课题：《2018年 对公开门红存量客户营销实战技巧》
课程时数：12小时 课程纲要：
第一篇 精准营销的流程与实务
1.企业客户精准营销的八个步骤 2.营销前先了解企业运营特性 3.与一家企业往来应观察的几个重点 4.如何策划成功的市场营销执行方案 第二篇 目标客户分析
1.精准营销第一步-二八法则的创新应用 2.存量客户名单分层分群的技巧 3.从区域地图思考客户的经营策略 4.从产业链拓展客户关系的经营策略 5.目标企业客户营销组合的4P策略 第三篇 营销前准备工作
1.企业资料搜集方法与工具
2.产品组合策略与产品导入营销话术设计 3.存量客户营销的话术切入点 第四篇 面对面营销技巧与实务
1.企业客户营销沟通技巧 2.人际沟通通风格研判的工具 3.顾客沟通风格类型的因应策略 4.企业组织层关系营销技巧
第五篇 企业运营流程风险分析与商机
1.企业运营的商业模式与基本运营流程 2.信贷政策与产业链上下游风险分析 3.企业运营成长周期与风险分析 4.信用风险评估的五要素
5.从企业主/财务主管的角度出发的需求导向分析 6.匹配企业运营流程的产品策略
7.案例分析(1)-从绘制企业运营流程开始分析 第六篇 企业财报风险与商机分析
1.企业财报编制流程与相互关系
2.如何摸清楚企业运营流程与财务框架的访谈话术 3.企业财务报表解读技巧
1) 资产负债表分析重点与金融产品商机 2) 损益表分析重点与金融产品商机 3) 现金流量表分析重点与金融产品商机
4.案例分析(2)-财务报表风险与金融产品商机解析
第七篇 企业深耕挖掘与差异化策略 1.从征信资料看银行同业竞争 2.担保条件竞争分析比较
3.企业未被满足的资金缺口与产品分析 4.案例分析(3)-企业客户深耕挖掘与差异化导入 第八篇 金融解决方案设计实务
1.SPIN顾问式营销的成功营销四步骤 2.从营运流程与供销面分析的金融解决方案
3.案例分析(4)-批发贸易行业金融解决方案 4.从上下游产业链出发的金融解决方案 5.案例分析(5)-供应链金融解决方案设计 6.商圈融资的批量营销与风险框架 7.案例分析(6)-集群授信方案撰写实务 第九篇 客户关系持续维护
1.积极性贷后管理模式与预警案例 2.客户分群与持续深耕策略
