保险推销大王自述十条秘诀
保险推销大王自述十条秘诀
（一）:把自己融化到销售之中 [日]齐藤竹之助
日本的保险推销大王齐藤竹之助退休后开始步入保险推销行列，经过十几年的奋斗，先后创造了全日本和世界首席寿险推销第一位的业绩。他的成功经验和秘诀究竟是什么？
把自己融化到销售之中
以身进行推销
虽说：“人人都是推销员”，但我们推销员，外务员专门以从事推销为职业。
一般说来，推销员就是以推销商品为本职工作。唯有通过推销才有其社会存在价值，唯有通过推销才能开辟获得收入的道路。
所谓第一流的推销员，究竟在哪一点上与其他推销员不同呢？归结为一句话来说，就是他们具有卓越的以身推销能力。“如果是那个推销员来，就购买吧”象这样拥有众多顾客的推销员，与其说是推销商品，倒不如说是首先在推销自己本身。
我当推销员已经十六年了。切身感到对于推销员来说，自我推销是非常重要的关键之点。我就是始终坚持以自我推销领先，才能够取得今天的成功。
我把自己的推销法，称为“自我推销的推销法”。因为我认为这是其中最主要的基本方针。
你毕竟是要销售商品，但仅仅依靠商品是不会使顾客动心的，而恰恰因为这是你的商品，顾客才执意购买。
我所说的“以身推销的推销法”就是这种以建立自己和顾客之间的人事关系为基础的推销法。
为顾客所喜爱
至此，大家已经认识到以身推销是推销中最主要的关键了吧？那么，怎样才能有效地搞好以身推销呢？下面谈谈其方法：
首先，要努力做到使顾客喜爱。这不仅仅限于推销员，对于所有的人也都适用。因受到别人喜爱而感到厌烦的人恐怕在世界上是没有的吧？假如有的话，也一定是非常特殊的怪人。总之，人与人之间的关系，总是从受到对方喜爱开始而建立起来的。
那么，得到对方喜爱的根本要点是什么呢？假如你是个待人和蔼、谈吐幽默风趣的人，哪怕是初次见面的顾客，也一定会对你抱有好感吧？但这不过仅仅是顾客从你的外表得到的印象而已。如果你真正想得到顾客的喜爱，不努力做到使顾客从内心对你抱有好感是不行的。也就是说，不得到顾客信赖是不行的，使顾客对你抱有信赖感，正是得到顾客喜爱的基础。
初次接触时，顾客总是以满怀狐疑的目光盯着你，这是从哪儿来的家伙！“不买”，会很冷淡地拒绝你吧！然而，随着你一次又一次的拜访，顾客的态度就改变了。被你的热忱所感动。而且，顾客开始对你表示出关心，想要了解你的底细。顾客和你之间的人事关系，就是
这样产生、发展，进而对你产生信赖感。
信赖来源于真诚
那么，使顾客对你产生信赖的秘诀是什么呢？不用说是你的真诚了。唯有真实诚恳，才是打动人心的最大要素，你只有以真诚的态度与顾客接触，才能使顾客对你产生信赖。
靠说谎、故弄玄虚进行推销，诽谤贬低其他公司的推销员，以这种方法搞推销的人，不可能得到顾客的信赖。不仅如此，恐怕还会受到蔑视的吧？人是具备有这种能力的，就是说，将心比心，自然而然地打动对方；诸如说谎话、故弄玄虚之类的卖乖弄巧的做法，立刻就会被人看透，因而落得遭受拒绝的可悲下场。有时，即使顾客一时受骗，也决不会持续长久的，生命保险推销中最重要的一点，就是保持续率，因为中途废约是算不得销售的。仅靠一时的推销顺利，永远不会成为优秀的推销员。
“买你的货吃了大亏，你怎么尽说谎话呢？”、“后来的B公司推销员的货便宜多了，买便宜的该多好啊。”等等，你下回再去时就会听到这样的抱怨。这样一来，不论你怎样赔礼道歉也已经为时过晚了。在这种推销过程中，没有半点诚实，和顾客没有产生相互之间的信赖感。 要想做推销员渡过你那漫长的人生，最重要的是不可撇开你的老主顾，经过一次推销后，就要建立起亲密的人事关系，也许有人会说，不能再开辟新的客源吗？那样做毕竟不是长远之计。决不要忘记你的办事为人，将通过顾客的传播而广为所知。那样一来，你的活动范围就受限制了。对于一旦有过交往的顾客要认真对待、逐步发展，这是最可靠的推销法。
几乎整个人生都是靠推销、而且是靠协作来获得金钱的。被誉为现代获利之能手的关西化妆品销售公司的白石辰男经理，战后白手起家开始从事美国商业公司系列化妆品的销售。现在，他的公司已拥有一千六百名职员，而且销售量占到全日本化妆品总批发量的百分之五十，被誉为化妆行业的奇人。
他的培育人才的窍门是“五分教育、三分夸奖、二分训斥，其人方能成材。”这是他的口头禅。可谓是相当新颖的考虑方法。
推销成功之秘诀在于“余情存心”。也就是说，由于推销员的亲切应酬，使顾客十分满意，即使在分别之后还从心里感到快活。因此，推销员要在平时进行人格、道德方面的修养训练。这是一句相当好的格言。
替顾客着想
再一个很重要的问题，就是推销员要象前面提到的山下经理所说的那样经常替顾客着想。站在顾客的立场上考虑问题，进行商谈。对顾客接待自己、购买自己的商品，要从内心表示感谢，特别是要从内心对顾客表示
尊重。希望你能做到这些。
归结为一句话来说，这就是以顾客为中心的服务原则吧。人们常常嘴上说：服务就意味着降低商品价格。其实这只不过是服务法则之一。 既然是以顾客为中心的服务原则，就不允许个人的随心所欲。归根结底，这种精神产生于设身处地为顾客着想的销售法。它适用于所有“人与人之间的关系”。经常站在对方立场上与其进行接触，是最高明的交际秘诀。
在此，将我的做法归纳如下：
一、最要紧的是对顾客想要了解、要求、期望的事情，全力以赴、诚心诚意的帮助去办，尽快、尽早地提供服务。
二、对顾客接待自己，购买商品，经常怀着感激的心情，去与顾客接洽。
三、尊重顾客的想法、知识、人格、职业、地位等等。
这三点，是我的服务准则中三个最基本的要点。以此为标准来判断、开始行动。
美国有位号称百货公司大王的实业家说：“那些确信自己能够为别人服务而且老老实实地试着去干的人，全世界的所有人都不会忘记他的贡献。”他这样解释替别人服务的价值。我希望你也能够真正掌握这种以身推销的秘诀。 卓越的以身推销法
作为这一章的结束语，向大家介绍两个有趣的小故事吧。我认为对推销员有深有教育意义。
谷文晁是江户时期的画家，在画坛享有盛名，权势很大，甚至于当时的画家若不得到他的庇护，绘画就根本卖不出去。但是，文晁也曾经历过长时期无名、窘迫的阶段，整日被贫困所纠缠，纸张、画笔、颜料什么的，自然是买不起的，还常常是“家无隔宿之粮”。 有一年的年末，文晁脑海里突然浮现出一个主意，他立刻着手行动起来。把所有的家产从日常用具到衣服之类全部卖掉，换钱买了一百多把白纸折扇。然后在这些扇子上逐一画上“元旦富士图”。在大年三十那天的深夜，他抱着大捆扇子，悄悄走出家门。在主要街道来回走着，撒下了扇子„„
不久，天亮了。元旦的清晨，大街上来来往往贺年的人很多，“咦？这是什么？”捡起扇子来展开一看，发现上面画着元旦富士山景。 从前，迷信吉凶之兆的人很多。元旦清晨能捡到绘有富士山景的白纸扇真是大吉大利，人们非常高兴。从此，文晁的画名广为传开，一跃而成为画坛的宠儿。
连名画家文晁都有过如此以身宣传的过程，可见人们都是在想方设法尽力显示自己的才能。
推销员当中有许多人是从其他行业改行而来的。各种工作都做不好，“没办法，试着干干推销吧”，这种人现在是很多的。如果你也属于这种情况 ，请你参考木村则平的话去做。如果你
的部下有这种人，请你按照此法很好地加以指导，一定会奏效的。
木村则平是这样的人物，同时又很有智谋；是个高明的以身宣传的能手。他乘坐人力车（现在当然见不到了），而且是漆成红色的人力车来回巡视于各个支店之间。要是现在，我们可以经常见到大红的越野赛车在街上奔跑，也许不感到奇怪，但在当时却作为破天荒的新鲜事，引起了东京市民的注目。
