小区业务营销
小区推广实操手册
(一) 第一步：建立渠道专员队伍及管控机制
1． 确定渠道专员配置及岗位职责
在店长指导下拓展店外营销渠道（小区和装饰渠道为主），开发客户，维护市场并协助导购为客户提供地板选择方案，达成销售，完成业绩目标。
2． 基本制度
建立小区推广的基本，主要包括：《渠道专员岗位说明书》，《小区推广实操手册》。
3． 过程管理
1） “两会制度”：通过周会，月会，随时了解业务进展情况，解决工作中出现的问题，
确定下一步工作的方向。
2） 每天记录工作日志内容，反映市场情报，提出工作建议，每月提交《小区业务月报
表》。
(二) 第二步：进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图
将本区域的小区，楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘胡定位，价位，户型，户数，配套，开发公司，物业公司，开盘日期，预计装修日期，进驻装修公司，有无竞争对手进入有情，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。
(三) 第三步：进行楼盘分类
将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。楼盘商品房，集资房，拆迁户，别墅房等四种类型。
1， 集资房：业主间比较熟悉，装修时间集中，存在相互攀比的情况。信息容易转播，
易树立口碑，多为国营大企业，银行，学校，医院，政府建设的楼盘。
2， 商品房：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装
公司。
3， 拆迁户，出租楼盘：装修时间短，经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双
包制，求便宜。
4， 小别墅：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求
档次和效果。
(四) 第四步：评估开发价值，确定进驻方式
在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：
1） 需投入多少人？进行多少天？
2） 前期的公关费是多少？
3） 租金怎样？展示物料，宣传物料费用如何？
4） 预计销售收入有多少？
经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式。
1.小区进驻方式选择
1） 租用门面或车库，设立临时售点/展示区；
2） 与家装公司联合进驻；
3） 与其他行业品牌联合进驻；
4） 宣传：在小区主要出入口挂条幅，贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台，窗户
悬挂横幅宣传等；
5） 公益广告；赞助制作小区楼层牌，门牌号码，电梯间内的宣传海报，公益标语，赞助制
作小区公益宣传牌，告示栏，指示牌，广告电子时钟，小区座椅，小区物业杂志；
6） 赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的售楼晚会，售楼促销活动，业主联欢晚会；
7） 双休日展销；利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品；
8） 人员散跑；小区推广人员零星入户拜访。
2 不同时期的宣传方式选择与组合
初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）；
1） 小区建筑期：可能胡话，采用墙体广告。
2） 楼盘销售阶段：重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主
档案，另外把宣传资料，小礼品放入售楼部，请代为派发，可能的话，将广告牌，X架，小展架，放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主的初步需求，并预约时间进行面对面沟通。同时，可与业主管理处联系，做一些公益广告，如前述的赞助制作小区公益宣传牌，告示栏，指示牌，广告电子时钟，小区座椅，提前进行预热式宣传。
中期（楼盘售完至集中装修期间）；
小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式（祥见上表）。
后期（零星装修期）；
通过电话沟通方式，与业主保持沟通，有意向者可上门服务，另外做好售后服务（退货上门，铺贴指导）。
3 如何操作小区售楼晚会，业主联谊会
小区售楼晚会，业主联谊会，是集中宣传的好时机，可与物业公司商量，争取合作举办晚会。
1） 切入；赞助一定的金额礼品，奖品，节目，获得晚会官名，或在现场展示，宣传等。
2） 操作；可与房地产公司合办或单独主办。
3） 展示，宣传；晚会背景画加品牌名，太阳伞，发放单张，布置展架和样板等。
4） 提高节目；组织公司员工表演1－2个有特色的小品，情景剧，参与其中，给业主和物
业公司留下深刻印象。
（五）第五步；对物业管理处进行公共，争取以较低的成本进驻
联系小区的物业管理部门，要找到负责人，通过建立个人感情，争取以较低的成本取得较好的位置，方式。对于那些集资房，单位房，可找该单位的行政等部门。
