一．市场营销的概念：在变化的市场环境中旨在满足消费者需求、实现企业目标的商务过程，包括市场调研、选择目标市场、产品开发定价，渠道选择、产品促销、存储和运输，产品销售，提供服务等一系列与市场营销有关的企业活动。
二．市场营销观念（选择）:①生产观念 ②产品观念 ③推销观念 ④营销观念⑤社会营销观念
三．市场营销的微观环境和宏观环境（选择题或简答题）
1.微观环境：是与企业紧密相连，直接影响企业营销能力的各种参与者。包括企业内部、供应商、营销中介机构、顾客、竞争者、公众六因素。
2.宏观环境：宏观营销环境是指对企业营销活动造成市场机会和环境威胁的主要社会力量，包括人口、经济、自然、技术、政法、文化等因素。
旅游市场调查的概念：运用科学的方法，有目的、有计划系统地收集、记录、整理和分析研究与旅游市场营销有关的信息资料，为营销预测和营销决策提供基本依据。
四．旅游者的购买行为分析（简答）
需求认定 —收集信息 —对比评估 —购买决策— 购买评价
五．组织机构购买者行为分析（简答）
1.工商企业旅游者购买过程分析：认知需求 确认需求 制定购买计划 寻求供应商 征求意见 选择供应商 实施购买行为 购后评价
2.旅游中间商购买行为分析过程：认识需要 — 确定需要—说明需要—物色供应商—征求供应意见书— 选择供应商— 签订合约— 绩效评价
六．旅游市场细分（名词解释）：是以消费需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。
七．市场定位（名词解释）：是根据竞争者现有产品在市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，勾画与传递本企业产品、形象的活动过程。
八．旅游目标市场策略（选择或简答）:
1、无差异性目标市场策略
2、差异性目标市场策略
3、集中性目标市场策略
九．旅游企业选择目标市场策略时应考虑的主要因素：
1、企业实力
2、旅游产品特性
3、旅游市场需求特性、
4、旅游产品生命周期
5、竞争者的目标市场战略
十．产品组合的概念：旅游产品组合又称旅游产品搭配，指卖方出售的所以产品或业务的有机构成，即产品线及产品项目的组合。
十一 .旅游产品的整体概念（分析或简答）：
1.核心产品 消费者购买商品时所追求的实质利益，即真正所需的东西，获得某种需要的效用和利益。
2.形式产品 核心产品借以实现的形式，即向市场提供的产品实体和服务对象，主要包括：质量水平、外观特色、款式、品牌名称及包装等。
3.期望产品 购买者在购买该产品时期望得到的与该产品密切相关的一整套属性和条件。
4.延伸产品 伴随着实质和形式产品所提供的全部附加服务和利益，包括信贷、送货、安装、调试、售后服务、培训等。
5.潜在产品现有产品包括所有附加产品在内的，可能发展成为未来最终产品的潜在状态的产品，即指出了现有产品的可能演变趋势和前景。
十二 .旅游产品生命周期的四个阶段的特征和对策（简答）
缓慢撇取政策——高价格低促销迅速撇取政策——高价格高促销缓慢渗透政策——低价格低促销迅速渗透政策——低价格高促销
新产品开发的程序: 旅游新产品构思 构思的筛选 概念形成和测试营销规划 商业分析 新产品研制 新产品试销 商业化
十三.成本导向定价（计算题）：成本加成定价法Ｐ＝Ｃ（１＋Ｒ）
十四.调整价格时旅游企业在通货膨胀的条件下常用的应变措施？（简答）①限时报价。所报价格局限在指定的时间内，过时另议。或在合同中强调随市场行情调整价格的条款。②将组合产品分割或原来与产品一起定价的附加服务项目分出来，另行定价。③减少现金折扣和数量折扣，或提高数量需求。④重视高利市场，对高利的产品和市场，加强营销力度。⑤在万不得已的情况下，想降低产品质量，减少产品功能和附加服务。
十五.四种促销方式的具体内容形式（选择题）
1.公共关系
2.营业推广
3.广告
4.人员推销
企业在选择促销组合时考虑的因素？（简答）
1、促销目标
2、产品因素①产品的性质②产品寿命周期
3、市场状况①市场地位②营销对象的分布
4、推动与拉引策略
5、促销预算 十六.关系营销的概念：也称数据库营销，从广义上说是企业与消费者、分销商、零售商、和供应商甚至政府建立一种长期信任、互惠、发展一系列既有利于本企业生存和发展又兼顾消费者和其它合作者的利益的关系，而在这种关系中最为重要的是企业与消费者的关系。 十七.直接营销渠道的优缺点
优点：①有利于产、需沟通信息；②可降低产品在流通中的损耗；③可使购销双方在营销上相对稳定；④可以在销售直接进行促销。
缺点：增加销售费用，分散企业生产管理的精力
十八.间接营销渠道的优缺点
优点：①有助于产品广泛分销。②缓解生产者人、财、物等力量的不足。③间接促销。④有利于企业之间的专业化协作。
缺点：①可能形成“需求滞后差”。②可能加重消费者的负担，导致抵触情绪。③不便于直接沟通信息。
十九.营销模式（选择题）一级渠道：旅游企业——零售商——旅游消费者
二级渠道：旅游企业——批发商——零售商——旅游消费者
或者：旅游企业——代理商——零售商——旅游消费者
三级渠道：旅游企业——代理商——批发商——零售商——旅游消费者
分析题看课件
