2012年中国高校市场营销大赛模拟试卷
本试卷分为第І卷（选择题）和第Ⅱ卷两部分。第一卷1至3页，第二卷4至8页。共100分。考试时间为150分钟。
注意事项：
1.每小题选出答案后，请将答案填写在第Ⅱ卷最上方答题栏内相应的位置，不能答在第І卷试卷上。
2.考试结束后，将第І卷和第Ⅱ卷一并交回。
一、单项选择题（每小题1分，共计20分）
下列各题A)、B)、C)、D四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填写在第П卷上方答题栏内相应位置。答在第І卷上不得分。
1．企业认为消费者最喜欢具有高质量多功能以及某些特色的产品，这种市场营销管理哲学属于
A)生产导向
B)产品导向
C)推销导向
D)营销导向 2.在各种营销管理哲学中，社会营销导向的理论基础是
A）女权主义
B）消费主义
C）环境保护主义
D）人道主义 3．关系营销的特征之一是
A)关心
B)关联
C)关注
D)关系
4.对消费者来说，转换服务提供者所花费的时间精力，如对替换者信息的收集和评估时所花费的时间精力等，属于
A）学习成本
B）沉没成本
C）关联成本
D）机会成本 5．营销组合中最基本的工具是
A)价格
B)地点
C)产品
D)促销 6.在波士顿咨询公司模型中，市场增长率高而相对市场份额低的企业业务属于 A）问题类
B）明显类
C）金牛类
D）瘦狗类
7．当某公司控制着其它竞争者的行为，有广泛选择战略余地的时候，则该公司占据的竞争地位是
A)强壮型
B)优势型
C)控制型
D)主宰型
8.某企业在决定自己的密集型发展战略时，决定在现有市场上扩大现有产品的销售，则其采 取的战略属于
A）产品开发战略
B）市场开发战略
C）市场渗透战略
D）多元化战略 9.对企业来说，能影响企业取得资金能力的集团，如银行、投资企业、证券经纪行和股东等 属于
A）地方公众
B）金融公众
C）媒介公众
D）内部公众 10．组织购买的需求最终来源于对
A)最终消费品的需求
B)半成品的需求
C)加工产品的需求
D)工业制成品的需求
中国高校市场营销大赛模拟试卷
第І卷
（40分） 11.企业采购中最常见的购买类型是
A）重构型
B）新够型
C）更改重构型
D）直接重构型 12．细分到个人的目标市场策略称之为
A)差异营销
B)集中营销
C)一对一营销
D)反细分化
13.某饮料公司原本专职做碳酸饮料，经过市场分析，决定继续做碳酸饮料外，进入纯净水、果汁饮料等领域，这种目标市场覆盖模式为
A）完全市场覆盖模式
B）选择专门化模式 C）产品多样化模式
D）全方位模式 14.企业使用尽可能多的中间商从事产品的分销，使渠道尽可能加宽。这种渠道宽度决策叫做
A)专营性分销
B)选择性分销
C)密集性分销
D)差异性分销
15.在进行市场定位时，宝马汽车定位于驾驶乐趣，丰田汽车定位于经济可靠，沃尔沃汽车 定位于安全，这种定位方法属于
A）根据产品价格和质量定位
B）根据产品属性和利益定位 C）根据产品用途定位
D）根据产品档次定位 16.从实现价值最大化的角度看，销售人员的时间管理是
A)价值管理
B)计划管理
C)自我管理
D)进度管理 17.人们身上经常地、稳定地表现出来的心理特征构成了其
A）行为动机
B）自我需要
C）自我形象
D）个性特征 18.在采购中心中，提出购买要求并开始购买程序的人属于
A）倡导者
B）影响者
C）决策者
D）购买者
19.喜好在销售过程中扮演主角并喜好与人打交道，愿意与人合作，这种销售人员的沟通风格类型属于
A)驾驭型
B)表现型
C)平易型
D)分析型 20.销售谈判的最高目标，也就是销售谈判成功与否的最高标准是
A）竞争优势
B）市场份额
C）经济利益
D）国家利益
二、多项选择题（每小题2分，共计20分）
在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填写在第二卷最上方答题栏内相应位置。答在第一卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。 21．关系营销与公共关系之间的区别主要表现在
A)手段不同
B)根本目的不同
C)主要对象不同
D)范围不同
E)主体不同
22.组织市场上，购买对象具有的特点包括
A）购买者数量少
B）购买量大
C）供需双方关系密切
D）专业购买
E）集体决策 23．产品一市场策略包括
A)市场渗透策略
B)一体化策略
