在银行上半年经营工作会上的讲话
同志们：
今天，我们召开的既是上半年经营分析会，又是“四抓四促”竞赛活动以及案件风险防范排查活动的深入推进动员会。下面，我根据领导班子集体商量的意见，就上半年全行经营情况和“四抓四促”竞赛活动开展情况以及下半年的具体工作部署，讲两个方面的问题：
一、上半年经营情况的回顾与总结
（一）组织资金稳定增长。截止6月末，全行各项存款余额为122.41亿元，比年初净增15.07亿元，增幅14.03%，同比多增1.53亿元，已完成全年存款任务的60%，完成省联社指导性计划的96.3%（各项存款在我市金融同业中，存量市场份额占比22.53%，较年初下降0.27个百分点，增量市场份额占比20.82%，较同期上升1.7个百分点）；储蓄存款余额为95.07亿元，比年初净增14.9亿元，同比多增2.07亿元，储蓄存款占各项存款的77.66%，较年初上升3个百分点，净增额占各项存款净增额的98.87 %；对公及其他存款余额为27.35亿元，比年初上升0.17 亿元，同比少增0.54亿元（对公存款市场份额为13.61%，全市对公存款净增26.03亿元）。在对公存款中农村乡镇卫生医疗34个
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账户存款余额1.64亿元，比年初上升874万元；社保资金存款余额9.3亿元，比年初上升8633万元；银票保证金存款1.55亿元，比年初上升8995万元； 16个乡镇、一区四园、市级财政性存款39个账户存款余额7.1亿元，比年初下降1.9亿元。实际企业类存款余额为7.76亿元，比年初净增0.22亿元。
开展“四抓四促”竞赛活动以来，全行各项存款较竞赛期初净增8840万元，完成活动目标的67%。全行共计19家单位完成竞赛活动目标，排在前五名的分别是黄桥支行完成183.2%，古溪支行完成147.4%，过船支行完成144.6%，蒋华支行完成132.8%，横巷支行完成130.6%。尚有桥东、胡庄、老叶、大生、广陵、孔桥、新市、马甸、新城、营业部、商城等支行完成存款竞赛任务低于全行平均水平。其中，新城、营业部、商城三家支行存款余额均比年初下降。
（二）信贷资金序时投放。截止6月末，全行各项贷款余额到达84.95亿元，较年初净增7.5亿元，增幅为9.68%，完成了人行序时投放计划。票据贴现余额为11.28亿元，较年初净增1.69亿元，实际贷款净增额为5.81亿元；贴现余额占贷款总额的13.27%，较年初上升0.89个百分点。全行共10家支行完成贷款营销竞赛任务，其中，胡庄支行完成467.4%，南沙支行完成385.4%，北新支行完成374.1%，大生支行完成312.5%，宣堡支行完成260.4%。尚有10家支行贷款余额比年初下降。
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（三）不良贷款大幅“双升”。截止6月末，全行五级分类不良贷款余额为20569万元，比年初增加9132万元，占比为2.42%，比年初上升0.94个百分点。当年新增不良贷款10161万元。不良贷款余额、占比呈“双升”反弹的态势。 “四抓四促”竞赛活动期间，全行共计清收当年新增不良贷款471.27万元，清收往年不良贷款454.21万元，完成竞赛目标任务的13.95%。除城南支行无不良贷款清收任务外，全行仅桥东、根思、汪群三家支行完成竞赛目标任务，分别完成492.93%、250%、100%，有22家支行不良贷款清收任务完成率低于全行平均水平，其中大生、苏中、姚王、溪桥4家支行分文未收，完成率为零。
（四）财务效益明显提高。截止6月末，全行实现营业收入3.86亿元，同比增长2530万元，增幅7.02%，其中利息收入3亿元，同比增长2257万元，增幅8.03%，占营业收入增长额的89.21%。农户贷款利息收入、农村企业贷款利息收入和贴现利息收入分别占利息收入的42.44%、52.04%、3.77%。营业支出2.86亿元，同比下降930万元，降幅3.14%，其中利息支出1.65亿元，同比增长2302万元，增幅16.22%；资产减值损失4219万元，同比下降4871万元，降幅53.59%；资产减值损失下降是营业支出下降的主要因素。6月末，全行实现账面利润9793万元，比上年同期增加3356万元，增幅52.14%，完成全年目标任务的42.58%。
