山西大太原宁堂药业营销方案
组建优秀团队,构建销售网络,打造名优品牌,实现销售跨越.
三,团队组建后,全员深入学习了解1企业历史,企二，根据公司制度，制定合理的部门日常工作制度，利益分配，业务考核，业务流程，费用使用，学习培训,业绩奖罚,晋升发展等制度，确保任务按时超额完成，人员稳定共同提高。
业文化,企业精神,企业规模,企业品牌,行业地位,目前状况,经营宗旨,总体规划,总体战略,近期目标,未来远景,面临挑战.2产品结构,科研力量,,技术优势,质量优势,产品特色,市场状况,每个产品的品牌,优势,买点,商品名,通用名,功能,主治,组方,规格,剂量,适应症,禁忌症,用法,用量,价格,同类品种经营状况,对客户,医生的利益,对患者的好处.3业务流程,销售素质,礼仪,技巧,准备.拜访,计划,目标,目的,途径,内容,结果,回访计划,重点.4树立一切以销售为主,一切为了销售,企业与自己命运相关,荣辱与共,息息相关,责任明确,目标明确,理想一致,集体,团结,奋斗,学习,创新,友爱互助,统分结合,集思广益,群策群力, 一，根据公司的指导思想，总体规划，总体目标，企业实际,年度任务，品种结构，产品特色,市场定位，组建优秀团队，划分区域，品种,市场,任务责任到人，以最短的时间建立覆盖全省各地基本的，高效的网络，以最快的速度确定目标客户，以良好,快捷,细致,周到,诚实守信的服务维护好老客户完成任务，有序的开发新客户拓展市场，提高业绩。
人人奉献,个个占光,敢想,敢干,全员销售,全员服务,一切为了销售,一切为了大家的共识.四,根据品种特点,将业务分为两大块;A将市场不成熟,公司独有,或零售价较高,有操作空间如小儿葫芦散,安宫牛黄丸,豹骨活络丸,阿法林福根,润康.为主的品种划为临床操作板块.主要以全省各地主要门诊,民营医院,八百多家卫生院,四百二十家县级和四十家三甲医院结合相应市场为主,通过医院带动销售,同时关注国家政策,抓好每年的投标工作.争取完整地进入医院,寻求长远的,更大的发展空间.B将市场已经成熟,同类品种较多,零售价低,空间小如保和丸,藿香正气胶囊,山楂化滞丸等为主的划为市场板块,主要以全省各地,连锁药店,门诊,民营医院为主.
五，根据品种板块确立A以医院配送和医院操作为目标的合作对象，各区域业务人员各负其责，除维护现有客户上量外,利用自己已有网络和智慧,广开渠道，建立以医院或终端市场为中心的商业，个人，同类品种市场情况，同类企业动态，卫生行政部门，物价，招标办，网络等方面的网络库（每个医院规模，经营状况，配送企业，操作人员。各商业或个人背景，信誉，规模实力，网络情况，配送医院。同类品种销售，政策，模式，人员，价格。卫生行政单位负责人情况，背景，爱好，性格，联系方式，周围朋友。）。根据业务状况， 对客户分类，选择最优合作对象，建立长期稳定的业务关系，实现互利共赢，持续发展。B以各地连锁,门诊,民营医院,个体批发为主的合作对象,掌握各连锁,规模,经营状况,门店数目,进货渠道,负责人姓名, 工作情况,联系方式,性格,爱好,合作意向,面临顾虑,同类品种经营情况.同类品种销售,维护情况,政策,本地维护人员,姓名,联系方式,同时了解各地厂家活动情况,销售方式,销售政策,人员配备经销商奖罚市场促销,会议营销,学术支持,各
地卫生部门,招标办,物价,医药信息等.
六，根据公司制度，制定具体的价格目录,产品手册,名片,一级商经销协议，二级商经销协议,经销商奖罚，市场促销，会议营销，学术支持,广告宣传等制度.
