经络笔的体会销定位和产品运作
纵观目前健康产业的经营模式，无非有二。一是体验营销；体销者以教育为本，开放式教育广纳顾客，结合理疗产品给顾客边免费做理疗边教育。优势在于聚客容易，教育也相对系统深入。但对于顾客开发与产品循环消费方面一直也存在很多的不足，很大程度上浪费了顾客资源。二是会议营销；会议营销刚好和体销相反，顾客教育做得相对较少，小型的科普活动和茶话会相对举行较多。更多的是做顾客感情维护顾客管理这一块。所以会销在一个顾客上可以进行深挖，有的顾客甚至连续服务好几年并且不断的循环消费。但会销同样也存在一个很大的缺陷，就是在一个地方呆了一年以后就很难比较大面积的去开发新顾客资源。那我们能不能找一种方法或结合某一种产品去将这两种模式的优势去有效的去结合起来并不产生冲突呢？答案就是奥科维神奇经络理疗笔！
经络笔是一块市场敲门砖，其实它更大的功效是在于开发新顾客资源及老顾客维护上。首先；这个笔不会与任何体系和模式产品相冲突，其次它还能很好的与各大体系模式产品很好的结合起来，比如大家面临新客上不来，经络笔就能以它深厚的经络文化来有些顾客在服用了公司的保健品一段时间后效果不明显，那我们就可以告诉他为什么别人服用得效果那么好而你却没效果？原因就是经络不疏通。因为经络的理念与重要性已经深入老百姓的心中，不管是层次高的顾客还是没有文化的顾客他们都有这种认识，所以也就容易接受。
经络笔结合会销如何运作
经络笔会销体系定位
很多会销的朋友都习惯把经络笔定位为赠品，结合自己公司产品打包销售，也作为礼品做产品促销。这种做法很大程度上浪费了这经络笔的实际用途，经络笔如果一上来就做为礼品直接作赠送的话是不值什么钱的，老百姓的惯用思维是赠送的东
西都是不值钱的，不值钱自然就不会去珍惜。而且把这东西做礼品赠送完后又在不断的寻找其他的赠品，不断的循环。所以个人建议不要笔一上来就送。但应该怎么样去定位发挥笔的功效呢：
1、开拓新顾客资源的一把利器。
运用中医经络文化为科普主题，经络速成班解决新客搜集难问题。如：
a)以宣传经络文化、推广经络进万家联合社区、老干中心搞公益活动。经络文化及其作用深入人心，通过1小时经络文化课，用简单的经络运用教顾客解决生活中常 见的问题，从面引起顾客兴趣， b)三天经络培训班让你成功转化新顾客
2、打开顾客心门的一把钥匙。
（您认为是保健品文化还是中医经络文化哪个更容易为顾客所接受？您认为1980的经络笔和一个5800的保健品单子顾客更愿意接受哪个？顾客的信任感来自哪里？）经络笔把他定位为一个市场的敲门砖或者是队员跟顾客建立感情基础的一座桥梁。为什么这样子说呢？简单一点来理解，队员好不容易开发了一个新顾客，把他邀请参会，在感情基础并不是太深的前提之下，你认为第一次推荐他买1980的东西他容易接受还是推荐他购买10000多的东西容易让他接受？
3、顾客感情基础递进的工具。
(解决员工上门拜访难的难题）
从另一个角度来说，顾客购买回去后必然要产生服务，如教顾客如何使用方面。以往队员拜访顾客都会有一定的心理障碍，总觉得底气不足。但拥有经络笔后，队员就可以名正言顺的去到顾客家里服务，顾客的抵触情绪也相对较少。这样在与顾客的交往过程当中就会慢慢的加深感情与认同。这样下一次对这个顾客深挖也容易的多，并且不那么容易流失，
经络笔会销具体流程
一.A会，撒网式宣传派单，搜集顾客
1.提前预热，搜集相关经络知识并熟悉和备好课，可以以科普的方式在办公室或服务点进行小型的经络养生科普。邀请会员或者委员顾客前来听课并提前预热，让会员顾客提前体验经络笔，目的是让他们对经络产生兴趣或引起重视。也为老师过来开大型活动做铺垫。也可以让队员家访时讲一些经络知识，并告诉顾客到时会有专门的经络养生讲座，把老师好好包装一下。如没举行科普队员一定要拿笔到顾客家里给顾客体验并宣导好。
