推销保险的范文（精选多篇）

推荐第1篇：推销保险

推销保险

亨曼先生被派到美国新病培训中心推销军人保险。听他演讲的新兵100%都自愿购买了保险，从来没有这么高的投保率。培训主任想知道他的推销之道。于是悄悄来到课堂，听他对新兵讲些什么。

“小伙子们，我要向你们解释军人保险带来的保障”，亨曼说：“假如发生战争，你们不幸阵亡，而你生前买了军人保险的话，政府将会给你们的家属20万美金。但如果你没买保险，政府只会支付6000美金抚恤金。”

“这又有什么用，多少钱都换不回我的命。”下面一个新兵沮丧的说。

“那你错了”亨曼先生和颜悦色的说“想一想，一旦发生战争，政府会先派那一种士兵上战场？买了保险的还是未买保险的‘。

推荐第2篇：保险推销十大技巧

保险推销十大技巧.txt不要为旧的悲伤而浪费新的眼泪！现在干什么事都要有经验的，除了老婆。没有100分的另一半，只有50分的两个人。我说的从我做起，就是说保险是好，那么你自己选择一份先投保上。不然，你怎么去动员别人。在推销保险时，客户很可能提出，你说保险好，那么你保了吗？这时，你可以理直气壮的回答，我投保了，不信您可以看看这里有我的保单。这样说服力会很强。我想这一招绝对灵。事情就是这样的，保险这么好、那么好，可您就是不保，这样是没有说服力的。大家都记得，当通辽营销中心刚刚成立时，通辽分公司（当时是哲里木分公司）机关全体员工，带头投保，这一点，为全体员工营销新险种起到了先导作用。

二、推销保险，可先从亲朋好友开始。

回顾营销展业的历史，我们的营销员几乎都是这么走过来的，应该说这是一条成功的经验。为什么这样说，保险确实好，保险公司带头保，亲朋好友跟着保。这样做，陌生的人知道后，保险不是骗人。如果骗人、害人，保险公司不可能坑害自己的亲朋好友。另外，从亲朋好友中动员投保，因为他们了解你，用老百姓的话说，对你知根知底，认为你不可能骗他、害他，一旦投保，他也愿意把钱交给你。所以说，得出这样一个结论，熟人好办事。同行们，回顾您所走过的历程，生人和熟人相比较，哪个成功率高？

三、推销保险，必须对保险条款吃透。

条款能否吃透，关系到您对保险好处能否说清楚的大问题。比方一个人应该交多少钱，有多少好处，什么时间受益等都说不清楚，人家也很难投保。应该做到，不同的年龄，不同的经济状况，选择不同的险种，既少花钱，得到实惠又多，使保户享有最大的利益，我想，他一定投保。伙伴们，不要着急，一定要把条款弄懂弄通，磨刀不误砍柴工。

四、推销保险，语言的技巧更为重要。

俗话说：“好马在腿上，好人在嘴上”。同样是一张嘴，人家几句话就说到保户的心坎上。同样是一张嘴，比较陌生的人，几句话就把两者关系拉进。同样是讲保险好处，几句话就说得一清二楚。有的人不研究语言的技巧，话没少说，却把人家说烦了，甚至把他赶出去。这说明了什么？语言的技巧特别重要。我记得人们常说的一句话：“吹笛得吹在眼上，打鼓得打在点上，说话得说在节骨眼儿上”。干咱们这一行，就是啄木鸟卡跟头，全靠嘴。因此，当你在推销之前，除了选准对象、选准突破口之外，还要捉摸语言的技巧，对象不同，表达的语言也不同。应该先说什么、后说什么，从哪儿说起。可千万注意，险种那么多，不要每个都说到，条款那么多，也不要面面俱到。要把条款的话，变成你的话，通俗易懂、简单明了。

五、推销保险，如何选择营销对象，如何找准突破口，也事关重要

当人们保险意识还不那么强烈，当人们的经济收入没有那么高的情况下，选择投保对象很重要。很简单，当人们吃穿住行都解决挺好，资金有剩余，肯定考虑老有所养、老有所医。所以在选择对象时，都找有钱单位、找有钱的大款、找公务员系列。当然，有的有钱也不保，因为保险意识差，这不怕，帮助对方提高风险意识，加深对保险的了解采取好事多

磨，最终会投保的。这一点我们就得向日本的尖子营销员学习，八年前去动员，八年后才投保。对有经济实力的人，要帮助提高风险意识，一旦条件改善，就有希望投保。

六、推销保险，必须学会做人。

推销保险时，往往有些人不是站在保户的利益上去做工作，不按条款规定说话，动员保险有随意性，对保户不负责任。竟敢说，只要您投保，保险公司什么都管。请记住，保险保障是有范围的，不能为了佣金见利忘义。即使动员人家投保了，当人家一旦明了，回过头来找你算帐。千万不能搞砂锅捣蒜一锤子买卖。咱们有些人为了提取佣金，误导宣传，不顾保户利益，那么最后的结果如何呢？退保率很高。这里，我提醒同行们，推销保险，实际是交朋友的过程，投保也好，不投保也好，保与不保都没关系，咱们交个朋友总算可以吧！那么如何交朋友呢？与朋友交往，就得说点真话、说点实话、说点人话。绝对不能说假话，更不能说骗人的话。咱们交朋友就得实实在在，要像流行歌曲说的那样：“千里难寻是朋友，朋友多了路好走，以诚相见，心诚则灵，让我们永远是朋友”。

七、推销保险，还取决于你的本事有大小。

说道本事，我认为本事就是别人不敢去，你敢走；别人不敢说，你敢说；别人不会说，你会说；别人办不成，你去了却办成了。这就是本事。当然，本事是来自实践，来自不断的总结和提高，来自于动脑筋想办法。作为一名营销员，应该拜老营销员、老保险员为师，要养成三人行必有我师的思想，不妨看看人家话是怎么说的，事是怎么办的，条款是怎么吃透的等等。总而言之，所谓本事，就像******同志所说的“把别人的东西变成自己的，你的本事就大了。”实际上，窍门满地跑，就看找不找。只要有心、用心，入门既不难，深造也是办得到的，成功最后就属于你。

八、推销保险，尽量杜绝人们犯忌讳的话。

动员人投保，就是考虑人的生老病死。常常与疾病、死亡这些字眼打交道，人们一听很忌讳。咱们的好多险种，就是解决老有所医，老有所养，减轻家庭负担。这就要求我们在宣传动员投保时，要由浅入深，变换说法，去达到动员投保之目的。

九、推销保险，要利用好正反两个方面的事例来引导客户。

俗话说，喊破嗓子，不如拿出样子。用正反两个方面的典型案例，来启发诱导保户投保，效果是最好的。投保后出了事，确实得到保险好处了。没投保，出了事没人管。当然，刚投入这一行，案例挺少，几乎没有。怎么办？注意收集或积累这方面的案例。如果有本地典型案例，就不要选择外地，如果没有本地典型案例，那么，外地的典型案例也要收集。就是要抓住保与没保，出了事，投保的得到保险公司的给付，没投保的不能得到人寿保险公司的补偿。

十、推销保险，要有失败是成功之母的思想。

大家都知道，世界上成功的事情，并非一帆风顺。没有失败，不可能有成功，成功总是在失败中走向成功的。我们的营销员，多数是在失败中成长起来的，每个人有每个人的难处，每个人有每个人的苦衷。

市场经济的今天，为了求发展，谁不想发家？谁不想致富？但发家也好，致富也好，体会就有一条：没有苦中苦，难得甜上甜。有的人想致富，去做买卖，少花钱多上货，花了钱，买好货，如果没经验，很可能购买了假货，造成损失挺大；有的人想开工厂，但没有资金成吗，没有厂房成吗，即使有了厂房，还得有设备和原材料，以上都具备了，生产出产品还有产品销路问题„„总而言之，干什么都不容易。既然，你没选择经商，又没选择开工厂，你选择了保险营销这一行，我认为是你成功的明智之举。起码不必为无资金发愁吧，你所选择的是一项无本生意。你可以发挥个人所具有的优势：就是一张嘴，两条腿，成功与否，您都搭不上什么。同时，你也可以告诫自己，连无本生意都做不了，你还能做什么？

推荐第3篇：不能轻信保险推销

保险，现代理财生活不可或缺的要素。然而，保险的美誉度却始终不高。不是保险产品不好，而是保险营销中往往存在诸多问题，轻则误导，重则欺骗，受骗上当的投保人，自然不会对保险有好感。虽然过去一年间，管理层在不断加强对于保险营销的监管，但是要完全杜绝保险推销中的问题显然也是不可能的。所以，要避免被忽悠，首先就要对那些不能轻信的保险推销手段有一个了解，以防患于未然。

警惕1:白天打到家中的推销

“你好，我是XX保险公司。最近我们回馈老客户，有一份礼品赠送给你，有空你来拿一下吧”，诸如这样的电话，相信不少读者经常会收到--而这些电话几乎无一例外，都是在白天打至家庭固定电话。若你信以为真去领取礼品，往往会发现所谓的礼品不过是廉价货，而接下来就有不少人围着你推销某款保险，稍有些意志不坚定，往往就被忽悠买了并不合适自己的保险产品。

保险代理人冒充保险公司，以送礼品、旅游、分红等名义来吸引客户，这是不良保险代理人常用的“歪门邪道”之一。上述人员之所以选择白天打固定电话，就是看中白天大多数中青年都上班不可能在家，接电话的往往都是老年人--而老年人对保险知识更不了解，更容易受骗。所以，为了保险起见，对任何白天通过固定电话打过来的保险相关电话都不做回应，是最为保险的对策。当然，如果此类电话始终纠缠不清，读者不妨询问对方保险“展业证号”，往往对方立刻落荒而逃挂断电话--原因很简单，选择白天打固定电话，希望遇到的就是不懂保险的人，若对方发现你连“展业证号”这个颇为内行的术语都知道，一般都会明白绝非他们容易骗到的对象，自然收手。

当然，这并不是说所有关于保险的电话呼入都是骗子，事实上目前保险电话营销大行其道，不少保险公司纷纷通过电话来和客户沟通，不过此类电话营销，一般是要你致电公司后才会主动与你联系(比如目前大热的车险)，或者是往往与信用卡合作直接致电你手机，后者无需与你见面直接通过电话扣款。若你的电话有来电显示就会发现这些电话的来电号码既不是手机也不是普通固定电话，而往往是特别服务号码。部分在电话营销上考虑比较到位的公司，设置还会设立专门的验证渠道。比如中国平安的寿险电话营销，所有致电给你的服务人员都会通过短信告知它的工号，你可以登录 http:///1351查询这个工号的真伪，以防止保险公司的个险代理人冒充保险公司的直销渠道来进行不当推销。

警惕2:粗制滥造的宣传单张

除了白天的固定电话外，另一类经常能遇到的保险推销“歪门邪道”，便是不良代理人自行印刷了不少宣传单派发至社区或者家庭信箱，而宣传单中存在不少误导内容。

此类误导大致可以分为两种：第一种和上文提及的电话一样，也是假借公司周年庆、特别分红等借口要你来领取，一旦你上钩就乘机向你推销保险产品；第二种则是通过错误的数据或者断章取义的摘引来美化自己推销的产品，从而提高竞争力。

其实，这些印刷品往往并不难识别，用“粗制滥造”来形容绝不夸张。一旦看到这样的印刷品，读者就要留神了。当然，除了从印刷质量上来识别外，读者也不妨留个心眼，对印刷品上的内容不轻信，而是多甄别。譬如说所谓周年庆或者特别分红这样的回馈活动到底存在不存在，最好是拨打保险公司的官方客服电话咨询确认一番。至于说宣传资料上摘引的媒体报道，也不要过于当真。媒体报道虽然具有一定的参考价值，但是上述材料在摘引时往往只选用部分对自己有利的内容，而不利的往往故意忽略，所以对于宣传资料上不能做到全文复印而是摘抄只字片语或者个别段落的介绍，在没有看到文章全文之前，切勿当真。当然，即使印刷的是全文，最好还是再多一个心眼，去图书馆或者媒体的官方网站查找一番，看看是不是真有这么一篇报道被刊发--虽然可能性不大，但是难保没有胆大妄为的代理人捏造媒体报道的。

警惕3:陌生场合的见面

无论是电话还是印刷品，不良代理人归根到底还是希望能够吸引潜在投保人参加“保险联谊会”，然后忽悠他们购买未必适合他们的保险产品。之所以这样的忽悠屡屡得逞，很大的一个原因就是环境优势。

保险联谊会，虽然媒体多次负面报道，但是许多不良代理人对此却依然乐此不彼。原因很简单，保险联谊会的促销能力实在太强。对保险并不太懂的潜在客户尤其是年长的老人一旦被骗到保险联谊会上后，往往同时有多个推销人员疲劳式轰炸向你推销保险产品，而且在推销过程中往往只说好的不说坏的，对收益和保障极尽夸大，对于费用和限制则避而不谈，一旁一些“托”则煽风点火，进一步诱导你自投罗网，如此一来成功率自然极高。

其实，要规避成为不良保险推销的受害者，最简单的一个途径就是不参加这种保险联谊会。其实，遇到这种情况，一个更简单的原则便是：不去任何陌生场合。譬如说，当对方邀请你去某地领取奖品的时候，你要求对方将奖品快递或者直接送至你家，在家中尤其是多人在场的环节下，保险代理人的说服能力和误导能力可是要大打折扣的；又或者，你可以坚持只去保险公司的官方网点，一般保险公司的官方网站上都会公布自身的地区子公司及客户服务中心的地址，若你看到对方邀请你去的场所不在其中，那么就可以怀疑是不是要被骗去“保险联谊会”，并可以对其干脆说“不”。

建议：轻易不买储蓄型保险

一般来说，不良代理人绞尽脑汁，希望诱导投保人购买的一般都是保费较高佣金较高的储蓄型保险。所以除了竭力避免在陌生场合和陌生代理人打交道外，另一个防止被误导的原则就是：轻易不购买储蓄型保险。

相比传统纯消费型保险，储蓄型保险保障相对较弱，而且条款更为复杂，没有经验的投保人很容易被误导。所以，读者在没有确保自己搞清这些储蓄型保险的种种限制和特性之前，不妨“保守”一点，尤其是遇到陌生代理人，尤其是在身处疑似保险联谊会的场合，看

到带有“分红”、“万能”、“投连”、“返还”字样的保险一概不当场购买，更妥善的选择是回家后仔细查看相关产品说明，搜索已有的媒体报道或者咨询有经验的保险客户，在确保自己真的需要此产品后再主动寻找代理人员购买。

推荐第4篇：保险推销话术：开门话术

保险推销话术大全：开门话术

1、开门话术要新颖神奇，引人入胜。

2、开门话术要有突出创意，动人心扉，扣人心弦 ，

3、开门话术要赢得对方的欢心，赢得客户的喜欢。

4、开门话术要诚实可信，纯朴真诚，让客户值得信任。

5、开门话术要站在对方角度上讲话，让他觉得我在帮助他们。

6、开门话术要有亲和力，和蔼可亲。

7、开门讲话一定要微笑，态度一定要和蔼；语气一定要坚定，神情一定要自若。

1、您好！我是保险公司的业务代表×××，本月是我们畅导的客户满意服务月，我来到这里着重调查并了解在座的各位，有没有在我们公司办理过各类人寿保险？我们是来补充服务的，你们办得险种如何？什么时

候办得？满意不满意？如果不介意的话我可以坐下吗？

2、您好！我是保险公司的业务代表×××，最近我们公开推销出，倾情回报买一赠一活动，即买一份保险送一份意外险，相信你们一定会喜欢这种二合一险种，我专门卖这样保险的，对不起，我可以坐下吗？

3、您好！我是保险公司的业务代表×××，现在全国流行非典型肺炎，大江南北，人心恐慌，许多人外出时不慎染上，无法救治，一命呜呼，留下妻子和孩子，无人照料，真是可怜，现我公司推出一种非典保险，它全年100元，交费少，保障高，的确是一个非常好的险种，那么我可以向在座的各位介绍一下吗？

4、您好！我是保险公司的业务代表×××，最近我们公司推出了保险先试用，后付款活动，不满意不付款，请问各位是否办理过这样的保险？我是专门推销这样的保险的，这种保险很受广大市民的欢迎，对不起，

我可以坐下向你们介绍吗？

5、您好！我是一家市内投资理财公司的，专门替用户提供投资理财服务的，很受市民欢迎，我们的投资理财包括，风险规划投资、未来保障计划，是专门为顾客理财的一家世界500强的大型理财公司，我们的服

务是专业的人员加专业的服务一定会使您满意的。

6、您好！我是中国人寿保险公司的业务代表×××，新近我们公司推出一种五年期的国债，“鸿泰两全（分红型）保险”，风靡全国，红遍大地，特别受全国老百姓的推宠，你们单位很多人也在我公司办理这种保险，

你看这是我们的宣传单，请您看一下，不买马上就要停办了。

7、您好！我是中国人寿保险公司售后服务业务代表×××，专门为您们作保险售后服务的，您们的孩子在学校上学办理了“师生平安保险”，我是专门做孩子保险的售后服务工作的，我希望您的孩子在学校健康平安，假若您的孩子在学校或在家里不幸伤害或生病住院，我公司可以为您报销住院费和医疗费，到时您只需打

一个服务电话，我便可上门为您提供热情而周到的服务。

8、您好！我是中国人寿保险公司业务代表×××，我们公司在做一种客户保险需求的问卷调查，这里有一张

“问券调查表”，麻烦您们浏览一遍，给我们填写一下，也支持支持我们的工作。

9、您好！我是中国人寿保险公司业务代表×××,我们公司在搞一种有奖问卷调查，这是一张“有奖问卷调查表”，请您们填写一下，上面有您是否办过了保险？您是否满意保险公司的服务？您是否满意保险推销员等等，上面还有您的地址和电话，以便中奖后通知你，附卷撕下你们保存好，上面有号码，主卷我带走，一个月以后我们公司举行抽奖活动，到时电视、报纸会公布中奖号码，共设计了五个奖项，其中一等奖是一

个29寸的大彩电，希望您们中大奖。

10、您好！我是中国人寿保险公司的业务代表×××，我是给客户送“紧急联络服务卡”，最近我们公司在推行一种绿色通道服务工程，制作了一套紧急联络服务卡，如果客户在全中国任何一个地方出现意外风险和疾病住院，即可打服务卡上的全国统一服务热线95519电话，那么我们公司将为您提供快速而周到的理赔服

务，这是“紧急联络服务卡”，麻烦你们填写一下，主卡我带走，附卡你们留下。

11、您好！刘科长，本月不是阳春三月吗？马上又到了3月15日即“3.15消费者权益日”我们中国人寿保险公司在本月搞一次别开生面的客户服务活动，专为客户上门提供咨询活动，我叫×××，是专门下来做这项工作的，请问您们在座的有没有在我们公司做过保险？做得什么样的保险？满意不满意？有什么需要我提

供服务的？您们尽管说出来，我一定给您们一个满意的答复。

12、您好！李经理，我今天又来打搅您了，真是不好意思，我知道您最近才贷款购买了新房，暂时没有能力购买我们的保险，然而我公司专门为您们这些购房者，设计一种的投资理财计划，我相信您一定很感兴

趣，您看您的还款计划是十年对不对？是不是这样，您在这十年中。

第一、不能有病，生病要花钱。

一是一个小病住院，虽然有社会统筹医疗保险，但住院要交门槛费，除此之外，医保仅仅报销80%，剩下

的20%还要自己花钱；

二是万一不幸得了一场大病，例如癌症之类的不治之症，医保不可能100%的报销，救命要紧，就要花钱必然动用家中的存款，而此时家中又无存款，那么没有办法？只有向别人借款，然而银行的贷款不能不还？

有病又不能不看，那可怎么办呢？

第二、不能碰到天灾人祸。

“天有不测风云，人有旦夕祸福”,一旦家中的主人出现什么不测？那么还要动用家中的存款，而家中因还贷款，而又没有急需的钱财，那怎么办呢？只有找人去借，然而借过以后总要还吧！另外还有贷款要还，真是雪上加霜，一个小小的贷款，计划不周，往往能影响大事，最近我公司专门研究出一种可以抵御房屋贷款风险的一种保险即“祥和定期保险”它交费少、保障高一经推广便热销全国，深受广大人民群众的热烈欢迎，特别向您这样的贷款购房的许多人士，都在为自己的明天，做一个将来的计划安排，您难道不想为您

的明天做一个将来的打算吗？

13、您好！我是人寿保险公司的业务代表×××，正在做售后服务的跟踪调查，请问您在我公司办得保险满意不满意？我们的服务哪些做得不太理想，欢迎您给我们提一提建议，我是公司专门委派下来，倾听顾客

意见的，不介意的话我可以做下吗？

推荐第5篇：向年轻人推销保险情景剧

向年轻人推销保险情景剧

人物：

保险业务员：任啟霞

客户：周一飞

客户的朋友：朱洪梅

保险回访员：刘璐【9558】

场景一：电话约见+上门拜访

场景二：客服客户回访

场景一：电话预约（上午10:00）

地点：保险小任在单位、周一飞在办公室

保险小任：拿出手机，拔通周一飞的电话：喂，周先生啊，

你好，我是保险小任。

周一飞：哦，小任啊，你好。

保险小任：上次你来单位我跟您说的保险的事情，我想跟您

详细谈谈，不知您什么时候方便？

周一飞：行，就今天吧，下午2:30，我等你。 保险小任：好好，那我们下午见。

周一飞：嗯，再见。

………………

场景二：上门拜访（2:30）

地点：张经理的办公室。

银行小任：到达张经理办公室门口，轻轻扣门。 张 经 理：开门，看到小任后说：小任啊，欢迎。 银行小任：张经理，你今天气色不错哦。

张 经 理：谢谢，来，我们进去聊吧。

银行小任：好啊。

张经理给小任让座，倒水………………

顾客：我年轻，我不需要保险，等我年龄大了，我再买保险。

推销员：我真羡慕您，您这样的年轻潇洒，事业有成，这样有智慧，有才华的一个杰出人士，但是正因为你年轻，我才向您推荐保险，如果您将来年纪大了，因为您的年龄、健康、交费等诸多原因，到那时您想办，我也不能给您办理了。何不趁着你年轻，挣钱能力强，身体又好，为您自己办一份保险呢？我们的保险实质就是：年龄越小，缴费越少，保障越大。切不需要体检，非常合算，正像您购买商品房一样，早买早居住，迟买要涨价。与其等将来涨价，不如现在做明智的选择。您说对吗？

顾客：买保险不吉利，不买保险没有事，一买保险就出事。

推销员：你讲得非常有道理，从表面上看，买保险是有点不吉利，什么死亡、残疾、癌症、尿毒症、白血病…………，这些名词不但你看烦，我看都忌讳。但是不因为它们的存在，我就身故和残疾，得癌症啊。正像火葬场一样，不因为它的存在，我们就死人，正像医院一样，不因为它的存在，我们就有病啊。事实上，您和我不仍然健康，平安吗？所谓买保险不吉利，只是一个迷信和心理障碍罢了，我做了六年保险，有七百多个客户，出险的身故的只有一人，有病的十几位，其余不都健康吗？

顾客：我没有钱买保险。

推销员：如果你一旦出现意外或者身体有疾病，您到医院救治时，您能说我没有钱，不抢救不看病吗？况且人的生命是无价的，人可以创造一切，留得青山在，不怕没柴烧，您难道不想为您健康作一份投资吗？

顾客：我生活很平静，不需要保险。等到我需要的时候，我再去找你。

推销员：我知道您很幸福，我真的好羡慕您，然而我们今天的平静，并不代表明天安宁，正

如我们此时此刻遇到企业破产，职工下岗分流一样，五年前你我谁也没有料到社会会走到今天这个地步,国营单位也不保险,您难道还能指望单位保险一辈子吗?在国外外国人都是通过保险来解决后顾之忧的,小孩子生下来父母就他们办理了各种各样的保险,等他们长大成人以后自己又办理了许多保险,我国正在向发达国家发展靠拢,政府正在摆脱企业的包袱,以后只有依靠自己才是唯一正确的选择，像您这样聪明的人难道还要等到以后办理保险吗?何不当机立断呢?此时此刻我就在您的身旁,为您服务,请问您还犹豫什么?

