电信产品营销脚本实例
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最近给移动某省公司做一个针对企业客户的移动产品营销策略项目，为了保证项目能落地，其中有一部分内容是专门针对一线营销人员的销售工具包，在营销工具包中特别强调了客户经理上门销售的销售脚本，下面就“手机邮箱中小企业版”这样一个具体的产品为例，将一线销售人员的上门销售的脚本。
第一部分：客户经理上门销售脚本的编写
客户经理上门开展一对一的销售过程可以分为接触->探询->呈现->成交等4个阶段，每个阶段的工作重点和目标不尽相同，因此，销售脚本的内容也不尽相同。
接触阶段的注意事项和技巧：
1、珍惜与客户见面的最初6秒种，注意良好个人形象；
2、开场白可以采取开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式等多种方式展开，一般较常备采用赞美式、热情式（寒暄）开场。
3、开场白要简洁易懂，充满新意，少重复，少说“我”，多说“您”、“贵公司”等。
探询阶段的注意事项和技巧：
1、探询阶段的目的是收集客户信息，发现或者验证客户需求，促进客户参与，明确客户真实意图；
2、探询阶段主要采取提问的方式，快速获取客户的明确要点和真实想法；
3、探询阶段提出问题的方式主要有：
（1）疑问型问题--假设式
相关句型： 是不是？ 您的意思是――？ 对不对？ 如果――？对不好？ 可否？ 提问时机：当你希望澄清客户真实思想时、当你希望帮助客户释意时； 好处：能澄清客户真实思想，能准确释意，语言委婉，有礼貌； 坏处：带有个人的主观意识；
（2）公开型问题――开放式提问
相关句型：（5W，2H），WHO是谁？ HOW MANY多少？ WHAT 是什么？ HOW TO 怎么样？ WHERE 什么地方 ？WHEN 什么时候？ WHY什么原因？ 提问时机：当你希望客户畅所欲言时，当你希望客户提供你有用信息时，当你想改变话题时，有足够的资料
好处：在客户不察觉时主导会谈，客户相信自己是会谈的主角，气氛和谐； 坏处：需要较多的时间，要求客户多说话，有失去主题的可能；
（3）肯定型问题――限制式提问
相关句型：通过提问，让对方的回答一定是肯定的；提问时机：当客户不愿意提供你有用的讯息时，当你想改变话题时，取得缔结的关键步骤；
好处：很快取得明确要点，确定对方的想法， \"锁定\"客户；
坏处：较少的资料，需要更多问题，\"负面\"气氛，方便了不合作的客户。
呈现阶段的注意事项和技巧：
1、明确客户需求，判断客户需求比重，排序产品的销售卖点
2、专业导入FFAB，突出产品卖点，不断迎合客户需求FFAB： Functio（产品功能），Feature（产品突出特点），Advantage（优点），Benefits（为客户带来的利益或价值）
3、在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，最好通过案例、小故事、数据的形式表达能给客户带来利益。
4、宣传材料准备：
（1）产品宣传折页：
内容：产品简介、产品的功能、产品的性能和优点、产品实现的基本原理
使用时机：非正式场合、和客户挨的较近、客户方参与人较少、客户对产品有一些兴趣、离开时留给客户
（2）PPT 内容：产品简介、产品的功能、产品的性能和优点、产品实现的基本原理、典型客户应用情况、投入性价比分析
使用时机：正式场合、和客户坐的较近、客户对产品有很大兴趣、客户方参与人较多
（3）应用案例：
内容：典型企业客户使用前后效果对比（财务、生产效率、市场开发等方面）