“哟，你瞧，那就是××的大老板！”人们一见到木村则平的人力车，就互相低语传告，他的车，无形中起到了广告宣传车的作用。 和木村则平恰好是一对，当时还有个被人称为“岩谷天狗”的出奇的企业家，名叫岩谷松平。他整天乘坐漆成红色的马车四处奔跑。这个“岩谷天狗”也是个足智多谋、相当有办法的宣传家。
岩谷松平把他在银座三丁目的店铺门面漆成红色，自己也穿起红颜色的衣服，戴着红帽子，乘坐红色的马车出外奔忙。还在店门口挂上“东洋第一”的大招牌，在报纸上刊登“勿惊，东洋烟草大王，天狗烟草制造商，税金高达百万元，拥有慈善职工五百人，商界首位益国益民大明神！”的炫耀自己的广告，使人们阅后大吃一惊，对他刮目相待。 既然做到了如此地步，岩谷松平可谓是称得上全力以赴、以身推销。他的商品牌号为“金天狗”、“银天狗”、“大天狗”、“中天狗”、“小天狗”全部是以“天狗”命名的卷烟。而且，不用说卖得很快喽。就这样，“天狗”牌香烟成为明治时期有名的畅销货。
----------------------------- 保险推销大王自述十条秘诀(二)：注意礼节 [日]齐藤竹之助
注意礼节
初次见面时的印象来自服装
我们推销员，每天要与许许多多素不相识的人见面。我们应该懂得善于使自己的服装引起对方的注目。如果穿着一条皱皱巴巴的不知何时熨过的裤子，系的领带花哩胡哨，活象是窜街奏乐的化妆广告队队员，脚上的鞋子满是灰尘，这种人做推销员是不够格的。
要是你的职业必须经常与素不相识的人接触，那么，经常保持服装整洁是绝对必要的。装束大方、整洁、漂亮，自然而然地使自己的心情也很舒畅，内心充满自信感。
我对这一点是坚信不疑的。因情况不同，有时，我在一天之内要换好几次服装。因为我认为穿服装要讲究T、P、O，即根据时间、地点、场合来选择相应的服装，这是很有必要的，在十多年的推销生活中，我经常感到日本的推销员，对待服装修饰是水够充分注意的。 所谓美观大方的修饰，并非是指一定要经常穿当前流行的最新式的上等西装。而
是指那种讲究选择与其人格、体形相称的服装修饰的态度。我认为：所谓注意服装修饰，就是选择能充分显示其人个性的服装。对于我们推销员来说，服装是很重要的销售工具。“服装能决定与人见面时的第一印象，同某人会见时可以给其以极好印象。”这可以认为是搞推销的第一条件。
要想给人留下好印象，言谈举止当然自不必说，服装修饰这些细微之处，也都必须充分留神、注意到。 作为社会的一员，要想显示自己，首先必须从注意服装修饰做起，因为人们首先是从你的外表来对你进行判断的。„„通过观察一个人的服装修饰，能够在一定程度上了解其人。
最近五年来，每年我都要去欧美参加MDRT的第一流推销员大会。在MDRT大会上，约有二千名来自世界各国的一流推销员会聚一堂。常常举行大型会议、宴会，持续一周之久。
在此期间，对人们的服装修饰、言谈举止等等，我做了详细观察。特别是对美国人颇感兴趣。我注意仔细地观察他们究竟穿什么样的服装。 几乎所有到会的美国人，或许由于是在出席会议的正式场合上吧，全都穿黑色西装、黑皮鞋。唯一留下印象的是他们雪白的衬衫以及领带多是用红、黑两种丝线混织而成，显得十分华丽。
尽管如此，继续认真观察下去，发现领带、鞋袜的式样非常之丰富多彩。他们十分讲究时髦、整洁。总之，象他们那样的服装，不管是出席会议、舞会，还是办理商务、外出旅行，能够适用于任何场合。有位美国推销员这样说：“如果有必要的话，可以立刻去见总统，也可以马上去进行环球旅行。”
在正式场合上美国人是如此地讲究，但一到私人开车游玩时，情形就完全不同了。一个个手握汽车方向盘，身着华丽、鲜艳的尼龙外套，或是运动衫、浅色毛裤，内穿花格衬衫。听说，不论是大总统还是通用汽车公司的董事长，在这一点上都一样。
美国人就是这样，随时根据T、P、O来变换服装。这样做只能让人说一个字——美。服装的式样得体，甚至能使人感到体格之优美。 而且，听说大多数美国人都是购买成品服装，越发使人钦佩。商品的成品服装，各种尺寸的都有，能够满足绝大多数人的需要而且价格便宜，容易购买，真是太方便了。
如果在必要的时候，一天之内我要换好几次服装。为此，还特意在公司办事处附近，购置了一套住宅。没有这样的充分准备，则不可能与顾客形成真正融洽的关系。对于大家来说，由于涉及到购置住宅问题，也许不是轻易能办得到的。„„可是，至少应该把衣服存放到你在公司的办公柜里，或是预先与你常去的
茶馆联系好，存放在那里。总之，要想办法做到便于利用。
与人见面之前应注意的事情
那么，作为推销员，至少应该预备哪些东西才足以应付各种场面呢？首先是有春、夏、秋、冬四季的西装各两套，领带十条，衬衫十件，皮鞋两双，娱乐用的运动鞋一双。袜子最好也预备十双左右。至于白手帕，有十块也就够了吧？
这些服装，要根据T、P、O的不同，经常替换穿用。并且不要忘记衣服应该经常熨。袜子也要经常换洗，不要使人嗅到有臭味。当然喽，手帕应当保持雪白。诸如此类的细节小事中，尤其容易忽略的是指甲，我是每天都要修剪手、脚指甲的。
如果是女性推销员，将指甲涂成粉红色的会更有魅力吧。
另外，每天刮胡子也属于常识喽。在晚上进行推销活动和赴约时，则有必要在傍晚时分重新刮一次。另外，绝对不要忘记杜绝口臭。不论你在叙述什么样的好事情，如果有口臭的毛病，都会使得对方敬而远之。还有，每天早晚一定要刷牙，如果吃了饺子或朝鲜菜，要嚼片口香糖，除去蒜臭味。这是很重要的。而且，有可能的话可以预备一瓶香水、花露水之类的化妆品。但在使用时，要做到适可而止，不要过分，使对方感到“这家伙，真讨厌”，显出不高兴的脸色来。唯有这样，才能收到效果。夏天特别要注意除去汗臭。坐在朝风的窗台下，或者电风扇下，是很有效的。还有的人在谈话中，常常会唾味星子乱溅，这更是需要绝对注意、谨慎节制。
头发的修整也非常重要。有人这样说过：“十岁时每月理一次发；二十岁时每月两次；三十岁时每月三次；四十岁时每月四次。随着年龄的增长，理发的次数也要增多，理发是很重要的。” 这就是说，越接近人生之成熟期，越要注意自己的修饰吧。 对于我们推销员来说，也是如此。头发的样式既是宣传塔，又是广告。 总之，年青的推销员们，应该身穿既不过分华丽，而又十分潇洒的服装，一眼看到你那气宇轩昂走近来的英姿，无论什么人都会产生好感吧，不由地就想说：“请进！” 推销员的礼节
对于象我们这样的靠拜访别人进行商务活动的人来说，注意礼节的确是非常重要的。可是，出乎意料的是有许多推销员尽管知道其重要性，却不清楚需要具备哪些知识。在此，谈一些推销员所必须了解的基本知识。
首先，在进行推销访问时，如果对方有电话，一定要预先将访问日期、时间等通过电话进行联系，初次见面时尤其应该如此。对约定好的时间一定要严格遵守。严守时间是一项要点。我一贯是坚持比约定时间提前五分钟到达对方门
口。这样经过两、三次拜访之后，对方也就注意严守时间了。
另外，在拜访顾客时，要不断留神观察对方的表情。从对方接电话时的语调上，或是根据对方工作的紧张状况等等察觉到：“今天似乎很忙呢”之后，立刻适当地转换语气：“看到您工作很忙，今天就不打搅了。”再说：“改日再登门拜访”，然后告辞。
最主要的可以说是讲话时的谈吐措词吧？根据言谈话语，甚至可以了解到一个人的来历。所以交谈时应该特别用心。关于这一点，与其说要做到善于讲话，倒不如说需要诚实。比谈吐措词的好坏更为要紧的是注意你的谈话内容。打电话的时候也是同样。
