今天有幸和大家学习交流非常高兴，新年刚过市场部就组织这样的培训，我觉的非常必要，因为从现在开始我们就要投入紧张的学习工作中。著名的世界《财富》杂志上有一句话“未来最成功的企业，准时那些基于学习型组织的公司”
例1：让我们来看看中国最好的家电企业大家可知道是哪家？对海尔！海尔集团的学习可谓是中国成功企业的典范，像“日清日高 一事一毕”“用海尔的企业文化和管理来激活休克的木鱼”等等我们耳熟能详。
例2：丰乐集团内哪个公司进步最快？对香料！100多人能创造2.6亿的产值成为了亚洲之香；从一个亏损的企业到目前赢利1000多万，真的很了不起！它的快速发展除了其他因素以外我认为最重要的是创建了一支学习型组织，它们的老总陈东晨同志大家都比较熟悉，她是江汽集团搞政工出身，不懂得经营管理，到香料后发扬了团队学习精神，坚持不懈逐步形成了一个学习型组织，目前可以说是最有希望的一支队伍。 例3：我们农药行业，制剂市场谁是老大？对深圳诺普信！诺普信创造了三个之最您知道吗？销量最多；业务员最多；待遇平均最高的企业！！！诺普信被誉为农药界的黄浦军校，从熬农药--到做农药--到生产农药--到研究农药--到利用农药！同样得益于它的分阶段学习： 第一阶段（从超越颠峰到---自动自发到---谁动了我的奶酪到---给加西亚的一封信---到打破常规到---西点军校）---第二阶段（塑造岗位英雄到---职业经理人）---第三阶段（技术型营销团队）到以后？
例4：近期农药企业哪个发展最快？对山东科赛基农！2003年底从一无设备、二无厂房、三无办公场地的情况下，目前已发展成为拥有济南、维坊两家全资公司的一个现代化农药生产企业。迅速崛起的科赛基农可谓是农药行业学习型企业的典范和代表。他们的董事长王铭先生办公室墙上挂了一幅字为“领导者是一位永远的学习者，要经常致力于改善同仁之间相互运作的条件，创造一个让同仁乐于工作、能发挥他们才能和潜力的环境” 农资行业有人说“销售收入1个亿为一个坎”，丰乐农化的制剂销售08年的目标就是超亿！我们的销售团队需要什么？学习！学习！！再学习！！！所以今天我要讲的题目是“农药实战营销”来解析农药销售中的热点难点问题！ 提到“营销”大家可能都觉的太深奥，难以把握！如何让复杂的东西变的简单首先我来举几个列子来说明营销的一些概念：
在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她的面前，说：“我很有钱，嫁给我吧！”——直接营销
你在晚会上看到一个漂亮的女生。你的一个朋友在你的授意下走到这个女生面前，指着你，说：“他很有钱，嫁给他吧！”——发布广告
你在晚会上看到一个漂亮的女生。你打听到她的电话号码。第二天，你给她打电话，说“您好，我很有钱。嫁给我吧！” ——电话销售
你在晚会上看到一个漂亮的女生。你站起身来，整理了一下领带，走到她面前，殷勤地给她倒饮料。晚会后，你帮她拎包，为她开车门，主动提出送她回家。你开车时，说：“顺便问一下，我很有钱，你愿意嫁给我吗？” ——公共关系
你在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她的面前，说：“我很有钱，嫁给我吧！”她给了你一个响亮的耳光。——顾客反馈
你在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她的面前，说：“我很有钱，嫁给我吧！”这时，她把她的男朋友介绍给你认识。 ——供需缺口
