中深刻的体会到房地产的激励竞争，并且在不同的情况下，犹如逆水行舟，不进则退。

2.通过平时与同事、领导之间的讨论及观察的过程里提升了自身的专业知识，谈判和沟通技巧。

3.积极的完成公司下达的各项任务，认真配合领导及同事的工作，共同完成搜集各楼盘的资料信息，且互相探讨交流，做到知己知彼，百战不殆。

4.在与客户沟通的过程中，想客户之所想，并给予合理的置业建议，告知相关的房产信息，积极配合客户完成置业计划，并深得客户信赖。

5.俗话说“人无完人”，工作过程中也难免有自己处理不好或是不够圆润的方式、方法，通过同事及领导的指导、帮助得以解决。

6.虽然在最后一个月未完成销售任务，但我始终相信“业精于勤而荒于嬉”，用事实最终的结果证明才是最好的结果。

二、新年伊始，制定学习计划是必然的

1.完善自身充电，补充有利于工作的销售知识能量，并积极参与相关的房地产信息交流的平台。

2.多学、多看、多练积累经验，做到与客户沟通时更能信服于人，做到处事想法更家圆润，做到完成销售任务的同时，能超额完成。

三、建议：希望公司在佣金、节假日、社保方面的问题给予正面回应。

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2012年采购部算是正式启动了，我直接report给一个vp,没有任何采购方面工作经验的加籍香港人。没有想到，他一开始就把it采购工作转到我的手上，作为一个没有任何it背景和采购工作经验的人来说，更是挑战。当时由于负责了除it之外的所有采购，我觉得很忙，没有时间和精力来做，我就很委婉的推辞了，没有想到我之前的老板，母公司的首席代表回去后把我教训了一顿，觉得不能够拒绝。没有想到第二天我就被通知正式接受所有it采购，至此我几乎接受公司80%以上的采购，偶尔前老板作为首代帮忙一下。

春节过后3月份，公司筹建开业的事情做来越多，新人也越来越多，采购的事情也源源不断，我每天都要加班到很晚，但是还是不能做完，只能找以前的老板，寻求支持，因为采购部主管几乎不管具体的采购工作，而我负责撰写的采购制度和表格也逐渐完善。经过几轮谈判和争取，终于前老板同意让一个行政部的同事帮我处理一些简单的采购跟单和日程行政工作，如文具类，普通印刷类，简易办公设备等。同时也把采购分成service,it,normal commodity and outsourcing,property leasing and decoration.

6月份，终于公司的开业有了正式的批复。采购部也要正式运作了，而vp也正式开始管理采购部，并从strategic projects 和 oa各转了一个同事到采购部，进行正式整合。我也因此只专注service and it.可以集中精力做好it项目和各种service，全面提升自己。并在vp的争取下，参加了cpm的培训机会。而采购部的工作也能够比较顺利的进行了。

8月，公司正式开业，我已经把it和集团所有的供应商进行整合分类。，同时也比较熟悉it的采购，而公司开业的项目也完成了，总算比较成功。同时也正式开始周末培训的日子，认识了很多优秀的采购和几位采购总监，如郝皓，宫讯伟和杜达凯。

10月份开始完成对公司内部hr mkt和 sales 方面的采购工作进行合理整理和沟通，消除大家工作中的问题，提高沟通效率和消除误解。

总结：可以说2012年是我做采购转型的一年，从buyer到sourcer，从一般意义上的专职采购到战略采购，和各个部门的总监一起开会讨论分工与合作，和各个项目经理讨论如何开展项目，如何招投标，如何市场调研；从一般oa,mkt到it,mkt,hr and sales function.从工作上，自己的专业化，眼光都大大提升；从个人上，虽然很辛苦，而且做的工作远远超出自己 jd，但是对自己的职业发展来看，还是利大于弊！

老板的评价：outstanding,允诺可以升职加薪!

cpm考试过了2门！今年6月准备再考一次！希望11月份可以再过cpsm.

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第16篇：销售工作总结

2011年工作总结

（2011年12月7日）

一年的工作已接近尾声，我在公司各级领导及同事们的真诚指点与帮助下，正视工作中的缺点与不足，严格要求自己，较好地完成了自己的本职工作。通过一年来的学习与工作，工作方法有了新的进展，工作效率大为提高，现将今年的主要工作做以下几方面总结：

一、兢兢业业，恪尽职守，完成好各项本职工作

(一)全力做好房产销售工作。

首先，作为股东单位，于2011年1月21日预收胜宏景苑别墅定金，由销售代理公司协助开展景苑别墅销售工作，协助办理贵宾卡，并与1月22日成功发售。其次，筹备项目的销售管理工作，借鉴其他房地产公司的销售台账，建立项目的销售台账，争取短期内尽快完善项目的销售管理工作，明确项目的销售进展情况，促进销售回款。再次，配合物业公司，做好一二期交房的相关工作。

(二)认真负责地做好的证件办理工作。

今年由于个人原因，休产假半年。在休假前将开发经营权证和预售许可证的办理工作交接给新来的同事，确保证件办理工作顺利开展。10月上班后证件办理工作随着交接回来，我发现在程序上有了不少的变化。我认真学习，检查好交接的文件，并备好资料，一旦证件齐全就马上提报预售，为接下来的城发花园预