顾客：你的服务真是太热情了，但是我每月还是交不起来60多元。

推销员：这样我向介绍一种绝对让你交的起的保险，每天仅仅需要5角钱的意外伤害保险，全年月180元，我们中国人寿保险公司的老派产品，很受广大市民的欢迎，是符合你的最佳保险,它交费少,保障高,是我们公司的爱心产品，今天我把保单己带来，就请你办了吧，况且保险的确对你有好处。

顾客：你也不要来了,这不有您的名片吗?上面有你的电话和手机,等我考虑好我打电话通知你,

我不买则已,买肯定找你买，要省得你跑前跑后,浪费你的宝贵时间。

推销员：谢谢你！你真会替我考虑，你一定不要介意，推销保险是我的工作职责，能为你送去一份保障是我的幸福，你看通过我的多次来访和介绍，你也深切地感受保险的好处和意义,你也的确想为您的家人购买一份合适的保险,同时你也认可了我这个推销员,从我们保险专业的人士来讲,作保险越早做越合适,为什么这样讲呢?一是风险无处不在,天有不测风云,人有旦夕祸福,保险可以等,风险可以等吗?一旦风险降临在你我的头上,到那时后悔就来不及了。二是你既然已经决定购买保险为什么还要等呢？要知道买保险它也是一种投资，同时也为了你的家庭建立一份未来的风险保障，它是一种变项的储蓄，是在帮助你聚财、理财、生财，有人说：“科学理财，财源滚滚，你不理财，财不理你。”你从我这办理了一份保险，就是让财气伴随着你，幸福围绕着你，风险避开你，厄运让开你，爱心呵护着你，你今天给我一个机

会，明天我回报你一个惊喜，此时此刻你还有什么可犹豫的呢？

场景二：客服客户回访

1、95589：您好，请问是周一飞周先生吗？

客户：是。

2、95500：我是太平寿险电话回访人员，工号1101。感

谢您近期购买了我公司的盛世龙腾保险产品，为了给你提供跟好的服务，也为了维护您的权益，现在耽搁您两分钟，向您做一次录音电话回访。（略停顿）回访前需要与您核对一些基本信息，请问您的出生日期是XXXX年XX月几号呢？

客户：199

3、

7、12

95589：回答正确。——谢谢您的配合！

95589：请问您的身份证号后4位是…？

客户：1234

95589：回答正确——谢谢您的配合！

3、95589：您和被保险人是在投保单上亲笔签名的吗？你的受益人是您自己吗？

客户：是的，这有什么问题么？

4、95589：没有，我们只是想和您确认一下。请问您收到保险合同及条款并签收回执了吗？

客户：收到未签字

95589：未签字可能会影响您的权益，公司会安排工作人员尽快与您联系

95589：你这份合同的交费期限是20年，年交费金额是2000元，您清楚吗？

客户：是的

95589：感谢您的配合，你对这款产品和我们的服务是否有什么疑问？

客户：没有

95589：非常感谢您对我公司的信任和支持，今后您有任何关于保险问题，都可以拨打我司的服务热线95589。祝您工作顺利、身体健康，再见。

推荐第6篇：保险推销话术(综合版)

保险精典促成话术

促成时应注意的几点细节：

1、促成讲话时语气要坚定，态度要坚决。

2、促成时要大胆心细，不可犹豫。

3、促成讲话时语言要精练，动作要敏捷。

4、促成时要快速积极，以快取胜。

5、成时要察言观色，把握成交信号。

6、促成时要少说为佳,倾听为主。

2、顾客：你让我考虑一下，等一等再说吧！

推销员：你讲的很有道理，向保险这样的长期投资你就应该通盘考虑全面分析才对，但是正因为是长期投资才应该购买人寿保险，为什么这样讲呢？你看一看西方国家的保险它己广泛深入人心，人人都有保险，人人都有保障，况且我国实行改革开放，向发达国家并轨，西方国家的昨天，就是我们国家的明天，你不妨回顾一下你周围的人，都购买了我们中国人寿保险公司的保险，还有你的孩子在学校也不都参加了保险了吗？由此可见保险已成了生活的必需品，尤其向你这样有超前意识，明智的人就更应该购买人寿保险，为你的将来做一个未来的打算,你看你也了解了我们的公司,知道了符合你需要的人寿保险,同时也认可了我这个推销员,何不做当机立断做出决断呢?现在我就给你来个现场办公,马上给予办理。

4、顾客：我还是要等一等再买保险。

推销员：保险你可以等，但风险你可以等吗？买保险就是卖风险和买健康，买保障，不怕一万就怕万一，万一有风险，保险就是你给家庭的避风港和救生圈，人生在世，如海上行船，有风和日丽也有惊涛骇浪，我们不能把握天气，却可以准备好救生衣。保险是我们每一个家庭都需要的，迟办不如早办，早办不如现在就办，早买早受益，早得保障。

6、顾客：我没有时间谈保险，以后再讲吧！

推销员：我知道像你这样的成功人士时间一直很紧，工作一直很忙，但是我能否能你提个小小的建议，有人曾经这样讲过：“你的事业干的再好，也是他人的；你的金钱再多，也是儿女的；而你的身体却是你自已和家人的”，你是这样把你100%时间都投入到工作当中，而你为什么不能给自已留一点点时间吗？哪怕1%也好？为你的将来做一个规划设计呢？你就算不为自己想一想，也要为你的家庭和孩子着想，为你和家人办理一份保障，以解决你的后顾之忧，省一点时间，费一点事情，省一点零花钱，办一点保险，保你一家平安，显你一世英明，我相信今天你明智选择，必然换来明日的辉煌，你说是吗？

5、顾客：我暂时不需要保险，等我需要时我在找你。

推销员：人总是要老的，老了总是要钱来养的；人总是要生病的；生病总是要钱看的，年轻力壮之时依靠身体来赚钱，年老体弱之时花钱买健康，你如果说单一依靠储蓄来养老，那么未免单一，如果说我们不幸生病，银行是不给我们报销医疗费的，如果万一我们有一日驾鹤仙去，银行能给你我一笔风险金吗？显然不行。我们的人寿保险是帮助你理财计划。有人讲：“吃不穷，用不穷，不会计划一生穷”，保险其实也是一种变项的储蓄，它只不过是分散投资罢了，它一方面是强制储蓄，别一方面是帮助你有计划的使用现金，有病时它既可以给你报销医疗费，意外时又可以给你伤残基金,万一哪一天我们出差永远的远行,它还可以给我们的家人留下一笔可观的生活费,你讲这样的保险金你不需要吗?

8、顾客：我现在年轻，不需要保险。

推销员：你年轻真是太好了，我可真羡慕你有这样辉煌的年龄啊！风华正茂，意气风发，正是大展宏图之时，然而不因为你年轻，风险就远离你，疾病就绕开你，历史上不是有许多英雄人物“出征末捷身先死，常使英雄泪沾巾”英年早逝吗？也正是因为你年轻，我才向你推销保险的，一则你年轻办保险，保费交的少，保障高；二则你身体好，不需要体检，办起来常容易简单；三则正因为你年轻，你有充分的挣钱的能力和充足的交费能力，你不会感到缴费的压力，你看我今天发票已带，投保的文件已带齐，这是投保单和健康状况调查表，你看一遍，填写一下，我现在就给你办理！

9、顾客：我生活很平静，不需要保险。等到我需要的时候，我再去找你。

推销员：我知道您很幸福，我真的好羡慕您，然而我们今天的平静，并不代表明天安宁，正如我们此时此刻遇到企业破产，职工下岗分流一样，五年前你我谁也没有料到社会会走到今天这个地步,国营单位也不保险,您难道还能指望单位保险一辈子吗?在国外外国人都是通过保险来解决后顾之忧的,小孩子生下来父母就他们办理了各种各样的保险,等他们长大成人以后自己又办理了许多保险,我国正在向发达国家发展靠拢,政府正在摆脱企业的包袱,以后只有依靠自己才是唯一正确的选择，像您这样聪明的人难道还要等到以后办理保险吗?何不当机立断呢?此时此刻我就在您的身旁,为您服务,请问您还犹豫什么?

拒绝话术

保险推销员要处理拒绝，首先要处理心情，其次处理问题，拒绝要有艺术，话术要有技巧。

1、先要认真的倾听完毕，表示礼貌尊重。

2、然后重复对方的观点，表示理解赞同。

3、再阐述自己的观点，以缩小差距，求同存异交流。

4、拒绝要委婉，阐述自己的观点时要坚决。

5、交谈是为了交流思想，而不是争论分辩。

3、顾客：我不相信保险，保险公司都是骗人的？

推销员：您真会开玩笑，您这样一讲，我们保险公司推销员都成江湖骗子了，既然保险公司是骗子，您看满大街跑得汽车不都办了保险了吗？还有像您的孩子，在学校不也参加了保险吗？难道像您这样聪明的人士，还会让您的孩子上当受骗，事实上保险公司并不是骗人的，要是骗人的，国家早都给取缔了。而事实上，保险公司从建国到今，已经成立了整整５３年了，已经有５３年的历史了，而且全世界各国，全国各地都有保险公司，而且生意异常火爆，事业方兴未艾，您看保险公司怎么是骗人的呢？

4、顾客：保险公司都是讲得一套，做得一套。作保险的时候，你们喊我爹，赔钱的时候，我喊你们爹，你们都不赔钱。唉！钱还是放在手上安全，方便，想怎么花，怎么用都行。 推销员：您讲得很有道理，正像老百姓所言：“保险公司交费容易，赔钱难”。我要是您，我宁可不买保险，也不找气生。那么我想请问您，您怎么知道保险公司赔钱难的呢？ 顾客Ａ：我听别人讲得，别人都这样说。

推销员：噢！原来你是听别人讲得，人们不是常说，眼见为实，耳听为虚吗？毛主席不也讲过吗？你要想知道梨子的滋味，你必须亲口尝一尝，道听途说的消息，您怎么能够相信呢，正像前段时间闹“非典”有人造谣说：“小孩生下来就会走路和说话，说了两句话，防非典要放鞭炮，除瘟疫要喝绿豆汤。说完了就死。这种消息像您这样有知识有文化的人士能够相信吗？正如保险一样，你能听别人讲吗？你自己不了解一下，怎么行呢？

顾客Ｂ： 这是我亲身体会的，前几年，我家有出租车撞车了，保险公司也勘测现场了，交警大队也处理了，赔钱时难死了，我又是请客又是送礼，求爹爹拜奶奶一样，跑了无数趟。才把赔偿金要回来一点，早知道如此，我就不买保险了。

推销员：噢！您讲得很有道理，要是我也和您一样，都气死了。您讲得是几年前的计划经济时期，全国只有一家人民保险公司，垄断经营，独家销售，正像邮电局一样，当初我装电话时，我也请客送礼，还给了装电话的好处费,好不容易才装了一部电话。那时，服务态度还不好，现在呢，搞市场经济，整个服务全部改变了，真正体现了顾客至上，服务第一，把顾客当成上帝了！我们现在提倡及时理赔，及时兑现，如果你不信，请您为我提供一个为您服务的机会，保您满意。

5、顾客：我有亲戚在保险公司，买保险也不在您手里买，你也不要浪费时间了。推销员：噢！那很好，你有朋友在保险公司，说明你对保险有更深一步的了解，我就是中国人寿保险公司的推销员叫季伍利，请问您的朋友在哪家公司供职？ 顾客Ａ：我朋友叫李某某，就在你们公司。

推销员：噢！原来是老李啊，他是我好朋友，他业务做得也不错，跟我不相上下。但是，我知道你能否有这样的体会，比如买衣服，与其到熟人店里去买，还不如去生人店里去买，你可以杀价还价，不合适还可以退！但是，在熟人那里，碍于情面，你却不好讲！“鬼迷熟人”，就是这样道理，您看这样行不行，我公司新推出的一种分红储蓄保险，我为您介绍一下，如果您觉得合适，您可以从您朋友那里买，如果您觉得您朋友为您服务得不甚理想，你为我提供一个为您服务的机会。

顾客B：我朋友叫张某某，在平安保险公司。 顾客C：我朋友在泰康保险公司，叫孙某某。 顾客D：我朋友叫何某某，在太平洋保险公司。

推销员：噢！原来是何某某啊，原来他在太平洋保险公司，他们公司的产品也是很好的，但是我们公司的产品更出色，人们不是说：“货比三家，不吃亏”，我特向您介绍一下，我们公司新开发的，独有的专门为您这样的成功人士，设计得险种，很受欢迎。我们的险种具体是……。

顾客E：我为什么要告诉您呢？

推销员：噢！您不要介意，我们不是专门搞保险营销的吗？现在不是提倡公关服务吗？多个朋友，多条路，多个人缘，多座桥。您多认识一个朋友多好呢？俗称：“有人脉，才有钱脉”，我是中国人寿保险公司的推销员叫季伍利，这是我的名片，我非常愿意认识您。并希望和您成为朋友。

6、顾客：买保险不吉利，不买保险没有事，一买保险就出事。

推销员：你讲得非常有道理，从表面上看，买保险是有点不吉利，什么死亡、残疾、癌症、尿毒症、白血病…………，这些名词不但你看烦，我看都忌讳。但是不因为它们的存在，我就身故和残疾，得癌症啊。正像火葬场一样，不因为它的存在，我们就死人，正像医院一样，不因为它的存在，我们就有病啊。事实上，您和我不仍然健康，平安吗？所谓买保险不吉利，只是一个迷信和心理障碍罢了，我做了六年保险，有七百多个客户，出险的身故的只有一人，有病的十几位，其余不都健康吗？

7、顾客：办保险没有用，钱放在手上，养老看病都一样。我父母亲没办保险，不都活得好好得吗？为啥要办保险？

推销员：对，您讲有道理，手上有钱，是可以养老看病，但是有人讲，您现在有钱，不代表将来有钱，真正善于理财的人，说明他更有钱，现在不是提倡，科学理财，财源滚滚，你不理财，财不理你吗？您现在家里确实有钱，万一您有一场大病，要动用家里存款，花一个少一个，坐吃山空，往往耗尽家里所有积蓄，搞不好人财两空，您现在可以采纳我的建议，只需花一点点钱，为您办一个大病医疗和意外伤害保险，万一生病和意外，我立即给付一笔高额赔偿金，而不需要动用家里存款。让您渡过经济危机，以解燃眉之急，您讲，这样的保险不好吗？

顾客A：得了癌症我就喝药死！瞧也瞧不好，看有什么用，白浪费钱。有没有这样的保险，买了保险能够保证我不得癌症，如果有这样的保险，我就买。

推销员：您可真会开玩笑，如果有这样的保险，我还来问您吗？我自己都买过了，您讲您得了癌症你就自杀，事实上怎么可能呢？中国有句古话，“人到死来方想活”、“好死不如赖活着”，真的到那一天，人的求生欲望特别强烈，让您去死，恐怕你的亲人都不愿意。何不趁着你现在风华正茂之时，为您自己购买一份保险呢？那多好呢？我们的保险就是平时当存钱，有事不缺钱。万一领大钱，养老永领钱，破产保住钱，受益免税钱，您看这样的保险不好吗？

顾客B：我身体好的很，我怎么可能有病呢？

推销员：您讲得很有道理，正因为您身体健康，您才有资格来购买我的保险，否则等您有病了，您想买，您给我请客送礼，我也不会卖给你保险的，是的，我和您一样，身体都非常健康，您我都是凭着健康的身体，承担起家庭的重担，一方面千方百计的挣钱，养家糊口，另一方面赡养老人，抚养子女。但是，有句老话：“天有不测风云，人有旦夕祸福”，你我一旦失去了健康的身体，满街都是钱，你我也没有办法去捡，到那时后悔都来不及了。看得出您是一位有事业心，有家庭责任感，而又孝敬父母，抚养孩子有爱心的人士，何不趁你风华正茂，事业腾达之时为您健康而宝贵的身体——特殊的钞票印刷机，办一份保险呢？以使他永远生生不息，创造出财富呢？

8、顾客：我年轻，我不需要保险，等我年龄大了，我再买保险。

推销员：我真羡慕您，您这样的年轻潇洒，事业有成，这样有智慧，有才华的一个杰出人士，但是正因为你年轻，我才向您推荐保险，如果您将来年纪大了，因为您的年龄、健康、交费等诸多原因，到那时您想办，我也不能给您办理了。何不趁着你年轻，挣钱能力强，身体又好，为您自己办一份保险呢？我们的保险实质就是：年龄越小，缴费越少，保障越大。切不需要体检，非常合算，正像您购买商品房一样，早买早居住，迟买要涨价。与其等将来涨价，不如现在做明智的选择。您说对吗？

9、顾客：等一等再讲吧，你的名片不是在这里吗？我要买我电话通知你，你也不要老往我这跑了，以浪费你的时间。

推销员：您看，保险你也了解了，你也想购买，何不当机立断呢？有句老话，“当断不断，反受其乱”，例如前段时间，我有一个客户是公安局的叫王某某，保单都填好了，准备交款时，他打电话跟他爱人讲，要办保险，他爱人当即表示，要等一等。我那位顾客是“妻管严”，结果没办，谁知，过了两周以后，我再去他们单位时，他已经不在了，我很奇怪，一打听，谁知他因公出车祸，去世了。丢下了一个下岗的妻子，年迈的父母，年幼上学的孩子，真是应对了人生三大不幸。幼年丧父，中年丧妻，老年丧子。单位仅仅给了一点抚恤金而已，什么也没有，他的爱心和孝心都无法再表达了，您看，如果当时他采纳我的建议，保险公司最少即付20万元，以解决其后顾之忧，而现在什么也都没有了，我作为一个推销员，当时没有尽心尽责全力以即，把这份保险送到他的手上，我良心一直受到深深的谴责，所以，这件事一直深深的激励我，决不放弃，把每一份保险，每一份保障，都送到客户手里，让爱心得到体现，让孝心得到升华。您可以让保险等一等，您能让风险等一等吗？您就办了吧！

10、顾客：保险好是好，没有钱能否买保险，只要不要钱，我就买。

推销员：您可真会开玩笑，我想问您：“您早晨吃早饭不给别人钱可行，您坐车不付钱可行，您工作不拿工资可行”。不行吧，天下没有白吃的午餐，所以买保险要付费。

11、顾客：保险好！好！确实好！能否搞欠款赊账？只要能赊账，我就购买。

推销员：您可真有商业头脑，那我想问您，您在银行是先存钱，还是先拿利息，您能否先要利息不存钱。

顾客：那当然是先存钱，后拿利息。

推销员：那不就对了吗？您不付钱，保险公司怎么能为您提供保障呢？所以，购买保险要付款。

顾客：那你就不讲道理了，我买商品还给赊账呢？我卖人家商品也赊账给别人，你为什么不能给我赊账呢？

推销员：那这样吧，您看，您可有朋友能够赊账，如果有，您找他帮您办理吧！

12、顾客：买保险有什么用，人都是命中注定的，“生死由命，富贵在天”，“该死的时候我脸朝天，不死的时候我成神仙”买保险死了才赔钱，那个时候，我要钱还有什么用。推销员：您可真会讲话，照理讲人都死了，他确实不需要钱，但是人都是为人夫、为人妻、为人父、为人母，又不是一个人，钱对于死者来讲，确实没有用，但是，对于死者的父母、妻子、孩子确实有用，金钱不是万能的，但是没有钱是万万不能的，活着的人一天也离不开钱，人们不是常说：“给孩子留钱不留债”，难道您真想有一天，您突然“驾鹤仙去”两手空空，您忍心丢下您年迈的父母，年幼的孩子，亲爱的妻子吗？不理不问吗？我想不会吧。您何不为您全家，和您自己为了您的孩子办理一份保险呢？

13、顾客：保险你替我们保险，谁能替你们保险呢？现在不是讲平安保险不平安，太平洋公司不太平，保险公司不保险，中国的保险都是骗人的，等国外保险公司进来以后，我买国外的。

推销员：您讲得很有道理！九二年的时候，当美国友帮保险公司登陆上海滩的时候，许多上海人购买美国保险公司的保险，导致国内保险公司市场占有率下降，然而十几年过去了，在上海滩，仍然是我们中资公司占85%，实践证明，中国保险公司并没有垮掉，天上不会掉馅饼，保险公司就是赚钱的，亏本的生意谁愿意做呢？所以讲买保险并不是哪家便宜不便宜，合算不合算的，关键的是对客户来讲合适不合适，服务好与坏罢了，其实我们中国人寿保险公司的产品挺适合您的，我们的服务也有很大的提高，我在中国人寿保险公司从业6年，深深地感受到服务在一天天改善，客户在一天天得到尊重，真正地感觉到客户就是我们的衣食父母，您从我们手里购买保险，会找到一种上帝的感觉，而且您从我手里购买保险，我会为您提供快速而及时准确的服务，保您满意。

14、顾客：又是一个推销保险的，都烦死了，现在社会不稳定，今天不知道明天的事，今天这个单位破产，明天那个单位倒闭了，你给我们办保险，谁给你们保险公司办保险，将来你们公司倒闭了，我找谁？钱还是放在自己手里好！

推销员：您讲得很有道理，现在的许多单位是在关门，破产，我以前的单位它也破产了，我是改行作保险的，一晃六年了，然而保险公司和您我所在的单位是有本质的区别的，在任何一个国家，保险、银行、股市俗称三大经济支柱，属于国家统一领导，是不会轻意解散的！尤其是人寿保险公司，是受保险法保护，新保险法88条规定：“经营人寿保险业务的保险公司，被依法宣布破产的，其持有的人寿保险合同，及准备金，必须转移到其它有经营保险业务的保险公司，不能同其它保险公司达到转让协议，由保监委指定有经营人寿保险公司业务的保险公司接受，转让或者规定人寿保险合同及准备金应该维护保险人和受益人的权益”。 顾客：保险公司都破产了，《保险法》有什么用呢？中国的法律顶个屁用？

推销员：您讲得很对，法又有什么用呢？然而实际情况并非如此，那么杀人偿命，借债还钱，天经地义，从古到今都违法，开句玩笑话：“你如果现在把我杀了，你可犯法”。我想肯定犯法，您难道讲法没有用呢？在讲到企业破产，都是依据国家规定的《破产法》来执行的，首先安顿好失业职工，补齐“三金”，即医疗保险金、养老保险金、失业保险金，另外根据工龄给予买断经济补偿。难道您讲法没有用吗？另外您有没有听说过保险公司破产的呢？我想没有吧。

15、顾客：您讲保险好是好，我单位已经有养老保险和医疗保险了我不需要再买保险了。推销员：您讲得有道理，买保险跟您买衣服一样，您现在有一件衣服，是为了遮衣避体，保暖防寒，如果您再买一件比较高档的衣服，显得不更英俊潇洒吗？钱是无价宝，花到那来那来好，您多一份保险，多一份保障，又有什么不好的呢？我们保险术语讲：“保险是雪中送炭更及时，锦上添花更优秀”。尤其像您这样事业成功人士，就更需要锦上添花，您看是不是？

16、顾 客： 我现在很忙，根本没有时间听您谈什么保险，请您走吧？

推销员㈠：哦，那对不起了，真不好意思，推销保险是我的工作职责，请您不要介意，这是我的名片，今天您没有时间，您看明天上午10：00或者下午4：30，我再来打扰您！您看行吗？

顾 客：行，行，改日再联系吧！

推销员㈡：哦！看得出你是一位事业成功的人士，你现在工作的确很繁忙，日理万机，您把您所有的时间和心血都投入到忘我的工作当中，而丝毫不考虑到您自己，家庭和孩子，真令我敬佩，有人曾讲：“事业干得再好，属于单位的，财产再多，属于儿女的，而您的身体才是属于您自己的。”您不为您自己想想，您是家庭里面的生活支柱和栋梁，难道您就不能为您自己考虑十分钟吗？这样，您给我十分钟的时间，如果十分钟我不能够打动你，我就走，哪怕五分钟也行，我想五分钟对于您建立一个保障，只有好处，而没有坏处。

17、顾 客：我对保险不感兴趣，你跟我谈也白谈。

推销员：您讲得有道理，当初我进保险公司时，也对保险不感兴趣，然而经过几年的深入了解，发觉保险并不都是一无是处，它还是有好处的，他是难中送款，雪中送炭，患难见真心，保险见真情，不然的话就不会在西方流行了二百多年了，而进入中国大陆了。事业蓬勃，方兴未艾，号称世界第七大发明，您回头看一看，您周围的亲戚朋友，再看看您的孩子，在学校不都参加了保险吗？保险是社会必需品，而不是奢侈品，真是有百益而无一害，我想我要是您的话，我一定听一听，了解一下保险的好处和意义，而且推销员就在跟前，免费给您做现场咨询，我想您一定愿意！

保险推销话术大全：成交后的话术

1、推销员离场的借口要充分，不显山露水，不动声色，巧妙地离开。

2、推销员离场要不声不息，悄然离去；不要大声喧哗，显山露水。

3、推销员离场的话术要巧妙，借口要充分，要恰到好处，恰如其分。

4、推销员离场的话术要正常，借口要让人听了中恳，令人信服，让人理解，让人感动。

借口之一：（公司事）

1、推销员：王老师！现在有3：30分了吧！那我先走了，下午４点钟，我们公司要开主管例会，我现在不是大主管吗？没有办法，捧谁的饭，服谁管，那我先告辞了！

2、推销员：张经理！那我告辞了，按照公司规定，在收取客户保费三个小时之内，要把保险费交到公司，以利于尽快出单，立即生效，那我先走一步了！

3、推销员：季科长！现在是4：30分了吧！5点钟我们公司财务科的会计就不收钱了，我需要马上赶回公司交钱，不然就交不掉了。

4、推销员：李科长！现在有10点了吧！今天上午10：30分，我和一个客户约好，他要到我公司办理和你一样的保险，那我先告辞了。

5、推销员：苏科长！前一阵子我公司一个推销员在收到顾客的保费以后，太粗心大意了，他违反公司的规定把保费带回家了，结果在上楼时包被小偷给抢劫了，几千元的保险费全部丢失了，真是很遗憾,那我需要先行一步到银行把你的保费给交了，以免节外生枝。

6、推销员：王经理！您看那么您先忙，我需要尽快返回公司把保险费给交了，以利于尽快出单，早一天保险，早一天有保障。借口之二：（客户事）

1、推销员：顾经理！现在是上午10点了吧！不行我现在就走，昨天我的一个顾客在过马路时，不小心被出租车给撞了，现在住在医院中，我和他约好10：30分要去医院看望他，另外再给他找一找大夫,正巧我同学在那家医院是骨科主任,我需要帮忙照应一下。

2、推销员：王科长！现在几点了？什么4点了，那我先告辞了，4：30分我和一个顾客约好给他送理赔款，他上次有疾病住院花费了5000多元，按照保险公司医疗保险合同规定，医疗费可以报销80%，此次总共报了4000多元，现在我要给他送钱去！,

3、推销员：韩经理!现在几点了？什么4点了?那我先告辞了,4：30分我和一个顾客约好要帮助他的孩子办理转学的事,他的小孩子今年上小学4年级,马上就要上初中了,所在地小学要对口上市内的二中,你知道本地有一名话：“看病不到二院，盖房不找二建，买货不到二店，上学不到二中。”二中的教学质量实在太差了，真是误人子弟，他要把孩子转到第一实验小学，正巧我的一个客户在那里当校长，现在我帮助他办理一下，那我先走一步了。

4、推销员：李科长！现在是上午10点了吧！不行我现在就要走了，上周我一个女客户，不幸得了乳腺增生，现正在住院治疗，10：30分我和他约好，要到医院去看她，那我先告辞了。

5、推销员：王大姐！我现在要先走了，今天我和一个客户约好，要帮助他办事，他的小孩高中毕业已有二年了，至今找不到工作，正巧我的一个客户在市百货商店在家用电器部当经理，上次我和他讲一下，能否帮助我客户的孩子谋一份工作，他讲可以，这不上午10点钟我要带客户的孩子去面试，王大姐！那我先走一步了。

6、推销员：孙科长，现在几点了？什么？5点了，不行！不！我要先走了，晚上6点我和一个客户约好，要帮助她的孩子介绍对象，当一回“红娘”，那我先告辞了。

7、推销员：李科长，现在是下午4点30分了吧！那我先走一步了，下午5点钟我和一个客户约好，他要去我们公司办理一份别的保险，那我先走了。

推荐第7篇：保险推销话术(高级版)

保险推销话术大全：精典话术惯例22222

一、至理名言

如果我有这个能力，我一定要把保险这两个字，写在家家户户的门楣上。——邱吉尔（英国前首相）

许多东西是买了才相信，而人寿保险是相信了才会买。——周润发（香港著名影星） 别人都说我很富有，拥有很多的财富。其实真正属于我个人的财富是给自己和家人买了充足的人寿保险。——李加成（香港著名企业家）