注：要教会队员几招诊断经络存在问题的方法。如交通黑点按压疼痛、手部青筋代表什么问题。这能快速的让顾客产生兴趣，对咱们产生信任感
2.制作相关宣传单张，以经络速成大讲堂的形式结合一定吸引力的小礼品会后进行派发（一般在会前连续派单2-3天），吸引新顾客过来来参会，顾客过来后做好相关登记，记好顾客的详细资料，以便日后进行跟踪与开发。派单的目的主要是搜集新顾客资料。（单张资料见附图，可供参照）
3.每场到会人数最好控制在80到100人左右，新老顾客的比例最好是新客60%，老客40%，这样效果最佳，可以通过老带新，因为老会员有会前的预热，也体验过产品，购买起来更容易，通过他们可以带动一批新顾客。
4.选好会场位置并调试好相关的设备，会前一天必须要把这些工作做好，而且还要做好顾客参会的人数预算，做好应急准备，不能到时由于人太多而场面混乱。 5.会前动员，各队员分工明确。在会场谁做什么怎么做做到心中有底，怎么样去配合也必须在会前去明确好，目的是要把会场的气氛推到最高。营造好卖气。 6.明确目的，举行经络大讲堂（A会）目的是为了搜集新顾客，也是为了B会做铺垫的，销售经络笔是第二位的，同时也是为了对新顾客进行第一步的出初级过滤。
为第二步的培养做铺垫
二.打铁称热，会后马上举行经络养生培训班（B会）
1.由于是会场销售经络笔，很多顾客是在特定的环境氛围中下决心定购的。所以大部分顾客对产品的使用与产品性能方面是不了解的。在快速回款的同时通知已购买的顾客到店里或办公室来，将有2到3天的时间对他们进行详细的讲解经络的知识和产品的使用。目的是更进一步的去了解顾客并建立起感情。
2.对于去参会了没有购买产品的新顾客，但对经络有一定兴趣和对产品有一定兴趣的，根据登记资料可以进一步的邀请一部分在大会中没购买的新顾客。通知他们公司里面现在正在举行经络养生培训班，是免费的，邀请他前来听课，但一定要讲究技巧，不能让顾客感觉来这里就是卖货的。如：叔叔或啊姨，前几天我们公司举行的经络大讲堂结束后，很多人都相当感兴趣，都觉得很好，问我们还有没有这类的养生讲座，所以我们公司特意的举办了为期3天的经络养生培训班，教授大家更多更详细的经络养生知识。（也可以制造一部分邀请涵，以邀请涵和电话通知两种方式结合一起邀请顾客）
3.讲课内容以认识人体12条正经，每一条的走向，作用，出现淤堵后会出现哪些症状，结合产品怎么使用，一定要简单易懂，语言诙谐，让老人家一听就明白。多结合事例讲故事，老人家都喜欢听故事同时也增加了产品的可信度。 4.整理资料，结合中老年朋友的常见问题用产品怎么做，简单明了。
5.目的，增进与新顾客的感情基础，同时也对新顾客进行第二轮的过滤，选出重点新顾客，为下一轮的保健品销售做好准备，同时也解决了顾客新开发的难题。同时把顾客拉到店里教育比上顾客家中拜访所受的阻力要小得多。
（B会）3天经络养生培训班具体运作流程
第一天
1.每天一课，每课时长一个半到2个小时，不宜过长。
2.第一天很重要，前10分钟先热场，把顾客的积极性先调动起来，可跟顾客多做一些互动或玩一些小游戏。也可以做做经络互动操。主要目的是活跃气氛，让顾客放松下来。
3.热身完成后花大概20分钟左右介绍公司，这一环节相当有必要也相当有技巧，一是借此让顾客了解公司，二是让顾客知道我们是干什么的，为什么要这样去做，这样做的目的是什么，三是让顾客感觉到我们是很真诚的把顾客当成自己人看代。所以在介绍公司的时候要分清侧重点，不能一味的去捧公司怎么样怎么样，重点应该放在公司的使命和责任，还有公司未来的动态上，既是让顾客了解到我们为什么要这样去做，这样子去做的目的是什么。告诉顾客公司这段时间的计划和目的主要的目的是让顾客感觉到我们是实实在在的为他们服务，真心的把他们当成自己人