售工作提供了先决条件，保证房源销售的顺利进行。

(三)认真细致做好佣金管理工作。

同样，由于休假，这项工作交接给同事。上班后，认真核对每一笔数据，检查出部分错误，并更正销售信息。另外，积极配合公司内部审计，将所有佣金拨付明细整理出并提供内审。销售至今，累计结算水城国际一二三期房源套，回款额元，累计结算佣金元。结算车位个，回款额元，累计结算佣金元。

最后，积极筹备城发花园的佣金审批工作，认真研读销售代理合同，严格按照合同要求，准备开展佣金审批工作。

二、存在的问题和不足

一年来，我在学习和工作中逐步成长、成熟，但我清楚自身还有很多差距和不足，主要表现在：

（一）工作中应注意加强和同事间的配合。销售工作有时过于琐碎，难免顾此失彼。很多工作由于各负其责，需要同事间相互配合好，才能保证按时完成工作。今后需要及时和同事们沟通，分配好时间，按照工作重要、紧迫程度合理统筹规划，高质高量的完成工作。

（二）在工作中需要不断学习，以应对不断变化的形势。今年，公司印刷出版了地产手册，要求大家学习。通过学习，我觉察到自己业务知识的不足。今后我要加强在房地产领域的学习，多读书看报，努力提升自身综合素质，全面发展。

三、下一步的工作计划

2011年末，受大环境的影响，房地产销售形势较为严峻。虽然最近首次上调存款准备金率，但也并不说明政策就此减缓，对房地产的管控仍在进行。因此，在明年的工作开展中，要紧跟形势，采用新的营销措施，加大推广力度，加强企业形象宣传，同时为已售楼盘顺利收尾做足充分准备。

首先，可以根据楼盘自身情况，扬长避短。比如城发花园项目在价格策略上继续发挥中低价格的优势，通过宣传放大本项目水域优势，合理的户型结构等优点，对于销售不好的房源减少车位绑定，以促进房源销售。

其次，面对金融形势紧张的局面，通过引进新入东营的银行发放贷款，争取最大优惠，以吸引客户购买，加强销售回款。

再次，树立公司形象。加大宣传推广，在主要路段树立形象招牌，增加公司在东城以外的影响力，深度挖掘东营城区外的客源。

最后，加强学习培训，建议参加学习班，以提升整体销售管理人员的理论水平和业务素质。

总之，在未来的一年中，我将进一步加强学习，扎实工作，改正过去工作中的不足，强化专业技能，不断提高自身综合素质，充分发挥个人所长，为公司再创佳绩做出应有的贡献。

第17篇：销售工作总结

工作总结

一、销售业绩回顾及分析：

（一）业绩回顾：

1、开拓了新合作客户（具体数据见相关部门统计）。

2、解决了厂家前段时间提出的问题与建议

3、市场有了进一步拓展和提升的基础。

（二）业绩分析：

1、促成业绩的正面因素：

（1）加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。

（2）用提高提成比例的“经济激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。

（3）改进与加强了细节与基础工作，“以小变大”的方法整体提升了工作实效。

2、存在的负面因素：

（1）销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误！

（2）销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况。

（3）在细节与基础工作上没有做到位，以至于影响到了工作实效。

（4）公司近期车辆或多或少存在问题，影响客户选择。

（5）销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。

二、后期需改进的方面

1、加强销售人员的工作管理

2、严格检查管理所有人员的细节与基础工作

3、定期做市场调研，分析市场，以便提高销售业绩

2011年11月30日

第18篇：销售工作总结

2010年眉山片区销售工作总结

尊敬的各位领导、各位同仁：

红梅迎春放、玉兔踏春来。

在繁忙的工作中不知不觉迎来了新的一年，回顾2010年的工作历程， 作为销售部的一员，深深感觉到自己身肩重任。作为公司的门面、企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。针对一年来的销售工作，作如下总结：

第一、认认真真，做好本职工作。

对于我们的销售工作并不是常规看的那样，送货接货那么简单，这只是其中这一，也是最基本的。在销售工作中，首先我们要做的是对模型的把关，对于不合格的模型我们要勇于跟医生指出，并要求医生重新取模，以免不合格的模型造成返工，这不仅跟公司造成了经济损失，也会让医生对我们公司的技术产生怀疑。其次，协助医生完整的填写加工单，对于医生的特别要求我们也要跟技术部沟通，以便更好地制作产品。最后是跟件。对于每天收到或送出的件，我们都要做详细的记录，以便件有什么问题可以及时跟医生沟通，医生要求的加急件也能准时送到。

第二、做事要有责任心

每个人的经历和知识水平都不相同，这决定了每个人在做事情的能力上也会存在差别，但很多时候，工作能否做好，起决定作用的并不是能力。在实际工作中，有相当大的一部份工作不是靠能力来完成来做好的，而是靠对公司对客户对自己的一种强烈的责任心来完成来做好的。可以说，强烈的责任感和责任心是做好销售工作的第一要求，也是业务员应该具备的最基本素质。

第三、团结互助,相信公司,相信自己

2010年上半年公司经历了很大的变化,首先是公司两大部门主管的离开,然后是生产部技术人员的不断更换,在很长一段时间里公司的产品质量都大打折扣,加上其他公司对我们公司的恶意中伤,给我们的销售工作带来了很大的影响。在此期间,返工件的不断增加使大部分医生对我们的公司失去了往日的信任。医生

