2011工作总结及2012销售计划
2011年工作总结：
在公司的培训帮助和提携下，对酒业已有所认识和了解，并希望在行业内作出一番成绩。
入职前期，主要是在车间实习，以及对产品和销售政策的进行认识和熟悉，经过龚总的安排和培训，对公司产品及相关销售情况均已理解。
11月中，跟随方总前往嘉兴市场实地演练，通过对嘉兴各地的走访及与经销商业务洽谈，对本行业的基本操作方式已经领悟，也认识了市场上的一些常见品牌及其定位，受益匪浅。
2011年，国家宏观调控政策对地产等各类基建行业影响巨大，尤其下半年接近年底的时间，各地建设放缓，对PVC及PPR行业产生很大的负面影响，经销商的积极性有了较大的挫伤，预计到2012年年中之后，才会有所好转。因此，2012年的任务较为艰巨，需要大家齐心协力开拓市场。
2012年销售计划：
一、综述：
2012年的发展规划，就江苏地区总体而言，应采取重点区域重点突破的方式，销售支持政策，宜上半年宽松、下半年趋紧。
具体来讲，上半年应对经销商全力支持，在返点及广告上给予较往年更高的额度，以激发其积极性，让其协助扩大增通品牌的影响。同时，公司销售部门要加大对重点区域的拜访力度和频度，对非重点区域不必耗费太多资源。针对江苏各地的基础建设情况，确定重点区域，区域内经销商逐一进行拜访及洽谈，增加增通品牌知名度。
下半年，在上半年拓展的基础上，无论公司及行业情况均会有所好转，可以适度收紧销售政策，并对非重点区域展开推广活动，进而完成对江苏全境的布局。
二、地区计划：
2012年，公司需要考虑对经销商给予更大力度的支持，以应对2012年市场规模萎缩对公司经营可能造成的影响。针对省内重点区域，推出经销商奖励计划，同时加大拜访力度。
（一）、上半年1-6月的月度奖励计划：
1、确定经销商：
销售部门与其他部门共同会议协商，选定重点区域、重点城市，确定3-5个经销商，已有的按照已有的经销商数安排计划，如果经销商数量不满足本地市场容量，按照新的奖励制度开发到满足区域内容量为止。
2、2012年1-6月的月度促销奖励制度：
（1）、奖励对象：潜在的新客户(经销商)；完成2012年月度任务的老客户(经销商)；
（2）、奖励办法：
①广告支持：
A、新客户(新进入公司销售体系的经销商)：承诺首批进货5万元以上(含)，给予门头广告支持；
B、老客户(已进入公司销售体系的经销商)：承诺不低于2011年销售额度，印刷增通产品及店铺介绍彩页广告供张贴；
②既定年度返点等各项优惠政策不变之外，以月度任务完成量为依据的、1-6月的现金奖励制度
A、新客户：当月完成10万的销量任务，现金奖励2000元；完成不足或更多的部分，
按比例计算；现金奖励在对应月度完成任务的三个月后以现金支付；
B、老客户：按照2011年度完成任务情况，确定2012年任务目标；超出任务之外的部分，按照新客户的奖励制度执行，奖励在三个月之后支付；
3、加大重点区域拜访力度：
按照媒体已确定的相关信息，2012年，国家对房地产行业的宏观调控经济政策不会改变，预计春节后，市场将会有较长时间的低谷期，将大大抑制各地的地产开发规模和工程材料的需求量。上半年的时间尤为关键，需要在奖励制度之外，加强对经销商的拜访频度，确保公司产品不受行业行情变化的影响。
（二）、2012年下半年7-12月取消促销政策：
经过上半年6个月的促销奖励，预计重点区域经销商数量会有较大的增长，对于广告支持部分，可以继续给予，但对于作为短期促销政策的现金奖励部分，将予以撤销。同时加大对经销商的拜访和拓展。
按照当前经济发展趋势，预计2012年下半年，行业情况将会有所好转。即便如此，取消促销政策之后，将也可能对市场产生部分不利影响，此时需要销售部门加强拜访和拓展力度。上半年没有重点开发的省内非重点区域，需要全部予以覆盖，对非重点区域，开始全面拓展业务。
三、公司内部管理策略的调整：
为应对2012年上半年市场需求下降的局面，公司要考虑重新安排生产计划及原材料采购计划。行业环境不利，可能导致到鸿雁等配套订单的下降。对于富于产能部分，可由生产部门会同销售部门协商调整，加大对市场需求较大的增通品牌相应产品的生产，以保证市场需求能得到及时的满足。
整体而言，2012年的任务将会较为艰巨，对重点区域结合经销商奖励促销政策和客情关系维护，将上半年的基础打牢；下半年就能轻松应对市场变化，并加强对非重点区域的拓展和推广了。总之，明年应遵循重点区域重点突破的原则，保证需求量大的市场巩固甚至提升占有率，这样公司的后续发展才能运行良好。
未来的行业前景依然乐观看好，只要能稳定度过2012年的行业低潮期，后续将会有较大的市场提升空间。希望公司各部门在共同协商的基础上，讨论并重新拟定销售政策，详细布局2012年的发展规划和经营方案，并全力实施。
以上所谈，供各位领导参考。