在与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些小区必要的小区公益宣传牌，告示栏，指示牌入手，取得物业部门的好感，又收到宣传的效果，接下来的合作就会顺利很多。
建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，在开盘销售前，一般最少2天要拜访一次。
（六）第六步：进驻前准备
1）展架：以简单展架为主，方便运输和拆卸。
2）产品：针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要选择一些有特色的产品，新产品进行展示，若是经济适用房，则可选择一些性价比比较高的产品。
3）帐篷，太阳伞：营造气氛。
4）形象台，桌，椅：携带轻便、统一的形象台及桌椅若干。
5）电视机，电脑，DVD：以声音吸引人群，电脑现场设计可积极与业主互动。
6）宣传资料：大图册。荣誉证书，检测报告。工程案例，销售记录等。
7）小礼品：赠送给业主。
8）X架，KT板：公司介绍等，有的直接印在帐篷上。
9）小区单张，是个非常重要的小区推广工具，单张内容，设计质量好否，直接关系到成交量多少。
2.小区单张构成要素
1）公司介绍要简洁，重点突出，重点突出国家级的荣誉与环保方面的荣誉，如国家免检产品，3C认证，环保产品认证等。
2）清单要有针对性。根据该小区业主的收入，装修预算，制定合适的产品清单，没必要将所有的产品都放上去。
3）有针对该小区的促销方案，团购优惠方案。促销方案，团购优惠不可少，这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点，推动团购批量销售。
4）有客户见证。将一些有代表性，有号召力的案例放在单张上，十分可信。
5）有服务承诺。将公司在送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺详细标示，给业主吃下“定心丸”。
6）最好是一个小区一种单张（根据小区档次、房型作专门设计），显得格外重视此小区推广。
（七）第七步：正式进驻
正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择。
1.单独进驻
1） 场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。
2） 场地布置
一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风，遮阳，避雨，十分牢固且易拆卸，
同时十分抢眼，宣传效果好。
产品展示多采用简易展架。
要配有统一的形象台。
附近以太阳伞配合造势。
3） 注意事项
要搞好物业的关系，事前进行公关；
事中要服从他们的管理；
不能和门卫发生冲突，有事可找主管协商；
场地布置必须有气势，有一定的震撼作用和吸引力；
有条件的，现场可播放专题片，广告片。
2.异业联盟，联合进驻
为共享资源、节约费用，可找一些门当户对的其他行业（如瓷砖与涂料，瓷砖与家电，瓷砖与家具等）的相关品牌合作，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广：合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销……
3.与家装公司联合进驻
对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料与样板。与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的奖励。
（八）第八步：接待与介绍产品
1，工作人员必须统一穿着公司的制服，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。 2，介绍产品要专业，使用顾问销售模式来介绍产品。
3，绝对不可以与业主争吵。
4，向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。
5，推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导至展示地点参观。 6，接待时，积极建议业主预约参观门店和家装课程。
7，积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。
8，送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会
随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。
（九）第九步：扫楼
所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单地将产品资料塞到门缝就完
事。这些资料，信息要到达业主，才有价值。
1， 入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼，千万不能死缠烂打，业
主反感时，要适可而止。
2， 入室拜访，最好带上一些礼品，如卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。
3， 根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是圣象康树
地板的，我有一些资料想给您看看。”
4,资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接