C)产品开发策略
D)多样化策略
E)市场发展策略
中国高校市场营销大赛模拟试卷
2 24.根据产品整体概念，下列属于形式产品层要素的是
A）品质
B）式样
C）品牌
D）包装
E）服务 25．沟通是关系销售的
A)粘合剂
B)强化剂
C)催化剂
D)增强剂
E)润滑剂 26.根据赫兹伯格的双因理论，下列属于激励因素的是
A）金钱
B）升职
C）监督
D）成就
E）责任
27．为了销售进程的顺利进行，销售人员需要界定志同道合者。一般而言，志同道合者具有的特征是
A)利益关联
B)目标关联
C)提供信息
D)助你成功
E)发出警报
28.信息交流的障碍是指信息在传递过程中出现的噪声、失真或停止的现象，下列信息交流 障碍中，属于接收者的障碍的是
A）过度加工
B）知觉偏差
C）心理障碍
D）表达模糊
E）思想差异
29．销售谈判过程中，当面临顾客异议时，追求成功的销售人员挑战失败的程序包括
A)静心反思
B)努力尝试
C)分析学习
D)自我激励
E)预防为主
30.销售人员在采用开场白策略时一定要注重顾客的感受。销售人员常用的开场白策略包括 A）推荐人策略
B）提供利益策略
C）赞赏策略
D）产品策略
E）咨询策略
2012年中国高校市场营销大赛模拟试卷
第П卷
（60分）
注意事项：
1.第П卷共5页（第4-8页）请考生用钢笔或圆珠笔将答案直接写在答案上。 2.答卷前将密封线内的项目填写清楚，同事填写自己的座位号。
三、计算题（共计10分）
某企业生产产品的单位成本为10元，预期销售量为100万件，总投资成本为1200万元。
31.如果企业确定的利润率为10%，并采用成本加成定价法，则其产品的销售价格应为多少？（5分）
32.如果企业要实现的目标收益率为10%，并采用目标收益定价法，则其产品的销售价格应为多少？（5分）
四、案例题（共20）
2010年，梅雨期未到，一种款式全新的安全雨披已在上海市场上大行其道，以日销千件的火爆场景令众多厂家羡慕不已。
安全雨披的问世，缘于2009年3月《新民晚报》一则“当心雨披变成‘温柔杀手’”
中国高校市场营销大赛模拟试卷
3 的报道。报道透露，上海雨天因自行车车祸导致的死亡人数，占了雨天交通事故死亡总人数的50%以上，而雨披设计不合理所带来的种种隐患则难辞其咎。这篇报道见报后，立即引起了浙江圣瑞斯针织有限公司的注意，他们敏锐地从字里行间捕捉到丰富的市场信息。当即派人赶赴国家专利局，筛选出设计最为完善的安全雨披发明专利，并想方设法找到了在上海的专利发明人，并在雨披的安全性能、面料色泽等方面加以改进创新。同时，又投资1250万元果断并购了一家破产企业，构建起全国独一无二的安全雨披生产基地。2003年5月，圣瑞斯公司推出中国第一代具有双袖、插袋等九大安全功能的雨披，成人、学生、童装等系列产品也相继面市，并首先大举投放上海市场，获得强烈的市场效应。
上海有700万辆自行车，50万辆助动车；每年约有170多天阴雨绵绵；自行车车祸与传统雨披的明显缺陷也多次见诸媒体。媒体呼唤“安全雨披”的报道刊登见报后，曾引起消费者的较大反响，纷纷献计献策，提出改良雨披的设想；报社和不少设计师也主动与上海厂商接洽，提供信息。然而，面对这一商机，自认为是眼睛盯着“上帝”的上海本地厂家不是担心市场风险大、投资收不回，就是害怕产品上市后被仿冒，利润被他人侵吞。即使已开展新产品研制的厂家，也缺少尽快投产、抢占市场的紧迫感，犹豫之间与机遇失之交臂。最后只能眼睁睁地看着浙江圣瑞斯公司把家门口的市场夺去。 问题：
33.市场营销导向的核心是什么？它经历了哪几个发展阶段？（5分） 34.圣瑞斯的安全雨披投放市场一举成功的原因是什么？（5分）
35.为什么会出现自认为是眼睛盯着“上帝”，却又对“上帝”的需要视而不见的现象？（6分）
36、试分析圣瑞斯公司的营销观念。（4分）
五、策划创意题（共30分）
说明：某公司是国内一家以生产照相机为主的企业，其所生产的“利泽”牌照相机在市场上有着很高的市场占有率，而起市场占有率每年稳中有升。但是近年来，随着技术的进步，数码相机的成本变得越来越低，稳步进入大众市场，该公司发现自己的传统相机的市场占有率在逐步降低。面对这种情况该公司决定进入数码相机的市场，以完善自己的产品结构，并决定请您进行营销策划。
该公司与另一公司合作，引入了数码相机的生产技术，在认真进行市场调研的基础上该公司决定退出“利泽”牌系列数码相机以迎合不同人群的需要，并决定在明年进入市场，计划用半年时间在市场上站稳脚，市场占有率打到10%，品牌知名度达到20%。该公司认为目前中国数码相机市场上具有以下几个特点：