与谈吐措词相关联的可以说是讲话时的音调。声音过低或者没有节奏感地大声喊叫，都是应该绝对避免的。这里所说的节奏感也适用于穿服装。在你访问顾客时，绝对不要使顾客对你的服装式样、械讲豢旌吞盅帷ＯＭ苋险孀⒁馇懊嫠驳墓赜诜暗腡、P、O三要点。
其次是行动。那种办事拖拖拉拉的态度是坚决要不得的。无论遇到什么问题，都应干脆、利落地处理。“真行啊！”要使对方翘起拇指，对你的做法表示钦佩。这是很重要的。再没有比办事缓慢、踌躇的推销员更不能得到人们的信赖的了。而且平时要注意经常面带笑容，以明快、爽朗的表情与人进行接触。有位经验丰富的老推销员，每天都对照镜子观察自己的表情，努力使自己做到在任何场合脸上都保持有笑容。在此，我还要劝告大家，对自己的走路姿势乃至一举一动，都应该不断研究、改进。
在向客人赠送礼物时，也应注意不拘泥于价格的高低，而要赠送确能表现出你的真情厚意的礼品。首先不要忘记，应该预先调查、了解对方的嗜好、对方家庭成员的嗜好等等，赠送对方喜爱的礼物，是最有效果的了。
名片是最方便、最常用的销售工具
对于推销员和企业家来说，名片是非常必要的工具。名片甚至被认为能显现使用者的品格。掏出洁白的名片来，“我是这么个人物”，“我是××生命保险公司的，名叫山田”。这样来开始寒暄，会使人感到心情舒畅。应该说，名片是进行以身推销的首要工具。
所以，我们在印制名片时，切不要吝啬小气，应选用上等、洁白的硬纸，简明扼要、一目了然地印上公司名称、姓名、电话等等。 对我们推销员来说，特别需要把电话号码印刷得大一些。名片上的电话号码，一般都是在左下方，采用小字印刷的。上年纪的人往往难以辩认。最近，东京的电话都已增加了零三的市外局号码，下面再注上四四二～五六零字样的本局号码，越来越难
念了。
要为顾客着想，考虑到顾客万一有事会给我们打电话，就应该将电话号码采用大号铅字印刷，看上去一目了然。
我确信：掏出如此精心印制的名片，一定会受到顾客的热情接待。 一般来说，每个月我都要使用一千多张名片。去进行推销访问时，每次都要留下一张名片。有时，尽管对方以前已经接受过了，“行啦，我已经记住了”尽管顾客这样说，但我还是再留下一张。
在我常去拜访的那些公司，董事或部长的抽屉里，放着许多张我的名片，我曾不止一次地亲眼看到过。“齐藤先生，您真是热心呀！瞧，您的名片已经有这么一大叠了”有的人还边说边把名片摆到桌子上让我看。
象这样在每次访问时都撂下一张名片，确实能产生好的效果。如果听到有人说：“您真是热心呀！”之类的话，恰好正中下怀，证实了对方对你的高度评价。如果听到对方说：“瞧，您的名片有这么多，D生命保险公司推销员的名片却只有一张。”那就更好了。因为无论是哪家顾客，一定还会有同行业的推销员作为你的竞争对手前去光顾的。若能战胜这个竞争对手，就可以说推销的成功，已是十拿九稳了。 有时，我把明信片当作名片来使用。现在由于工作需要，已开始印刷专用明信片。上面有公司近况、工作内容、远景规划，再加上自己的照片。这是专门向初次见面的顾客赠送的。因为它较之名片更能给顾客留下深刻印象，成为强有力的推销工具。
除了这种明信片之外，近来开始有人在名片上加印自己的照片。还有的公司使用双色名片（两种颜色），当今的社会正盛行彩色制版的精装书籍，不久也许会出现漂亮的彩色名片，而色彩鲜艳的名片，一定会使接受者感到高兴吧。
总而言之，使用名片的目的是为了让对方了解自己，也就是为了表明自己的身份，而送给对方的。因此，其要点是应给对方留下深刻印象。对方我们推销员来说，它是最方便的推销工具。
其次，整理从别人那儿得到的名片，对推销员来说，也是一项很重要的工作。存放名片时可以使用市场上出售的名片整理簿、整理箱，关键在于整理的方法。
仅仅是把名片插放到整理薄、整理箱里是起不到什么作用的。必须做到在你遇到问题，需要调查、了解对方，或是忘记对方的姓名、工作单位的时候，能够拈手可取才行。
善于通信才能搞好推销
我对书信往来是相当重视的。俗话说：“无信万事安。”但作为我们推销员来说，没有书信往来就意味着工作毫无起色。而且不仅如此，人与人之间要想建立亲密的关系，书信更是绝对不可缺少的。
虽然有时可以利用电话，但是电话本来就是在进行简短洽淡、推销时使用的工具。比较而言，还是显示着真心诚意的亲笔信，能够给对方留下一个好印象。
另外，有些事情是用电话所难以表达的。这种情况下，利用书信就十分方便，有时，甚至比直接的面谈更能收到好的效果。
所以说，书信是搞好以身推销，充分地、正确地把自己的心情转告给对方的必不可少的工具。
为了使对方保持对你的好感，隔一段时间就应发出一封热情洋溢的问候信，这是很有必要的。这些时常发出的书信，会出乎我们意料之外地收到好的效果。据说资生堂的吉田恒臣先生，每次出差都必定要给各地的销售店去信联系，这已经是他多年的习惯了。
我在每次旅行时，也一定要给老主顾们寄张明信片，是在旅途中买到的风景明信片„„
“现在，我正在轮船上航行，倾听着寂静河谷中的潺潺流水，眼前不由地浮现出您那正在勤奋工作的身姿。我之所以能如此悠闲地欣赏大自然之美，全都依仗您平素的关照、鼓励„„”以这种笔调，既表示谢意，又写出自己的近况。邮寄这样的问候信，以后再去访问时，对方一定会说：“上次收到您的明信片，实在感谢。”这时，你可以谈一些旅途中的见闻之类，使谈话的气氛更加融洽，对方心情舒畅，自然而然地为你的业务洽谈创造了有利条件。但是，我并非是单纯地为了推销，而在旅途中发信。希望你能注意到，我是专门选择风景明信片来赠送别人的。看到风景明片上的秀丽景色，再读到我的信，哪怕能给对方提供片刻间的消除工作疲劳的时间，都使我感到高兴。 其次，我每年都要大量地投寄贺年片。上面有漫画和幽默诙谐的短文，努力做到使对方读了之后感到快乐。
接到如此精心书写的贺年片，对方当然会对我有好感。所以在赠送一张小小贺年片时，也不要忘记开动脑筋，站在对方的立场上来书写，这是很重要的。
总而言之，对于推销员来说，贺年片是重要的推销工具，它是人们保持相互之间友好关系的一座桥梁。可以说，作为一名推销员，谁能够大量发出满怀诚意的贺年片，谁就具有取得成绩的真正实力。 ----------------------------- 保险推销大王自述十条秘诀
（三）:选择顾客 [日]齐藤竹之助
选择顾客
顾客是无限的
所谓顾客，是指可能会购买商品的人。我们推销员就是以寻找顾客、推销商品作为目标而进行一切活动的。因此，寻找、选择顾客，是我们必须首先去做的重要工作。 那么，怎样才能发现顾客呢？ 首先，第一点要提到
的就是所谓利用熟悉的“关系”。一般所说的“关系”，有母校（小学、中学、高中、大学时期）的老师及同学关系；工作单位的同事关系； 同乡关系以及街坊邻居关系；孩子在学校的关系；爱人以及自己的亲戚、朋友关系等等。这些人都可以认为是你的潜在顾客。而且，要能编造一本花名册就更为方便了。按照名单选择适合于购买自己所推销商品的人去进行拜访，这样做一定会有效果吧。 第二，要利用这些关系再进一步向横的方向发展。如果你们之间的关系很密切，可以请他给你介绍其他人，这是能够办得到的。随着你的工作热情，不断动脑筋、想办法，发展新关系，而且和这些新结识的朋友们形成亲密的友好关系。然后又可以请这些新朋友再替你给做介绍。这样一来，“关系”就可以无限地发展下去。建立友谊需要很长的时间，要有耐心。但只要你经常能设身处地的为对方着想，努力得到对方的喜爱，友谊也就会应之而生。