4.切入主题，教授人体经络知识，首先让顾客通过视频了解经络的存在（祝教授证明经络存在的视频） 教授经络操并讲解经络操内的相关经络知识 5．第一天结束后宣导第二天的课程，中医手诊课。（参见中医手诊课件）
说词如：中医讲究望、闻、问、切，说病于内必形于外。明天我就讲讲如何通过看手掌知健康
第二天
1.同样的，还是先热场 做经络操，再讲课 2.第二天结合中医手诊内容讲笔的使用。
3.如有老顾客，可请老顾客分享使用经验，切勿让顾客去劝购。
4、第二天课程结束后宣导第三天的课程
十四经络 及不通后出现的具体症状
第三天
1．经络操热场后再授课
2．讲解十四经络运行当令的时间，不通后会出现的症状及通过笔如何去疏通这些交通黑点（可现场给顾客拍打心包经、刮心经）
3． 邀请所有的顾客参加第四天的毕业会，突出明天会用有奖问答。颁发结业证书。
第四天
1.最后一天做销售，并开展有奖问答，并综合前面两天情况评选出最优秀学员。 2.顾客分享，感受 3..颁发结业证书
B会的销售优惠政策可以以购产品送等价产品的代金券来促销，为下一轮C会其它产品的销售做铺垫。
三.加强外围的宣传与影响，继续扩大搜集范围
1.动员队员和一些比较核心的又比较活跃的会员或委员顾客，组成一个经络健身队，早上一大早统一好服装（可自己设计）带上相关设备（广告牌，内容自己设计。小音响等）在老人运动的地方一齐跳洪光经络养生操，肯定会吸引很多中老年人加入，可以让他们免费报名加入。坚持一个礼拜肯定会有很不错的影响。 2.一个礼拜左右后跟这些新加入的新顾客已经有了一定的感情基础，就可以邀请他们参加公司的经络养生班，这样就可以先卖经络笔给他们，再通过笔搭建起来的桥梁来对顾客进行深挖。这样笔产生利益的前提下还解决了新顾客开发难的问题。
四.做口碑，利用笔让顾客转介绍
1.在经过了几轮过后，笔的价值顾客已经得到认同和认可的前提下，马上停止售卖，并且制定相关制度，在转介绍了多少个新顾客并消费了多少钱的前提下可以免费
赠送一支笔 2.最后一步。做礼品
经络笔结合体销如何运作
经络笔体销体系定位
1、解决销售周期过长的宝物也是阶梯式销售的引子
（百岁文化，让你的销售周期不再漫长，也让你的产品链接变得如此的自然） 体验店内的主打体验产品一般价位比较高，铺垫服务期也较长，销售周期一般为70天。而经络笔作为一个承载着千年中医经络文化的一个低价位产品，它的销售可以在店内顾客稳定后，铺垫一周时间就能以顾客所熟知的经络穴位为基础快速销售，这样在减少了体验店内的经营成本的同时，营造、提高了体验店内的销售氛围。再运用百岁五大条件，从百岁看经络（经络笔）到百岁看水份（水机）到百岁看温度（温热产品）到百岁看空气（负离子机）再到百岁看能量（高电位）安排不同产品的销售周期，而顾客的信任感也正是来自不断的购买。 2.会场卖气氛围引爆的导火索
（让你的体验店形成狼窝效应，让新客户一进来就有消费欲望）
b) 产生销售后让顾客把经络笔带到体验店来，并宣导灌输，疏通经络后补充能量效果更佳。如果店内100人有50人都拿着笔在做，对没有购买的顾客及新顾客都在一个强烈的视觉吸引，让顾客自然而然的对产品产生兴趣
c) 以点带面，让已购产品的顾客进行宣传，介绍。而我们要做只是临门一脚、收单的工作。
3.解决顾客体验产品见效慢的尚方宝剑。
（用更直观的视觉效果和经络意识让顾客认识到自身的问题）
顾客更愿意相信自己眼睛看见的东西，很多产品只能靠销售员一味的解说，而经络笔现场演示互动性非常强，如：
a) 心脏不好的顾客
运用经络笔的刮痧功能， 刮一分钟后不同的地方就会出现紫痧甚至黑痧。
b) 经络笔具有脉冲及寻穴功能