一、市场潜量比较大。数码相机作为传统相机的替代产品在部分中国消费者眼中属于高档消费品，但随着技术的进步，数码相机的成本在不断降低，从而使得数码相机在市场上的价格不断下降，逐渐成为大部分消费者都能买得起的产品。
二、市场集中度比较低，没有领导品牌。在中国市场上，数码相机的竞争还比较分散，部分国外生产厂家领导着市场的基本走势，而国内厂家的实力都比较弱。
三、消费者追求的利益点比较分散。目前数码相机市场上，不同的消费者群有着不同的
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4 利益追求点。对于专业摄影人员来所追求的是相机的效果，而部分家庭使用者则比较看重数码相机的方便性，还有部分前卫消费者比较看重数码相机的时尚性。
四、使用人群在地域上比较集中。目前中国市场上，有能力购买数码相机的人主要集中在大城市，在购买时比较看重质量，购买的地点主要集中在大商场以及部分专业店。
五、促销活动比较单一。在中国市场上，厂家所采用的促销活动比较单一，主要集中在广告上。在这方面有所突破必然会引起消费者的注意。
37.请您在分析市场特点的基础上，对现有市场进行细分，并确定该公司的目标市场。（150字以内，10分）
38.请您结合选定的目标市场，制定有针对性的营销方案。（300字以内，20分）
2010年中国高校市场营销大赛综合考试
本试卷分为第І卷（选择题）和第П卷两部分。第一卷1至3页，第二卷4至8页。共100分。考试时间为150分钟。
第І卷（20分）
注意事项：
1.每小题选出答案后，请将答案填写在第П卷最上方答题栏内相应的位置，不能答在第І卷试卷上。
2.考试结束后，将第І卷和第П卷一并交回。
一、单项选择题（每小题1分，共计10分）
下列各题A)、B)、C)、D四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填写在第П卷上方答题栏内相应位置。答在第І卷上不得分。
1.某顾客由于失去现在已有的服务提供者而造成的经济损失的额外奖励损失的可能性，包括失去服务成本和不确定成本。这些构成了顾客的 A)学习成本
B)关联成本
C)沉没成本
D)货币成本
2.某类消费者希望能够通过购买行为学习科学知识，提高智力水平和劳动技能，此时消费者所具有的购买动机属于
A)发展性动机
B)享受性动机
C)生理性动机
D)精神性动机
3.购买游戏机的消费者，会留意相关产品的广告，并积极主动向有关的经销商或营销员征询，其信息来源属于
中国高校市场营销大赛模拟试卷
5 A)个人来源
B)公共来源
C)经验来源
D)商业来源
4.某服装生产企业为扩大销售和应付竞争会采用许多方法刺激顾客，如商品展销、降价、买物赠券等，这些方法属于整合营销传播工具中的 A) 营业推广
B）广告
C) 公共关系
D) 人员推销
5.某销售人数与人沟通时性格外向，热情、生气勃勃、魅力四射，喜好在销售过程中扮演主角，控制性季敏感性较强，其沟通风格特征属于 A)驾驭型
B)分析型
C)表现型
D)平易型
6.方便面生产公司的销售人员，让某超市的经历先进二箱方便面作为尝试，使其有一种成就感，然后再适时提出更大的订单，这种促成交易的策略是 A)以退为进
B) 一诺千金
C)循序渐进
D)综合提炼 7.关系营销的特征之一是
A)关心 B)关联
C)关注 D)关系
8.从实现价值最大化的角度看，销售人员的时间管理是 A)价值管理 B)计划管理
C)自我管理 D)进度管理
9.销售人员在通过电话自我介绍时，为了缩短与顾客的距离，最为关键的是要采用 A)简明扼要的语言 B)通俗易懂的语言 C)销售人员的语言 D)潜在顾客的语言
10.某一行业内有许多销售者且相互之间的产品有差异。顾客对某些品牌有 特殊的偏好，不同的销售者以产品的差异性吸引顾客，开展竞争，这属于 A)纯粹竞争
B)完全垄断
C)寡头垄断
D)垄断竞争
二、多项选择题（每小题2分，共计10分）
在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填写在第二卷最上方答题栏内相应位置。答在第一卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。
中国高校市场营销大赛模拟试卷
