美容师不会销售产品是目前美容院一大难题：首先我们来分析一下销售是什么？
销：就是销的是自己
售：就是售的是观念
买：买的就是感觉
卖：卖的就是好处
而我们的老板和美容师们你们知道吗？
产品销售销售不出去都不知道是为什么？反而很多老板就觉得是美容师个人的问题，我却认为是美容院自己对人员的销售培训没有找到真正的方法，所以很多美容院经常也在做培训，但培训后还是没有多大的提升，我们就来分析一下现在美容师的培训，看看这是为什么？ 第一，我们想想美容师有几个能真正从短短的几天培训会上学到可用的东西，而且学了之后马上又能运用的，因为我们美容师的文化水平并不高，如果真的都是那么聪明的话，我想她也就不会不读书而来学美容了，对吧！
第二，我们现在很多培训会上去学的产品方面的东西都是这个产品它有什么样的成份，成份能达到什么样的效果？而简单的一个品牌也会有三四十支产品吧，一个产品去讲一个成份，美容师就要记几十种成份。试问一下，有多少人能记得住？就算是记住了她又能真正明白这个成份为什么能达到这种效果吗？如果她遇到一个比她还懂一点的客人反问她一句：你说这个成份有这样的效果，它是为什么有这样的效果？这个成份是怎么来的？美容师能答出来吗？答不出来，那顾客也就不会信服你，不信服你就不会买你的产品！那这样的培训就等于没有做。而我们的美容师就会成为没有文化的去忽悠有文化的人，你认为这样的美容师能销售出多少产品？
第三，一但美容师销售几次不成功后，就会对自己失去信心或者对这个产品失去信心，更严重的会对自己进入这个行业而失去信心，那你认为她还有能力去卖产品吗？
其实我们真真去想一下，我们的销售真正的过程无非就是介绍了这个产品的好处，为什么有这样的好处，客人为什么要用这个产品，还有就是价格问题，而我们的培训也按照这个步骤去做就行了。没有必要去把一个简单的事情复杂化，其实简单的事情重复做就会有很好的效果。
推销不是强买强卖，而是在客户面前进行商品展示和说明，让客户愉快的接受和购买商品，顾客是我们的上帝，所以我们需要真心诚意的理解和肯定顾客。作为美容师，要热心对待推销，必须相信自已推销的产品能给顾客带来物超所值的好处。销售成交法则
新顾客老顾客
破冰打招呼
过熟人关辨别需求
发现需求热 着温 着
开放式询问封闭式询问发现需要优质服务
介绍产品/项目开放式询问封闭式询问
克服异议介绍产品/项目
成功缔结克服异议
连带销售成功缔结
转介绍系统连带销售
1、破冰：
① 破冰的含义：打破顾客对陌生服务销售人员同内心戒备的坚冰；
② 破冰大忌：刚一见面就给顾客以销售的压力；
③ 破冰技巧：赞美,以客户喜好切入话题,找出共同的爱好,拉近关系；
④ 目光：明亮坦诚，柔和平静，适当直视客户双眼，回应客户的目光；
⑤ 参观介绍：“硬件”：带领顾客参观美容院的环境，介绍环境中有特色、全现人文关怀的部分，抓住顾客的注意力。“软件”：介绍美容师的技术素质、服务、产品特色，除非顾客问到，否则不要讲有关销售的话题。
2、熟人关：
① 熟人关的含义：熟人关是指顾客对你消除了陌生感，找到顾客感到共鸣的话题。并进行讨论，那么恭喜你，已经渡过熟人关。
例：美容师：“你的身材是怎样保持的，真匀称！”
顾 客：“我特别喜欢做运动”
美容师：“哦，您平时做什么运动的呢？”
顾 客：“我喜欢跑步”
美容师：“我也喜欢跑步,但总是坚持不下来。
顾 客：“其实你如果坚持，就会发现跑步非常的有趣……”
② 熟人关禁忌：熟人关无目的，熟人关很快过，但漫无目的聊天，时间过去了，没有达成成交的目的。
③ 熟人关技巧：
A、询问：沟通变成双向的。
● 愿意交谈的顾客：开放式询问——得到更多信息：
“您平时喜欢什么休闲方式？”“您爱用什么牌子的化妆品？”
● 沉默寡言的顾客：封闭式询问——更容易得到答案：
“您喜欢看电影吗？”“您喜欢那一位节目主持人？”
B、赞美：
● 真诚：发自内心的真诚赞美，才能让对方高兴而不感觉是奉承。
● 具体：赞美对方具体的事实。
● 目光：赞美时目光注视着顾客。
“您今天穿的裙子真漂亮，非常合身，颜色衬的您的肤色更白净了。”
3、发现需求：
