雅典花园策划案
第一部分：市房地产市场调查分析报告
一、同档次高层楼盘调查表
二、供需市场分析
第二部分：包装策划方案
一、雅典花园定位系统
二、项目功能赋予
三、卖点诉求
四、项目CI设计
第三部分：组合营销方案
一、销售方式
二、销售策略
三、销售应对方案
四、物业管理
五、营销计划
六、施工计划与营销的配合
七、售楼部和样板房包装方案
八、开盘时间和销售期的界定
九、营销管理规定
十、针对竞争对手的营销策略
十一、销售准备工作计划
十二、销售人员要求培训
第四部分：广告宣传方案
一、概况
二、广告发布内容
三、组织形式
四、媒体选择
五、广告计划
第五部分：投资效益分析
一、成本分析
二、利润率分析
一、市场分析
（一）供给状况
1、高层住宅数量远大于多层住宅
住宅市场长期比较落后，历史欠债务，高层住宅数量少。近几年受国家对住宅户业政策的倾斜和住宅高利润空间的吸引，加上独特的地域限制，发展商在取得市内有限土地的开发权的同时，都在拼命修建高层住宅。目前据统计修建的高层住宅数量已达到30多个，而多层却只有10来个，高层住宅的竞争已十分激烈。
2、供给量统计分析
（1）除去已经入住的12.5万方外，明后年投放市场的高层住宅数量总数突破85万方，按纯住宅占70%计算，至少有60万方住宅面市，明后年平均每年供给量30万方。
（二）需求状况
商品房2000年销售量40万方，2001年达50万方，2001年国民经济增长率按全国平均8%计，房地产需求弹性系数取1.8（一般朝阳产业需求弹性系数在1.5——2.5间），因此2002年商品房预计销售57万方，高层需求量占1/3即19万方，而供给量为30万方，显然供大于求。
（三）购买力分析
高层住宅因周期长、成本高、售价高，已划为高档豪华住宅这一范围，目标顾客瞄准金字塔顶部的消费群落，按平均每套房120M2，均价2800元/M2计,每套房总价款33.6万元，首期支付30%计10.08
万元，其余15年按揭，每月需支付2104元（每年2.5万元），按此价格有几种类型的人可购买此房：
1、各种类型老板，有50万元以上的经济承受能力，可直接支付房款。
2、高收入职业的双职工家庭，年收入稳定在5万元以上，可通过按揭方式购房。
3、现有一两套房子，想改善居住质量，只须支付首期款，其余每月的按揭款以现有房租来支付，15年后又多得一套房子。
（四）销售速率（以三个典型楼盘说明）
1、就已入住的国际中心来说，97年6月开盘销售，至今二年半时间，目前标准层144套房子售出107套，销售率74%，平均销售4套/月，560 M2/月。
：
1、没有一栋高层住宅是卖完的，达70—80%，已算成功。
2、越到销售后期，销售速度越慢。
3、从整个楼盘的销售周期来看，突破10套/月，1000 M2/月很难。
第二部分 包装策划方案
一、针对市场调查对雅典花园的定位系统。
（一）楼盘档次定位
根据目前房地产市场状况，现在高档次的项目主要是而就雅典花园的位置、环境、规划上是其他小区所不能够比拟的，可以说在五年以内，市区以内（环城路以内）再不会出现相同环境及规模的小区。另外，从目前已经基本确定的户型上，均为140 M2以上的跃层住宅，故将雅典花园定位为市区内“绝无仅有”的高尚住宅小区。
（二）小区环境定位
1、小区环境即要有大面积草坪，同时要有一定高度的花草树木及喷泉系统，形成有层次的四季常青绿色小区，同时在小区内步行道上设置草坪灯，并配合若有若无的背景音乐及亭台、名言牌文及盆景、雕塑，形成有静有动，富有文化气氛的小区氛围，在小区入口处两侧建造罗马柱廊以及富有古希腊名人雕像喷泉，使人进入小区时即可领略浓烈的欧陆风情。
2、社区文化。在具有上述硬件配合的同时，还应该设置适当的硬地活动场所和康体设施如儿童广场、网球场以及学校的足球场等。在进入小区主干道一侧设有小区会所，包括咖啡厅、书吧、棋牌室等。
（三）物业管理定位
小区物业管理准备以聘请国内最为有名望、有实力的物业管理公司——中海公司对雅典花园进行物业管理顾问，利用中海物业管理品牌提高小区档次，使之成为真正的高尚住宅小区。