保险的意义在于：今天为明天做准备，真是真稳健；生时为死时做准备，这是真旷达；父母为孩子做准备，真是这慈爱。 ——胡适（中国著名学者） 只有拒绝风险的人，没有拒绝保险的人。——季伍利（作者）

1、保险是强者购买的商品，弱者享受的保障。

2、买保险有分红，投资理财更轻松。

3、科学理财，财源滚滚，您不理财，财不理您。

4、平时当存钱，有事不缺钱，养老永领钱，万一领大钱，投资稳赚钱，破产保住钱，受益免税钱。

5、人无远虑，必有近忧；有备无患，有保无险。提早为自己健康的身体购买一份医疗保险，没病时，保险会带来一个平安与祝福；有病时，保险会送来一份急需的现金，不会让健康因为金钱和短缺而留下深深地遗憾。

6、平时您省下一点零花钱，办一点人寿保险，显您一世英明，保您全家平安。

7、您花钱买的是保险，带去的是您全家的保障，捎去的是保险公司的祝福。

8、您买一份分红保险，利息有保底，红利有保障，年年派息，岁岁分红。222

9、您买分红保险，父母享分红，子女有保障，一人投保，三代受益。

10、分红保险，合理避税（利息税、所得税），享受分红，红利滚滚至，利息年年来，保障伴终身，理财多收益。

11、保险公司是您免费的投资理财顾问，可以这您的钱财发挥更大收益——高额的保障，丰厚的回报。

保险推销话术大全：促成话术

促成不是只有一个步骤,而是一连串动作的连续,不是一个交易,而是一系列交易的总和。

————林裕盛（台湾寿险大师）

促成没有丝毫的侥幸，惟有推销员的勤奋的努力。

————-季伍利（一个小人物）

促成代表了收获，付出代表了播种，只有付出，才能杰出。

————季伍利（一个小人物）

促成话术的技巧

1、促成讲话时语气要坚定，态度要坚决。

3、促成时要大胆心细，不可犹豫。

2、促成讲话时语言要精练，动作要敏捷。

4、促成时要快速积极，以快取胜。

3、成时要察言观色，把握成交信号。

5、促成时要少说为佳,倾听为主。

1、顾客：你也不要来了,这不有您的名片吗?上面有你的电话和手机,等我考虑好我打电话通知你,我不买则已,买肯定找你买，要省得你跑前跑后,浪费你的宝贵时间。222 推销员：谢谢你！你真会替我考虑，你一定不要介意，推销保险是我的工作职责，能为你送去一份保障是我的幸福，你看通过我的多次来访和介绍，你也深切地感受保险的好处和意义,你也的确想为您的家人购买一份合适的保险,同时你也认可了我这个推销员,从我们保险专业的人士来讲,作保险越早做越合适,为什么这样讲呢?一是风险无处不在,天有不测风云,人有旦夕祸福,保险可以等,风险可以等吗?一旦风险降临在你我的头上,到那时后悔就来不及了。二是你既然已经决定购买保险为什么还要等呢？要知道买保险它也是一种投资，同时也为了你的家庭建立一份未来的风险保障，它是一种变项的储蓄，是在帮助你聚财、理财、生财，有人说：“科学理财，财源滚滚，你不理财，财不理你。”你从我这办理了一份保险，就是让财气伴随着你，幸福围绕着你，风险避开你，厄运让开你，爱心呵护着你，你今天给我一个机会，明天我回报你一个惊喜，此时此刻你还有什么可犹豫的呢？

2、顾客：你让我考虑一下，等一等再说吧！

推销员：你讲的很有道理，向保险这样的长期投资你就应该通盘考虑全面分析才对，但是正因为是长期投资才应该购买人寿保险，为什么这样讲呢？你看一看西方国家的保险它己广泛深入人心，人人都有保险，人人都有保障，况且我国实行改革开放，向发达国家并轨，西方国家的昨天，就是我们国家的明天，你不妨回顾一下你周围的人，都购买了我们中国人寿保险公司的保险，还有你的孩子在学校也不都参加了保险了吗？由此可见保险已成了生活的必需品，尤其向你这样有超前意识，明智的人就更应该购买人寿保险，为你的将来做一个未来的打算,你看你也了解了我们的公司,知道了符合你需要的人寿保险,同时也认可了我这个推销员,何不做当机立断做出决断呢?现在我就给你来个现场办公,马上给予办理。

3、顾客：现在我没有钱，等到我有钱，我再去找你不就行了吗？ 222 推销员：你现在没有钱不要紧，正巧我身上带的有钱，我现在先给你办，等我三天办好以后给你送保单的时候你带给我钱不就行了吗。

顾客：不不！谢谢你了，我现在的确没有钱，等我有钱一定找你办理。

推销员：你看是不是这样行不行？你量力而行办保险先分二步走。第一步：你先办理一份交费少的保险，每月仅仅需要交纳60多元的重大疾病保险和人身意外伤害保险，这样你就建立一个基本的风险保障，以应对不测。第二步：等到你将来经济条件好转了，你再追加保障大的险种不就行了吗？

顾客：你讲的都对，而我现在的确连每月60多元都交不起，怎能办保险呢？

推销员：你可真会开玩笑，你每月的手机费，香烟费也不止60元，你难道说宁可花钱购买香烟抽却不能为你的健康的身体花一点钱，况且抽烟有害，不利于健康，而你购买我们的保险却是利国利民又利已的好事，难道说你不乐意购买吗？更何况你一旦购买了我们的保险，就有人关心你爱护你，有人替你服务，最为主要的是一旦你真有什么意外？我会及时的出现在你的面前，为你嘘寒问暖给你送上一笔急需的现金，请你给我一次服务的机会吧！

顾客：你的服务真是太热情了，但是我每月还是交不起来60多元。

推销员：这样我向介绍一种绝对让你交的起的保险，每天仅仅需要5角钱的意外伤害保险，全年月180元，我们中国人寿保险公司的老派产品，很受广大市民的欢迎，是符合你的最佳保险,它交费少,保障高,是我们公司的爱心产品，今天我把保单己带来，就请你办了吧，况且保险的确对你有好处。

4、顾客：我还是要等一等再买保险。

推销员：保险你可以等，但风险你可以等吗？买保险就是卖风险和买健康，买保障，不怕一万就怕万一，万一有风险，保险就是你给家庭的避风港和救生圈，人生在世，如海上行船，有风和日丽也有惊涛骇浪，我们不能把握天气，却可以准备好救生衣。保险是我们每一个家庭都需要的，迟办不如早办，早办不如现在就办，早买早受益，早得保障。

5、顾客：我暂时不需要保险，等我需要时我在找你。

推销员：人总是要老的，老了总是要钱来养的；人总是要生病的；生病总是要钱看的，年轻力壮之时依靠身体来赚钱，年老体弱之时花钱买健康，你如果说单一依靠储蓄来养老，那么未免单一，如果说我们不幸生病，银行是不给我们报销医疗费的，如果万一我们有一日驾鹤仙去，银行能给你我一笔风险金吗？显然不行。我们的人寿保险是帮助你理财计划。有人讲：“吃不穷，用不穷，不会计划一生穷”，保险其实也是一种变项的储蓄，它只不过是分散投资罢了，它一方面是强制储蓄，别一方面是帮助你有计划的使用现金，有病时它既可以给你报销医疗费，意外时又可以给你伤残基金,万一哪一天我们出差永远的远行,它还可以给我们的家人留下一笔可观的生活费,你讲这样的保险金你不需要吗?

6、顾客：我没有时间谈保险，以后再讲吧！

推销员：我知道像你这样的成功人士时间一直很紧，工作一直很忙，但是我能否能你提个小小的建议，有人曾经这样讲过：“你的事业干的再好，也是他人的；你的金钱再多，也是儿女的；而你的身体却是你自已和家人的”，你是这样把你100%时间都投入到工作当中，而你为什么不能给自已留一点点时间吗？哪怕1%也好？为你的将来做一个规划设计呢？你就算不为自己想一想，也要为你的家庭和孩子着想，为你和家人办理一份保障，以解决你的后顾之忧，省一点时间，费一点事情，省一点零花钱，办一点保险，保你一家平安，显你一世英明，我相信22今天你明智选择，必然换来明日的辉煌，你说是吗？

7、顾客：我下个月再保，你下个月再来吧！

推销员：人的一生，旦夕祸福，谁也不能预知明天的风雨，我们不能把握天气，却可以出门带把雨伞，买保险就像买一把雨伞，不能等到雨来了再买，饱带干粮晴带伞，有备无患，有保无险，买保险这是越早越好！

8、顾客：我现在年轻，不需要保险。

推销员：你年轻真是太好了，我可真羡慕你有这样辉煌的年龄啊！风华正茂，意气风发，正是大展宏图之时，然而不因为你年轻，风险就远离你，疾病就绕开你，历史上不是有许多英雄人物“出征末捷身先死，常使英雄泪沾巾”英年早逝吗？也正是因为你年轻，我才向你推销保险的，一则你年轻办保险，保费交的少，保障高；二则你身体好，不需要体检，办起来常容易简单；三则正因为你年轻，你有充分的挣钱的能力和充足的交费能力，你不会感到缴费的压力，你看我今天发票已带，投保的文件已带齐，这是投保单和健康状况调查表，你看一遍，填写一下，我现在就给你办理！

9、顾客：我生活很平静，不需要保险。等到我需要的时候，我再去找你。

推销员A：我真得很羡慕你有这样平静的生活，不象我们搞销售的，每天工作压力这样大，每日东奔西走，很是辛苦。平淡的生活是令人心驰神往，钦佩不已、但是俗语说得好；“人无远虑，必有近忧，末雨绸谋，居安思危，。”我们不能仅仅满足目前的一时平静的生活，而是渴望终身的安康和幸福，为此你需要为你的一生的平静和幸福作一个充分的准备，乘着年轻办理一份终身的保障，以彻底解除你的后顾之忧，希望你能给我一次为你服务的机会。

推销员B：我知道您很幸福，我真的好羡慕您，然而我们今天的平静，并不代表明天安宁，正如我们此时此刻遇到企业破产，职工下岗分流一样，五年前你我谁也没有料到社会会走到今天这个地步,国营单位也不保险,您难道还能指望单位保险一辈子吗?在国外外国人都是通过保险来解决后顾之忧的,小孩子生下来父母就他们办理了各种各样的保险,等他们长大成人以后自己又办理了许多保险,我国正在向发达国家发展靠拢,政府正在摆脱企业的包袱,以后只有依靠自己才是唯一正确的选择，像您这样聪明的人难道还要等到以后办理保险吗?何不当机立断呢?此时此刻我就在您的身旁,为您服务,请问您还犹豫什么?

10、顾客：我现在不想买保险，等到我年龄大的时候，想买时再去找你，反正你又不会出国。

推销员：你讲的也有道理，但是到时你的年龄大了，你想保就怕我们公司都不一定给你保，因为年龄大了，一则我们要体检，你的身体一旦不合格我们要拒保；二则再说你的年龄大了，保险费也要很贵，保险不合算；三则风险无处不在，不怕一万，就怕万一，有备无患，有保无险，买保险还是越早越好。而此刻投保交费少，保障高正合适。

保险推销话术大全：拒绝话术

推销，从被拒绝开始。 ——戈德曼（世界推销大师）

未曾失败过有人，恐怕也未曾成功过。 ———法兰克*贝德加（美国寿险大师） 要不断地去认识新朋友，这是成功的基石。 ———法兰克*贝德加（美国寿险大师） 不要躲避你所厌恶的人。

———法兰克*贝德加（美国寿险大师）

没有拒绝也就没有成功，拒绝是走向成功的必经之路 ———季伍利（一个小人物）

客户的拒绝是正常，不拒绝是我们的福气。 ———季伍利（一个小人物） 拒绝话术的技巧

保险推销员要处理拒绝，首先要处理心情，其次处理问题，拒绝要有艺术，话术要有技巧。高明的推销员能做到，既巧妙地处理了拒绝，同时又阐述了自己的观点，既结交了朋友，同时又推销了产品。

1、先要认真的倾听完毕，表示礼貌尊重。

2、然后重复对方的观点，表示理解赞同。

3、再阐述自己的观点，以缩小差距，求同存异交流。

4、拒绝要委婉，阐述自己的观点时要坚决。

5、交谈是为了交流思想，而不是争论分辩。

推销员：您好！我是保险公司的推销员，特向你们推销保险!请问你们买过保险了吗？

1、顾客：我已经办过保险了 推销员：请问你在哪家公司办得保险，我能为你提供帮助和服务吗？ 顾客A：我在单位办得保险，保险费从每个月工资里面扣除，养老医疗都有。

推销员：噢，我知道了，你在单位办得是社会统筹保险，跟商业保险不一样，我是中国人寿保险公司推销员，办得是商业保险，商业保险和社会统筹保险两者有本质的区别。商业保险有保险责任，而社会统筹保险却没有，两者有本质的区别，社会保险犹如一道木门，而商业保险犹如一道铁门，铁门和木门合二为一，珠联璧合，岂不为您提供更安全，更完善的保障吗？如果你不介意的话，我特向你推荐我们公司的专门符合你的寿险产品，你愿意吗？我想你肯定愿意。

顾客B：我在保险公司办得保险。

推销员：噢！恭喜你了，您真有保险意识，像你这样成功的人，就应该有商业保险，请问你在我们公司办得哪种保险，哪位推销员给您做得服务，如果他不在工作，您能否为我提供一个为您服务的机会呢？

顾客：谢谢你了，具体办得什么保险我也不太清楚，到时交钱就行了。

推销员：你看这样行不行，明天上午10点，或者明天下午4点，劳驾你把保险单带来，我帮你看一看，哪些不清楚的地方，我为您做咨询服务，现在不是提倡明明白白买保险，实实在在在消费，做一个聪明的消费者多好呢？您看，就明天下午4点吧。 顾客C：我在平安保险公司办得保险。 顾客D：我在泰康公司办得保险。 顾客E：我在太平洋保险公司办得保险。

推销员：请问您在太平洋保险公司办得什么险种。 顾客：我在太平洋保险公司办得“老来福”保险。

推销员：恭喜您了！您真有保险意识！那种险种太好了，真可惜，现在已经停办了，它规定女同志55岁，男同志60岁领退休工资，一直领到身故为止，而且每年工资总额按5%递增，另外，身故还有抚恤金，真是太好了。您真聪明。但是，好是好，美中不足，白壁微瑕，缺乏大病医疗保险，您看，我们公司新进推出一种风靡全国，老少皆宜，特受老百姓欢迎的一个险种，尤其像您这样成功的人士，更需要这种大病和医疗风险保障，您看这是我们公司的宣传单，我为您免费介绍一下……

注 明：（作为专业的保险推销员，应该了解同类保险公司的相应情况，以便更好地为客户服务，做到知已知彼，百战百胜。）

顾客F：别提保险了，一提保险我就来气，作保险的时候，推销员跑得特别勤，我都被他缠死了，最后看着面子，看他实在可怜，办了一份保险，现在倒好，办过保险了，“只给米吃，不给面见”，一年见不到他的影子，收费的时候来了，现在倒好，他不干保险了，找不到头绪，也不清楚办得什么保险。你们保险公司推销员用人朝前，不用人朝后，尽干过河拆桥的缺德事。我再也不上当受骗了。

推销员：噢！真不好意思，这实在是太气人了，应该批评，我是中国人寿保险公司的推销员，专门做售后服务的，请问给您办保险的推销员叫什么名字？我能为您提供帮助吗？ 顾客：我就在你们公司办得，推销员叫张某某。 推销员：噢！原来是小张，他以前是在我们公司工作，工作地也很出色，我们关系也还可以，后来因为个人发展，到别的公司工作了，您看，这是我的名片，需要你需要做服务，随时打电话，随叫随到，保你满意。另外，这有一张服务卡，请填上您的姓名，电话、地址、单位和以及所办的险种，以利于我给您提供最优的服务。

顾客：噢！像你这样的服务态度还可以，挺热情的，做业务就应该像你这样，实实在在，对人诚实，我所办得险种是……。

顾客G：算了，算了，我也不需要您为我提供什么服务，也不需要再买什么保险了，我现在正忙，请您另外再赶一家吧。

推销员：（大声地笑道）唉！你真幽默，我成要饭的了，您让我再赶一家，我今天就不赶了，我就在您这要饭了。不过你不要介意，我们不是搞售后服务的吗？最近，有的顾客到公司反映，有极个别推销员，挪用保费，拿了保费以后去炒股，去还债，有的甚至出具假保险单，欺骗客户，我是中国人寿保险公司售后服务部的，专门做售后服务的，请问您在我们公司办得什么险种，谁为您办得，推销员是谁？保单拿出来，我看一看。

顾客：啊！原来还有这样的事，我得看一看我的保险单，业务员我还叫不上什么名字，他也不来了。

推销员：这样吧，您把您的保险单能否拿给我看一看？业务员是谁？工号是多少？ 顾客㈠：噢！我的保险单在家，明天上午我带来，请您帮我看一看。请问您叫什么名字？能否给我一张名片？

顾客㈡：那可以，我的保单就在这里，麻烦你帮我看一看。

顾客H：我已经在保险公司办过保险了，不需要再买保险了。

推销员：我知道你已经办过保险了，但是买过保险跟买全保险是两个概念，现在不是提倡“小而全”“不是大而少”吗？例如：养老保险，医疗保险、意外保险、分红保险都要做一点吗？如果您不介意地话，我为您推荐我们公司新进推出的，畅销全国的老百姓人人喜爱的分红储蓄型保险，您看行吗？

顾客㈠：您讲得很好，保险多多益善！可是眼下，我连交上次保费都困难，哪能还办新得保险。

推销员：那不要紧，我们公司的保险保费每月１０元钱，很便宜任何人都能办理。

顾客：啊！还有这样的保险，你给我介绍一下！

推销员：这就是我们公司的“拳头”产品，意外伤害综合保险，每月十元，保额八万，期限一年。具体内容是……。

顾客㈡：分红保险，才出来的吗？你给我介绍一下？ 推销员：分红保险的具体内容和特点是……。

顾客㈢：买一份保险还不知道怎么买得来？买这么多份保险有什么用？钱还是放在自己手上好，指望谁都不行。

推销员：您讲得很有道理，保险买多了，从表面上看是没有用，但是说句实在话，从风险的保障角度来讲，确确实实是多多益善。正如您手上有１０万存款跟１００万存款相比不一样。尤其是像您这样有身份的人，事业成功的人士，更需要身价保险，最近我们公司新推出一种，专门为您这样成功人士订做设计的一种保险。非常适合您。具体内容如下……。

2、顾客：我没办保险。

推销员：（微笑道）那就对了，你要办过保险了，我就不找你了，今天我是特向你来介绍保险的。

顾客A：我不想买保险。

推销员：难道这样好的产品，你不想购买吗？保险可以让你过得体面有尊严、保险可以化解分险、保险可以让你高枕无忧、保险可以让你越老越风光、越老越值钱、越老越潇洒。难道你不想试一试吗？ 顾客B：我没有钱买保险。

推销员㈠：（微笑道）你可真会开玩笑，像你这样成功的人士，难道会没有钱买保险，既然你有钱去买车购房，难道就不肯花费一部分费用为您自己购买一份保障吗？

推销员㈡：如果你一旦出现意外或者身体有疾病，您到医院救治时，您能说我没有钱，不抢救不看病吗？况且人的生命是无价的，人可以创造一切，留得青山在，不怕没柴烧，您难道不想为您健康作一份投资吗？

3、顾客：我不相信保险，保险公司都是骗人的？

推销员：您真会开玩笑，您这样一讲，我们保险公司推销员都成江湖骗子了，既然保险公司是骗子，您看满大街跑得汽车不都办了保险了吗？还有像您的孩子，在学校不也参加了保险吗？难道像您这样聪明的人士，还会让您的孩子上当受骗，事实上保险公司并不是骗人的，要是骗人的，国家早都给取缔了。而事实上，保险公司从建国到今，已经成立了整整５３年了，已经有５３年的历史了，而且全世界各国，全国各地都有保险公司，而且生意异常火爆，事业方兴未艾，您看保险公司怎么是骗人的呢？

4、顾客：保险公司都是讲得一套，做得一套。作保险的时候，你们喊我爹，赔钱的时候，我喊你们爹，你们都不赔钱。唉！钱还是放在手上安全，方便，想怎么花，怎么用都行。 推销员：您讲得很有道理，正像老百姓所言：“保险公司交费容易，赔钱难”。我要是您，我宁可不买保险，也不找气生。那么我想请问您，您怎么知道保险公司赔钱难的呢？ 顾客Ａ：我听别人讲得，别人都这样说。

推销员：噢！原来你是听别人讲得，人们不是常说，眼见为实，耳听为虚吗？毛主席不也讲过吗？你要想知道梨子的滋味，你必须亲口尝一尝，道听途说的消息，您怎么能够相信呢，正像前段时间闹“非典”有人造谣说：“小孩生下来就会走路和说话，说了两句话，防非典要放鞭炮，除瘟疫要喝绿豆汤。说完了就死。这种消息像您这样有知识有文化的人士能够相信吗？正如保险一样，你能听别人讲吗？你自己不了解一下，怎么行呢？

顾客Ｂ： 这是我亲身体会的，前几年，我家有出租车撞车了，保险公司也勘测现场了，交警大队也处理了，赔钱时难死了，我又是请客又是送礼，求爹爹拜奶奶一样，跑了无数趟。才把赔偿金要回来一点，早知道如此，我就不买保险了。

推销员：噢！您讲得很有道理，要是我也和您一样，都气死了。您讲得是几年前的计划经济时期，全国只有一家人民保险公司，垄断经营，独家销售，正像邮电局一样，当初我装电话时，我也请客送礼，还给了装电话的好处费,好不容易才装了一部电话。那时，服务态度还不好，现在呢，搞市场经济，整个服务全部改变了，真正体现了顾客至上，服务第一，把顾客当成上帝了！我们现在提倡及时理赔，及时兑现，如果你不信，请您为我提供一个为您服务的机会，保您满意。

5、顾客：我有亲戚在保险公司，买保险也不在您手里买，你也不要浪费时间了。推销员：噢！那很好，你有朋友在保险公司，说明你对保险有更深一步的了解，我就是中国人寿保险公司的推销员叫季伍利，请问您的朋友在哪家公司供职？ 顾客Ａ：我朋友叫李某某，就在你们公司。

推销员：噢！原来是老李啊，他是我好朋友，他业务做得也不错，跟我不相上下。但是，我知道你能否有这样的体会，比如买衣服，与其到熟人店里去买，还不如去生人店里去买，你可以杀价还价，不合适还可以退！但是，在熟人那里，碍于情面，你却不好讲！“鬼迷熟人”，就是这样道理，您看这样行不行，我公司新推出的一种分红储蓄保险，我为您介绍一下，如果您觉得合适，您可以从您朋友那里买，如果您觉得您朋友为您服务得不甚理想，你为我提供一个为您服务的机会。

顾客B：我朋友叫张某某，在平安保险公司。 顾客C：我朋友在泰康保险公司，叫孙某某。 顾客D：我朋友叫何某某，在太平洋保险公司。

推销员：噢！原来是何某某啊，原来他在太平洋保险公司，他们公司的产品也是很好的，但是我们公司的产品更出色，人们不是说：“货比三家，不吃亏”，我特向您介绍一下，我们公司新开发的，独有的专门为您这样的成功人士，设计得险种，很受欢迎。我们的险种具体是……。

顾客E：我为什么要告诉您呢？

推销员：噢！您不要介意，我们不是专门搞保险营销的吗？现在不是提倡公关服务吗？多个朋友，多条路，多个人缘，多座桥。您多认识一个朋友多好呢？俗称：“有人脉，才有钱脉”，我是中国人寿保险公司的推销员叫季伍利，这是我的名片，我非常愿意认识您。并希望和您成为朋友。

6、顾客：买保险不吉利，不买保险没有事，一买保险就出事。

推销员：你讲得非常有道理，从表面上看，买保险是有点不吉利，什么死亡、残疾、癌症、尿毒症、白血病…………，这些名词不但你看烦，我看都忌讳。但是不因为它们的存在，我就身故和残疾，得癌症啊。正像火葬场一样，不因为它的存在，我们就死人，正像医院一样，不因为它的存在，我们就有病啊。事实上，您和我不仍然健康，平安吗？所谓买保险不吉利，只是一个迷信和心理障碍罢了，我做了六年保险，有七百多个客户，出险的身故的只有一人，有病的十几位，其余不都健康吗？

7、顾客：办保险没有用，钱放在手上，养老看病都一样。我父母亲没办保险，不都活得好好得吗？为啥要办保险？

推销员：对，您讲有道理，手上有钱，是可以养老看病，但是有人讲，您现在有钱，不代表将来有钱，真正善于理财的人，说明他更有钱，现在不是提倡，科学理财，财源滚滚，你不理财，财不理你吗？您现在家里确实有钱，万一您有一场大病，要动用家里存款，花一个少一个，坐吃山空，往往耗尽家里所有积蓄，搞不好人财两空，您现在可以采纳我的建议，只需花一点点钱，为您办一个大病医疗和意外伤害保险，万一生病和意外，我立即给付一笔高额赔偿金，而不需要动用家里存款。让您渡过经济危机，以解燃眉之急，您讲，这样的保险不好吗？

顾客A：得了癌症我就喝药死！瞧也瞧不好，看有什么用，白浪费钱。有没有这样的保险，买了保险能够保证我不得癌症，如果有这样的保险，我就买。

推销员：您可真会开玩笑，如果有这样的保险，我还来问您吗？我自己都买过了，您讲您得了癌症你就自杀，事实上怎么可能呢？中国有句古话，“人到死来方想活”、“好死不如赖活着”，真的到那一天，人的求生欲望特别强烈，让您去死，恐怕你的亲人都不愿意。何不趁着你现在风华正茂之时，为您自己购买一份保险呢？那多好呢？我们的保险就是平时当存钱，有事不缺钱。万一领大钱，养老永领钱，破产保住钱，受益免税钱，您看这样的保险不好吗？

顾客B：我身体好的很，我怎么可能有病呢？

推销员：您讲得很有道理，正因为您身体健康，您才有资格来购买我的保险，否则等您有病了，您想买，您给我请客送礼，我也不会卖给你保险的，是的，我和您一样，身体都非常健康，您我都是凭着健康的身体，承担起家庭的重担，一方面千方百计的挣钱，养家糊口，另一方面赡养老人，抚养子女。但是，有句老话：“天有不测风云，人有旦夕祸福”，你我一旦失去了健康的身体，满街都是钱，你我也没有办法去捡，到那时后悔都来不及了。看得出您是一位有事业心，有家庭责任感，而又孝敬父母，抚养孩子有爱心的人士，何不趁你风华正茂，事业腾达之时为您健康而宝贵的身体——特殊的钞票印刷机，办一份保险呢？以使他永远生生不息，创造出财富呢？

