新员工入职培训手册
一、公司简介
辽宁芒果房地产代理有限公司（简称"芒果不动产"）， 成立于2003年9月，是中国房产经纪机构百强品牌企业，中国房地产经纪协会会员单位。公司以强大的营销渠道、丰富的客户资源、卓越的人才团队、先进的网络系统为优势，业务涵盖二手房买卖、租赁、商业信贷、楼盘代理等。现有门店百余家，房产经纪600余名，是沈阳同行业中服务功能最强、服务范围最广、服务质量最好的房地产代理公司。
2011年芒果全力开拓外阜市场，已先后在抚顺、鞍山、辽阳等6大地区设立近百家加盟门店，在辽宁地区连锁店数量排名第一，市场占有率第一，现正逐步由地区性向全国性转变，公司目标在2015年实现芒果股票上市。
二、岗前培训
企业文化
企业理念：倡导房产交易公平、安全、迅速。
企业精神：诚信 勤奋 执着 创新 感恩
企 业 观：企业是市场 学校 军队
价 值 观：用专业和专注体现安居乐业
理 想 观：我们从事的是房地产和钱有关的行业，对专业和专注的追求永不停止 经 营 观：专注品牌胜在理念 强在战略 成在客户
金 钱 观：认真工作 取得成绩 财富会追着你
人 生 观：用心学习专心工作 开心生活
职 业 观：专业 专心 专注
人 才 观：带领一群平凡的人 树立一个伟大的目标干一件不平凡的事 成就一群
不平凡的人
三不铁律：不借钱 不借人 不借业绩
公司口号：打造进攻型团队 崇拜冠军文化
专业知识
1)一级市场指被国家垄断的土地市场，发展商从国家手中取得的土地，称之为一
级市场。
(2)二级市场：发展商在所取得土地上盖起的房子，第一次出售、出租，称之为
二级市场。
(3) 三级市场：卖给个人后的再次转卖、出租及抵押。1 生地，只是一块土地，
未达到可盖房的要求（水、电、煤都没有）。
3、熟地，达到三通一平的称为熟地，三通一平只是达到施工要求
4、何为“三通一平”
“三通”指通电、通水、通路，“一平”指土地平整。 *
5、何为“七通一平”达到了人口居住的要求，“七通”是指通电、通水、通煤气、通电讯、通下水、
通上水、通道路，“一平”指土地平整。
6、什么是内销房、外销房、平价房
内销房、外销房的根本区别在于土地的特质。
(1)外销房的土地是批租或出让的，是按照容积率来计算楼面价的，针对的客源是外籍人士、港澳台或本地人，土地是有年限的。
(2)内销房的土地是没有所限的，针对的客源是本地人或外地人。从98年开始内销房也实
行土地批租，一般来讲批租的住宅土地年限为70年，内销房的类型有外资内销、内资内销、高标准内销（侨汇房）。
*(3)平价房，土地便宜，价格便宜，政府用来解决特困户，五年不准上市交易。
上述三类住宅房2001年8月1日起统一土地年限为70年并取消内外销等交易对象限制。
7、计算公式：
容积率：总建筑面积/土地面积
建筑密度：建筑占地面积/土地面积 × 100%
绿化率：总绿化面积/土地面积× 100%
集中绿化率：集中绿化面积/土地面积× 100%
得房率：套内建筑面积/建筑面积× 100%
建筑面积=套内建筑面积 + 公共分摊面积=套内建筑面积×分摊系数
公共分摊面积包括：小公共面积（所处的楼层的公共面积）和大公共面积（底层的大堂、设备层）。
套内建筑面积 = 关门面积+套内墙体面积+分割墙体面积/2
=建筑面积/分摊系数
封闭式阳台：面积计算100% 敞开式阳台：面积计算50% 阁楼、露台，一楼花园，一般赠送 住宅交付时的要求
(1) 交付使用许可证，入住许可证 (2) 质量保证书 (3) 产品使用说明书
前提，全部验收合格（包括水、电、煤、通讯等）
8、何为代理，何为中介？二者区别
代理：服务于二级市场，是发展商与购买者的桥梁，代理公司受理的业务量大，系统性强，除参与开发前期的市场调查，地块选择和建设规划处，还包括楼盘建成后的广告包装和销售实施，注重配合，是集体行为，是主动营销。