（四）承购对象定位
从上述定位中可能看出，承购对象应该是具有较好的经济实力，同时有一定的个人修养的社会上流阶层。具体来说，就是中、高收入的工薪阶层，收入稳定的个体工商户以及政府要员、海外或省外成功人士。通过按揭的介入，对于中等收入家庭（年收入在5万元以上）的工薪层或个体业者将有更大之吸引力。
（五）价格定位
根据目前中、高档商品房的价格走势来看，雅典花园的价格策略应采取低开高走的势态，避免价格高开而承购对象无力问津，使销售陷于停滞的尴尬境地。同时为二期的推出和销售留下空间，根据工程进度及市场情况，使销售价格逐渐有幅度的上涨，这样对已购房的业主和投资者有加强信心的作用。
鉴于目前的市场状况及初步拟定的开盘销售时间，雅典花园一期的售价可定位为2900元/ M2起价，每上一层的价格上浮50元/ M2（1—5层为起价），同时对于景观较好的房子价格可再加上朝向系数50元/ M2。顶层中空跃式和带屋顶花园的住宅在加上楼层系数和朝向系数以后再上浮200元/ M2。
二、项目功能赋予
（一）配套设施
小区内配套设施应设置幼儿园、医务室、储蓄所、小学校、停车场及物业管理中央控制室、楼宇可视对讲系统、小区软智能化配套、垃圾清运站及各种会所（如棋牌室、书吧、咖啡厅、商业服务中心、会员超市、康体俱乐部等），上述配套设施由物业管理公司统一管理、经营，结合智能化小区要求，对小区实行闭路电视监视系统。
（二）交通组织方案
在雅典花园一期开盘销售及施工的同时，争取滨河路开始施工，同时小区应全封闭，车行道与步行道彻底分离，实现彻底人、车分流。除中央花园内的小径铺广场砖及儿童娱乐场为硬地以外，其他地面均是草坪和绿化树木，不设栅栏。
如果在短期以内小区的重要入口仍以南浦路为主要入口，那么在一期楼盘施工过程中加强花园内部的环境塑造，将小区与外界彻底分离。小区内不设车行道，主要步行通道联络各单元入口，同时分离出中央花园，花园内主要为散步小径，比主要步行通道略窄一些（具体方案与园林设计同时专项考查）。
（三）商务会所及康体、娱乐设施
商务会所主要考虑在住宅一层面向花园的房间内，网球场及儿童娱乐场均在中央花园内，温水游泳池设在地下室内。上述设施均不对外，仅供小区内业主用，凭物业管理公司所发凭证使用（具体运作方案由物业管理公司提供方案）。
（四）主要园林景观
以大面积草坪及树木绿化为主要景观，必须有60%的树木为四季常表并栽植樱花、桃花、白玉兰花等花树配合小水塘（该小水塘不用修建周边挡水墙，以自然的小水塘的形式修建，并保持塘水水质清洁）。
园林中在适当位置设置名人名言碑和具有典型欧洲风味的雕塑，具体牌文设计及雕塑形象设计做专项详细方案在园林设计中具体体现，使中央花园富有浓烈的西方文化气息，同时动静结合，具有层次的绿化环境。
（五）大厦公共部分的装修档次
1、外墙
大楼主体外墙铺外墙砖，在三层以下较三层以上色调深，具体颜色结合项目CI设计中项目主色。
2、室内公共部分
内走廊和电梯前室部分地面用绿色花岗岩铺垫，墙顶用白色涂料喷涂，并保证通道明亮。消防梯部分铺设防滑地砖，每单元设楼宇可视对讲系统。
3、房间内部
每套房内仅装修卫生间和厨房，地面铺高级防滑地砖，并奉送卫生洁具，入户门安装高级防盗门，房间内预埋闭路电线、电话线、网络综合分布线，并结合小区智能化实现防盗、防火等功能，彻底取消防盗窗。
（六）命名
项目名称定为雅典花园，总计有三栋住宅楼十五个单元，三栋住宅楼的编号为从主入口进入小区，面对花园从右边逆时针方向分别编为A栋、B栋、C栋；单元编号方式为面对大楼从右到左顺序编为一单元、二单元……。
（七）顶层住房户型处理
由于异位跃层的原因，目前设计的顶层住宅为三层，面积在230—380M。顶层住宅在实际销售中，在基本不动原设计的情况下可做适当调整。最顶层为120余平方米带花园，以下两层为异位中空跃式住宅，这样可以面对不同的客户选择，但原则上应首先满足三层一起购买的客户。