你在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她的面前，但是你还未来得及开口，另一个家伙抢先对她说：“我很有钱，你嫁给我吧！”而她就跟着那个家伙走了。——市场份额的竞争 你在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她的面前，但是你还未来得及开口，你女友就来了。——开拓新市场的约束 以上大家可能对营销的一些概念有了更直观的认识，那么何谓营销通俗的理解为“营造销售”，变被动的推销为主动销售，让销售成为一项快乐的工作。提到实战营销不能不提营销的四要素就是通常我们说的4P（产品、价格、渠道、促销），随着社会经济的发展、消费需求的变化及竞争激烈程度的提高，企业着眼于长远利益的营销就不应只局限于4P，而应关注所有与企业营销有关的方方面面的因素，从而可拓展为5P或6P等。比如可将人员、顾客服务和进程管理等因素加进去，以强调对这些营销因素的重视，90年代兴起的关系营销就是这样的。因随着市场的变化，每个时期企业营销的侧重点都不一样，从而企业营销力量的配置也有轻有重。如“后营销管理”就主张用4C（顾客、成本、方便、沟通）来替代传统的4P。我们农化这么多年也有自己的一套营销举措，但面对目前农药市场“混乱无序、无可奈何、苦苦支撑”的局面，竞争无序主要体现在：
1、产品混乱 ：一证多用，一品多名，一个证件被不法厂家重复利用，一个产品被多次命名，反复下来整个市场就出现了大量的低端产品。
2、价格混乱：由于一证多产，往往价格低的产品比较畅销，从而使价格问题在很大程度上扰乱了市场次序；此外一些不法厂家为了以较低的价格吸引经销商，不惜偷工减料。
3、管理混乱：当前一些地区还存在地方保护主义，执法不到位的现象时有发生，造成农药市场混乱状况的进一步加剧。
还有低端重复生产、需求不确定、产品卖点不突出等等一系列的因素，造成了当前农药企业处在困境当中，这就告诉我们想要生存发展必须重视实战营销。目前中国农药的销售总量在600亿左右，有2000多家农药企业，大家可清楚目前丰乐农化在安徽省内的排名？安徽华星、广德广信、丰乐农化！这就要求我们不断追求“没有最好只有更好”。 我想讲的第一个内容为“企业的品牌定位和产品的战略定位”
为什么要把企业的品牌定位与产品的战略定位放在一起讲呢？因为企业的品牌定位一定要与产品的个性概念结合起来，这样才能让农民容易辩识和认知，如我们谈起某个人时，都会对这个人有一个大致的看法包括年龄、职业、身份、相貌等，最重要的是这个人的个性，爽朗、深沉、开朗、稳重。同样当我们看到某个品牌时很自然的联想到他的企业，其中最重要的还是品牌的个性也就是特效的、高利润的、还是常规老产品。如提到“克无踪”就会联想到“先正达”的品质保证，提到“新禾丰”就会联想到“农达”“速乐硼”等优秀品种，从这个角度来看，品牌和人一样会给农民留下不同的个性感觉，对我们来说在品牌的塑造时要注重个性的定位。产品的战略定位要找准产品的概念，即满足农民的欲望与需求，又能给农民带来利益的产品功能，如“克无踪”，产品的概念就是“安全除草 又快又好”给农民的感觉是“质量保证 质量稳定”。 例：大家熟悉的广西田园目前制剂销售在全国也是名列前茅，他们从创办初期就建立了以满足市场需求为导向的营销理念。通过准确的市场定位水稻用药，提炼了“水稻农药真专家”的中高端品牌定位，广西田园不仅是水稻用药产品的供应商而且是水稻用药解决方案的供应商，每年派出大量训练有素的技术推广人员到田间地头为农民解决困难，倡导技术营销，树立了广西田园在全国水稻用药市场的霸主地位。
我想请问一下丰乐农化通过这么多年的沉积也有了自己企业的品牌和产品定位是什么？ 目前市场竞争有三大策略，分别是一低成本二技术领先三差异化。低成本战略目前不太适合我们，技术领先也不太适合，因为我国农药只有17个具有知识产权的产品，我们只有采取差异化战略。例：对于有些企业来说，产品是一样的，但是卖得效果却不同。“国产维生素C是100克1.5元1瓶，安利同样的产品卖100元1瓶，为什么？这就是营销。从活性物质、生物提取、吸收率高等方面着手定位产品，使它在消费者心目中的概念不同，留下的印象不一样，增加了产品的附加内涵，就是品牌差异化之所在。我们目前定位是旱地苗后选择性除草剂的专业化生产制造公司，强大的除草剂生产与制造能力是其他企业不可复制的优势所在，专业化、规模化是我们的定位，把除草剂做大做强、做成名牌产品是我们的目标。 我要讲的第二个内容是“如何在微利时代成功实施厚利多销策略”