七，业务开展前期准备，所有业务人员了解企业文化，历史，规模，结构，远景，产品结构，产品知识，目前任务，自身的发展，基本业务素质。随身备好公司资质，招商协议，产品手册，价目表，名片，业务考核报表，业务计划，业务路线，拜访前对客户的了解，拜访目标，目的，内容，及电话本，钢笔等开展业务所需物品。
八，合作对象:从事医药业务,有医药网络，业务能力，业务团队，信誉，渠道，资金实力，合作诚意，社会关系的医药商业,个体,卫生所,卫生院,县医院,职工医院,厂矿医院,地级医院,省级医院,药房,连锁药房,门诊。
九，了解客户的途径，医药商业，医院，招标办，卫生局，网络，业内朋友同仁，物流，广告。
十，管理原则，以人为本，制度为先,销售第一，责任明确，目标明确，团结互助，统分结合，群策群力，广开思路，勤于学习，创新发展，奖罚分明。.
十一,市场分析,全山西省全省人口3670万,现辖,1太原,2大同3朔州,4忻州5阳泉6吕梁7晋中8临汾9运城10晋城11长治共11个地级市,85个县,11个县级市县级及县级以上医院约450所,卫生院八百所,连锁药房五十个.,A一百四十家主要医药配送企业,四百五十家省,市,县,厂矿,职工,民营医院.八百余家卫生院,五十余家大型连锁药店及各地门诊,诊所.具体配送,全省县及县级以上主要以国药和双鹤为主,具体各地各有不同,太原医院除1国药,2双鹤外.3晋康:山大一,山大二,杏花岭中心医院,忻州人民,忻州市中医院,代县人民医院,原平人民医院,长治二院,古县人民医院,永济市人民医院,4合百:大一,大二,省人民,省肿瘤,铁路医院,阳煤总院,市药材托管市中心医院,5康兴源托管和平医院,也操作阳煤医院,临汾地区医院,6欣余山大一,山大二,省肿瘤,大同五院,市中心,阳泉一院,三院,阳煤总院,山西大医院7鑫亚:省肿瘤.8万博城9升浩:吕梁市人民,柳林县人民,晋中市人民,文水人民医院,10:朗致大一,大二,省人民,潞安矿医院,运城市人民医院.11吉尔,朔州市人民,大同市人民,孝义市人民,12大九州,大一,大二,省人民,吕梁市人民,孝义市人民,13医疗器械,吕梁市人民,柳林县人民,林县,方山,离石区人民,清徐县人民,交城县人民,汾阳市人民,省妇幼,大一,大二.针研所三院13:太和堂全省民营医院.14景康,西山矿医院,古交二院,铁三局,潞安矿医院,是第五医院,市妇幼14碧景纳川,汾西矿医院,铁十二局医院,介休人民医院,晋中人民医院15天康：市传染，二院，一院，朔州市人民，怀仁县人民，祁县人民医院，岚县人民医院，太化医院，省肿瘤，省人民，同煤，阳煤16德森，大一，大二，省人民，心血管，17鑫源，朔州人民医院，山阴人民医院18龙城长治人民医院，19九州民康，定襄人民医院，五台人民医院20莱克市人民医院21龙江，清徐人民医院,21广进堂,山大二院,中西医结合医院,临猗人民医院,运城人民医院,22滨海,山西大医院,市中心北院,市中西医结合医院,二医院,同煤,阳煤,省人民,大一,大二.23卓越康,大一,大二,省人民,17博翔,市二院,万百林医院,岚县人民医院,24仁达,忻州市人民,吕梁市人民,福康源,临汾市人民,临汾四院太钢总院,长治和平医院,汾西医院,孝义市人民,孝义中医院,同煤,阳煤,晋中市人民,吕梁市人民,长治市人民,25亿群,全省市场,26鑫福堂,全身市场,27博元:宁武县人民,苛岚县人民,铁十七局,博爱,省中研,28康希达:省中研,大一,大二29康美莱:全省市场,长治市人民,长治和平医院,运城市人民.30久诺:临汾人民,运城人民,长治人民,晋城人民医院,31晨东,代县人民医院,岚县人民医院,32东驰速达:全省市场33盛世康源:吕梁市人民,忻州市人民32康宏达:临汾市人民,孝义柳湾矿医院,35运城:亨通,百汇医药公为主36临汾，侯马通
