关于销售团队的管理建议
-----张庆伟
营销团队的管理方法和手段有很多，比如日常管理、考核激励、沟通互动、心态培养等就是我们一些常用的管理形式。其中，营销团队的日常管理工作又是其它管理工作顺利开展的基础。因为，越是最基础性日常管理工作，越是关系到整个营销团队成长。可以说，一个营销团队的学习交流、心态调整、信息反馈、重点明确、工作布置基本上是通过日常管理工作的开展来完成的。一般来讲，日常管理工作的开展主要有以下几种方式：
一、会议管理
会议的意义在于统一思想、统一目标、步调一致的开展工作。会议种类一般包括：每天晨会、每周例会、每月总结会。当然不同营销团队会有不同的会议周期。例如；周末例会。我建议公司每周末召开销售周例会(天津地区2周参加一次)。
会议内容主要包括：
1、团队成员总结上阶段的工作执行情况、计划下阶段的工作目标及内容、提出工作中存在的问题；
2、团队领导对上阶段营销工作做出整体分析与点评，并对下阶段的营销工作做出安排；
3、公布团队成员上阶段业绩，奖励工作先进者并向落后者提出整改建议；
4、开展营销专题讨论或培训，帮助团队成员提升技能、调
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整心态，激励整个团队的士气。
二、表格管理
设计合理运用得当的营销表格既是团队成员管理客户和自我管理的重要手段，也是团队领袖（领导）进行日常管理的重要工具，表格管理可以让工作条理清晰、让人对业绩一目了然、还可以让团队动态地监管客户。
常用的营销管理表格有：
1、工作汇报表：如工作日报表、周报表、月报表等，该类表格的主要内容通常包括汇报人的送货结款情况、市场信息反馈、客户及业务员的建议等总结性的内容。（建议公司周计划、周总结，月计划、月总结表格）；
2、项目款项汇总登记表：这主要是团队成员具体针对某一项目的货物配送、项目款项回笼情况进行数据统计的表格，主要用于应收账款的监控；
3、客户档案表：团队成员通过详细、适时、真实地调查后，针对自己的工作对象分类型地建立起的表格，其内容除了客户名称、地址、联系人、电话这些最基本的信息之外，还应包括资金实力、商业信誉、与本公司的合作意向等这些更为深层次的因素。
表格管理应该注意的有：
1、表格所填写的内容必须真实。这就要求团队成员的各项工作必须深入实际，那些为了应付检查而闭门造车胡编乱造的做法是最要不得的。
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2、对已建立的表格，特别是档案类的表格要进行动态管理。建立表格档案并不是一项一劳永逸的工作，在开拓市场之初填完一张表后就让它在文件柜里睡大觉，这样的工作表格对我们的营销工作毫无帮助。团队成员需要通过高频率拜访，及时获悉客户、市场各方面的变更和变动，将对应的表格信息内容更新，做到与市场实际与客户实际相吻合。
3、（公司领导）团队领导有必要亲自参加到一些抽查、回访等活动中去，如果只通过“报表看市场，市场是可怕的”。
三、场所管理
这里说的场所主要是指营销团队日常集合、办公及短暂休息的地方，如会议室、办公室等，它既是团队成员工作学习地方：也是团队成员外出回团队后，在这里可以整理业务、业余学习、交流心得；它又是团队成员心灵的港湾：团队成员在外遇到了挫折和困难，更需要在这里得到上级的指导和同事的鼓励；当身心疲惫时，他们需要在这里略作休憩，调整心态准备重新出发。
因此，场所管理必须突出几个主题：
1、安静：安静是工作学习的环境需要，闲杂人员过多或者是过于吵闹的场所是不太合适的；
2、温暖：团队是一个大家庭，胜利的成员固然要得到褒奖，暂时失利的成员更需要在这里得到关心；因此场所要能给人以感觉或心灵的温暖；
3、宽松：没有必要让团队成员24小时紧绷神经，场所的整
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体氛围要求明亮、缓和、舒畅；
4、规范：既然主要是用来办公的，那么办公桌椅必须摆放整齐，环境卫生应该清洁，制度、排行榜、标语也要按要求规范地布置。
四、公司内刊 (公司酌情考虑)
公司内刊不但是公司自身文化建设的重要载体，同时，也是树立公司形象，向外传播优秀企业文化的重要舞台。目前公司内刊的表现形式共有三类，即公司内部传看的刊物、专门给外部客户阅读的刊物、既内部传看又给外部客户阅读的刊物。调查显示，一份内刊兼具对内对外职能的占到了45.5%，而内外分开的占了30.3%，仅有少数的公司仅拥有对内或者对外的内刊。从内刊的目标读者来看，目标客户（66.7%）。
通过制造公司的内刊，可以使团队成员更加了解公司内部的基本情况，加深对公司的认同；同时，营销团队的有关人员都可以向内刊投稿，大家畅所欲言，表达对公司发展的看法，有助于团队凝聚力和信任的产生。从内刊的形式看，除了传统媒介以外，可以充分利用电子信息技术，如邮件都可以加强内刊在团队内部的传播。
