论文题目：华润万家促销员岗位实践报告 专
业：工商管理
学
生：罗静
摘要
怀着锻炼自己，早点融入这个高速发展的社会的想法，我去了华润万家做了一名促销员。随着中国市场营销活动的深入，竞争越来越激烈，如何才能在残酷的竞争中获得经济利益，营销策略显在企业中的运用变得越来越重要。本文主要对华润万家蒙牛奶制品的销售的基本策略进行了分析。对我国奶制品市场需求的特点及其发展趋势,指出了随着我国居民收入的增加和对奶制品消费观念的转变,对需求呈多样化的趋势。提出了乳制品企业应采取的营销策略。在这次实践中我不仅获得了丰富的知识与经验，还学会了待人处事、、锻炼自己的胆量、积累经验，让我受益匪浅。
关键词：华润万家 促销员 奶制品营销策略
目 录
摘要 ...............................................................................................................................1 前言 ...............................................................................................................................1 1 企业规模 ...................................................................................................................1
1.1华润万家企业介绍 .........................................................................................1 1.2员工状况 .........................................................................................................1 1.3华润万家(科技路店) .....................................................................................1 2岗位实践分析 ............................................................................................................2
2.1市场分析 .........................................................................................................2
2.1.1宏观环境...............................................................................................2 2.1.2微观环境...............................................................................................3 2.2营销策略 .........................................................................................................3
2.2.1产品策略...............................................................................................3 2.2.2渠道策略...............................................................................................4 2.2.3促销.......................................................................................................4 2.3实践收获 .........................................................................................................5