一般来说，在微利时代，薄利多销成为最普遍的营销策略。然而薄利多销策略必然是企业高成本、低利润的运行，而且企业的市场防御能力很差，如果遇到竞争对手在价格和促销等方面的强势进攻，薄利多销就很快变成了无利多销或无利不销。那么如何在微利时代成功实施厚利多销策略，实现企业利润的倍增之梦呢？最近几年由于抗性病虫草害的发生农民的需求发生了变化，他们更看中的是产品的效果其次才是价格，这为我们创造出更多的营销机会，尤其是品牌消费时代的到来，为我们实施厚利多销的营销策略提供了可能。 明白农民凭什么买你的产品。事实上农民购买一件产品并不是因为它价格低，农民讲的便宜或实惠指得就是值与不值，也就是说他们购买的不是价格而是价值。一辆上千万的劳斯来斯虽然如此昂贵，归根结底还是辆汽车而已，用途与普通汽车无太多的差别，但拥有者甚众，甚至还要通过申请和审批才能购买。究其原因还是因为购买者认为它值这么多钱。拜耳的锐劲特在防治水稻抗性螟虫和飞虱上的独特效果，虽然亩成本昂贵但还是受到使用者的追捧。所以产品不是价格越低越好卖，而且价格越低会给人们认为是“便宜无好货，好货不便宜”。就如一些农药企业打价格战，产品价格低于成本，他们为求生存只能在产品质量上做牺牲，最后产品不受欢迎，退出市场。 掌握农民真正的品牌消费观念。农民对产品的忠诚度是对一个品牌的品质、服务等因素的信任。只有品牌产品值得信任，品牌价值就越高。就如红太阳的大功臣和其他厂家的吡虫林区别并不大，但前者有一大批忠诚的消费群体，这就是品牌的力量。 丰乐农化如何实现厚利多销策略。定位就是有所取舍，什么层次消费者都想拥有的品牌肯定会出现危机。比如万宝路在男士香烟上做得非常优势时，开发出女士香烟，导致男士消费群体迅速下降。派克钢笔在高档市场做得非常好之时，开发出低档派克钢笔，很快导致高档市场快速下滑。幸运的是以上两个企业发现问题后立即停止女士香烟和低档钢笔的生产销售，品牌的高档地位才得以保持。想实现厚利多销的品牌，就必须明确地定位于中高档的产品，既要厚利多销，还想薄利多销肯定是行不通的。在我们的精喹系列和烟嘧系列产品的定位值得思考？
我要讲的第三个内容是“深度促销玩的是心跳”
随着农药市场重心由一级市场向二三级市场的逐级下沉，营销人员也开始慢慢告别过去在二三级市场广种薄收的时代，迎面而来的是二三级市场的精耕细作。然而，二三级市场的消费潜力相对一级市场而言要狭小许多，在一级市场花两万块钱搞一次促销可能会收获十万元的利润，而在二三级市场特别是县级市场花两万块钱做促销可能连一次促销的销售总额还达不到两万块钱，但如果只投入一千块钱搞促销可能又连基本的广告传播费用都不够。“弃之可惜，食之无味”，投入过少则达不到效果，投入多了又得不偿失，面对特别的县级市场，营销人员要如何谋划才能使县级市场的促销活动精彩迷人呢？ 让我们来了解一下瑞德丰的做法：在与经销商的沟通中，“瑞德丰”几乎无时无处不运用农业科技这一元素。是在这方面作得最好成就最大的企业。“瑞德丰”在这方面的作为，不但创造了很好的顾客价值，而且创造了巨大的社会价值，可圈可点。 1.“瑞德丰”大量印制、张贴作物病虫害图谱直至今天几乎所有零售点的显要位置都贴挂着这些图谱，而且不断翻新。
2.“瑞德丰”与媒体合作开辟农技专栏，请高水平的农技人员(包括张光直博士等)在电视上做农业科技讲座，在报纸上发表农技文章等来指导农业生产，普及农业知识。
可以毫不夸张地说，“瑞德丰”在农业科技知识的普及方面的贡献比10所农业学校的贡献还要大.我们又如何借鉴和实施深度促销呢？