销售的过程表面看起来是钱与商品的交换过程，实际上是不断发现顾客需要、并用你的产品和服务去满足顾客需要的过程。你想获得销售的成功，就必须先找到顾客的需要是什么。你知道顾客需要什么吗？接待咨询时，你通常最想做什么？是不是上来就想要介绍产品呢？会不会经常是介绍了半天，顾客甚至没有听完就离开了，你的销售没有成功。为什么？因为你所强调的产品功效，并不是顾客感兴趣的。
此环节常见错误：
① 站在自己的角度，不关心顾客的想法；② 滔滔不绝、长篇不论；③ 企图说服顾客、改变顾客的看法；④ 急于表达自己的意见，坚持自己的观点。
4、介绍产品/项目
为了更好的介绍产品，我们运用FAB法则进行介绍（FAB法则：成份、功效、好处；）FAB法则使用
① 第一时间介绍B：
● 使用最有感染力的语言；
● 使用令人产生联想的形容词；
● 使用带有感情色彩的语气；
● 使用第三者见证。
② 只靠渲染不足以让顾客相信时用A；
● 解答为什么会产生好处；
● 适当提到专业词汇，令顾客打消疑虑。
③ 当遇到打破沙锅问到底的顾客时——杀手锏F；
● F是说明功效和好处的最有力的证据；
● F可以帮你树立权威的形象。
● 用专有名词让顾客心悦诚服，但不可乱用F。
5、成功克服顾客的异议：
异议——推销过程中客户提出的不赞同、质疑或拒绝。推销是从顾客的拒绝开始的。异议的种类：真实的异议、虚假的异议、隐藏的异议。
① 正确对待异议：
● 异议＝期望＝需求；
● 异议经由处理能缩短达成定单的时间，经由争论会扩大达成定单的距离；
● 没有异议的顾客才是最难处理的顾客；
● 不可用夸大不实的话来处理异议。
① 立刻处理的状况：
● 异议是顾客关心的重要事项时；
● 必须处理后才能继续进行推销时；
● 当处理异议后，能立刻要求定单时。
③ 延后处理的状况
● 对你权限外你不能确定的事情；
● 当顾客在还没有完全了解产品的特性及利益前，提出价格问题时，您最好将这个异议延后处理；（美容院顾客常见异议以及解答见“美容师问与答”）
6、成功缔结：
① 缔结的含义：是推销中的一个专门术语，狭义指推销过程中的最后一个动作，向准顾客要求订单，广义的解释为推销过程中任何得到顾客确认的行动都称为缔结。多数销售人员都畏惧直接向客户开口要订单，他们害怕顾客拒绝，事实上，你的推销技巧原则应该是：以利益满足客户的要求、有技巧的处理客户提出的异议等，当你以诚恳、坚定的证据向顾客提出订单时，顾客想要拒绝你，在内心也要经过一番挣扎，才会拒绝你，因此，推销员不要因畏惧拒绝而忽视了以询问法要求订单的威力。
② 缔结时应有的态度：
● 不要畏惧缔结会遭到顾客的拒绝；
● 把缔结当成你测量顾客想法最有效的武器；
● 缔结可以帮你发现顾客目前还有哪些不购买的异议，除非能化解，否则顾客将不同意购买；
● 缔结可以帮你发现顾客真正的关心点。
③ 缔结的准则：
● 经常缔结；
● 每一个推销重点后；
● 重大异议处理完后；
● 克服自己的心理障碍，别去考虑顾客有没有钱。
④ 缔结的时机：
● 顾客觉得她有能力支付时；
● 顾客与你看法一致；
● 顾客呈现正面动作点头；
● 顾客关注的问题得到解决；
● 顾客询问售后服务；
● 顾客询问支付方式；
● 顾客询问同伴建议。
⑤ 缔结技巧：
● 利益汇总法：叠加顾客获得的各项利益，强调获得客户认同的地方，将好处最大化呈现，如促销、优惠等。
“您今天做出这么好的护理效果，如果您今天购买不仅可以享受最优惠的价格，还可以同时赠送给您精美丝巾一条，多超值啊，您今天不拿，明天就享受不到优惠和赠品了。”
● 价值成本法：将产品平均到每日、每次的价格；与竞争产品的成份进行比较；与竞争产品每毫升的价格进行比较。“这套产品，虽然价格是1860元，但是可以做30次，您每次才62元，而且可以达到非常好的效果。您不觉得是物超所值吗？”
● 前提条件法：它隐含着这个用意“我愿意做这样的牺牲，但是否为了表示您的诚意，也同意我的要求”。前提法的使用能给顾客一些压力，让顾客加速做决定，能探测出顾客心理的底线。若是顾客仍不做正面的决定，表示顾客所希望的仍大于您目前所提供的。
