工作计划及内容
一、营销中心组成
组织架构：人员配置：销售经理，案场主管，置业顾问，签约专员，按揭专员，内勤 业务员
开盘前两个月内必须组建完毕（11月前后）。
二、人员岗位职责
1） 销售经理的职责
销售经理的主要职责是组织、安排、落实销售部的各项工作。领导完成项目销售工作。具体内容分为以下几项：
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1、负责销售部行政管理，组织协调销售部各项日常工作。
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2、负责销售部工作时间、人员安排，管理、监督销售部工作纪律。0
3、负责业务员工作行为，形象规范管理。
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4、负责工作环境卫生监督、管理。
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5、制定并组织填写各类销售统计报表，监督建立客户档案管理。
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6、处理各种突发事件，完成公司交办的其他工作任务。
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7、协调与工程、物业公司、财务部及总经办的工作关系，以完成销售承诺。 0
8、协助工程、物业公司解决好客户的投诉
2）.案场经理的职责
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1、完成公司下达的年度、月度销售进度计划。
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2、严格执行各种案场制度和业务规定，流程。
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3、控制案场气氛，激励团队进取精神。
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4、随时督促、定时核对、付款、按揭进度。
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5、能每月组织二次以上的业务学习。
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6、能严格审核购房合同。
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7、完成公司下达的其他任务。
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8、坚持每日晨会，并填写晨会记录。
3）置业顾问的职责
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1、了解并掌握房地产及相关行业知识及政策法规，熟悉房地产市场情况。 0
2、了解并掌握项目的各项情况，作到了如指掌，忌一知半解。
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3、依照公司要求完成各阶段销售任务。
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4、依照销售工作流程，负责接待、看楼、谈判、签约工作，能独立完成整个业务流程。
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5、催收成交客户的后期房款，办理相关手续。
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6、及时反馈客户情况及销售中各种问题。
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7、配合销售经理完成市场调查及信息反馈工作。
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8、按照公司要求填写相关表格，并建立客户档案。
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9、严格遵守公司和销售部各项规章制度及管理办法。
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10、学习、吸收新知识，不断提高自己的业务水平，在工作中学习，在学习中更好的工作。
4）签约专员的职责
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1、负责客户合同的签订录入。
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2、负责成交客户信息录入、统计。
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3、建立完善的客户档案
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4、为需要各类证件的客户办理各种证件