一、广告传播，联手公关降成本：县级市场虽小，但要在地方电视台或是黄金地段做一个有效的广告，花费的钞票可不少。营销人员要低成本传播品牌形象或促销就得学会另辟蹊径，如开展公关活动并从事产品品牌宣传。既搞好了政府公关、提升了品牌形象，同时也达到了促销出货的目的。目前国家很重视三农题在统一供种政府采购等加强公关，把我们的除草剂、种衣剂品种打进去将是一劳永逸的。
二、人员促销，心动才能行动：很多销售经理都在思考这样的问题：“我赠品也送了、POP也挂了、陈列也搞了，为什么销量就是得不到大的提升呢？” 原因可能有两个，一是该店的零售商没有专心卖你的产品，二是他的销售技巧有问题。心动才能行动，首先是要零售商心动。在一般情况下，终端销售取决于零售商，你要让零售商卖力销售你的产品首先就得给他一个心动的理由，而让他心动之下成为你的“专职促销员”也很简单，那就要按销量给他奖励（提成或旅游）。
三、促销谋划，因地制宜定细节：在细节决定成败的今天，单靠拍脑袋定方案的做法已经不太现实，我们在做促销方案的时候至少都应该考虑到两个方面的问题，一是不同地区的风俗习惯，二是不同阶层消费群的心态。如：在盛夏农药销售高峰时，对手在某县开展了一次声势浩大的“买××送牙膏，洗衣粉”的大型促销活动。 对于喜欢捞点实惠的农民伯伯来说，买农药送牙膏送洗衣粉可谓是好钢用在了刀刃上。按同样的方法做促销肯定会起到不错的效果，但照抄照搬对手的做法送个牙膏或是送块毛巾也会让同行笑话。通过市场调查，很多农民都对假钞的害人把戏深感恐惧，但花几十块上百块买个大的验钞机既不划算也不方便，如果能送他们一个微型的电子验钞笔那绝对是正中下怀。 就这样，促销对抗开始了，为保证促销效果，该公司还花了五百元印制了一万多张单色宣传单在赶集时派送，在派单宣传和农民口头传播的作用下，一个多月下来，一支批发价才1块5的电子验钞笔把价值两块多钱的牙刷和洗衣粉打得叫苦连天再也没有还手之力。同样是针对消费者的心理战，能不能赠送让老百姓更心动的物品成了促销大战中制胜的关键，要把农民的心跳玩起来，就得把握到他们心里最强烈的那个需求。
我想讲的最后一个内容为“怎样回款”
业内有一句话，销售是徒弟，回款是师傅。很多人做了多年的市场营销工作，总结了很多营销的经验与教训，可一直不敢涉及这两个字——“回款”。因为似乎在营销人员的所有工作中，你的知识、你的技巧、你的努力、你的才华，你即使拥有一切，但是没有回款，一切等于零。没有回款的销售是失去灵魂的躯壳，不懂回款的营销人失去了走得更远的基本条件，营销生涯也必将昙花一现。
有人认为成交就意味着成绩、就意味着发展、就意味着企业繁荣。要款的业务员往往带着这样的心情：我们企业的政策不好，我们企业的产品不好，市场竞争太激烈等等。其实，深入其中的企业家最了解拖欠货款对企业生存的威胁。没完没了的三角债是典型，为完成任务在路上奔波的业务员是典型，红红火火却发不出工资的公司也是典型。 那么，为什么有的客户总爱欠款？为什么货款越欠越多？为什么会有销售第一，回款第二的观念？为什么收款的往往底气不足？为什么企业的回款政策总是一波三折？这就是我们想要说的：顺利回款是解决债务循环的切入点，是每个业务人员的工作重点，顺利回款也是重建信用的根本，更是企业发展壮大的基石。千道理，万道理，回款才是硬道理；没有回款，再多的辛苦也是零；“企业需要最基本的现金流量保障，就如同你需要血液”、“销售的结果是得到现金，绝不是赊销”。 出现赊销现象的原因
