店长运营手册
一、店长的位置：
1、一店之长——头：有一定的决策权：
（1） 管理和权力的关系：管理和权力是对等的，有权力了，才能做好管理，管理好了，才能产生权力。所以，做好管理，要学会制造权力。
（2） 权力和责任的关系：权力和责任也是对等的，要想有权力，就一定要承担责任，能承担责任，就会产生权力。
所以，店长要有责任心，敢出头，有担当——有谋略
2、承上启下——过渡：学会沟通
（1） 如何承上：和老板沟通——汇报的学问：
发现问题——想到解决方案——执行——回馈——改进——举一反三——沉淀
从哪个环节开始汇报？是最佳方案吗？————能预测问题才是最佳的。记住：合格的店长不是发现和解决问题，而是预测问题，防患于未然。
（2） 如何启下：和员工沟通——相处距离的学问： 过于亲近： 过于生疏：
————最合理的方式————职业化
什么是职业化？——在工作期间，以工作为主，严于律己，按制
度办事，严格执行，不搞特殊化；在非工作期间，不谈工作，放松、平等、活泼。
注意：人情化和人性化的区别：店长管理的误区
记住：店长的最大魅力就是执行力——因为执行力的前提是权力，后续是威信。
二、店长的职责：
（一） 店长的天职是什么？第一职责是什么？永远不变的职责是什么？————赚钱：为公司、为员工、为自己（注意顺序） 所以，店长的其他所有职责，都是围绕着这个建立的。这也是衡量店长的最直接标准。
（二） 赚钱分为两部分：
1、开源（提高收入）——提高业绩：业务和管理、激励的加强
2、截流（减少开支）——控制成本：人力成本是最大的成本（注意：不是人员成本，是人力成本——人员生产力的成本）
三、店长的心态：
1、责任心
2、自律与主动
3、勇敢的心
4、细心
5、执行力
6、亲和力
7、威信与权力
四、店长的管理：
（一） 横向管理：
1、形象管理：
店外形象、店内形象、人员形象、人员精神面貌、团队氛围、工作态度、公司品牌形象、口碑、店长本人形象、气质等等
2、人员管理：人员管理是贯穿整个人员在职生涯的管理，包括：招、育、辞三个阶段，具体为：
（1） 入职管理：入职程序科学——新人融入团队程度——新人企业文化和价值观的建立——正式上岗
（2） 在职管理：沟通、支持、奖罚、激励、考核、发展与提高 （3） 辞职管理：沟通——交接——沟通、再求职的介绍和证明——后期联系
3、外联管理：与外界的交流和沟通，即建立外界人脉
（二） 纵向管理——店长业务管理的两大法宝：
1、跟踪——目标客户管理（对经纪人的直接支持）： （1） 客户整理 （2） 客户分类、分级 （3） 客户跟踪 （4） 客户资料再整理
（5） 成交分析（及未成交分析），建立案例分析档案
2、控制——数据量化管理（对经纪人的间接支持——发现问题、调整方向）：
需要做数据量化管理的有： （1） 店周围商圈分析 A、价位分析 B、年代分析 C、构造和配套分析 D、人员分析 E、商业化分析 F、生活分析 G、交通分析 H、发展分析 （2） 房源开发分析 A、开发方式分析 B、开发时间分析 C、开发价位分析 D、开发位置分析 E、开发与成交时间分析 （3） 客源开发分析 A、开发方式分析 B、开发时间分析 C、开发需求价位分析 D、开发与成交时间分析 （4） 上店客户分析
A、上店时间分析 B、上店类型分析 C、上店需求价位分析 D、上店与成交的比例分析 （5） 报纸广告分析 A、来电数量分析 B、上店数量分析 C、重点咨询内容分析 D、时间延续性分析 E、广告与成交分析 （6） 合作分析 A、合作对象分析 B、合作时间分析 C、合作案例分析 D、合作方式分析 （7） 带看分析 A、带看时间分析 B、带看地点分析 C、带看价位分析 D、带看总体趋势分析 E、周末带看分析 F、带看与成交分析
（8） 促成分析
A、带看与促成比例分析 B、促成与成交比例分析 （9） 成交分析 A、成交时间分析 B、成交人员分析 C、成交价格分析 D、成交地点分析 E、成交趋势预测 （10） 人员离职分析 A、人员离职时间分析 B、人员离职原因分析 C、人员离职成本分析 D、人员离职架构分析 （11） 人力成本分析
A、人员费用占总成本比例分析 B、人员费用占总产出分析 C、店个人成本分析 D、店综合个人成本分析 （12） 成本控制比分析 （13） 店市场定位分析 （14） 店合理业绩分析