为了争取更多的顾客，我采用一种“连锁式无限销售法”，以上所讲的就是其具体做法。
这种“连锁式无限推销法”，首先依靠一位顾客的介绍去结识另外两名顾客。与这两名顾客之间的关系融洽之后，再从两人发展为四人，又从四人发展为八人，八人到十六人„；依次类推，从最初的第一名顾客开始，象锁链似的相互关联、发展开来。这就是所谓能够无限止地争取顾客的方法。
那么，究竟应该怎样请别人替你做介绍呢？我总是这样说：“请您给介绍两名熟悉的朋友吧？”、“能否给我介绍一下×××先生？”一旦与被介绍者见面之后，就要对介绍人表示感谢。不论推销能否成功都应该做到这一点。而在买卖谈妥时，一定给介绍人送些小礼品，这样，又可以再次请求对方的帮助。采用这种方法，使我获得了很多的顾客。 第三，到顾客聚集的地区去试探、寻找。
也就是说，要以学校、医院、机关、工厂、农场以及其他一些人们大量集中、工作的地点作为目标去探访。就其中某人来讲，也许算不得什么大买主。然而，如果在某个地区，人们都来购买你的商品，就必须承认这项工作是很有价值的。在人烟稠密的地区进行推销，成交额会不断上升。
第四，报刊杂志是寻找顾客的重要线索。特别是地方性的报刊、专业性质的报刊杂志，为我们提供了大量线索。还有学校的校刊、学报等等，也都有参考价值。
每逢看到有关涉及老主顾或朋友的报道，我总要把它剪下来贴到剪报薄上。在以后访问其人时，一定要谈自己对那篇报道的感想，叙述自己的见解，同时表示祝贺。 第五，
随着经济的发展，社会的变迁，新的顾客会应运而生。由于新技术的产生以及不断进行的技术革新，新的企业将会不断建立，新产品将不断涌现。与此相应，人们的思想也在不断地发展变化。随着生活水平的提高，有些人将成为你的新主顾。 这样看来，我们推销员的顾客会越来越增多的。
我们推销员对顾客要经常从所有的角度调查研究、准备，一旦察觉对方流露出“买一次试试吧”“还是购买吧”的神色，就立刻抓住良机，因势利导，促使顾客满足购买欲望。这是很重要的。 寻找“关系”，从无到有 下面是我从无到有、发展关系的两个例子。
那还是我最初搞推销的那年夏天，参加公司组织的旅行会，乘火车前往信州的上山田温泉时的事。我是从高崎线的熊谷车站上车的，正好看到一个空座位，就坐了下来。当时，那排座位上已经坐着一位约有三十四五岁的妇女，带着两个小孩，大的有六岁，小的有三岁左右。我判断此人是个家庭主妇，就想：“好啊，从小孩到大人的保险都有希望呢？试试看吧。”
于是，由于座位挨在一起，我就趁列车在熊谷站停泊之机。买了熊谷特产的食品“五家宝”，很有礼貌地赠送给她。以此为缘，我同那位夫人扯起了闲话。一直谈到小孩的学费等。还打听到她丈夫的工作内容、范围等。这样，首先了解到对方情况。
据那位夫人说，她计划在轻井车站住一宿，第二天乘草轻线快车去草津。我立刻答应可以为她在轻井车站找到旅馆。由于轻井是避暑胜地，又时逢盛夏，个体旅客要想找旅店是相当困难的。夫人听后非常高兴。当然，在介绍旅馆时，我在自己的名片背面为她写了介绍信。那位夫人很痛快地全部把她与她丈夫的姓名等等告诉了我。而这些事情，如果突然询问，她是绝对不肯说的。我在询问之前，正如前面所讲得那样，已奠定好基础，使夫人心情舒畅，取得她的信任，因而很痛快地告诉了我。
两周以后，为了见到她的丈夫，我前往她的住所拜访。而就在那天，我的推销获得了成功。 再举一个例子。 这也是我的亲身经历，和前面所说的情况发生在同一个时期。我在轻井车站附近有幢舒适的小别墅。在那里居住时，有一天，我随便走出去散步。从一座大别墅前面通过时，看见门口停着一辆卡迪拉克牌轿车，司机正在擦洗 。
于是我对司机夸奖道：“好漂亮的车啊。”司机听后非常高兴，极力向我炫耀小轿车及其主人的实力。我利用司机的这种心理，不动声色地打听到车主的公司规模、经营范围、所在地等。这样，就取得了推销的预备知识。 而后，我
去拜访这辆卡迪拉克牌轿车的主人，成功地进行了推销。
象这样，到处都有顾客。甚至从你面前走过的每一个人都很有可能成为你的顾客，进而成为你的老主顾。你可以利用一切机会来发展顾客。但需要注意的是，尽管说要有效地利用关系，但若是不论什么事情都硬与自己的推销相联系，则会恰得其反，收不到效果。搞销售，要在进行商谈之前首先与对方的关系融洽起来，使对方了解自己，这是十分重要的。然后就要耐心地培育、发展自己与顾客之间的友好关系。 还有一个问题需要特别注意。即美国的生命保险推销员E·拉铁摩尔所强调的“今日的小人物就是明日的大人物” 之观点。对于推销员来说，没有交际之必要或是交际必要性不大的顾客是不存在的。 比如说，你是一家规模不大的汽车公司的推销员。在访问某人家庭时，对方这样说道：“因为已经有一台车，所以没有必要再买了。但是我的车子有点毛病，能否帮忙修理一下？”此时，你如果懂技术的话，可以亲自动手修理。如果不懂技术，可以立刻给公司打电话，安排技工来修理。你的这番好意，以后肯定会得到好的报应。不久，他或许会成为你的顾客，或许会替你介绍新主顾。所以，从事推销工作，应该仔细琢磨“今日的小人物就是明日的大人物”这句话的内在含义，并应用到推销之中去。 以公司经理的身份来考虑问题
我认为：推销员要有善于理解公司经理心情的能力。以此来开展推销，是很重要的。这里所讲的要善于理解公司经理的心情，包含着两种意思。
一种意思是说，要以作为本公司经理的心情去进行推销。“我是作为经理的代理人来进行推销的。”如果怀着这种心情的话，无论与什么样的顾客接触，都不会有任何顾忌，提心吊胆，瞻前顾后。“我们经理独自一人办理不了所有的公司业务，因此，我代替他来此推销。”将这种自豪感转换为自信，就能够沉着、冷静、大方、稳重地与顾客进行接洽。
同时，你在对待顾客时，就不会有说谎话、故弄玄虚、失礼等等的现象了。因为要知道，你是经理的代理人呢„„这种态度，自然会使对方感受到“真是个出色的推销员呀！”、“看样子是个科长吧”等等，可以使对方对你产生信赖感。
另一种意思所说的“理解公司经理的心情”，指的是当你的顾客是某一家公司时，你就要以这家公司经理的心情来分析推销。“知彼知已，方能百战不殆。”这是中国兵法家孙子的名言。对推销员来说，就是要充分了解对方的情况。要详细地进行调查。然后假设自己是对方公司的经理，反复考虑、研究，若
是购买你推销的商品，究竟会有多大益处？其结果，可以在商谈时详细地告诉对方。另一方面，还可以为这家公司做一番“健康检查”，对该公司的经营管理提出好的建议。 我曾经在三井总公司有过管理本系统下属各公司的经历，对于搞好这种“公司经营检查”是充满自信的。根据我的诊断，你的公司是循环系统不好，还是内部结构的某一部分有毛病，由此造成了整体经营的迟滞，如此这般„具体地指出病根，提出建议。
下围棋有一句术语，叫做“旁观者清”。意思是说，棋手一旦沉湎于思虑胜负之中，就看不出最好的棋步了。在旁边观棋的人看来是非常明显的一步好棋，当局者却怎么也看不出来。所以叫做“旁观者清”。与此相同，当事人，也就是对方公司经理的眼睛整天只是盯着自己的公司，久而久之，有些问题就看不出来了。用中国话来讲，叫做“不识庐山真面目，只缘身在此山中。”而我却作为旁观者，能够从侧面去观察、分析这家公司。比较容易看出来怎样做才是最有效的经营法。 这种免费提供的经营建议，并非是我自吹自夸，无论到哪里去都受到欢迎。经理们纷纷对说：“利润增加了好几千万呢”、“销售额上升了百分之五十”、“全靠您的大力协助”等等。