使用时机：客户对产品有较大兴趣时、客户对产品的功能性能存在疑问时、客户难以决策时
（4）手机现场演示：
内容：产品操作程序、使用效果
使用时机：客户对产品有较大兴趣时、客户对产品的功能性能存在疑问时、客户对产品操作存有顾虑时。
成效阶段的注意事项和技巧：
1、重提产品对客户的利益，描述应用效果，激发购买愿望；
2、设计具体产品方案，引导客户决策；
3、及时把意向变成合同。
第二部分：客户经理上门销售脚本
成功案例
（第一阶段是开场白，重点是寻找共同语言，赢得客户的初步好感，一般可采取赞扬、热情的寒暄的方式开场）
客户经理（以下简称小张）
销售对象XX公司经理（以下简称周总）：
小张：周总，您好！我是XX移动集团客户部的客户经理小张，一直负责咱们公司集团V网的服务，很高兴能有机会拜访您！
周总：你好，移动的服务不错呀，我们一直都在用。
小张：也感谢您对我们移动的支持和信任。最近听说您挺忙的，一直在外面出差，您要注意身体呀！
周总：是呀，最近要上一个项目，一直在外地考查。
小张：您的企业发展真快呀，我经常能从电视、报纸和互联网上感觉到咱们企业的许多新的变化，例如生产规模上百万吨，去年上缴利税200万。现咱们公司已经是行业的龙头企业了，希望我们移动能为您企业的发展提供更多的服务。 周总：谢谢啦。
（第二阶段是探询阶段，从客户最容易回答、最感兴趣的问题入手，通过层层的提问，一步步逼进要销售的产品，帮助客户找到使用这个产品的合理理由和产品的使用价值，而且是由客户主动提出他需要这样一个产品，而客户经理不能在一开始就暴露卖这个产品的真实意图，否则在客户不知道这个产品有什么用的情况下，会直接拒绝客户经理后面的工作。）
小张：周总，您最近一段时间经常出差，公司里里外外的事可真够您忙的，我看您最近几个月在外地的移动漫游费可不少呀，都有500-600元了。
周总：是呀，最近挺忙，事多，有时候电话里面说半天也说不清楚。
小张：电话里面说不清楚，发个电子邮件、传真什么的，不就行啦，您晚上有空可以收收文件、做个批复什么的？
周总：晚上哪有时间呀，回到饭店就想睡，有时候还得应付客户，很晚才回来。 小张：那白天抽个空上个网也可以吧？
周总：有时候白天有点时间，但拿电脑上个网不方便，有时还上不了网？ 小张：周总，其实不用电脑，用您的手机就可以随时随地上网收发电子邮件、批复文件什么，我们移动就用这样的业务，叫手机邮箱，现在有许多企业都在用，效果特好，老板在外地出差，公司的各种邮件能及时收发和处理，一点也不耽误事。 周总：是么，有这样的产品，说来听听。
（第三阶段是呈现阶段，要根据客户的关注点，将产品本身所具有的全部卖点，迅速做一个检索，抽取客户最需要最感兴趣的，然后做一个排序，以合适的方式表达出来，所有的卖点都要根据客户的情况转变了大白话，切记谈复杂的实现过程和功能。）
小张：我包里可能带了几张产品资料，我找找，刚好还在。 周总：太好了。
小张：这个产品就是专门为您这样的企业老总设计的。它主要是在您的手机上装上小软件，再在您公司的邮件服务器上装个小软件，然后您就可以随时随地的用手机查看您信箱里的邮件啦，和您通过电脑上网查看邮件的效果几乎是一样的。 周总：是么，安装复杂么？
小张：一点都不复杂，有空我帮安装都行，主要是特别好使。这个产品对您而言最大的优点就是可以看很多格式的文件，并且及时做出批示。打个比方，您现在出差再外，以前，如果
