XX泡菜营销策划文案
一 项目前景。
泡菜食品在我国历史悠久，欧洲于17世纪自我国引入。而韩国泡菜，是从韩国100年前左右流传到现在的风俗习惯，韩国人对于泡菜的热衷就相当于中国人对待饺子一样重视，但饺子是中国人过年必备的，泡菜是韩国人每天必备的。自20世纪之后，我国受到“韩流”的入侵，韩国泡菜也逐渐进入我国市场。
韩国泡菜颜色鲜红，吃起来或清淡或酸辣，爽口，味道很浓厚。也具有消食健胃、降压、活血、的功效。因此，一上市就受到了中国消费者的青睐，成为我国中高端消费食品之一。能接受新事物的学生和工作繁忙的人士将会百吃不厌。就现今大环境来说，泡菜已不是单纯的节令食品，而成为一年四季随时可吃的佳肴，且制作过程也较简单，手法易掌握，属于是中小投资者小本创业的好项目。
做泡菜行业，不但考虑了巨大的资金利益，而且也考虑了生产上的可行性。固定资产投资较低，回报率较高，发展前景较好。若每斤韩国泡菜的售价15—20元，而成本不过百分之二十。据网上统计资料，一些中、大型城市及周边地区按4万多家餐饮企业年需用泡菜20万吨计算，(自做的每年产量约5万吨)可以看出每年则需从市场购买(市场年缺口)达15万吨。仅这一缺口就可看出市场的潜力所在。
（注：以上数字资料引自互联网）
三．企业发展思路
韩国泡菜产品因其“留洋”身份，我们将它定位于中国市场的中档消费群体。面对目前国内城市的市场状况，把其产品定位在精装、高质、中等价格。
但现在市场上同类产品很多，怎样才能异军突起？这当然离不开“营销、资金、技术、团队”四个要素，这些可以使企业形成一个企业良好的发展平台及保证。但记住，具备了资源的同时要突出一个“快”字，要用最快的速度占领市场，并在同类产品中以“新”，“奇”抓住消费者，即将泡菜产品的品种、规格、口味等需呈多样化，从而形成强有力的市场冲击力，才能获得丰厚利润回报。
四：营销理念以及目标
营销理念：
做正宗的韩国泡菜，并加工其副产品（如烹饪辅料用的颗粒、烧烤时候刷的酱汁等）。 营销目标：
这是贵公司年度或月度所要实现的目标金额，以及市场占有率实现份额。如果想要将泡菜事业做成独立企业的话，营销目标是很重要的前瞻性定位。只要定下目标就要努力完成份额，不然公司不会有长足的发展。但我不知道贵公司的对于此项目的具体资金投入和贵公司的具体营业地址，也没有当地泡菜经销商相关的数据，故无法做预估。
五：营销方案：
1：项目策划：
（1）公司经营
1）经营定位（产品销售主形式）。
建议贵公司在发展前期在食堂餐厅摊点零售的同时，也向周边超市或零售店商洽供货。但应该是供货销售点为主。
2）经营建议。
可分期、分批投入资金、人员等。由小扩大逐步发展。
原则：销售逐步增加，资金逐步投入，厂房逐步扩大，人员逐步增加。
（2）产品生产
1）对于泡菜的生产方式，我的建议是要么就完全依托于一个有经验的供货商，要么就自己办好所有证件加工成品自产自销。前者即以贴牌生产的形式与当地供货商合作，那样，贵公司只付给加工方加工费，可以避免一些如所得税、增值税、消费税等费用。比自产自销省去许多精力与前期资金投入。而后者适合在贵公司有足够经济支持的阶段，比如加工人员的雇佣与管理，卫生证件的办理，每年国家的例行检查等，都会负担不小的费用。
2）至于你们提出的 “加工场加工一部分，我们自己加工一部分”本人觉得不可取。 首先，现在国家对于食品监督的力度很高，生产商必须证件齐全，一不小心就可能惹上麻烦。如果是你们将自家生产的和委托生产的混卖，如果出现问题将会很劳民伤财。再从经济利益上分析，因为没有相关证件只能小份额生产，营业额也不会有太多的提升，还是专注于销售比较可取。