“您的推销法之所以能成功，完全是由于具有管理企业的丰富经验，高超的经营分析能力以及完善地掌握住人们的心理状况。而所有这些，又都是由于您具有充分的自信和坚强的意志。”这是我从海洋渔业界的“关系”公司——大东通商公司经理矢野恒彦先生那里听到的令人吃惊的过奖之言，对此我深感羞愧。不过，发挥自己的这一长处，的确使得推销额成倍增长。 要成为顾客的贴心人
老主顾自不必说，我在与所有顾客接洽时，都把自己看作是众人的万能顾问。
“请您使我的儿子能得到学校的照顾”、“请为我介绍一位朋友”、“请给我女儿介绍个对象、”请帮忙找个工作”、“您知道哪个旅馆最好吗？”“最近又有什么好书？”凡此种种，对顾客提出的所有要求，我都全力以赴，努力使其得到满足。
前面已经讲过，要想取得对方的信任，就应尽力满足其愿望，使其感到满意，这是很重要的。为此，不论什么事情，我都承揽下来。推销员就是要给人与各种方便。只要向你提出请求，什么事情都能办到，什么问题都能得到解决。顾客的这种信赖，就成为推销员强有力的工具。 如果遇到有人请你帮助办某件事，实际上这时你的心情应当是舒畅的，仅此一点就足以证明受到别人的信赖。会使你更加精神振奋，并且产生一种“无
论如何要为对方办好这件事”的心情。对此，对方是不可能感觉不到的。因而使得对方越发对你信任，两人之间的关系越来越密切起来，一直发展到开始私人交往，互相到对方家里去拜访。要是能使得家庭成员之间也有交往的话，就可以说，他已成为你的长期顾客了。
你也赶快作为一名万能代办、万能顾问，去与顾客接洽吧，保证会百分之百地有效„„ 快速推销
再没有比以素不相识者为对手进行推销，即所谓的“快速推销”而更能清楚地显示推销员本事之大小的了。
顾客丝毫没有预料到你会去推销，因此根本没有购买之意。以这种人为对象所进行的推销就是快速推销。不过，在这种情况下对你来说，对方仍然是顾客。这一点，丝毫没有改变。只不过与前面所说的顾客有所不同，就是说，没有其他人做介绍，也没有预料到你的登门拜访。 那么，究竟怎么做，才能使快速推销获得成功呢？下面，我谈谈在实际工作中应具备的思想准备。 1.以满腔热忱去说服顾客
我们冷不防地突然前去推销，对方立刻就答应购买的情况，可以说是很少的。因为在顾客看来，我们是不速之客呢。所以，我们必须以火一般的热情说服顾客。此时，应该注意的是，决不要使用强迫命令式的语言。总之，抓住顾客的心理，逐步诱导顾客产生购买意愿，是进行说服的要点。
2.对自己推销的商品应该抱有自信和自豪感。
唯有自己销售的商品，才是世界上质量最高，能够为社会做出贡献的商品。要抱有这种自信感，同时，对自己销售这种商品而感到自豪。 3.讲话切勿罗嗦和过长
进行推销时，不要急于催促顾客购买，而应从一些有关的话题谈起，寻找合适的机会，设法吸引对方产生购买意愿。在这种场合，谈话要避免罗嗦，话题不要扯得太远。要注意选择适当时机，巧妙而又有效地诱导对方。
4.要善于巧妙地捕捉时机
由于以快速为主，就不能等待顾客过几个月、几年之后再购买，当场就必须使其决定“买”还是“不买”。
所以，最巧妙地抓住顾客购买愿望最强烈之机进行推销。突然间掏出合同书，让顾客在上面签字。象缝纫机之类的商品，不过仅仅是每月付款五百元左右，顾客是容易动心的。这就全看推销员的方法如何。不过，即使在这种场合下，最主要的不是要站在顾客的立场上，设身处地的为顾客着想，通过商谈而顺利地进行推销。 向女性顾客推销的要点
怎么才能说服女性顾客呢？总的来说，要因人而异，采取不同的推销方法，而且必须十分谨慎。
为了能说服女性的顾客，我们推销员必须
对女性顾客的心理状况有所了解。 我把对下五点作为是女性的心理特征来考虑，以此作为参考去与女性顾客进行接洽。 1.容易感情用事。 2.富于幻想。
3.优柔寡断（遇事拿不定主意） 4.“唯我独尊”的观念较为严重。 5.对待利害得失问题非常敏感。
（1）“容易感情用事”。因此，与女性顾客接洽时，最重要的是应该注意态度大方、服装整洁、谈吐文雅。以干脆、利落的姿态进行推销。 此外，要想努力博得女性顾客的好感，你还必须善于评价对方。比方说容貌美丽、端正，孩子聪明伶俐，家中摆设整洁大方，就连穿的服装也是式样的新颖等。
（2）“富于幻想”。这是指女性顾客对幸福的强烈追求。与其说她的家境已达到某种状况，倒不如说她抱有要达到这种状况的热切愿望。并且，女性往往是感情脆弱的。
因而在推销商品时，需要对商品的性能加以详细介绍。更需要极力掌握顾客在当时的思想情绪，随机应变地改换推销方式。
（3）“优柔寡断”（遇事拿不定主意）。这是一般女性的固有心理。 在这种场合下，你不要以强迫性的口气说：“这种商品质量好。”而要以爽朗、明快的态度请她的丈夫来决定。这样做，是最有效的方法。 （4）“‘唯我独尊’的个人观念较为严重”。在街头常常可以看到这样的女性吧，尽管有人在旁边等候，可是她却满不在乎地长时间地占用公共电话。
对待这种人，采用“我是特意来为您服务的”的推销法颇为见效。 （5）“对于利害得失问题非常敏感”。这是所有一切问题的实质。关于这一点，只要看看在百货商场的廉价商品售货处和廉价食品店门前拥挤着的女性顾客，就完全可以理解了。
对此应该采取什么办法呢？比方说，你是推销缝纫机的推销员，本来在分期付款时，每月要支付五百元，那么，你只能以四百八十元的价格售出。其余二十元钱只好作为是你在讨价还价中的让步了，只要能够大量销售也是一样。假如你的公司不允许这样做，则可以去批发商那儿买一些小礼品，作为推销时的免费赠送物品。这同报刊发行处采用“订阅××报，奉送两袋洗衣剂”的推销法相类似，据说此法相当有效。
-----------------------------
保险推销大王自述十条秘诀
（四）:找窍门、搞独创 [日]齐藤竹之助
找窍门、搞独创
智谋支配一切的时代
找窍门，搞独创——琢磨出新方法，并且立刻付诸于实践。这对我们推销员来说，是最为重要的一环，它能引导我们走向成功。 提起松下电器公司总经
理松下幸之助先生，在日本是妇孺皆知、人人称赞的很有代表性的经营者。松下先生曾经这样说过：“今天的世界不是靠武力，而是靠智慧来支配。”
的确如此，现在的时代是靠智慧来支配的时代。思想呆板、不善于思考的人，是肯定不会有成功之希望的。我一贯强调和尊重独创精神，就是说，要考虑出独特的方法来，以此进行高效率的推销。你的推销能否取得好成效，关键取决于你是否善于思考。
大和住宅工业公司经理石桥信先生，是我在近几年中关系最为密切的好友之一。我与他见面时，对他总是能够不断想出具有独创性的绝招而深感欣佩。石桥先生这样讲：“无论是从大学、还是从专科学校毕业，或者掌握某种高超技术的人，如果没有‘再进一步改革一下吧’、‘再搞个新方案吧’的气魄，不能够做到敢想、敢干的话，归根结底，不过只能是一名普通职员。墨守成规，没有丝毫的创新精神，一味效法别人，这种人实际上是盗取别人智谋的小偷。”
大和住宅工业公司是搞预制构件住宅建设的第一流建筑公司。石桥经理抱着“到昭和四十五年，要让超过百万数的人们，住进预制结构的新住宅”的坚定信念，站在两千多名职工的最前列，日夜操劳，临阵指挥。要想实现这项计划，必须做到每月建筑一万套房屋。但是，石桥经理断言说这项计划一定能实现。我想，这是因为除了自信感以外，石桥经理还能不断想出卓越的新智谋的缘故。