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5、合同的妥善保管。
5）按揭专员的职责
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1、负责商品房买卖工作的备案工作
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2、负责按揭客户的预登记工作
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3、接收置业顾问准备好的的按揭贷款客户资料并初步审核
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4、与置业顾问及银行沟通、联系并预约银行，带领客户办理按揭手续0
5、负责跟踪银行审批进度，协助银行加快审批速度
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6、负责贷款客户的抵押工作
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7、负责督促银行按揭贷款客户的放款工作，确保及时放款。在公司可承受范围内最大限度帮助客户完成按揭工作，加快公司现金流。
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8、负责与财务的沟通，各项相关手续费的支取，相关票据的交接，转保证金等。0
9、负责及时提供相应报表给销售经理及财务部。
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10、统计按揭贷款的放款额并建立台帐。
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11、根据公司要求，及时交纳契税并办理相关手续。
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12、负责房产证的办理。
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13、负责培训置业顾问关于房管局及银行资料提供及办理流程的知识。
6） 销售部内勤的职责
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1、办公用品领取、分配。
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2、统计信息、报告（市调、媒体反馈等）汇总。
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3、统计销售各类数据。
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4、文件备案、存档。
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5、考勤统计。
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6、负责《来电、来访客户登记表》的保管、统计。
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7、负责销售日报、周报、月报填写。
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8、负责销售资料、管理资料的保管、供给、清点数目。
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9、负责案场文件、档案及空白文书的分类及管理。
7）业务员的职责
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1、完成公司交代的每日任务。
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2、严格执行公司的各种规章制度。
三、营销中心制度
1、制度总纲
1）本制度总纲所包含的任何条文和条款。
2）本制度总纲已经批准下发，即为部门最高行动准则，部门所属员工必须严格遵守执行。
3）本制度总纲在执行中，由于工作变化需要修订、增删制度中相关条款的，须先通知营销总监，由营销总监报公司领导批准后统一进行修正。
2、考勤制度
1）销售人员正常上班时间：9：00AM 下班时间：6：00PM。
2）销售人员上下班（上班需在着工服后）必须本人打卡，严禁代打卡。对未在上班时着工服打卡，按迟到处理，委托、替代别人打卡处罚双方当事人50元／次。
3）销售人员应相互提醒，以免忘记打卡，早晚任一次未打卡均按当日旷工处理。
4）销售人员须严格遵守考勤制度，销售人员如需临时换班、换休须提前报请案场经理批准，案场经理将当班安排表修改后并及时通知内勤。
5）销售人员比正常或规定时间晚到视为迟到一次，迟到每次罚款20元，超过半小时按旷工半天计，每月三次迟到辞退处理。
6）销售人员如遇休息日参加公司会议，应严格按开会时间到场，迟到每次罚款20元，超过半小时按旷工半天计。
7）病假：（1）临时有病，需提前上班前一小时电话申请经负责人同意后休假一天。
（2）病假三天以上需有医院证明，无证明按事假处理。
8）事假：事假须向负责人提前一天请假，超过三天需书面报告公司总部批准同意后方可休假。