事实上，很多“应收帐款”的形成，就是那些“下面善意的谎言”和“上面简单的信任”促成的。很多销售部经理都表达过：不相信客户，能不相信我们的业务人员吗，在很多公司，最后的“不良欠款”，常常是由很多年前，一次偶然的看似正常的业务往来酿成的，销售人员的急功近利、“压库加磅”,主动送上门做“债权人”,是许多“呆帐陈货”的源头.“客户总是正确的，客户总是有理由的，客户总能帮助我解决眼前的困难„„”，正是这些看法，使我们丧失了本应当遵守的“原则”和“军规”。甚至将“私交”渗入“商业”，用判断“朋友”的价值观衡量一个商业客户的“资信”与“能力”，这些都为日后的“危机”埋下暗礁。可以说，赊销是导致货款回收困难的根源，从赊销那一刻开始就为日后收款埋下了祸根，那么，赊销的原因到底何在? 无怪乎销售经理急于铺货、营销员迫于销售任务的压力、当事人心太软、销售人员素质问题等，如何掌握回收货款的主动权
做过销售的人都有这种感觉，把产品推销出去容易，回收货款却不是件容易的事，我们常常看到这样的现象，销售人员勤勤恳恳做分销、做终端，到了月底看销售业绩的时候却没有交上让公司满意的答卷，究其原因是客户没有及时全额回款。要账难，这是公认的事实，因为难，不少业务人员见了客户一副讨好的样子，以乞求对方理解、支持，一开口说话便羞羞答答，吞吞吐吐，好像理亏得不是欠款户，而是自己。有的业务人员在客户的大门口就被自己所打败！想到与客户谈回款就害怕，不知道如何下手。在客户看来，面前的业务人员一看就是一个弱者，不堪一击。比如说：业务人员开口就讲，公司给我的任务压力很大，没有办法才找你！你要想一想办法帮帮我呀！这样一句开场白一听就是一个弱者，制造的气氛或环境就已经置于自己于败境之中。想博得客户的同情啊！可是，绝大多数客户是商人，不吃这一套！
面对回款的难题，最关键的就是坚定地奉行现款现货的原则。不过，现实中客观因素往往会使现款现货很难操作，我们知道，将自己口袋里的钱掏出来总是很难的！钱放在自己口袋里当然是最好的事情！要让别人掏出钱来，不做工作能行吗？客户的资金总是有限的，就那么多，不可能多的随时等你来拿。给谁呢？显然，一开始就强化回款的企业就能得到更多的好处。经销商在处理应付帐款时，会根据以下的原则而选择先后支付顺序：
a、对经销商利润贡献的多少；
b、代理产品销售金额的多少
c、代理产品在经销商心目中的地位；
d、客情关系的维护程度；
e、厂家对货款管理的松、紧程度。
要经常性地强化经销商的回款意识，将本公司的付款顺序排列在前面，成为经销商的第一付款顺序是我们的目标和努力方向。 回款是一项技术性很强的工作，即便是一些经验丰富的老业务人员，也难免会在回款工作中表现出某种程度的怯弱。为了推动回款工作的开展，业务人员要加强回款信心的培养，每一个销售人员要明白，回款是正当的商业行为，没有必要在回款时心存歉意。其次，要培养各种催款技巧。在选择回款方式时，业务人员要善于结合时间、地点和环境条件，并做出灵活的安排。
（1）销售人员要从源头上杜绝大量应收帐款的产生。对于新开发的新客户或没有把握的老客户，无论是代销或赊销，交易的金额都不宜过大，这是杜绝呆、坏帐的前提。不能图方便省事，把大批货物交给对方代销或赊销。
（2）签订严密的合同。为预防客户拖欠货款，业务人员应该在交易当时就要规定清楚交易条件，先小人，后君子，尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。例如，有的合同上写着“售完后付款”，只要客户还有一件货物没有卖完，他就可以名正言顺地不付货款；有的把“货到付款”写成了“贷到付款”，造成了货卖完以后却没法收款。对方振振有词，你不是合同上写的“贷到付款”吗，我现在还没有贷到款呢，怎么还你钱。还有的合同或收据上写着“10月以后付款”，这样的规定今后也容易扯皮。另外，交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面形式，并加盖客户单位的合同专用章或公章。有些客户在合同或收据上仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；有的甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章或公章，无论经手人在与不在，对方都无法赖账。