我常常对那些落后的推销员们讲：“一味地仿效别人的做法，是不可能成为一流推销员的。如果你是个初学者，模仿前辈们的做法，逐步掌推销之要领，是有必要的；而那些在一定程度上取得相当成就的骨干推销员们，如果不努力发挥自己的长处，设身处地的为顾客着想，千方百计地动脑筋、想办法，将永远不能成为优秀推销员。” 尚未被任何人所注意，谁也不曾考虑过的事情，至今为止从未有人做过的事情，只有琢磨出如此独特的主意来，才称得上是真正的创新、真正的窍门。在此给大家举行几个靠独特的智谋起家而成为百万富翁的例子吧。我想，一定能够为您提供参考。
深切体会到大众心情的华莱士
美国的《读者文摘 》杂志作为世界上最畅销的杂志而非常有名。除了英文版之外，它还被翻译成五十多种文字，是月销售量高达一千五百万册的大杂志。这个杂志是在一九二○年，由一个名叫华莱士的人创办的。
华莱士出身于美国一个贫穷学者的家庭。在他的少年时期，过着一天两顿玉米粥加黑面包的穷苦生活。
后来，华莱士经过刻苦学习，考上了加利福尼
亚大学。但不得不中途退学，到一家出版农业书刊的出版社去工作。他所要做的工作是编写专供购书者查看的图书目录。在此期间，他从这项微不足道的小小工作中受到启发，琢磨出一种新方法，开始自己筹办出版社。
华莱士想出的新方法，就是把政府向农民免费供应的书籍、小册子等等，加以整理、分类，再分别加上短小、精辟的摘要，编辑成册。在美国，政府发行的产业技术书籍和各家公司为了推销产品而编写的装潢考究的商品介绍之类的书籍，都是免费供应的。华莱士看中了这一点。尔后，华莱士抱着自己编写的书，到附近的银行、百货商场去出售。华莱士认为银行、百货商场会把这些书买下来，作为一个服务项目而赠送给一直是老主顾的农民。可是，他的估计完全错误，没有一家银行、百货商场愿意购买他的书，这项计划失败了。结果，弄得他分文不存，一贫如洗。
然而，就在这次失败后不久，华莱士又想出一个新主意。那是他在蒙大拿州的一个牧场做牧工时，有一天突然闪现在他脑海里的念头。“要是把第一流的好杂志上刊登的评价很高的文章汇集起来，编辑成一册文摘形式的杂志，肯定会畅销的。”他想，如果这样做，一定会深受人们的欢迎。以此作为开端，在贫穷的生活中，他终于搞出月销售量达一千五百万册的世界头号大刊物，成为百万富翁。殊不知，在最初的阶段，他是以养马的小棚屋作为编辑室搞起来的。在获得成功之后，华莱士曾这样说过：“ 我只是一味寻找自己认为很新颖的文章，只要觉得这篇文章很有趣，就决定采用、刊登。”
这就是《读者文摘 》的创始人获得成功的秘诀。总而言之，华莱士是以一般大众的心理作为自己的心理来考虑问题，编辑杂志而获得成功的。象这种成功之根源，就在于紧紧抓住大众心理。
靠智谋成功的秘诀
大家都知道，资生堂是现在化妆品行业中稳居首位的制造公司。但是它也曾经有过与同行业的其他公司长时期并驾齐驱，不相上下的过程。资生堂之所以能发展到现在这样的状况，年销售额高达五百数十亿元，而且根本不需要银行贷款，全靠采纳了使用与现金具有同等效力的短期完全回收股票的销售法。从此扩大了实力，成长为今日我们所看到的第一流公司。
想出这种方法，并把它付诸于实践的是现任常务董事冈内贞夫先生。这是他在年仅二十七岁时杰出的智力结晶。冈内先生当时担任设在四国高松市的资生堂下属一个专搞肥皂批发业务的销售公司的负责人。那时，资生堂还是个地方上并不怎么出名的公司。然而，总公司却不断运来货物，督
促赶快销售。另一方面，按规定，现金支票过六十天就必须周转到公司。可是，按照地方上的老规距，却是在年中和年末（阴历七月十五和大年三十），一年两次付款。这样一来，货卖得越多，资金就越发周转不开了。
冈内先生为了努力打开这种拮据的局面，以极大的勇气，果断地实行现金销售。然而，单靠搞现金销售，是不会有多少买主的。因此又贴出告示“小店主不出资金即可分红获利”，发行了分为三个等级的分配服务股票，随意购买，五元、十元均可。分别登记注册，待满额后（股票认购满额）统一分红。
这种做法不用说深受小卖店店主的欢迎。顾客一天天不断地增加。而经营方面也由于得到了现金，资金的周转变得畅通起来，省掉回收手续，而且避免了贷款收不回来的麻烦，使得生意十分兴隆。这项新方法，不久得到总公司的赏识，在全国的其他销售公司推广实施。其结果，使得资生堂大获发展，成为今日化妆界之魁首。这些功劳都应归于冈内先生。
所谓新发明，就应该是象这样，不仅于自己有利，而且要为大从着想，于大众有利才行。把这样的做法付诸于实践，则必定会收到好的效果。这就是发明成功之秘诀。
靠发明创新使买卖繁荣
在东京目黑区有一家专卖炸猪排的大饭店。它是由店主吉原功先生在昭和四十四年开办的一个小饭店的基础上，靠着坚韧不拔的耐性和不断地创新而发展起来的。
每天晚上
七、八点钟，这里是顾客最多的时候，真是座无虚席，时常有好几十名顾客在等候。不过一般等待二三十分钟，即可入座就餐，顾客流通很快。这就是其成功的原因。在这里，那位能记住好几位顾客的先后到达顺序的女营业部长自然不必说，单是看看那几十名精干利落的女服务员忙而不乱、分工合作、效率很高的工作情景，也足以使人感到心情舒畅。
还有，同样也属于饮食服务行业。在东京的筑地，有一家叫做“江户银”的寿司店，位置在通向筑地商场的路旁。经营寿司和炸虾，以鱼虾新鲜可口而著名。现在正在原有门面的基础上整修扩大，看样子，它在东京的所有寿司店中，恐怕要数到第一位了吧。说它善于经营，就在于能够充分发挥保持鱼虾之类的海货新鲜之特点。 下面要讲的豆腐店，就是由于我给帮助出了个主意，而使其生意兴隆起来。
我居住在白金台街公团住宅的三楼上。经常有个人骑着自行车到这座住宅前面来卖豆腐。一次，这个卖豆腐的唉声叹气地对我说：“遇到好天气，豆腐还好卖，要是下雨天就怎么也卖不掉了。”要是下雨天就怎么也卖不掉了。”于是我告诉
他：“在下雨天，不妨上楼去一户一户地挨家去兜卖。因为尽管你骑着车子一个劲儿地‘嘟嘟’直按喇叭，但由于是下雨天，人们怕雨淋，都不愿意出来。所以你应该直接去推销，寻找顾客„„”他依我所说，每逢下雨天就挨家挨户去串卖，结果听说比平时还卖得快。后来，特意来向我致谢。
还有一个卖纳豆的人，每天早晨推着小车“纳豆、纳豆！”地大声喊叫着沿街串卖，也许是他的声音缺乏魅力吧，销路总是不太好。于是他再三思考，最后，试着在“纳豆、纳豆！”的叫声后面，再加上一句“早上好”，说来真有些不可思议，顾客竟都围了过去。 通过以上的例子可以看出，在我们周围有许多事情都是这样，只要开动脑筋想办法，并把其付诸于实践，就能收到好的效果。所谓开动脑筋想办法，并非是为了搞出什么惊人的发明，获得了不起的成功，而是因为只有从眼前的事物着手，才能想出新主意、新方法来。这样，在经过长时期的锻炼之后，就使得自己逐渐成为善于用脑，能够不断琢磨出新方法的人。又通过逐步积累经验，方能搞出惊人的发明，获得出色的成功。
如何进行思维？
新办法是怎样产生的呢？最主要的可以说有以下两点：
一、新办法是将头脑中存在着的固有因素加以重新组合。
二、对这种固有因素加以重新组合的才能，取决于能否发现事物之间的关联性。
关于第一点，希望大家能够通过我们日常生活的体验和大量地读书，以及广见博闻来增加头脑中的固有因素。这种固有因素越多，考虑新组合的范围和可能性就越大。关于第二点， 则需要努力去掌握寻找事物之间关联性的方法。经常自己在心里暗暗琢磨“能否把它与那个问题联系起来看待呢？”、“这样做是否可以？”，留意观察周围的一切事物。经过长时期的努力，坚持不懈地锻炼，才能培养出善于发现事物之间关联性的卓越能力。