五、兼职销售人员
兼职销售人员可以起到一下几点作用。
1、解决行业信息不对称 ，信息缺乏的问题。
2、有效增强现有销售人员的竞争意识，提高销售热情。
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3、向区域或行业销售提供有效项目信息，增强团队凝聚力。
4、降低管理成本，增加销售收入。补充现有销售人员够不到的销售死角。
5、扩大或推进公司在区域和行业的占有率，提高行业认知度，加快在区域或行业占有一席之地速度。
六、汇报管理流程
公司应该实行阶梯式汇报管理制度
1、区域或行业销售人员遇事要在第一时间向直接直属主管汇报，直属主管不能解决的，直属主管向公司销售主管汇报，公司销售主管不能解决的，公司销售主管或销售人员向公司总经理汇报请示。
2、公司总经理有直接向各个市场开发人员了解市场开发情况的自由。
3、总经理在安排销售人员临时工作时，要先询问其直属主管有没有安排要紧的事情在执行。不要打乱部门或直属领导的正常工作安排或工作进程。
七、公司聚会
公司定期或不定期安排员工聚会，意义在于增强彼此间的交流或沟通，并能增加团队合作意识和团队凝聚力以及人员归属感。
八、加强公司考勤制度
1、严格公司上下班制度；杜绝迟到、早退，随意外出。公
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司人员出勤应由专人记录、统计，月初公示大家，如有出处，可与统计人员核对。杜绝个人随意填写、改动出勤记录。
2、工作量化时间制；公司或销售主管要求销售人员在规定的时间完成的工作，过时不能完成规定要求的，建议公司或销售主管有权处罚不按时完成工作的人员，每人50元/次。目的是让大家养成日事日毕的好习惯，提高大家的工作效率。
九、完善奖励、惩罚制度
奖罚机制在管理中显而易见的不可缺少，好的奖罚机制能够有效的提高人员的工作热情，尤其是销售人员的工作热情。建议公司认真考虑。
另外，为了建立大家的节约意识减少不必要的商务开支，公司应该建立费用结余奖励措施。凡是在年预算费用中节约10%-30%的人员，建议公司在节约下来的费用里，拿出20%，以现金方式发放给费用节约人员，作为奖励或标榜。
十、管理建设中的模糊区域
古人常说；人聪明到一定程度后，难得的就是“糊涂”。在现在企业管理当中也是如此，一些无关痛痒的事情，又能让员工得到满足感的，就可以模糊处理。如员工一个月有1-2次的迟到，在统计出考勤后，公司老总可以模糊处理。但公司老总要当面告知当事人，不能做了好人，别人不知道。 十
一、明确职能，完善组织结构
公司应该明确各个职能的划界，这样可以有效的发挥各个
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职位职责，充分发挥各个职能的工作热情，也能提高各个职能的工作效率。在工作问题上可以很好的划界责任，减少纠纷。如人手不够的部门，建议公司根据实际情况适量的增加人手。如行业销售助理等。
简述； 现在公司的销售人员都有个性。所以，团队建设和管理也应在这个“特点”上提出建议，也应该分步骤和阶段实施团队建设。不能一蹴而就。
以上几点建议为第一阶段团队管理、建设的建议，这几点建议是较基础的团队管理、建设的建议。
如果贯彻、执行的好，公司可以进行第二阶段的团队管理、建设工作。第二阶段为团队之间互助互利，项目、技术相互交流支持、信息共享的团队精神建设；执行力深化培养；团队凝聚力深化培养；市场开发中心态的调整；要体现协作、责任、创新的企业文化。目的也是让团队有“大局意识、协作精神、服务精神”为公司发展起到积极的推动作用。
2013.1.30
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营销团队第一阶段管理建设建议的操作细节
——张庆伟
1、北京司法节后增加一名销售助理。年底奖金由公司承担，奖金安回款的0.5%发放。
2、武警行业节后增加一名销售助理。年底奖金由公司承担，奖金安回款的0.5%发放。
3、安排专人统计考勤。由现在个人统计改为公司统一统计。
4、每周5下午3点以前每个销售人员上交周计划、周总结.。月底最后一个周五3点以前上交月计划、月总结。过时不交罚款50元。（汇总财务，工资扣除）
5、每周5下午4点组织召开销售人员会议。无故不参加的罚款50元。（汇总财务工资扣除）
6、在公司或工作当中起不良作用或反作用的，不执行公司制度的，影响整个团队管理建设的，人品较差的，建议公司认真考虑去留问题。
7、内刊和聚会的事情公司酌情考虑。如需要创办，再拿出创办方法和内刊内容。
8、加强考核监管。公示考核结果。使用费用与销售、回款同时公示。
9、武警行业、司法行业、物联网行业的销售人员，由王江总经理和张庆伟共同管理。
2013。1。31
