智慧接触,网聚精彩智网http://www.daodoc.com 第三章 市场定位
作为市内中档旅游商务型酒店,充分发挥酒店地理位置优势,餐饮、会务设施优势,瞄准中层次消费群体:(1)国内标准团队。(2)境外旅游团队。(3)中档的的商务散客。(4)各型会议。
一、客源市场分为:
(1)团队 -------本省旅行社及岛外旅行社(北京、上海、广东、东南亚、日、韩等) (2)散客 -------首先海口及周边地区,再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。 (3)会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司
二、销售季节划分
1、旺季:
1、
2、
3、
4、
5、
10、
11、12月份(其中黄金周月份:
10、
2、5,三个月)
2、平季:
7、8月份
3、淡季:
6、9月份
三、旅行社分类
1、按团量大小分成A、B、C三类
a类:省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。 b类:神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。 c类:其它。
*按不同分类制定不同旅行社团队价格 (1) 稳定A类客户,逐步提高A类价格。
(2) 大力发展B类、C类客户,扩大B、C类比例。
2、境外团旅行社:
(1) 香港市场:港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。
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2、加强会务促销。
3、加强商务促销和协议签订。
4、加强婚宴促销。 2002年3月份:
1、加强会务、商务客人促销。
2、加强婚宴促销。
3、“五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。 2002年4月份:
1、加强会务、商务客人促销。
2、加强婚宴促销。
3、加强对五一节市场调查,制定五一节促销方案和五一节团、散预订。
4、制定“母亲节”活动方案并促销;母亲节------以“献给母亲的爱”为主 题进行餐、房组合销售。 (五月第二个星期天) 2001年11月、12月份:
1、加强对春节市场调查。
2、加强会务促销。
3、加强商务促销和协议签订。
4、加强婚宴促销。
其中黄金周月份:
10、
2、5,三个月
各黄金周及月收入:
*2001年10月(31天): A “十一”黄金周:全部七天
我爱e书网提供大量管理营销资源免费下载 智慧接触,网聚精彩智网http://www.daodoc.com 销售部完成制作圣诞菜单、
广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案,各项工作逐步开展。
5、春节-------- 客房、家宴或年夜饭------- 元宵节--------情人节 (1) 餐饮部10月下旬完成制作方案。
(2) 销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案,由于春节、元宵节、情人节时间相近,可贯穿起来。 *2002年2月份(本月只有28天): A 春节黄金周:全部七天 1)
2、
3、
4、5日,团:散=5:5 房价:团:180元/间,散:280元/间 开房率:98%即175间/日
每日收入:团:15750元,散:24500元 2)
1、6日, 团:散=6:4,
房价:团:150元/间,散:220元/间 开房率:92%即165间/日
每日收入:团:14850元,散:14520元 3) 7日,团:散=7:3 4) 房价:团:100元/间(含双早),散:160元/间 开房率:80%即143间/日
每日收入:团:10010元,散:6864元 4)黄金周收入:23.6614万元
B 当月余下日收入: 43.2894万元(21天), 预定比例:团:散=6:4,
房价:团队价:100元/间,散平均价:170元/间
我爱e书网提供大量管理营销资源免费下载 智慧接触,网聚精彩智网http://www.daodoc.com 预定比例:团:散=6:4,房价:团队价:100元/间,散平均价:170元/间 开房率:90%即161间/日
每日收入:团:9666元,散:10948元 C、本月总收入:68.5847万元 D、本月工作重点:
1、加强对六月份市场调查,六一儿童节------以“享受亲情、欢乐无限”为 主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。制定父亲节-------以 “父亲也需要关怀” 为主题进行餐、房组合销售。(六月第三个星期天)
2、加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。
3、加强商务促销。
2、平季:
7、8月份
*A、2002年7月(31天),2001年8月(31天):
预定比例:团:散=7:3 房价:团队价:90元/间,散平均价:160元/间 开房率:85%即152间/日
每日收入:团:9576元,散:7296元
二个月总(62天)收入:104.6064万元,月平均:52.3032万元 A、各月工作重点:7月份:
1、加强署期师生活动促销,加强商务散客促销。
2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-------7月中旬餐饮部 完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。
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4、制定“圣诞”活动方案。
4、预算全年客房营业收入: 万元 年平均开房率: 86.065 % 每日可供租房数: 179间
计划每日出租房数:154间(其中:团队96间/日,散客58间/日)平均房价: 团队:100元/间,散客:165.8元/间。 每天收入:团队:0.96万元,散客:0.9617万元
5、会务设施和其它代理收入:18.5703万元