人力资源部想招一个重要岗位的人，要请您拍板决策，电话里面也说不清楚，非要等您回来 才能亲自决策，如果您出差时间长一点，人家那个应聘的人可能等不急另谋高就了；现在如果您使用了手机邮箱这个产品，人力资源部就可以把这个应聘的人的简历、照片、人力资源部经理和相关部门的面试意见等等信息发到您的电子邮箱里，您随时都可以用手机上网查看这个邮件，而且还可以把您的意见做为批示，再发给人力资源部，一点都不耽误事呀。 周总：是么，手机屏幕这么小，看到的效果能一样么？
小张：其实差不多的，我的手机就安装了手机邮箱产品，屏幕比您的还小，您看，这是XX公司张总上次给我电子邮箱发的一个合同文件，WORD版的，我用手机邮箱收下来了，您看这效果，是不是和用电脑看差不多，而且，您还可以用手机直接批示，然后再发出去。 周总：效果还真不错。
小张：XX公司张总以前和您一样也是老出差，每次出差回来都积压了很多事，要处理好几天。后来，我给他介绍了手机邮箱产品，他出差的时候就能及时处理公司的许多事情，工作效率大大提升，后来，张总让他们公司所有的部门经理都用了这个产品。 周总：是么，这样收发邮件，要花不少电话费吧。
小张：其实没有多少钱，每个月像这样的WORD文档收发10来个，流量费不到5元钱。另外一块就是手机邮箱的功能费，一个用户一个月也才48元钱，比起您用手机打电话解决问题、用电脑上网省很多钱啦。像您的手机这么好，要3000-4000元钱，不用手机邮箱这个功能，真是浪费了。 周总：那我要试试。
（第四阶段是成交阶段，在客户还保持浓厚兴趣的时间，客户经理应该趁热打铁，适时提出成交签约的建议，特别是要首先想到客户因为立刻成交签约可能会产生的一些顾虑和不便，然后寻找合适的理由和借口帮助客户打销顾虑，甚至在对客户内部的决策过程事先有充分研究的基础上，可以提出相应的执行建议并主动配合，从而提高客户内部的决策效率。）
小张：刚好您今天有空，我给您开通一下，您可以试试。 周总：麻烦么？
小张：一点都不麻烦，很快的，我保证都给您搞好了，一点都不用您操心。而且我们这一两个星期正在搞活动，功能费还在打6折优惠，这样每个月的功能费才20多元钱，而且有一个月的免费试用，你觉得不好使，可以在一个月内可以随时取消这项业务。你最好是给几个重要的部门经理也申请一下电子邮箱业务，这样就可以互相通过手机邮箱收发电子邮件了，互相不耽误工作，提高工作效率。 周总：好的，我们先试试。
小张：您工作挺忙，我看这样，您让您的秘书或者办公室主任负责具体办这件事，走一下手续，可能还要盖一个章，我和他们一起办，然后，明天我过来，给你手机装小软件，保证您一教就会使。
周总：秘书小张出去了，我让IT部的王经理办这个事吧，详细情况你跟他谈。
小张：好的，要不，您把王经理叫来，跟他说一下，否则又要跟他解释半天，耽误您使用产品的时间。 周总：好的。
小张：谢谢周总，我今天和王总经理把手续走一下，明天就过来给您安装。
失败案例
第一阶段（开场白，同上）：
客户经理（以下简称小张）
销售对象XX公司经理（以下简称周总）：
小张：周总，您好！我是XX移动集团客户部的客户经理小张，一直负责咱们公司集团V网的服务，很高兴能有机会拜访您！
周总：你好，移动的服务不错呀，我们一直都在用。
小张：也感谢您对我们移动的支持和信任。最近听说您挺忙的，一直在外面出差，您要注意身体呀！
周总：是呀，最近要上一个项目，一直在外地考查。
小张：您的企业发展真快呀，我经常能从电视、报纸和互联网上感觉到咱们企业的许多新的变化，例如生产规模上百万吨，去年上缴利税200万。现咱们公司已经是行业的龙头企业了，希望我们移动能为您企业的发展提供更多的服务。 周总：谢谢啦。
第二阶段（探询，同上）：
小张：周总，您最近一段时间经常出差，公司里里外外的事可真够您忙的，我看您最近几个月在外地的移动漫游费可不少呀，都有500-600元了。
周总：是呀，最近挺忙，事多，有时候电话里面说半天也说不清楚。
