湖南商学院专题报告
关于长沙各大高校招生的专题报告
调查时间：2011年暑假期间
调查地点：长沙各大高校(重点是中南大学)
调查目的：了解现在教育界的新变化，从中寻找商机。
调查方法：对一些参与招生的工作人员进行询问、了解；并从接触的教育界相关人士中掌握其招生思想、招生策略；还有自己的亲身感受与体会。
随着经济的发展，社会各个层面上的事物都在不断的变化、发展，很多事情都变得物质化、功利化，教育界也不例外。经过整整一个半月的打工生涯和接触到了形形色色的人，我深切感受到，无处都蕴藏着市场的潜力，处处都充满着商机。下面，我将从几个方面来论述关于长沙各大高校招生的相关情况，并提出自己的见解与想法，希望在这个市场中提出一些比较有价值的建议。
一、招生市场的现状分析
随着暑假的临近，我们不难发现，许多的招聘网站上都会出现各大高校招聘话务员、业务员、招待人员的招聘信息，如长沙赶集网、58同城等等网站，而且上面标明的工资都是比较高的，一般都是800-1200的 底薪（底薪又分为有责任底薪和无责任底薪），在加比较丰厚的提成，上面还有工资注明：一般可以坚持到底的人都可以拿到至少3000-5000的工资，这对于一个打暑假工的大学生是一个多么大的诱惑呀！甚至还有一些高校到处招聘地方性招生代表，招到一个人的提成高达1000元以上。可想而知，随着经济的发展，教育界也
逐渐趋于物质化、功利化，导致招生市场出现一片欣欣向荣的现象。
虽然，我们可以明确地看出，作为打暑假工的大学生来说，这样的薪资待遇可以说是比较高的了，甚至比一般的没有文化、技术的长期工作者更加有出息。但是，我却从一位专门负责招生的老师那里得到一个惊人的数字：3800元每人。所以对于所有为其打工的学生拿到的那些工资都只不过是九牛一毛，所以相对于，开发一个新的招生团队，其中蕴涵的经济价值是不可估量的。
而且，据调查结果显示，现在有很多的高校都提前到有应届生毕业学校宣传，其中包括一些三本学校、不怎么有名的专科学校。因为，现在随着生源的减少，很多学校都面临着招不满人而被教育部查封停办的危险，所以很多的学校都会想办法威逼利诱着学生来读书，所以招生市场才会出现这种竞争激烈、利润丰厚的场面。
现在的招生市场呈现出一片生机勃勃的样子，但是其中也是蕴含着很多不稳定的因素，其中包括学校不可靠、社会很多负面的新闻等因素，所以，面对纷繁复杂但是又充满潜力的招生市场，我们要谨慎的走好每一步，毕竟这也是关乎客户未来的转折问题，无论是相关的招生负责人还是其中的中间人物甚至是最底层的话务员，她们都不会为了经济利益而出卖自己的良心。所以在招生市场中，激烈的竞争只会促使各大高校的招生代表提高自己的招生策略，使招生工作处在一个比较平和安定的环境下进行。
二、营销策略的分析
从这些招聘信息和招聘的人员来看，现在的经济市场出现了很多
形式的营销政策，电话营销就是其中一种。电话营销是一种比较新兴的营销模式，它是通过电话与客户进行心得交流，在电话中，话务员会竭尽全力的为客户推销自己想要销售出去的产品，而招生就是努力把自己为之服务的学校推销出去。在电话中，话务员会为应届毕业生以及其家长介绍自己为之工作的学校，把这个学校的优点全部将给客户听，就等同于把学校当做产品，向消费者推销，这就是一种营销策略。只有在充分把自己的产品的优点向消费者展示，消费者才会愿意出钱购买。
另一种营销策略则是用心为每一个客户诚信服务，其中典型的就是招生的业务员。在我采访的一个人中，就有一个这样的典型例子。但是她只是一个平凡的话务员，当时她只是抱着一个信念在工作：尽量帮助每一高考失利的同学选择一所更加有发展潜力的学校。当时，她并没有很功利的去看待招生这一工作，虽然当时她们是有责任底薪，如果没招到人就没有一分钱，而是以她一个过来人的替每一个人分析她们的优点和缺陷，带他们逛了好几个她们感兴趣的学校，让她们能在相互比较中间选择出一所更好的学校，为他们提供一个更好的机会。就是她这份真诚打动了很多的客户，所以她成功的把学校推销了出去，实现了自己在暑假的社会价值，而且她也成为了她们话务组业绩最好的一个人。
