KA卖场介绍-麦德龙
发表日期：2010-12-30
一、客户背景资料及专门术语
1、客户背景资料
麦德龙集团是全球批发市场的领头羊，在麦德龙和万客隆（仅限欧洲）品牌旗下拥有多家麦德龙现购自运商场。麦德龙现购自运是麦德龙集团发展的重要推动力，目前已在28个国家开业，销售区域呈现出高度国际化。设在德国杜塞尔多夫市的麦德龙国际管理组织有限公司掌控着全球销售。
麦德龙市世界第一的现购自运制商业集团。1964年第一家麦德龙现购自运商场在德国开业，1971年第一家海外商场开业。麦德龙于1995年来到中国并与中国著名的锦江集团合作，建立了锦江麦德龙现购自运有限公司。1996年，麦德龙在上海开设了第一家商场---上海普陀商场，麦德龙的到来填补了中国在仓储业态上的空白。2002年Metro在中国北部、东部、南部和中部建立了四个销售区域。到目前为止，麦德龙在中国开设了33家商场。在未来的3到5年内麦德龙在中国的商场将达到40家。
“现购自运”是指专业顾客在仓储式商场内自选商品，以现金支付并取走商品。与传统的送货批发相比，现购自运的优势在于较好的性价比，食品和非食品分类范围广，即时获得商品，更长的营业时间。商场提供17，000种以上食品，30，000种以上的非食品。特别是在生鲜食品的供应上，包括水果／蔬菜、活鱼、肉制品、奶制品。麦德龙现购自运的目标顾客包括餐饮业，酒店业，食品、非食品贸易服务商以及机构采购。他们可以找到大包装以满足特殊需求。
使命宣言：麦德龙是为专业客户和商业客户服务的现购自运制商场。麦德龙以尽可能低的价格，为专业客户提供高质量的商品和商业方案。
2、专业术语
A．c& c(cash&Carry)——现购自运”
是指专业顾客在仓储式商场内自选商品，以现金支付并取走商品
B．超值：
超值商品是在其同类产品中价格超低且质量可靠的商品。麦德龙确保超值商品在市场上的价格优势，让顾客能以超低的成本换来更多的利润。
C．大箱小价：
找到它就找到了超级省钱的机会。麦德龙特别安排了各种整箱包装的商品，方便了货物的采购和装卸，以满足企事业客户的专业需求。
D．邮报促销商品：
货架上的这个标示，可以帮您轻松地找到邮报上所登载的促销商品。
E．大减价：
由于季节的转换或产品的更新，麦德龙将这类商品以低价清仓，确保您总能拥有更新的商品。 F．BVS：
是麦德龙内部通过门店主管申请且需通过总部大客户经理批准的批发变价，一旦批准会经总部就新生成的货号下大客户订单。
G．产品状态：
在麦德龙价签上我们可以发现此商品在麦德龙系统内的状态，
0 1为正常售卖，3 1为临时封锁，3 5为删除且不能恢复，3 9为完全删除(为3 5状态后一状态)，4 1为大客户状态。
H．麦德龙周年庆在每年的10月底11月初。(中国麦德龙周年庆)
I．全球麦德龙周年庆在6月份。一般类似十周年，五周年中国麦德龙会参与庆祝活动。
二、整体组织架构
麦德龙采取中央集中采购，总部设在上海，生鲜食品是麦德龙窗口产品，比较重视采购产品成本，有自己的定牌产品并陈列于最好位置。
三、经营理念
现收自运营制：
麦德龙首创并应用成功的现收自运营配销制(C&c)使该集团短时间内在德国及欧洲等其他21个国家迅速成长并活跃于全世界。
经营宗旨：
进销低价位，现金结算，勤进快出，自备运输工具，降低流通成本，缩短流通时间。
市场策略：
只关注目标客户，知道他们的需要，提高经营效率。
未来发展：
把批发市场作为自己的竞争对手，预计开店到40家
四、总部/门店的权限：