6 11.在营销战略方面，企业可采用后入式策略，该战略的优势是后入市的企业可以 A)获得先入为主的优势，更容易树立企业形象 B)在技术或竞争环境方面进行新的变革 C)回避一些直接竞争的局面
D)为自己选择一处没有防御的空隙，长驱直入市场 E)采用较高的价格获得更多的额外利润 12.人际沟通与交往中，非语言沟通包括
A)副语言
B)表情和目光
C)体资
D)服饰与发型
E)肢体语言
13.销售人员在接触潜在顾客时，建立良好的第一印象是非常重要的。第一印象的建立往往是通过潜在顾客对销售人员的外部特征的知觉建立，主要包括
A)市场渗透策略
B)一体化策略
C)产品开发策略 D)多样化策略 E )市场开发策略 15.销售谈判是销售人员将自己的产品或服务出售给顾客获得利润，其基本要素包括 A)谈判各方
B)谈判时间
C)谈判地点
D)谈判目标 E )谈判的循环
2010年中国高校市场营销大赛综合试卷
第П卷（80分）
注意事项：
1.第П卷共5页（第4-8页）请考生用钢笔或圆珠笔将答案直接写在答案上。 2.答卷前将密封线内的项目填写清楚，同事填写自己的座位号。
三、判断题（每小题2分，共计20分）（在每题的括号中，正确打 16.营销的核心概念是“交易”，是交换双方之间的价值交换。（）
17.关系营销的根本目的是实现企业的盈利目标，公共关系活动的目的是塑造组织良好的整体形象。（）
18.营销管理层面临的第一个任务是分析市场上的各种长期机会，以改进公司的工作。（） 19.市场占有率是反映企业经济效益的一个指标。（） 20.消费者的购买活动是一个解决问题的过程。（） 21.在组织采购中最常见的购买类型是更改重购型。（）
22.差异营销是指企业同时经营大多数细分市场，并为每个细分市场设计不同的商品。（）
中国高校市场营销大赛模拟试卷
7 23.企业产品组合深度是指一个企业有多少产品线。（）
24.目标收益定价法是以总成本和目标利润作为定价原则的定价方法。（）
25.营销渠道宽度是指企业在某一市场上并列的使用零售商的多少。（）
四、计算题（共计10分）
某产品单位售价5元，月销售量8万件；降价后，月销售量为9万件，其他因素没有变化。试计算：
26.该产品的需求价格弹性（要求写出计算公式）。（5分）
27.如果该产品的需求价格弹性为1，试确定降价为3元后其月销售量应该为多少？
五、案例题（共20）
国美与格力的对决
2004年3月国美总部向各地分公司下发了一份“关于清理格力空调库存的紧急通知”：格力代理商模式、价格等不能满足国美的市场经营需求，要求各地分公司将格力空调的库存及业务清理完毕。
3月份已进入空调市场启动时期，各厂家都在积极以直接供货方式进入国美，降低价格。但格力仍选择通过代理商供货的方式，在价格上不可让步，这与国美一向秉承的“薄利多销”原则违背，而且也伤害了消费者利益。格力总部表示，如果国美不按照格力的游戏规则办事，格力将把国美清除出自己的销售体系。在国内空调市场，格力想来以老大自居，而国美更有名副其实的家电连锁老大。
科龙空调北京分公司经理谭刚认为：像国美、苏宁这样的家电连锁企业，在以北京、上海为代表的、零售度非常高的城市里，至少垄断了50%以上的家电销售市场份额。科龙不会放弃国美这样的连锁店。TCL空调销售总监理张铸表示，格力放弃国美有丢到市场的风险。北京苏宁电器内部人士表示，格力在北京一直不与家电连锁直接联系，苏宁也不把格力当做主推品牌。长久下去，其在北京的市场份额会被其他品牌分食。
新的空调价格战主要集中在一线的大品牌，海尔主动与国美等新连锁接洽，实际上再为自己销量的扩容做好了价格、渠道、品牌、制造上的充分准备。
格力渠道模式的主要特点就是把工厂与省级空调经销商组建成一个股份制销售公司，把区域内大经销商捆在自己的船上。这种销售渠道方式在大城市会给自己带来三个致命损伤：①对品牌的致命伤害。格力放弃国美会让人感觉格力在一级市场上已从第一梯队消失，这会使格力越来越像一个二三级农村品牌。② 格力通过代理商与国美合作，其价格优势会被中间代理商吃掉，最终其产品与海尔、LG、三星等对手相比会丢失价格优势。③格力目前这种渠道形态客观上对现实消费的把握不准确，限制了自己的制造革新。
28.什么是渠道长度？格力的渠道模式属于几级渠道？与科龙、TCL有何不同？（9分） 29.渠道冲突分为几种类型？格力的渠道冲突属于哪种类型？（6分）
30.有专家评论说:“由于渠道陈旧，格力空调有可能会输掉未来”。格力是否应该坚持自己的渠道模式？对此谈谈你的看法。（5分）