当经络笔在放在穴位上时出现强烈的抖动 如腋窝下的极泉\\颈部抖三抖的地方 都能给顾客强烈的视觉冲击。
经络笔体销具体流程
由于体销与会销运作的差异，在销售方式上也有很大的区别。运用体验店内原有的顾客群体，利用经络文化为吸引点，,让顾客在原有对经络的认知与兴趣的基础上，通过经络健康知识讲座；教育、灌输及培养顾客的需求；通过经络文化的学习，借助经络笔把中国千年文化落地，不但建立了良好的信任度，而且让销售变得更为自然。经络文化可为店内长期经营的一种核心文化。通过经络培训班，经络宣传队等等活动，加强店员与顾客的沟能，加强顾客对店的忠诚度。让店真正的长久的做下去。
体销销售经络笔活动的成功与否取决于之前工作的铺垫与讲解，还有最重要的是员工与顾客间的感情是否已经到位，不能为了做销售而做销售。 同样以A会—B会—C会的销售模式进行，具体操作及流程如下
A会 百岁文化产品链第一步—经络笔销售会
一、确定活动时间
1.如果需要公司老师协助销售的，必须提前确认活动时间，而且体验店的前期铺垫时间不得少于7天，体验店如果自己做活动的话时间最好是7-10天。
2.确认货期，经络笔必须在活动开盘前一个礼拜到货，以确保在开盘销售当天每个
店员都能熟练的使用经络笔，并且能准确的找到一些典型病例的反射点（如腰痛反射点，糖尿反射点，前列腺反射点等），以保证活动当天能够在现场跟顾客进行很好的互动，更重要的一点是让顾客在很短的时间内对经络笔有一个很直观的认识与增加产品的神奇性，同时必须对每条经络的交通黑点要熟悉，做到顾客随便说哪一条经络都能快速准确的找到相关交通黑点。
二、前期工作的准备与导入（活动前7-10天，活动的核心重点，决定活动的成败） 1.提前10天左右对员工进行内部的培训，收集相关资料或结合经络笔的使用说明，亦可向公司协商提供相关的一些资料，给店员进行系列的相关知识培训（培训内容主要针对经络笔的使用与熟练，经络的基本知识与作用，12条经络的认识与作用和出现淤堵会出现哪些方面的症状等） 2.安排相关课程的讲解，按活动时间计划好课程。
a)第1-3天通过百岁图片中，经络看百岁的图片引出经络，轮番播放祝总骧教授证明经络存在的视频，并根据该视频引出12条经脉。或上网搜索一些经络方面的视频适合我们讲课用的，均可以在体验店进行播放，增加趣味与认识的同时也可以减少顾客对讲课的一些疲乏。
b)教顾客认识并了解人体的12条经脉，详细介绍每条经脉的走向，作用，这些经络如果出现淤堵会出现哪些方面的症状与反应等方面的知识，但不要急于告诉顾客怎么样去疏通。每天讲2-4条经络，但前提是必须要简单明了不能太复杂，可根据店里哪种疾病出现较多相对应的经络来作重点讲（3-7天），尽量少提穴位，只讲堵塞会引发的疾病与危害。。
c)领操，在店里播放洪光经络操。（活动前5天开始播放）。为进一步加强顾客对经络知识的了解与兴趣，活跃会馆气氛，可在讲课前带领顾客一起做洪光经络操。但要跟顾客强调，拍打经络只对一些比较浅表的经络和一些轻微的症状有作用，像慢性
疾病和一些比较顽固的时间较久的疾病必须要通过科学系统的方法或工具才能起到效果。为经络笔销售做好伏笔。 具体课程安排讲解思路如：
第一天：以经络看百岁的图片开始引出经络知识，经络是否存在 可结合视频等
第二天：以经络操互动开场，教顾客一些简单的经络小常识，引起兴趣。并为经络笔的出场造势
第三天：讲解经络的重要性，播放企业经络笔短片，并教顾客简单的经络笔使用方法
第四天：以经络操互动开场，利用经络笔现场给顾客诊断经络，并讲解相关交通黑点
第五天：以经络操互动开场，教顾客使用经络笔针对相关疾病的穴位如何去调理疏通， 及A会老师的包装、造势
第六天：请顾客一起做经络操，让顾客拍打交通黑点，如手肘凹（曲泽）、（委中），