小张：电话里面说不清楚，发个电子邮件、传真什么的，不就行啦，您晚上有空可以收收文件、做个批复什么的？
周总：晚上哪有时间呀，回到饭店就想睡，有时候还得应付客户，很晚才回来。 小张：那白天抽个空上个网也可以吧？
周总：有时候白天有点时间，但拿电脑上个网不方便，有时还上不了网？ 小张：周总，其实不用电脑，用您的手机就可以随时随地上网收发电子邮件、批复文件什么，我们移动就用这样的业务，叫手机邮箱，现在有许多企业都在用，效果特好，老板在外地出差，公司的各种邮件能及时收发和处理，一点也不耽误事。 周总：是么，有这样的产品，说来听听。
第三阶段（呈现，走向失败）：
小张：我包里可能带了几张产品资料，我找找，刚好还在。 周总：那就看看吧。
小张：这个产品就是专门为您这样的企业老总设计的。它主要是在您的手机上装上小软件，再在您公司的邮件服务器上装个小软件，然后您就可以随时随地的用手机查看您信箱里的邮件啦，和您通过电脑上网查看邮件的效果几乎是一样的。 周总：是么，安装复杂么？还有，对手机性能有影响么？
小张：一点都不复杂，有空我帮安装都行，主要是特别好使。这个产品对您而言最大的优点就是可以看很多格式的文件，并且及时做出批示。打个比方，您现在出差再外，以前，如果
人力资源部想招一个重要岗位的人，要请您拍板决策，电话里面也说不清楚，非要等您回来才能亲自决策，如果您出差时间长一点，人家那个应聘的人可能等不急另谋高就了；现在如果您使用了手机邮箱这个产品，人力资源部就可以把这个应聘的人的简历、照片、人力资源部经理和相关部门的面试意见等等信息发到您的电子邮箱里，您随时都可以用手机上网查看这个邮件，而且还可以把您的意见做为批示，再发给人力资源部，一点都不耽误事呀。至于手机性能，您是老客户了，我就跟您说实话，还是有点小小的影响的。这就像您的脑子，装的东西太多了思想负担就重了，对一些问题的反应能力就下降了。不过，话说回来，我们的产品占的内存也不是很大，所以对手机性能不会有太大的影响。
周总：产品听起来不错，不过，手机屏幕这么小，看到的效果能一样么？还有，手机性能下降了，要是我接听重要电话信号差什么的怎么办？
小张：我的手机就安装了手机邮箱产品，屏幕比您的还小，您看，这是XX公司张总上次给我电子邮箱发的一个合同文件，WORD版的，我用手机邮箱收下来了，您看这效果，是不是和用电脑看差不多，而且，您还可以用手机直接批示，然后再发出去。至于性能，我想以周总的手机也不会有多大的影响的。
周总：小张越来越会讲话了。但是我觉得效果也并不是很好啊。挺模糊的。要是遇到重要文件的字看不清怎么办？影响工作效率。 小张：哦，这没关系。这个软件有项特殊功能的，他可以定位到任何段落，放大该段落字体。 周总：那多麻烦啊，这样收看邮件，又累又要花太多时间。还不如直接上网看呢。 小张：不会的，我想您用了这个软件才会省更多的时间。因为您可以随时随地的查看邮件了。 周总：那能让我先试试吗。
第四阶段（没有帮助客户打销顾虑，谈判失败）：
小张：这个不可以，因为只有安装了开通这项业务后您才可以享受此项服务。 周总：这样的话我想我没办法接受你的推荐了。
小张：周总，其实您还是可以考虑考虑的，如果您觉得不好用可以卸载这款软件并关闭该业务。而且我们这一两个星期正在搞活动，功能费还在打6折优惠，这样每个月的功能费才20多元钱。
周总：我想我还是用我原来的方式比较好，一下子要我改还会用不习惯呢。 小张：那好吧。我看您工作也挺忙的，我就不打扰了。如果想用了记得找我啊。 周总：一定一定。我让我秘书送送你吧。 小张：您太客气了，我自己走就好。 周总：那好吧。再见！ 小张：再见！周总！