2.3.1要有良好的心理素质及受挫折的心态...............................................5 2.3.2要有吃苦耐劳的精神，要坚持不懈...................................................5 2.3.3奶制品的销售策略发展.......................................................................5
3对奶制品营销策略的思考 ........................................................................................5
3.1奶制品销售的现状 .........................................................................................5
3.1.1行业规模及增长速度...........................................................................5
3.1.2市场集中度及品牌发展.....................................................................................6
3.2奶制品销售的问题 .........................................................................................7
3.2.1消费者信心问题...................................................................................7 3.2.2我国乳制品企业营销上恶性竞争.......................................................7 3.3提高奶制品销售的对策 .................................................................................8
3.3.1实行消费者监督...................................................................................8 3.3.2立足自身品牌建设，避开价格恶性竞争...........................................8
结语 ...............................................................................................................................9 参考文献 .....................................................................................................................10
前言
在现今社会，招聘会上的大字报都总写着\"有经验者优先\"可整天呆在校园里的学子们社会经验又会拥有多少呢?于是为了提高自己的能力，增加团队工作经验，我去了华润万家做了一名促销员。
1 企业规模
1.1华润万家企业介绍
华润万家有限公司 （CHINA RESOURCES VANGUARD Co.Ltd., 缩写CR Vanguard）是中国最具规模的零售连锁企业之一，是香港规模最大、实力最雄厚的中资企业集团--华润（集团）有限公司旗下一级利润中心。 华润集团将零售作为主业发展，并制定了5年时间内投资50亿，实现营业额500亿，年度利润5亿元的“四个五工程”战略目标。作为华润零售战略的龙头企业，华润万家拥有了国际资本市场的发展空间与良好的机制平台。
20年的发展历程，使华润万家成为全国范围发展的大型零售企业。截止到2011年12月，华润万家员工总人数超过200000人，并以827亿元的销售额名列中国连锁超市第一位。
1.2员工状况