（五）服务功能不断完善。一是“阳光信贷”工作逐步深化。
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进一步提升“阳光信贷”工作质量，做实、做细“阳光信贷”工程，上半年已对11家支行辖区内的66048户实行了标准化建档，有效建档户覆盖面达100%；授信35675户，金额84572万元，授信面达54%。二是“助农取款”项目有力推广。6月末，全市280个行政村，共布放“金融便民服务”机具466台，比年初净增160台，已实现了全市行政村全覆盖，目前正逐步向具备条件的自然村和社区延伸。三是电子银行业务稳健发展。圆鼎借记卡累计发卡31.33万张，比年初净增22171张，完成全年发卡任务的110%，卡内存款余额8.35亿元，比年初新增0.58亿元，卡月均存款2959元，比年初净增193元；个人网银累计开户11890户，比年初新增1765户，完成全年任务的59％。企业网银累计开户2080户、比年初新增328户，完成全年任务的55％，户月均交易金额49万元。手机银行卡累计开卡5395张，比年初新增295张。布放POS机389台，新增71台，户均交易额15万元。
（六）内控管理逐步加强。为切实加强基层营业机构各项业务日常操作与管理，4月初，总行在充分调研的基础上，实施了财务、信贷日常操作和管理“标杆化”试点。由总行行长带队，各分管行长及相关部室负责人参加，在横巷支行，以分管行长顶岗支行行长，相关部室负责人分别顶岗会计主管、信贷主管的形式，按照现有制度流程，按条线进行了为期两周至一个月不等的体验式管理工作，实地检验现行各项制度的可行性、科学性，以制定
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财务、信贷工作操作和管理标准流程，逐步在全行推广实施。
上半年业务经营取得了一定的成绩，同时，我们应清醒认识到工作中存在以下不容忽视的问题：
1.存款业务发展参差不齐。一是存款结构不合理。6月末，各项存款中定期存款余额95.79亿元，占比为78.25%，比年初增加3.98个百分点。定期存款利息支出1.56亿元，占各项利息支出的94.82%。定期存款余额及新增份额一直占比较高，对公存款尤其是企事业单位存款占比很低，增加了营业成本。二是全行各网点存款增长不平衡，特别是城区网点贡献份额过低。城区作为全市政治、文化、经济中心，占据了人流、物流、信息流、资金流的绝对优势，但城区网点的存款工作，无论是存量还是增量，与全行平均水平和其他网点相比都相去甚远。截止6月末，城区共8个网点，125名职工的存款总额仅为23.18亿元，占全行存款总量的19%，不足黄桥一家支行存款余额的2.5倍。城区人均存款为1854.36万元，是全行各网点人均存款的77%。今年以来，城区8个网点共净增存款2.37亿元，占全行存款净增总额的15%，人均净增额为189.6万元，是全行各网点人均净增额的50%。三是资金运用渠道单
一、狭窄，目前尚无专门的资金营运部门和人员，缺乏富余资金多元化运用渠道，不能实现资金效益的最大化。
2.市场营销意识亟待强化。6月末，各项贷款比年初增加7.5亿元，贷款月均余额81.8亿元，比年初增加4.36亿元，其中贴现
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资产月均余额10.86亿元，占各项贷款月均余额的13.28%。涉农贷款、中小企业贷款均未能实现“两个不低于”目标。客观上，受人民银行贷款规模控制，加之受国际国内经济形势下行的影响，实体经济有效信贷需求不旺，信贷队伍力量不足、人员偏少、年龄偏大的客观情况，也对信贷投放产生了一定的影响。但从主观上看，当前信贷流程中授信传递链过长限制了放贷效率，风险“零容忍”滋生了“惧贷”思想，信贷人员营销意识不强、主动营销不够，坐门等客、被动服务成为制约全行信贷投放的主要原因。