们不断地向我投诉，瞒愿，也弄得我心力憔悴，力不从心。不过，经过公司领导及其他部门同事的通力合作及销售员的不懈努力，终于化险为夷，度过了难关，逐渐让医生们恢复了对公司的信任。公司是一个整体,销售部只是公司的一个窗口,公司生产部，技术部等才是销售售后服务的坚强后盾.一个人的力量在整个工作中显得非常渺小，只有大家团结互助精心合作才能保证订单的顺利完成。 第

四、处理好跟客户的关系。

针对每个诊所的医生的要求和不同的性格，采取不同的方式，投其所好，建立良好的合作关系。学会做人，处理好关系，做好事情。

回首过去，自我认为还算取得了一些微不足道的成绩——当然，这些成绩的取得无不包含着公司领导的不懈关怀和同事的鼎力协助——但同时我也深刻地认识到自己在工作中也还有很多不足之处，需要在下一阶段的工作中进一步的学习和改进，争取２０１１年取得更好的业绩。

总结人：眉山片区杨燕２０１０年１２月２５日

第19篇：销售工作总结

2015年销售工作总结

第1篇：2015年市场销售年终工作总结

时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头成为历史，依然如过去的诸多年一样，过去的2015年，同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。2015年对于白酒界是个多事之秋，虽然10年的全球性金融危机的影响已有所好转，但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间的骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动，真的是无限感慨——

一、负责区域的销售业绩回顾与分析

（一）、业绩回顾

1、整年度总现金回款110多万，超额完成公司规定的任务；

2、成功开发了四个新客户；

3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作；

（二）、业绩分析

1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的200万的目标，相差甚远。主要原因有：

a、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑，但由于平邑市场的特殊性（地方保护）和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又无奈放弃。直至后来选择了金乡\"天元副食\"，已近年底了！

b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差（大都小是客户、实力小）；

c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心；

2、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制定的6个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也很差。这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。俗话说\"选择比努力重要\"，经销商的\"实力、网络、配送能力、配合度、投入意识\"等，直接决定了市场运作的质量。

3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到\"重点抓、抓重点\"，所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于09年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基础。

二、个人的成长和不足

在公司领导和各位同事关心和支持下，09年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了一定程度的提升，同时也存在着许多不足之处。

1、心态的自我调节能力增强了；

2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了；

3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了；

4、对整体市场认识的高度有待提升；

5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。

三、工作中的失误和不足

1、平邑市场

虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是，代理商又接了一款白酒——沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。

2、泗水市场

虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的（无地方强势品牌，无地方保护——）且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。

3、滕州市场

滕州的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理太差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的失误有几点：

（1）、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场，对厂家过于依赖；

（2）、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充；

4、整个09年我走访的新客户中，有10多个意向都很强烈，且有大部分都来公司考察了。但最终落实很少，其原因在于后期跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源！

四、10年以前的部分老市场的工作开展和问题处理

由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致10年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商，以\"和谐发展\"为原则，采取\"一地一策\"的方针，针对不同市场各个解决。

1、滕州：虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分比例的货的形式解决的，双方都能接受和理解；

2、微山：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用，自行销售；

3、泗水：同滕州

4、峄城：尚未解决

通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力，后来也都接受了且运行较平稳，彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的心理。

五、\"办事处加经销商\"运作模式运作区域市场

根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸索着一条适合自己的路子，真正把我们一开始就倡导的\"办事处加经销商\"合作方式运用好，但必须符合以下条件：

1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保护过于严重、地方酒太强等；

2、经销商的质量一定要好，比如\"实力、网络、配送、配合度\"等；

办事处运作的具体事宜：

1、管理办事处化，业务人员本土化；

2、产品大众化，主要定位为中档消费人群；

3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客户；

4、重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用；

六、对公司的几点建议

1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种\"物有所值、物超所值\"的感觉，在没有品牌力的情况下一定要体现出\"产品力\"；

2、完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的主观能动性；

3、集中优势资源聚焦样板市场，真正做到\"重点抓、抓重点\"；

4、注重品牌形象的塑造。

总之2015年的功也好过也好，都已成为历史，迎接我们的将是崭新的2015年，站在10年的门槛上，我们看到的是希望、是丰收和硕果累累！

第2篇：2015年销售员上半年工作总结

半年以来，XX的营销工作取得了一定的成绩，基本上完成了两家公司的既定目标，但也存在不少的问题，为了更好的完成项目的营销工作、实现双赢，双方结成真正意义上的战略合作伙伴关系，特对阶段性的工作进行总结。

针对以前的工作，从四个方面进行总结：

一、XX公司XX项目的成员组成：

XX营销部销售人员比较年青，工作上虽然充满干劲、有激情和一定的亲和力，但在经验上存在不足，尤其在处理突发事件和一些新问题上存在着较大的欠缺。通过前期的项目运作，销售人员从能力和对项目的理解上都有了很大的提高，今后会通过对销售人员的培训和内部的人员的调整来解决这一问题。

由于对甲方在企业品牌和楼盘品牌的运作思路上存在磨合，导致营销部的资源配置未能充分到位，通过前段工作紧锣密鼓的开展和双方不断的沟通和交流，这一问题已得到了解决。

二、营销部的工作协调和责权明确

由于协调不畅，营销部的很多工作都存在着拖沓、扯皮的现象，这一方面作为XX公司的领导，我有很大的责任。协调不畅或沟通不畅都会存在工作方向上大小不一致，久而久之双方会在思路和工作目标上产生很大的分歧，颇有些积重难返的感觉，好在知道了问题的严重性，我们正在积极着手这方面的工作，力求目标一致、简洁高效。

