二、摘要
报告了在苏宁电器实习期间的基本情况，实习单位公司概况、实习目的、实习内容、时间地点、实习岗位、实习心得体会，以及店面的销售流程等。对销售终端环节进行了探讨和分析。学到的不但是额外的专业知识，而且更重要的是做人的道理。确实做好一名销售员，也等于做好生活中的自己！到社会上工作、竞争，你面对的就是每天怎样去“推销”自己，去让更多的企业、老板接受你，认同你！你不但要有扎实的基础知识，对专业技能了如指掌，而且你要善于观察，口才了得，灵活的应对能力，能将自己的优势以“说话”形式向别人推销出去，能看到别人所不能看的，能灵活应对老板提出的各样问题，发表自己独特的见解！销售实习是一堂很好的选修课。
关键词：苏宁电器；实习；销售
三、正文
1、实习概况
公司简介：
苏宁电器1990年创立于江苏南京(苏是江苏的简称，宁是南京的简称），是中国3C（家电、电脑、通讯）家电连锁零售企业的领先者，是国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一。截至2009年，苏宁电器在中国30个省、直辖市、自治区，300多个城市拥有1000家连锁店，80多个物流配送中心、2000多个售后网点，经营面积500万平米，员工12万名，年销售规模突破1000亿元。品牌价值455.38亿元，蝉联中国商业连锁第一品牌。名列中国上规模民企前三，中国企业500强第54位，入选《福布斯》亚洲企业50强、《福布斯》全球2000大企业中国零售企业第一。
百年苏宁，人才为本。人力资源是苏宁电器的核心竞争力，苏宁电器将人力资源视为企业长久发展的战略资本，建立了系统化的招聘选拔、培训培养、考核激励与发展规划体系。秉承人品优先、能力适度、敬业为本、团队第一的用人理念，坚持自主培养，内部提拔的人才培养方针，苏宁电器先后实施了1200工程、总经理梯队、采购经理梯队、店长梯队、督导梯队、销售突击队、蓝领工程等10多项人才梯队计划，倡导员工与企业共同成长、长远发展。
实习目的：
⑴综合运用所学理论知识、方法和技能，开展实际工作，培养和强化社会沟通能力；
⑵配合毕业论文写作，开展调查研究，培养面对现实问题的正确态度和独立地分析解决问题的基本能力；
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⑶树立新的发展起点和目标，通过实习，认识社会的需要，发现自身差距，培养锐意创新进取的精神； ⑷培养良好的职业精神，适应毕业后实际工作的要求。
实习时间：2010年2月——2010年7月
实习地点：佛山苏宁电器祖庙旗舰店
实习部门：电脑部
2、实习内容
我是清华同方派苏宁电器的直销员，我在苏宁电器总共实习了5个月，其中前1个月培训期，后面是店面实习期。培训的地点是在佛山公司的总部，那里有专门的培训室用于新进员工的培训。培训期间纪律严格要求，破坏纪律则淘汰出局。培训内容分为三部分。第一阶段是公共卫生知识培训。内容是公共场所卫生注意事项、传染病知识、呼吸道疾病、皮肤疾病和艾滋病知识等基础培训科目。因为商场属性大型公共场所，所以每个从业人员都要学习卫生基础知识并且考试及格才能过关。第二阶段是企业文化篇。主要内容是苏宁的发展史，苏宁的营销方案，人力资源方案，苏宁企业文化及其组织架构，员工制度及行为规范。培训目的是让我们能走进苏宁了解苏宁，从思想上能够认可这个企业融入这个企业。建立员工归属感，培养奉献精神。帮助学员树立团队意识，感受团队力量。建立集团荣誉感。第三阶段是岗前知识培训，培训的主要内容是直销员和营业员的岗位职责和常规工作任务，营业员常规计划及订单列表，店员的服务礼仪，销售八部曲。目的是让我们熟悉岗位工作内容及各种行为规范在走上工作岗位时能尽快熟悉工作为企业创造价值。这也是我们这次培训最直接最现实的培训任务。