3.不良贷款清收举步维艰。贷款逾期后，不能及时采取措施进行清收，听之任之，面对不良贷款束手无策，依赖于诉讼。即使诉讼也是一诉了之，束之高阁，怕苦畏难，怕得罪人，忽视了对第二还款来源的追究，甚至与借款人之间存在“猫腻”，不敢向保证人追索，导致有的贷款因疏于管理丧失了诉讼时效。
4.电子银行产品推广乏力。有的支行片面追求网银任务数量的完成，在客户的拓展上，不能根据客户实际需要，有选择性地拓展客户。有的网银账户，开户后即成为不动户、睡眠户。有的营销人员，忽视了新产品、新业务的学习，自身对电子银行产品一知半解，根本谈不上加强宣传、主动营销。在已经布放的466台助农取款设备中，有148户未开展业务，既浪费了资源，又束缚了业务的发展。
5.案防排查工作不够深入。全行案防意识不强，对各类风险
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尤其是操作风险的防范方法不多，力度不够，违规操作行为在少数人、少数部门时有发生。人情代替制度、习惯代替流程的“毒瘤”尚未得到根本清除，尤其道德风险防范工作任重道远。
6.工作作风、形象有待提高。一是铁饭碗、铁交椅、铁工资的“三铁”格局尚未完全打破，中层管理人员责任意识不强，工作主动性不够，存在等待观望的思想，工作上得过且过，做一天和尚撞一天钟，更有甚者，做一天和尚不撞钟，混日子，混时间。二是网点形象宣传不够，功能布局不够合理。尤其是城区网点，柜面服务态度较差，难以适应现代化客户服务要求，服务环境亟待改善。三是部分信贷人员作风漂浮，违章违纪时有发生，“吃、拿、卡、要”等以贷谋私者大有人在，严重影响了我行社会公众形象，制约了业务经营发展。
以上问题，全行上下必须认真对待，审时度势，采取积极措施，齐心协力，攻坚克难，在今后工作中采取行之有效的措施加以改进，特别是对作风中存在的问题，总行将以铁的制度，严格管理，发现问题，从严查处，绝不姑息迁就。
二、下半年主要工作计划
（一）着力推进“四抓四促”竞赛活动，进一步拓宽主营业务渠道
“四抓四促”工作不仅是省联社的竞赛活动，更是我行应对宏观经济新形势、解决业务发展新问题、改进工作作风新要求的
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现实举措和有力抓手，对推进业务经营稳健快速发展具有重要的意义。为此，各支行要充分认识此次竞赛活动的重要性，以过细、过实、过硬的措施抓好贯彻落实，确保各项目标任务的完成。部室挂钩人员要沉下身子，深入基层，帮助基层协调矛盾，解决问题。总行将对竞赛活动进行严格考核。
1.围绕优化存款结构，着力抓好存款稳步增长。一要努力提高单位存款份额。在全行各网点稳步扩张储蓄存款市场份额的基础上，重点乡镇支行特别是城区支行要提升以中小企业为主体的企事业单位存款市场份额，加强与企事业、机关团体、学校、个体工商户等客户群体的沟通，主动上门服务，及时捕捉资金信息。总行相关部门要负责市级财政资金的攻关，积极发挥财政性存款在增加市场份额中的补充渠道作用。各支行要充分发挥人熟地熟优势，动用各类攻关资源，加大组织资金力度。二要充分发挥以贷引存作用。对建立信贷关系的公司客户，设臵结算账户开立、日均存款贡献度、销售资金归行率等日常关系维护考核指标，强化贷款牵引作用。以差别化服务为突破口，针对不同客户制定切实可行的差异化服务方案。及时跟踪客户资金变动、上下游业务往来等信息，将优质客户的上下游和关联性群体都纳入拓展视野，以核心客户带动其他客户，以核心产品推动其他产品。三要不断推进服务手段与方式创新。丰富网上银行、手机银行、自助终端的服务功能，大力拓展网银业务，提升服务质量。加大电子货币