3）以贴牌模式生产产品。这是一种通过合同订购方式委托其它同类产品厂家生产，所订产品以低价买断，并直接贴上自己的品牌商标的合作模式。但这种委托他人生产的合作方式需要你们有流畅的销售渠道。贵公司要提供采购泡菜生产的原材料，只是让生产商去做加工。这样既可以保证泡菜成品的质量，也可以在一定程度上可以节约人力成本。
另，在建议将泡菜产品多元化生产的同时，也可以尝试腌制荤腥食材，毕竟这块在市场上几乎为空。前期做少量预测效果。
（3）销售模式。
分为散装以及包装外销模式。
分析：
在食堂销售的时候出售散装，同时提供外销包装规格产品。这点是从消费者的角度考虑，中国人和韩国人每顿必吃泡菜不同，对于我们，泡菜只是配菜，不可能一下子买很多当作主食，每人每餐次最多80克。如果是分装出售，规格太小而包装费不少，成本变高售价自然也上去了。而散装销售，销售人员穿着统一的制服在食堂售
卖，本身就是一个广告宣传，再而散装销售的定价可以接近于同重量分装销售的定价，会大量节省包装费用，赢取更多的利益。
2：产品策略。
（1）韩国泡菜受众定位。
韩国泡菜因其味重以及色彩鲜艳等特点，受众多在年轻的学生以及白领一族。因此可以定位于中端与中高端消费群体的市场。
（2）韩国泡菜产品质量。
产品质量就是产品的市场生命。贵公司对产品应有完善的质量保证体系。在放权给生产商生前之前一定要做好产品的质量评估与报告，并在当地卫生局备案。
（3）韩国泡菜产品品牌。
品牌LOGO以大气鲜明为主调，以便树立成消费者心目中的知名品牌。
最好能有同一LOGO的三套不同配色方案，从而将消费群体定位细化。方案一要有简洁大方，适用于家庭实惠装包装。方案二要色泽明快，主受众群为学生群和年轻的办公室白领群。方案三一定要凸显质感，受众群为用途多为送礼及对生活质量要求高和在中国的韩籍人士。
（4）韩国泡菜产品包装。
相对应品牌出三套包装，使主体LOGO不变，改变配色。
（5）产品规格与价格策划。
1）包装规格。分坛装、软袋小包装、听瓶盒装三大包装系列。
2）产品规格。根据实际操作能力分作全形、丝、块、片、颗粒、酱。
3）包装重量分三级：
a.第一方案为家庭实惠装，坛装1000g左右，请选择相应的外包装，为可视的透明塑料质材，节约成本，也应该易于存储。定价为整个系列最优惠价推出，
b.第二方案供为年轻一族外餐或部分家庭选择。大袋包装400g—500g，软袋小包分装，单装约80g左右（一餐用量），定价为三套系之中等。
c.第三方案为送礼等用途的高端产品，听瓶盒装系列，重量300g左右，定位整个系列中最高价。
注：具体价格要贵公司经历成本以及包装宣传等核算之后才能制定，我便不再赘言。
六：营销战略（推广）
1：渠道策略
（1）渠道规划、渠道选择。
散装产品主要销售于食堂，包装产品主要售往各大超市及营销点。也可采用多渠道并举(包括电子商务，即网店)的营销方式，并做好促销工作。力求在前期尽快达到盈亏平衡点。尽快整合好进入主流渠道的各方面资源及配送体系。
1）散装产品可与当地各学校食堂与公司食堂接洽，尽量派遣自己的销售人员前去工作（也是软性的广告销售模式）。
2）包装产品可选择大型超市以及零散食品贩卖点。另还有上述的与餐饮沾边的机构：