美容师：“您已经体验过精装眼部套的产品了，现在还没有下定决心购买，是否还有什么问题困扰着您？”
顾 客：“我还是想再试一次，想感觉仔细一点，不是很放心，如果效果好的话我一定买。”美容师：“每个顾客只能体验一次的，不过，为了让您放心看到最好的效果，我可向经理申请一下。”
● 询问法：直接询问适用于需要你帮她做决定的顾客；选择询问法举例“您喜欢眼霜还是眼啫喱？”“您觉得金卡和白金卡哪个更适合您？”
● 哀兵法：利用人情层面缔结，但要注意不要让顾客有强卖的感觉。
您可以用下列的步骤进行哀兵策略
● 缔结可以帮你发现顾客真正的关心点。
③ 缔结的准则：
● 经常缔结；
● 每一个推销重点后；
● 重大异议处理完后；
● 克服自己的心理障碍，别去考虑顾客有没有钱。
④ 缔结的时机：
● 顾客觉得她有能力支付时；
● 顾客与你看法一致；
● 顾客呈现正面动作点头；
● 顾客关注的问题得到解决；
● 顾客询问售后服务；
● 顾客询问支付方式；
● 顾客询问同伴建议。
⑤ 缔结技巧：
● 利益汇总法：叠加顾客获得的各项利益，强调获得客户认同的地方，将好处最大化呈现，如促销、优惠等。
“您今天做出这么好的护理效果，如果您今天购买不仅可以享受最优惠的价格，还可以同时赠送给您精美丝巾一条，多超值啊，您今天不拿，明天就享受不到优惠和赠品了。”
● 价值成本法：将产品平均到每日、每次的价格；与竞争产品的成份进行比较；与竞争产品每毫升的价格进行比较。“这套产品，虽然价格是1860元，但是可以做30次，您每次才62元，而且可以达到非常好的效果。您不觉得是物超所值吗？”
● 前提条件法：它隐含着这个用意“我愿意做这样的牺牲，但是否为了表示您的诚意，也同意我的要求”。前提法的使用能给顾客一些压力，让顾客加速做决定，能探测出顾客心理的底线。若是顾客仍不做正面的决定，表示顾客所希望的仍大于您目前所提供的。
美容师：“您已经体验过精装眼部套的产品了，现在还没有下定决心购买，是否还有什么问题困扰着您？”
顾 客：“我还是想再试一次，想感觉仔细一点，不是很放心，如果效果好的话我一定买。”美容师：“每个顾客只能体验一次的，不过，为了让您放心看到最好的效果，我可向经理申请一下。”
● 询问法：直接询问适用于需要你帮她做决定的顾客；选择询问法举例“您喜欢眼霜还是眼啫喱？”“您觉得金卡和白金卡哪个更适合您？”
● 哀兵法：利用人情层面缔结，但要注意不要让顾客有强卖的感觉。
您可以用下列的步骤进行哀兵策略：
▲ 态度诚恳，做出请托状。
▲ 感谢客户抽出时间让您推销。
▲ 请客户坦诚指导，自己推销时有哪些错误。
▲ 客户说不出真正原因。
▲ 了解原由，再度推销。
● 假设法：
如果不立刻使用将会带来的后果；②如果立刻使用将会带来的好处。
“您的皮肤已经出现过敏现象了，如果不马上做修复护理皮肤会越来越敏感，有可能成为极度敏感皮肤，如果现在立刻做修复护理您的皮肤问题就会很快得到解决。”
● 连带销售：
▲ 卖一瓶害顾客，卖一套爱顾客；
▲ 令顾客充分享受利益；
▲ 让顾客对你表示感激；
▲ 产品的灵活演绎与搭配。
7、转介绍：
① 落实转介绍三部曲：
第一步：铺垫“我的手法是专业培训过的，已经给上千个顾客做过美容了，有许多踏实顾客”；“您对我们美容院的印象怎么样？对我们的产品、经营、卫生、环境有什么意见或建议？”（启发式固化）
第二步：阐述“我们院信誉很好，老顾客特别多，您如果有朋友做美容不知道哪里好的，想换牌子的，离这里近的或者是皮肤有问题的朋友，下次都可以带过来”；“为了感谢您的引见，我们将送您更多护理”； “我们院经常搞顾客沙龙等活动，欢迎您带朋友一起来玩。”第三步：克服异议
顾 客：“不好意思”
美容师：我们只想请您把您的亲身体验分享给朋友，让更多人来了解我们美容院的水准，买不买产品，我们都保证一样。
顾 客：“朋友没有经济能力”
美容师：别担心，朋友买不买没关系，我们只是想做宣传。
顾 客：“朋友没有时间”
美容师：女人最关心的就是自己的皮肤，看到您的变化，她一定特别想尽快来感受一下。顾 客：“来的人是否会很多，是否来了就能做？”
美容师：可以事先预约，这样可以保证你能快速享受到最满意的服务。
