“平台营销”培训心得报告
一、平台营销理论基础
1、分工理论：斯密在其代表著作《国富论》中，提出了分工理论，他认为分工可以提高劳动生产率。原因是：分工能提高劳动的熟练程度；分工使每个人专门从事某项作业，可以节省与其生产没有直接关系的时间；分工有利于发明创造和改进工具。应用于保险营销，即在主顾开拓、电话邀约、接触、需求分析、促成、售后和转介绍7各环节中，分别由不同的专业人才担任，比如主顾开拓可由交际圈大、有一定影响力的人担任，电话邀约由声音甜美、口齿伶俐的女性担任等，利用各自优势组建的营销团队可以将营销效果发挥到最好。
2、互惠心理：心理学互惠原则认为，人是三分理智、七分感情的动物，友善会孕育友善，付出会孕育付出，所以生活中你怎样对待别人，别人就会怎样对待你。在保险营销中，保险业务员常常通过帮客户解决问题、送客户礼品、请客户吃饭等，获取客户的好感，让客户信任你，甚至想回报你，这就是互惠心理在保险营销中的体现。
3、从众心理：“从众”是一种比较普遍的社会心理和行为现象。通俗地解释就是“人云亦云”、“随大流”；大家都这么认为，我也就这么认为；大家都这么做，我也就跟着这么做。从众心理在中国人的性格中表现得尤为突出。在保险产说会运作中常常通过群体的宣传效果、“权威人士”“专家”说明，让客户产生从众心理，对公司对产品提高信任度。同时从众心理在智力低下、自信心不足、性格软弱者中尤为表现明显，一般女性会比男性从众。
4、组织营销：组织营销是发生在“一群人与一群人之间”的营销，而不是像消费者营销那样是对一个人的营销。组织营销的核心是组织，是一种管理过程。基于保险产说会平台的组织营销,公司和团队需配合完成很多动作，包括前期客户获取邀约、会议筹备、产品介绍、签单促成和最后的跟单，每一个环节都有精密的部署，整个过程公司和团队成为利益共同体，激情投入，最后实现公司、团队的共赢。
二、平台营销中三大平台
1、转介绍平台：平台营销需要通过高频次的产说会来运作，而高频次的产说会需要源源不断的准客户。转介绍平台就是准客户的重要来源。转介绍平台目的是寻找影响力中心人群，通过利益驱动或关系维护推动影响力中心人群带来转介绍客户。转介绍平台的重点和难点是寻找影响力中心人群并获得他们的信任。
2、产说会平台：当有了准客户资源后，如何激发客户需求并促成就是产说会平台应该做的事情。平台营销中的产说会是高频次多样性的：一是客户联谊会（职场产说会），筹备成本较低，但技术难度最大，因为这种产说会开门见山推销产品，往往客户比较反感；二是酒会，通过酒会提高会议档次，降低客户防备心理，同时也是互惠心理的最好应用，所以酒会是成本相对不高（因为有贴费制），效果也比较好的产说会形式；三是旅游会，这种产说会主要是以客户服务之名实现源源不断的“转介绍”，解决客户深度开发的问题。
3、跟催平台：由于产说会现场存在促成成功的，也有暂未促成成功的。对于促成成功的，需要及时跟进客户交费承保出单，而暂未促成成功的，由营销员再次约访客户，进行一对一的面谈签单或在后续的酒会上促成。
三、平台营销操作流程
1、平台营销全流程：
2、平台营销产说会运作流程：
四、关键注意事项
1、观念改变：寿险传统个人营销时代已经结束，而没有配合的“团伙”也终将被市场淘汰，只有组建营销团队，遵循组织营销的理念，通过创新营销方式，才能获得业绩爆发。
2、技术改变：保险营销传统的7个步骤对保险业务员要求太高，即不利于增员，也不利于留存。通过整合和分工，由公司完成专业培训和产说会组织的工作，业务员主要精力放在邀约和促成，自然签单和增员效率将大大提升。
3、管理改变：将平台营销的每一个步骤落到实处，做精做细，自然就能获得想要的业绩效果，甚至超越期望，无需单纯把指标任务摊派到个体。
4、贴费制：产说会成本由业务员、直接主管、部经理、营销服务部一同承担，让团队更有责任感，更有动力，树立业务团队经营理念和成本意识。
5、购物卡运作：和超市等购物场所合作，制作带有公司品牌的购物卡（空卡），可供业务员自行充值作为馈赠客户的礼物，作为邀约客户和激励客户转介绍的利器。
6、积分制运作：建立转介绍中心，制定积分奖励机制，转介绍成功的客户将获得积分，积分可兑换奖品，激励客户转介绍。
7、邀约话术：邀约话术中一句不提保险产品有利于提高邀约成功率。
8、产说会分桌要点：分桌要考虑客户年龄、性别以及业务员的能力搭配。
9、创说会要点：①保险公司不光卖保险，也卖理财②保险不用出去跑，只需要坐着做③重点谈保险营销平台的空间
报告人：陈理