三、卖点诉求（注：以下卖点每一块都要根据情况做主项方案）
卖点一：小区环境（自然风光、人文景观及高绿化率）
（一）中央花园环境设计应达到的效果
正如前述“小区环境定位”所描述之效果，除做到立体的绿化效果及自然水塘（命名见前述）配合外，重点做好人文景观的制作，整个小区以欧陆风情为主体概念，那么花园设计以欧式设计为主，其间适当位置设名人名言碑文，并加上有浓郁欧洲风味的雕塑相结合。
（二）绿化率
雅典花园绿化率48%，为市区内房地产开发项目中所独有，也就是与其他项目相比的重要优势，应当成为重要卖点之一。
卖点二：小区居住文化
园区内设有各种欧式风格的雕像水景及警世明言碑文，再配以优雅的背景音乐，使人一步入花园即可感受到浓烈的文化氛围，加上由物业管理公司组织丰富多彩的社区活动。例如：组织小区儿童游泳比赛、在感恩节、圣诞节组织游园晚会、火晚会及棋牌类比赛等（具体由物业管理公司出方案），
加强业主与业主、业主与开发商之间的沟通，丰富业主的业余生活，形成良好的居住文化。 卖点三：户型设计的景观
经开发商用心良苦在户型设计要求上做到园景和河景的配合，做到小区内家家有景可观、每户客厅设有宽敞明亮的落地窗，将园林绿化景观尽收眼底，将一幅美丽的“活景油画”挂在窗前。
同时，异位跃层是目前所独创的户型设计，户内动静彻底分离，保障业主的私密，使居住功能更加细化。
卖点四：小区智能化
楼宇可视对讲系统、红外线防盗使每户彻底放弃安装防盗网。楼宇公共部分及厨、卫安装自动喷淋系统，发生火灾自动关闭防火门，整个小区设有自动节约用水功能。综合布线，使小区形成数据网络，方便商务往来及业务住处搜寻与传递。水、电、煤气自动抄表，方便物业管理（具体由物业管理公司出方案）。
卖点五：物业管理
聘请国内规模最大、最具品牌的物业管理公司管理，除防火、防盗、清洁、垃圾清运等一般性管理外，将首次试用家政管理、物业及电器维修、汽车美容等项目服务，最大限度减少业主的烦恼，提高生活品质。（具体由物业管理公司出方案）
四、项目CI设计
为有利于小区的对外宣传，体现小区的形象、品味、档次，必须有项目的CI设计，其设计的标识易识别、易记忆，应用于小区外墙、物管路牌、售楼处、服装、礼品等。
（一）标识设计
1、主题字：由于是新公司新项目，定位高，在设计上力示简洁，以花园的名称“典雅花园”四个字作为主题，不用设计图案，避免顾客对图案不同理解，产生对标识的分散力。
2、字体：有用古典味较浓的、笔划略显夸张，而不失稳沉的字体。
3、下衬花边：用洋味十足，飘逸的英文字（Elegant Garden）作为花边上托“典雅花园”四个字，或考虑用罗马柱加英文字作为花边，表现小区的欧陆风格。
4、下标：提炼出8个字作为主题词，简洁、响亮表现小区或公司的内涵，一目了然。
比如“品牌组合、住宅经典”（建筑商、园林设计、物业管理是品牌公司组合，专业性强，小区定位是住宅典范）
又如：“追求卓越、塑造经典”（表现公司的经营理念，表明小区的经典定位）
下标主题词作为标识的基础，字体应稳沉严谨。
5、色调：因为本项目是目前贵阳市唯一大面积绿色花园小区，故主色调（主题字、下衬花边）以浅绿色为宜，使人对绿色家园产生联想，亲和力强。
下标主题词色调相呼应配合于住宅底层（1—5层）的深色调，一是体现稳沉；二是有层次感；三是与绿色相协调配合。比较各种成功楼盘标识，用土黄色为宜。
（二）项目公众形象的设计
1、销售人员
（1）着装统一，以职业装为宜，颜色应与内部环境相协调，较深色比较压抑，以亮丽浅色的为宜。
（2）语言规范，经统一培训后，从对楼盘的介绍到答问的技巧方面，达到标准化、统一化。
（3）姿态行为得体，给人以高素质和亲和力。
2、售楼部：体现项目的高档次，树立公司良好形象。（具体见售楼部装修方案）
3、本项目对外宣传的所有东西，包括售楼书、对外的传真、文件、所用的车辆等都融进了公司和项目形象的内容，应特别留意。
（有关公司良好形象的树立由公关部出具体方案）
五、概念设计