（3）在收款日期一定要提前拜访。时间一定要提早，否则客户会说，我等了你好久，你没有来，我把钱做其它用途了。登门催款时，不要看到客户处有另外的客人就走开，一定要说明来意，专门在旁边等候，这本身就是一种很有效的催款方式。因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，只要所欠不多，一般会赶快还款，打发你了事。若正赶上对方手头上有现金或账户上刚好进一笔款时，就正好逮住。
（4）销售人员自身要把好“监督关”。无风不起浪，一般情况下应收款出问题前会有一些显性的征兆。当经销商出现下列情况时要提高警惕：
★延迟约定的付款期限、进货额突然减少,与同期比较经销商销量大幅度下滑。
★ 销售情形突然恶化,经销商出现财务纠纷和发生重大变故，如：重病、车祸、经销商负责人发生 变更等。
★ 经销商超期压货，欠款超过公司对他的授信额度。
★ 员工抱怨或辞职
★ 老板插手毫不相干的事业
在出现以上情况之一时，销售人员应该给予足够的关注并提高警惕。应该即刻调查情况，分析原因。并找出解决问题的方法，将问题消灭在萌芽状态，防止问题的扩大。很多坏帐风险是由于业务员责任心不强造成的。
（5）在这片东方文明的土地上，很多人都这样认识――别人找你要货时你是老爷，你向别人讨债时是孙子。要想不当孙子，自己就必须摆正自己的架势。所以见到欠款户第一句话就得确立你的优势心态。通常应当强调是“我”支持了你，而且我付出了一定的代价。如：“你老兄这倒做成无本生意了，我费了多少口舌才说服财务部哟！”；“哎呀，为你赊这次货，我找领导批准，真没少费口舌！”尤其是对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应赶在他向你表功或诉苦之前，直截了当地告诉他，你来的目的不是求他买货，而是他该付自己一笔货款，让欠款户打消掉任何拖、赖、推、躲的思想。不能给对方任何机会让他处于主动地位，在时间上做好如何对付你的思想准备。
有的业务人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的关系。如果这样认为，你不仅永远收不到欠款，而且也保不住以后的合作。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向别的公司进货，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。 （6）选择合适的收款时间。
①早晨。许多人忌讳早晨付帐款，但不会拒绝买东西。而且一般公司老板或财务都会在上午处理公务
②傍晚。不要太晚，以免客户以财务人员上银行为借口拖延。 ③什么时候给经销商打催欠电话也是有学问的。在欠债人情绪最佳的时间打电话，他们更容易同你合作。例如下午3:30时打电话最好，因他们上午一般忙着做生意，下午是他们点钞票的时候，一般心情都较好，此时催欠容易被接受。必须避免在人家进餐的时间打电话。午餐时间大约是上午11:30时到下午2:00时。一般经销商中午招待一下客人，喝点小酒，或午休一下，再加上午休起来还需要清醒一下，所以3:30打电话最佳。此外，在经销商进货后，估计他卖到80%后催还欠款的时机最佳，这时有钱，只要你态度坚决，他考虑到公司进货时有个好脸色怎么说也得还一部分。最后是月底到来时，有的经销商考虑到月底有个大家都乐呵呵的局面，他也会还掉部分欠款的。 （7）养成定期收款的习惯。要使客户习惯每次送货后就结清货款，给客户形成一个条件反射，你来一是业务，二是收款。
（8）要理直气壮，不能心软。要义正严词，表明非收不可的态度，不能低声下气。欠债还钱天经地义，否则客户会认为你好欺负，进而更加拖延付款。