六、策划创意题（共30分）
说明：某食品公司主要生产系列果汁饮品，经过多年的经营，已在全国同类产品中占有27%的市场份额。该公司已在全国建立了成熟的销售渠道，公司财务状况良好，经营机制灵活，吸引了一批优秀的管理、营销、技术开发方面的人才。为了进一步扩大业务，公司决定增加一个产品线。公司营销信息系统提供的市场调查资料和可行性建议表明：葡萄酒市场存在极大的市场机会，且该产品线同公司已有的产品线间具有很强的关联性。公司决策层经过研究和专家论证，决定进入葡萄酒市场。
中国高校市场营销大赛模拟试卷
8 研究报告显示，随着人们经济收入的提高，健康意识、最求生活品质的意识不断增强，消费者逐步由普通转向高档消费。我国葡萄酒市场容量不断增加，市场需求日益扩大，葡萄酒市场环境正在走向成熟阶段，预计2010年中国葡萄酒产量将达到80万吨左右，每年平均保持15%左右的增长速度。公司对进入该市场信心十足，决定请你为其进行营销策划。 31.为该公司选择合适的目标市场，并说明选择依据和策略。（150字以内，10分） 32.结合选定的目标市场，制定针对性的、可操作性的营销方案。（300字以内，20分）
2010年中国高校市场营销大赛综合考试
答案及评分参考
一、单项选择题（每小题1分，共计10分）
1．B 2．A 3．D 4．A 5．C 6．C 7．C 8．C 9．D 10．D
二、多项选择题（每小题2分，共计10分）
11．BCD 12．ABCDE 13．BCDE 14．ACE 15．ABCD
三、判断题（每小题2分，共计20分）
16．×17．√18．√19．×20．√
21．×22．√23．×24．√25．×
四、计算题（共计10分）
26．需求价格弹性＝-需求量变动百分比÷价格变动百分比(3分) ＝-（（9－8）／8）÷（（3－5）／5） ＝0.3125 （2分）
27．价格变动百分比＝（3－5）／5＝-40% （2分）
需求量变动百分比＝-价格变动百分比＝40% （2分） 降价后销量＝8×40%＋8＝11.2万件（1分）
五、案例题（共计20分）
28．①营销渠道的长度是指中间商层次的多少 。（3分）
②格力的渠道模式属于二级渠道，即代理商和零售商 。（3分）
③科龙、TCL的渠道模式为一级渠道，在制造商与消费者之间只有零售商 。（3分） 29．①渠道冲突通常包括3种类型：垂直渠道冲突；水平渠道冲突；多重渠道冲突 。（3分，每小点1分）
②格力的渠道冲突属于垂直渠道冲突，即渠道中不同层次之间的冲突。（3分）
30．要点：企业应加强渠道冲突管理，并注意渠道创新 。（5分）
六、创意策划题（共计30分）
中国高校市场营销大赛模拟试卷
9 评分参考：
31．为该公司选择合适的目标市场，并说明选择依据和策略；（150字以内，10分） 选择目标市场（5分）
目标市场选择依据——（3分） 目标市场选择策略——（2分）
备注：能根据恰当的市场细分变量选择合适的目标市场，并作符合逻辑的阐释即可取高分。
32．结合选定的目标市场，制定有针对性的、可操作性的营销方案；（300字以内，20分）
产品策略（5分） 价格策略（5分） 渠道策略（5分） 促销策略（5分） 备注：
（1）各要素具备，内容基本合理，取低分 。
（2）各要素具备，在工具应用、思路拓展、内容创意等方面具有创新性者取高分 。 （3）整体表述流畅、有逻辑性，可在满分范围内酌加2-3分 。
2012年中国高校市场营销大赛模拟试卷
本试卷分为第І卷（选择题）和第Ⅱ卷两部分。第一卷1至3页，第二卷4至8页。共100分。考试时间为150分钟。
第І卷 （40分） 注意事项：
1.每小题选出答案后，请将答案填写在第Ⅱ卷最上方答题栏内相应的位置，不能答在第І卷试卷上。
2.考试结束后，将第І卷和第Ⅱ卷一并交回。
一、单项选择题（每小题1分，共计20分）
下列各题A)、B)、C)、D四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填写在第П卷上方答题栏内相应位置。答在第І卷上不得分。
1．企业认为消费者最喜欢具有高质量多功能以及某些特色的产品，这种市场营销管理哲学属于P11 A)生产导向 B)产品导向 C)推销导向 D)营销导向
2.在各种营销管理哲学中，社会营销导向的理论基础是P17 A）女权主义 B）消费主义
中国高校市场营销大赛模拟试卷 C）环境保护主义 D）人道主义 3．关系营销的特征之一是P35 A)关心 B)关联 C)关注 D)关系