盛，三精，临汾药材37晋城药材，药材直属批发部，吉诺康，海斯达，高平药材为主38长治药材，安盛源，民康。39阳泉药材，鑫全，中盈40忻州，忻药集团41吕梁永宁，汾阳药材，天颐园42晋中新都，祥源，定阳，43大同福源，振华，同仁为主。B连锁情况,1运城,亨通,百汇,亚宝,广生堂,汇2侯马三精,通盛,3临汾竹林,凯特林,4长治振东,南洋,昂生,5晋城,未来,6晋中,新都7忻州,本草堂.8孝义百草堂,德盛堂,9汾阳德盛堂,泉盛昌,10离石同仁康,新特药,百姓11阳泉,咱家12大同福源
十二，根据具体目标网络，医院经营情况，同类市场情况选择合适经销商，代理商，充分借助公司支持，用周到细致的服务，广告宣传,会议学术支持，帮助其上量，实现公司与经销商共赢。 十三，在招商的过程中各业务人员留心生产企业与市场，不断选择新品种，丰富产品结构，树立公司形象，扩大市场份额。
十四区域划分A:大同,忻州朔州,八百万人配置一人,B太原,吕梁,阳泉一千万人配置一人.C晋中,长治,晋城,八百万人,配置一人,D临汾,运城一千万人配置一人.或以地级市为准,共分十一个区域,一个区一个地区经理,负责公司整体业务,
十四目标任务:,全年任务一千五百万,一个县十五万,各区以县为准分摊任务.
十五费用预算1基础工资试用期1200元每人.普药3%的提成,临床品5%.2通讯100每人每月,差旅600元.3通讯费,差旅费以考核为标准领取.考核不达标,一月没销售者不予发放.甚至淘汰.十六1业务人员每天至少拜访六至十家客户2,,所有人员执行每日汇报制度,每天下午七点后,将一天所见客户姓名,电话,拜访结果,收集信息,成交信息,第二天计划用手机短信或邮件发回公司,每周进行一次汇总,总结,3每月底回公司培训开会.来回路费公司另外报销.
十七渠道控制,太原选择诸如,康美来,振东,鑫富堂,大九洲,亿群,碧锦纳川有广泛的基础网络,雄厚实力,信誉良好,诚心合作合作意向的企业,两至三家,作为一级商,作为窗口,每个窗口配一个宣传员,其余每个商业都是二级商业主动进攻.
十八具体流程A1,商务人员洽谈一级商业,签订销售协议,购货合同-------2以及商业打款给财务并将打款底单和购货合同传真给财务,----------3财务经理,销售经理,销售内勤,库管在传真合同上签--------4库房给一级商业发货,并将发货单出库单给销售内勤备案字B1业务员在终端或二级商业订货,签订货合同------2通过短信,邮件传真,将订货单位,详细地址,联系人,电话,定货品种,数量,开票价,通知销售内勤---------3销售内勤签字,销售经理签字.库房签字,报商业发货,------4商业出库底单,发货底单给销售内勤备案---------5销售内勤跟踪回访确认客户收货与否-------6业务员回访销售情况-------7维护上量------8二次购货.
十九品牌宣传:产品手册,名片,价目表,业务人员随身携带,遍地宣传,适当的定义部分宣传画,各县张贴,小礼品适当配合.
二十,价格体系:,1控制渠道,挖掘历史文化内涵,主打名牌高价,企业有利润才能发展,商业有利润才愿配合,工人有利润才有积极性,终端有利润乐意买货.2具体在成本利润较好工人有积极性,企业发展的基础上,商业8-10%,销售经理1-2%,地区经理3-5%,其余最大限度留给终端.实现互利共赢,长足发展.
李建辉
2012年1月9日
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