华润万家创立于1984年，30年来，华润万家始终在可持续发展、企业社会责任以及提供就业机会等领域担任表率作用。2013年华润万家全国自营门店实现销售924亿元，自营门店总数达到3835家。2014年华润万家与TESCO中国业务合并，这是民族零售品牌与国际接轨、实现跨越式发展的重要一步。截至目前，合资完成后华润万家已进入全国31个省、自治区、直辖市和特别行政区，288个城市，员工人数超过26万。目前，华润万家的业务发展区域已遍布华东、华南、华北、西北、东北、中原以及香港地区等29个省（直辖市）、100多个重点城市。2011年12月，VIVO采活安庆店正式亮相安徽省安庆市。该店VIVO采活进驻华东市场的首家门店，也是入驻苏果的第一家门店。
华润万家努力成为优秀的社会企业公民，长期坚持并积极参与品质改善、节能降耗等对社会及生态环境有利的事业，努力成为友善、亲和的社区一员，建立共赢的合作伙伴关系，坚持实现员工价值最大化和股东价值最大化。
展望未来，华润万家充满了信心，秉承“与您携手 改变生活”的企业理念，通过持续的优化与发展，华润万家致力于成为改善大众生活品质的卓越零售企业。
1.3华润万家(科技路店)
华润万家是科技路西口的较中流砥柱的购物场所，学生、上班族、家庭主妇、爷爷奶奶最爱逛的生活用品采购地儿！
超市在一楼以及负一楼，东西很齐全，小百货琳琅满目，所有生活用品的清单你都可以找到，但是一直觉得华润万家的水果蔬菜都比别的超市贵。二楼现在已经改革为时尚购物场所了，很多潮流品牌都入驻了，所以西郊的朋友都不用急着去市中心采购了，这里都快应有尽有了。
2岗位实践分析
2.1市场分析
通过市场分析，可以更好地认识市场的商品供应和需求的比例关系，采取正确的经营战略，满足市场需要，提高企业经营活动的经济效益。
2.1.1宏观环境
（1）经济环境。受全球金融海啸的影响，据荷兰合作银行最近发布的全球乳品市场季度报告：在经历了连续14个月的乳制品价格下滑后，今年6月终于出现了首次反弹，代表着乳品市场熊市的暂时结束。2013年，欧美地区的乳制品消费量具有可预见性，而新兴市场，如中国对于乳制品的需求一直保持持续且强劲的增长势头。但是从全球性乳品市场来看，由于世界经济放缓，所以，未来几年乳品市场的增长率将会比较缓慢。 （2）科学技术环境
科学技术是社会生产力的新的和最活跃的因素，作为营销环境的一部分，科技环境不仅直接影响企业内部的生产和经营，还同时与其他环境因素互相依赖、相互作用，特别与经济环境、文化环境的关系更紧密，尤其是新技术革命，也给蒙牛企业市场营销既造就了机会，又带来了威胁。
政治法律环境
中国经济连续20年飞速增长，2001年中国加入世界贸易组织，中国的牛奶业开始面对世界的竞争压力，同时，中国政府也出台了一系列鼓励中国牛奶业的政策。对于乳制品的企业也不例外，为其发展提供了很多政策上的鼓励。
随着经济的发展，中国的法制建设也逐步走向完善完美，我国既有《合同法》、专利法、商标法、广告法、反不正当竞争法、环境保护法等经济领域通用的法律法规，也有物流方面的法律法规中华人民共和国海商法、中华人民共和国铁路法、关于商品包装的规定等，由于法制的作用市场也开始越来越规范，这对于蒙牛这样正规的大企业来说无疑为其发展提供了良好的环境。蒙牛选址定在了内蒙古呼和浩特市较贫困的和林格尔县，享受了一般企业难以享受的政府免税等各种政策支持优势
社会文化环境。
随着消费水平的不断提高，消费者对饮食、生活的关注也进行着巨大的变化，追求健康、合理的饮食成为一种潮流，在这种潮流的影响下，消费者对于健康的关注和对健康食品的需求日益凸显。由过去的“有奶喝”过渡到现在的“喝好奶”阶段。随着中国经济的飞速发展，全国人民的生活水平和文化水平迅速提高，人们越来越重视营养的摄入，重视身体健康，而牛奶作为营养丰富的产品在市场中除了饮料还扮演着营养品的角色。中国的奶制品需求量正在逐年提高，而牛奶产品的销售相对于其他产品更依赖于品牌的影响。蒙牛通过广告的宣传与社会公益活动的热情参与在民众中赢得了良好的声誉。
此外，蒙牛连续几年与可口可乐等世界知名品牌共同入选“香港超市十大名牌”，更为中国乳业赢得了“第一个世界冠军”——世界乳业创新大奖。就在前不久，蒙牛乳业在博鳌亚洲论坛上精彩亮相，蒙牛总裁杨文俊被境外记者冠以“牛奶先生”的雅号，并作为优秀企业家代表，受到了全国人民代表大会常务委员会委员
2 长吴邦国的亲切接见，与举行了商务会谈，蒙牛一贯承担社会责任、积极创建共赢格局的价值观更受到了全球政、企要员的一致好评。
2.1.2微观环境
（1）行业分析。根据中国乳制品协会统计，由于乳制品普遍毛利率偏低、竞争同质化，目前1／3以上的乳制品行业处于亏本经营。