还有一种营销策略就是威逼利诱。虽然从这名词中间，我们都能判断出来这并不是一个很好的名词，但是在这个逐渐竞争激烈的招生市场，耍一些手段也是必需的，所以只要它们的产品（学校）够好，
只要是不危害客户的实际利益，为了赢得客源而使用这一种营销手段也是情有可原的。在我调查了解的一些学校中，就有使用这种手段的学校，但是却起到了更大的反作用，这是我采访的一个应届毕业生来看学校的亲身经历：当时的他也是因为接到某学校的话务员的电话介绍，觉得还可以，就从衡阳亲自跑过来看学校,但是到了那个学校的招生办以后,首先还没觉得怎么样,但等他们咨询了一段时间以后,那里的老师就安排他们面试、综合测评，接着就要求他们交预交学费，不交就不准离开招生办。面对这一种招生手段，关于它的好坏我们无法去衡量，面对日益竞争激烈的招生市场，想要生存下去就要使尽手段，但是这一种营销策略似乎负面影响会更加的大，因为人言可畏：一传
十、十传百，他的同学及朋友至少就不会再考虑去那个学校念书了。所以正确的营销策略真的是至关重要的。
三、建议与经验总结
现在的招生市场，除了统招的模式以外，还出现了自考、成教的教育方式，这一类的教育模式虽然比不上统招，但是也是全国认可的，只要好好学习，照样可以学到很多的东西，所以，招生的市场才会竞争得这么的激烈。所以在这种选择很多的市场中，想要生存下来就得有一个好的营销策划。
如果我以后从事这一领域的工作，我会更加注重以真诚去留住顾客。的确，在招生领域，面对如此竞争激烈的局面，而且还是各个不同学校的竞争，如果我们不真诚待人，把最真实的学校介绍出来，即使把他们骗过来，也会是得到最终退学的结局，所以从事营销方面的
工作，最终的就是要真诚待人，特别是向招生这一类的营销，毕竟学校招生不同于别的推销，一个学校的招生是每一年都存在的，从长远利益来考虑，真诚的面对每一个有意向的客户是必须要做到的。
其次就是全心全意为客户服务。虽然，我们通过各种各样的方式认识了一些比较有意向的客户，但是如果我们单纯只是为了把他们拉到这个学校来念书，而不像朋友一样的去对待他、关心他，或许他就会被同行的人所抢走，这也是我在采访一些话务员中得到的经验总结。因为现在的招生市场实在是很混乱，湖南省也就只有那么多考生的，考生的信息也就只有那么多，所以一个学生会接到很多不同学校的电话，甚至是同一个学校的电话，就拿今年中南大学的招生来说吧！中南大学分为五个校区，每一个校区都招自考的学生、每一个校区都有高技能的培养，所以有很多的学生甚至是中南的电话就会直接挂断，因为实在是接的太多啦！所以全心全意为客户服务，成为他们最贴心的朋友，让他们认定你、信任你，也是你获得成功的一大诀窍。
还有一点就是眼见为实。对于很多学校的那种仅仅只是通过电话向学生介绍学校的优点，就让学生直接预录费打到银行卡上，这是一种很不负责任的做法。我始终觉得，在选择学校的时候，亲自来考察一下学校的校园环境，亲身感受一下学校的学习氛围，亲眼看到学校的硬件设施、软件设施，这才是我们眼睛应该做的。选择一所学校，关系到一个人未来的好坏，所以我们必须秉承着对他们负责的信念，让他们自己做出最明智的选择，而不是让他们盲目地相信我们，毕竟未来的路还是他们自己走，我们只是他人生中的一个指向标，但不是
唯一一个。
其实，无论是真诚对待每一位客户，还是全心全意为客户服务，还是让每一个眼见为实再做定夺，不仅仅在招生这个竞争激烈的大市场起到至关重要的作用，在任何一个领域都是有用武之地的。真诚地对待每一个客户，你会得到意外的收获；全心全意为客户服务，你会收获到工作利益之外的另一份财富（或物质报酬、或珍贵的友谊等的呢）；让客户眼见为实，会使你心安理得的度过每一天，而不会因为曾经在言语上有欺骗他而内疚，毕竟最后的抉择权也是有他看过“产品”以后再作的决定。
通过这一次的专题调查报告和自己的亲身体验，我深切感受到招生这个市场的潜力，也充分感受到了营销在这个经济领域越来越重要的地位，所以我会更加努力的学好这一门功课，这一次的调查存在着很多的缺陷与不足，但是我将会用自己逐渐成型的专业知识来把以后的每一个课题做好。