美国有个名叫奥斯本的人认为，应该从以下九个方面来考虑新的组合法。还举了一些例子加以说明。
一、看是否还有其他用途。
二、参考别人的各种做法与思考方法，并加以应用。
三、从多方面来考虑、修正。
四、把事情扩大来看。
五、把事情缩小来看。
六、寻找代用品。
七、改变原有配置。
八、从事物的相反方面进行考虑。
九、综合起来，全面看待。
比如，第二点的意思就是说，可以考虑把其他行业的做法应用到本行业中来。或是将报刊杂志、书籍里登载的方法试着加以应用。关于第三点，比方说有的公司采用更换汽车外形的办法吸引顾客购
买，我们可以从中受到启发吧。至于第四点，诸如制造大型油船、宽银幕电影等等的目的就是如此。第五点是指要搞小型化，例如图书的新版、文库版等等，具有便于阅读，便于存放又便于携带的特点。第六点是在告诉大家可以采用某些代用品。关于第七点，如果你懂得服装设计或者室内装潢就很容易理解了。第八点是讲应该从相反的方面来考虑问题。所谓“站到顾客立场上考虑问题”，就是此方法的具体应用。至于第九点，诸如一些综合性产品，象附带烘干机的电气洗衣机，附带伤害保险的养老保险等等就是如此。 奥斯本认为，依照以上九个方法则来认真考虑，使其适用于各种情况，就能够自然地琢磨出新的方法。 我就是将此法则应用于生命保险推销过程，因而能够不断地拿出新的方案。
我有一个习惯，喜欢在办公室内来回踱步。我认为：这样做的确有助于大脑思维。一动不动地坐着，安静地进行思维固然很好，可是不如这样一边踱步一边考虑问题更为有效。
而且，这样做由于身体在运动，促进了血液循环，从生理条件来看，也有助于促进大脑思维。
----------------------------- 保险推销大王自述十条秘诀
（五） 来源：上海保险 9 第40~43页 [日]齐藤竹之助
五、在实践中锻炼自己
失败乃成功之母
从前美国有个普通的生命保险推销员。有一次，他到顾客家中去搞推销，经过一番努力说服，最后终于使其同意在合同书上签字。他把自己的钢笔递给正在对方。对方爽快地接过钢笔正签字时，突然，从钢笔里漏出一滴墨水，把合同书弄脏了。对方顿时大怒：“算了，不签了！”说着站起身来，拂袖而去。
这个推销员从这次失败中汲取教训，苦心钻研，最后，终于发明了不漏水的铅笔。这就是我们今日所使用钢笔的起源。后来他被誉为是世界钢笔大王。
这个小故事告诫我们，推销员要注意以下两点：一是必须预先点检、准备好推销工具；另一点就是失败乃成功之母。
这个美国人虽然作为推销员没有取得成功，却改行成为世界上的钢笔大王，。其原因就在于能从自己的失败中汲取教训，努力学习，刻苦钻研。
“正因为征途中有挫折，有痛苦，才使生活更有意义；正因为前进道路曲折坎坷，才使人生——这个漫长的旅程充满了乐趣。” 这是名叫厨川白村的文学家所说的话。
我们没有很必要因失败而气馁。倒不如说，初次的失败，反而提醒了我们不再重犯同样的错误。更重要的是应当从失败中汲取教训，搞出新的方案。这样一次，初次失败就成为促进
我们前进的动力。 不因失败而气馁，这是引导我们走向成功的箴言。 难度的年关
我曾经经历如此痛苦失败的过程。
记得是在我搞推销后的第三个年头。我对总部设在某生命保险公司隔壁的M机械公司发起攻势，成功地签订了一亿元的事业保险销售合同。由于隔壁紧挨着的就是与该公司属于同一系列公司的M生命保险公司，所以我对这次的成功尤其感到高兴。要知道，在这次推销过程中，M生命保险公司曾同我进行了激烈的竞争。
接到他们第一次缴纳的保险金时，我非常高兴，在市内某饭店设宴招待了这次合同的参与者。那天的宴会大约花费了五十万元。当然，这笔钱可以指望从不久即可到手的合同手续费中支出。但是，没想到突然发生了意外事件，那家公司倒闭了，当然也就不会再次缴纳第二笔保险金。而我却必须按照公司内部的规章制度，如数偿还约五十万元的手续费。
然而，在当时对我来说是不可能有这么多钱的。把奖金和工资全部加起来，也差得很远。那时，我的夫人也和我一起从事推销工作，但即使加上她的工资，也还是不够 。弄得我十分为难，的确是陷入了一筹莫展的绝境。如果，我因此而遭受挫折的话，那就一切全完了。即便继续做推销员，恐怕也不过是一名忍辱含耻 ，拖曳着衰老身躯聊以度日的老年推销员罢了。
然而，我毫不沮丧，也不采取向别人借款这个比较容易的办法。因为我深知借款之苦楚。于是我想：“好，既然如此，那就再向别的公司进行推销吧。”但实际上如果靠这种做法，就必须完成大约三千万元的保险销售。而且，一定要在新年到来之前完成。当时，却已是迫近年关的十二月二十五日了。老实说，我真是难堪到极点。在凛冽寒风呼呼怒吼，吹刮着枯树的空旷大街上，我急急忙忙地奔波着。现在出去推销可以乘坐卡迪拉克牌轿车，当时可全凭两条腿。寒风袭来，只感觉到浑身刺骨般寒冷，我下一子意识到自己的衰老。啊！已是风烛残年啦。
我拼尽全力地奔走推销。脑袋里只有一个念头：无论如何要完成三千万元的销售额。根本无心注意路上是否有行人。与其说在拼命努力，倒不如说感到灾难在迫临。然而我是最不愿意承认失败的。而且，心里还在想：决不能把人家三口——那时我的女儿还没有出嫁——都引向绝路。也许，与其说这是野心，倒不如说是要强心吧？况且，我还真的有心要做“日本首位推销员”呢。终于，我获得了成功。十二月三十号那天傍晚，我同一家公司签订了三千万元的保险合同。此时，无论哪家公司，都已经搞完了大扫除，所有新年的装饰业
已准备完毕。我高呼快哉。好啦，终于完成了！
我一刻不停地赶回公司，缴纳了保险费，还清了二十万元的借款，然后和夫人一起到银座去。昨天还无心观赏的商场、商店等等，披上节日的盛装，显得是那样的漂亮、诱人。我同夫人在饭店吃了晚餐，又去为夫人选购新年穿的西装，自己也买了一条新裤子，这才回家去。 回到自家住宅，我一边温暖着冰冷的身体，一边呼出一口长气。不一会儿，就听到除夕深夜报告新年到来的钟声。凝目沉思，真是感慨万分，眼泪不由自主的涌出不出来。 唯有渡过这种难关，推销员才能变得异常的坚强。无论哪个出色的推销员，基本上都和我一样，有过十分艰苦的经历。而因为闯过了这些难关，才成为今日的成功者。可以说，我也正是如此。 推销员与劣等感
还是在第二次世界大战之前，某企业写过一本《推销员须知六条》的书出版发行。其中的第一条就是：“„„只要有勇气，努力忍受世人的所有浅薄嘲笑与轻蔑，就一定能够取得成功。”
正如他所特别强调的就这样，那时在我国，推销员是被整个社会所蔑视的职业。特别是生命保险推销员，更是处处遭白眼、受歧视。 “那家伙终于也落魄到当生命保险推销员的地步了。”这样的话是经常可以听到的。因为搞生命保险推销，被看作是：那些任何工作都无法胜任的人，聚集到一起所从事的、唯一能干的工作。
连我也是这样。当初听到好朋友行方孝吉经理劝我“怎么样，搞推销吧”时，不由地怔住了。因为不论怎样落魄，我也没想到过做一名推销员。
再者，推销员之所以受到社会轻蔑的原因之 ，还在于推销员本身。也就是说，由于有不少推销员采用哭诉、衰求，或者胁迫等手段搞硬性推销；还有一些人，穿着皱皱巴巴的脏衣服，头发蓬乱，胡子挺长，以这种近似于叫化子的打扮，满不在乎地去进行家庭访问。正因为如此，使推销工作更受到众人的蔑视，被看作是下贱的职业。 不过，在现代社会，已经没有人轻视推销员了。因为当前的时代是商品竞争的时代。而直接担负着销售任务的推销员，是能够控制公司命运的重要部门。这一点，人们已经充分认识到了。现代的热门职业就是当推销员。近几年来，希望做一名汽车、电子计算机以及广告等行业推销员的大学毕业生们越来越多。从前的大学生中把从事推销工作作为志愿的人，可以说是根本没有的。因此我想：仅从这一点变化也可以看出推销员的社会地位在不断提高。这不仅仅是社会的要求，推销员本身在意识到自己工作的重要性，正在努力掌握推销技术，