但在营销部工作的责、权方面仍存在着不明确的问题，我认为营销部的工作要有一定的权限，只履行销售程序，问题无论大小都要请示甲方，势必会造成效率低，对一些问题的把控上也会对销售带来负面影响，这样营销部工作就会很被动，建立一种责权明确、工作程序清晰的制度，是我们下一步工作的重中之重。

三、关于会议

会议是一项很重要的工作环节和内容，但是无论我们公司内部的会议还是与开发公司的会议效果都不是很理想，这与我们公司在会议内容和会议的形式以及参加人员的安排上不明确是有关系的。现在我们想通过专题会议、领导层会议和大会议等不同的组织形式，有针对性的解决这一问题，另外可以不在会上提议的问题，我们会积极与开发公司在下面沟通好，这样会更有利于问题的解决。

四、营销部的管理

前一阶段由于工作集中、紧迫，营销部在管理上也是就事论事，太多靠大家的自觉性来完成的，没有过多的靠规定制度来进行管理，这潜伏了很大的危机，有些人在思想上和行动上都存在了问题。以后我们会通过加强内部管理、完善管理制度和思想上多交流，了解真实想法来避免不利于双方合作和项目运作的事情发生。

以上只是粗略的工作总结，由于时间仓促会有很多不是之处，希望贵公司能给于指正，我们会予以极大的重视，并会及时解决，最后祝双方合作愉快、项目圆满成功。

第3篇：2015百货商城销售工作总结

同志们：

今天，我们在此召开公司XX年度迎两节大干50天两节销售工作总结会议，我代表**百货公司作以报告。

经过前一段时间的工作和大干50天的拼搏，我们预计完成全年销售毛利平均计划的*％，实际完成了*％，有近50％的销售小组都已超额完成。排名前三位的部门是：生鲜部完成了105％，食品部102。7％，百货部98。9％。

XX年两节销售额计划的完成，这样的业绩凝聚着全体干部员工的智慧和心血，在此，我谨代表**百货向大家表示衷心的感谢和崇高的敬礼！下面就简要总结一下XX年度两节销售的主要工作：

一、经营方面

（一）抓好营销策划工作，求新求变。由于**零售市场形势的变化，XX年我们**百货也在营销策划、促销活动上下了功夫，目的是抓住元旦、春节两大节日的销售，我们推出了一系列的促销活动：会员积分兑换奖品、抓奖、买赠、打折、特价、平安夜送平安果、幸运大转轮、大型文艺会演、春节送对联、送福字、送红包、元宵灯会一条街销售、情人节投许愿石羸现金卡、送玫瑰、装饰巧克力一条街等等，这些活动都为商场的聚集人气，扩大影响，促进销售，起到了一定的拉动作用。因为我们在促销策划上面没有什么经验，但经过张经理和同事们的努力，我们的促销活动还是取得了一定的效果，我们相信我们的促销活动会越来越多，越来越好的。良好的开端便是成功的一半。节日旺季过后，把工作的重点从旺季保供应转移到淡季促销售上来。坚持\"有节借节，无节造节\"，特别是做好\"无节造节\"的文章。争取厂商支持，整合各类营销资源，统一策划营销方案，统分结合地把握好营销活动推出的时间、形式、规模和力度，放大营销资源的促销功能。

（二）抓好商品的结构调整、库存管理，争取厂商的政策支持，适应市场消费需求。由于经济形势的变化，销售市场竞争格局的变化，今年的商品的结构、库存是很难把握的，随着两节销售旺季的到来，各部门经理始终把商品结构调整、组织适销对路商品，库存管理最优化作为一项重要工作来抓落实。各部门经理主动对两节销售形势进行了分析，对商品的结构、库存进行了更加详细的分析，按照优胜劣汰的原则，抓好商品结构的调整、抓好库存管理。

1、生鲜部：部经理与各组组长开会交谈，研究要货方案，最终的要货量基本上是准确的。为了吸引更多的顾客，部经理与供货商勤沟通，基本做到了进价最低、售价低于兴隆的进销策略。另外还补充了不少新产品，例如糕点组的北京特产糕点、糯米糍；干果组的红泥花生，低价位的冰糖、葡萄干；香肠组的十元一只的沟帮子熏鸡、锦江香肠等等，都提高了销售。

2、食品部：根据今年的实际情况，调整了上货量，啤酒、中低档白酒、礼包系列按去年的75％；茅台、五粮液、剑南春等高档酒按去年的50％；食用油随进随买、调料饮料宁多毋少。两节过后，看这个比例是正确的。为丰富商品品种，提高竞争力，又新进了黄金酒、进口品客薯片、好友趣系列薯片，吊炉花生、600g南方黑芝麻糊、砂糖系列、婴儿颗粒面等等。

3、百货部：部经理与各个小组分析现有的库存情况，经营情况，准确要货，保证了节后库存商品，无大量积压、无断档现象。根据民俗，中国人在春节有更换生活日用品的习惯，百货部将日用碗的种类达到了100多个品种，筷子达到了50多种，菜板规格40多种，不锈钢、塑料盆60多种，使销售得到平稳上升。

4、针纺部：与厂家沟通，争取了一些特价商品：床上用品组的\"108\"元特价双人被，销售了近300条，并带动了其它商品的销售。

5、鞋部：加强与各个联销商、供应商的协调，争取更多的优惠政策和促销资源。例如童鞋组新组装了一套北京，改变了形象，增加了销量，平均完成计划的108。1％。

6、北京部：因原材料价格上升，商品价格偏高，购买力下降，整个北京行业都显得冷清，各厂家销售都较去年直线下降，部经理与营业员每天考查市场，共同分析、探讨。童装组的天津童装成了主打商品，价格适中、适合运动。又进了一种时尚的款式，使得童装销售非常乐观，完成了计划的91。3％。