8、顾客：我年轻，我不需要保险，等我年龄大了，我再买保险。

推销员：我真羡慕您，您这样的年轻潇洒，事业有成，这样有智慧，有才华的一个杰出人士，但是正因为你年轻，我才向您推荐保险，如果您将来年纪大了，因为您的年龄、健康、交费等诸多原因，到那时您想办，我也不能给您办理了。何不趁着你年轻，挣钱能力强，身体又好，为您自己办一份保险呢？我们的保险实质就是：年龄越小，缴费越少，保障越大。切不需要体检，非常合算，正像您购买商品房一样，早买早居住，迟买要涨价。与其等将来涨价，不如现在做明智的选择。您说对吗？

9、顾客：等一等再讲吧，你的名片不是在这里吗？我要买我电话通知你，你也不要老往我这跑了，以浪费你的时间。

推销员：您看，保险你也了解了，你也想购买，何不当机立断呢？有句老话，“当断不断，反受其乱”，例如前段时间，我有一个客户是公安局的叫王某某，保单都填好了，准备交款时，他打电话跟他爱人讲，要办保险，他爱人当即表示，要等一等。我那位顾客是“妻管严”，结果没办，谁知，过了两周以后，我再去他们单位时，他已经不在了，我很奇怪，一打听，谁知他因公出车祸，去世了。丢下了一个下岗的妻子，年迈的父母，年幼上学的孩子，真是应对了人生三大不幸。幼年丧父，中年丧妻，老年丧子。单位仅仅给了一点抚恤金而已，什么也没有，他的爱心和孝心都无法再表达了，您看，如果当时他采纳我的建议，保险公司最少即付20万元，以解决其后顾之忧，而现在什么也都没有了，我作为一个推销员，当时没有尽心尽责全力以即，把这份保险送到他的手上，我良心一直受到深深的谴责，所以，这件事一直深深的激励我，决不放弃，把每一份保险，每一份保障，都送到客户手里，让爱心得到体现，让孝心得到升华。您可以让保险等一等，您能让风险等一等吗？您就办了吧！

10、顾客：保险好是好，没有钱能否买保险，只要不要钱，我就买。

推销员：您可真会开玩笑，我想问您：“您早晨吃早饭不给别人钱可行，您坐车不付钱可行，您工作不拿工资可行”。不行吧，天下没有白吃的午餐，所以买保险要付费。

11、顾客：保险好！好！确实好！能否搞欠款赊账？只要能赊账，我就购买。

推销员：您可真有商业头脑，那我想问您，您在银行是先存钱，还是先拿利息，您能否先要利息不存钱。

顾客：那当然是先存钱，后拿利息。

推销员：那不就对了吗？您不付钱，保险公司怎么能为您提供保障呢？所以，购买保险要付款。

顾客：那你就不讲道理了，我买商品还给赊账呢？我卖人家商品也赊账给别人，你为什么不能给我赊账呢？

推销员：那这样吧，您看，您可有朋友能够赊账，如果有，您找他帮您办理吧！

12、顾客：买保险有什么用，人都是命中注定的，“生死由命，富贵在天”，“该死的时候我脸朝天，不死的时候我成神仙”买保险死了才赔钱，那个时候，我要钱还有什么用。推销员：您可真会讲话，照理讲人都死了，他确实不需要钱，但是人都是为人夫、为人妻、为人父、为人母，又不是一个人，钱对于死者来讲，确实没有用，但是，对于死者的父母、妻子、孩子确实有用，金钱不是万能的，但是没有钱是万万不能的，活着的人一天也离不开钱，人们不是常说：“给孩子留钱不留债”，难道您真想有一天，您突然“驾鹤仙去”两手空空，您忍心丢下您年迈的父母，年幼的孩子，亲爱的妻子吗？不理不问吗？我想不会吧。您何不为您全家，和您自己为了您的孩子办理一份保险呢？

13、顾客：保险你替我们保险，谁能替你们保险呢？现在不是讲平安保险不平安，太平洋公司不太平，保险公司不保险，中国的保险都是骗人的，等国外保险公司进来以后，我买国外的。

推销员：您讲得很有道理！九二年的时候，当美国友帮保险公司登陆上海滩的时候，许多上海人购买美国保险公司的保险，导致国内保险公司市场占有率下降，然而十几年过去了，在上海滩，仍然是我们中资公司占85%，实践证明，中国保险公司并没有垮掉，天上不会掉馅饼，保险公司就是赚钱的，亏本的生意谁愿意做呢？所以讲买保险并不是哪家便宜不便宜，合算不合算的，关键的是对客户来讲合适不合适，服务好与坏罢了，其实我们中国人寿保险公司的产品挺适合您的，我们的服务也有很大的提高，我在中国人寿保险公司从业6年，深深地感受到服务在一天天改善，客户在一天天得到尊重，真正地感觉到客户就是我们的衣食父母，您从我们手里购买保险，会找到一种上帝的感觉，而且您从我手里购买保险，我会为您提供快速而及时准确的服务，保您满意。

14、顾客：又是一个推销保险的，都烦死了，现在社会不稳定，今天不知道明天的事，今天这个单位破产，明天那个单位倒闭了，你给我们办保险，谁给你们保险公司办保险，将来你们公司倒闭了，我找谁？钱还是放在自己手里好！

推销员：您讲得很有道理，现在的许多单位是在关门，破产，我以前的单位它也破产了，我是改行作保险的，一晃六年了，然而保险公司和您我所在的单位是有本质的区别的，在任何一个国家，保险、银行、股市俗称三大经济支柱，属于国家统一领导，是不会轻意解散的！尤其是人寿保险公司，是受保险法保护，新保险法88条规定：“经营人寿保险业务的保险公司，被依法宣布破产的，其持有的人寿保险合同，及准备金，必须转移到其它有经营保险业务的保险公司，不能同其它保险公司达到转让协议，由保监委指定有经营人寿保险公司业务的保险公司接受，转让或者规定人寿保险合同及准备金应该维护保险人和受益人的权益”。 顾客：保险公司都破产了，《保险法》有什么用呢？中国的法律顶个屁用？

推销员：您讲得很对，法又有什么用呢？然而实际情况并非如此，那么杀人偿命，借债还钱，天经地义，从古到今都违法，开句玩笑话：“你如果现在把我杀了，你可犯法”。我想肯定犯法，您难道讲法没有用呢？在讲到企业破产，都是依据国家规定的《破产法》来执行的，首先安顿好失业职工，补齐“三金”，即医疗保险金、养老保险金、失业保险金，另外根据工龄给予买断经济补偿。难道您讲法没有用吗？另外您有没有听说过保险公司破产的呢？我想没有吧。

15、顾客：您讲保险好是好，我单位已经有养老保险和医疗保险了我不需要再买保险了。推销员：您讲得有道理，买保险跟您买衣服一样，您现在有一件衣服，是为了遮衣避体，保暖防寒，如果您再买一件比较高档的衣服，显得不更英俊潇洒吗？钱是无价宝，花到那来那来好，您多一份保险，多一份保障，又有什么不好的呢？我们保险术语讲：“保险是雪中送炭更及时，锦上添花更优秀”。尤其像您这样事业成功人士，就更需要锦上添花，您看是不是？

16、顾 客： 我现在很忙，根本没有时间听您谈什么保险，请您走吧？

推销员㈠：哦，那对不起了，真不好意思，推销保险是我的工作职责，请您不要介意，这是我的名片，今天您没有时间，您看明天上午10：00或者下午4：30，我再来打扰您！您看行吗？

顾 客：行，行，改日再联系吧！

推销员㈡：哦！看得出你是一位事业成功的人士，你现在工作的确很繁忙，日理万机，您把您所有的时间和心血都投入到忘我的工作当中，而丝毫不考虑到您自己，家庭和孩子，真令我敬佩，有人曾讲：“事业干得再好，属于单位的，财产再多，属于儿女的，而您的身体才是属于您自己的。”您不为您自己想想，您是家庭里面的生活支柱和栋梁，难道您就不能为您自己考虑十分钟吗？这样，您给我十分钟的时间，如果十分钟我不能够打动你，我就走，哪怕五分钟也行，我想五分钟对于您建立一个保障，只有好处，而没有坏处。

17、顾 客：我对保险不感兴趣，你跟我谈也白谈。

推销员：您讲得有道理，当初我进保险公司时，也对保险不感兴趣，然而经过几年的深入了解，发觉保险并不都是一无是处，它还是有好处的，他是难中送款，雪中送炭，患难见真心，保险见真情，不然的话就不会在西方流行了二百多年了，而进入中国大陆了。事业蓬勃，方兴未艾，号称世界第七大发明，您回头看一看，您周围的亲戚朋友，再看看您的孩子，在学校不都参加了保险吗？保险是社会必需品，而不是奢侈品，真是有百益而无一害，我想我要是您的话，我一定听一听，了解一下保险的好处和意义，而且推销员就在跟前，免费给您做现场咨询，我想您一定愿意！

保险推销话术大全：成交后的话术

1、推销员离场的借口要充分，不显山露水，不动声色，巧妙地离开。

2、推销员离场要不声不息，悄然离去；不要大声喧哗，显山露水。

3、推销员离场的话术要巧妙，借口要充分，要恰到好处，恰如其分。

4、推销员离场的话术要正常，借口要让人听了中恳，令人信服，让人理解，让人感动。

借口之一：（公司事）

1、推销员：王老师！现在有3：30分了吧！那我先走了，下午４点钟，我们公司要开主管例会，我现在不是大主管吗？没有办法，捧谁的饭，服谁管，那我先告辞了！

2、推销员：张经理！那我告辞了，按照公司规定，在收取客户保费三个小时之内，要把保险费交到公司，以利于尽快出单，立即生效，那我先走一步了！

3、推销员：季科长！现在是4：30分了吧！5点钟我们公司财务科的会计就不收钱了，我需要马上赶回公司交钱，不然就交不掉了。

4、推销员：李科长！现在有10点了吧！今天上午10：30分，我和一个客户约好，他要到我公司办理和你一样的保险，那我先告辞了。

5、推销员：苏科长！前一阵子我公司一个推销员在收到顾客的保费以后，太粗心大意了，他违反公司的规定把保费带回家了，结果在上楼时包被小偷给抢劫了，几千元的保险费全部丢失了，真是很遗憾,那我需要先行一步到银行把你的保费给交了，以免节外生枝。

6、推销员：王经理！您看那么您先忙，我需要尽快返回公司把保险费给交了，以利于尽快出单，早一天保险，早一天有保障。借口之二：（客户事）

1、推销员：顾经理！现在是上午10点了吧！不行我现在就走，昨天我的一个顾客在过马路时，不小心被出租车给撞了，现在住在医院中，我和他约好10：30分要去医院看望他，另外再给他找一找大夫,正巧我同学在那家医院是骨科主任,我需要帮忙照应一下。

2、推销员：王科长！现在几点了？什么4点了，那我先告辞了，4：30分我和一个顾客约好给他送理赔款，他上次有疾病住院花费了5000多元，按照保险公司医疗保险合同规定，医疗费可以报销80%，此次总共报了4000多元，现在我要给他送钱去！,

3、推销员：韩经理!现在几点了？什么4点了?那我先告辞了,4：30分我和一个顾客约好要帮助他的孩子办理转学的事,他的小孩子今年上小学4年级,马上就要上初中了,所在地小学要对口上市内的二中,你知道本地有一名话：“看病不到二院，盖房不找二建，买货不到二店，上学不到二中。”二中的教学质量实在太差了，真是误人子弟，他要把孩子转到第一实验小学，正巧我的一个客户在那里当校长，现在我帮助他办理一下，那我先走一步了。

4、推销员：李科长！现在是上午10点了吧！不行我现在就要走了，上周我一个女客户，不幸得了乳腺增生，现正在住院治疗，10：30分我和他约好，要到医院去看她，那我先告辞了。

5、推销员：王大姐！我现在要先走了，今天我和一个客户约好，要帮助他办事，他的小孩高中毕业已有二年了，至今找不到工作，正巧我的一个客户在市百货商店在家用电器部当经理，上次我和他讲一下，能否帮助我客户的孩子谋一份工作，他讲可以，这不上午10点钟我要带客户的孩子去面试，王大姐！那我先走一步了。

6、推销员：孙科长，现在几点了？什么？5点了，不行！不！我要先走了，晚上6点我和一个客户约好，要帮助她的孩子介绍对象，当一回“红娘”，那我先告辞了。

7、推销员：李科长，现在是下午4点30分了吧！那我先走一步了，下午5点钟我和一个客户约好，他要去我们公司办理一份别的保险，那我先走了。

推荐第8篇：保险营销员的经典推销语

保险营销员的经典推销语

理财渠道多了，为什么非要买保险

现在理财工具很多，作为一名保险营销员，如何说服准客户认同保险公司的产品，的确是一个新问题。大家知道，理财在社会上通常是由专门的机构团体来完成的，比如银行机构、证券机构等等。很多年前，大家只熟悉银行，所以银行储蓄成为了最主要的理财渠道。近些年来，股票、期货、基金、黄金、外币、收藏等各种理财渠道纷纷出笼，开始的时候都需要大家有一个逐步认识的过程。保险也是如此，保险公司的理财型产品是什么？它是怎样运作的？它的特点是什么？需要营销员首先掌握，然后介绍给自己的准客户。

案例一

王先生：你不理财，财不理你，这个道理谁都懂。你看我这不是买了股票吗？为什么非要把钱放到你们保险公司呢？

营销员：王先生，购买保险主要的目的的确不是去直接赚钱，而是为了保障现有资产的安全。但是它也是我们理财的一个重要组成部分。您想呀，直接赚钱相当于往您资产的池子里灌资金流，而保险相当于帮助您堵住了因万一发生风险而资金流失的出口，只有这样双管齐下，您资产池子的“水”才能越积越多，理财的目的才能真正达到，您说是不是这个道理？

案例二

营销员：张阿姨，我们公司最近推出的分红型保险产品很不错。

张阿姨：我有个问题呀，人家说，要想投资赚钱，直接买股票或者基金，买保险公司的投资类产品等于绕弯子，你说他们说的有没有道理？

营销员：张阿姨，是这样的。股票是证券公司发行的，基金由基金公司发行，投资型保险产品是保险公司设计的。这三种投资渠道都是由机构运作的。股票风险最大，张阿姨您作为一个散户，又没有太多时间去关注宏观经济，投资股票我建议您还是要谨慎为好，投入资金的比例要严格控制。

张阿姨：谢谢你的提醒，股票我买的不多，主要是买基金。

营销员：这就好。基金相对风险要小一些。买基金就等于把钱交给了一个理财专家团队，让他们协助您去理财。

张阿姨：就是。那你让我买你们保险公司的分红保险是为什么？

营销员：您误会了。不是非让您买，是想向您介绍一下，好让您也有个比较。其实，保险公司经营分红产品的背后也有一个经验丰富的投资团队。在提供给保户

保险保障的同时，保险公司的专家团队会将保户的这些资金本着安全第一的原则，按照国家的规定，在国家法律的保护下，通过购买基金、协议存款、中长期国家基础建设项目投资等多种方式进行投资运作，所得的收益按照合同约定再返还给保户。

张阿姨：这和买基金差不多似的。

营销员：我们买的是保险。在争取保户资金收益最大化的同时，还自始至终发挥着保险的功能，这一点银行储蓄、股票、基金都是做不到的。所以说，我并不是让您不要买股票和基金，而是建议您要把保险和投资都兼顾起来，就像大家说的“鸡蛋不能放在一个篮子里”，理财要攻守兼备。

张阿姨：好，有道理。

案例三

赵先生：你说说，我买你的投资类保险道理在什么地方？

营销员：赵先生，我知道您已经在股票市场、基金、还有很多其他方面的投资上做了战略布局，就象足球赛即将开场，做为教练的您已经布置好了您的前锋和前场，但是，您没有考虑好后卫和守门员的人选，因为保险就相当于与这些关键的防守位置，这样做的结果，如果是一场足球比赛，您输定了，如果是人生和事业，风险恐怕也非常大。您明白其中的意思了吗？

赵先生：明白了。

营销员：我们公司投资类保险恰好可以兼顾您保障的和投资收益的双重需求。我建议您从攻防兼顾的角度思考您的投资理财架构，适度在保险这个防守点上加大投入，用投资类保险本身可能带给您的投资收益不断增加您的保险金额，扩充您的保障利益。

赵先生：好，我听你的。

推荐第9篇：保险推销大王自述十条秘诀

保险推销大王自述十条秘诀

保险推销大王自述十条秘诀

（一）:把自己融化到销售之中 [日]齐藤竹之助

日本的保险推销大王齐藤竹之助退休后开始步入保险推销行列，经过十几年的奋斗，先后创造了全日本和世界首席寿险推销第一位的业绩。他的成功经验和秘诀究竟是什么？

把自己融化到销售之中

以身进行推销

虽说：“人人都是推销员”，但我们推销员，外务员专门以从事推销为职业。

一般说来，推销员就是以推销商品为本职工作。唯有通过推销才有其社会存在价值，唯有通过推销才能开辟获得收入的道路。

所谓第一流的推销员，究竟在哪一点上与其他推销员不同呢？归结为一句话来说，就是他们具有卓越的以身推销能力。“如果是那个推销员来，就购买吧”象这样拥有众多顾客的推销员，与其说是推销商品，倒不如说是首先在推销自己本身。

我当推销员已经十六年了。切身感到对于推销员来说，自我推销是非常重要的关键之点。我就是始终坚持以自我推销领先，才能够取得今天的成功。

我把自己的推销法，称为“自我推销的推销法”。因为我认为这是其中最主要的基本方针。

你毕竟是要销售商品，但仅仅依靠商品是不会使顾客动心的，而恰恰因为这是你的商品，顾客才执意购买。

我所说的“以身推销的推销法”就是这种以建立自己和顾客之间的人事关系为基础的推销法。

为顾客所喜爱

至此，大家已经认识到以身推销是推销中最主要的关键了吧？那么，怎样才能有效地搞好以身推销呢？下面谈谈其方法：

首先，要努力做到使顾客喜爱。这不仅仅限于推销员，对于所有的人也都适用。因受到别人喜爱而感到厌烦的人恐怕在世界上是没有的吧？假如有的话，也一定是非常特殊的怪人。总之，人与人之间的关系，总是从受到对方喜爱开始而建立起来的。

那么，得到对方喜爱的根本要点是什么呢？假如你是个待人和蔼、谈吐幽默风趣的人，哪怕是初次见面的顾客，也一定会对你抱有好感吧？但这不过仅仅是顾客从你的外表得到的印象而已。如果你真正想得到顾客的喜爱，不努力做到使顾客从内心对你抱有好感是不行的。也就是说，不得到顾客信赖是不行的，使顾客对你抱有信赖感，正是得到顾客喜爱的基础。

初次接触时，顾客总是以满怀狐疑的目光盯着你，这是从哪儿来的家伙！“不买”，会很冷淡地拒绝你吧！然而，随着你一次又一次的拜访，顾客的态度就改变了。被你的热忱所感动。而且，顾客开始对你表示出关心，想要了解你的底细。顾客和你之间的人事关系，就是

这样产生、发展，进而对你产生信赖感。

信赖来源于真诚

那么，使顾客对你产生信赖的秘诀是什么呢？不用说是你的真诚了。唯有真实诚恳，才是打动人心的最大要素，你只有以真诚的态度与顾客接触，才能使顾客对你产生信赖。

靠说谎、故弄玄虚进行推销，诽谤贬低其他公司的推销员，以这种方法搞推销的人，不可能得到顾客的信赖。不仅如此，恐怕还会受到蔑视的吧？人是具备有这种能力的，就是说，将心比心，自然而然地打动对方；诸如说谎话、故弄玄虚之类的卖乖弄巧的做法，立刻就会被人看透，因而落得遭受拒绝的可悲下场。有时，即使顾客一时受骗，也决不会持续长久的，生命保险推销中最重要的一点，就是保持续率，因为中途废约是算不得销售的。仅靠一时的推销顺利，永远不会成为优秀的推销员。

“买你的货吃了大亏，你怎么尽说谎话呢？”、“后来的B公司推销员的货便宜多了，买便宜的该多好啊。”等等，你下回再去时就会听到这样的抱怨。这样一来，不论你怎样赔礼道歉也已经为时过晚了。在这种推销过程中，没有半点诚实，和顾客没有产生相互之间的信赖感。 要想做推销员渡过你那漫长的人生，最重要的是不可撇开你的老主顾，经过一次推销后，就要建立起亲密的人事关系，也许有人会说，不能再开辟新的客源吗？那样做毕竟不是长远之计。决不要忘记你的办事为人，将通过顾客的传播而广为所知。那样一来，你的活动范围就受限制了。对于一旦有过交往的顾客要认真对待、逐步发展，这是最可靠的推销法。

几乎整个人生都是靠推销、而且是靠协作来获得金钱的。被誉为现代获利之能手的关西化妆品销售公司的白石辰男经理，战后白手起家开始从事美国商业公司系列化妆品的销售。现在，他的公司已拥有一千六百名职员，而且销售量占到全日本化妆品总批发量的百分之五十，被誉为化妆行业的奇人。

他的培育人才的窍门是“五分教育、三分夸奖、二分训斥，其人方能成材。”这是他的口头禅。可谓是相当新颖的考虑方法。

推销成功之秘诀在于“余情存心”。也就是说，由于推销员的亲切应酬，使顾客十分满意，即使在分别之后还从心里感到快活。因此，推销员要在平时进行人格、道德方面的修养训练。这是一句相当好的格言。

替顾客着想

再一个很重要的问题，就是推销员要象前面提到的山下经理所说的那样经常替顾客着想。站在顾客的立场上考虑问题，进行商谈。对顾客接待自己、购买自己的商品，要从内心表示感谢，特别是要从内心对顾客表示

尊重。希望你能做到这些。

归结为一句话来说，这就是以顾客为中心的服务原则吧。人们常常嘴上说：服务就意味着降低商品价格。其实这只不过是服务法则之一。 既然是以顾客为中心的服务原则，就不允许个人的随心所欲。归根结底，这种精神产生于设身处地为顾客着想的销售法。它适用于所有“人与人之间的关系”。经常站在对方立场上与其进行接触，是最高明的交际秘诀。

在此，将我的做法归纳如下：

一、最要紧的是对顾客想要了解、要求、期望的事情，全力以赴、诚心诚意的帮助去办，尽快、尽早地提供服务。

二、对顾客接待自己，购买商品，经常怀着感激的心情，去与顾客接洽。

三、尊重顾客的想法、知识、人格、职业、地位等等。

这三点，是我的服务准则中三个最基本的要点。以此为标准来判断、开始行动。

美国有位号称百货公司大王的实业家说：“那些确信自己能够为别人服务而且老老实实地试着去干的人，全世界的所有人都不会忘记他的贡献。”他这样解释替别人服务的价值。我希望你也能够真正掌握这种以身推销的秘诀。 卓越的以身推销法

作为这一章的结束语，向大家介绍两个有趣的小故事吧。我认为对推销员有深有教育意义。

谷文晁是江户时期的画家，在画坛享有盛名，权势很大，甚至于当时的画家若不得到他的庇护，绘画就根本卖不出去。但是，文晁也曾经历过长时期无名、窘迫的阶段，整日被贫困所纠缠，纸张、画笔、颜料什么的，自然是买不起的，还常常是“家无隔宿之粮”。 有一年的年末，文晁脑海里突然浮现出一个主意，他立刻着手行动起来。把所有的家产从日常用具到衣服之类全部卖掉，换钱买了一百多把白纸折扇。然后在这些扇子上逐一画上“元旦富士图”。在大年三十那天的深夜，他抱着大捆扇子，悄悄走出家门。在主要街道来回走着，撒下了扇子„„

不久，天亮了。元旦的清晨，大街上来来往往贺年的人很多，“咦？这是什么？”捡起扇子来展开一看，发现上面画着元旦富士山景。 从前，迷信吉凶之兆的人很多。元旦清晨能捡到绘有富士山景的白纸扇真是大吉大利，人们非常高兴。从此，文晁的画名广为传开，一跃而成为画坛的宠儿。

连名画家文晁都有过如此以身宣传的过程，可见人们都是在想方设法尽力显示自己的才能。

推销员当中有许多人是从其他行业改行而来的。各种工作都做不好，“没办法，试着干干推销吧”，这种人现在是很多的。如果你也属于这种情况 ，请你参考木村则平的话去做。如果你

的部下有这种人，请你按照此法很好地加以指导，一定会奏效的。

木村则平是这样的人物，同时又很有智谋；是个高明的以身宣传的能手。他乘坐人力车（现在当然见不到了），而且是漆成红色的人力车来回巡视于各个支店之间。要是现在，我们可以经常见到大红的越野赛车在街上奔跑，也许不感到奇怪，但在当时却作为破天荒的新鲜事，引起了东京市民的注目。

“哟，你瞧，那就是××的大老板！”人们一见到木村则平的人力车，就互相低语传告，他的车，无形中起到了广告宣传车的作用。 和木村则平恰好是一对，当时还有个被人称为“岩谷天狗”的出奇的企业家，名叫岩谷松平。他整天乘坐漆成红色的马车四处奔跑。这个“岩谷天狗”也是个足智多谋、相当有办法的宣传家。

岩谷松平把他在银座三丁目的店铺门面漆成红色，自己也穿起红颜色的衣服，戴着红帽子，乘坐红色的马车出外奔忙。还在店门口挂上“东洋第一”的大招牌，在报纸上刊登“勿惊，东洋烟草大王，天狗烟草制造商，税金高达百万元，拥有慈善职工五百人，商界首位益国益民大明神！”的炫耀自己的广告，使人们阅后大吃一惊，对他刮目相待。 既然做到了如此地步，岩谷松平可谓是称得上全力以赴、以身推销。他的商品牌号为“金天狗”、“银天狗”、“大天狗”、“中天狗”、“小天狗”全部是以“天狗”命名的卷烟。而且，不用说卖得很快喽。就这样，“天狗”牌香烟成为明治时期有名的畅销货。

----------------------------- 保险推销大王自述十条秘诀(二)：注意礼节 [日]齐藤竹之助

注意礼节

初次见面时的印象来自服装

我们推销员，每天要与许许多多素不相识的人见面。我们应该懂得善于使自己的服装引起对方的注目。如果穿着一条皱皱巴巴的不知何时熨过的裤子，系的领带花哩胡哨，活象是窜街奏乐的化妆广告队队员，脚上的鞋子满是灰尘，这种人做推销员是不够格的。

