4R执行力系统读书感
《锡恩4R执行力系统》这本书详细说明了企业竞争力的核心问题，并且完整详细的解释和阐述了它的重要性。之前也有看过类似的书，基本都是国外的一些营销战略专家所著，感觉针对于国内企业并不是很实用。但是这本书里阐述的一些理论我觉得很适合现在的工作。看完本书后有一种豁然开朗的感觉。对未来的工作有了明确的工作宗旨。针对市场部的工作结合这本书我想写一些自己的感悟，以及后续工作中应该改正和加强的地方。
所谓4R系统我的理解是，以结果为导向，所有工作责任明晰明确到人，领导必须对下属工作节点进行检查，工作完成后对员工多激励，也需要适时的惩罚，做到奖罚有度，透明公开。
R1以结果为导向，就是定义结果，而结果对于市场部而言就是在明确了产品定位的基础上，通过品牌营销来提高销售业绩。而展会、内刊营销、礼品营销、以及线上线下的多渠道推广，都是为实现这个结果而需要产生的过程。按照结果导向理论，在市场部确认今年销售业绩具体增长值的前提下，就需要通过各种手段（过程）去完成这个结果。这个结果的完成是最重要的，而中间的过程或者说是“苦劳”其实并不重要，中国的老话，“没有功劳也有苦劳”这句话，在读完了这本书后，我明白其实就是在找借口。而这个借口中国人已经找了几百年。之前自己也有过这样的想法，但是通过结果导向理论我明白了，做任何工作结果第一位，而过程则是越简单，越实效，越有针对性就越好。这才是所谓的事倍功半。
为了结果导向，市场部需要明确一下职能和职责，这也就是4R系统中阐述的R2岗位职责系统。市场部是一个企业中营销组织架构的重要组成部分。企业的营销组织由市场部和销售部组成。按职能划分，市场部负责拉近产品与消费者的心理距离，销售部负责拉近产品与消费者的物理距离.。按照我的理解，市场部的主要职责有以下几个方面。
1、与销售部协同制定年度营销目标计划。
2、建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统。
3、对消费者购买心理和行为的调查。
4、对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等的收集、整理和分析。
5、对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析。
6、做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划。
7、制定产品企划策略，其中包括品牌推广和品牌维护。
8、与销售部协同制定产品价格。
9、新产品、改进后产品上市规划。
10、制定通路计划及各阶段实施目标。
11、促销活动的策划及组织。
12、合理进行广告媒体和广告代理商的挑选及管理。
13、制定及实施市场广告推广活动和公关活动。
14、负责产销的协调工作。
通过市场部的岗位职责的确定，可以发现市场部的职责很难按照量化。因为市场部的工作很多方面都是在作指导工作。但是责任的一对一划分是比较容易进行的。市场部职责按照笼统的划分其实就是：调查—分析—方案—推广。这四块内容，周而复始的在运作。通过一次一次的改进完成适合于本公司的一系列的周期性的工作。
在这里我也想说一下自己在进入达克2个月后对市场部工作的理解和希望。达克轴承现阶段依然是一家以外贸为主，内贸逐步发展的公司。长期的外贸经验在内贸销售中碰到了一些水土不服。但是通过两年的努力很多地方已经找到了解决的办法。我之前的工作经验告诉我很多的外销转内贸的公司成败得最核心因素是：品牌+库存。
库存不是一个短时间内可以完成的积累，需要一个对市场了解对客户了解后完成积累的过程。库存的建立是一个公司最占压资金的地方，而且也是决定公司发展速度重要因素之一，所以需要慎之再慎，但是也具有必然性。
品牌不健全则是所有外贸企业的通病，而品牌的建立除了需要时间的积累外，费用的投入也是很重要的。当然费用不是乱花的，这需要市场部详尽的市场调研和计划。重工轴承行业和轻工业、快消品有着截然不同的品牌推广路线。因为轴承行业所有现存的知名品牌公司都是有着至少几十年历史的老牌公司，口碑营销是这些老牌公司之前固有的做法。作为一家年轻的轴承工厂我们的品牌营销之路必须要打破常规剑走偏锋，这样才能在相对短的时间内完成品牌拓展这项工作。所以在很多时候需要一定的炒作。当然炒作的方式和投入的资金我们希望稳重务实，以小投入换大回报。
在这里我也提一点自己的希望，市场部是一个花钱的部门，而见效又不是立竿见影。所以希望上级领导给我们更多的支持，我们也会抱着胆大心细的做事态度去完成每一项工作。
说过了责任系统，接下来是R3结果跟踪系统。这套系统我从进公司到现在有着很深的体会。而这个体会是葛总给我的，在所有我们部门进行的工作中葛总在最开始进入时就要求我们提交时间节点，并且在所有的节点时间都会详细了解工作情况。其实刚开始我感觉是领导对市场部的工作还不信任，但是看完这本书后我明白了，“越信任越检查”这句话。因为信任所以检查。之后我们部门内部的工作我也会做到检查跟踪。这样可以少犯错，把错误防范到萌芽状态。
因为会议是节点检查系统的一个重要的载体，在会议上大家可以阐述，分析，解决遇到的问题，所以市场部也需要专门的部门例会来完善工作系统。市场部现在还没有本部门的例会，之前基本是和销售部门一起开。从7月开始我准备安排市场部的专门例会，完善节点检查系统。
最后一个R4是即时激励系统，这套系统在内贸销售部使用的比较多，效果也是显著的。我认为除了现金方面的奖励外，领导的表扬也很重要，所有的业务员都需要自我价值被肯定，而除了现金肯定外，每一个人在领导眼中的业务员形象也是自我价值的体现。就像4R执行力里所说的：“你要什么，就立即奖励什
么,每一个人在内心深处都在渴望被承认。”
《4R执行力系统》这本书让我学到了很多，非常感谢人力资源部把这本书推荐给我。以上的读书感中的内容只是个人认识，肯定还存在着不少不足。在以后的工作中会尽量完善4R中介绍工作方法，提高工作效率，开拓思路，让市场部的工作系统化。
市场部：黄子钇
2012-6-25