有全宿配餐制学校，航空公司以及包餐的旅店，旅行社等。贵公司可洽谈成为之装供货商。你们将小包装产品批发给该机构，由该机构分餐给食用人员。（此点合作机构的选择空间很大，如有需要，可以与我联系，进一步沟通）
（2）渠道拓展顺序以及分析。
1）遵循“由点至面”的原则，先在原地打好基础。刚开始一定要先把品牌的影响力做出来，先做好食堂和售卖点批发。但是在批发这一块，要能尽快进入龙头店，才能依靠其影响力带动二级店，并协调好代理商。
2）此阶段开始不断逐步扩展形成销售网络，并细分好渠道和市场。等累计了足够的资金和市场信誉度再大量和配餐制机构商洽。因为它们对商品的知名度以及质量都会有较高的要求。争取成为一个专业的供货商，而不是零售贩卖点。批发永远比零售赚取的利益更多。但这时期一定不要只满足于现状，要增加投入进行品牌的推广宣传，如电视广告等手段。
3）若能很好的完成前两项，最后就是成为上市公司，进一步把市场细分做透，扩展和延深，并适时推出新产品。此阶段可以考虑自行生产产品，做一条龙企业。
2：价格策略。
（1）拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性，这有利于初期的销售点供货。但需要非常注意和中间商的价格协议。在创立品牌之初可以以优惠的价格供货，有了知名度之后可以价格上涨，但记住，你们的协议里面最好提及不能较多的更改市场销售价格。这是一个消费心理问题，当消费者有了“这个泡菜公司一有点小名气就开始涨价”的意识的时候，危机就到来了，毕竟市场上可选择的同类商品很多，切记。
（2）定时的给予适当数量折扣，鼓励多购。但在活动结束之后一定要恢复原价，不然定价也就如同虚设。
（3）以成本为基础，以同类产品价格为参考，使产品价格的价格在同类泡菜中更具竞争力。当然，你们也可以选择以营销优势的策略制订价格，但此举需花费过多的广告资金。
3：广告
1）.渠道促销。
即在商场做促销，配上和大篇幅的海报，以价格低廉和产品的新鲜度赢得关注。 在产品品牌的发展之初，除了做“降价促销”，也可以选择和当前热销产品“捆绑销售”的模式，从而逐步增加销量以及品牌关注度。
2.）终端消费者促销以及终端推广。
这是公司直接与消费者接触的广告模式。有分试吃活动，礼品派送活动，传单派发活动。此类活动最好在食堂以及家庭小区附近进行。另，散装泡菜的坛子也需要有醒目的商标识别，并和销售人员身上印有LOGO的着装一致，从而凸显品质与专业化，在无形中可以使消费者有“这个品牌比较好”的概念。
3）.后期促销跟进。
例如在产品包装的同时附入一张调查卡，邀请消费者进行与公司的互动，从而达到
推广该泡菜品牌的目的。也可得到一些很好的产品改良意见。
4.）媒介促销
（1）报纸、杂志、电视广告
（2）网络供求信息群发、邮件群发、电话营销、网站优化、竞价排名等等
附：本人是广告学专业，深知广告对于一个公司的壮大有多重要，它会刺激人的享受欲望，并在人潜意识中存储起来，是所有商业行为都离不开的一个重要环节。现今许多公司有单独成立的广告部。如果要细分很是繁琐。而对于贵公司，我给出的意见是，公司的立足点应该是走品牌策略，这是一个长远的规划，先行阶段一定要尽快打响知名度。广告的投入按照公司的资金实力制定。
营销方案只是提出一个概念，有许多方面不免条款化，而实际的运作中还有很大的发挥空间。如果贵公司采用了这份方案，很多问题还得再精细斟酌，以求具体落实。如果你们觉得这份文案阐述不明，可以再与我联系。
备注．非营销拓展方案。
1．公司管理。如何招聘业务员，其管理模式的特点或创新性？