7、钟文五金销售和去年同期相比平稳发展，五金组的彩灯品种多、数量大，销售好于往年。

二、管理方面

XX年底，公司开始加强商场管理，除了在购物环境、业务流程的改善上下功夫外，各个环节都能从有利于经营的角度、有利于顾客的角度出发，恪尽职守，协作配合，确保了公司运营秩序的正常稳定，也收到了一定的管理成效。

（一）环境改善。公司各部门各司其职，积极整治营业环境内的不当之处。在大家的共同努力下，公司购物环境得到了一定程度上的改善。

（二）提升服务。完善服务、规范操作、树立形象，这是我们XX年底开始对员工的服务要求，在两节期间提高了日常巡查的效果。应该说，目前一线员工的服务意识、责任心、主动性、服务规范执行率、都较以往有了提升。

（三）后勤保障。良好的销售还需要强大的后勤保障工作。后勤的同志们在两节期间做了大量的工作，加班加点、不计较个人得失，正是因为有了这样的行为，我们的销售有了强有力的后勤保障。

1、节假日零款需求量大，财务科***提前准备了大量零款。贵宾卡销量大，***同志面对r3card全新的流程，认真学习，完成了售卡任务。财务部的所有员工，几乎天天加班，有时午餐、晚餐都没有时间吃。

2、两节期间进货量大，业务科的员工每天在北京前做票子，一坐就是一天。

3、我商场保安人员少、任务重，春节期间他们保证了财务室售卡的安全性，还帮助糖果等组做些力所能及的工作。另外，消防安全是重中之重，他们对商场的消防设施、灭火器材、应急照明、疏散指示标志等每天都进行检查，发现问题，立即解决，充分保证了两节期间商场的安全。

4、后勤主任、保管员、美工、电工等都尽职尽责，全力做好后勤工作，为一线的销售奠定了坚实的基础。

（四）安全保障。XX年公司的各项安全防范工作依然有序推进，尤其是完善了相关紧急情况下的快速处置办法，确保了公司两节期间无重大事故发生。XX年12月24日、XX年1月24日的两天延长营业期间，由于思想重视、准备周密、措施到位，整体经营秩序稳定有序，令人满意。

三、精神文明建设方面

各位同仁，**百货向大家表示诚挚地谢意！北联百货的一切都凝聚着你们的智慧、汗水、才干和艰辛。天道酬勤，是大家用勤奋、敬业、忠诚，铸造了北联百货的今天，用青春和激情续写着**百货的新篇章。

在这里我们发自内心地向大家表示深深地敬意和感谢，员工朋友们，辛苦了！感谢大家在众多公司中选择了**百货，感谢大家对**百货的认可和信赖，不管你来自何方，相聚就有缘，知遇就有恩。大家的支持和信任是**百货前进的动力。**百货感谢大家对公司的忠诚和敬业，在岗位上规范操作，用千万次的劳作提升服务质量，每天用千万次的重复动作创造卓越。酷暑激发更大热情，严寒使你更加认真。？**感谢大家强烈的责任感和爱店如家的工作态度，大家以公司为家，仁爱、细心。任务面前不挠头，困难面前不低头，工作中不计个人得失，服务中永不服输，完善制度，把一次次成功的销售看成新的起点；拾金不昧、助人为乐，把爱传播，用行动传播着**精神；大家的举止言行都体现和宣传着**精神，个个是**的活广告，用行动为品牌增辉。

1、生鲜部的营业员是一支过硬的队伍，面对春节之前大批量来货，大家都互相帮助，**、**、***等男员工都一马当先地卸货，送货到库房，女员工**、***、***等都主动接货、看货，体现了精诚合作的团队精神。

2、食品部经营的商品决定了他们的劳动强度，而商场的男员工很少，装卸的任务很重，**、***、**、***这四位男同志就主动地把力气活承担过来，哪里需要就到哪里，从不讲条件要报酬。特别要说的是饮料组，自从***接任组长后，饮料组焕然一新，**同志积极配合组长工作，春节期间，百事、可口大朔3000多件，45吨多，几乎都是候猛一人上的货架，劳动强度可想而知。还有酒组的**，春节啤酒销量大，克服了缺少男员工的困难，销售完成情况非常好。奶粉组、罐头组、补品组的全体人员商场哪里销售需要支援，哪里就有她们的身影。

3、百货部的***、***、***、**、**、等员工经常加班加点，一干就是一天。售后服务是销售工作的延续，日常维修平时是通过货站往返，春节期间停运，为了解除顾客的后顾之忧，**主动把商品拿到厂家维修，得到了顾客的好评。***的爱人开出租车，曾多次不计报酬往返带返修商品。**拾到一个手机后，给顾客的亲属打电话及时交还顾客；***拾到贵宾卡一张，内有余额二百多元，通过卡号，找到失主；***、**拾到女士包、钱夹交还失主。

