一．2016年的工作总结
其实电销业务给别人的第一印象是：天天打个电话，聊个QQ或微信劝劝客户成交合同，会有难度吗？有句话说的好，隔行如隔山，别人肯定是看不懂，其中的苦也只有做过电销的人才知道体会，我们的工作也有很多特殊的要求，工作压力大是很正常的。但是，有压力才有动力。2016年即将结束，我在这里作一个考评，在这一年的时间里我们业务部通过自身努力取得了一点成绩，但不是很理想，在临近年终之际，我们XXX公司也要做一下总结。目的在于吸取教训，以至于有信心也有决心把明年的工作做的更好，提高明年的总业绩，下面我对业务部一年来的工作进行简要的说明。
在2016年当中，业务部的员工都能坚决贯彻执行XXX公司的业务政策，学习、制定业务中的各种沟通话题环节，通过了解公司的校准能力和核心竞争优势并向客户进行传播，使我们公司的知名度在国内市场上渐渐被更多客户所认可。
目前业务部全体员工累计己发展目标客户二万余家，团队建设方面也制定了详细的业务人员考核标准、业务部运行制度、工作流程等等。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面的工作比我期待的要求还有很大的差距。例如在今年的总业绩上看，业务部的总业绩还不是很理想，这有待我们在明年更加要努力奋斗。虽然我们的现实客观上仍有一些不利的因素存在，但在工作中其它的一些做法也有很大的问题，目前发现业务部有待解决的主要问题有以下几点：
1．业务人员工作的积极性不高
我们的部分业务员缺乏主动性，懒散，也就是常说的要强性和坚韧性不够强 ，老业务员感到业务有一定的量够了，新业务员老是觉得没客户成交没信心了。
2．对客户关系维护比较差
大多业务员最基本的客户回防率和回访量太少，在一年的时间里，从上报的数字上看业务员的基本忠实客户是非常少的，有些客户只能合作两三次或一两年就挂掉了，虽然有开发了一些新的客户，但这种情况很不理想，导致我们公司每年的业务总量只维持在一个水平，都无法进行增长；
3.电话沟通技巧不具备和客户沟通不够深入 业务员每天接触不同客户而跟客户沟通的时候说话不够简洁，说话比较繁琐。所以语言和思维与表达能力都需要加强改进。业务人员在与客户沟通的过程中，只知道表达我们是做计量校准的公司，但不能把我们XXX公司的校准能力十分清晰的传达给客户，也无法了解客户的真正想法和意图;对客户提出的一些问题和要求不能做出迅速的反应和正确的处理，在和客户沟通时不知道客户对我们公司的校准能力有多少了解或接受到什么程度，只是一味强调我们能给回客户多少费用等等，在被拒绝之后没有进行二次追踪,从而造成一个致命的失误；
4．工作没有一个明确的目标和详细计划
我们的新老业务人员到现在还没有养成一个写工作总结和计划的习惯，造成工作时间没有合理的分配好，再加上我们分部的员工都是独立操作，而且还有部分员工在家里办公，没有别的员工和管理层进行监督，给工作局面造成混乱的现象和各种不良的情况时有发生，业务工作处于放任自流的状态；
5．业务人员的素质形象、业务知识不高
个别业务员的自身素质低下、顽固不化恶习很多、工作责任心和工作计划性不强，业务能力和形象、自身素质还有待提高。
6．针对已经合作的客户的后续服务不到位
看着自己成交的客户慢慢多起来，虽然大的客户很少，但是我们还是在尽心尽力的维护每一位意向比较好的客户，并且达到从意向客户到真正客户的要求。客户虽然已经签下来了，之前感觉万事大吉了，其实这种想法是非常的不成熟。
7．确实感觉到开发成交一个新客户比较难
我们对于已经成功合作的客户维护其实是比较简单的，比如我们有10个老客户，只要很好维护的话，在以后的合作过程当中肯定也会第一时间想到我们XXX公司。那么这样不仅继续给公司创造利润，也是对自己一个工作上的认可。因此这点我们要把目光放长远一些。
8．工作总结和报表没有做很好的整理
对于我们校准行业来说有旺季和淡季，对于淡季或者临近年底的时候更应该做一个很好的总结归纳，而我们在这一方面真的做得不够好。其实写总结和计划不是很辛苦的，就是当作是每天和客户沟通的日记而己，日积月累，做业务的需要自己用心的去经营，否则怎么结出胜利的果实呢。当然我也只有通过各位的总结和计划才能够知道大家的工作状态和收获如何，然后有针对性的加以指正和引导。而我自己也从大家的意见中再做一份完整而又详细的统计表，再给大家制订一个清晰而又有指导性的总结以及未来的工作计划，这样工作起来更加有针对性和目的性。那么我们的未来工作也更加如鱼得水。
