实习报告
一．实习时间：2012.7.24~2012.8.6
实习地点：内蒙古祺泰服饰业公司西远服饰新世纪店及万达店做导购
二．实习目的
首先，作为已经学习两年营销的我们来说，书本上的营销知识丰富而精彩，各种案例总能让我们对未来充满幻想，这是一个诱人的行业，一个凭自己实力就能有所成就的行业，每个人都跃跃欲试，听说这里如战场，究竟如何呢？其次，其实这个才是最重要的，就是要通过真真正正的在市场的实践来更深入的理解和把握已经学过的知识，了解一个品牌企业的基本运作流程以及终端市场对于一个企业的作用，也为以后走上职业道路做点铺垫，少走些弯路。最后，锻炼自身的能力，以前总是以消费者的角度去品牌店，现在要作为导购，从另一个角度理解产品，锻炼自己的识记能力，观察力及洞察力，沟通能力，换位思考能力（其实这是一种意识），毅力，耐力以及行动力。导购，助理，看似最基层的工作，却蕴含丰富的学问，就看你留不留心。
三．实习企业概况
“西远”——品牌持有者中国祺泰服饰业有限责任公司。1993年成立，专业从事服装的设计、生产、销售以及绿色环保售后服务的大型服装企业，也是目前北方地区最大的专业西裤生产厂家。旗下拥有内蒙古祺泰服饰业有限责任公司和北京祺泰远东经贸有限责任公司两大子公司。内蒙古祺泰主要职能为生产基地。
品牌定位为都市商务时尚；消费者定位为30岁左右的都市上班族和部分中产阶级（实习期间发现中老年人所占比例很大，原因在于该品牌的裤子适合他们，舒服，腰大裆深），对时尚敏锐，有一定的认知阅历，讲究生活质量，追求生活品味；定价在中档价位，高品质，强调性价比；渠道定位，锁定二三线城市，向一线城市辐射。
其是国内最早将西裤作为单独服装序列进行发展的企业之一，经过十六年的不懈努力，目前已形成以西裤为龙头、茄克、西装、休闲服全面发展的新格局；是国内服装业最早推出终身免费干洗、整形等增值服务的公司，目前“西远干洗”业已率先步入绿色干洗时代，并建立了数十家环保洗衣连锁网点，最大限度地为西远产品的消费者提供方便、快捷的售后服务。
标识主体呈圆形由向上展翅飞的大雁和抽象云纹构成。大雁象征着西远品牌凭借着的拼搏精神，雄厚的实力和先进的经营理念，坚定目标，不断的发展进步，蒸蒸日上，力争成为行业“头雁”;云纹象征着吉祥，并且象征着深厚的中华民族情节，同时象征着企业的“领头雁”云氏家族，大雁在“云”的衬托下越飞越高，越飞越远;标识的形状有形似地球，代表“国际，世界和全人类”;象征着西远品牌走出国门，走向世界，创世界名牌的信心和决心。 英文“SEER”的含义是有眼光的人，预言家。汉语，西远会意为“融汇东西，源远流长”。
四．实习内容
品牌专营店服装导购，还做了一天区域市场经理助理。导购工作，前五天主要了解该企业所有产品，包括畅销，平销以及滞销品的品号，价格，款式，面料成分及其特点，了解企业目标人群，与老业务员或销售经理学习如何判断进店顾客的特点，偏好，以便做针对性引导。同时也帮助找货，补货，做店内日统，打扫卫生，做到来有迎声问有答声走有送声，时刻面带微笑。之后十天每天都要学习，不断地熟悉产品，优惠政策以及其竞争者，如内蒙地区的威尔浪，蒙霸，以及较强大的七匹狼，哥弟，做好充分准备为顾客服务。
第二个周一跟随区域市场经理（管理呼和浩特，包头，鄂尔多斯）给销售经理（店长）开会并且帮助其写标书。
五．实习感悟及建议
虽然之前做过戴尔金牌课戴表（戴尔校园项目），可毕竟还是在学校里，在一个熟悉的环境里，所以并不觉得有多么难，而且电子产品更容易掌握也更容易说服顾客，因为大多数购买者都是非专业购买，而这个产品本身又是专业性极强，所以我们其实比较容易掌控所谓的消费者，但是服装行业，产品种类很繁杂，差异性小，顾客购买更重视款式和是否舒适，好看，这让我刚开始很无所适从，因为觉得自己很难左右别人的思想，太主观了。我觉得要做好服装行业的销售敏锐的观察力是很重要的，要从他们的只言片语中迅速抽出其想要的是什么，什么样的适合他们，并且对自己的产品了如指掌，然后针对性的进行推荐和引导。所以觉得在终端市场几乎没有任何理论去告诉你应该怎么做，若是我们的课本可以有部分这样的内容，比如很深入的心理学，行为学，实践方面也会有真正的有老师带领指导的现场教学。虽然实时把握消费者是需要经验的积累，但是对于刚出校园的学生来说授之以渔也是有一定必要的，当然，作为营销人员，自学能力或者说自学意识一定要有才行，毕竟不是每个人都会一出来就做管理层。