（2）消费者。中国经济经过20年的发展已经进入了一个快车道，快速发展的经济带动着新型消费群体快速崛起。这些新型的消费群体的消费品位升级，对食品的需求不局限于基本功能的满足。而更多地体现个人生活品质、个人价值和品位的消费观念成为一种趋势，在这种趋势下，拥有优质奶源、高标准生产工艺等高品质特征的高端奶，很好的满足了新型消费群体的特殊需求。 （3）企业自身
华润万家超市依托华润集团的实力，能够非常好的满足各方面的货物需求，同时拥有自己的华润万家供货商系统，先进的服务技术和远瞻性，确保华润万家超市供应正常。华润万家从事的是与百姓生活紧密联系的零售行业，为广大消费者提供家庭日常生活所需的各种丰富商品。
华润万家带给顾客的是家的温馨、富足、现代、健康的感觉。
华润万家是由不同文化背景、不同年龄层次、不同地域的员工组成的一个大家庭，需要一个大家庭的平等、民主、团结、责任、互助、信任、包容。华润万家让每个员工都感到家的轻松与安全，事业上和生活上都得到进步。
华润万家情系千家万户，与大家真诚携手，共建美好生活。 竞争者分析
西安华润万家科技路店位于科技路与大寨路，地处城市二级商圈。商圈核心位臵，商业设施齐全、配套资源完善，路网发达、交通便利；华润万家拥有了国际资本市场的发展空间与良好的机制平台。华润万家科技路店组织结构简单，有利于各管理人员更加充分地了解运作过程中可能出现的问题。从而尽快解决好，处理好，不会影响公司的正常运作。
家乐福超市距离华润万家超市比较远，基本上不会有太大的客源冲突，再一个，华润万家处于科技路西口，地理位臵得天独厚，远距离购物的顾客多数会选择华润万家。
2.2营销策略 2.2.1产品策略
（1）品牌建设。品牌有无优势，只要取决于品牌是否有丰富的个性和文化内涵。品牌背后，是消费者的文化认同和价值选择。纯正、无污染、营养健康，是牦牛奶的最大优势，蒙牛牛乳业必须据此优势，从长远利益出发将绿色营销提升至战略高度。以绿色观念为指导，以绿色营销建立为自己的文化，以博得社会对蒙牛牛奶作为绿色安全食品的认可。
3 2.2.2渠道策略
谈及渠道现状，不得不谈渠道促销。因为，现在的零售渠道不仅仅是摆放商品的场所，而更多是争夺消费者的场所。因此，渠道促销也成为重要的渠道策略之一。
对乳品行业而言，渠道促销仍然主要集中在现代化通路里的面向消费者的促销，面向经销商和分销商的促销活动在此不做分析。
乳品行业渠道促销有着明显的季节特点，跟着它的淡旺季走。而且，淡旺季的促销活动也会呈现出不同的特色。
销售旺季时，除了婴幼儿奶粉以外，几乎所有品类会优先采用“特价”促销手段，尤其是液体奶和酸奶，“特价”几乎成为它们的家常饭。不过，相比之下，高端产品，比如高端牛奶，奶酪等产品，采用“特价”的频率相对低，更愿意采用“捆绑”和“礼品赠送”的方式。更值得一提的是，高端产品，尤其高端牛奶，基本脱离常规陈列区，以堆头为主要陈列方式，而且常常出现“导购员推介”的促销形式。那么，相对较特殊的婴幼儿奶粉如何促销呢？目前最常见的促销活动是“礼品赠送”和“会员销售”，必要时还会有些“派发知识手册”和“导购员推介”等形式。
在消费淡季，渠道促销就会普遍收敛，相比之下，液体奶和酸奶的促销活动会继续，其它品类的促销活动会出现暂停或力度微弱的态势。淡季促销，虽然继采用“特价”和“捆绑”为主要促销形式，但与旺季最大的不同是，“导购员推介”明显减少，个别品牌虽然在做，也只是集中在大卖场等特殊场所。
2.2.3促销
人员推销。
作为一名促销员首先，要学会微笑。你能否对一个陌生人微笑并主动上前打招呼?在以前学习生活中没有工作机会，使我与别人对话时不会应变，会使谈话时有冷场，这很尴尬的。人在社会中都会融入社会这个团体中，人与人之间合力去做事，使其做事过程中更加融洽，事半功倍。面对顾客，即使我们的身体再疲惫，也要强打笑貌工作。用强打笑貌来形容是有道理的，对于一个陌生人，面无表情的人，学会微笑，可以在最短的时间里拉近你们的距离，让他人有一种愿意亲近的感觉，顾客一旦接受你这个人之后，接受你的观点就会变得容易很多！更重要的是，学会微笑，同时也让我的性格变得开朗，更方便的和他人进行交往和沟通 广告。华润万家蒙牛的娱乐营销在中国近几年显著的成功，通过娱乐的方式进行企业价值和产品的推广，是牢牢建立在大众文化和文化产业化的基础上的。一个新的营销资源库产生，能够给后来的人带来更多的启示。对此的各色分析使得娱乐营销在当年和超女一样成为热门的话题。