培训结束后我是进行店面实习，我必须先尽快熟悉清华同方的笔记本和台式机产品，才能向顾客介绍：先看所有产品分哪些系列，每个系列的特点是什么；再看各个系列中不同型号的配置有什么不同，以及之间价格的差别。其目的，就是给每个产品总结出一个定位，是经济型，轻薄型，游戏型，还是旗舰型；适合的人群是家庭，学生，普通白领，还是高端商务人士，这样才能有的放矢地向顾客推荐和介绍。笔记本我熟悉得快一些，而台式机因为品类较多需要多一些时间，所以我就决定把工作的重点放在笔记本上。 我开始学着别人的样子招徕顾客。渐渐地，我感觉摸到一些门道，比如顾客如果是一边走一边张望旁边的产品，那就有可能是准备消费的，如果是直直向前走的，那估计就不是潜在顾客；若是一家子人一起来的，一般都是不会空手而归的，而且很可能是来买台式机；向顾客介绍时既不要连珠炮般不停的说，也不能顾客问才说不问就不说在那里冷场，有时也需要和顾客相互交流，比如问他们希望什么用途什么价位的产品，以便给他们推荐最合适的一款。
苏宁电器里的店员分成营业员和直销员。个品牌厂家都有自己的直销员。负责本品类的销售任务。我就是属于清华同方的直销员，而营业员的工作任务不主要是卖商品。营业员是苏宁公司的自备营业员，从事的实际上就是一项管理性质的工作。协助品类督导完成本品类的销售管理工作，工作的主要日程就本
品类的商品陈设，促销布展，人员卫生管理，盯销售、防飞单、在必要的时候补岗。盯销售的目的是调查客户流失的原因防止促销员在讲解本品牌的商品时诋毁其他品牌的商品及具有替换功能的商品、同时也防止他们趁人不备进行飞单操作，给公司照成损失。培训结束后我被分到佛山祖庙路苏宁旗舰店店面实习。在刚进入店面的前两天很富有激情。从早上上班到下午下班，我都在不停地学习店面知识过的很充实。一方面学习销售流程，如pos单，领顾客付款领礼品及后来的查库存，出仓入仓操作。另一方面是产品知识的学习。在学习啊学的文科，从未接触过电脑IT行业，对IT的基本知识也是一知半解的。作为一个直销员不懂产品的基础知识，怎么能把产品讲清楚，让顾客充分明白产品的性能，最后达成交易。实际上顾客也不赚，讲的专业了，他们也听不懂。但你必须专业，把产品完全讲明，由深到浅，才能讲的更明白。因此前两天很有激情，两天时间按学了电脑部的很多品牌产品。
3、实习结果
百年苏宁，人才为本。人力资源是苏宁电器的核心竞争力，苏宁电器将人力资源视为企业长久发展的战略资本，建立了系统化的招聘选拔、培训培养、考核激励与发展规划体系。坚持自主培养，内部提拔的人才培养方针，苏宁电器先后实施了1200工程、总经理梯队、采购经理梯队、店长梯队、督导梯队、销售突击队、蓝领工程等10多项人才梯队计划，倡导员工与企业共同成长、长远发展。培训就是企业实习的有计划的连续的系统的学习行为或过程，以改变或调整受训人员的知识，技能态度、思维、观念、心里。从而提高其思想水平及行为能力使其有适当的能力曲处理担任的工作，甚至是准备迎接将来的挑战，培训的目标是要实现企业发展与员工个人发展的和谐统一。在苏宁的实习从中我学到好多东西。
（1）、团队精神
苏宁这样的大企业，团队精神都是至关重要的。在我们进入苏宁的第一天苏宁就告诉我们我们是一个团队，我们要有团队意识。在实习的过程中我们培训的一个主要方面就是团队意识的培养。苏宁是一个注重“1+1大于2”精神的企业，讲究的是能力适度团队第一。苏宁作为上市企业，在全球家电连锁企业处于领跑地位，它目前正处于高速发展期，每年都有上百家的新店开业。对于一个如此庞大的企业，要想正常运作，就要求每个员工都要有很强的团队精神。