4.对消费者来说，转换服务提供者所花费的时间精力，如对替换者信息的收集和评估时所花费的时间精力等，属于P32 A）学习成本 B）沉没成本 C）关联成本 D）机会成本 5．营销组合中最基本的工具是P63 A)价格 B)地点 C)产品 D)促销
6.在波士顿咨询公司模型中，市场增长率高而相对市场份额低的企业业务属于P54 A）问题类 B）明显类 C）金牛类 D）瘦狗类
7．当某公司控制着其它竞争者的行为，有广泛选择战略余地的时候，则该公司占据的竞争地位是P89 A)强壮型 B)优势型 C)控制型 D)主宰型
8.某企业在决定自己的密集型发展战略时，决定在现有市场上扩大现有产品的销售，则其采
取的战略属于P45 A）产品开发战略 B）市场开发战略 C）市场渗透战略 D）多元化战略
9.对企业来说，能影响企业取得资金能力的集团，如银行、投资企业、证券经纪行和股东等
属于P84 A）地方公众 B）金融公众 C）媒介公众 D）内部公众 10．组织购买的需求最终来源于对P141 A)最终消费品的需求 B)半成品的需求 C)加工产品的需求 D)工业制成品的需求 11.企业采购中最常见的购买类型是P125 A）重构型 B）新够型 C）更改重构型 D）直接重构型 12．细分到个人的目标市场策略称之为P159
中国高校市场营销大赛模拟试卷
11 A)差异营销 B)集中营销 C)一对一营销 D)反细分化
13.某饮料公司原本专职做碳酸饮料，经过市场分析，决定继续做碳酸饮料外，进入纯净水、
果汁饮料等领域，这种目标市场覆盖模式为P124营销 A）完全市场覆盖模式 B）选择专门化模式 C）产品多样化模式 D）全方位模式
14.企业使用尽可能多的中间商从事产品的分销，使渠道尽可能加宽。这种渠道宽度决策叫做P199 A)专营性分销 B)选择性分销 C)密集性分销 D)差异性分销
15.在进行市场定位时，宝马汽车定位于驾驶乐趣，丰田汽车定位于经济可靠，沃尔沃汽车
定位于安全，这种定位方法属于P165 A）根据产品价格和质量定位 B）根据产品属性和利益定位 C）根据产品用途定位 D）根据产品档次定位
16.从实现价值最大化的角度看，销售人员的时间管理是P266 A)价值管理 B)计划管理 C)自我管理 D)进度管理 17.人们身上经常地、稳定地表现出来的心理特征构成了其P99 A）行为动机 B）自我需要 C）自我形象 D）个性特征
18.在采购中心中，提出购买要求并开始购买程序的人属于P138 P53营销 A）倡导者(发起者) B）影响者 C）决策者 D）购买者
19.喜好在销售过程中扮演主角并喜好与人打交道，愿意与人合作，这种销售人员的沟通风格类型属于P330 A)驾驭型 B)表现型 C)平易型 D)分析型
20.销售谈判的最高目标，也就是销售谈判成功与否的最高标准是P437 A）竞争优势 B）市场份额 C）经济利益 D）国家利益
二、多项选择题（每小题2分，共计20分）
在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填写在第二卷最上方答题栏内
中国高校市场营销大赛模拟试卷
12 相应位置。答在第一卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。
21．关系营销与公共关系之间的区别主要表现在P37 A)手段不同 B)根本目的不同 C)主要对象不同 D)范围不同 E)主体不同
22.组织市场上，购买对象具有的特点包括P111 A）购买者数量少 B）购买量大
C）供需双方关系密切 D）专业购买（理性购买） E）集体决策
23．产品一市场策略包括P263 A)市场渗透策略 B)一体化策略 C)产品开发策略 D)多样化策略 E)市场发展策略
24.根据产品整体概念，下列属于形式产品层要素的是P175 A）品质 B）式样 C）品牌 D）包装 E）服务
25．沟通是关系销售的P323 A)粘合剂 B)强化剂 C)催化剂 D)增强剂 E)润滑剂
26.根据赫兹伯格的双因理论，下列属于激励因素的是P101 A）金钱 B）升职 C）监督 D）成就 E）责任
27．为了销售进程的顺利进行，销售人员需要界定志同道合者。一般而言，志同道合者具有的特征是P409 A)利益关联 B)目标关联 C)提供信息 D)助你成功 E)发出警报
28.信息交流的障碍是指信息在传递过程中出现的噪声、失真或停止的现象，下列信息交流
