目 录
一、实习概述 ...........................................................0
二、企业简介 ..........................................................1
（一）企业概况 .........................................................1
（二） 企业营销现状 ....................................................2
三、实习内容 ...........................................................3 五.结束语 ..............................................................5 参考文献 ...............................................................6
一、实习概述
本人通过在中国人寿保险有限公司泰安分公司为期三个月的实习，了解了实习企业的基本情况，包括企业的发展历程、企业的主要产品与市场、企业的生产经营实力、企业的组织架构、企业文化、企业的的经营理念与经营方针、企业的发展目标与发展的前景等；分析企业的的营销环境与营销战略等。并且在实习过程中能够学以致用，把所学的知识运用到实际工作中，理论联合实践，不断提高自己的实践能力和专业能力，为日后的工作打下坚实的基础。
二、企业简介
（一）企业概况
中国人寿保险（集团）公司属国家大型金融保险企业，总部设在北京。公司前身是成立于1949年的原中国人民保险公司，1996年分设为中保人寿保险有限公司，1999年更名为中国人寿保险公司。
2003年，经国务院同意、保监会批准，原中国人寿保险公司重组改制为中国人寿保险公司，业务范围全面涵盖寿险、财产险、养老保险（企业年金）、资产管理、另类投资、海外业务、电子商务等多个领域，并通过资本运作参股了多家银行、证券公司等其他金融和非金融机构。
中国人寿保险（集团）公司及其子公司构成了我国最大的国有金融保险集团。2013年，总保费收入达3868亿元，境内寿险业务市场份额为31.6%，总资产达24071亿元，是我国资本市场最大的机构投资者之一。连续12年入选《财富》全球500强，排名第98位；连续7年入选世界品牌500强，位列第237位。所属寿险公司继2003年12月在纽约、香港两地同步上市之后，又于2007年1月回归境内A股市场，成为内地资本市场“保险第一股”和全球第一家在纽约、香港和上海三地上市的保险公司，并已成为全球市值最大的上市寿险公司 。中国人寿保险公司泰安分公司位于山东 泰安 迎暄大街１００号（邮政编码271000），主要经营人寿保险，意外伤害保险，健康保险，再保险业务，各类人身保险服务，咨询，代理业务，国家保险监督管理部门批准其他业务。
公司秉持“成己为人，成人达己”的“双成”理念，倡导“求真务实、规范严谨、令行禁止、艰苦奋斗、创新争先”的工作作风，积极推进“外塑形象、内树精神”的文化建设工程，全面塑造“厚重诚信、自强致远”的企业品格。
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总经理
市场营销部 客服部
人力资源部 两核管理部
市场部 宣传部
图1中国人寿保险有限公司泰安分公司图
（二）企业营销现状
2014年，中国人寿保险有限公司业务发展稳定增长，业务结构显著优化，经营效益较之前明显改善，市场领先地位保持稳固。
该公司归属于母公司股东的净利润为人民币322.11亿元，同比增长30.1%；一年新业务价值为人民币232.53亿元，同比增长9.2%。截至本报告期末，本公司内含价值为人民币4,549.06亿元，同比增长32.9%。本报告期内，本公司已赚保费为人民币3,301.05亿元，较2013年同期增长1.6%，其中寿险业务已赚保费为人民币2,855.74亿元，较2013年同期下降1.8%，健康险业务已赚保费为人民币326.24亿元，较2013年同期增长34.9%，意外险业务已赚保费为人民币119.07亿元，较2013年同期增长20.3%；长险首年保费较2013年同期增长1.4%，首年期交保费较2013年同期增长15.5%，首年期交保费占长险首年保费比重由2013年同期的35.05%提升至39.94%；十年期及以上首年期交保费较2013年同期增长22.0%，十年期及以上首年期交保费占首年期交保费比重由2013年同期的52.40%提升至55.33%；续期保费较2013年同期下降1.4%，续期保费占总保费的比重由2013年同期的58.45%下降至56.82%。截至2014年12月31日，有效保单数量较2013年底增长11.3%；保单持续率（14个月及26个月）分别达89.00%和86.00%；退保率为5.46%，较2013年同期上升1.60个百分点。