1）建议公司的管理使用制度化模式。
分析：此种模式是指按照一定的规则来推动企业管理。这种规则是责权利对称的。但因为制度化管理比较“残酷”，应该再适当地引进一点亲情关系、友情关系、温情关系会对人际沟通有很大的好处。甚至有时也可以适当地对管理中规则点的矛盾及利益关系做一点随机性的处理，“淡化” 一下规则，不然完全按照制度化执行就太呆板了。因为被管理的主要对象是人，人是有各种各样的思维的，是具有能动性的，所以完全讲制度化管理也不行。贵公司的目标应该是综合成一种带有混合性的企业管理模式。
2）若贵公司由足够的资金，理应成立专门的广告部、财政部和人事部，各部门各司其职，制定出具体而有效而可行的规章制度。
至于市场工作人员的招聘，需要根据商洽的合同情况来制定人数。在公司发展前期，你们需要招聘现时售卖人员和营销业务员。
售卖人员主要在食堂摊点售卖泡菜，一个食堂根据规模安排两到三人，最好为女性，会给就餐的人信赖感。而营销方面的业务员，需要有一定的表达能力，让他们去接洽需要合作的商家，上门推销产品，而合同核心部分由贵公司中上层人员接手。薪金模式建议底薪+提成。以便带动积极性。
3）这里需要重点谈一下关于业务员的问题。
在经营性公司中，业务员其实是最难管理的人力资源之一。因为老业务员因为有原来的客户基础，订单完成率高，新业务员因为刚刚开始接触公司的具体业务，一般
来说成绩不会特别理想。但现今众多公司在考核业务员业绩的时候往往是只看结果，不看过程，销量成了评价业务员工作业绩的唯一标准，销量大，薪酬就多，销量少，工资就低，甚至被辞退。其实，这么做是不科学的，这种只看“眼前利益”的评判模式并不利于一个公司的长期发展。老业务员咬着手里的资源不放，当销量维持在一定水平以后，满足现状，不思进取，不再为公司业务的持续增长而寻找新的客户资源，甚至成为公司开拓新的销售业务的桎栲。而新业务员没有目标性的四面乱撞。长此以往，公司只能裹足不前。
如果遇到这样的问题，“管理”二字就非常重要。首先对业务员要达到的工作期望有一个明确的目标，没有目标，管就失去了方向，失去了前进的推动力。这点落实到具体可以表现为根据每人不同的能力制定薪酬以及业务量，适时的调整业务员手中的业务资源，不能一人长期把持独占，在维护老客户的同时也积极的扩展新资源。 当然，对以一个刚刚起步的公司，要借鉴别人的好的管理经验和管理方法，量体裁衣，不断完善之后，才能建立起适合贵公司的业务员管理制度。
2．如何防范和完善应对卫生防疫以及质量监督部门的相关检查？
1）在上述策划文案里，已经将公司的经营目标定位于以销售为主的企业。国家食品安全法有规定，“如果产品出现问题，生产者是第一责任者；”在下属条例里又有“但如果客人和客户提供的配方原料不符合国家要求而导致的产品问题，则有双方责任。”
故，你们需要做的是：找一家有经验而且生产许可证完备的工厂，在提供原材料（主料以及辅料）之后请生产商做出你们认同的样品，再将之送去做检验报告（即去当地的食品部备案，若以后产生纠纷这是很好的免责材料），检验合格之后才正式签订委托加工的协议。如果你们的原材料以及提供的生产配方没有问题，是因为加工方在生产的时候出了疏漏，出现有问题的产品，责任是加工方的。委托协议里也应该讲明，若因生产方产品不达标造成交货推迟，你们造成的经济损失由他们赔偿。
2）至于国家相关部门的检查，那是随机抽样性质的，主要是针对生产商。贵公司需要对食品原材料进行严格的把控，不时去监督生产商，收货的时候严格把关。