这次实习感触最深的就是企业高层和底层之间联系不紧密。首先，企业制定的所谓规定并不一定符合或适应每一个专营店，而又不允许其想办法适应自己店铺。比如我刚开始工作的新世纪店，店面很大，库房很小，很多货物直接堆放在货架底下用货物挡着，很乱，找起货来十分费劲，期间丢失了
四、五个客户，我建议把这些货物在货架底部贴上标签，一目了然，可员工告诉我，公司不允许这样做。很奇怪，面子工程难道就比实实在在的为顾客着想，为企业盈利还重要吗，何况有序的贴上标签会显得更整齐，要不然既然作为品牌专营店，从一开始就留有足够的库房和卖场。最重要的是要善于倾听来自终端市场反馈，并且选择性的满足。其次，企业对于消费者的信息反馈无法把握。在终端，确实可以获得大笔的第一手资料，但是这些往往都只是说说而已，没有人记录，没有人反馈，产品还是以前的产品，那么多的需求都没有满足。很多时候跟顾客聊起天来会问到西远还需要做些什么，大家给的意见都很中肯，比如款式太少，腰围偏大，或者说你们的面料很好，之前的样子更好之类的，可是这些信息，或者说这些财富都付笑谈中了。当
问到店员为什么没有这样的信息反馈系统或者哪怕一个小本子的时候，她告诉我，有的，公司每个月或几个月会有这样一次，天哪，信息每天都有，就那么一天，基本就是形式吧。我记得美国的热点公司会通过网站获取顾客建议，首席执行官每个月要阅读超过1000份顾客评论和电子邮件，宜家也一样，当员工发现消费者买宜家的花瓶当杯子用时，是因为这些顾客觉得宜家普通杯子太小，所以公司开发了更大尺寸的杯子，当他们发现欧洲人通常把衣服挂起来而美国人喜欢叠起来的时候，就把美国销售的衣橱抽屉做得更深一些，这一切都让这个零售帝国更加强大。毛主席说，没有调研就没有发言权，这次才真切的体会到了，而且所谓调研，其实不拘泥于某种形式，只要有这个永远为满足消费而进步的意识和敏锐的洞察力，以及处处留心（比如看到顾客在等待换裤子或做裤子的时候会觉得烦躁，这样就可以有个阅读的地方或喝茶的地方），为他人着想并且愿意想办法满足他人的意识，一样可以收获很多。苹果因其不断的创新无人能敌，有时候觉得是追求完美的乔布斯缔造了苹果，无论哪个企业，不断进步才是存活的法则，而这，一定是基于对市场的把握，来自终端的声音。
站在企业的角度去看消费者时，才发现自己做消费者时有那么多盲目的决策，其实被企业套进去了。价格策略和优惠政策几乎占消费者购买决策的百分之四十，只要让他明确的感受到自己占便宜了，少花钱了，起码在那个时刻是，他就会产生冲动购买。当然，对于那些忠实顾客来说，这确实是有益的，比如西远实行会员制，办充值卡，初次办卡可预存
500,1000,1500,2000，当然，存的越多，返的就越多，有很多顾客一看存1000买完裤子还有1000多，而且在每年生日时可以任选一条裤子享受六折优惠，并且若卡里没钱了，用现金交付还可以享受九折优惠，很是开心，但很多顾客其实并不能完全消费完卡里的钱，而且这样的销量会翻几番。消费者还是有求廉心里的，只要促销政策能让他在那一刻明显感到自己却是获利了，就会购买，在产品质量等各方面过硬的情况下就会培养忠实顾客。购买决策中还有一个重要因素就是他人的态度，若可以让陪同购买感到很享受，而不是等待，便会产生积极的影响，主观方面，就可以察言观色的去于影响者沟通，当然，凡事，把握一个度最是重要。
最后，说说从自身方面的感受吧，跟一个军校的同学聊起来，我告诉他我学到很多，也看到很多不足，我会把这些意见反馈到上层，会努力改变，为了消费者，为了公司，当然，为了自己，但是被嘲笑太幼稚，他说，你发现问题想怎么样去解决，而我们发现想怎么样去适应。我觉得是因为领域不同吧，部队这个大环境，不允许你改变，你也没有能力改变，只能顺从，但我们不同，你要想从宏观上把握，必须从微观开始，才能走得更踏实，更长远，而微观，恰恰需要我们有敏锐的洞察力，亲和力，敢于直言的勇气，想办法解决问题的意识和行动力，以及坚持的态度。