（2）、企业文化
苏宁有着很浓的企业文化，幸运的是我们有机会与苏宁的部分新员工一起参加两天的企业文化培训。虽然只有短短的两天，但是苏宁的企业文化还是深深地感染了我。在接受培训之前，我认为文化这种东西只有在校园里才被极力推崇，没想到企业也会如此重视企业文化。而苏宁的企业文化内涵确实很丰富。我还清晰地记得培训时，郭老师说过一句话“小企业靠人管人，大企业靠制度管人，而超大型企业像苏宁就要靠文化管人”。
执着追求可以说是苏宁人的特性，当年选择经营空调并坚持一直做下去是一种执着，勇于与当年的八大商场搏击也是一种执着，面对国美收购永乐强强联合他们坚持了自己的道路也是一种执着。执着拼搏永不言败是苏宁精神的历史沉积，也是苏宁在未来发展道路上将继续秉承的。
总之，这次苏宁实习对于我来说真的是一次很难得的机会。我所收获的也远不止上面所谈到的，我觉得我们在校大学应该抓住这种机会多参加社会实践。
从去佛山公司培训到后来在店面实习，我在苏宁也待了5个月的时间，在这5个多月的工作过程中我也发现了苏宁店面管理上的一些问题。苏宁在2000年之后进入了快速繁殖的时期，在全国范围内采取以速度取胜的战略，店面数量迅速增加。从300多家猛增至现在 的1000多家。苏宁近似爆发式的扩张，用于公司各项管理跟不上，员工素质参差不齐，导致公司店面管理上存在问题是必然的事情。
（1）、财政人事权利过于集中，程序复杂管理效率低下。
在南京总部设有人力资源中心和财务中心管理全国各个公司店面的人事、财务工作。地方的人事财会部门毫无权利，无论大事小事都得申请郑州大区甚至南京总部，且流程过于繁琐。降低了公司工作的效率。有些业务一趟流程下来得近一个月是时间。公司的每一个业务，无论大小都是在上一级的一步步指示下进行的，下面的职能部门都是死板操作。
（2）、店面人员管理困难，飞单现象屡禁不止。
在店面工作人员有两部分组成，一部分是厂家促销员。另一部分是公司的自备营业员。自备营业员直接接受苏宁公司的领导，管理比较简便。促销员实行的双重管理模式。一方吗他们接受厂家的直接领导，厂家支付工资。另一方面她们在苏宁店面工作毕业接受苏宁的领导。接受苏宁的各项管理规范，服从共识的规章制度。她们违反公司的规章制度也要接受公司的惩罚。这样对促销员的管理比较困难。她们拿的是厂家的工资，直接对厂家负责，厂家的领导她们易于接受。只要能买的出去产品，为厂家创造利益，厂家对他们的管理也比较松懈。而在苏宁她们必须接受苏宁的领导她们从心理上就不易接受，而在苏宁的管理大多都是处罚性的管理。苏宁不给他们发工资而还要从他们身上拿钱，她们就会产生一种排斥的心理，对公司的领导不配合。对促销员的管理公司也是通过与厂家协商解决的，没有一个固定的制度管理。是平顶山苏宁的市场份额不是太高，厂家也不是多重视，这对于公司的店面管理更加困难飞单现象难以避免，对于代销的商品，是有厂家送货、安装、和质保，苏宁只是收取店面管理费。目前飞单的预防也主要是通过听销售。由于没有其他配套的制度执行，没有惩罚性措施。因此粗圆员飞单有利可图，对他们来说就是能飞一单是一单，用目前自备营业员盯销售的方式，由于经历有限，那么多品牌在客流量少时还能盯的过来，在客流量大的时候盯也盯不过来。自卑营业员盯销售也照成了资源的浪费。
4、实习心得
实习中确实学到不少东西,也了解一些社会的现实性,包括人际交往,沟通方式及相关礼节方面的内容,对于团队营销来说,团结一致是首要。这点我深有体会,如果我的团队中有人提出我们的产品不会畅销,或者对前景市场不乐观,但是她又提不出来更好的方案,这是非常影响“士气”的,所以小组经常聚集在一起交流统一大家的意见,最好大家都是正面思维,因为彼此价值观念一致,大家做事会比较合拍,也会很积极的寻找解决问题的方法。
