龙禧福棚喜来登酒店营销方案
一、市场形势
1、新酒店相继开业团队竞争形势相当激烈,“僧多粥少”的现象不会有明显改善,削价竞争仍会持续。散客市场仍保持平衡;会议市场潜力很大。
2、与本店竞争散客市场的有,周边的星级酒店及杭州市区酒店其中滨江区华美达酒店、江景戴斯大酒店、杭州开元之江度假村、杭州新燕忠大酒店,歌山大酒店
二、竞争优、劣势
龙禧福棚喜来登酒店,浙江省杭州市滨江区东信大道868号 。于2008年1月正式对外营业,酒店共设有 350 间时尚客房及套房,提供享受舒适住宿所需的一切设施——液晶纯平电视、热带雨林淋浴间和福朋喜来登酒店特有的福朋舒适之床,从客房中还能欣赏到美仑美奂的钱塘江景观。并提供高速上网、免费瓶装水和免费当地报纸等,以满足客户的日常所需。此外,酒店还拥有设施齐全的综合健身中心和室内恒温泳池,是商务旅行或周末度假的理想放松之地,周边环境、规模在滨江设施堪称一流。同时配备了最先进的视听设备,开业至今吸引了不少会议团队。酒店还拥有一支有力、团结的管理团队,应充分利用滨江这块大市场,在滨江乃至整个杭州地区创造领先的酒店地位及良好的行业口碑。
1、周边星级酒店地理位置都较好。
2、在本区域内的星级酒店知名度高、客房品种全。
3、周边酒店餐饮、会务设施齐全。
三、市场定位
滨江对本酒店来说是一个巨大的市场,滨江作为一个已经成熟的经济开发区概念已形成,我们应充分利用这种种优势,大力开发这块大市场,使本酒店成为其商业人士的好去处。在充分发挥酒店地理位置优势,餐饮、会务设施优势的同时,瞄准中层次消费群体:(1)国内标准团队(2)境外旅游团队(3)中档的的商务散客(4)各型会议(5)区域内的工矿企业。另在开业初期可在杭州相关旅游杂志做广告投放,加大市场知名度。在抓好本地及周边地区以及杭州地区的客源市场的同时,国内其他地区市场也不能忽视,必须做到全方位拓展,迅速打开酒店在各地区的知名度
四、客源市场分为:
(1)团队 -------本省旅行社及市外旅行社(北京、上海、江苏、东南亚、日、韩等)
(2)散客 -------首先滨江及周边地区,再滨江外杭州、萧山、上海、等城市的商务公司。
(3)会议-------政府各职能部门、驻滨江企、事业机构及滨江区域内外各商务公司
五、销售季节划分
1、旺季:
1、
2、
3、
4、
5、
10、
11、12月份(其中黄金周月份:
2、
5、10三个月)
2、平季:
7、8月份
3、淡季:
6、9月份
五、不同季节营销策略
为提高酒店的房费收入,使酒店步入理想的经营系统,立足商务散客的促销,是我们锲而不舍的工作。 旺季:
1、加强对春节市场调查,制定春节促销方案和春节团、散预订。
2、加强婚宴促销。
3、“五一和十一”长假游
4、同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节----圣诞大餐。
5、由于春节、元宵节、情人节时间相近,可贯穿起来。 淡季:
1、加强署期师生活动促销,制定“学生谢师宴”方案
2、中秋节的月饼促销,同时加强商务散客促销,制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。
3、加强对“高考房”市场调查。
4、加强会务促销、加强商务促销和协议签订。
六、市场推广方法
开拓市场除了准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时,宣传促销是最关键。其中人员促销是最主要的手段,所以定期回访是最重要的。
1、旅行社客源
(1)稳定客源的的主要大社、走出去寻访江苏、上海、北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作,力争为指定酒店。主要是杭州及浩繁上海旅行社。他们的客源是酒店淡季的生存基本客源。
(3) 积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。
(4) 推出“年价团队房”(一年一个价)。
(5) 为扩大餐饮消费,团队要求含早餐、正餐。
(6) 加强日本团、韩国团、会议等促销。
2、会务客源促销
(1)促销时间:上半年1至4月 ,下半年10至12月
(2)促销对象:(a)政府各职能部门(b)本区域商务公司(c)杭州市区商务公司
(3)建全代理制,组织省内外会务客源。策划一些企业经济类的,学术研讨,培训班会议和事业单位的会议。
3、散客客源
散客市场客源的开发,是我们酒店客房追求的最主要的客源市场,要在有限的房数提高总量,散团比例的改变是根本途径。在开拓散客市场,重点是滨江市场,其次是杭州市区,从战备方向上来讲最后的重点移向杭州市外,上海和江苏等地。
(1)、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系,建立客户群,大力开发新客户
(2)、根据不同客人的需要,设计多种套餐(包价),含客房、餐饮。
(3)、大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。
(4)、扩大司机拉客量,对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订房差价提差方法。
(5)、开辟网上订房,加强网络促销,扩大网络订房中心的订房,
4、餐饮
(1) 增加品种和特色菜,降低价格,提高质量。
(2) 根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。
(3) 增加旅行社指定用餐、给导游折扣,增加团队自点餐和风味餐消费。
七、增收节流、强化管理
1、建全团、散下单程序、复查程序,公开旅游、车、票等代理价格,堵塞销售漏洞。
2、进一步强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平。
3、目标考核,制定内外激励机制,调动全部员工积极性。