要是你的职业必须经常与素不相识的人接触，那么，经常保持服装整洁是绝对必要的。装束大方、整洁、漂亮，自然而然地使自己的心情也很舒畅，内心充满自信感。

我对这一点是坚信不疑的。因情况不同，有时，我在一天之内要换好几次服装。因为我认为穿服装要讲究T、P、O，即根据时间、地点、场合来选择相应的服装，这是很有必要的，在十多年的推销生活中，我经常感到日本的推销员，对待服装修饰是水够充分注意的。 所谓美观大方的修饰，并非是指一定要经常穿当前流行的最新式的上等西装。而

是指那种讲究选择与其人格、体形相称的服装修饰的态度。我认为：所谓注意服装修饰，就是选择能充分显示其人个性的服装。对于我们推销员来说，服装是很重要的销售工具。“服装能决定与人见面时的第一印象，同某人会见时可以给其以极好印象。”这可以认为是搞推销的第一条件。

要想给人留下好印象，言谈举止当然自不必说，服装修饰这些细微之处，也都必须充分留神、注意到。 作为社会的一员，要想显示自己，首先必须从注意服装修饰做起，因为人们首先是从你的外表来对你进行判断的。„„通过观察一个人的服装修饰，能够在一定程度上了解其人。

最近五年来，每年我都要去欧美参加MDRT的第一流推销员大会。在MDRT大会上，约有二千名来自世界各国的一流推销员会聚一堂。常常举行大型会议、宴会，持续一周之久。

在此期间，对人们的服装修饰、言谈举止等等，我做了详细观察。特别是对美国人颇感兴趣。我注意仔细地观察他们究竟穿什么样的服装。 几乎所有到会的美国人，或许由于是在出席会议的正式场合上吧，全都穿黑色西装、黑皮鞋。唯一留下印象的是他们雪白的衬衫以及领带多是用红、黑两种丝线混织而成，显得十分华丽。

尽管如此，继续认真观察下去，发现领带、鞋袜的式样非常之丰富多彩。他们十分讲究时髦、整洁。总之，象他们那样的服装，不管是出席会议、舞会，还是办理商务、外出旅行，能够适用于任何场合。有位美国推销员这样说：“如果有必要的话，可以立刻去见总统，也可以马上去进行环球旅行。”

在正式场合上美国人是如此地讲究，但一到私人开车游玩时，情形就完全不同了。一个个手握汽车方向盘，身着华丽、鲜艳的尼龙外套，或是运动衫、浅色毛裤，内穿花格衬衫。听说，不论是大总统还是通用汽车公司的董事长，在这一点上都一样。

美国人就是这样，随时根据T、P、O来变换服装。这样做只能让人说一个字——美。服装的式样得体，甚至能使人感到体格之优美。 而且，听说大多数美国人都是购买成品服装，越发使人钦佩。商品的成品服装，各种尺寸的都有，能够满足绝大多数人的需要而且价格便宜，容易购买，真是太方便了。

如果在必要的时候，一天之内我要换好几次服装。为此，还特意在公司办事处附近，购置了一套住宅。没有这样的充分准备，则不可能与顾客形成真正融洽的关系。对于大家来说，由于涉及到购置住宅问题，也许不是轻易能办得到的。„„可是，至少应该把衣服存放到你在公司的办公柜里，或是预先与你常去的

茶馆联系好，存放在那里。总之，要想办法做到便于利用。

与人见面之前应注意的事情

那么，作为推销员，至少应该预备哪些东西才足以应付各种场面呢？首先是有春、夏、秋、冬四季的西装各两套，领带十条，衬衫十件，皮鞋两双，娱乐用的运动鞋一双。袜子最好也预备十双左右。至于白手帕，有十块也就够了吧？

这些服装，要根据T、P、O的不同，经常替换穿用。并且不要忘记衣服应该经常熨。袜子也要经常换洗，不要使人嗅到有臭味。当然喽，手帕应当保持雪白。诸如此类的细节小事中，尤其容易忽略的是指甲，我是每天都要修剪手、脚指甲的。

如果是女性推销员，将指甲涂成粉红色的会更有魅力吧。

另外，每天刮胡子也属于常识喽。在晚上进行推销活动和赴约时，则有必要在傍晚时分重新刮一次。另外，绝对不要忘记杜绝口臭。不论你在叙述什么样的好事情，如果有口臭的毛病，都会使得对方敬而远之。还有，每天早晚一定要刷牙，如果吃了饺子或朝鲜菜，要嚼片口香糖，除去蒜臭味。这是很重要的。而且，有可能的话可以预备一瓶香水、花露水之类的化妆品。但在使用时，要做到适可而止，不要过分，使对方感到“这家伙，真讨厌”，显出不高兴的脸色来。唯有这样，才能收到效果。夏天特别要注意除去汗臭。坐在朝风的窗台下，或者电风扇下，是很有效的。还有的人在谈话中，常常会唾味星子乱溅，这更是需要绝对注意、谨慎节制。

头发的修整也非常重要。有人这样说过：“十岁时每月理一次发；二十岁时每月两次；三十岁时每月三次；四十岁时每月四次。随着年龄的增长，理发的次数也要增多，理发是很重要的。” 这就是说，越接近人生之成熟期，越要注意自己的修饰吧。 对于我们推销员来说，也是如此。头发的样式既是宣传塔，又是广告。 总之，年青的推销员们，应该身穿既不过分华丽，而又十分潇洒的服装，一眼看到你那气宇轩昂走近来的英姿，无论什么人都会产生好感吧，不由地就想说：“请进！” 推销员的礼节

对于象我们这样的靠拜访别人进行商务活动的人来说，注意礼节的确是非常重要的。可是，出乎意料的是有许多推销员尽管知道其重要性，却不清楚需要具备哪些知识。在此，谈一些推销员所必须了解的基本知识。

首先，在进行推销访问时，如果对方有电话，一定要预先将访问日期、时间等通过电话进行联系，初次见面时尤其应该如此。对约定好的时间一定要严格遵守。严守时间是一项要点。我一贯是坚持比约定时间提前五分钟到达对方门

口。这样经过两、三次拜访之后，对方也就注意严守时间了。

另外，在拜访顾客时，要不断留神观察对方的表情。从对方接电话时的语调上，或是根据对方工作的紧张状况等等察觉到：“今天似乎很忙呢”之后，立刻适当地转换语气：“看到您工作很忙，今天就不打搅了。”再说：“改日再登门拜访”，然后告辞。

最主要的可以说是讲话时的谈吐措词吧？根据言谈话语，甚至可以了解到一个人的来历。所以交谈时应该特别用心。关于这一点，与其说要做到善于讲话，倒不如说需要诚实。比谈吐措词的好坏更为要紧的是注意你的谈话内容。打电话的时候也是同样。

与谈吐措词相关联的可以说是讲话时的音调。声音过低或者没有节奏感地大声喊叫，都是应该绝对避免的。这里所说的节奏感也适用于穿服装。在你访问顾客时，绝对不要使顾客对你的服装式样、械讲豢旌吞盅帷ＯＭ苋险孀⒁馇懊嫠驳墓赜诜暗腡、P、O三要点。

其次是行动。那种办事拖拖拉拉的态度是坚决要不得的。无论遇到什么问题，都应干脆、利落地处理。“真行啊！”要使对方翘起拇指，对你的做法表示钦佩。这是很重要的。再没有比办事缓慢、踌躇的推销员更不能得到人们的信赖的了。而且平时要注意经常面带笑容，以明快、爽朗的表情与人进行接触。有位经验丰富的老推销员，每天都对照镜子观察自己的表情，努力使自己做到在任何场合脸上都保持有笑容。在此，我还要劝告大家，对自己的走路姿势乃至一举一动，都应该不断研究、改进。

在向客人赠送礼物时，也应注意不拘泥于价格的高低，而要赠送确能表现出你的真情厚意的礼品。首先不要忘记，应该预先调查、了解对方的嗜好、对方家庭成员的嗜好等等，赠送对方喜爱的礼物，是最有效果的了。

名片是最方便、最常用的销售工具

对于推销员和企业家来说，名片是非常必要的工具。名片甚至被认为能显现使用者的品格。掏出洁白的名片来，“我是这么个人物”，“我是××生命保险公司的，名叫山田”。这样来开始寒暄，会使人感到心情舒畅。应该说，名片是进行以身推销的首要工具。

所以，我们在印制名片时，切不要吝啬小气，应选用上等、洁白的硬纸，简明扼要、一目了然地印上公司名称、姓名、电话等等。 对我们推销员来说，特别需要把电话号码印刷得大一些。名片上的电话号码，一般都是在左下方，采用小字印刷的。上年纪的人往往难以辩认。最近，东京的电话都已增加了零三的市外局号码，下面再注上四四二～五六零字样的本局号码，越来越难

念了。

要为顾客着想，考虑到顾客万一有事会给我们打电话，就应该将电话号码采用大号铅字印刷，看上去一目了然。

我确信：掏出如此精心印制的名片，一定会受到顾客的热情接待。 一般来说，每个月我都要使用一千多张名片。去进行推销访问时，每次都要留下一张名片。有时，尽管对方以前已经接受过了，“行啦，我已经记住了”尽管顾客这样说，但我还是再留下一张。

在我常去拜访的那些公司，董事或部长的抽屉里，放着许多张我的名片，我曾不止一次地亲眼看到过。“齐藤先生，您真是热心呀！瞧，您的名片已经有这么一大叠了”有的人还边说边把名片摆到桌子上让我看。

象这样在每次访问时都撂下一张名片，确实能产生好的效果。如果听到有人说：“您真是热心呀！”之类的话，恰好正中下怀，证实了对方对你的高度评价。如果听到对方说：“瞧，您的名片有这么多，D生命保险公司推销员的名片却只有一张。”那就更好了。因为无论是哪家顾客，一定还会有同行业的推销员作为你的竞争对手前去光顾的。若能战胜这个竞争对手，就可以说推销的成功，已是十拿九稳了。 有时，我把明信片当作名片来使用。现在由于工作需要，已开始印刷专用明信片。上面有公司近况、工作内容、远景规划，再加上自己的照片。这是专门向初次见面的顾客赠送的。因为它较之名片更能给顾客留下深刻印象，成为强有力的推销工具。

除了这种明信片之外，近来开始有人在名片上加印自己的照片。还有的公司使用双色名片（两种颜色），当今的社会正盛行彩色制版的精装书籍，不久也许会出现漂亮的彩色名片，而色彩鲜艳的名片，一定会使接受者感到高兴吧。

总而言之，使用名片的目的是为了让对方了解自己，也就是为了表明自己的身份，而送给对方的。因此，其要点是应给对方留下深刻印象。对方我们推销员来说，它是最方便的推销工具。

其次，整理从别人那儿得到的名片，对推销员来说，也是一项很重要的工作。存放名片时可以使用市场上出售的名片整理簿、整理箱，关键在于整理的方法。

仅仅是把名片插放到整理薄、整理箱里是起不到什么作用的。必须做到在你遇到问题，需要调查、了解对方，或是忘记对方的姓名、工作单位的时候，能够拈手可取才行。

善于通信才能搞好推销

我对书信往来是相当重视的。俗话说：“无信万事安。”但作为我们推销员来说，没有书信往来就意味着工作毫无起色。而且不仅如此，人与人之间要想建立亲密的关系，书信更是绝对不可缺少的。

虽然有时可以利用电话，但是电话本来就是在进行简短洽淡、推销时使用的工具。比较而言，还是显示着真心诚意的亲笔信，能够给对方留下一个好印象。

另外，有些事情是用电话所难以表达的。这种情况下，利用书信就十分方便，有时，甚至比直接的面谈更能收到好的效果。

所以说，书信是搞好以身推销，充分地、正确地把自己的心情转告给对方的必不可少的工具。

为了使对方保持对你的好感，隔一段时间就应发出一封热情洋溢的问候信，这是很有必要的。这些时常发出的书信，会出乎我们意料之外地收到好的效果。据说资生堂的吉田恒臣先生，每次出差都必定要给各地的销售店去信联系，这已经是他多年的习惯了。

我在每次旅行时，也一定要给老主顾们寄张明信片，是在旅途中买到的风景明信片„„

“现在，我正在轮船上航行，倾听着寂静河谷中的潺潺流水，眼前不由地浮现出您那正在勤奋工作的身姿。我之所以能如此悠闲地欣赏大自然之美，全都依仗您平素的关照、鼓励„„”以这种笔调，既表示谢意，又写出自己的近况。邮寄这样的问候信，以后再去访问时，对方一定会说：“上次收到您的明信片，实在感谢。”这时，你可以谈一些旅途中的见闻之类，使谈话的气氛更加融洽，对方心情舒畅，自然而然地为你的业务洽谈创造了有利条件。但是，我并非是单纯地为了推销，而在旅途中发信。希望你能注意到，我是专门选择风景明信片来赠送别人的。看到风景明片上的秀丽景色，再读到我的信，哪怕能给对方提供片刻间的消除工作疲劳的时间，都使我感到高兴。 其次，我每年都要大量地投寄贺年片。上面有漫画和幽默诙谐的短文，努力做到使对方读了之后感到快乐。

接到如此精心书写的贺年片，对方当然会对我有好感。所以在赠送一张小小贺年片时，也不要忘记开动脑筋，站在对方的立场上来书写，这是很重要的。

总而言之，对于推销员来说，贺年片是重要的推销工具，它是人们保持相互之间友好关系的一座桥梁。可以说，作为一名推销员，谁能够大量发出满怀诚意的贺年片，谁就具有取得成绩的真正实力。 ----------------------------- 保险推销大王自述十条秘诀

（三）:选择顾客 [日]齐藤竹之助

选择顾客

顾客是无限的

所谓顾客，是指可能会购买商品的人。我们推销员就是以寻找顾客、推销商品作为目标而进行一切活动的。因此，寻找、选择顾客，是我们必须首先去做的重要工作。 那么，怎样才能发现顾客呢？ 首先，第一点要提到

的就是所谓利用熟悉的“关系”。一般所说的“关系”，有母校（小学、中学、高中、大学时期）的老师及同学关系；工作单位的同事关系； 同乡关系以及街坊邻居关系；孩子在学校的关系；爱人以及自己的亲戚、朋友关系等等。这些人都可以认为是你的潜在顾客。而且，要能编造一本花名册就更为方便了。按照名单选择适合于购买自己所推销商品的人去进行拜访，这样做一定会有效果吧。 第二，要利用这些关系再进一步向横的方向发展。如果你们之间的关系很密切，可以请他给你介绍其他人，这是能够办得到的。随着你的工作热情，不断动脑筋、想办法，发展新关系，而且和这些新结识的朋友们形成亲密的友好关系。然后又可以请这些新朋友再替你给做介绍。这样一来，“关系”就可以无限地发展下去。建立友谊需要很长的时间，要有耐心。但只要你经常能设身处地的为对方着想，努力得到对方的喜爱，友谊也就会应之而生。

为了争取更多的顾客，我采用一种“连锁式无限销售法”，以上所讲的就是其具体做法。

这种“连锁式无限推销法”，首先依靠一位顾客的介绍去结识另外两名顾客。与这两名顾客之间的关系融洽之后，再从两人发展为四人，又从四人发展为八人，八人到十六人„；依次类推，从最初的第一名顾客开始，象锁链似的相互关联、发展开来。这就是所谓能够无限止地争取顾客的方法。

那么，究竟应该怎样请别人替你做介绍呢？我总是这样说：“请您给介绍两名熟悉的朋友吧？”、“能否给我介绍一下×××先生？”一旦与被介绍者见面之后，就要对介绍人表示感谢。不论推销能否成功都应该做到这一点。而在买卖谈妥时，一定给介绍人送些小礼品，这样，又可以再次请求对方的帮助。采用这种方法，使我获得了很多的顾客。 第三，到顾客聚集的地区去试探、寻找。

也就是说，要以学校、医院、机关、工厂、农场以及其他一些人们大量集中、工作的地点作为目标去探访。就其中某人来讲，也许算不得什么大买主。然而，如果在某个地区，人们都来购买你的商品，就必须承认这项工作是很有价值的。在人烟稠密的地区进行推销，成交额会不断上升。

第四，报刊杂志是寻找顾客的重要线索。特别是地方性的报刊、专业性质的报刊杂志，为我们提供了大量线索。还有学校的校刊、学报等等，也都有参考价值。

每逢看到有关涉及老主顾或朋友的报道，我总要把它剪下来贴到剪报薄上。在以后访问其人时，一定要谈自己对那篇报道的感想，叙述自己的见解，同时表示祝贺。 第五，

随着经济的发展，社会的变迁，新的顾客会应运而生。由于新技术的产生以及不断进行的技术革新，新的企业将会不断建立，新产品将不断涌现。与此相应，人们的思想也在不断地发展变化。随着生活水平的提高，有些人将成为你的新主顾。 这样看来，我们推销员的顾客会越来越增多的。

我们推销员对顾客要经常从所有的角度调查研究、准备，一旦察觉对方流露出“买一次试试吧”“还是购买吧”的神色，就立刻抓住良机，因势利导，促使顾客满足购买欲望。这是很重要的。 寻找“关系”，从无到有 下面是我从无到有、发展关系的两个例子。

那还是我最初搞推销的那年夏天，参加公司组织的旅行会，乘火车前往信州的上山田温泉时的事。我是从高崎线的熊谷车站上车的，正好看到一个空座位，就坐了下来。当时，那排座位上已经坐着一位约有三十四五岁的妇女，带着两个小孩，大的有六岁，小的有三岁左右。我判断此人是个家庭主妇，就想：“好啊，从小孩到大人的保险都有希望呢？试试看吧。”

于是，由于座位挨在一起，我就趁列车在熊谷站停泊之机。买了熊谷特产的食品“五家宝”，很有礼貌地赠送给她。以此为缘，我同那位夫人扯起了闲话。一直谈到小孩的学费等。还打听到她丈夫的工作内容、范围等。这样，首先了解到对方情况。

据那位夫人说，她计划在轻井车站住一宿，第二天乘草轻线快车去草津。我立刻答应可以为她在轻井车站找到旅馆。由于轻井是避暑胜地，又时逢盛夏，个体旅客要想找旅店是相当困难的。夫人听后非常高兴。当然，在介绍旅馆时，我在自己的名片背面为她写了介绍信。那位夫人很痛快地全部把她与她丈夫的姓名等等告诉了我。而这些事情，如果突然询问，她是绝对不肯说的。我在询问之前，正如前面所讲得那样，已奠定好基础，使夫人心情舒畅，取得她的信任，因而很痛快地告诉了我。

两周以后，为了见到她的丈夫，我前往她的住所拜访。而就在那天，我的推销获得了成功。 再举一个例子。 这也是我的亲身经历，和前面所说的情况发生在同一个时期。我在轻井车站附近有幢舒适的小别墅。在那里居住时，有一天，我随便走出去散步。从一座大别墅前面通过时，看见门口停着一辆卡迪拉克牌轿车，司机正在擦洗 。

于是我对司机夸奖道：“好漂亮的车啊。”司机听后非常高兴，极力向我炫耀小轿车及其主人的实力。我利用司机的这种心理，不动声色地打听到车主的公司规模、经营范围、所在地等。这样，就取得了推销的预备知识。 而后，我

去拜访这辆卡迪拉克牌轿车的主人，成功地进行了推销。

象这样，到处都有顾客。甚至从你面前走过的每一个人都很有可能成为你的顾客，进而成为你的老主顾。你可以利用一切机会来发展顾客。但需要注意的是，尽管说要有效地利用关系，但若是不论什么事情都硬与自己的推销相联系，则会恰得其反，收不到效果。搞销售，要在进行商谈之前首先与对方的关系融洽起来，使对方了解自己，这是十分重要的。然后就要耐心地培育、发展自己与顾客之间的友好关系。 还有一个问题需要特别注意。即美国的生命保险推销员E·拉铁摩尔所强调的“今日的小人物就是明日的大人物” 之观点。对于推销员来说，没有交际之必要或是交际必要性不大的顾客是不存在的。 比如说，你是一家规模不大的汽车公司的推销员。在访问某人家庭时，对方这样说道：“因为已经有一台车，所以没有必要再买了。但是我的车子有点毛病，能否帮忙修理一下？”此时，你如果懂技术的话，可以亲自动手修理。如果不懂技术，可以立刻给公司打电话，安排技工来修理。你的这番好意，以后肯定会得到好的报应。不久，他或许会成为你的顾客，或许会替你介绍新主顾。所以，从事推销工作，应该仔细琢磨“今日的小人物就是明日的大人物”这句话的内在含义，并应用到推销之中去。 以公司经理的身份来考虑问题

我认为：推销员要有善于理解公司经理心情的能力。以此来开展推销，是很重要的。这里所讲的要善于理解公司经理的心情，包含着两种意思。

一种意思是说，要以作为本公司经理的心情去进行推销。“我是作为经理的代理人来进行推销的。”如果怀着这种心情的话，无论与什么样的顾客接触，都不会有任何顾忌，提心吊胆，瞻前顾后。“我们经理独自一人办理不了所有的公司业务，因此，我代替他来此推销。”将这种自豪感转换为自信，就能够沉着、冷静、大方、稳重地与顾客进行接洽。

同时，你在对待顾客时，就不会有说谎话、故弄玄虚、失礼等等的现象了。因为要知道，你是经理的代理人呢„„这种态度，自然会使对方感受到“真是个出色的推销员呀！”、“看样子是个科长吧”等等，可以使对方对你产生信赖感。

另一种意思所说的“理解公司经理的心情”，指的是当你的顾客是某一家公司时，你就要以这家公司经理的心情来分析推销。“知彼知已，方能百战不殆。”这是中国兵法家孙子的名言。对推销员来说，就是要充分了解对方的情况。要详细地进行调查。然后假设自己是对方公司的经理，反复考虑、研究，若

是购买你推销的商品，究竟会有多大益处？其结果，可以在商谈时详细地告诉对方。另一方面，还可以为这家公司做一番“健康检查”，对该公司的经营管理提出好的建议。 我曾经在三井总公司有过管理本系统下属各公司的经历，对于搞好这种“公司经营检查”是充满自信的。根据我的诊断，你的公司是循环系统不好，还是内部结构的某一部分有毛病，由此造成了整体经营的迟滞，如此这般„具体地指出病根，提出建议。

下围棋有一句术语，叫做“旁观者清”。意思是说，棋手一旦沉湎于思虑胜负之中，就看不出最好的棋步了。在旁边观棋的人看来是非常明显的一步好棋，当局者却怎么也看不出来。所以叫做“旁观者清”。与此相同，当事人，也就是对方公司经理的眼睛整天只是盯着自己的公司，久而久之，有些问题就看不出来了。用中国话来讲，叫做“不识庐山真面目，只缘身在此山中。”而我却作为旁观者，能够从侧面去观察、分析这家公司。比较容易看出来怎样做才是最有效的经营法。 这种免费提供的经营建议，并非是我自吹自夸，无论到哪里去都受到欢迎。经理们纷纷对说：“利润增加了好几千万呢”、“销售额上升了百分之五十”、“全靠您的大力协助”等等。

“您的推销法之所以能成功，完全是由于具有管理企业的丰富经验，高超的经营分析能力以及完善地掌握住人们的心理状况。而所有这些，又都是由于您具有充分的自信和坚强的意志。”这是我从海洋渔业界的“关系”公司——大东通商公司经理矢野恒彦先生那里听到的令人吃惊的过奖之言，对此我深感羞愧。不过，发挥自己的这一长处，的确使得推销额成倍增长。 要成为顾客的贴心人

老主顾自不必说，我在与所有顾客接洽时，都把自己看作是众人的万能顾问。

“请您使我的儿子能得到学校的照顾”、“请为我介绍一位朋友”、“请给我女儿介绍个对象、”请帮忙找个工作”、“您知道哪个旅馆最好吗？”“最近又有什么好书？”凡此种种，对顾客提出的所有要求，我都全力以赴，努力使其得到满足。

前面已经讲过，要想取得对方的信任，就应尽力满足其愿望，使其感到满意，这是很重要的。为此，不论什么事情，我都承揽下来。推销员就是要给人与各种方便。只要向你提出请求，什么事情都能办到，什么问题都能得到解决。顾客的这种信赖，就成为推销员强有力的工具。 如果遇到有人请你帮助办某件事，实际上这时你的心情应当是舒畅的，仅此一点就足以证明受到别人的信赖。会使你更加精神振奋，并且产生一种“无

论如何要为对方办好这件事”的心情。对此，对方是不可能感觉不到的。因而使得对方越发对你信任，两人之间的关系越来越密切起来，一直发展到开始私人交往，互相到对方家里去拜访。要是能使得家庭成员之间也有交往的话，就可以说，他已成为你的长期顾客了。

你也赶快作为一名万能代办、万能顾问，去与顾客接洽吧，保证会百分之百地有效„„ 快速推销

再没有比以素不相识者为对手进行推销，即所谓的“快速推销”而更能清楚地显示推销员本事之大小的了。

顾客丝毫没有预料到你会去推销，因此根本没有购买之意。以这种人为对象所进行的推销就是快速推销。不过，在这种情况下对你来说，对方仍然是顾客。这一点，丝毫没有改变。只不过与前面所说的顾客有所不同，就是说，没有其他人做介绍，也没有预料到你的登门拜访。 那么，究竟怎么做，才能使快速推销获得成功呢？下面，我谈谈在实际工作中应具备的思想准备。 1.以满腔热忱去说服顾客

我们冷不防地突然前去推销，对方立刻就答应购买的情况，可以说是很少的。因为在顾客看来，我们是不速之客呢。所以，我们必须以火一般的热情说服顾客。此时，应该注意的是，决不要使用强迫命令式的语言。总之，抓住顾客的心理，逐步诱导顾客产生购买意愿，是进行说服的要点。

2.对自己推销的商品应该抱有自信和自豪感。

唯有自己销售的商品，才是世界上质量最高，能够为社会做出贡献的商品。要抱有这种自信感，同时，对自己销售这种商品而感到自豪。 3.讲话切勿罗嗦和过长

进行推销时，不要急于催促顾客购买，而应从一些有关的话题谈起，寻找合适的机会，设法吸引对方产生购买意愿。在这种场合，谈话要避免罗嗦，话题不要扯得太远。要注意选择适当时机，巧妙而又有效地诱导对方。