我们的生活就是娱乐自从营销在中国萌芽伊始，中国娱乐营销就从没停止。只是，娱乐营销从没像近年这样红火，盛开在每个企业营销决策者的心中；也没有哪个娱乐营销项目，塑造了蒙牛酸酸乳这样大放光芒的营销“明星”，完成了娱乐营销进程的多重任务，为以后的参与者，搭建一个“巨人的肩膀”。以２００３年著名的“神州五号”升天事件营销为例，这不是一个简单的事件营销，这是一个结合了高风险、高投入的预测事件营销，也是一个需要全方位调度人力、物力、财力，讲究每个细节一丝不苟，决不能在一个环节出错的高精准率事件营销。在大规模的营销活动中，蒙牛对策划的方方面面都做了慎重的考虑和周密的
4 计划，但最关键的是，对于存在的风险或者可能导致的失败，都事先做好分析和判断。
（3）销售促进。一般以节假日促销为主，日常促销为辅来体现低价形象 货架堆头促销
在正常的货架两头有专门为促销产品陈列的M架，每档期分摆不同的促销产品。促销堆头主要有四种:端头货架、地堆、红房子(正常货架的中间区域)和区域集中促销； 节假日促销
通常以中国重大节假日为主题，如:春节、劳动节、中秋节、国庆节等来举行大型的商品促销活动，华润万家商品做特价来带动消费； 日常促销
一种辅助促销方式，以日常每天为单位，分日期、分时段的通过降低某几个单品的价格来促进商品的销售，其方式灵活、快捷，商品变化性强，且便于操作，有较强的吸引作用，容易培养忠诚消费者。 中心主题促销
华润万家经常利用各种节假日、不同的季节或某一事件为主题开展促销。
2.3实践收获
2.3.1要有良好的心理素质及受挫折的心态
老板情况不妙，责备经理；经理不爽，怪主管；主管受罚，骂员工，最后受气的还是我们。再说，很多领导级别的人物肚子里面也不过那么点墨水，“出口成章”，说出点来让人受不了。
2.3.2要有吃苦耐劳的精神，要坚持不懈。
记住：吃饭，都会流汗，咀嚼多了，都上下颚疼；更何况拿人钱财，替人做事，老板招你，不是拿你当爹妈的，而是为他创造财富，越大越好
2.3.3奶制品的销售策略发展
3对奶制品营销策略的思考
奶制品行业简单的说生产及加工奶的行业，但是其涉及的范围很广，品种更是多种多样，它与我们的生活息息相关， 因此应该受到我们的高度关注。
下面让我们来看一下我国奶制品现状，以下是我查询相关资料所得
3.1奶制品销售的现状 3.1.1行业规模及增长速度。
中国乳品行业，从1998年开始进入了高速增长阶段，直到2008年以前都均保持两位数的增长。尤其，在2005年到2007年可谓黄金发展时期，行业产量增长速度平均达到16%左右，2007年总产量突破了1700万吨
然而，2008年爆发的三聚氰胺事件对乳品行业带来了致命的打击，尤其在当年的9月到11月，不少乳品企业的生产近乎陷入休克状态，整个行业的总产
5 量也因此而出现了负增长，2008年全年总产量得益于上半年的发展，勉强与2007年持平。
不过，由于国家对乳品行业的整顿措施得当以及龙头企业对安全生产意识的强化，2009年和2010成为中国乳品行业的复苏期，尤其，2010年1-7月乳品产量达到1181.64万吨，同比增长9.24%，其中：液体乳1011.65万吨，同比增长9.07%；干乳制品169.99万吨，同比增长10.26%。
此外，经过多年的发展，酸奶也已经成长为中国乳业的主导品类。截止2009年底，酸奶市场总规模接近100亿元，2010年1-7月年平均增长率达到27%，在这非同寻常的时期给中国乳业的发展带来了光芒和希望。
3.1.2市场集中度及品牌发展
在近10年的发展过程中，中国乳品行业经历了价格战、危机事件、行业洗牌等多重而复杂的历史时期，目前已经形成了相对有序的竞争格局，市场集中度不断提升，品牌发展也相对稳定。
按照企业性质来分类，竞争格局可以分为基地型、城市型以及综合性竞争格局。其中：基地型企业多生产常温奶，以伊利、蒙牛为代表；城市型企业多生产保质期较短的巴氏奶，以上海光明为代表；而综合性企业产品线覆盖比较广，却单位销售量都不算太大，成为核心竞争优势有待确定的类型，在此不做一一点名。 相比之下，由于基地型企业存在规模和原料成本优势，在未来发展中占据较大的优势。尤其，从今年上半年的数据来看，伊利和蒙牛的上半年销售额均突破140亿元，与去年同期相比，均保持20%左右的增长速度，成为典型的行业领跑者。 （1）液体奶。态奶大类，可以分两个品类：常温奶和低温奶。还可以将这两大品类都可以分成高端奶和普通奶。
简单而言，常温奶市场主要以伊利、蒙牛为主导，两个品牌的市场份额加起来足以超过70%以上，成为市场集中度最高的品类。
低温奶市场主要以光明、三元等地方性品牌为主导。其中，上海光明的份额相对较高，其余品牌基本呈现“地头蛇”特征，在全国范围谈不上什么份额。
高端奶领域，同时有两个品牌并驾齐驱，一个是蒙牛的“特仑苏”，另一个是伊利的“营养舒化奶”。“特仑苏”主要在高端常温奶（最初主要以全脂奶为主）这个子类中占主导地位，而“营养舒化奶”却在低乳糖奶这个子类中占主导地位。两家公司都进行互相的跟进，分别推出“金典”（伊利在高端常温奶领域推出）和“新养道”（蒙牛在低乳糖常温奶领域推出），但到目前为止仍然难以撼动各自领域的第一品牌。