4、服装部的***拣到皮包，内有现金6600多元，完璧归赵后顾客感激不尽；***拾到一个皮包，内有现金100多元、手机一部，也第一时间交还失主。

5、针纺部内衣组、袜子组、精品组、床上用品组的营业员都自行加班，毫无怨言。

6、鞋帽部的**积极主动做联销商的参谋，经常牺牲个人时间，上网查资料、选款式，在服务上也是非常耐心热情。***捡到一条价值200多元的新裤子，主动寻找失主。

7、钟文五金部**、**、**主动到糖果组帮忙，而且认真负责。**、**、**、***曾多次到顾客家为顾客安装调试，受到好评。**、***积极为部经理提合理建议。在我们**不计较个人得失、加班加点工作、主动支援别的部门工作的员工比比皆是。**真诚地感谢大家为公司创造了巨大精神财富，积淀了浓厚地文化底蕴，为**的发展提供了智力支持和精神动力。**永远不会忘记大家。

四、存在问题

（一）营销策划问题

我们**百货在营销策划方面还刚刚起步，经验不足，在营销策划的可行性研究、策划活动的多样性、活动所造成的轰动程度、换位思考方面做的不够。

（二）商管方面问题

尽管我们的商场管理方面有了一定程度上的改变，但我们做的还是不够的，这主要表现在以下几方面：

1、服务的主动性不够

我们有的营业员在顾客看商品时，不主动上前介绍商品，而是在观察顾客是否会购买，顾客不询问价格，就不主动介绍商品。

2、两节期间，忙于销售，员工违纪现象时有发生

由于两节期间，大家都忙于销售了，员工纪律方面就疏于管理，站姿不标准、会客交谈时间过长、打手机、唠闲嗑、嚼口香糖现象都有发生。两个月内出现违纪27人次，一级违纪24人、二级违纪2人、三级违纪1人。

3、执行规章制度的严格性、坚决性不够

商管工作需要持之以恒，商场的形象需要大家一点一滴的工作来保持的。

4、商场卫生工作还需加强

商场的卫生是我们商场的脸面，我们前一阶段加强了商场卫生的监管力度，取得了一定的效果，但最近卫生情况又有退步，希望大家提高这方面的意识，集体行动起来，让我们的**更干净、更漂亮。

（三）客服退货问题

客服退货应该提高效率，而且应该果断。只要顾客的退货要求是合理的，就应该及时简单的予以退货。我们现在的做法是，即使是我们的商品有残缺，符合退货的条件，我们的员工有时因为个人的得失，而不愿给顾客退货。这样办事没有效率而且严重影响我们**百货的信誉和形象。我们应该换位思考一下，如果你是那个顾客，你遇到这种情况，你会怎么想？

（四）员工业务培训，提高服务水平问题

一是要抓好新员工的上岗培训；二是要抓好在岗员工的培训。

当我们站在新的起点，面对新的目标，相信在座的各位都在思考：我该怎样带领我的团队努力去完成公司下达的各项任务。那么，在此我向各位部门经理提几点要求：

一、以提升经济效益为中心开展各项工作。

应该说，今年的竞争非常激烈，今年的任务非常艰巨。要实现目标，我们就必须将所有的精力都集中到经营上来。我们要认真思考与经营有关的问题，不断出新思路、新举措，努力把经营搞上去；对经营中发生的问题要抓住重点，抓住关键，认真分析原因，找出症结所在，对症下药；对于销售动态要在第一时间掌握，对于销售数据要仔细分析，总结规律特点，积极改进工作。

二、培育和锻造一支素质高的干部、员工队伍。

我时常在想，**百货要保持长久领先，就一定要有一支素质高的队伍。何谓素质高，我以为应该具有下列特点：敬业、踏实，有激情、肯吃苦，爱思考、能创新，懂经营、善管理。当然，对于不同层面的员工，标准程度会有不同，但大的原则就是上面一些，希望各位能不断学习，努力充实自己，为公司贡献更多的力量。

三、确定高起点的对比企业，努力缩小差距。

俗话说，榜样的力量是无穷的。对企业而言，就要确定一个明确的对标企业，不断跟踪、了解它的长处、它的动态，并经常自我对照，进而针对自身的薄弱环节和不足加以改进和修正。今天，我们正式提出对比企业，那就是***。希望大家能从经营、管理、营销、服务等多方面搜集和了解它们的信息，并结合自身的实际特点，加以学习借鉴，以提升公司整体的经营管理水平。

四、严于律己，做好表率。

各位都是公司的管理人员，肩负着全体员工的信任。相信员工们也都用雪亮的眼睛看着我们，因此，我们一定要严格要求自己：要求员工做到的，我们首先要自己做到；禁止员工做的，我们自己决不能去做。同样，各位多多少少手中都有一些权利，但切记不能以权谋私，一定要做到清廉、正直、敬业、勤勉。希望各位都能以饱满的工作热情、冲天的工作干劲和有效的工作方法做好本职工作。

同志们，XX年两节销售目标计划的完成固然可喜，但我们决不能沉湎其中，新一年的战鼓已经擂响，冲锋的号角也已吹起，就让我们抖擞精神，众志成城，用我们**人的智慧和勇敢去开创一片崭新的天地！

谢谢大家！

第4篇：2015年白酒销售工作总结

一、销售指标的完成情况

在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下，及经销商的共同努力下，**市场完成销售额157万元，完成年计划300万元的52%，比去年同期增长126%，回款率为100%；低档酒占总销售额的41%，比去年同期降低5个百分点；中档酒占总销售额的28%，比去年同期增加2个百分点；高档酒占总销售额的31%，比去年同期增加3个百分点。