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宣传运用力度，提高卡内存款规模。四要加强城区支行网点建设。在城区网点布局上，把居民集中地、街道财政中心、专业市场等作为城区网点增设方向，选取优越地段，配套网点增设；网点改造上，以标志性、标准化为目标，加强硬件环境建设，提升整体形象；人员配臵上，整合现有人力资源，优胜劣汰，将服务形象好、业务技能强、服务作风优的年轻员工，充实到城区服务力量。通过加强城区网点建设，切实改变城区业务经营的落后面貌，尽快让城区网点业务经营跟上全行步伐并成为全行“领军”网点，成为泰兴城区的“亮点”网点。
2.围绕优化信贷结构，着力抓好信贷有序投放。要强化中小企业金融服务。围绕“一区四园”、重点乡镇，全面开展强化中小企业金融服务的“阳光”行动，解决企业扩大生产及应对经济下行的合理资金需求，力排同业竞争压力，开展扫区、扫园式营销活动。
第一，继续支持产销正常、产品市场占有率高的成熟型企业。建立战略合作伙伴关系，签订协议，明确权责，相互支持，合作共赢。强化对现有客户的多元化服务，包括代发工资、开立账户、资金归行、银票贴现及相关电子银行业务等，扩大系列服务的范围。
第二，全力支持成长型企业。对尚未进入成熟期，产品有市场、有效益、有发展潜力的成长型企业，在风险管理过程中，加
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强风险识别、计量、监测、控制的同时，可适度降低准入门槛，通过市场引导、上门服务、同业竞争、融资理财等方法引进客户，将其纳入我行服务范围，千方百计将这些企业培育成我行的优质客户。
第三，支持城区包括重点乡镇“三产”服务业。对已经形成商业规模、完成原始积累、市场份额占有率高的“三产”服务业及工商户作为重点支持对象。通过美化环境、严肃纪律、改进作风、提升质量等手段，全面加强金融服务。开展扫街、扫区式的营销活动，划分服务区域，深入企业、商户收集信息、建立档案，走进街道、社区，摆摊设点，拉横幅、送画册、分发宣传品；在小区专栏、电梯内设立固定广告；在有线电视广播电台播放动态广告，开展广泛宣传，创新城区“阳光信贷”方式。同时，要加快开发个人消费类贷款产品，针对购房、购车、装修、大宗消费等资金需求，提供二手房按揭、大宗消费整贷零还、商铺门面的经营性物业抵押贷款等配套服务，促进小微客户金融业务市场份额的提升。
第四，要支持农村千家万户，提供普惠型金融服务。重点支持农户发展多种经营项目，满足农业产业结构调整需求，适时推出农村个人住房消费贷款，利用“阳光信贷”联络员服务渠道，建立服务网络，化解信贷人员力量不足与农村市场广阔的矛盾，做好农户存贷信息的捕捉，争取存贷款业务在农村市场的同步发
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展。
在强化信贷支持和投放过程中，要注重以下几点： 一是要讲究营销方法，通过与客户交心、为客户理财、帮客户规划等形式，加深与客户的感情，实行系统化、集团化、区域化的营销模式，确保营销效果。系统化即从全市各条线如文化教育、医疗卫生、广播电视、供电供水等部门入手，由总行相关部门牵头，自上而下出台政策，扩大合作空间，提供合作优惠条件，形成上下互动的系统化的服务体系。集团化要重点突破“三十强”和园区骨干企业，除常规服务外，要把服务的触角延伸到企业的副总、部门经理、员工，为他们理财，做他们的私人银行。要通过电子银行服务吸引高端客户的眼球，对集团内部实行全方位服务。区域化服务要求各支行围绕本区域特点，划区到人，划责任到人，对责任区内的有效客户一一对接，客户经理要提高守土有责意识，主动服务，创新服务，高效服务。
二是注重服务方式与服务手段。各支行、部门要优化流程、简化手续，坚持低风险、短流程，高风险、长流程和效率优先、方便客户的原则来理顺操作流程。尤其要抓好特色服务，除常规限时服务、定时“三查”等之外，不断创新服务方式。区别不同层次客户，实行分层营销、分层服务，分层维护。对于高端客户，总行行长、分管行长要主动参与维护。各支行行长、客户经理要主动上门，与辖区内的优质客户主动对接，瞬时解决客户短期困