现在我对“一个人最大的财富是他的人生经历和关系网络”这句话非常的有感情,因为它确实帮了我不少的忙,因为我的销售市场就是从所谓的“关系户”开始的,然后随着关系网络不断的扩大,营销渠
道也不断的在拓宽,有熟人带来的新客户,也有不少“慕名”而来的新客户。在与客户商谈时,热情和耐心绝对是杀手锏,百试不爽。
工作的第一天，我们穿着统一的工作服上班，从管理的知识来看，这显然是强调销售的团队合作性以及给予客户视觉上的冲击。因为销售员是直接面对零售顾客，精神面貌和外表着装是第一重要环节。做人也一样，外表和精神面貌是与人接触的第一印象，俗话说“先敬来衣，后敬人”指的就是这个意思，因此，我们无论在何种场合都要注意自我形象——外表谈吐、举止，给人留下好的深刻印象是为以后自我发展奠定了良好的人际关系基础。 首先，要对产品的各方面知识相当了解，才能有足够的知识基础向顾客推销。其次，我们面对顾客时不仅要在态度礼貌上注重——当顾客走到你的销售区内，要主动的跟他们打招呼“欢迎光临苏宁电器！”口头一边在说的同时，你的身体语言也要做适当的配合——眼光要与顾客接触，面带微笑，手势上要引导顾客走到你的柜台。这些细节的东西看上去都是微不足道，但都是一个优秀销售员所要具备的。 更重要的是口才了得、有说服力、面对顾客要有耐性。销售看上去是个简单普通的事情，但要做好它又是谈何容易呢？它是有别于肉菜市场上的叫喊买卖，做好一件眼看容易的事又岂能是纸上谈兵呢？实习一个是销售电脑，另外一个就是推销自己。不光是向前来买电脑的客户推销自己，也是向平时接触的任何一个人去推销自己。
在这实习的这些天学到的不但是额外的专业知识，而且更重要的是做人的道理。确实做好一名销售员，也等于做好生活中的自己！到社会上工作、竞争，你面对的就是每天怎样去“推销”自己，去让更多的企业、老板接受你，认同你！你不但要有扎实的基础知识，对专业技能了如指掌，而且你要善于观察，口才了得，灵活的应对能力，能将自己的优势以“说话”形式向别人推销出去，能看到别人所不能看的，能灵活应对老板提出的各样问题，发表自己独特的见解！销售实习是一堂很好的选修课。
对苏宁的历史、现状和未来发展规划有了整体的把握，对苏宁的企业文化有了比较全面的理解和领悟，并对苏宁的组织构架、人事制度和员工福利有了大致的了解。这5个月的学习让我受益匪浅，它让我认识到，优秀的企业文化是一个企业保持健康发展的活力源泉，是企业做大做强的根本支柱，一个企业要想长盛不衰，不仅要塑造宏伟强壮的外表，更重要的是要积蓄充实丰富的内涵。同时，苏宁的员工福利充分体现了企业的人性化管理，还记得为我们讲授这堂课的郭亮老师动情的说道：“苏宁的人性化管理让我们员工在这个集体中有了家的感觉，自然也就会把公司的事当作自家的事，逢年过节总听周围朋友抱怨假期太短，但我在假期里却盼着上班，因为我觉得公司的事就是我的事。”我想，这应该可以算作一名员工对企业最大的认同和支持了吧！它的背后是一个企业深厚的文化内涵和强大的感召力。
结束语：
实习圆满的结束了，但是它带给我的思考却刚刚开始，或者是引导到了一个新的高度。继续成长。不过我知道前面的困难还多的是呢，自己要面对的困难不是一点点，而是非常多，不过我相信最终我都会努力克服困难，最终实现自己的价值。在不断的前进中得到更好的发展，相信自己一定能够做好。也许有一天自己能够做好，不过现在锻炼好自己，我一定会成功！
四、参考书目
百度百科?wtp=tt 苏宁电器官网太平洋电脑网
http:///http://.cn/