中介：服务于三级市场，是小业主与购买者，租赁者之间的桥梁。
受理对象分散无系统，仅强化销售实施，提供大量的信息，是单抢匹马独立作战，是被动营销。
第二节有关按揭、公积金及蓝印户口等现行政策
前言，有关这节内容是根据国家有关政策的改变和市场经济发展房地产阶段变化不定期更换，下面所述是关于按揭、公积金及蓝印户口现行政策基本内容综述。
一、按揭（个人住房商业性贷款）
1、办按揭的条件
(1)现行房产按揭，分为本市户口按揭，全国按揭两种，一般能提供本市身份证及户口的购房者，可以获得较大额度的按揭贷款，大多为总房款的80%。
(2)另一种由于开发商争取获得的全国性按揭和境外按揭，购房者必须提供本人身份证，户口及在本市工作两年左右的证明，有些还要提供在本市投资的证明或暂住证，这样的购房者，一般银行可以提供总房款的50－70%额度的按揭贷款。
(3)以上两种都必须提供收入证明，证明其还贷能力，月收入必须超过或等于其办按揭贷款月还款金额的2倍以上，境外收入证明需经公证和当地中国使领馆认证。
(4)办按揭人年龄一般不可超过65~70岁，以65~70岁为限年额度岁数差为最大贷款年限，多不可超过30年。
二、个人住房公积金贷款
三、
1、办理公积金贷款的条件： (1) 必须本市户口
(2) 公积金缴交累积二年以上和申请前连续六个月正常缴交 (3) 没有公积金贷款欠款
2、公积金贷款额度 (1) 最高10万，30年
(2) 计算公式：公积金帐户余额×20
3、公积金贷款的优点 (1) 利息低
(2) 购房者单位承担一部分
标准接待流程
楼盘的销售一个业务员一般要经过电话接听、电话邀约、接待来人、电话跟踪、逼定、签约这几项过程，我公司对每个过程都有相当高的要求和于之规范的标准，下面为大家一一介绍：
1 电话接听
电话接听是在楼盘广告后，要买房的客户见报打电话来询问，因为做广告的楼盘很多很多，客户不可能一一去现场看房，这样太累了，所以一般客户见报后会先打电话寻问一些基本信息，寻问后如果有兴趣才会到现场看房，所以电话接听这第一关很重要，它直接关系到一次广告效果广告资金的利用率，接听的每一个电话都很珍贵，如果成功才有客户上门，现场接待的机会，不注意就可能无形之中浪费了许多客源。
2、电话接听流程
“买房子，实际上不单是买一个居住空间，而是买一种怎样的生活，所有地段及周边交通等很重要，也是大家关心的话题，那么我来帮您介绍一下我们小区的情况。”
了解业主售房的目的
置业顾问在填写业主放盘资料同时，可询问一下业主放盘的目的。例如：陈先生，是否现时居所不够用，想售出之后换一间大点呢？或是：陈先生，是否要到别区工作，先放售这房呢？置业顾问从中可知悉业主经济状况及日后会否再租售，根据以往惯例，业主放盘目的大致如下：
a) 售出两房，买一间三房（改善生活素质）
b) 售出后，租住房子（减轻负担）
c)套现（经济问题）
d) 已买新房子，卖掉现住的房子（付房款）
e) 移民（急售）
f) 到价才售（不急售，可能业主有多套房子）
如何说服业主放钥匙
个别业主在放盘的同时，会主动留下单位钥匙，但并不是每个业主都放心留委托盘钥匙在地产公司的，所以如果放盘单位是空房的话，置业顾问应尽量要求业主放钥匙给我们公司，方便带客看房。如果业主拒绝，置业顾问可向业主解释：
1.通常有钥匙的楼盘会较快售/租出，因为方便看房。
2.如果业主不是住在附近，则较难安排预约看房，白白失去很多售/租出的机会。
此外，当我们取得业主钥匙后，马上提醒业主避免放出太多钥匙在其他地产公司，如果其他地产公司要借钥匙，都要经我公司安排，例如，在看房之前公司会登哪间地产公司，哪个置业顾问，什么时间借出，什么时候归还都一一记下，这样不单对委托单位有保障，亦都容易管理。