（9）不可与其它公司相提并论，要按本公司的制度执行。临走前不能随口说“还要到别家收款”之类的话，以免造成客户拖款攀比的心理，一定要显示专程收款的态势。 （10）不要滥用同情。不可欠客户人情，以免收款时拉不下脸。
（11）耐心守候。经销商往往不敢面对成群的债权人。他们通常的策略就是一个字“躲”，比如常常不在办公室。这时就要花点气力，比比耐心了。往往是那些有恒心的业务员最先结到款。因为，经销商不可能老躲着不见人啊，只要碰上了，一般是能结到款的。还有一个问题就是帐龄不要拖长，时间越久，货款就越难收到。美国一家相关机构研究表明：影响应收款回笼的主要原因就是帐龄，其次才是帐款金额。研究显示，二年以上的欠款回收率平均只有20%，而二年以内的往往80%能够收回。 （12）收款的态度和措辞要拿捏准确：不卑不恭，有礼有节。不要讲太多的话。表情要严肃，不可嬉笑。不可说：“对不起，老板，我来收款，不知道你今天是否方便？如果方便，麻烦您结清货款。
（13）中国特色——利用人情关系
中国是世界上最讲人情的国家，有的销售人员和客户熟悉到可以称兄道弟，无话不谈，无话不讲的地步，我们要充分利用这一点。在回款时，应先尽力说服对方讲人情、重友谊、看发展，在他的付款能力之中优先考虑付你的款！ （14）做好催收欠款全面策划。依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户的信誉度、为人情况、资金实力、离公司的远近等因素，做出一个轻重缓急的货款回收计划，或“武”收还是“文”收的准备。“武”收如拉货、打官司，或以他最恼火的方式去收。“文”收就是做工作，帮助他催收他下面客户欠他的款，或给他搞促销。确定是“武”收还是“文”收的标准主要看他是否与公司友好配合。对那些居心不良，成心赖帐的经销户只能是“武”收。 （15）“死缠硬赖”：对于付帐不干脆的经销商，收款不畅时，千万不要逃避，反而要增加拜访次数，反复走访，采用“赖皮”的做法：“泡”，做客户的影子，甚至蹲点守侯，天天去要，坐在那里不走。如果经销商不搭理，就跟着他一直说，诉苦，比如说：“我们的领导管的很严，如果这笔款不到位的话，单位就要扣我们的工资。本来我们工资就不高，挣钱挺不容易的。你马上把款打回去，我们好商谈下一步的合作。”等等。如果他不听，就在他的店里，见到谁就跟谁说：跟服务员说，跟客人说，反正他不给钱就不走。老板最怕缠人，一般也就不会拖得太久，扣一些费用后货款也能偿还。
碰到那种硬不给的。就采取第二种方法：就是叫上相关部门的人去要。比如说工商、税务人员啊等等，利用社会关系逼迫他还钱。
（16）避免被客户要求“折让”。降价，降的是服务；打折，折的是利益。
（17）“敌进我退”：对于的确是由于一时资金周转不灵的经销商，预定时间若不能收回，应要求对方承诺回款的确切日期，询问客户是否可以在这两天内付款，如客户说没问题，则重复客户的话：今天是12月5日，那我7日9时来收款。同时在客户的欠条上注明：12月7日清款。并向客户展示。并相应减少供货、或者停止供货。
（18）确实弄清楚合同上对方的付款日期。
（19）一定要先和对方核对货款余额。如果营销人员自己心目中对应收账款的明细也没有数的话，收款效果肯定不佳。
（20）一定要和对方确认付款的形式（现金、支票、汇票）。
（21）准备齐全材料。如送货单、发票、欠条、合同、对帐单等。 （22）具备充分的票据知识，必须能准确无误的审核票据，尤其是承兑汇票。收票据时必须仔细辨认，确认无误后才可带回。避免由于印签错误、模糊，金额大小写不一致等原因造成客观上的拖延。
（23）以牙还牙。若对方发牢骚，自己也可把收款的烦恼向对方倾诉，以便共鸣。他若磕三个响头，你就磕六个。
（24）围魏救赵：暂搁下欠款不提，但强调“要想进货，一律现款”。这样做可以稳住经销商，保持销量。等经销商销售公司的产品销量稳定，已形成难舍难分的局面了，压在公司的返还积累增加了时，再让其还欠也容易得多。