9．开拓新客户量少
今年我们业务部合作成功的客户主要还是以前成交的客户，而大家真正签到新的客户很少，这点值得自己好好的深思一下，一部分业务员是为了不错过任何一个主动联系我们公司的意向客户，因此大部分的时间浪费在等客户上，而忽略了自己联系过的意向客户，业务部今年开拓的新客户量不多，这点在明年要很好的进行改进，并且明年订好一个计划，让大家的时间和资源合理分配，希望达到工作生活两不误的效果。
10．业务部的员工和其它部门员工沟通不到位
业务部的员工对客户的反馈意见虽然己传达到别的部门但当时没处理时没有及时再跟踪，后期给客户造成很大的麻烦，例如客户的信息更改和证书的各种要求等等，如果当时没有结果时就不再跟踪了，最后让客户只是觉得为一点小费而选择和我们合作，而无法体会到和XXX合作的良好服务态度。而且我们业务员遇到不懂的专业或者业务知识时候，也不善于主动请教公司的技术工程师，我们XXX的工程师都是有文化有水平的人才，而且大多在校准行业工作了很多年的高级工程师，我们应该在当天把不懂的知识变成自己的知识给吸收掉。
总的来说计量校准市场是一个很大的蛋糕，但当前的形势是非常严峻的，通过这几年国内很多厂家倒闭的现象，再加上国家也要对校准行业进行重新整顿，所以我们公司也要调整一些应对的策略。2017年是大有作为的一年，我们一定要加强素质，外塑形象，用铁的纪律，打造一个象铁桶一样的业务团队,是我们业务部今年的重中之重，为了能在市场上有更多的发言权，我们XXX公司在2016年也完成了校准项目的扩项工作，现在一切条件都成熟了，就等我们如何去发挥各自的专长，以完成公司安排下来的任务；假如在明年一年内没有把业务做好搞上去，我们很可能会失去这个快速发展的机会。
二．2017年的工作计划
在明年的工作计划我列了下面几项作为主要的工作来抓：
1．建立几支更加熟悉业务，有高素质高效率而相对稳定的业务团队
人才是公司最宝贵的资源，一切的业务团队都起源于有一个好的业务主管，建立一支具有高凝聚力和高素质的业务团队是我们公司的根本。只有通过高素质高效率的业务团队才能把业务量提上去，而且能把公司的附加值上推一个新的台阶。所以在明年我们的工作是组建更多有和谐，高效率的业务团队作为一项主要的工作来抓。 2．完善业务制度，建立一套明确系统的管理办法
业务管理是每个公司的老大难问题，因为我们公司各办事分部的业务人员出勤、打电话给客户是处于放任自流的状态。所以完善业务管理制度的目的是让业务人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高业务人员的主人翁意识，强化业务人员的自身行动率，从而提高我们的工作效率。
3．提高业务员的素质、业务能力
培养业务人员发现问题，引导其独立解决问题，总结其遇到的各种问题，目的在于提高业务人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，对XXX公司的发展也有相对很好的帮助，对其业务能力也能提高到一个新的档次。
4．建立新的业务模式与渠道
把握制定好XXX公司的业务模式，做好完善的计划。同时开拓新的业务渠道，利用好公司的资源和现有校准能力做好电销业务、合约业务、外扩业务等等之间的配合工作；根据公司下达的任务量，把任务根据具体情况分配到各个分部的主任身上，再分解到每位业务员的身上，并确定每周和每月完成的计划量，并在完成任务的基础上再提高业绩，所以我将带领业务部全体人员竭尽全力完成公司下达的目标。
5．顾全大局服从公司战略
今后，我们在做出每一项决定前，应先更多的考虑公司的看法和决策方向，遵守公司高层对各项业务的处理决断工作。当工作中出现分歧时，要静下心来互相协商解决，只要能经常总结经验教训、发挥特长、改正缺点，自觉把自己置于公司和客户的监督之下，勤奋工作，以身作则。我相信，就一定能有一个更高、更清晰的发展目标。
综合以上几点是我们在今年的工作中不足之处，我们要在今后的工作当中加以改进，有句话说的好：聪明的人不会在同一个地方摔倒两次。当然谁都愿意做一个聪明的人，所以同样的错误我们不应该再犯，应该想方设法把其中缺点变成自己的优点，并且争取做到更好。我的总结完毕！谢谢大家！