9）病假扣除本人日工资额的50％，事假扣除本人当日工资。
10）旷工：无故不上班，按旷工处理，旷工一天扣除当事人100元，累计3天开除处理。
11）考勤卡是统计出勤的依据，除销售总监或内勤外，任何人不得更改，由内勤负责。
12）员工当班过程中如需外出办事（因公），须向案场经理请示，填写《人员外出登记表》经批准后方能外出。
13）内勤每月月底统计考勤并负责更换下月考勤卡
2、见客制度
1）销售人员在成交后，要求由下定、补定跟进至客人签约、催款、全额楼款付清为止，期间需配合相关部门同事共同解决客人在办理银行按揭手续时所提出的问题。销售人员如不能亲自到现场跟进，则必须通知现场主管安排同事帮忙跟进，如无出现特殊状况，佣金由原销售人员享有。为了避免节外生枝，原则上要求销售人员亲自回现场跟进。
2）客人进入售楼部应询问其之前是否曾经到访，当客人明确否定后方可跟进。如客人表示之前曾经到访并道出A销售员姓名，则应交由A销售员跟进。如A销售员不在场，
则由排首位的B销售人员负责跟进(在跟进之前必须打电话给A销售员,了解客户的概况)，成交后的佣金由A和B销售人员平分。如当天无法成交，客户归还A销售人员继续跟进。如出现销售人员在知情的情况下刻意隐瞒真相，则成交后佣金归原 销售人员。
3）已成交的A客户介绍B客户来买楼时，B客户提出找A销售人员而其不在场的情况下，由销售主管打电话与A销售人联系，如果A不能亲自回现场跟进，情况一由A指定B销售人员接待，当天成交后，则A得100％佣金；情况二由销售主管指定C销售人员接待，当天成交后，C销售人员得100％佣金。如当天不能成交，B客户以后则由A销售人员继续跟进。如B客户没指定销售人员接待，B销售人员跟进过程中旧业主才出现，就算旧业主指定A销售人员跟进，A销售人员也只能提供义务帮助，佣金归B销售人员独有。
4）A、B销售人员共同接待一个老客户时,若此时A销售人员的老客户回来，则A销售人员有权委托其他同事代为跟进，成交佣金平分，与B销售人员无关。
5）A、B两位销售人员共同成交一个客人以后，若此客人想再购买单位，而此期间B销售人员没有跟进客人或没有联系A销售人员共同跟进的，若此客人再由A销售人员经办成交另一个单位，此佣金由最后跟进的A销售人员独得。
6）如遇A、B两位销售人员分别跟进的客户为直系亲属时（常见情况为夫妻、父子、母女、关系非常密切的购房结婚男女），则成交后佣金平分；如为兄弟、姐妹、朋友关系时，则需用业主姓名判别是哪一位销售员的客户，而另一位销售员不可拆分佣金。
7）如遇A销售人员的客户是B销售人员的朋友，原则上应发扬团体合作精神，提供义务帮助。如客户比较信赖B销售人员，强烈要求其代为跟进及办理相关的手续，而且过程中包含多次的现场和电话跟进，为了有效地促进客户成交，可向销售经理申请双方共同跟进。
8）对于主管安排使用电话跟进公共资源的客户，负责联络的销售人员可以让客户到现场找自己。若客户到现场后没有找联络的销售人员，则视为公共资源，可由其他销售人员跟进，成交后不拆分任何佣金。
9）一个客人若由多个(3个以上)的同事接待介绍过而成交，则应相互协商，达成共识。认购书上只能写一位销售人员的名字。
3）关于优惠单
为加强公司销售秩序，规范销售管理流程，特制定本办法：
1、销售部必须严格执行公司销售价格及优惠率。
2、公司股东，副总经理、销售总监给予特殊客源的特殊优惠，以《优惠单》形式下达销售
部。
3、所有优惠均须在客户签署《认购书》前向销售部下达《优惠单》，电话通知优惠须在当天内补办，接待人负责催补。
5、《认购书》签署时若有优惠单，财务部收款时须验明《特惠单》后方可收款，优惠单由财务部与销售部保存。
4）关于接听电话
1、来电一般在电话铃声响三次之内必须接响。
2、接听时间一般不能超过3分钟。
3、在拿起电话后首先要说您好：——铂金城，然后他仔细倾听客户询问，待客户问完基本情况后，我们在发问、我们发问一般要把握好时机，一定不要在没有回答完客户的情况下就转移话题。在接听过程中基本要知道客户是从什么信息里知道我们的楼盘、客户的大概需求，他们现在所处的位置。
4、一般客户在电话里了解的东西只有听觉并没有感观，不管他是不是买房，都要用热情、温和的语气来接听、绝不能有情绪、答非所问，因为客户在电话里只能以听觉来恒量我们的整个企业形象及人员素质。
5、在接听过程中最好利用楼盘自身最能吸引人的、最能打动他
7、挂电话时、一定要等客户先挂断这样表示对对方的尊重。
8、接完电话必须填写《来电客户登记表》。
5）关于拓客目标群体
目标
一、二手房中介公司(全县)
中介公司年积月累的客户应该不少，而且其准性不低，如果能从中介公司获取到客户名单加以电话追访，在客源稀少的情况下应该是条不错的途径。
目标
二、机关单位，政府单位（全县）
作为购买力较强的这部分人群，真正意义上的中产阶级，是我们的潜在客户，当然如果由公司公关部配合效果可能会更好。
目标
三、拆迁户（全县）
无论是我们项目本身的拆迁户，或者县城周边其他地方的拆迁户，作为重点攻坚群体。这部分人变得突然挺有钱，其购买力不容质疑，值得我们去深挖。
目标
四、竞争对手客户登记本（全县）
最直接最有效的方式是从直接对手哪里取得客户资料，只要是未成交的都是我们
潜在的客户。
目标
五、老带新
当我们有了一定的客户基数的时候，围绕老客户展开老带新优惠策略，会是最省力，最省事，最快捷的办法。
四、项目百问百答
1、编辑销售百问
2、销售百问中更新的问题及解答
3、销售中收集的客户问题及解答
4、销售百问新稿