（25）因势利导，巧妙施压。假如对方对销公司的产品非常倚重，你在结款时，除了“按规矩办事”之外，还必须巧妙地给客户施加压力，比如开发盈利较大的新品种，给他做一条规定，非得是无欠款的经销商才允许销售此产品，或推出某个促销措施，规定只有还清欠款的经销商才给其实施。这样都有可能迫其还欠。此外一般公司都把现金交易折扣定得较高，可规定凡是有欠款的经销商一律扣下现金交易折扣以抵消欠款。在你采取这类较为强硬的措施时，一定要充分地估计对方的承受限度。如果经销商已不值得公司珍惜了，在采取强硬措施的同时，还应等他进最后一次货时把钱一交才可以翻脸，也能扣回部分欠款。同时马上向法院申请诉前保全，以防翻脸后欠款户转移财产赖帐。
（26）难收的货款，必要时请领导同行，领导亲自出马威力大，他们讲策略又有指导能力，可以给足客户面子。
（27）即使对方态度蛮横，也要冷静处理，不可与客户争吵。
（28）不为所动。如果客户一见面就开始讨好你，或请你稍等一下，他马上去某处取钱还你（对方说去某处取钱，这个钱十有
八、九是取不回来的，并且对方还会有“最充分”的理由，满嘴的“对不住”），这时，一定要揭穿对方的“把戏”，根据当时的具体情况，采取实质性的措施，迫其还款。
（29）一诺千金，答应经销商的事一定要办到，超过自己力所能及的事不要轻易承诺，该给的赠品、返还等，在收款前尽力处理完毕，对客户的抱怨及时妥当处理。 （30）以渠道激励政策、促销支持、远景规划等为诱饵，钓经销商的款。
（31）销售人员在任何情况下不要讲出自己的“薪酬待遇”，无法应付的情况下，也要以一句“差不多的收入啦”来应付。以免客户认为你在赚他的钱。一定要记住，客户是企业的衣食父母，但你的工资奖金是公司给你的“报酬”，是公司给你待遇，而不是你的客户。 （32）在无法顺利收款时，要及时检讨自己的应付技巧和谈吐是否得当。
（33）不能在拿到钱之前谈生意。这时对方会拿还欠为筹码与你讨价还价。若你满足不了其要求，他还会产生不还钱“刺激”你一下的想法。此时一定要把收欠当成唯一的大事，如这笔钱不还，哪怕他下面有天大的生意在等着也免谈。让他看到你此行的目的只为欠款。在收款完毕后再谈下一轮合作或新的生意，这样谈起来也就比较顺利，你也才能有主动权。 （34）求全责备。如果只收到一部分货款，与应收金额有出入时，你要马上提出纠正，而不要等待对方说明。
（35）无款无货。不回款就回货。
（36）以物品抵债。有时客户在市场上因竞争不力，经营不善，导致产品积压，资金周转困难，他要求以商品或货物来抵债，这也是一个办法。不要因为觉得不值得而拒绝。对于的确无力付款的客户，往往稍一延迟连物品也没有了。
（37）培养经销商后备队，适当引入经销商之间的竞争，确保在现有客户确实没钱的情况下有新的回款来源，避免在一棵树上吊死。
（38）诉诸法律。撕破脸后还不行，即诉诸法律，强制执行。 （39）收回款后要及早离开，以免他觉得心疼。走前三件事： a告诉他**产品现在正是进货的好机会，再过10天就要涨价若干元，请速做决定以免失去机会等等。
b.还要告诉他与自己联系的时间和方法。 c.再度道谢之后，马上就走。
另外，业务人员要注意客情关系的建立，关心客户，为客户提供好的销售思路，为客户培训其员工。做业务就是做人。牢记“厚以做人，诚以待客”。向客户多介绍公司产品的有关知识，同行业的新闻趣事。对于成功的客户，多向其请教成功的经验。当客户出现财务危机的时候，我们应该多从维护客户利益的角度去思考，帮助客户度过暂时的难关。对厂家来说客户就是自己的衣食父母。毕竟“和气生财”，有钱赖着不还的客户还是极少数。
实战营销内容太多，由于本人水平有限，只能把当前销售工作中的热点难点问题和大家共同探讨，起到抛砖引玉的作用。不妥之处还请各位批评指正！