门店组织架构
门店设店长一名，助理一名以便处理店内事物。
服务部门负责接待，处理顾客意见，收银。
销售部门负责协调产品。在麦德龙各科组负责日常服务，包括协助经销厂家订货，退货，产品展示，码放堆头TG及服务于店内顾客。电脑控制系统掌握了商品进销库存的全部动态，将存货控制在最合理的范围。当商品数量低于安全库存，电脑就能自动产生定单，向供货单位发出定货通知。客户可以利用麦德龙的信息系统查库存，销量，开具模拟发票，退货单，订单。
五、业务运作说明
促销：
总部统一设计促销活动，有专门的顾客节，有为顾客单独设计的特殊广告。DM每半月一期。有小店专刊，节日福利专刊，礼品专刊等。店庆厂家可以不参加。
价格：
由总部采购统一制定，有市调部定期查价，单件购买并不便宜，主要是为团购设计的大包装商品。 电子系统：
有B2B系统和厂家共享，检查库存，销量，模拟发票，退货单，下载订单等。
物流：
有物流部，无物流中心。店内装饰少，成本低，货架空间充足，大工业货架存货，使空间垂直补货成为可能。
特殊要求：
禁止儿童入内、商品要求大包装、不提供购物包装袋。
合同管理：
合同的签订及审核流程
1、合同签订：
基于麦德龙总部集权的运作模式，并为了避免合同上的纠纷和风险，原则上现我司与麦德龙保持全国合同的签订。由KA总部直接与客户总部签订合同。
2、合同条款：
麦德龙06年合同标准表
3、直营模式下的销售执行流程
流程说明
A、订单
1） 麦德龙一般日常订单由主管或主管助理在麦德龙“订货建议”上订购。电脑部将“订货建议” 编制“订货编号”生成电脑订单挂在各供应商B2B系统中，电脑订单（订单数据接口）上列明下列八项信息：①供应商编号；②商场号；③订单编号；④订货日期；⑤商品编号；⑥商品描述；⑦订货数量（以订单列明的送货单位为准）；⑧计划到货日期；
2） 如果是某个品种DM促销期间，或大宗客户订购，主管或助理还可以开具“紧急手工订单”直接传真我司，订单具体内容同上；“紧急手工订单”执行送货流程后，麦德龙B2B系统中会生成对应“紧急手工订单”的补充订单作为我司的开票依据；
3） 订单送货时间有效期通常是麦德龙要求“送货日期”后三日内，但节假日麦德龙电脑只储存100个订单号，时间长的订单号自动消除。（发现此情况只能由送货人员直接进卖场请主管开出“紧急手工订单”）；
4） 我司送货不能超出电脑订单所列品项、数量。特殊情况必须事先与麦德龙主管电话约定，货送到时，由主管开出“紧急手工订单”。
B、开订单
我司相关人员凭麦德龙网上的“订货单”开具我司的出货单，注明送货日期，如果是DM促销活动必须注明促销申请编号，由主管签字，文员登记后连同“麦德龙订单”打印件交给财务开出发票，由财务部开好出库单，再转送至储运部，储运部按订单要求安排送货。
C、送货
1） 我司储运部送货人员送货时必须带好麦德龙订货单、我司出库单，麦德龙收货部收货后会电脑打印“实际收货记录单”，并自动生成收货编号，该收货编号后六位数会出现在网上模拟发票的进货编号信息栏内；
2） 储运部将送货出库单回执以及麦德龙出具的“实际收货记录单”统一收集后返回交财务部统一管理，作为开增值税发票的依据，并备档以待核查。
D、发票交付
1） 麦德龙所有发票由业务员在开订单时注明“发票自取”，隔日由业务员到财务部签收并保管，登记发票号码；