障碍中，属于接收者的障碍的是P342 A）过度加工 B）知觉偏差 C）心理障碍 D）表达模糊
中国高校市场营销大赛模拟试卷
13 E）思想差异
29．销售谈判过程中，当面临顾客异议时，追求成功的销售人员挑战失败的程序包括P476 A)静心反思 B)努力尝试 C)分析学习D)自我激励 E)预防为主
30.销售人员在采用开场白策略时一定要注重顾客的感受。销售人员常用的开场白策略包括P397 A）推荐人策略 B）提供利益策略 C）赞赏策略 D）产品策略 E）咨询策略
2012年中国高校市场营销大赛模拟试卷
第П卷 （60分）
注意事项：
1.第П卷共5页（第4-8页）请考生用钢笔或圆珠笔将答案直接写在答案上。
2.答卷前将密封线内的项目填写清楚，同事填写自己的座位号。
三、计算题（共计10分）
某企业生产产品的单位成本为10元，预期销售量为100万件，总投资成本为1200万元。P191 31.如果企业确定的利润率为10%，并采用成本加成定价法，则其产品的销售价格应为多少？（5分）
p=c(1+r)=10(1+10%)=11
32.如果企业要实现的目标收益率为10%，并采用目标收益定价法，则其产品的销售价格应为多少？（5分）
P=(总成本+目标利润)/预计销量=（1200万+100万*10*10%）/100万=13
四、案例题（共20）
2010年，梅雨期未到，一种款式全新的安全雨披已在上海市场上大行其道，以日销千件的火爆场景令众多厂家羡慕不已。
安全雨披的问世，缘于2009年3月《新民晚报》一则“当心雨披变成‘温柔杀手’”的报道。报道透露，上海雨天因自行车车祸导致的死亡人数，占了雨天交通事故死亡总人数的50%以上，而雨披设计不合理所带来的种种隐患则难辞其咎。这篇报道见报后，立即引起了浙江圣瑞斯针织有限公司的注意，他们敏锐地从字里行间捕捉到丰富的市场信息。当即派人赶赴国家专利局，筛选出设计最为完善的安全雨披发明专利，并想方设法找到了在上海的专利发明人，并在雨披的安全性能、面料色泽等方面加以改进创新。同时，又投资1250万元果断并购了一家破产企业，构建起全国独一无二的安全雨披生产基地。2003年5月，圣瑞斯公司推出中国第一代具有双袖、插袋等九大安全功能的雨披，成人、学生、童装等系列产品也
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14 相继面市，并首先大举投放上海市场，获得强烈的市场效应。
上海有700万辆自行车，50万辆助动车；每年约有170多天阴雨绵绵；自行车车祸与传统雨披的明显缺陷也多次见诸媒体。媒体呼唤“安全雨披”的报道刊登见报后，曾引起消费者的较大反响，纷纷献计献策，提出改良雨披的设想；报社和不少设计师也主动与上海厂商接洽，提供信息。然而，面对这一商机，自认为是眼睛盯着“上帝”的上海本地厂家不是担心市场风险大、投资收不回，就是害怕产品上市后被仿冒，利润被他人侵吞。即使已开展新产品研制的厂家，也缺少尽快投产、抢占市场的紧迫感，犹豫之间与机遇失之交臂。最后只能眼睁睁地看着浙江圣瑞斯公司把家门口的市场夺去。
问题：
33.市场营销导向的核心是什么？它经历了哪几个发展阶段？（5分） 市场营销导向的核心是如何处理组织、顾客和社会三者之间的利益关系。 它基本经历了企业利益导向、顾客利益导向以及社会利益导向三个发展阶段。 34.圣瑞斯的安全雨披投放市场一举成功的原因是什么？（5分） （1）善于捕捉市场信息；
（2）及时根据市场信息所反映出的消费需求进行产品的改进与创新，抢占市场； （3）实行市场细分，采取差异化营销策略。
35.为什么会出现自认为是眼睛盯着“上帝”，却又对“上帝”的需要视而不见的现象？（6分）
出现这种现象的主要原因是： （1）担心市场风险大、投资收不回；
（2）害怕产品上市后被仿冒，利润被他人侵吞； （3）缺乏尽快投产、抢占市场的紧迫感。
36、试分析圣瑞斯公司的营销观念。（4分）P12 该公司的市场导向属于顾客利益导向。该导向认为，实现组织目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。
五、策划创意题（共30分）
说明：某公司是国内一家以生产照相机为主的企业，其所生产的“利泽”牌照相机在市场上有着很高的市场占有率，而其市场占有率每年稳中有升。但是近年来，随着技术的进步，数码相机的成本变得越来越低，稳步进入大众市场，该公司发现自己的传统相机的市场占有率在逐步降低。面对这种情况该公司决定进入数码相机的市场，以完善自己的产品结构，并决定请您进行营销策划。