综上所述，雅典花园是“下世纪独具居住文化品味的高尚住宅小区”，市内独一无二的“绿色环保 欧陆风情”，“最高档的绿色住宅小区”，“市区内唯一的景观花园”。
第三部分 组合营销方案
一、销售方式
（一）设点直销
主要方式是在雅典花园附近设售楼部，通过广告宣传，将项目信息传递给购买者，销售人员接待客
户咨询，办理交易手续的直销方式。
（二）公司全员销售
公司员工利用自己的关系网向亲戚、朋友推销或接待朋友咨询，以达到实现销售的目的。（具体奖励措施见《房地产公司营销管理规定》）董事会成员售房除外。
（三）内部员工认购
内部员工购房视同外部客户购房，规范所有交易制度，内部员工必须履行购销合同规定，只是公司在开盘销售期内对内部正式聘用员工购房可适当让利（3%—5%），让员工通过自己努力实现销售，内部员工原则上购房不超过两套（董事会成员除外）。
二、销售策略
（一）价格策略
项目成功与否，开盘定价及后期价格策略是关键因素之一，根据市场调查情况，目前几个上档次的楼盘价格都是低开高走的价格策略。如星苑，开盘销售价格为3000元/M2，从2000年10月份正式销售，由于销售情况看好，价格目前在已售出近100套后，涨至3360元/M2；广场I组团开盘售价2480元/M2，每售20套价格上涨50元/M2，目前已涨至2938元/M2；大厦，市内最早整栋全跃层住宅，2000年底开盘时仅售2200元/M2，现在涨到2900元/M2等等。这种低开高走的方式好处在于：
1、使已购买客户信心保障；
2、对观望的客户有一定的促进作用；
3、很好地引入投资者；
4、同竞争对手项目相比有较大的竞争力，便于抓住市场份额，给后期销售留下空间。
5、对于规模较大的项目为后期销售的楼盘留了空间，同时在开盘销售时聚集了人气。
另一种方式为高开平走，即根据目前的市场上同等档次和类型的房子的市场售价为开盘价格对外销售，其优点是：
1、有利于提高楼盘档次；
2、开盘时间便于实际操作，聚集人气（如打折优惠等）；
其缺点是：
1、首次推向市场，在许多方面都还不齐备（如：广告宣传、概念宣传、工程进度等）的情况下对抢占市场，扩大项目市场形象不利；
2、对后期项目的销售及缩短项目运作周期不利，必尽雅典花园是一个住宅面积达十万平方米的小区。 由此，从整个小区的销售出发，尽量缩短销售周期，实际做到利润最大化，价格“低开高走”的策略相对比较适合于市场情况及贵阳市经济发展水平。
价格策略与销售期关系表
阶段销售期时间推出的户型重点套数售价优惠比率层着系数备注
第一阶段内部认购2001年元15日—2002年2月31日雅典花园一期重点推广1 2单元和3户型的房子80套2800元/M2起1——5层价格8—9折5层以上每层加50元/M2，顶层的中空跃式和带私家花园的加200元/M2主要针对公司董事会成员的关系以及公司业务关系
第二阶段开盘销售2001年2月1日至2002年12月31日雅典花园一期所有户型住房以及地下车位除内部认购外剩余房产2880元/M2起1——5层一次性付款优惠5%5层以上每层加50元/平方米顶层中空及带私家花园除加层者以外再加200元/M2起销售价格根据当时市场情况每售出30套价格上涨50元/M
2第三阶段中期销售 2001年中下旬开始至2002年中旬雅典花园一期以及二期（B栋）预售及地下车位一期剩余房产及B栋开售B栋开售时3000—3100元/M2起视当时市场状况再定同上根据当时市场状况及项目销售速度可临时性提加单价
第四阶段后期销售2001年上旬至2003年剩余楼盘及三期发售剩余房产3200—3500元/M2同上根据朝向等原因对朝向好的房产增加朝向系数提高单价
注：以上售价均为标准层，顶层住宅（从中空跃层开始）实行一房一价制，内部认购开始以3200元起价，具体见销售台帐(见附图)。二期、三期根据当时市场状况再定顶层价格。
价格策略的总体原则：将雅典花园一期的50%作3000元以下价格推出，目的为了占领市场，一期以后到二期50%价格为3100元/M2，二期50%以及三期全部价格达到3300—3500元/M2，总体平均价格做到3300元/M2。