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难，提高工作效率，增强业务竞争力。总行部室经理要经常深入基层，在服务范围内帮助支行调查决策。总行贷审会要在基层充分调查的基础上，直接走进乡镇、园区，决策前移，贷审会人员现场办公，缩短流程，对重要客户开辟绿色通道，急事急办，特事特办，充分体现扁平化管理的要求。要加快信贷无纸化项目建设，总行信贷管理和科技部门要按照省联社要求，做好信贷无纸化系统上线前的各项准备工作，基层单位必须积极配合，全面参与，确保项目顺利实施。
三是在贷款方式上要围绕客户抓创新。除常规贷款产品和方式外，要围绕企业的发展状况和前景，放宽第二还款来源限制，对产品科技含量高、自有资金比率充足、内部管理规范、业主素质较好的企业，在出现房产、土地“两证”未完善的情况下，可采取“过桥”的方式，以信用或股东担保的形式，帮助处于发展初期的企业解决短期资金困难，以此增强企业忠诚度，自主培育优质客户资源。
四是在产品的定价上，既要考虑同业竞争的需要，又要考虑自身能力条件，还要考虑业务合作程度包括账户开设、资金归行、网银使用、抵押物状况等，灵活掌握贷款利率和收费标准。对重点客户，公司业务部、授信管理部、信贷管理部要主动参与，提出优惠方案，及时上报审批，消除社会各界对我行利率较高的错误认识，逐步推进利率市场化。
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3.要围绕优化资产质量，着力抓好不良压降。面对全行不良贷款居高不下、成因复杂，特别是违规现象时有发生的严峻形势，加大不良贷款清收力度，遏制不良贷款上升势头，是目前各项业务经营的重中之重。清收不良贷款，必须抓好以下几点：一是认清形势，明确目标，高度重视不良贷款清收工作。当前，全行不良贷款上升的势头还没有得到有效遏制，尤其是部分支行清收力度不大，面对不良贷款束手无策，因此，不良贷款清收工作举足轻重，各支行要利用“四抓四促”竞赛活动，打好不良贷款清收攻坚战。二是标本兼治，加强管理，严把新增贷款准入关口。要坚决杜绝不良贷款前清后增的不良现象，抓经营，重投放，但千万不能乱投放，特别是个人贷款的发放，各支行行长不能“一言堂”，也不能“大袖子”，要亲自过堂，严格把关，要结合“阳光信贷”推广工作，利用信息资源和阳光渠道，有的放矢的找准客户，规避行业风险和客户风险，坚持“宽授信、严用信”，确保新增贷款平稳高效投放。三是多方联动，多法并举，扎扎实实做好不良贷款压降工作。全行上下要凝心聚力，全力以赴，总行业务部门和部室挂钩负责人要积极主动协助各支行做好不良贷款清收工作。挂钩人员要深入基层做过深、过细、过实的工作，加强指导督查，与基层支行一道逐笔分析不良贷款的成因，制定清收目标，落实清收措施，明确清收责任。合规和风险管理部门要为清收工作提供法律支撑和服务，基层支行要调动一切积极因素，灵
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活动作，一贷一策，因势利导，逐个击破，落实清收时间表，不等不靠。面对不良贷款，我们已无任何退路，只有破釜沉舟、勇往直前。各单位要充分利用自我清收、集中攻坚、担保追究、舆论加压、发展消化、诉讼震慑等多种方法清收不良贷款。四是强化责任，尽责履职，不断提升制度的执行力。支行行长要以高度的责任感和使命感抓好不良贷款清收压降工作，切实履行当家行长的职责，切忌新官不理旧事。要强化事前清收，不能依赖于诉讼，要严格追究保证人责任，利用保证人促动借款人。对中小企业采取风险嫁接办法，以转让、租赁等合作方式，稀释风险，化解矛盾，对“老、大、难”的历史问题，要面对现实抓清收，用足政策，把损失降低到最低限度。对诉讼的贷款，总行管理部门及各支行要高度重视，关注诉讼贷款在司法程序中的各个流程，贷款责任人要主动出击，确需回避的，行长要主动参与。对于已进入执行阶段的贷款，要千方百计提供被执行人的行踪、财产等信息，配合法院尽快执行到位。