不断反省、修养、锻炼自己。而且就人格方面来讲，在各行业各业中都已出现一批出色的推销员。另外，由推销员而晋升的高级职员、部长、科长、所长等等的人数也在不断增加。 从这种状总来看，对待从事推销工作，推销员本身已经不存在有自卑感了。倒不如说，有许多人正是抱着：“推销员肩负着关系到全公司兴亡的重任。搞推销是将来晋升的阶梯。”的自豪感，在努力致力于推销工作。
特别是在最近几年，那些工作效率很高的推销员，引起了人们的关切、注意。因为他们干得越好，收入越多。这一点是很有魅力来吸引人的。“从事汽车推销，月收入五十万”、”“IBM公司年仅二十的青年推销员，月收入达到二十万元”之类的报道，不断出现在周刊杂志上。 因此，所谓“推销员的自卑感”，不是针对其社会地位而言。而是指由于自己的工作成绩赶不上同僚所产生的自卑感。我认为，要除掉这种自卑感，除了自我克制外毫无办法。经常听到有人埋怨自己运气不好，工作不如意等等，这也是自卑感的一种表现。尤其是当工作遇到挫折时，就会愈发认为是自己无能，别人能干。其实，碰到这样的情况，需要有坚强的自制能力，真正的障碍就存在于自己的头脑内部。 对待工作要有自信和优越感
在罗马举行的世界奥林匹克竞技的体操运动员小野乔曾经说过：“我最喜欢的语言就是‘努力’” 。小野在上小学时，有一次去观看市民运动会，深为体操运动员所做的倒滚翻表演所着迷。心想：我也要争取做一名体操运动员。从此，他每天放学后都到海边的沙滩上去，一直锻炼到天黑。摔倒了，浑身沾满砂土，爬起来拍一拍土再做，反复练习，直到真正掌握滚翻了。这种从小就开始的顽强努力，终于使他在奥林匹克运动会上荣获了金牌。
小野乔说：“要默默无闻去干某项工作。失败之后重来；再失败，再重来；反复去做。哪怕是再笨拙的人也会变得聪明起来的。一旦掌握住窍门，就不会落后于任何人。”
滑稽故事大五古今亭师傅在年轻时，也是以“将来见分晓”的决心，刻苦钻研语言技巧。将棋（类似中国象棋而又所不同）大师九段选手升田也认为，信念就是力量。他说：“不论什么事情，只要一心一意去干，就一定能够成功。这与树木的年轮，随着日月的流逝将会增多并变得粗壮起来是一样的道理。”
英国的大文豪莎士比亚，在其名作《李尔王》中这样写道：“当你以为是最糟糕的时候，实际上往往并非如此”。 无论什么事情，只要干就一定能够成功。“不行，已经无法进一步努力了”、“无论怎
么干，也比不过他的”，如果你怀有这种怯懦的心情，则根本不可能取得大的成就。恰恰相反，就连你已经取得成绩恐怕也是难以保持的。因为你萎靡不振，陷入了沉重的精神危机之中。
对那些抱有自卑感的推销员，我想奉告这样一件事。
在室町时代，艺人、演员被称作是“贱民”，深受歧视。那时，在称作出云的地区，有个名叫阿国的女演员。一次，她正和自己的情人——一个男演员共同登台表演时，有个武士想要跳上舞台来伤害她的情人。阿国立刻停止表演，伸开双臂挡住了那个武士，说：“舞台虽小，却是艺人的领域。连声招呼都不打，是一步也不许你入内的”。她以自己的性命死守工作岗位。尽管被人看作出身卑贱，却能对自己的工作抱有如此的优越感。阿国因此而被后世的演员和文学家们誉为是歌舞伎的鼻祖。
对自己所从事的职业抱有自卑感，轻视自己工作的人，实际上是在做自我侮辱。尊重、热爱自己的人，一定会尊重、热爱自己的工作，绝对不会鄙视自己的工作的。我热切的期望那些因抱有自卑感而苦恼的推销员能够理直气壮的挺起腰杆，“我是天下走南闯北的推销员”。希望每天都能以这种心情来激励自己。如果总是怀有自卑感，归根到底，在推销方面是不会有成功之希望的。自卑感是推销员的大敌，是阻碍推销成功的绊脚石。 有这样的一个例子。
在美国，一个总部设在一座大厦的某公司的干部，给在同一座大厦内办公的一家生命保险公司的经理打电话，说是想要签订数千万美元的保险合同，请速派推销员来洽谈。于是，那家生命保险公司的经理，马上把部下的推销员召集起来交待一番：
“诸位，在这座大厦里有希望加入生命保险的顾客，刚才打电话说，要签订数千万美元的合同。其人姓名暂时不公开，可是请诸位设法找到此人，完成这项销售任务。”
推销员们马上分头在大厦里四处寻找。从那以后，这些推销员每天都能签订几件合同。然而，却总也没能找到那个愿意签订数千万美元合同的人。
象这样，只要怀着“肯定能销售出去”的自信去进行推销，就一定会有收获。我希望那些缺乏信心的推销们，好好看看这段话，尤其是在失去信心时，更应该反复阅读。 “自信是成功的第一秘诀” 这是一位美国评论家说过的话。 灵活、有效的利用业余时间
现在的时代是娱乐的时代，越来越多的人们在工作之后的余暇时间里尽情地享受。回到家可以看电视，听立体声，浏览彩色制版的百科全书。走到外面，或者去酒吧间、饭店玩弹子球、麻将、高尔夫球、滚地球；或
是下围棋、象棋；要不就观赏电视、戏剧；参加舞会以及各种体育活动。如果是女性，还能参加学习茶道、花道、舞蹈等等，生活真是丰富多彩。
对于这些娱乐活动，我丝毫没有厌烦之意。无论怎么玩都没关系。我认为：只要对家庭、对自己没有害处就行。
但需要补充说明的是，当你做其件事情时，需要有一个明确的目的。当然，目的是很多的，我所说的是指有益的目的。
这就是说，应该利用业余时间掌握某项特殊技艺，利用具有共同的兴趣来结识更多的人，使自己得到别人的重视等等。玩时应该确立这种目的。这样去做，则一定会进步很快，并可在玩的过程中得到别人指教。有些人就是由于掌握某项技巧，竟然除本职工作宽之外，还能获得更多的收入。
而且，专心致力于某项工作，能够培养人的崇高品德。游泳能手古桥广之进、棒球界的川上哲治、下将棋的木村义雄、研究插花艺术的敕使河原苍风等等，他们全都是精通于某项技术，从而了得今日之成功的杰出典范。
前年，应母校庆应大学生会的邀请，我在三田祭时返校做了讲演。当时，我就建议学生们应当把在课外活动中学到的技巧加以充分利用。汽车部的学生，要利用自己掌握的汽车技术，毕业后进入汽车制造公司。即使进不去，只要有驾驶技术，也一定会有用的。假如你到了别的公司，也可以在星期日充当临时司机，伴随公司的高级职员去玩高尔夫球，这样将使你有机会得到上司的常识。当时，我举了好几个例子加以说明，结果，博得了同学们的一致好评。修养与研究 现在的年轻人，一般都不重视精神修养。“管它三七二十一呢”、“说不定将来会发生什么事呢”。无论对待什么事情，都满不在乎地处理。不，与其说是处理，倒不如说是得过且过，不去追究根底。 象持有这种态度的人是无论何时也不会做到沉着、稳重的。在关系到生死存亡的紧要关头，在面临某项严重危机之时，如果缺乏战略困难的坚定信念，是肯定不会取得成功的。特别是对于我们不会取得成功的。特别是对于我们推销员来，精神信念是很重要的。因此我要强调：决不能放松精神修养。
到于修养的方法，是多种多样的。只要你认为能够有利于促进你的精神修养就行。我还经常与众多的成功者会见、交谈、阅读成功者的著作和传记，从中汲取养料。
另外，我要在此强调的是，决不要放松对工作的研究。与工作有关的专业书籍、专业杂志自不必说，除此之外，还应大量阅读报纸、杂志、单行本等等。要时刻注意：在任何进修都牢牢地掌握于本职工作有关的最新