二、市场管理、市场维护

根据公司规定的销售区域和市场批发价，对经销商的发货区域和发货价格进行管控和监督，督促其执行统一批发价，杜绝了低价倾销和倒窜货行为的发生。

通过对各个销售终端长时间的交流和引导，并结合公司的\"柜中柜\"营销策略，在各终端摆放了统一的价格标签，使产品的销售价格符合公司指导价。按照公司对商超、酒店及零店产品陈列的要求进行产品陈列，并动员和协助店方使产品保持干净整洁。在店面和柜台干净整齐、陈列产品多的终端粘贴了专柜标签，使其达到利用终端货架资源进行品牌宣传的目的。

三、市场开发情况

开发商超1家，酒店2家，终端13家。新开发的1家商超是成县规模最大的**购物广场，所上产品为52°系列的全部产品；2家酒店是分别是**大酒店和**大酒店，其中**大酒店所上产品为52°的四星、五星、十八年，**大酒店所上产品为42°系列的二到五星及原浆。新开发零售终端城区4家，乡镇9家，所上产品主要集中在中低档产品区，并大部分是42°系列产品。

四、品牌宣传、推广

为了提高消费者对\"**酒\"的认知度，树立品牌形象，进一步建立消费者的品牌忠诚度，根据公司规定的统一宣传标示，在人流量大、收视率高的地段及生意比较好的门市部，联系并协助广告公司制作各式广告宣传牌35个，其中烟酒门市部及餐馆门头29个，其它形式的广告牌6个。

五、销售数据管理

根据公司年初的统一要求完善了各类销售数据管理工作，建立了经销商拉货台帐及经销商销售统计表，并及时报送销售周报表、销售月报表和每月要货计划，各类销售数据档案都采用纸质和电子版两种形式保存。对销售情况按照经销商、各个单品分别进行汇总分析，使得的每月的要货计划更加客观、准确。在每月月底对本月及累计的销售情况分别从经销商、单品、产品结构等几个方面进行汇总分析，以便于更加准确客观地反映市场情况，指导以后的销售工作。

第5篇：2015年季度销售工作总结

7月份又过去了，由于公司决定要统一按区域管理，所以公司开会又再次划分了区域从7月份后半月开始就实行了模拟区域划分管理，这是公司把我们往更好的方向去带，让我们去达到更好的一个高度，这对我们来说即是机遇也可能是挑战，但对于目前的情况来说情况不太乐观，可能是市场出现了萎缩，但是与我们努力的不够可肯定是有关联的.

总结开来7月销售方面有以下几点：

7月份的新客户不多，老客户购买同时也降低。新客户开发的少，有的还处于了解阶段，对于这个情况今后我们要从不同的渠道入手。现在就是重点的培养有潜力的客户，使他们对我们更有信心和认知度，去挖掘客户更深的信息。

我们的销售技能还存在欠缺，基础功底薄弱，所以我们还要加强学习。\"不找借口找方法\"，这个是我们公司和我个人一直崇尚的，现在我的能力还不足，所以我要一直在努力，努力学习，努力工作，努力生活，让每天都是充满希望的。有人说过\"态度决定一切\"，简单而言，我对工作的态度就是选择自己喜欢的，既然我们选择了这个行业，可能是没有办法，但现在这是我们惟一喜欢的工作，对于自己喜欢的事情要付出最大的努力，在这段工作中，我认为一个积极向上工作态度是成功的一个必要前提，所以我们要用百分之百的激情投入到工作中去。

8月工作计划

下半年我们将迎来一个新的销售重点，那就是区域划分，基本上包括大兴，丰台还有房山这几个区的潜力都很大，之前也一直在这几个地方跑，但也没有做出很好的成绩。通过公司的区域划分，下半年我们要以团队为主，充分地发挥团队的力量，这次我们区域也组建了团队，成员有尹云和赵帅和我，尹云和赵帅他们都是特别优秀的业务人员，我们要互相学习，共同进步，我们每个人也都在努力着。希望再上一个新的台阶，打造出一片新的天地。

对于下半年我希望自己在工作中需要提高的主要有以下几点：

1、先做好老客户的定期回访，避免导致老客户的流失，余下的时间去重点跟踪那些有潜力的客户。

2、加强对于专业知识的了解以便在有客户咨询的时候可以做到游刃有余。同时重点加强学习全面综合的理论知识和销售技能

3、通过和老客户的沟通去了解他们身边的客户，我们要把网撒的更大，同时做好我们的口碑宣传和产品推介。

4、做好新客户的开发吸引工作，不一定就每一个客户都能做到销售，我们应该慢慢培养，最终要让他们的客户，成为我们的铁杆客户，至少在别人问到的时候不会说出我们的不好，这样也算是成功的一种，口碑很重要。

5、做好大客户的维持工作，在客户关系里有个二八法则，对于我们还是很适用的，80%的销售来自20%的客户，我们80%的销售来自20%的产品，所以我们要想办法做好大客户的维持同时不断开发新客户，在做好现有客户的产品维持同时扩大其他产品销售。