（二）深耕农村金融市场，进一步提升农村金融服务水平1.深入推广“阳光信贷”。继续按照“阳光信贷”建档要求，统一工作步骤，统一工作标准，统一工作质量，在全行逐步分批推行“阳光信贷”标准化建档工作。形成内容完整、数据真实利用价值的经济档案。已实现规范化建档的支行，要把档案作为深耕细作市场的依据。要通过信息档案细分“阳光信贷”客户群体，
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按服务需求、授信金额、资产规模等，划分为存款类、贷款类、综合类客户。各支行要根据各自实际，建立固定的回访工作机制，公开服务时间，例如每周
一、
三、五驻行办理信贷业务，每周
二、
四、六走出办公室，摸市场，访客户，实施流动回访服务。总行相关部室要与移动、联通、电信等移动通信公司合作，利用收集的联系方式，尝试建立“阳光信贷”客户短信联系平台，定期发布存款、贷款、电子银行产品等营销信息；逐户发送“阳光信贷”宣传手册，进一步提高“阳光信贷”知名度，让“阳光信贷”成为家喻户晓的业务品牌。
2.做优“金融服务进村”工程。按照《“金融便民服务”服务宣传推广工作实施方案》，扩大“助农取款”布点范围，不断向自然村、社区延伸，计划年末布放“助农取款”机具达到518台。建立以乡镇营业网点为主、助农取款为辅的服务模式，进一步分流低端、小额业务，化解柜面服务压力。一要准确选点。各支行行长、信贷主管、服务片客户经理一定要认真、慎重地做好选点工作，找准商户，确保“助农取款”业务能正常开展。各支行要对现有的取款点进行认真的“回头看”，对未发生业务或业务量较少的取款点，必须在8月底前重新选点布放机具。二要广泛宣传，扩大社会知晓度。继续通过发放宣传海报、电视、电台、村镇广播站、总行网站、网点门楣、电子显示屏等载体开展全方位、立体式、广泛性宣传，提高社会公众知晓度。三要正面引导和激励
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商户。通过服务竞赛、示范点商户评比等形式，对业绩突出、口碑良好的商户进行嘉奖，调动商户积极性，提升商户整体质量。设臵意见箱（簿），公布服务监督电话。四要加强业务培训，总行部室要组织全辖客户经理对“助农取款”等电子银行业务操作流程进行集中培训，客户经理要加强对商户的操作培训与业务指导。各支行要按照《银行卡助农取款业务管理办法》加大对取款点的监督检查力度，定期巡查，严防商户违规操作，严格账务管理，做好风险管控。
（三）认真实施风险排查，进一步加大案件防控力度 一要层层开展风险排查。各支行要按照总行下发的排查方案，本着对同事负责的精神，组织全体员工自行清查相关业务和领域的主要风险点和案件高发环节，主动暴露问题，揭示风险，认真开展排查。各支行组织自查结束后，由总行组织人员对全辖所有网点、员工和业务进行复查，确保排查横向到边，纵向到底，全面覆盖所有风险点。
二要全面落实整改措施。对排查出的问题要落实整改责任，限期整改，并对整改情况做好跟踪督查。总行相关部室要结合此次风险排查，对所有制度进行认真梳理和“回头看”，进一步明确各流程的风险环节和风险点，以科学性、实用性、可操作性为主要原则，重新审定当前制度是否与实际操作相适应。要广泛征集基层支行在实际操作中发现的问题，不断修订完善流程。此项工
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作由合规管理部牵头组织，业务部门配合，在重新修订后，总行要集中组织培训，并签订责任书，从思想上、技能上、操作上杜绝风险发生。
三要从严实施责任追究。按照自我暴露从宽，检查发现从严；自我整改从宽，责令整改从严；整改到位从宽，整改不到位从严的追究原则，对排查工作中不尽责履职、玩忽职守、敷衍了事致使风险应暴露而未暴露、整改应到位而未到位的，将严肃追究相关当事人、管理人和检查人责任。
同志们，摆在我们面前的工作任务十分繁重，发展业务是当务之急，案件防范举足轻重，大家要进一步增强责任意识、忧患意识、发展意识，咬定既定目标任务，落实措施，真抓实干，努力实现泰兴农商银行又好又快的发展。
谢谢大家！
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