本公司个险渠道业务稳定增长，业务结构明显优化。本报告期内，个险渠道总保费同比增长3.9%，长险首年保费同比增长8.3%，首年期交保费同比增长8.7%，十年期及以上首年期交保费同比增长17.0%；五年期及以上和十年期及以上首年期交保费占首年期交保费的比重分别为96.03%和68.36%，同比提高10.23和4.89个百分点；续期保费同比增长3.0%。持续推进有效扩张队伍建设策略，并取得明显成
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效。截至本报告期末，保险营销员共计74.3万人，较2013年底增长13.8%。持续强化渠道专业化建设，产品策略和销售策划效果显著。
团险渠道效益型业务保持较快增长，保费总体规模保持稳定。本报告期内，团险渠道总保费保持稳定，短期险保费同比增长12.7%，短期意外险保费同比增长14.5%。积极服务经济社会发展和参与社会保障体系建设，创新服务领域，积极拓展高端医疗保险业务，有效推进大学生村官保险、计划生育保险、老年意外险等业务发展；积极开展国际共保、中俄旅游保险等国际业务。截至本报告期末，团险销售人员共计1.9万人。
银保渠道积极应对监管政策新变化和市场竞争新挑战，加强产品创新，深化渠道合作，强化销售队伍建设，在保持一定的业务规模基础上，主动调整业务结构，大力发展期交业务，渠道转型发展初见成效。本报告期内，银保渠道总保费同比下降7.3%，长险首年保费同比下降0.4%，首年期交保费同比增长41.0%，五年期及以上首年期交保费同比增长98.5%。截至本报告期末，银行保险渠道销售代理网点6.1万个，销售人员共计7.1万人。
2014年，国内资本市场股债双牛，债券收益率持续下行，蓝筹股估值显著提升。本公司主动应对资本市场环境，持续推动投资品种和渠道多样化，努力优化资产配置结构。投资组合方面，加大了权益、其他金融产品和高等级信用债的配置力度；投资管理方面，实质性推进境内外市场化委托投资，推动投资风格和投资策略的多元化；地域方面，探索境外投资模式，稳妥推进海外商业不动产项目投资和公开市场策略试点。截至本报告期末，本公司投资资产达人民币21,009.54亿元，较2013年底增长13.6%；主要品种中债券配置比例由2013年底的47.25%降至44.77%，定期存款配置比例由2013年底的35.93%降至32.85%，权益类投资配置比例由2013年底的8.38%升至11.23%，债权投资计划、信托计划等金融资产配置比例由2013年底的3.14%升至4.32%。本报告期内，息类收入稳定增长，净投资收益率为4.71%；价差收入和公允价值变动损益大幅上升，资产减值损失显著下降，总投资收益率为5.36%，包含联营及合营企业投资收益在内的总投资收益率为5.45%；考虑当期计入其他综合收益的可供出售金融资产公允价值变动净额后综合投资收益率为8.56%。
三、实习内容
本次实习所涉及到的主要内容有： 营销岗位的培训与相关实习；了解实习企业的基本情况，包括企业的发展历程、企业的主要产品与市场、企业的生产经营实力、企业的组织架构、企业文化、企业的的经营理念与经营方针、企业的发展目标与发展的前景等；分析企业的的营销环境与营销战略。
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其中分析企业的的营销环境与营销战略包括：企业的营销环境，企业的营销环境对企业营销活动的影响，以及营销环境的改变给企业带来的机遇和挑战，企业的市场细分、目标市场、市场定位、企业的营销战略及执行和控制的评价；熟悉营销的基本环节，方式和营销沟通的方法；熟悉营销调研和营销策划的基本过程和方法；理解营销人员应具备的素质和要求。
另外，深入的了解人身保险及其他保险种类，并掌握一定的销售技巧。其中人身保险是以人的生命或身体为保险对象的，保险人对被保险人的生命或身体因遭受事故、意外伤害、疾病、衰老等原因导致的死亡、残疾、丧失工作能力或者年老退休责任给付保险金的一种保险方式。而作为一个保险营业员，我们进行保险销售的最主要的就是要为客户介绍保险产品，引导客户发现需求激发客户实现需求。
