美容院全能店长的销售技巧
一、迎接顾客 迎接顾客是要完成销售，就要求与顾客建立起沟通的桥梁。在节奏紧张的现代社会中，人与 人最缺乏的就是沟通！ 迎接顾客便是建立这个桥梁的第一步。 每天有许多顾客走近柜台浏览， 他们只是随便看看。 这些潜在的消费者并不能肯定他们需要什么， 我们也不知道他们的需要 什么，因此我们必须与他们交谈，来了解有关信息，抓住每一个可能的介绍机会，主动地与 顾客打招呼。 切记！微笑！真诚的微笑是你赢得顾客的法宝。一个终端销售人员的积极友好的态度，是对 开始成功的交谈和销售来说很很重要。同样一个良好的开端还需要有一个精心设置的问题。 例 1：通常，销售人员会问顾客： “您需要一些什么？” 等之类的话； 分析：这是一种公事的职业性口吻！一定要避免！在大多数情况下，顾客马上会敏感的摇摇 头走开或者沉默不语，继续低头看。很少有顾客会直截了当的告诉你，他需要什么，除非他 已经确实知道他自己需要什么。所以一定要记住，尽量避免这类的话出现； 我建议这样，销售人员：您好！ （拉近顾客）看一下我们的产品（顺手递宣传资料） ！这是最 有效的方法！ 例
2、销售人员： “您需要某某吗？” 分析： 这种废话在我们的销售过程中不允许出现。 这种问题对于一个随便看看的顾客来说可 能会吓一跳， 他可能要买， 但尚未拿定主意对于这个问题当然很难回答。 他也可能没想要买， 只是看一看，这样反而使顾客回答不了之后马上离开。还没有交谈就把顾客吓跑了，怎么再 向顾客介绍产品呢？以上两个例子中，销售人员还未与顾客交谈，还未了解顾客的需要，便 让顾客回答，那顾客能回答吗？不走才怪呢。为什么会这样呢？原因很简单。因为销售人员 一开口就向顾客进行了索取， 我们终端销售人员一定要记住不是索取而是给予。 所以顾客就 会产生消极的态度，不愿意去购买东西，随即离开！索取的回答是消极的，那反过来，销售 人员不妨试一下给予，换一种方式来迎接顾客。我想会出现另一种结果！ “随便型”顾客情况 例
3、顾客只是随便看看销售人员可以这样开始： “这是某某产品的专柜，新上市了某种新 产品。 ”或“我们现在进行的是某某活动， ” “产生动机型”顾客情况 例 4.顾客已经在看某一规格的产品销售人员： 这是具体的某一产品， 它具有什么样的功能， 有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势。 要用尽量少的语言介绍出产品的作 用或独特的地方来。 “寻找型”顾客情况 例 5.顾客的目光在柜台上来回扫过。销售
人员应及时捕捉顾客的眼神，并与之进行目光交 流，向顾客介绍：我们这里的是某某产品，您现在看到的是哪一规格类型的产品，它具有什 么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势。 多顾客情况 特例： 几位顾客同时在看产品。销售人员：这是某某产品。边介绍边向几位顾客派发产品 的宣传资料，结合以上例
4、例 5 的情况灵活介绍产品，有必要向几位顾客多介绍几种规格 的产品，以满足不同顾客的需要。 通常，销售人员在向顾客介绍产品后会有两种不同的反应；
1、希望能听销售人员说下去，这时，销售人员要继续介绍产品的特点、好处等等，并给顾 客观察和试用等，同时也可询问一下顾客的情况和需要，向他推荐合适的产品；
2、顾客会提出问题，如： “这种产品跟另一种产品有什么不同？”“这种产品能不能适应我、的某种需要？”“你的产品这么多，哪一种更适合我？”等等，里面都包括了顾客想知道的、信息。 终端销售人员应该把自己的产品的优点和功能详细的介绍给顾客， 并于此相同类的产 品进行比较，切忌不得诋毁其他产品； 销售人员向顾客介绍此次销售是开展活动， 并分发宣传资料时， 顾客的反应基本上也会有两 种；
1、希望销售人员会继续说下去，听一听有没有自己感兴趣的东西，如买一赠一活动，免费 试用，有奖销售等。
2、还有的会问送什么，怎么送。 顾客的回答反映了他的需要和偏好。 可见一个好的开端是以为顾客提供给予为开始的。 给予 是一种服务， 是一种说明， 给予顾客他所关心的事物的说明。 所以作为一个成功的销售人员， 必须牢记这点！
二、了解需要 一）通常对产品越挑剔的顾客，越是有购买欲望！ 在迎接顾客并与顾客交谈之后，架起了沟通桥梁。销售人员要了解顾客需要，一般来说，在 迎接顾客之后， 销售人员应该通过询问顾客的一些基本问题来了解顾客的实际情况， 只有掌 握这些，销售人员才能根据其需要推荐适合的产品。 不同的问题带来的顾客的回答和结果是不一样的。必须掌握方式方法，上面我已经提过，就 不必赘述。 在聆听顾客的陈述时，终端销售人员须注意：
1、保持最大的注意力，切记东张西望，心不在焉。
2、不要随意打断顾客的谈话，因为这样显然不尊重顾客，对顾客不礼貌。
3、尽量避免否定的价值判断。如： “您这话可不对了！ ”等。在提问和聆听回答之后，销售 人员就要分析一下，抓住其中的销售机会。有时候，顾客并没有直接说出他的需要，一些否 定的说法和判断掩盖了他的需要。 例
1、顾客： “我不需要这种
种产品，因为我……，所以我……。 ” 分析：乍听之下，顾客似乎并没有什么需要。但仔细分析，其实顾客真正的需要是相对这种 产品之外的另外某种产品。 二）作为一名成功的终端销售人员，不仅要抓住每一个销售机会，还要善于创造销售机会。 有一句话这样说： “成功的销售人员是自己创造机会，而失败的销售人员是自己等待机会。 ” 生活中的很多事情不怕你做不到， 就怕你想不到， 关键在于创造一个机会， 然后努力去实现。 不怕做不到，就怕想不到！不要错过任何一个可能的机会！ 很多时候，顾客往往没有意识到自己的其他需要，销售人员应提醒顾客并帮助其一起认识。 销售机会的有无，取决于创造。 创造的关键还在于怎么去说，去概括，去阐述。记住！重要的不是你要表达什么，而是怎样 去表达。
三、推荐产品 恭喜你顺利的完成了了解顾客的需要等步骤， 这时候， 也是该向他推荐产品来满足他的需要 的时候了。对于成功的终端销售人员来说，尽管每一个步骤都是重要的，但最关键的一步就 是推荐产品。 成功的销售秘诀在于：将顾客的需求和产品能为其带来的益处巧妙地联系起来。 什么是产品能为顾客带来的益处呢？它是不是产品说明书上介绍的呢？这里我们要区分两 个概念：特点， 益处特点： 告诉顾客这个产品是什么，是关于产品性质的描述。 益处：告诉顾客这个产品如何起作用，对顾客有什长帮助。