（2）酸奶。酸奶大致可以分为三个品类：第一类是满足营养需求的基础酸奶；第二类是满足美味休闲的大果粒、谷物酸奶；第三类是健康功能酸奶，如通畅、免疫、美丽、儿童成长等。其中：基础酸奶的市场规模占60%以上，而果粒（谷物）酸奶和功能性酸奶的市场规模相对低一些。
然而，从增长态势上看，恰恰后两者的增长率非常惊人，尤其果粒（谷物）酸奶的增长率高达40%，这不得不引起酸奶企业的高度兴趣。因此，在这三大品类里也出现了相应的主导品牌。
从总体上看，酸奶市场还很难断定谁是这个市场的绝对领导者，蒙牛、伊利、光明和达能，表现都很强势。单纯从销量上看，蒙牛酸奶的占有率略微突出一些，其次是伊利，然后是光明和达能。但是一旦分品类来看，情况就大不一样了，四大品牌在不同品类上各显其能，根本无法判断谁是领导者。这一点也说明酸奶市
6 场是乳品行业的新兴品类，目前的市场集中度还不算太高，未来的竞争将进一步加剧。
（3）奶粉。奶粉大类，可以分婴幼儿奶粉和成人奶粉两大类。其中，成人奶粉也可以分为普通配方和功能强化配方奶粉，还可以按照不同年龄和性别分很多子类。不过，整个奶粉市场还是以婴幼儿奶粉为主导，成人奶粉的市场份额比较小，而且增长态势也不算太好。
婴儿奶粉也分高中低档，与酸奶市场所不同的是，婴幼儿奶粉市场早就经历过价格战和行业洗牌，目前的竞争格局比较明朗。高端奶粉主要由外资品牌垄断，成为市场集中度极高的品类，美赞臣、惠氏、多美滋、雀巢和雅培是份额比较大的品牌；中低档婴幼儿奶粉主要由伊利、雅士利、圣元等国内企业占领。但也不少“山寨”品牌扰乱这个价位的市场。
成人奶粉，由于市场容量越来越小，目前做这块市场的品牌也越来越少，经我们观察，主要由伊利和雀巢两大品牌占领这块市场，其中，伊利以价格低廉、铺货广泛的优势，其销量略胜一筹。
3.2奶制品销售的问题
要是对中国乳业挑毛病，可能任何人都能说两句。因为，近几年中国乳业所发生的事件太多，给人的印象也太深刻了。不过，在此我们只谈四大突出问题；
3.2.1消费者信心问题
2008年的三聚氰胺事件，无疑是对中国消费者的信息带来了巨大的打击。而且，事实证明，到现在为止，这个影响还没有完全消除。
更加雪上加霜的是，后来又多处再现三聚氰胺奶粉，加上圣元“性早熟”**，再一次严重影响了国内消费者对国产乳制品的消费信心。即便官方明确表示“性早熟”事件与圣元奶粉无关，但消费者的信心却没有因此而快速恢复，对整个国产奶粉的发展前景，乃至对整个乳品行业造成不利影响，给外资奶粉，甚至给原材料进口再一次提供抢占市场和扩大份额的机会。
中国质量协会与全国用户委员会公布的2010年液态奶消费者满意度测评结果显示，液态奶行业的消费者满意度只有72.5分，低于去年的76.2分，充分证明了多起事件对消费者信心的打击。 因此，中国乳品行业目前所面临的第一大问题就是如何恢复消费者的信心。这不仅要靠企业本身，更要靠国家监管力度，甚至还要靠漫长的时光流逝以及新亮点的不断涌现。
3.2.2我国乳制品企业营销上恶性竞争
乱了国内乳品行业市场。长期下去，将使中国乳制品行业很多企业为追求市场占有率，降低成本，压低价格，搅发展倒退。造成恶性竞争主要有四个方面的原因：第一，以大企业为首发起的价格战愈演愈烈。然而，在市场竞争激烈的情况下，企业不能涨价，因为涨价就意味着失去市场份额．各种乳制品销售收入增加所带来的利润落后于各项成本费用上升所带来的利润下降。第二，我国乳制品产业发展过快，产品市场供过于求。事实上拉动牛奶及乳制品消费的主要是城镇居民。亚洲乳业发展较快国家的经验表明，当人均消费量达到4O公斤左右时，乳品消费的增速将显著下降。而我国的大型城市人均消费水平已经非常接近这一
7 标准，个别城市已经超过，北京、上海等大城市的人均乳品消费量增长空间已经不大，2003年上海的人均乳品消费量已出现下滑。这说明了大城市乳业市场经过多年的经营，基本饱和，已进人市场成熟期。第三，我国乳制品企业技术水平低，产品雷同现象严重。我国本土产品均未闻名，而且我国乳制品企业产品单一，各大企业主要的产品大都为鲜奶，超高温灭菌奶、酸奶、奶粉等。第四，我国乳制品进口关税下降，本土乳业受到国外乳业冲击，我国乳制品企业以前依靠关税限制进口乳制品的保护屏障已被拆除。 行业监管问题。
业监管问题，让我这个做营销的人提及，显得有些外行。然而，我们却觉得不得不提。因为，有些事情，光靠企业，根本无法解决。