案例:“魏小姐你好!打扰你了,我是亿展置地的小张,你那XX苑2栋601房子现在装修好了没,可以租了吧.”她说可以,是不是有客户看房,我说是,她要我跟客户说等半个小时,她从
她那住的地方赶过来开门(业主住在前海花园),然后我说我跟业主说,我这边看客户肯不肯等,如果确认去看我再回你电话,为了不让你走那么多冤枉路,我这边跟客户落实情楚再回你电话好吗!业主听我这么一说,比较相信我们了,过了五分钟我再打电话给业主,我说客户不愿等,说下午有事,等下次有时间再约,业主说没关系,还是很相信我们再为她全力推房子,我后来就跟业主说,魏小姐,我们这边一边上门要还求租房的客户都是很实在的,他们都不原等,希望能一到中介公司就能看到房子,马上能租到房子,你如果方便你可以把钥匙放在我们公司,也不用每次有租客都打电话给你你从那么远跑过来,挺辛苦的,而且一般客户都不愿意等.,你现在在家的话我去你家取钥匙吧,这么一句业主就认可了我们,同意我们去她家拿钥匙,晚上我过去取到钥匙.这时业主可能还没走,就有世华/中原的跟业主沟通配钥匙,但是业主还是比较相信我们,别的地,就得到了业主的认可及信任.
第一节跑盘
一、跑盘目的
（一）、通过跑盘程序，帮助和督导置业顾问成为深圳“地理通”、“楼盘通”，从而尽快建立行业所需要的市场全局观念，并积累岗位所需求的基本业务信息，提高专业技能。
（二）、通过跑盘熟练掌握所属区域的地理特征、商业特点、楼盘情况，以为客户提供更详尽、专业的士服务。
（三）、通过跑盘程序，使跑盘人员磨练意志、端正行业观念，培养房地产经纪人员所应具备的品格素质和职业精神。
二、跑盘要求及相关指引
(一) 城市“地理通”——全局掌握城市结构、道路走向、路貌特征
1、掌握城市结构、道路走向、道貌特征
①、所在城市共分为几个大区，区属划分界线参见《××市地图》。
②、随着城市规划不断变迁，老百姓约定俗成的地理称谓对地理标识尤为重要、实现实地印象与地图标识间迅速自如的转换
①、地图标识方向为上北下南，每日跑盘前要先画出计划跑盘的地图
②、在实际跑盘过程中，记录沿路的每一座物业，并整理在作业中；
③、最终在头脑中形成地图全貌和实地印象。
3、熟悉社区或楼盘配套设施情况：幼儿园、小学、中学、菜场、酒楼、公园以及大型市场、文体娱乐设施等。
4、熟知交通路线及具体公交站点、中小巴车次，找到公交站点的位置，记录所有经过的大、中、小巴士路号及车费
介绍楼盘的技巧
1、按客户的需求介绍楼宇的详细情况
2、以价格和价值前景吸引客户
3、楼盘的对比，或做按揭。
4、勾起客户的看楼欲望，（问有否看这附近的楼盘，同行家看过没，永远是最好的）
5、勾起客户的购买欲望。
6、、留意客户的反应，不时停顿，聆听。
7、有策略性的推盘。
7、
8、站在对方的立场考虑。
9、清楚讲解佣金制度。
10、尽量避免和客户争论。
11、了解客户需求。
8、
12、适时的否定客户，（对不正确有观念：比如想花100万买价值120万的房子）
四、跟进客户技巧
1、随时做到——贴，就像膏药一样贴住他。经常性的短信问候他，让他对你本
人印象深刻
2、适当制造危机感。
3、安排一次看楼时间，准时高效。
4、了解客户的意向，有否和行家看楼，改变客户的需求。
5、了解客户的真实想法。
1、打电话前一定要明确，通过这个电话你要达到的目的。
2、充分做好准备，调整好自己的状态
3、注意自己的语音语调，男生尽量让自己的生意有磁性；女生尽量让自己的声音有甜美。
4、尽量利用好异性相吸的特点去发挥自己的长处。
5、注意客户的心理变化，没见面之前不能把所有的一切告诉客户，要有所保留，见面后沟通。
6、尽量在电话中展示你的专业和你的丰富的知识，跟客户寻求共同语言，以引起共鸣。