4.要善于巧妙地捕捉时机

由于以快速为主，就不能等待顾客过几个月、几年之后再购买，当场就必须使其决定“买”还是“不买”。

所以，最巧妙地抓住顾客购买愿望最强烈之机进行推销。突然间掏出合同书，让顾客在上面签字。象缝纫机之类的商品，不过仅仅是每月付款五百元左右，顾客是容易动心的。这就全看推销员的方法如何。不过，即使在这种场合下，最主要的不是要站在顾客的立场上，设身处地的为顾客着想，通过商谈而顺利地进行推销。 向女性顾客推销的要点

怎么才能说服女性顾客呢？总的来说，要因人而异，采取不同的推销方法，而且必须十分谨慎。

为了能说服女性的顾客，我们推销员必须

对女性顾客的心理状况有所了解。 我把对下五点作为是女性的心理特征来考虑，以此作为参考去与女性顾客进行接洽。 1.容易感情用事。 2.富于幻想。

3.优柔寡断（遇事拿不定主意） 4.“唯我独尊”的观念较为严重。 5.对待利害得失问题非常敏感。

（1）“容易感情用事”。因此，与女性顾客接洽时，最重要的是应该注意态度大方、服装整洁、谈吐文雅。以干脆、利落的姿态进行推销。 此外，要想努力博得女性顾客的好感，你还必须善于评价对方。比方说容貌美丽、端正，孩子聪明伶俐，家中摆设整洁大方，就连穿的服装也是式样的新颖等。

（2）“富于幻想”。这是指女性顾客对幸福的强烈追求。与其说她的家境已达到某种状况，倒不如说她抱有要达到这种状况的热切愿望。并且，女性往往是感情脆弱的。

因而在推销商品时，需要对商品的性能加以详细介绍。更需要极力掌握顾客在当时的思想情绪，随机应变地改换推销方式。

（3）“优柔寡断”（遇事拿不定主意）。这是一般女性的固有心理。 在这种场合下，你不要以强迫性的口气说：“这种商品质量好。”而要以爽朗、明快的态度请她的丈夫来决定。这样做，是最有效的方法。 （4）“‘唯我独尊’的个人观念较为严重”。在街头常常可以看到这样的女性吧，尽管有人在旁边等候，可是她却满不在乎地长时间地占用公共电话。

对待这种人，采用“我是特意来为您服务的”的推销法颇为见效。 （5）“对于利害得失问题非常敏感”。这是所有一切问题的实质。关于这一点，只要看看在百货商场的廉价商品售货处和廉价食品店门前拥挤着的女性顾客，就完全可以理解了。

对此应该采取什么办法呢？比方说，你是推销缝纫机的推销员，本来在分期付款时，每月要支付五百元，那么，你只能以四百八十元的价格售出。其余二十元钱只好作为是你在讨价还价中的让步了，只要能够大量销售也是一样。假如你的公司不允许这样做，则可以去批发商那儿买一些小礼品，作为推销时的免费赠送物品。这同报刊发行处采用“订阅××报，奉送两袋洗衣剂”的推销法相类似，据说此法相当有效。

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保险推销大王自述十条秘诀

（四）:找窍门、搞独创 [日]齐藤竹之助

找窍门、搞独创

智谋支配一切的时代

找窍门，搞独创——琢磨出新方法，并且立刻付诸于实践。这对我们推销员来说，是最为重要的一环，它能引导我们走向成功。 提起松下电器公司总经

理松下幸之助先生，在日本是妇孺皆知、人人称赞的很有代表性的经营者。松下先生曾经这样说过：“今天的世界不是靠武力，而是靠智慧来支配。”

的确如此，现在的时代是靠智慧来支配的时代。思想呆板、不善于思考的人，是肯定不会有成功之希望的。我一贯强调和尊重独创精神，就是说，要考虑出独特的方法来，以此进行高效率的推销。你的推销能否取得好成效，关键取决于你是否善于思考。

大和住宅工业公司经理石桥信先生，是我在近几年中关系最为密切的好友之一。我与他见面时，对他总是能够不断想出具有独创性的绝招而深感欣佩。石桥先生这样讲：“无论是从大学、还是从专科学校毕业，或者掌握某种高超技术的人，如果没有‘再进一步改革一下吧’、‘再搞个新方案吧’的气魄，不能够做到敢想、敢干的话，归根结底，不过只能是一名普通职员。墨守成规，没有丝毫的创新精神，一味效法别人，这种人实际上是盗取别人智谋的小偷。”

大和住宅工业公司是搞预制构件住宅建设的第一流建筑公司。石桥经理抱着“到昭和四十五年，要让超过百万数的人们，住进预制结构的新住宅”的坚定信念，站在两千多名职工的最前列，日夜操劳，临阵指挥。要想实现这项计划，必须做到每月建筑一万套房屋。但是，石桥经理断言说这项计划一定能实现。我想，这是因为除了自信感以外，石桥经理还能不断想出卓越的新智谋的缘故。

我常常对那些落后的推销员们讲：“一味地仿效别人的做法，是不可能成为一流推销员的。如果你是个初学者，模仿前辈们的做法，逐步掌推销之要领，是有必要的；而那些在一定程度上取得相当成就的骨干推销员们，如果不努力发挥自己的长处，设身处地的为顾客着想，千方百计地动脑筋、想办法，将永远不能成为优秀推销员。” 尚未被任何人所注意，谁也不曾考虑过的事情，至今为止从未有人做过的事情，只有琢磨出如此独特的主意来，才称得上是真正的创新、真正的窍门。在此给大家举行几个靠独特的智谋起家而成为百万富翁的例子吧。我想，一定能够为您提供参考。

深切体会到大众心情的华莱士

美国的《读者文摘 》杂志作为世界上最畅销的杂志而非常有名。除了英文版之外，它还被翻译成五十多种文字，是月销售量高达一千五百万册的大杂志。这个杂志是在一九二○年，由一个名叫华莱士的人创办的。

华莱士出身于美国一个贫穷学者的家庭。在他的少年时期，过着一天两顿玉米粥加黑面包的穷苦生活。

后来，华莱士经过刻苦学习，考上了加利福尼

亚大学。但不得不中途退学，到一家出版农业书刊的出版社去工作。他所要做的工作是编写专供购书者查看的图书目录。在此期间，他从这项微不足道的小小工作中受到启发，琢磨出一种新方法，开始自己筹办出版社。

华莱士想出的新方法，就是把政府向农民免费供应的书籍、小册子等等，加以整理、分类，再分别加上短小、精辟的摘要，编辑成册。在美国，政府发行的产业技术书籍和各家公司为了推销产品而编写的装潢考究的商品介绍之类的书籍，都是免费供应的。华莱士看中了这一点。尔后，华莱士抱着自己编写的书，到附近的银行、百货商场去出售。华莱士认为银行、百货商场会把这些书买下来，作为一个服务项目而赠送给一直是老主顾的农民。可是，他的估计完全错误，没有一家银行、百货商场愿意购买他的书，这项计划失败了。结果，弄得他分文不存，一贫如洗。

然而，就在这次失败后不久，华莱士又想出一个新主意。那是他在蒙大拿州的一个牧场做牧工时，有一天突然闪现在他脑海里的念头。“要是把第一流的好杂志上刊登的评价很高的文章汇集起来，编辑成一册文摘形式的杂志，肯定会畅销的。”他想，如果这样做，一定会深受人们的欢迎。以此作为开端，在贫穷的生活中，他终于搞出月销售量达一千五百万册的世界头号大刊物，成为百万富翁。殊不知，在最初的阶段，他是以养马的小棚屋作为编辑室搞起来的。在获得成功之后，华莱士曾这样说过：“ 我只是一味寻找自己认为很新颖的文章，只要觉得这篇文章很有趣，就决定采用、刊登。”

这就是《读者文摘 》的创始人获得成功的秘诀。总而言之，华莱士是以一般大众的心理作为自己的心理来考虑问题，编辑杂志而获得成功的。象这种成功之根源，就在于紧紧抓住大众心理。

靠智谋成功的秘诀

大家都知道，资生堂是现在化妆品行业中稳居首位的制造公司。但是它也曾经有过与同行业的其他公司长时期并驾齐驱，不相上下的过程。资生堂之所以能发展到现在这样的状况，年销售额高达五百数十亿元，而且根本不需要银行贷款，全靠采纳了使用与现金具有同等效力的短期完全回收股票的销售法。从此扩大了实力，成长为今日我们所看到的第一流公司。

想出这种方法，并把它付诸于实践的是现任常务董事冈内贞夫先生。这是他在年仅二十七岁时杰出的智力结晶。冈内先生当时担任设在四国高松市的资生堂下属一个专搞肥皂批发业务的销售公司的负责人。那时，资生堂还是个地方上并不怎么出名的公司。然而，总公司却不断运来货物，督

促赶快销售。另一方面，按规定，现金支票过六十天就必须周转到公司。可是，按照地方上的老规距，却是在年中和年末（阴历七月十五和大年三十），一年两次付款。这样一来，货卖得越多，资金就越发周转不开了。

冈内先生为了努力打开这种拮据的局面，以极大的勇气，果断地实行现金销售。然而，单靠搞现金销售，是不会有多少买主的。因此又贴出告示“小店主不出资金即可分红获利”，发行了分为三个等级的分配服务股票，随意购买，五元、十元均可。分别登记注册，待满额后（股票认购满额）统一分红。

这种做法不用说深受小卖店店主的欢迎。顾客一天天不断地增加。而经营方面也由于得到了现金，资金的周转变得畅通起来，省掉回收手续，而且避免了贷款收不回来的麻烦，使得生意十分兴隆。这项新方法，不久得到总公司的赏识，在全国的其他销售公司推广实施。其结果，使得资生堂大获发展，成为今日化妆界之魁首。这些功劳都应归于冈内先生。

所谓新发明，就应该是象这样，不仅于自己有利，而且要为大从着想，于大众有利才行。把这样的做法付诸于实践，则必定会收到好的效果。这就是发明成功之秘诀。

靠发明创新使买卖繁荣

在东京目黑区有一家专卖炸猪排的大饭店。它是由店主吉原功先生在昭和四十四年开办的一个小饭店的基础上，靠着坚韧不拔的耐性和不断地创新而发展起来的。

每天晚上

七、八点钟，这里是顾客最多的时候，真是座无虚席，时常有好几十名顾客在等候。不过一般等待二三十分钟，即可入座就餐，顾客流通很快。这就是其成功的原因。在这里，那位能记住好几位顾客的先后到达顺序的女营业部长自然不必说，单是看看那几十名精干利落的女服务员忙而不乱、分工合作、效率很高的工作情景，也足以使人感到心情舒畅。

还有，同样也属于饮食服务行业。在东京的筑地，有一家叫做“江户银”的寿司店，位置在通向筑地商场的路旁。经营寿司和炸虾，以鱼虾新鲜可口而著名。现在正在原有门面的基础上整修扩大，看样子，它在东京的所有寿司店中，恐怕要数到第一位了吧。说它善于经营，就在于能够充分发挥保持鱼虾之类的海货新鲜之特点。 下面要讲的豆腐店，就是由于我给帮助出了个主意，而使其生意兴隆起来。

我居住在白金台街公团住宅的三楼上。经常有个人骑着自行车到这座住宅前面来卖豆腐。一次，这个卖豆腐的唉声叹气地对我说：“遇到好天气，豆腐还好卖，要是下雨天就怎么也卖不掉了。”要是下雨天就怎么也卖不掉了。”于是我告诉

他：“在下雨天，不妨上楼去一户一户地挨家去兜卖。因为尽管你骑着车子一个劲儿地‘嘟嘟’直按喇叭，但由于是下雨天，人们怕雨淋，都不愿意出来。所以你应该直接去推销，寻找顾客„„”他依我所说，每逢下雨天就挨家挨户去串卖，结果听说比平时还卖得快。后来，特意来向我致谢。

还有一个卖纳豆的人，每天早晨推着小车“纳豆、纳豆！”地大声喊叫着沿街串卖，也许是他的声音缺乏魅力吧，销路总是不太好。于是他再三思考，最后，试着在“纳豆、纳豆！”的叫声后面，再加上一句“早上好”，说来真有些不可思议，顾客竟都围了过去。 通过以上的例子可以看出，在我们周围有许多事情都是这样，只要开动脑筋想办法，并把其付诸于实践，就能收到好的效果。所谓开动脑筋想办法，并非是为了搞出什么惊人的发明，获得了不起的成功，而是因为只有从眼前的事物着手，才能想出新主意、新方法来。这样，在经过长时期的锻炼之后，就使得自己逐渐成为善于用脑，能够不断琢磨出新方法的人。又通过逐步积累经验，方能搞出惊人的发明，获得出色的成功。

如何进行思维？

新办法是怎样产生的呢？最主要的可以说有以下两点：

一、新办法是将头脑中存在着的固有因素加以重新组合。

二、对这种固有因素加以重新组合的才能，取决于能否发现事物之间的关联性。

关于第一点，希望大家能够通过我们日常生活的体验和大量地读书，以及广见博闻来增加头脑中的固有因素。这种固有因素越多，考虑新组合的范围和可能性就越大。关于第二点， 则需要努力去掌握寻找事物之间关联性的方法。经常自己在心里暗暗琢磨“能否把它与那个问题联系起来看待呢？”、“这样做是否可以？”，留意观察周围的一切事物。经过长时期的努力，坚持不懈地锻炼，才能培养出善于发现事物之间关联性的卓越能力。

美国有个名叫奥斯本的人认为，应该从以下九个方面来考虑新的组合法。还举了一些例子加以说明。

一、看是否还有其他用途。

二、参考别人的各种做法与思考方法，并加以应用。

三、从多方面来考虑、修正。

四、把事情扩大来看。

五、把事情缩小来看。

六、寻找代用品。

七、改变原有配置。

八、从事物的相反方面进行考虑。

九、综合起来，全面看待。

比如，第二点的意思就是说，可以考虑把其他行业的做法应用到本行业中来。或是将报刊杂志、书籍里登载的方法试着加以应用。关于第三点，比方说有的公司采用更换汽车外形的办法吸引顾客购

买，我们可以从中受到启发吧。至于第四点，诸如制造大型油船、宽银幕电影等等的目的就是如此。第五点是指要搞小型化，例如图书的新版、文库版等等，具有便于阅读，便于存放又便于携带的特点。第六点是在告诉大家可以采用某些代用品。关于第七点，如果你懂得服装设计或者室内装潢就很容易理解了。第八点是讲应该从相反的方面来考虑问题。所谓“站到顾客立场上考虑问题”，就是此方法的具体应用。至于第九点，诸如一些综合性产品，象附带烘干机的电气洗衣机，附带伤害保险的养老保险等等就是如此。 奥斯本认为，依照以上九个方法则来认真考虑，使其适用于各种情况，就能够自然地琢磨出新的方法。 我就是将此法则应用于生命保险推销过程，因而能够不断地拿出新的方案。

我有一个习惯，喜欢在办公室内来回踱步。我认为：这样做的确有助于大脑思维。一动不动地坐着，安静地进行思维固然很好，可是不如这样一边踱步一边考虑问题更为有效。

而且，这样做由于身体在运动，促进了血液循环，从生理条件来看，也有助于促进大脑思维。

----------------------------- 保险推销大王自述十条秘诀

（五） 来源：上海保险 9 第40~43页 [日]齐藤竹之助

五、在实践中锻炼自己

失败乃成功之母

从前美国有个普通的生命保险推销员。有一次，他到顾客家中去搞推销，经过一番努力说服，最后终于使其同意在合同书上签字。他把自己的钢笔递给正在对方。对方爽快地接过钢笔正签字时，突然，从钢笔里漏出一滴墨水，把合同书弄脏了。对方顿时大怒：“算了，不签了！”说着站起身来，拂袖而去。

这个推销员从这次失败中汲取教训，苦心钻研，最后，终于发明了不漏水的铅笔。这就是我们今日所使用钢笔的起源。后来他被誉为是世界钢笔大王。

这个小故事告诫我们，推销员要注意以下两点：一是必须预先点检、准备好推销工具；另一点就是失败乃成功之母。

这个美国人虽然作为推销员没有取得成功，却改行成为世界上的钢笔大王，。其原因就在于能从自己的失败中汲取教训，努力学习，刻苦钻研。

“正因为征途中有挫折，有痛苦，才使生活更有意义；正因为前进道路曲折坎坷，才使人生——这个漫长的旅程充满了乐趣。” 这是名叫厨川白村的文学家所说的话。

我们没有很必要因失败而气馁。倒不如说，初次的失败，反而提醒了我们不再重犯同样的错误。更重要的是应当从失败中汲取教训，搞出新的方案。这样一次，初次失败就成为促进

我们前进的动力。 不因失败而气馁，这是引导我们走向成功的箴言。 难度的年关

我曾经经历如此痛苦失败的过程。

记得是在我搞推销后的第三个年头。我对总部设在某生命保险公司隔壁的M机械公司发起攻势，成功地签订了一亿元的事业保险销售合同。由于隔壁紧挨着的就是与该公司属于同一系列公司的M生命保险公司，所以我对这次的成功尤其感到高兴。要知道，在这次推销过程中，M生命保险公司曾同我进行了激烈的竞争。

接到他们第一次缴纳的保险金时，我非常高兴，在市内某饭店设宴招待了这次合同的参与者。那天的宴会大约花费了五十万元。当然，这笔钱可以指望从不久即可到手的合同手续费中支出。但是，没想到突然发生了意外事件，那家公司倒闭了，当然也就不会再次缴纳第二笔保险金。而我却必须按照公司内部的规章制度，如数偿还约五十万元的手续费。

然而，在当时对我来说是不可能有这么多钱的。把奖金和工资全部加起来，也差得很远。那时，我的夫人也和我一起从事推销工作，但即使加上她的工资，也还是不够 。弄得我十分为难，的确是陷入了一筹莫展的绝境。如果，我因此而遭受挫折的话，那就一切全完了。即便继续做推销员，恐怕也不过是一名忍辱含耻 ，拖曳着衰老身躯聊以度日的老年推销员罢了。

然而，我毫不沮丧，也不采取向别人借款这个比较容易的办法。因为我深知借款之苦楚。于是我想：“好，既然如此，那就再向别的公司进行推销吧。”但实际上如果靠这种做法，就必须完成大约三千万元的保险销售。而且，一定要在新年到来之前完成。当时，却已是迫近年关的十二月二十五日了。老实说，我真是难堪到极点。在凛冽寒风呼呼怒吼，吹刮着枯树的空旷大街上，我急急忙忙地奔波着。现在出去推销可以乘坐卡迪拉克牌轿车，当时可全凭两条腿。寒风袭来，只感觉到浑身刺骨般寒冷，我下一子意识到自己的衰老。啊！已是风烛残年啦。

我拼尽全力地奔走推销。脑袋里只有一个念头：无论如何要完成三千万元的销售额。根本无心注意路上是否有行人。与其说在拼命努力，倒不如说感到灾难在迫临。然而我是最不愿意承认失败的。而且，心里还在想：决不能把人家三口——那时我的女儿还没有出嫁——都引向绝路。也许，与其说这是野心，倒不如说是要强心吧？况且，我还真的有心要做“日本首位推销员”呢。终于，我获得了成功。十二月三十号那天傍晚，我同一家公司签订了三千万元的保险合同。此时，无论哪家公司，都已经搞完了大扫除，所有新年的装饰业

已准备完毕。我高呼快哉。好啦，终于完成了！

我一刻不停地赶回公司，缴纳了保险费，还清了二十万元的借款，然后和夫人一起到银座去。昨天还无心观赏的商场、商店等等，披上节日的盛装，显得是那样的漂亮、诱人。我同夫人在饭店吃了晚餐，又去为夫人选购新年穿的西装，自己也买了一条新裤子，这才回家去。 回到自家住宅，我一边温暖着冰冷的身体，一边呼出一口长气。不一会儿，就听到除夕深夜报告新年到来的钟声。凝目沉思，真是感慨万分，眼泪不由自主的涌出不出来。 唯有渡过这种难关，推销员才能变得异常的坚强。无论哪个出色的推销员，基本上都和我一样，有过十分艰苦的经历。而因为闯过了这些难关，才成为今日的成功者。可以说，我也正是如此。 推销员与劣等感

还是在第二次世界大战之前，某企业写过一本《推销员须知六条》的书出版发行。其中的第一条就是：“„„只要有勇气，努力忍受世人的所有浅薄嘲笑与轻蔑，就一定能够取得成功。”

正如他所特别强调的就这样，那时在我国，推销员是被整个社会所蔑视的职业。特别是生命保险推销员，更是处处遭白眼、受歧视。 “那家伙终于也落魄到当生命保险推销员的地步了。”这样的话是经常可以听到的。因为搞生命保险推销，被看作是：那些任何工作都无法胜任的人，聚集到一起所从事的、唯一能干的工作。

连我也是这样。当初听到好朋友行方孝吉经理劝我“怎么样，搞推销吧”时，不由地怔住了。因为不论怎样落魄，我也没想到过做一名推销员。

再者，推销员之所以受到社会轻蔑的原因之 ，还在于推销员本身。也就是说，由于有不少推销员采用哭诉、衰求，或者胁迫等手段搞硬性推销；还有一些人，穿着皱皱巴巴的脏衣服，头发蓬乱，胡子挺长，以这种近似于叫化子的打扮，满不在乎地去进行家庭访问。正因为如此，使推销工作更受到众人的蔑视，被看作是下贱的职业。 不过，在现代社会，已经没有人轻视推销员了。因为当前的时代是商品竞争的时代。而直接担负着销售任务的推销员，是能够控制公司命运的重要部门。这一点，人们已经充分认识到了。现代的热门职业就是当推销员。近几年来，希望做一名汽车、电子计算机以及广告等行业推销员的大学毕业生们越来越多。从前的大学生中把从事推销工作作为志愿的人，可以说是根本没有的。因此我想：仅从这一点变化也可以看出推销员的社会地位在不断提高。这不仅仅是社会的要求，推销员本身在意识到自己工作的重要性，正在努力掌握推销技术，

不断反省、修养、锻炼自己。而且就人格方面来讲，在各行业各业中都已出现一批出色的推销员。另外，由推销员而晋升的高级职员、部长、科长、所长等等的人数也在不断增加。 从这种状总来看，对待从事推销工作，推销员本身已经不存在有自卑感了。倒不如说，有许多人正是抱着：“推销员肩负着关系到全公司兴亡的重任。搞推销是将来晋升的阶梯。”的自豪感，在努力致力于推销工作。

特别是在最近几年，那些工作效率很高的推销员，引起了人们的关切、注意。因为他们干得越好，收入越多。这一点是很有魅力来吸引人的。“从事汽车推销，月收入五十万”、”“IBM公司年仅二十的青年推销员，月收入达到二十万元”之类的报道，不断出现在周刊杂志上。 因此，所谓“推销员的自卑感”，不是针对其社会地位而言。而是指由于自己的工作成绩赶不上同僚所产生的自卑感。我认为，要除掉这种自卑感，除了自我克制外毫无办法。经常听到有人埋怨自己运气不好，工作不如意等等，这也是自卑感的一种表现。尤其是当工作遇到挫折时，就会愈发认为是自己无能，别人能干。其实，碰到这样的情况，需要有坚强的自制能力，真正的障碍就存在于自己的头脑内部。 对待工作要有自信和优越感

在罗马举行的世界奥林匹克竞技的体操运动员小野乔曾经说过：“我最喜欢的语言就是‘努力’” 。小野在上小学时，有一次去观看市民运动会，深为体操运动员所做的倒滚翻表演所着迷。心想：我也要争取做一名体操运动员。从此，他每天放学后都到海边的沙滩上去，一直锻炼到天黑。摔倒了，浑身沾满砂土，爬起来拍一拍土再做，反复练习，直到真正掌握滚翻了。这种从小就开始的顽强努力，终于使他在奥林匹克运动会上荣获了金牌。

小野乔说：“要默默无闻去干某项工作。失败之后重来；再失败，再重来；反复去做。哪怕是再笨拙的人也会变得聪明起来的。一旦掌握住窍门，就不会落后于任何人。”

滑稽故事大五古今亭师傅在年轻时，也是以“将来见分晓”的决心，刻苦钻研语言技巧。将棋（类似中国象棋而又所不同）大师九段选手升田也认为，信念就是力量。他说：“不论什么事情，只要一心一意去干，就一定能够成功。这与树木的年轮，随着日月的流逝将会增多并变得粗壮起来是一样的道理。”

英国的大文豪莎士比亚，在其名作《李尔王》中这样写道：“当你以为是最糟糕的时候，实际上往往并非如此”。 无论什么事情，只要干就一定能够成功。“不行，已经无法进一步努力了”、“无论怎

么干，也比不过他的”，如果你怀有这种怯懦的心情，则根本不可能取得大的成就。恰恰相反，就连你已经取得成绩恐怕也是难以保持的。因为你萎靡不振，陷入了沉重的精神危机之中。

对那些抱有自卑感的推销员，我想奉告这样一件事。

在室町时代，艺人、演员被称作是“贱民”，深受歧视。那时，在称作出云的地区，有个名叫阿国的女演员。一次，她正和自己的情人——一个男演员共同登台表演时，有个武士想要跳上舞台来伤害她的情人。阿国立刻停止表演，伸开双臂挡住了那个武士，说：“舞台虽小，却是艺人的领域。连声招呼都不打，是一步也不许你入内的”。她以自己的性命死守工作岗位。尽管被人看作出身卑贱，却能对自己的工作抱有如此的优越感。阿国因此而被后世的演员和文学家们誉为是歌舞伎的鼻祖。

对自己所从事的职业抱有自卑感，轻视自己工作的人，实际上是在做自我侮辱。尊重、热爱自己的人，一定会尊重、热爱自己的工作，绝对不会鄙视自己的工作的。我热切的期望那些因抱有自卑感而苦恼的推销员能够理直气壮的挺起腰杆，“我是天下走南闯北的推销员”。希望每天都能以这种心情来激励自己。如果总是怀有自卑感，归根到底，在推销方面是不会有成功之希望的。自卑感是推销员的大敌，是阻碍推销成功的绊脚石。 有这样的一个例子。

在美国，一个总部设在一座大厦的某公司的干部，给在同一座大厦内办公的一家生命保险公司的经理打电话，说是想要签订数千万美元的保险合同，请速派推销员来洽谈。于是，那家生命保险公司的经理，马上把部下的推销员召集起来交待一番：

“诸位，在这座大厦里有希望加入生命保险的顾客，刚才打电话说，要签订数千万美元的合同。其人姓名暂时不公开，可是请诸位设法找到此人，完成这项销售任务。”