对保险销售工作进行充分的认识。保险销售工作是一个保险公司赖以生存的前提，首先是在顾客购买之前，销售人员应根据客户的需要，帮助其设计保险方案，选择适当的险种；其次在顾客购买之后，根据客户保险需求的变化和新险种的出现，帮助顾客调整保险方案，确保其财务稳定；再次当保险事故发生或期限届满时，主动帮助客户索赔或提供这方面的咨询服务。
四、实习体会
到中国人寿保险股份有限公司泰安分公司工作已经三个月了，在这段时间里领导同事都给予了我足够的宽容、支持和帮助，让我充分感受到了中国人寿“诚信天下，稳健经营，追求卓越”的品质，也体会到了作为团险保存一员的专业和辛勤。在对公司人员肃然起敬的同时，也为我有机会成为中国人寿的一份子而惊喜万分。 经过近一个多月在中国保险公司团险保存部的实习，在领导和同事们的关照和指导下，及自身的不懈努力，让我在各方面都取得了长足的进步在公司我学到的不仅是理论知识，更多的是自我综合素质方面的认识。具体认识是：1.同学们直接地参与了企业的具体的事务，进一步地了解了企业的管理模式与运作模式；2.直接参与企业，学到实践经验知识，进一步加深对理论知识的理解，使理论与实践相结合，完成相应的学业；3。是同学们充满激情、活力、昂扬向上的精神状态给师傅及企业留下良好深刻的印象，得到师傅及公司的一致好评，为以后毕业进入该公司发展提供一个良好的平台；4.为毕业论文的成稿提供生动的资料与素材。最主要的是不仅让我学会了做事，还教会了我如何做人。
此次实习对培养我的工作意识和提高我的综合素质有着特殊的意义。在此我由衷的感谢中国人寿保险公司，给了我这么好的一次机会。记得初到中国人寿时，在和领导的第一次谈话时就注意到，中国人寿是一家非常重视员工感受的公司，公司的规章制度都非常的人性化，尽量为大家营造出轻松的工作氛围。但是，这并没有影响到公司运作的专业和严谨性。我想，作为一个分公司一员，对问题的处理的确只是基本技能，更重要的是对流程的把握，这也应该是自己工作学习的重心。 在中国人寿泰安
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分公司团险保存部实习，我先后接受了保险业基本理论和多种保险基本条款及规定的培训，参加了听讲新人培训会与每周例行的大小型晨会，参与保险代理人换签合同的各项流程处理事宜，接待保险业务员及为其制作、打印各种险种利益的演示表格，辅助个险销售部及组训室的其他同事解决工作上的问题等。通过，为这些各种形式的工作参与，我学到了很多宝贵的实用知识：保险搜集整理以及保险行业的现状，使我对保险有了一个更客观、全面的认识，理智的判断，也激发了我对金融学的深化了解和欲学以致用的兴趣。通过对已知资料的分析和与同事们的交流，提高了自我的思考认知能力，通过对保险业的现状的研究和前景的科学预测，进一步引发了我对职业取向的思虑。对职场有了初步、真实、贴切的认识，明确了努力和改善，通过与同事们和众多的业务员的交往、接触，学到了珍贵的人际交往技巧和处世经验，交到了几位可以虚心请教的长辈朋友，感谢他们对我的指导、教育和思想启迪。电脑办公的实用知识与软件应用技巧，以及处理问题的能力和经验，强化了我对知料搜集整理和提高能力的学习欲望。勤奋、踏实、认真、负责任做事风格的重要性，只有这样，才能得到认可，才能真正有所收获。
当然，在实习期间以我个人之见也发现了一些小的问题，如保险代理人考核制度不够健全，保险业务员职业素质参差不齐，出勤制度不够完善，分工不定期不够明确等需要改善。这次实践教会了我许多，不仅让我扩展了知识视野，增长了社会见识，而且为我大学毕业后走向社会打下了坚实基础，是我青春时期的一笔重要财富，使我终生受益。
五.结束语
实习工作很短暂，而且也已经结束了，但这却是我不能忘怀的一段时光，是踏入职场前一笔宝贵的财富。首先我学到了许多专业知识技能，如果以后的工作涉及保险业，这将使我很快融入工作中。其次，实践工作也拓宽了我的见识，走出书本，亲身参加到具体的工作中，体会到劳动的成果与喜悦。有了这次实习，我相信以后我能更加顺利的应对新工作、新挑战。 最后由衷的感谢中国人寿保险公司泰安分公司，给了我这么好的一次机会，感谢在我实习期间所有帮助过我、教导过我的人。
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