并再次吸引并邀请顾客准时参加A会
三、造势和摸底（如果需要老师协助的话必须在老师到来前3天做这方面的工作） a.在顾客对经络知识已经有了初步的了解和认识并产生了兴趣的前提下再添一把火。这时候顺势把老师推出去并包装好，让顾客有一个期待，可以暗示顾客对这几天经络知识的疑问或对相关病情的问题可以到时咨询专家。 b.挂横幅（老师到来的前一天）。继续造势。
c.对顾客进行摸底并跟进，筛选重点核心顾客，增进与顾客间的感情，了解重点顾客的需求与关注点。（老师到来的前面3天一定要做好相关工作，做到心中有底，也就是说这次活动有哪些顾客购买的几率是比较大的），就是多留意那些提问比较多的，对自己病情比较关注的，也可以引导顾客多进行咨询，这样就能比较清楚
顾客的需求，好对症下药。
d.自己做活动的则根据实际情况，认为可以的话可以拿经络笔给顾客直接体验，但店员一定要对经络笔的使用相当熟悉，而且要有一定的经络基础，能够很好的找出顾客的一些比较明显的反射点并且能回答顾客提出的一些问题，使用的过程中肯定有顾客询问笔的价格，大家根据自己活动的时间和内容要统一好口径，可以跟顾客说我们经络笔主要是做出口的，在国外马来西亚是卖2000马币，等于人民币4100元，公司为了在国内更好的推广经络文化，现在全国统一零售价：1580元，但先不要透露活动的内容与价格，但具体有没有优惠活动，要看公司安排。 e．活动时间安排
1.如果有条件的话可以把顾客集中在一起搞一场大会，按正常会销流程做（互动热场—专家讲课—优惠促单），并事先找好几个比较会说话会宣传的顾客到时可以在现场分享，带动。
2.如果直接在店内进行，需提前2天告知顾客场次与时间的安排，每场约40分钟，并强调好会场的纪律。
a.会场的秩序和对老师上场的宣导一定要造好势。 b.老师讲完课，优惠政策一宣布后，队员一定要及时跟进。
c.咨询的客户队员一定要让其排好队，并在介绍前把顾客的情况作一个简单的介绍。 注：1.要教会队员几招诊断经络存在问题的方法。如交通黑点按压疼痛、手部青筋代表什么问题。这能快速的让顾客对经络产生兴趣，对咱们产生信任感 2.在服务点给顾客使用时一定要给顾客使用视觉效果比较明显的地方，也可以用笔给他们诊断疾病。在未购买前不可给顾客长时间慢慢体验使用，否则会让顾客的兴趣度减弱。可在体验高电位的同时每人5-10分钟轮流使用。
B会：经络检测会
趁着顾客对经络的热乎劲，及大会的余势，在A会结束后马上进行B会经络检测。利用经络检测仪更直接让顾客真正认识到自己的经络存在的问题。通过员工的讲解及促单，让顾客下定决定购买。 具体操作：
第一天：缓解期 看看回客情况，以活跃气氛为主，讲解中医手诊
第二天：讲解十二经络，每一条堵塞后的症状及可能出现的疾病铺垫接下来的经络检测 为了检测不混乱，发放检测号。
第三四天：检测并推单
第五天：检测报告特例的分析及讲解 个别攻单
C会经络培训班
（会员维护会）
让所有已购产品的顾客参与，通过2-3天的培训学习，教会顾客经络笔的常见疾病的使用，最重要的是灌输给顾客推广经络重要性的思想及推广积分奖励制度。并选出校长，班长，发放学员证对顾客进行管理 如
a)所有已购经络笔的顾客均可获“经络健康推广大使”荣誉称号，派发证书。 b)给已购经络笔的顾客定期上经络课，并经常灌输推广经络的责任及重要性，让顾客感觉自己也能发光发热，具有责任感。 c)不定期给“经络健康推广大使”派发礼品。
a) 为更好的的发挥已购经络笔顾客转介绍的作用，根据体验店内具体情况制定相关会员积分制度,
体销经络笔的新客开发运作
当经络笔会员顾客积累到20—50个时可不定期开展经络科普学习班，收集转化新客。具体可参照经络笔会销运作方案。
不管体销，会销，经络笔的经络笔销售模式均可循环、复制。