该公司与另一公司合作，引入了数码相机的生产技术，在认真进行市场调研的基础上该公司决定退出“利泽”牌系列数码相机以迎合不同人群的需要，并决定在明年进入市场，计划用半年时间在市场上站稳脚，市场占有率打到10%，品牌知名度达到20%。该公司认为目前中国数码相机市场上具有以下几个特点：
中国高校市场营销大赛模拟试卷
一、市场潜量比较大。数码相机作为传统相机的替代产品在部分中国消费者眼中属于高档消费品，但随着技术的进步，数码相机的成本在不断降低，从而使得数码相机在市场上的价格不断下降，逐渐成为大部分消费者都能买得起的产品。
二、市场集中度比较低，没有领导品牌。在中国市场上，数码相机的竞争还比较分散，部分国外生产厂家领导着市场的基本走势，而国内厂家的实力都比较弱。
三、消费者追求的利益点比较分散。目前数码相机市场上，不同的消费者群有着不同的利益追求点。对于专业摄影人员来所追求的是相机的效果，而部分家庭使用者则比较看重数码相机的方便性，还有部分前卫消费者比较看重数码相机的时尚性。
四、使用人群在地域上比较集中。目前中国市场上，有能力购买数码相机的人主要集中在大城市，在购买时比较看重质量，购买的地点主要集中在大商场以及部分专业店。
五、促销活动比较单一。在中国市场上，厂家所采用的促销活动比较单一，主要集中在广告上。在这方面有所突破必然会引起消费者的注意。
37.请您在分析市场特点的基础上，对现有市场进行细分，并确定该公司的目标市场。（150字以内，10分）
一、市场特点：P6
二、市场细分（地理、人口、心理及行为）P116营销
（1）人口细分：年龄、性别、收入、职业、教育程度、民族、社会阶层等； （2）行为细分：购买时机、购买动机、使用情况、使用频率、品牌忠诚度、对产品所持态度等。
（3）心理细分：生活方式、个性等。
三、目标市场选择
1、选择目标市场：P124营销 思考企业可生产哪些产品，面向哪些目标群体？具体考虑：产品-市场集中化、产品专业化、市场专业化、选择专业化及市场全面化；
2、目标市场选择依据：P123营销从市场规模和发展潜力、市场的吸引力、企业的目标和资源等方面出发
3、目标市场选择策略：P126营销从无差异、差异及集中性营销策略中进行选择。 38.请您结合选定的目标市场，制定有针对性的营销方案。（300字以内，20分）
***公司（**年）营销方案
（提要）***公司是一家生产***的公司，为了针对**年市场情况，我们特制定一份营销计划，具体如下。
一、营销环境分析。此部分要求对该公司所处的市场情况进行概述，通常案例中对营销环境都有相应介绍，这里只要用两三句话说明下。然后按照SWOT分析方法列出本公司面临的机会、威胁；优势、劣势。
二、营销目标。含定性目标和定量目标。前者如对市场定位、品牌形象的调整等，后者如销售额，利润额等
三、营销组合。这是整个营销计划的核心。主要含目标市场策略（市场细分、目标市场、市场定位）；营销组合策略（具体如下）；预算策略。
中国高校市场营销大赛模拟试卷 通常采用4P组合的分析方法，具体内容如下：（考试时候如果题目要求就某方面提供解决方法，一定要针对其详细说明，没有特别要求的，按照自己熟悉程度选择其中一点或两点详细说明，其他一笔带过）
（一）产品策略。可供选择的有：产品功能的调整；产品品牌设计、定位、调整、推广；产品包装策略；产品的配套服务策略；产品组合策略（扩大、缩减、延伸、更新、号召）；产品的生命周期策略（确定该公司产品所处的周期并对该周期的营销策略做相应说明）
（二）定价策略。通常决定好定高价还是低价，并说明理由。可以采取心理定价、折扣定价、需求差别定价，并对其做出相关介绍。
（三）渠道策略。解决几个问题，一是渠道设计问题，决定其长度和宽度时候要和影响因素相对应，如果是对现有渠道进行改进要分析更改的依据；二是渠道管理问题，解决好激励的方式（直接和间接的具体方式），还要解决好控制的问题，比如窜货的治理，三是对渠道发展的一些新趋势进行说明。
（四）促销策略。从促销组合的几个方面来说明。如相关的广告计划，公关计划，销售促进计划。
四、营销计划的实施、控制。如日程安排、相关部门间的协调管理等，解决什么时间什么人什么部门干什么事情。（起止时间、项目或工作内容、
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