酒店营销部2011年工资定级及销售提成方案
面对2012年激烈的市场竞争形势，为了提高酒店的市场占有率，同时为了更好的完成酒店制定的经营目标，营销部务必要发挥良好团队合作精神和个人积极性，特拟订2011年营销部业绩考核条例。本方案经营指标从2011年1月1日开始实施，其中工资方案从2011年6月1日开始实施。
1．考核范围：
1．1酒店通过营销部营销产生的所有房费收入计入营销部考核范围（不包括各种招待费、
代办费、赔偿费、抵冲费及其它形式的非营业收入）；住店客人早餐计入客房收入，
非住店客人的早餐收入计入餐饮收入（成本计入餐饮部、会场收入记入餐饮部）。 1．2 总经理室核定2005年宾馆客房总营收1100万元，其中营销部的客房营收指标为 1000
万元，营销
一、二部的客房营收要求指标各为 500万元；核定餐饮营收为1550万元，
其中550万为营销部完成指标，营销
一、二部的餐饮营收指标各为 275万元。
1．3餐饮部通过营销产生的散客、婚宴等收入均计入餐饮部营销指标、酒店股东的餐饮消
费计入餐饮营销指标、市县政府及开发区的消费总额70%记入餐饮部，30%计入营销部，（营销一部、二部各分15%，两部经理再细分给所属的营销员），营销部及餐饮部需做好维护工作。
1．4营销部和餐饮部已签订的任何餐饮消费协议将不作重新分配，归各部门或销售人员所
有。营销部每月指标分解如下：
1．5 营销部每月指标细分见附表（附表中的细分是目标，不计入考核）。 2． 营销部人员组成：
2．1 销售人员6名，营销
一、二部各三名销售人员。 2．2 营销部经理2名。 2．3 销售总监1名。
3．营销部工资等级定级及提成： 3．1 部门经理每月工资留存30%。 3．2 销售人员每月工资留存20%。
3．3营销部在完成酒店要求的客房营销指标1000万的前提下，营销部有0.3%的提奖（30，000元），具体结算部门可自行分配，但分配方案需经总经理审批后实施。 3．4 营销部在完成酒店要求的餐饮营销指标550万的前提下，营销部按0.3%的提奖(一部、二部各0.15%, 共计16，500元），具体结算部门可自行分配，但分配方案需经总经理审批后实施。 3．5销售人员完成客房、餐饮相关指标的薪金计算方法如下表：
（也即销售人员薪金工资=客房指标计提薪金+餐饮指标计提薪金）
3．6 客房销售业绩计算方法：营销员客房销售业绩在5万元-10万元之间的计算系数为0.012，10万元以上的计算系数为0.015，餐饮销售业绩计算方法：营销员餐饮销售业绩在5万元之内按照0.006计提，5-10万元之内的按照0.008计提，10万元以上的按照0.01 计提。客房和餐饮销售按照实际销售额计提。
3． 7 销售人员试用期基本工资为1200元/月。
3．8 年终酒店总经理、各个部门的部门经理和营销部同级营销员，根据各销售人员的日常工作表现进行考核，工作考核主要指标为：执行力、团队精神、客户维护和客户满意度，留存的20%将根据年终的考核结果进行发放，营销员的考核结果：90分以上全额发放，80分以上89分以下扣5%，70-79扣10%，60-69扣15%，60分以下扣20%。 3．9 销售总监薪金不在此案中。
4． 现有协议及客户划分
4．1 2011年2月份以前产生的政府机关销售额由营销
一、二部各分一半，并由各部营销经理合理分配给各销售人员，自2月份起根据协议分开计算，各销售人员负有维护责任。
4．2 现有系统中其它类营收到2011年2月底前两个部门平分，再由各部营销经理合理分配
给各销售人员。从3月1日起，其它类不再计入营销部。 4．3 所有的销售人员所分配到的协议单位的客户投诉一年内达到两次该协议将转到另一个
部门，由另一部营销经理合理分配给销售人员。 4．4 现有协议两个部门按协议数量均分。具体分配方法为，最多协议的销售人员先挑选50
家协议，其它的协议随意抽取直到达到规定的数量。抽出的协议由另一部经理合理分
配给销售人员。
4．5 上门团队的电话
5． 部门经理考核
5．1客房业绩总指标完成，部门经理年终奖由宾馆规定统一发放；如业绩总指标未完成，年终奖由总经理酌情发放。
5．2各部在指标完成500万的前提下，按完成房费的0.5%提奖（25，000元）；若超额完
成指标，超额部分按照2%提奖。在指标完成90%以下，则不提奖。
5．3若两部完成1000万的经营指标，两部经理在个人业绩提奖的基础上，额外提奖0.5%
（两部经理均分）；若两部完成的经营业绩总额不足1000万，则两部都不额外提奖。 5．4营销部在完成酒店要求的餐饮营销指标550万的前提下，营销部经理按餐饮营销指标550万的0.2%的提奖(一部、二部经理各0.1%, 共计11，000元）。 5．5若年终有应收账款（除政府机关外），则按应收账款金额的5%留存，待应收账款回收后，则于回收后当月返还。
5．6部门经理管理绩效考核按照宾馆部门经理统一考核。 6． 年终奖
6．1部门经理年终奖由酒店根据业绩另行核算。
6．2本部门的在完成综合指标的前提下，部门内营销人员业绩的最高额和最低额的平均数也将作为年终奖考核的指标。
7． 应收账款
7．1若销售人员当月产生应收账款（除政府机关外）3个月后无法收回，则按应收账款金额余额的10%留存，待应收账款余额回收后，则于回收后次月返还。任何款项的担保人将为此款项负责，如成为死帐（半年未能收回），将由担保人员负责赔偿。 7．2操作中的矛盾根据实际情况调整。
8． 交通费、通讯费及其它报销
8．1 销售人员给予报销每月200元手机费。 8．2 营销部经理手机费按照实额报销。
8．3 营销部在业务洽谈中需要招待或开支的需事先让营销总监、总经理审批。
9． 客户资料
9．1 销售人员必须上交每日销售报告，每周销售计划和报告，每月销售计划和报告，（销售资料要齐全，包括客户单位地址、电话、联系人姓名、本月入住酒店次数、消费额、意见和投诉、会议情况和应收账款情况。）如不能完成销售报告者，部门经理有权停发销售经理的提成奖金。
9．2销售人员签订的协议将采用轮换制，如三月内无消费产生，而其他销售人员通过促销有业务量发生则此协议由其他销售人员负责。
十、其它
10．1 此方案为2011年试用方案，由于先期的数据无法采集到精确，故在比例上存在着一
定的误差，年终的奖金分配及每月的工资根据实际情况按出入的比率会有所调整。 望各相关部门做好2011年的数据统计。
2011年营销部客房销售预计每月细分(附表)
一、设定2011年客房营销目标：
1、争取达到平均出租率为：52％
（不包括无协议上门散客和全员营销业务）
2、争取达到平均分类市场出租率为： 协议商务散客55％ 网络订房5％
会议（市内）15％ 会议（周边）20％ 上门散客5％
3、达到平均房价为：300元/间晚（含早餐）