6、做好公司安排的工作，尽我们的最大努力去完成公司规定的任务，百折不挠，勇往直前。

总而言之，希望下半年我们有更好的业绩，公司有更好的结果。希望到年底时我们都能满载而归！

第20篇：销售工作总结

销售工作总结范文

（一）个人成长随着2012年这个销售年度的结束，本人已进公司3个年头了!从一个个销售计划的完成和实现，经历了很多也学到了很多，随着每一任新的销售经理上任，市场的轮换，他们带来了各自最好的市场运营体治和运营方法！从肖经理的到来大刀阔斧的改革,使得我们在工作中学到了很多,从最新的抵触情绪到最后认可接受！比如电子文档表格的应用和建立共享平台，使得我们的工作起来更简单，更直观，目标更明细！接触更深的是广告制作流程的应用，给我们带来更便捷，效率更高，投放效果最好广告效果！少浪费很多资源！也让我这个对电脑一窍不通的菜鸟学会Office文档办公软件最基本的应用和邮件的发送！

随着销售管家的应用，前期虽然系统不稳定给我们带来很多不便，但随着系统的优化和完善，给我们的工作有很大的帮助，简化了我们拜访客户的一些装备，少了以前的很多的文字工作，并且对我们有一个提醒作用，有据可查的那些客户该去拜访了！5月份，公司组织了回劲牌公司参观、培训和旅游，使我们很好的了解了劲牌的生产工艺和劲牌的文化！巩固了，加深了我们的产品知识！使我们明确了公司的大体方针，在实施日常工作中更有方向感，目标更明确！更深层次的理解了‘做百年企业，创百年品牌’的这句话的真实含义！加上新同事的到来，也给我们带来很多挑战和机遇!因为他们的年青和朝气给了我们很多感染！有的是以前的销售精英，他带来的是挑战、拼博和相互学习！有的是学校出来刚毕业的学生，他给我们带来的是朝气和年青，也使我们有一种大哥哥先入这行的成就感！

（二）业绩增长与客户分析

2012年度已过去，回首过去，2010年是一个不平凡的一年，物价上涨，房价上涨，加上全球自然灾害泛滥，使得自然经济恶性循环！造成物价极不平衡！不过，这也是我们战胜的一年！

西乡以前是个大市场，是一个地理面积和终端客户较多的地方。渠道网络加终端网终共有2300多家，增长的空间和新品开发的空间基数都相对很大！2010年度共开发劲酒网点640家，枫林网点400家，追风八珍酒网点480家！以前主要是跟云海和德南这两个分销商，也谢谢这两大重点客户的，在总年度完成销售额：125ml中国劲酒37000箱，大劲酒系列5100箱，枫林纯谷酒系列320箱,500ml追风八珍酒480箱。(论文范文 www.daodoc.com)在做市场推广和维护工作的同时，有些地方需要做样板市场，来达到以点带面的效果，来推动这块小片区产品知晓率的上升,最后促进消费和销量的上升,本年度共打造样板店家,做社区行活动次，产品陈列家。

因深圳市场的复杂性，一个价格问题比较凌乱，(主要是受布吉农批市场和东莞虎门市场这两大批发市场的影响，)使得一些中型卖场供价普遍较低，因这些卖场有专门采购部门，到这两大批发市场均有采货，这对一些新品的上架增加了难度和门槛，各供应商不愿供货，嫌利润低!希望公司能对这两大批发市场控货，提高一些供价！

市场零售价格不达标，调价过后反弹大，主要原因是受钉子客户影响，因供货渠道网络复杂，无法控货，造成调价过后不久又降下来了！建议公司重新考虑渠道客户，不走流通客户，让业务员有控货的砝码，所有供货网络都能被业务员抓牢，控制！让价格达到统一！

（三）工作中的不足与改进

跟其他同事相比，我所取得的成绩是微不足道的，通过反思这段时间的得失，我认为自己在工作上还存在很大不足。

1、最近事情比较多，没有合理规划时间，工作条理性不强，就这样浪费了很多时间。有时候很多事情集中到一块了，感觉手忙脚乱，不知道从哪里下手，结果东一下西一下，什么都没做好，还没有效率。

2、工作抓不到重点。有时候为了完成公司规定的任务，放下很多原来计划好的工作，结果预定的工作没完成，任务效果又不好。在这一点上，感觉是在被动的工作。

3．开发新客户太少，借不到力！

4．缺法创新，知识跟不上时代的进步！

针对以上不足，我决心从下面这几个方面去改进：

尝试通过各种方式开发新客户，寻找一些有冲劲的批发商，借助他们自己的客户资源一并带进终端场上架，剩下的通过扫楼等方式加强开发。

坚持今日事今日毕，并在下班后做好今天的总结和明天的规划。这样总结就具有针对性，哪些事完成了，哪些事还有待改进，都一目了然，纵然第二天事情多，也不会找不到头绪。

增强自己工作的主动性，做事情要分清主次，尽量不受外界其他因素的干扰。同时，还要多与同事沟通，学习他们的优点，弥补自己的不足。

休息时间多学习，看一些专业书籍，增长自己的知识面！

除了对工作方面所做的要求和期望外，在自身素质方面，我认为自己还有很大的提升空间。做业务，就要性格开朗一点，多与外界接触沟通，而这也是我目前所难以突破的障碍。2011年，我要更加开放自己的思想，把自己真正融入到集体生活之中；工作之余，多到外面去走动走动，开阔自己的视野，丰富自己的社会经历和阅历，这样对我自己的成长是很有帮助的，也是很有必要的；更为重要的是，要学会独立自主的处理各项事情，不能什么都过分依赖于别人，在这一方面各位领导和同事都是我学习的榜样。

当然,在新的一年中我还有很多要改进和提高的地方，我将不断总结和反省自己，努力适应公司的发展要求，实现更大的突破。

向作军

2012-12.27

《新型建材销售工作总结.doc》

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