总计:万元
第五章 市场推广方法
开拓市场没有多大捷径可走,吃苦是最根本的出路。为什么这样说,因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时,信息输出(宣传促销)是最关键。酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品,大量投放媒体广告,即使有也是小范围内在开业初期,那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。
一、销售部:
1、旅行社客源
(1) 把价格做杠杆,在旺季追求利润最大化,在淡季时追求高的出租率,吸引各社团队。 (2) 稳住本岛的主要大社、走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作,力争为指定酒店。主要是岛内旅行社。他们的客源是酒店的生存基本客源,在旅行社客源市场的开发,主要以价格为杠杆,接待好各社的老总,保证节日用房,障碍基本不存在问题,而价格是竞争对手最容易做到的。怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率,那就必须对计调部人员进行公关。 (3) 积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。 (4) 推出“年价团队房”(一年一个价)。 (5) 为扩大餐饮消费,团队要求含早餐、正餐。
我爱e书网提供大量管理营销资源免费下载 智慧接触,网聚精彩智网http://www.daodoc.com (4) 开展有奖销售活动,如福寿宴、良缘宴、,赠送客房,或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。 (5) 增加旅行社指定用餐、给导游折扣,增加团队自点餐和风味餐消费。(每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单,以便销售部和餐饮部联系。)
三、内部消费链建立
A、通过内外促销宣传链完成内部消费链
1、外部宣传和促销
(1) 岛内外新闻媒体的全面合作,除正常的广告播放和栏目的合作,同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传,提高酒店的知名度和美誉度。 (2) 交通工具上的宣传:
如:飞机上的介绍和代理订房业务,海口、三亚豪华巴士的宣传和代理订房业务。
(3) 人员促销、交易会促销、信函促销,通过旅行社宣传,电子邮件,其它媒体等。通过以上方法和其它宣传促销宣传网,把客人吸引进来。
2、内部宣传网
客人进店要促成每项消费,就必须把每项服务介绍给他们,这样就需要建立内部宣传网-----自走进酒店的大厅开始,就能了解酒店的基本设施情况(制作总体设施灯箱和图片),走进电梯,又能进一步看到图文并茂的宣传广告,到了客房,除了一些重点介绍的项目外,还有一本图文并茂的服务指南,除了各项设施的介绍图片,计费方法、电视节目、菜谱(含图片)外,还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等,。同时还有酒店位置图。各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。打开电视应在整点插播酒店介绍专题片。
3、内部消费链的促成
通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人,并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成。
四、提高回头率
通过促销,把客人引进来,留住客人,提高回头率是最关键所在,只有留住客人,让客人满意才能提高回头率(当然指在准确的价格定位的前提下)才能提高存量,只有积累,才会有存量的增加,才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外,还有软件(包括服务、餐饮出品质量、其它营业我爱e书网提供大量管理营销资源免费下载 智慧接触,网聚精彩智网http://www.daodoc.com
3、超额完成任务,按超出比例╳工资总额奖励,当月兑现超出部分奖金。
4、给散客销售代表房价提成奖励:
(1) 每天散客开房数:按方案中标准执行。
(2) 散客房达到160元/间或以上奖励:5元/间(给散客销售代表4元,部门1 元)当月兑现奖金。
(3) 为了便于对代表考核,凡协议单位、销售部下单散客均计散客任务和 提成(总公司客人计入任务,但不计提成)。
*以此给全部员工压力,也给动力。
5、给旅行社计调团队用房倒扣:
(1) 按当月酒店定团队价给旅行社计调部倒扣五间以上:1元/间、散客:5元/ 间(为了在淡旺季同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率, 对计调部人员进行的公关)。
(2) 为防止漏洞、确保倒扣促销费到位,由财务部办理空银行卡、销售部 按排两人以上进行记名派发,每月底由销售部统计各社用房数, 财务部核对,次月10日前转帐至各社银行卡。(请按时结算,此事仅限 总经理、财务部经理、会计、销售部知会,谁泄漏消息,严肃处理)
6、销售部编制:6人。
(1) 总监:1人。
(2) 助理:1人(负责旅行社团队业务)。 (3) 主管:2人(负责商务、会务散客)。
(4) 文员:1人(负责日常工作、网络订房销售业务)。 (5) 美工:1人。
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3、超额完成任务,按超出比例╳工资总额奖励,当月兑现超出部分奖金。
4、成本节约奖励: 餐饮成本在财务规定的比例以下节约部分的50%奖励, 其中给当班人(组40%,部门10%,当月兑现奖金。 说明:
*提高散客房价、入住率,降低开房率。
*各项活动、会务促销方案,活动卖点只能在提前45天左右制定方案才会有实际意义。
*餐饮销售方案由餐饮部另制定详细方案。
XX大酒店
XXX年 XX 月 XX日
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