推销员们马上分头在大厦里四处寻找。从那以后，这些推销员每天都能签订几件合同。然而，却总也没能找到那个愿意签订数千万美元合同的人。

象这样，只要怀着“肯定能销售出去”的自信去进行推销，就一定会有收获。我希望那些缺乏信心的推销们，好好看看这段话，尤其是在失去信心时，更应该反复阅读。 “自信是成功的第一秘诀” 这是一位美国评论家说过的话。 灵活、有效的利用业余时间

现在的时代是娱乐的时代，越来越多的人们在工作之后的余暇时间里尽情地享受。回到家可以看电视，听立体声，浏览彩色制版的百科全书。走到外面，或者去酒吧间、饭店玩弹子球、麻将、高尔夫球、滚地球；或

是下围棋、象棋；要不就观赏电视、戏剧；参加舞会以及各种体育活动。如果是女性，还能参加学习茶道、花道、舞蹈等等，生活真是丰富多彩。

对于这些娱乐活动，我丝毫没有厌烦之意。无论怎么玩都没关系。我认为：只要对家庭、对自己没有害处就行。

但需要补充说明的是，当你做其件事情时，需要有一个明确的目的。当然，目的是很多的，我所说的是指有益的目的。

这就是说，应该利用业余时间掌握某项特殊技艺，利用具有共同的兴趣来结识更多的人，使自己得到别人的重视等等。玩时应该确立这种目的。这样去做，则一定会进步很快，并可在玩的过程中得到别人指教。有些人就是由于掌握某项技巧，竟然除本职工作宽之外，还能获得更多的收入。

而且，专心致力于某项工作，能够培养人的崇高品德。游泳能手古桥广之进、棒球界的川上哲治、下将棋的木村义雄、研究插花艺术的敕使河原苍风等等，他们全都是精通于某项技术，从而了得今日之成功的杰出典范。

前年，应母校庆应大学生会的邀请，我在三田祭时返校做了讲演。当时，我就建议学生们应当把在课外活动中学到的技巧加以充分利用。汽车部的学生，要利用自己掌握的汽车技术，毕业后进入汽车制造公司。即使进不去，只要有驾驶技术，也一定会有用的。假如你到了别的公司，也可以在星期日充当临时司机，伴随公司的高级职员去玩高尔夫球，这样将使你有机会得到上司的常识。当时，我举了好几个例子加以说明，结果，博得了同学们的一致好评。修养与研究 现在的年轻人，一般都不重视精神修养。“管它三七二十一呢”、“说不定将来会发生什么事呢”。无论对待什么事情，都满不在乎地处理。不，与其说是处理，倒不如说是得过且过，不去追究根底。 象持有这种态度的人是无论何时也不会做到沉着、稳重的。在关系到生死存亡的紧要关头，在面临某项严重危机之时，如果缺乏战略困难的坚定信念，是肯定不会取得成功的。特别是对于我们不会取得成功的。特别是对于我们推销员来，精神信念是很重要的。因此我要强调：决不能放松精神修养。

到于修养的方法，是多种多样的。只要你认为能够有利于促进你的精神修养就行。我还经常与众多的成功者会见、交谈、阅读成功者的著作和传记，从中汲取养料。

另外，我要在此强调的是，决不要放松对工作的研究。与工作有关的专业书籍、专业杂志自不必说，除此之外，还应大量阅读报纸、杂志、单行本等等。要时刻注意：在任何进修都牢牢地掌握于本职工作有关的最新

推荐第10篇：保险专业保险推销技能的培养论文

从保险推销技能是一种广义范围的推销推销技能、推销技能是一门综合学科等方面入手，侧重如何培养与开发保险专业学生保险推销技能。

一、推销技能是一种广义范围的推销

世界上的事物之所以被认识，都是通过各种各样的推销方式，展现在世人面前的。推销就其含义有广义和狭义之分，广义的推销，不仅包括人类在经济、贸易、文化领域里对各种有形商品（如机械、服装、食品、文艺作品等）的推销，也包括对各种无形商品（如科学技术、行为、理念、形象、声音等）的推销。而狭义的推销是指商品经济学的专业术语，它指的是商品推销人员销售产品或商品的行为与活动，是从属于广义推销的一种特殊情况。

推销不分男女、不分年龄、不分职业、人人时时刻刻都在推销。从广义范围的推销来看，推销课程的讲授，不能只讲解商品推销之狭义推销，而应当结合广义推销来讲授，这样就可以更加丰富课堂知识内容，使学生扩大思维与知识面，效果也更加明显，因为学生毕竟要走向社会、要被社会所认可和接受，完成一个自我推销的过程。

二、推销技能是一门综合学科

推销是一门深奥的学问，推销工作极富创造性，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。但是现阶段市场经济的不规范，一些推销员本人对推销也是一知半解，很多是因为身无一技之长，在谋职无门，无可奈何的情况下，才去干推销，所以往往是半途而废，也损害了推销事业。

像人寿保险的推销，人寿保险是一种无形的商品，是一个抽象的保障概念，业务人员不是去卖一条腿值多少钱，或一条命多少钱，而是让顾客买到心灵的平安和财务上无后顾之忧。这就是推销的技能与真谛所在，也就是不直接推销具体商品，而是推销信任、理念与专业素养。

三、结合推销原理，培养学生的动手应用能力——做与说的结合

针对现在的职业学校（学院）的学生年龄小，知识面比较窄而且对社会知之甚少的特点。作为老师应该在课堂内、外为学生创造条件，使学生充分发挥自己的聪明才智，把推销原理与社会实践相结合，让学生在学校时就可以模拟进入社会充分表现自己。同时，要把推销工作当作一件乐趣，因为有兴趣才能有动力，才能做好一切工作。

任何技能都是以知识作为基础的，学生的技能训练，要重视阶段性的需求，专业知识应由浅入深，按部就班，分量适当。例如，人寿保险主要从人寿保险的种类；人寿保险的契约（合同）、条款的解释；各种商品的介绍；建议书制作与说明；投保实务；人寿保险与相关法令；核保与契约选择；社会保险概说；保户服务概说等几个主要方面有重点地、与适用相结合进行讲解与训练。

在培养学生推销语言技能时，同样是保险的定义，让学生用生活化的语言讲给客户是这样的：人寿保险就是当我们有工作、有收入时，别人吃一碗饭要五块钱，我们宁可付五块五毛钱，我们也不觉得是负担。可是，当我们不能工作，没有收入的时候，却永远有一碗饭吃甚至还有一盘菜的制度。这样讲授与训练，清晰、直观，效果很好。

保险推销，态度最重要，态度决定一切。让学生记住，他所从事的是一种高尚的工作，是一种传播幸福平安的事业，是最美好的事业，应该觉得骄傲。在课堂上主要从人寿保险的意义与功能；推销的基本理念与态度；业务人员的困难与障碍；成功者画像；永不熄灭的推销热忱；迈向成功之路；寿险生涯的前程规划；建立业务人员的风格与理念等方面进行讲授与训练。

推销技能的培养不是一朝一夕，一个推销课程所能解决的问题，它是一门综合学科，要有较深的修养（素质），较扎实的基本功。

第11篇：保险推销精典话术惯例

保险推销话术大全：精典话术惯例

一、至理名言

如果我有这个能力，我一定要把保险这两个字，写在家家户户的门楣上。——邱吉尔（英国前首相）

许多东西是买了才相信，而人寿保险是相信了才会买。——周润发（香港著名影星）

别人都说我很富有，拥有很多的财富。其实真正属于我个人的财富是给自己和家人买了充足的人寿保险。——李嘉诚（香港著名企业家）

保险的意义在于：今天为明天做准备，真是真稳健；生时为死时做准备，这是真旷达；父母为孩子做准备，真是这慈爱。 ——胡适（中国著名学者）

只有拒绝风险的人，没有拒绝保险的人。——季伍利（作者）

1、保险是强者购买的商品，弱者享受的保障。

2、买保险有分红，投资理财更轻松。

3、科学理财，财源滚滚，您不理财，财不理您。

4、平时当存钱，有事不缺钱，养老永领钱，万一领大钱，投资稳赚钱，破产保住钱，受益免税钱。

5、人无远虑，必有近忧；有备无患，有保无险。提早为自己健康的身体购买一份医疗保险，没病时，保险会带来一个平安与祝福；有病时，保险会送来一份急需的现金，不会让健康因为金钱和短缺而留下深深地遗憾。

6、平时您省下一点零花钱，办一点人寿保险，显您一世英明，保您全家平安。

7、您花钱买的是保险，带去的是您全家的保障，捎去的是保险公司的祝福。

8、您买一份分红保险，利息有保底，红利有保障，年年派息，岁岁分红。

9、您买分红保险，父母享分红，子女有保障，一人投保，三代受益。

10、分红保险，合理避税（利息税、所得税），享受分红，红利滚滚至，利息年年来，保障伴终身，理财多收益。

11、保险公司是您免费的投资理财顾问，可以这您的钱财发挥更大收益——高额的保障，丰厚的回报。

第12篇：基督徒可以做推销保险的工作吗？

基督徒可以做推销保险的工作吗？

作者：平常心回答来源：福音时报

问：基督徒可以做推销保险的工作吗？教会中有弟兄姊妹在干保险的推销工作，有的肢体说信主的不能干，请问你们怎么看这项工作，我只觉得这是许多工作中的一种。

答：林后9:13所以，你们或吃或喝，无论做什么，都要为荣耀神而行。

一个合理正当的行业，重要的在于如何把握行业道德。保险作为一种行业来看，属于一类推销未来消费的行业，从其立业理论来看是好的，关键问题在从业人员的道德如何。保险业可以说属于金融行业一类，其主要与钱打交道，因此从事这个行业的人很容易掉入钱眼，为了钱而放弃该有的行业操守。

教会里不少人之所以反对这个行业，是有其原因的。由于教会特有的人际关系圈十分符合保险业务开展规则，所以许多人对于在教会内推销保险情有独钟。他们进入教会各团契，利用各类关系发展业务，而他们采取的许多手段不道德的，因此使教会里的肢体对保险产生了较大的抵触情绪。如部分人利用参与事奉机会接触教会人事档案，而这些资料被利用来做业务。表面上这些只是个人行为，但实际上已经破坏了教会在弟兄姊妹中的形像。所以做保险推销员的名声在教会并不好，这是导致不少人说信主的不能干的原因。

实际上，保险推销员属业务员的一类，这类人员做业务实际是在做人，一个业务人员的成功，在于他为人是否成功。如果一个人唯利是图，虽然他似乎得到了不少钱，但他却破坏了自己在人前的形像，也破坏了他所在群体的形像。而如果他在教会，甚至可能破坏他所在教会在公众中的形像，进而使教会受亏损。

其他文章： 基督徒可以灰心丧气吗？ 基督徒可以吸烟吗？ 基督徒可以是同性恋吗？ 基督徒可以买股票吗？ 基督徒可以离婚吗？或可以和离过婚的人结婚吗？ 基督徒可以做推销保险的工作吗？ 基督徒可以不可以看《色，戒》？ 基督徒可以抽烟或喝酒吗？

第13篇：推销日志

推销日志

2010.6.15天气：中雨

今天是销的第一天。之前张良老师给我们详细介绍了安吉竹天下产品的状况，包括历史背景、企业文化、产品种类、特性和优势。我们了解到竹子原来有那么大的功效，竹子有天然的杀菌、抑菌作用，提取竹纤维，采用竹炭颗粒，竹炭是一种多孔质物体，比表面积高达700%/克，具有极好的吸附分解，吸湿干燥，除臭抗菌的功能。于竹纤维产品天然的抗菌功能，因而制成的产品不需添加任何人工合成的抗菌剂，，不会引起皮肤的过敏现象。能显著提高机体免疫力，而且还具有滋润皮肤抗疲劳、抗衰老的生物功效，是纯天然的真正的绿色健康产品。

其次是准备产品，我们的组长是朱琳琳。她负责产品的调配，对推销的督促，以及资料的整理等。我们寝室的4位成员都过去领产品，根据自己认为什么产品比较畅销就领什么产品。我领了10块5元的毛巾，4瓶洗发露，2瓶沐浴露，4个竹炭包。5双男士袜，大毛巾5条，8双鞋垫。拎着这么一大袋产品，我来到了2号楼寝室。为什么会选择这里呢？是因为2号楼进出入比较方便，都是大一的学生，所以基本上都会在寝室里待着。以前我们在大一的时候住在2号寝室，经常会有学姐来推销产品，我们会被说动，购买。看中了这个好的苗头，直接逐户推销。

来到2号楼的一个寝室，我敲了下门，看到3个女生在寝室，1个在吹头发，还有一个在看书，我先介绍了下自己

“学妹，你好，我是大二营销班的学姐。”

“哦，这样啊，有什么事吗？”

“你的头发瞒黑的，看来发质不错，不过下面的头发有点分叉了吧，你应该注意下保养，你可以看一下我们这款安全、天然的洗发露，竹炭具有天然的杀菌、抑菌的作用，长期使用后，头发会变得更加柔顺，建议你使用一下。”

“哦，那让我看一下”--------“这个价格是怎样的啊？”“28块”

“啊？这么贵啊?都可以买瓶大的海飞丝了，太贵了。”

“这个贵是贵了点，可你要看它的质量嘛，竹炭产品今年很流行的，相必你也知道吧？安全、健康、无危害的产品。”

“我看还是算了吧，这么贵，我们都是学生哎，你走吧，我们等下要出去了。”

就这样被拒绝了，好郁闷啊，我的脸皮都要往下掉了，还被人赶了出来，顿时额头上冒出了一股冷气，产生一种莫名的想法：我到底行不行啊？？

分析失败原因：顾客嫌东西太贵，的确，想比较其他洗发露的产品而言都贵了，如：海飞丝、潘婷、轻扬等。这种200ML的洗发露买一瓶的话都可以买瓶打的500ML的。而且面对的顾客是学生，她们没有一定的经济能力，平时的生活费都是靠拿家里的，所以价格问题是最终影响她们购买的一个主要因素。其次，一开始我就忙着向她们介绍洗发露的产品，一心想要她们购买这个，却没有想到介绍其它产品，这使得让她们认为我可能就只推销洗发露，其实其它产品也有便宜的，也可以介绍她们买根小毛巾什么的。

2010.6.16天气：晴地点：邻居家

端午节回到家了，我正愁着该怎么把产品卖出去。妈妈给了我一个很好的提议，要不去邻居那问问要不要，第一个我就想到了我家后面那个大妈妈，她有一个宝贝外甥女和一个孙女，甜甜带着她们，把她们捧在手心。我想夏天到了，短裤选择也很重要，要选透气的内裤，特别是小孩子，容易长痱子，大人看了又心疼。想到后，我就立即拿了2条短裤去大妈妈家了，进去的时候刚好看到大妈妈带着她孙女在院子里转。我走上前去，

问候到：哟，小思佳都这么大了呀，还穿着漂亮的裙子，还记得姐姐吗?

大妈妈一听我夸奖她孙女，脸上笑开了花，“思佳，告诉姐姐，你多大了，手指拿出来，我今年5岁了”

我觉得是时机推销了。“大妈妈，现在天气也热了，小孩子特别容易长痱子，要是白花花的屁股上长了一个个红点点，那多肉痛啊，你说是吧？”

“呵呵，是的，现在我给她洗澡每天都放花露水的”。“你看我这里有竹炭纤维的内裤，专为小朋友定做的，透气性强，吸附能力好，穿了它，小屁屁就不会长痱子啦。”

大妈妈被我的话吸引了，拿过短裤看了看，问了我它的作用跟产地。“那这个多少钱一条啊？”

“这个28块”

“这么贵啊，我们平时穿的就5块钱一条，我看还是算了，穿着这种东西只要能穿就可以了，不用那么讲究的。”

我觉得不好意思在邻居这推销 ，听到她这么说，我没辙，只能乖乖撤了，心里还在暗暗想：这个大妈妈怎么那么小气啊。回到家妈妈问我卖出了没，我说没有，她嫌贵了

我妈呵呵笑了，“这你就不知道了吧，你大妈妈对穿着方便的没什么讲究，她喜欢勤俭节约，你看她穿的衣服哪件是名牌店买的啊？都是街上地摊上买的，就连她女儿穿的也是。虽然她们家有钱，可从来不浪费，她不会因为给面子问题而破坏这个原则的。

我有点无语，毕竟也是邻居，我都上门推销了她都不要，哎，心里落差啊，本来想好2条内裤卖掉就有50多块了，本来应该会做成的生意啊、、、

分析失败原因：价钱太贵，一条小孩子的内裤就要28元，我们大人平时穿的也就10来块，相差有点大，再加上竹天下的品牌影响力部够，她都没怎么听说过这个公司这个产品，让她如何信任，即使我说的再好，功能有多庞大，附近没人用过的东西毕竟是难以信赖的。

2010.6.17天气：晴地点：邻居家

前面已经有几次失败经历了，心里难免会有些阴影，怎么老是不成功呢，今天，我把目标看向了阿姨家。我拿了2条毛巾和3个碳包过去，阿姨看到我来了，倒是瞒热情的让我去里面坐，她家打扫的很干净，地面都是蹭亮蹭亮的，我怕弄脏她家的地板，我就在门口站着。

“阿姨，你家需要毛巾和袜子吗？我这里有些竹纤维的毛巾袜子，除臭效果特别好，吸附能力也很强，还能防霉防菌呢。”

“哦 这么好啊，可是上礼拜我去白沙市场批发了一大打毛巾和袜子哎，好像最近都不需要了，那些可以用很久了。不好意思哦。”

“哦，好吧，那我走了，再见。”

分析失败原因：时机不对，人家刚好买了一大堆毛巾和生活用品，没有需要，所以再怎么好都是白搭，总不会平白无故的再买些吧。不过总结一下自己还是有很多不足的地方，没有尽力去推销，听到她说已经买过了的时候，我就泄气了，心里想：没戏了，她应该不会再买了。在心里自己放弃了自己，没有做过多的介绍与挽留。可能是被前面的失败经历弄得着有点丧失信心，在推销之前就已经设想好结局，这样会丧失一定的战斗力。

2010.6.18天气：阴雨地点：必胜客

今天回学校了，在家里推销出了一些东西，准备再回学校实战，今天必胜客那里给了一天班，我乘着上班的时间卖卖看

拎了些毛巾、洗发露、沐浴露、竹醋液去店里，在员工室我故意把产品都拿了出来以吸引他们的注意，没想到没人过来，有点诡异，我对小王说：“你看下我的竹炭产品吧，天然、安全、无害，有很多种类的产品你可以看下。”

“这个我早就买过了啦，之前晓晓和郑冬雪参加营销比赛，看谁卖的多，我们都买了啊，陈怡怡前天也来卖过过，宪珍和陈都买了，你来晚了啦，这里基本上都买过了。

失败原因：我欲哭无泪啊，卖的好计划的好，还不如卖得早。之前她们推销的时候，大家因为一时新鲜都一下子买了好多，后来怡怡也卖了，我是最后一个卖的，当然客户都没了，市场都被抢空了啊。有得必有失，家里的市场是有了，可失了店里的市场啊。

2010.6.19天气：晴地点：学校门口

今天我打算去学校门口推销，那边店有不少，应该会有市场。我拿着一男士内裤过去，还真有点不好意思啊，看到一位大叔，我上前走去：“叔叔，您看一下我们这边有竹炭的内裤，夏天穿起来很清凉，透气，非常舒适，透气性也好。

“小姑娘，你向我推销内裤啊？”他也觉得不好意思起来

我主动打断，觉得没法再说下去了，然后就走掉了。

失败原因：自己不好意思说出口，觉得难为情，虽然之前已经鼓起了勇气去推销，可没想到这么难为情，觉得很尴尬，的确，向一个莫名男士推销内裤会很奇怪。

2010.6.20天气：晴转雨地点：居民区

今天去了黄鹂新村，为什么会去那里？因为之前在这里做过问卷调查，所以稍微熟悉地域。坐车到了那里，有一个老人和一个年轻媳妇推着包包车迎面走来，我走上前去

“不好意思，打扰一下，请问您穿一整天的袜子下来会有味道嘛？您使用的毛巾特别是在天气转潮的时候会发霉发臭吗？”

她们停下了脚步，问了下：你是做什么的？

“我是卖安吉竹天下产品的推销员，我们有专门的抑制脚臭的袜子和防发霉的毛巾，材料是天然的竹纤维做的，健康、无污染，是真正的绿色产品。

她们拿着看了下，“这个好像都没怎么听说过嘛，我怎么相信你啊？

我拿出自己的学生证，“阿姨您看，这是我的学生证，我是浙江工商职业技术学院的学生，就在以前的联丰立交桥那边，现在拆了，这是老师给我们布置的作业，我们和安吉公司合作了，所以产品来源跟质量您大可放心，不行的话可以到我们学校来咨询。”

“哦，那这个袜子穿了真的不臭的了吗？”

“是的，阿姨您可以试一下，我们自己也买了穿的，效果真的很好”

“好吧，那我买一双吧”

分析成功原因：锲而不舍的精神，一直不断的介绍产品，开始的时候用提问法引起了她们的注意，想要接着问下去，然后交代了自己的来路 ，坦诚相见，获取顾客的信任，消除戒备心;自己也在使用产品，亲身体验，把自己的感受告诉她们，这也使得她们更加信任我们，从而购买该产品。

第14篇：推销业务

推销业务学习总结

一、做市场必须要掌握的理论

（一） 市场、市场的基本要素及基本类型

1、市场的本质主要是买方的需求，买方是市场的中心，不能满足买方需求的卖方就会失去市场。

2、市场的基本要素：市场=人口+购买力+购买欲望

（1）人口因素：是构成市场的基本要素，人口越多，现实和潜在的消费需求就越大。

（2）购买力：指人们支付货币购买商品和劳务的能力。

（3）购买动机：指消费者产生购买行为的愿望和要求，它是消费者将潜在的购买力变为现实购买行为的重要条件。

3、市场的基本类型

（1）根据卖方的性质不同可划分为：消费者市场、生产者市场、中间商市场和政府市场。

（2）根据构成市场的要求不同可划分为：商品市场、资金市场、劳动力市场、技术市场和信息市场。

（3）根据竞争程度的不同可划分为：完全竞争市场、完全垄断市场、寡头垄断和垄断竞争。

（4）根据市场状况可划分为：卖方市场和买方市场。

（二）市场营销的指导思想

1、以企业为中心的观念：就是以企业利益为根本取向和最高目标来处理营销问题的观念。它包括：生产观念、产品观念和推销观念。

2、以消费者为中心的观念：又称市场营销观念。这种观念认为，企业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者更有效地提供目标市场所要求的满足。

3、以社会长远利益为中心的观念：又称为社会营销观念。社会营销观念的基本观点是：以实现消费者满意以及消费者和社会公众的长期福利，作为企业的根本目的与责任。

（三）公司战略与市场营销战略

公司战略是公司面对激烈变化、严峻挑战的环境，以未来为主导，为求得长期生存和不断发展，将其主要目标、方针、策略和行动信号构成一个协调的整体结构和总体行动方案而进行的谋划。

市场营销战略是企业市场营销部门根据企业战略规划，在综合考

虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础上，确定目标市场，选择相应的市场营销策略组合，并予以有效实施和控制的过程。

（四）学习心得

要想做好销售就必须先了解市场，以前一直以为市场只是简单的买卖货物，学习了市场后才发现市场背后的知识好多。而在做销售之前最好先明确自己产品的目标市场，然后采取相应的营销策略，这样做往往会事半功倍。

二、了解销售部

（一） 销售部的组织结构

公司直接负责销售工作的部门一般可分为销售总部、销售大区以及地区销售部三个主要层次：

1、销售总部：在销售副总或销售总监的领导下，负责制订销售策略；销售工作的规划和布置；协调销售与生产、财务、技术等部门之间的关系；组建销售队伍；监督并考核各销售单位（包括大区、办事处、销售人员），同时，销售总部也是销售部的最高管理机构，下设销售业务总部和销售工程总部；

2、销售大区：一般是销售总部的第二级管理机构，负责片区内办事处的日常管理、人员调度、工程实施等工作；

3、地区销售部：一般是隶属于销售大区的销售单位，具体负责所在地及相关周边城市的市场开拓、产品销售及客户维护等日常工作。

（二）销售部门主要管理人员的基本职责

1、销售总监（市场营销副总）：向总经理负责，全面承担公司的市场销售任务。

2、销售部经理：管理公司的销售运作，带领销售队伍完成公司的销售计划和销售目标，负责重点客户的管理工作。

3、销售渠道经理：建立与管理产品销售渠道，提供服务支持。

4、大区经理（区域主管）：对销售总经理负责，完成区域或品牌的销售指标，具体设计有针对性的品牌销售计划方案并执行方案。

5、销售内勤主管：其基本职责是建立、管理、维护销售部文件数据档案，完成销售统计分析，为部门制定正确的销售方案、销售计划和促销计划提供决策依据。

6、外埠地区经理：制定并实施本地区的工作计划，协助上级公司和管理人员开展活动，领导下属实现区域的工作目标或业务目标。

7、销售部技术主管：特别是对技术支持需求比较强的工业品市

场来说，销售部设置技术主管是非常重要的，他的存在有利于及时地为客户提供技术帮助。

（三）自己的定位及目标

作为刚进入销售部的一名新员工，只有了解该部门的组织结构才能使工作得心应手，给自己一个明确的定位。同时根据自己对该部门各管理人员的基本职责的了解，明确自己的目标，规划好自己的发展方向，这样做有利于坚持不懈地做好自己的工作。

（四）销售部门与其他部门的合作关系

为确保企业整体目标的实现，企业内部各个职能部门应密切配合。在典型的组织结构中，所有职能部门都对顾客的满意程度有或多或少的影响。在营销观念下，所有部门都应以“满足消费者”这一原则为中心，致力于消费者需求的满足，而销售部门则更应该在日常活动中向其他职能部门灌输这一原则。