三聚氰胺事件后，各地推进奶牛规模化，对我国奶业的提质增效起了积极的作用，但大部分地区以奶牛出户入区为主，表面上规模化养殖比例增加，而实际上仍是散养，问题和发展困难也逐渐显现，而且部分地区很多散户退出奶牛养殖，小区入住率也较低。这就是一个大隐患。这个问题如果得不到根本性的解决，中国乳业时刻都存在着更大的危机。
还有，对产品的检测标准也是一个棘手的问题。比如：就以奶粉质量的检测来看，“性早熟”事件发生之前，对“雌性激素”的检测标准与检测项目并无先例，这再次暴露出检测标准与手段的滞后。因此，中国乳品行业的监管，给不少人的感觉是：出事了，稀里糊涂迈一步；不出事，永远在原地踏步；“监管”一词根本没有落到实处。
每一场危机事件，都会重揭消费者心灵的伤疤，将行业漏洞暴露得无地自容。如果这还不足以让我们行业监管部门的重视，类似事件就会像一波波洪水，屡屡冲击大坝的薄弱环节，最终带来行业声誉与消费者信心的彻底崩溃，将导致的不仅是一两个企业的倒闭，而是一个行业的没落，乃至一方经济的没落。因此，行业监管力度的加强与监管水平的提升，也是刻不容缓的大问题。
3.3提高奶制品销售的对策 3.3.1实行消费者监督
针对消费者信心问题，乳品企业必须要突破两个层次，直达消费者的心理。首先就是要做到产品真正过硬，从硬件上真正的做到“安全”；但仅仅这样是不够的，硬件上的过硬必须让消费者切身的体会到，所谓“解铃还须系铃人”，消费者的“心结”靠厂商自身的改进是无法解开的，还需要让消费者参与到这种改进当中，让消费者真正体会到厂商的“良苦用心”。
所以要换回消费者的信任，除了做好自身建设，乳品企业还必须考虑“消费者监督”这个长远课题。虽然目前还没有可以照搬的先例，但是探索一些可行的方法，将消费者作为一极纳入企业产品安全保障机制中，同时实现生产信息全开放，让消费者对牛奶生产至物流的各个环节做到心中有数，这对于乳业今后的健康发展十分有益，这方面要实现突破，需要乳品企业的积极探索。
3.3.2立足自身品牌建设，避开价格恶性竞争
造成乳制品行业恶性竞争主要是因为大企业间的恶性竞争，我国乳制品产业发展
8 过快，产品市场供过于求，各家企业产品雷同现象严重以及随着关税的下降来自国外乳制品企业的竞争。针对这些原因乳制品企业必须做好以下几个方面的工作：首先，整个行业要加强沟通与合作，建立相关的行业机制，对乳制品的价格和质量进行相应的控制，特别是一些大型的乳制品企业要加强沟通，要把立足点放在企业自身的品牌建设和技术开发上。其次，要加强整个行业的宣传与营销最大限度的开发现有市场，并且不断的挖掘潜在市场，特别是要挖掘广大农村地区的乳制品的消费潜力，把整个乳制品行业蛋糕做大做强，做到多赢；另一方面要大力加强科研和技术开发，避免不必要的重复生产和大量的雷同现象，逐步形成自己的技术壁垒。
3.3.3.政府加大监管力度
发挥政府职能,加强监管力度。首先,明确各监管部门的职责,避免出现交叉管理和管理真空的问题。随着近些年国内外食品质量安全事件的不断增多,建议在我国建立专门食品质量安全监管机构。同时,通过对已经过认证的产品进行定期和不定期检测相结合的方式实行后续监管,降低企业利用产品认证这类“挡箭牌”引发“道德风险”的可能性。
其次,增加政府在奶制品质量安全监管方面的投入,其中包括资金和智力投入,增加人员的培训,引进先进的检测设备。同时,规范奶制品行业,特别是对奶站的经营管理进行规范。由此降低政府对产品质量的监管成本,增加政府实施监督的动力。
再次,提高信息的透明度,加快信息传递的速度,扫清信息传递的障碍。对刻意隐瞒产品质量信息,不及时上报而造成危害扩大的部门和个人加大惩处力度;相反,对于及时上报并采取积极措施减少危害进一步扩大化的部门和个人,应适当降低惩处力度,促使其积极处理此类事件。
将政府官员的长期利益而不是短期利益与其政绩相挂钩,减少政府官员为了自身短期利益,对所管辖企业的违法违规操作姑息纵容。一旦企业发生问题,需要追溯到相关部门前任官员,从而可以大大降低官员为了自身短期利益,忽视企业和社会发展的长远利益,发生委托代理问题的可能性。
结语
虽然这次实习只有一个多月,不过,我真的学了很多东西.虽然,我没有把在实习单位所学会的事情一一写进报告里。不过,我都把它们牢牢记在心上了.因为事情,都是我把所学的知识应用到实际中的印证。在这个实习期间，我深刻认识到，自己的观察力不够敏锐，相对于一个时刻在变化的社会而言是不利于自己的。自己的沟通能力，沟通技巧，更是需要进一步提高，努力学会并把握好自己的语言方式，语气态度，语态缓重等等，学会了如何更好地与别人沟通，如何更好地去陈述自己的观点，如何说服别人认同自己的观点。
参考文献
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