2） 麦德龙在收货后三天左右会在B2B系统中出具网上“麦德龙模拟发票”（共2份，1份为未税进货金额明细，1份为含税信息汇总），上面列明收货日期、收货编号、收货数量、品种、金额、税额等信息；我司财务在核对模拟发票所列各项信息准确无误后按麦德龙开票要求开具我司增值税发票，并将我司发票及时寄往麦德龙总部财务部门收，附上明细列明总计发票张数、邮寄日期、供应商编码等信息，麦德龙总部在收到我司发票后会在网上出具发票收到确认单，并开始计算相应帐期；
3） 我司发票金额与麦德龙“模拟发票”金额每单允许误差在10元以内。麦德龙会根据我司发票实际金额托付，超出10元必须查明原因（差异由重点客户部协调总部采购解决）。品种金额单价以货到卖场当日合同确定价为准。（此项指DM促销时间段或约定店内促销时期段）；
4） 总部收到的发票如有金额误差或其他原因造成退发票：①责任在我方，更改发票重新交送后，此张发票帐期按送到麦德龙后开始算；②责任在对方，则帐期按合同规定货到45天算；
5） 相关责任业务人员必须在客户卡上及时记录出货明细、发票明细等资料，以便回款后一一核销，并跟踪记录客户各品项的进、销、存数量。
E、回款
1） 麦德龙回款是以“转帐托付形式”付款，款托付后，总部财务部会将付款明细单挂到网上B2B系统中供销帐核对，如有项目帐扣，会在相应金额后面注明“—”号；
2） 业务员凭明细单填写“缴款签收单”交由财务签收后销帐；
3） 业务员自己在客户卡上销帐，财务销电脑明细帐。
F、对帐
业务员按月核对客户卡登记的信息是否与财务对帐单相吻合，不吻合的地方必须列出发票明细与财务核对，或在次月直接联系重点客户部协调总部进行对帐。
G、部门协调与投诉
1） 一般店内促销活动，各分公司与所在地麦德龙主管谈妥具体内容获认可后，提出“促销申请审批报告”，再通知麦德龙总部采购，而后签定“促销协议”；
2） DM促销活动由公司总部统一协调、落实，DM促销供货价从我司与麦德龙促销协议约定日期前7天开始执行后8天结束（注意促销活动将要结束几天内除有大宗客户订货，尽量少送货）；
3） 除DM促销活动外，店内特价促销也必须在双方约定时间段前7天后8天按店内促销价格供给，麦德龙总部按促销协议时间段调整门店零售价，执行按店内促销售价；
4） 麦德龙各门店各品牌排列位置经开张确定后，以后一般不再调整排列位置，除非总部采购另发通知；
5） 各卖场堆桩通常情况下由总部统一安排，但主管也有理由少量调整堆桩。
6） 麦德龙商场如有我司油瓶外貌不整、漏油等质量问题，各卖场相关业务员必须在送货至卖场时以新货调换。数量、品种请卖场主管在每次订单上列明或由促销小姐统一转告业务员。
4、经销模式下的销售执行流程
流程说明
1． 订单
1） 办事处业务人员定期拜访门店，检查门店的库存及销售状况，根据销售状况建议门店下订单；
2） 麦德龙门店在网上下订单至经销商处；
2． 发货
1） 经销商根据订单内容开具送货单并送货至麦德龙当地门店。
2） 麦德龙在收货后出具收货单并盖章。
3． 发票
经销商根据麦德龙的网上模拟发票金额开具增值税发票寄往麦德龙总部，开始计算帐期；
4． 回款
1） 麦德龙总部在发票到帐期后，将货款托付至经销商帐户；
2） 若发生回款额有差异或帐扣金额有异常，通过办事处业务人员协调重点客户部进行解决；
3） 办事处业务人员每月根据经销商开出的增值税发票数量、金额统计月度销售业绩。
六、总结
麦德龙是一个中心采购制的大型卖场，所以在帐款控制上有一定的难度，但是如果能够及时与其总部沟通，应该还是能够控制的。另外，所有的扣款（包括促销，DM，TG等）均由总部执行，故应加强与其总部的沟通与联络。