三、对推销技巧的掌握

（一） 推销技巧有哪些

1、充分准备。对自己所要拜访的客户以及所要涉及的问题有充分的准备，作到心中有数，“不打无把握之仗”。

2、坚定信念。对公司、对产品、对自己有坚定的信心，克服内心的各种忐忑和逃跑主义心态。

3、注意倾听。倾听是有效沟通、增进理解的重要途径，一个优秀的销售经理同时也是一个出色的倾听者和沟通者。

4、决不争辩。时刻牢记自己的使命，促成交易。切忌感情用事，在立场、利益或价值取向等方面做无谓的争辩。即使有必要澄清，也要给对方留面子。

5、关注对方。时刻牢记：销售经理首先是一个服务者，在提供服务和解决方案的过程中，要始终把对方摆在首位，要把“他人意识”落实到实处，是“对方”而不是“我”。

6、提出反问。有些客户异议可能源于客户对我们的误读或认识上的误区，所以对客户的有些问题可以引导客户自己否定，效果可能会更好。

7、注意引导。人们在讨价还价的过程中，受利益驱使有时会变得失去理性思考的能力，有时在“成交的门口”徘徊，此时，注意结合实际加以引导，寻求破局。

8、求同存异。不要奢求“一战成功”，奢望“一口吃成个胖子”。事实上，要懂得取舍，在非原则问题或交易细节上懂得放弃的意义，求大同存小异。以取得局部突破。

（二）推销沟通过程中应该注意的问题

1、说话要真诚

2、给客户一个购买的理由

3、以最简单的方式解释产品

4、不要在客户面前表现得自以为是

5、让客户觉得自己很重要

6、注意倾听客户的话

7、不要在客户面前诋毁他人

8、合理进退，当客户无意购买时，比较合适的做法是以退为进，可以转换话题聊点客户感兴趣的话题，给客户留下好的印象，为以后进一步沟通做好铺垫。

（三）自己对推销技巧的掌握

这些推销技巧看起来简单，可实践起来并不那么容易。而对于我自己来讲最难的就是推销前的心理准备工作，没有坚定的信念，有时甚至有点儿自卑。以后只要摆正心态，积极一点儿就好了。当然，其他方面也要加强。

四、所学与推销有关的专业课

（一） 各门专业课所学内容

1、管理学基础，主要讲述管理学的基本理论与基本方法；了解管理目标的设置；熟悉沟通的基本概念及作用等。

2、统计学基础，主要阐述了统计学的基本理论，介绍了搜集和整理数字信息的方式方法，介绍了对整理后的资料进行统计分析的方法等。

3、西方经济学，主要介绍了西方经济学的基本原理、分析工具与方法、理论运用和政策分析。

4、商务礼仪，主要介绍了生活中的常用礼仪规范及商业实务礼仪。

5、市场调查与预测业务，以市场调查公司的工作过程为导向，讲述了市场调查与预测的整个工作流程。

6、市场营销，主要介绍了市场营销环境分析、营销战略、产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略等。

（二）各门专业课对推销的帮助

推销前首先要对市场有大致的了解，这就可以通过所学市场调查

与预测业务的知识解决；商务礼仪的学习则让自己经常关注自己的细节问题，争取给客户留下一个好印象；市场营销的学习有助于营销策略的制定；而统计学则可以帮助自己整理销售数据，并对这些数据进行分析；管理学的学习可提高自己的领导力，有助于自己走上管理岗位；由于推销活动的进行就是在市场经济的大环境中，所以，西方经济学的学习可帮助推销人员根据经济环境的变化作相应的策略改变。

第15篇：推销总结

推销学总结

我们作为市场营销专业的学生，《现代推销学》是我们的必修课。现代推销学不仅仅只是字面意义上向顾客推销商品而已。我们从推销学中学到了推销人员该具备的素质，品格，精神，以及专业技巧。在推销学的课堂上，全面系统的学习了现代推销学的基本概念、基本理论和推销策略与技巧。

至今，在发达的资本主义国家，科技的进步使得工业制造系统具有弹性，能够实现定制式、个性化生产及一对一的满足客户的特殊需要，因此，推销职业对于满足消费者的这种个性化需求就显得更加重要。与以前的老旧推销方式不同，现代推销专业化、技能化的水平更高，需要依靠一定的理论模型基础，同时涉及的学科知识更多，对从业人员的要求也更高。

作为一个专门的职业，推销有着非常多的和其他职业所共通的部分。所以作为一个推销者，需要我们接受专业的推销的专业知识技能基础，同时还要具备心理学、社会学、市场营销学、公共关系学等多学科的只是，具有管理推销工作的能力等。现代市场竞争环境越来越复杂，没有一定专业知识储备的推销员必定会被市场，被社会所淘汰。

当然推销不仅仅是一种经济活动中的行为，更是一种人与人之间交流沟通的语言艺术。推销有广义和狭义之分。广义的推销是指推销主动发起者，采用一定的技巧，传递有关信息，刺激推销对象，使其接受并实施推销内容的活动与过程。推销是一种说服、暗示也是一种沟通、要求。我们的生活中时时刻刻都在推销。狭义推销是指推销员以满足双方利益或需求为出发点，主动运用各种技巧，向推销对象传递产品或劳务等相关信息，使推销对象接受并购买相关产品或劳务的活动过程。在推销“三部曲”中表示，推销通过语言与行为首先向推销对象推销自己，再来是商品优点，最后才是商品。所以推销自己才是最重要的一个步骤。顾客只有在接受推销员的基础上才会愿意更进一步的了解商品产生购买欲望。由此进一步说明，一个成功的推销员是需要从心理到气质到行为到语言艺术等一系列的培养。一个成功的推销员，绝不是简单靠语言就可以成功的，而是需要综合素质。培养自信、诚信、勤奋等优秀品德是非常之重要的。所以我觉得我们这个课程真正的核心所在是希望我们大学生在如今这个竞争如此激烈的二十一世纪要懂得如何去推销自己。

那么从《现代推销学》中我们学到了哪些推销技巧以外的知识呢？我觉得那就是如何成为一名真正意义上的推销应具备的素质。

1、良好的心理素质。

1.1热爱工作。我们都渴望与顾客愉快顺利的达成协议。让顾客保持满意，但事实上100次尝试中总会有99次失败。面对失败人们总是会感到非常沮丧和挫败。所以强烈的事业心和责任感是坚持下去的动力。如果不够热爱自己的职业，在面对困难时会忍不住退缩，如果不够热爱自己的职业就不能设身处地的为顾客着想，不能以顾客为出发点。美国的市场营销专员菲利普科特勒所说：“顾客需要我们帮主他们解决问题，而一位有效的推销员就是知道顾客的难处，又知道如何帮助解决困难的人。”由此可见，以顾客为出发点的想法是推销员必备的心理素质之一。

1.2强烈的责任感。我们无论做什么事情，都应该有高度的责任感。不在其位，不谋其政，在其位的时候，就应该做好自己的本分，谋其政。高度的责任感有助于更加用心的为顾客服务，让顾客体会到推销员的真诚，相信推销员不仅是诚心诚意的帮助顾客解决问题更是会对自己负责，对自己购买的产品负责。 1.3百折不挠的坚韧毅力和信心。推销员在推销活动中会遇到各种各样的困难。顾客会有各种各样的理由来拒绝推销员和推销活动，所以坚持到底才是胜利。日本优秀的推销大师原一平曾说：只要不断坚持就会有成功的希望。优秀的推销人员必须有着积极面对挑战，有坚强的意志和毅力，勤奋进取。当遇到顾客的拒绝时，要不断的研究顾客的心理，研究顾客拒绝的方式和如何应对顾客、战胜拒绝的方式，从而创造推销业绩。 2.优秀的精神品质。

2.1坚定的自信心。法国哲学家卢梭说：“自信对于事业简直是奇迹，有了它，你的才智可以取之不尽用之不竭。一个没有自信的人，无论他有多大的才能，也不会有成功的机会。”自信心是推销员的精神支柱，它能使推销员激发出极大的勇气与毅力，勇于面对挑战，在困难面前临危不乱，处变不惊。推销员如果没有自信抱着及其消极的负面心态去做销售工作的话，面对随之而来的不如意就会相处各种理由来否定你所付出的一切，潜意识中有失败倾向。没有自信也就没有成功。 2.2坚强的意志。一个人只有拥有坚强的意志，才能够在失败中 总结经验，失败的成功之母。意志力就是我们的最好的动力，不断的迫使我们前 进。有志者事竟成，我们拥有了我们的志向，就只剩下执行的部分，执行的困难 重重，这是肯定，没有人的人生是一帆风顺的，也没有人就可以平步青云。我们 要所成功，就要牺牲我们的其他，尊重与我们所准从的事业，不懈的奋斗，跌倒 不重要，重要的我们跌倒之后还有没有爬起来再次前行的勇气。

3优秀的人品。

3.1优秀的人品是人格魅力的组成部分，它可以体现在推销员的诚实守法守信上。一个诚实守信的推销员是使推销对象接受推销员的重要一部分。讲诚实，不弄虚作，公平交易，童叟无欺，重承诺，一诺千金，言出必行。这些是推销对象的接受标准。

3.2豁达的性格。宽广的胸襟。人的面孔就是我们心情的指南针，很多我们的平凡人都是讲我们的心情摆在我们的面孔上面。为什么呢，因为就是我们没有一个豁达的性格，一个对于事情的看法，态度。对于失败，有人选择消极，有人选择积极奋进。面对顾客的奚落，批评，拒绝甚至谩骂都要宽宏大量，不稳定的情绪只会失去顾客导致推销的失败。

仇家阳 17331015

第16篇：推销学

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第17篇：小品推销

推销

地点：教室

人物

A:推销经理，女；B推销助理，男；C大学生，男；D大学生，女.推销物品;

B：如今社会竞争实在太猛烈了！老太太卖个茶鸡蛋，都在网上开专卖店了！小老头卖个老鼠药，都搞起活动、打起小广告了！就连合法的小夫妻，都出现第三个竞争者瞎胡闹了，像我这样高级推销员不出来搞搞，那就是浪费人才啊

A：哼哼哼。。。。。（经理一身正装，带着墨镜，性感，美丽，出场）我说你是经理还是我是啊，还高级推销员，也不看看（用眼睛鄙视了助理)还真是人才啊

B（很恭敬的说)经理说得对，经理说的对。

A:小强啊，我们这次出来的目的是什么啊？

B;骗吃骗喝骗帅哥啊

A：讨厌不要说出我的心思嘛（很害羞的说）:

B：好花痴的女人啊

A：（回复正常）哼哼。。。瞎说,我们这次出来是要把我们的产品推销给大学生，现在的大学生好骗啊，趁他们还没有出社会，咱们捞他一笔。

B：经理经理你怎么知道他们好骗呢？？？

A;过来人嘛，想当初我也是大学生

B：那你当初是不是也被骗过啊

A;（怕人知道的表情）呃呃。。像我这么美丽，漂亮，聪明的女人，怎么可能被人骗呢。

B;好自恋的女人

A；小强注意形象，前面教室有俩个大学生，做好准备，该是你为公司献身的时候到了，上

B；同学最近学习紧张吗（向大学生女说）

D：你是？？

B：我就是玉树临风，英俊潇洒，才高八斗，专靠女人吃饭的推销员小强

D：自恋

B; 有朋自远方来，同学不欲悦乎？你有没有男朋友啊

D：没有

B：那就对了，因为我也没有

A：你一边去，看到美眉就犯晕，让我来

A你好啊，帅哥！

C；你找谁啊？

A：我就是来找你的，你有没有女朋友啊（有很变态的眼神看着他）

C：没有

A：没有就好（一脸淫。。荡的笑容)你要不要啊

C:你想干嘛，你不会是。。。。

A;去，姐是正常人，你想多了

A：同学稍安毋躁稍安毋躁，看你面如黄土，气血两虚，一定经常抽烟吧？

C：也就偶尔应酬一下吧。

A：哇，我就喜欢抽烟的男人

B：好花痴的女人（在一边说)

A: 看你印堂发黑，肯定经常上网通宵吧

C：据统计，一周也就五六次吧。

A：那你也一定失过恋吧。

C：好几年前的事了。

B：（大喝）落下后遗症不是？你现在一定大便干燥，小便失调吧。

C：（惊奇）小人狗眼无珠，先生能否救我

A无妨无妨，有救有救。

B:只要使用了我们公司生产的美白黑珍珠面膜（掏出一盒面膜)一个疗程，保证你药到病除

D：贵吗?

A:不贵

C：怎么用啊？

B：口服外敷都可以

D：不是吧，面膜还可以吃的啊，一定是骗子，不要相信他，

B,：我们公司的产品采用了最先进的美国纳闷技术经过7749天提炼而成，保证让你吃得放心用得开心，吃了3天内绝不会死人，

A：我们的宗旨是要让每一个像你们一样的帅哥美女，皆有所归，保证你们用了我们的产品之后，梦想成真，想泡妞的能泡到，想钓凯子完全没问题啊

A；（向女大学生说）想不想钓凯子啊

D：（发骚的说）想啊

B.：那就有我们公司的生产的美白黑珍珠面膜吧，自从用了美白黑珍珠面膜肤好，胃口就好，吃嘛嘛香，身子倍儿棒，您瞅准了。（高举美白黑珍珠面膜）

C：有没搞错，有那么好吗

A：当然，OF COURSE!

D：那多少钱啊？

B：我们公司的生产的美白黑珍珠面膜原价1999,今天我们公司搞活动，大降价大放血啊，只要998.你还等什么

C，D；什么，你们抢劫啊，不买

A：同学，这可是世界上最最先进美白面膜，全世界只生产了1000件，像林志玲，刘亦菲，舒淇，赵本山，不不，赵雅芝什么什么的大牌:明星也就能到一件

C：靠，不是吧，这么夸张！可我一个大男生的买面膜有什么有用？

A：话不能这么说嘛，现在都什么年代了，男女都平等了嘛！男人也要懂得关爱自己呀

D：不要相信他们说的话，推销员都是骗子，特别是男的。

B：什么什么，这话感觉好像是说我是骗子咯，

D：不是感觉，本来就是！

B:姑娘！你看这个产品我们介绍过了，你也知道如今赚钱不容易呀，你就当可怜咱们两你就买了吧！ D装可怜也没用，没招了吧

B：事到如今我也不瞒你了，你一定要听完我的故事，当你听完我的故事后，我想你一定会同情我，可怜我，帮助我的。我出生在一个贫苦的家庭里，早在我八岁的那年，我的父母都被地主周瓜皮给打死了，当时我才九岁呀

C：什么，现代社会还地主的啊

B：怎么没有，QQ斗地主嘛

D：确实挺可怜的

A；他也叫可怜，我比他更可怜

C；你？？？？？

A：我出生在一个贫苦的家庭里

D；有多苦？？？

A：到什么程度你是不知道，我还没有出生，我爹妈就双双去世了。

B：对！他还没出生呢，他爹妈就双双去世了，

C：等会儿，你说啊！你还没有出生，你父母就双亡了，那我请问你是怎么来的呢？

A：噢，不，是在我出生不久我爹妈就双双去世了

B：我们经理苦啊

A：当时我还小呀！是邻居的大叔，大婶，大爷，大妈一把屎一把尿把我给喂大的

B：经理你越说越离谱了（小声说）

A：记得我八岁的那年，天气特别的冷，我还记得那是1998的第一场雪，比1997年来的稍晚一些。 D：这好像歌词啊，在哪听过？？

C：这词怎么这么耳熟啊！

A：大雪封门十几天，家里没米没粮，已经揭不开锅了, 为了暖活我这冰冷的小手呀，我打着赤脚背上柴刀,上山砍柴，你们想象一下，我还是一小女生啊

C：那你就没有亲人吗

A：不！我有，党就是我的家，毛主席就是我的亲人

B：这比我还能编呀

A：在激情燃烧的岁月里我茁壮成长，改革开放富起来以后，我走上了工作岗位，成为IT界主力军，如今我们就靠推销美白面膜报答党和国家的养育之恩

D：太感动了

B:不愧是经理啊，理害啊

A：唉；我知道你们很感动，我看你们都是学生，也不轻易，这样吧我贱价卖给你们，好了

C，D：贱价？

A：只要你250

A：还有什么好犹豫的，如果你们俩个都买，我们公司还免费赠送歌曲一首

C，D：好吧，我们买了

A：好咧，小强拿过来（进行买卖）。。。

C：那歌曲呢?

A：对对，小强你还等什么，快唱啊，

D：不是吧，他唱啊！

B；好啦，现在由我为大家演唱一首歌，会唱的跟我一起唱，摇起你们手中的光棒，Are you ready...........(唱什么歌我还没想好）

D:别人唱歌要钱，他唱歌要命啊

C放过我们吧

A:不好意思哦，别唱了小强，没用的东西一边去，（B走到讲台前，小声的唱)

谢谢你们了哦......

A：谢，谢谢你们理解我的真诚，帅哥你很温柔，下次我还来

(看着还在唱的小强）还唱什么，还不快走。。。。

C：啊，你看，这不是SOD密吗

D：大宝，啊。我们上当受骗了。。。。。。。。

第18篇：推销自己

推销自己

国内外学者对市场营销的定义有上百种，企业界对营销的理解更是各有千秋。“营销”时而指“市场”，时而指“销售”，时而指“营销”，时而指“营销”，时而指“推销”，时而指“促销”。而我在这里把“营销”理解为“推销”。

生活中有许多事物可以被推销，刚研发出的新产品，不知名小企业生产的商品，销路不景气的货物，积压在仓储室的库存„„我们并不是推销人员，大可不需要学会推销它们。但作为即将步入社会、走上工作岗位的大学生，首先面对的就是找工作，而找工作就要必然要经过面试这一环节。那么我们在面试时如何才能成功地把自己推向市场，找到能够施展自己的舞台？这就需要我们学会推销自己！下面就面试中自我介绍如何成功推销自己，借鉴他人经验和个人理解，谈谈我的想法。

良好的开始是成功地一半。要做好面试的自我介绍，介绍前的准备工作相当重要。我觉得应该注意以下几点：

1.自我介绍不要太短，更不要太长，重点突出，中心思想明确。在面试前，对应聘企业的

文化、产品、岗位要求需要的技能做一定的了解，最好和面试考官见面时，根据自己的阅历，对考官的倾向做一个判断，然后组织好自己的语言，通过描述，突出你在应聘岗位方面的能力和成绩。

2.介绍最后需要总结一下，更要强调你与这个岗位的符合性。比如“我认为我在组织方面

的能力很强，也有相关的经验和良好的成绩，我认为我符合您的岗位要求”这样不仅继续提醒你这方面的能力，也表达出你的自信与加入该企业的兴趣。

3.介绍切勿有一句答一句。有些面试考官惜字如金，面试者会问一句答一句。考官面试没

多久就会失去兴趣。面试者应该注意，不能一问一答，但也不要滔滔不绝。回答考官问题注意回答的要点，表述清晰。

4.准备好了自我介绍，最好找你熟悉的人练习一下，这样多练习几次，不仅会减少你的紧

张，而且也会得到一些建议。

掌握正确的方法方式，注重提升自身的职业技能与素养，，保持良好的求职心态，相信我们会在面试中成功推销自己，找到属于自己的一片天。

第19篇：推销2

旁白：故事简介

故事发生在夏天某日的上午10点至12点，叶郝（）是某商场的推销员，在这一天叶皓推销的是一款新的防晒霜——ta防晒霜………… 第一幕 旁白：上午10点推销员陈宇准时来到商场专柜开始了他的工作，30分钟过去了，陈宇发现这个专柜无人问津，于是便开始叫卖起来。。。。

陈宇：南来的，北往的，走过的，路过的，千万不要错过。我是ta专营柜的推销员陈宇，今天想借这艳阳高照的天气做ta防晒霜的试销，我们免费为广大女性顾客进行肤质检测，，瞅一瞅，瞧一瞧，来晚捞不着啊。 旁白：此时，在一旁购物的叶皓听到后徘徊茫然地走到柜台） 叶皓：额，额，额，我想。。。。。。

旁白：陈宇看见看见顾客走过来，便迎面问道。。。。。

陈宇：先生，早上好，有什么需要我帮忙吗？（见他欲言又止继续说）我们今天ZA正在做活动，一看先生你就是男人中的楷模，家庭中的典范，是为夫人买化妆品吧。

旁白：叶皓笑笑点点头说道。。。。。。

叶皓：是啊，我老婆的防晒霜貌似要用完了，想给她买一瓶，可我对女性化妆品不怎么了解。

旁白：陈宇了解情况后立马拿出说明说，笑着说道。。。。 陈宇：那没事，这是我们品牌的介绍说明

旁白：接过说明书，认真看着，陈宇乘着顾客在看说明的时候便与叶皓聊起来说道。。。

陈宇：夫人真是个幸福的女人，有你这样疼爱她的丈夫，你买回去，她一定会很高兴的，做女人其实很不容易的，风吹日晒的，还天天担心自己皮肤容颜，就怕哪一天变成黄脸婆你们不要她了。

旁白：叶皓听后心里想昨天不应该和她吵架的 说道

叶皓：黄脸婆怕什么，老太婆我也照样爱，给我拿一瓶吧，我想给她个惊喜。 旁白:陈宇边给叶皓装好防晒霜边说道。。。。

陈宇：给，真是堪比文章，天下第一好男人啊，祝你们生活天天幸福，甜甜蜜蜜 第二幕

旁白：送走了好男人邓爽，叶皓继续叫买着 陈宇：看到太阳,我不怕不怕啦!我搽了防晒霜,我真的不怕不怕啦。。。。。。为了生活我…我…容易吗？

旁白：正当陈宇在发牢骚的时候，一位打扮比较时髦的女士杨丽（一个退休即将远行海边的女人）正从不远处向专柜前走来，陈宇见杨丽来马上上前笑着说道。。。 陈宇：这位太太，来这看看吧，我们ta现在正在搞活动哦，你看那么大热天的，防晒必不可少，请问您以前都是用什么牌子的啊？ 旁白:杨丽瞟了一眼叶皓（不屑地说）

杨丽：你看我皮肤那么细腻光泽，通透亮丽，还需要防晒？ 旁白：陈宇似乎意识到自己说错话便立刻改口说道。。。。。

陈宇：是是是，这位太太，不不不，这位小姐，你的皮肤是千里挑一的好，不过呢，你不想更加容光焕发，美丽动人吗？我们这有款和适合你的防晒霜，不建议的话，你试下！ 旁白：（把高贵的手给她）说道。。。。 杨丽：不要太油哦 旁白：陈宇自信的说道

陈宇：没问题，我们来做个试验。首先呢，我们挤一点在手背上，轻轻按压，看，很快就吸收了，再轻轻拍打，没有一点刺痛感吧，说明，你选对了产品。接下来我们做个很残酷的实验，（拿出吸油试，拭擦手背），怎么样？一点油都没有吧。旁白：（人群中掌声响起），杨丽（点点头）

杨丽：还不错，我就是怕油。过几天要去海边旅游，要是平时我就懒的用了，以我的肤质是吧。

旁白：叶皓听后连声说道

陈宇：是是是，您有了它就更能大大方方面对阳光，大大方方面对各类灯光，不要以为只有太阳伤害你的皮肤哦，灯光也在无时无刻地损害你的皮肤。不过不要怕，搽了它，anytime，anywhere，它会保护你。。。。。。 旁白：还没等叶皓说完杨丽不耐烦的说道。。。。。。

杨丽：不要什么anytime，anywhere，不就是想我买嘛，看你这么辛苦卖力，买2盒吧！

旁白：叶皓只能苦笑着说道

陈宇：谢谢，谢谢，您拿好，慢走! 谢幕

把刁蛮的顾客送走后， 陈宇上午的工作也即将结束，但叶皓还没忘为ta防晒霜做广告，大声说道。。。。。

陈宇：人生不一定要拥有很多东西，可是这样东西，你必须要有，就是它（举起）每年都防晒，每年都变黑，是因为你没找对产品，这款ta。。。。。。。

第20篇：推销精简

推销

广义：推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求

狭义：以正式、付费的方式，借助于推销员直接与潜在客户接触、洽谈、介绍商品、进行说服，促使其采取购买行动的活动。

推销要素

是指现代推销活动中那些基本的、内在的因素，也是使推销活动得以实现的必然因素，缺一不可，即推销人员、推销对象、推销品

推销员的素质与能力

思想道德素质、业务素质、文化素质、生理和心理素质、基本能力

爱达模式 GEM模式

Attention（注意）Interest（兴趣）Desire（欲望）Action（行动）

推销人员要想及早吸引顾客的注意，就应当给予顾客适当的刺激，以期使顾客产生反应。 G表示产品，E表示公司，M表示推销员，

即：推销员一定要相信自己所推销的产品(G)；一定要相信自己(M)；一定要相信自己所代表的公司(E)。推销业务的成交，是G、E、M三者综合作用的结果。

吉姆推销模式的三要素1推销员应该相信自己所推销的产品2推销员应该相信他所代表的企业3推销员应该相信自己

销前准备：1物品准备（名片、报价单、合同书、产品样品、公司及产品资料）2信息准备（了解你所在的行业、了解你的公司、了解你的客户了解你的竞争对手）3心态准备（对推销工作来说，每天都有新的挑战要应付、突破，在推销工作中，你绝不知道哪一天会有什么机会，什么时候会赢得新客户。甚至我们可以在几小时之内从失望的谷底跃上快乐的巅峰。 所以，要成为一位出色的现代推销人员，健康的销售心态是不可缺少的。）

寻找潜在客户的具体方法

卷地毯式访问法文案调查法委托助手法链式引荐法电话推销直接邮寄个人观察法关系拓展法广告探查法中心开花法约见客户的约见方式

当面约见、电讯约见、信函约见、委托约见法、广告约见法

接近顾客常用的十种方法

自我介绍法、他人引荐法、产品接近法、利益接近法、好奇接近法、赞美式接近法、表演式接近法、调查式和求教式接近法、馈赠式接近法、拉关系、寻求共通点式接近法

推销洽谈，是指在推销过程中买卖双方为实现推销品或劳务的交易，就各种交易条款而进行的协商活动，特别是推销人员要运用各种方式和手段，向顾客传递推销信息，进行讲解、示范并说服顾客购买。

推销洽谈的策略

最后通牒策略 先苦后甜策略 声东击西策略 权利有限策略 休会策略 以退为进策略

客户异议是指在销售过程中客户对推销员、推销品或推销活动本身所提出来的反对意见，即遇到的客户不赞同、不满意、提出质疑或拒绝的言行，销售过程实质上就是处理异议的过程。 客户异议产生的原因：客户原因、销售人员方面的原因、产品方面的原因

推销善后：1 友好与顾客分手（ 无论是推销产品还是各种服务，在成交达到预定目的后，推销人员在与对方分手时，应注意保持一种友好、平静、理智的分手。）

2收回货款：出售商品、服务与收回货款是推销活动全过程中必不可少的两个部分，缺一不可。

3追踪客户需求4完善售后服务5沟通感情，保持联络

常用的收款技巧有以下几种：

注意收款时机

按商定日期及时收款，不留余地 事前开好发票，随身携带 注意验收客户的支票与票据 必要时以处境艰苦求得客户同情 出现拖欠时，要明确还款具体期限

《推销保险的范文.doc》

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