送时间安排表、业务员的名片等。
5,拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说“到时有些优惠（或家装课堂，或预约去门店参观），好随时通知您。”
6，扫楼时技巧：一般从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会累。 7，扫楼后应该填写〈客户开发跟单表〉。
（十） 第十步：参观预约登记/确认
对一些有意向的客户，可参议他们去位于建材市场的门店参观。
“我们在这个小区只是展示了部分产品，而且展示场地比较简陋，效果相对要差一些，建议您去我们门店参观一下，门店品种齐全，效果也好很多，我们有专车接送过去。” 说完，可拿出一份〈邀请函〉，请业主填一下，然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，及告知具体时间。
（十一）第十一步：接送目标顾客至门店参观
接送目标顾客到门店参观是小区推广中很重要的一个环节，只要愿意到门店去参观，就意味着销售成功率已达到60%以上。
在接送组织过程中，要严密安排，为顾客留下一个良好的印象。每次接送的人数以30人左右为宜，正好一个中巴车可装满。接送参观的时间最好是周
六、日。主要操作程序：
1.在接送前一天确认参观的顾客名单
2.提前半小时来到预定地点（一般在小区的正门口或公交车站）
3.组织顾客上车，并清点人数，电话联系未到客户
4.为上车的顾客每人发一瓶矿泉水，并在车上介绍此次参观的行程安排与返程安排
（十二） 第十二步：门店接待
顾客接送到门店后，门店导购人员与小区推广人员分成几个小组来接待，接待的动作主要有：
1.倒水；
2.介绍产品与服务：使用顾问式销售方法，为顾客提供装修解决建议；
3.现场对比测试、体验；
4.回答顾客疑问，计算用量，费用预算；
5.举办“家装课堂”（详见第十三步）；
6.接受产品预订（详见第十四步）；
7.在门店接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人；
8.在门店门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。
（十三）第十三步：家装课堂
1.时间：一般选在周
六、日，用时一个半小时左右。
2.地点：门店或会议室内，一般来说，要安排在店内，可起到吸引人气的效果。同时，
在介绍产品时，可到陈列区实地讲解。
3.讲师：与公司有合作关系的装饰公司的资深设计师，或公司的资深销售人员。
4.内容：目前流行的装饰风格，如何选择装饰公司，如何选购瓷砖/地板/洁具，产品特
点介绍，家装案例分享，家装注意事项。
5.设备；使用投影仪，电脑。
（十四）第十四步；接受预定
为激励顾客预定，可通过以下方法；
1， 团购优惠：向他们讲明团购胡优惠政策
2， 促销措施：介绍最近针对某某小区的优惠，赠礼方案
3， 话术：“大家装修都很忙，为节约大家时间，你们可以根据需要预定产品，只需下一
点定金，我们提供全程上门服务（上门计算实际用量，送货上门，退/换货上门），要预订的话可到我们这里填一张表。’’
4， 销售工具：《预定单》一式两份，门店与业主各留一份。在预定过程中要发挥意见领
袖的作用（事先与其商量好），由他召集大家来进行团购与预订。
5，
（十五）第十五步:团购
团购分二种方式，
一是由意见领袖召集进行（这种方式特别适合单位的集资房或同意兴建的宿舍）。做团购先找抓住‘‘意见领袖，热心人’’，尤其是一些单位机关的工会，福利部门，行政部门的头头或退休干部，这些人在社区内具有一定的号召力，可利用他们组织进行团购，根据团购数量给予其一定的奖励。团购的突破口就是要先做一家样板房，然后由团购召集人组织业主去样板房参观，这样成交的几率就会大很多。
二是利用BBS进行网上招募。在一些房地产网站，装修材料采购网站，或小区网站的BBS上以业主的名义发布一些团购地板的帖子，有意向购买的就会跟帖。这对一些经常上网和经常在网上购物的“白领一族”就特别有效。
团购价：要低于最低零售价，如超过5户以上可以享受团购价，团购价为最低零售价的
9.5折。
（十六）第十六步：小区回访
根据产品预定单的名单，逐一对各顾客进行回访，进行核实用量，安排送货，收取货款，指导施工，退/补货等服务。
对因故没有参观门店，又较有兴趣的业主，可预先联系入室拜访，介绍业主们到公司总部门店参观的情况，重点要说明有多少户实现了成交，争取成功销售。
在各业主装修好准备入住时，可以发短信，或打电话祝贺其喜迁新居，并征询其对产品品质。服务过程，装修效果是否满意。
（十七）第十七步：口碑宣传
小区推广过程中，要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的，给予――%的奖励或赠送一些礼品。
同时，对一些犹豫不决的顾客，可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的效果。另外，要把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已装修好的住宅拍成照片，作为“证据”。向其他潜在的客户展示，能起到很好的“临门一脚”的作用。
（十八）小结：社区营销“60字决”
建队伍，制地图，先分类，再评估；
公关好，成本少，筹备足，进驻早；
诚待客，巧推荐，扫楼盘，定预约；
接送客，看门店，家装课，敲预定；
团购惠，回访勤，树口碑，带销售。
