钻石国际大酒店销售部2011年工作总结
及2012年工作计划
一、2011年简要工作回顾。
（一）完成的工作
1、完成了酒店安排的培训及考核。
2、进行了市场调查。
3、营销部客户档案的整理。
4、部门培训工作。
5、客户等级的划分。
6、员工的思想交流。
（二）存在的不足
1、客户档案的详细资料尚不完整。
2、KTV、洗浴中心的大、中、小包具有数量没有调查出来。
3、期间销售人员情绪波动较大，未能及时解决。
二、2012年度全年工作计划
2012年销售部的工作计划将分为两个方面开展，做好酒店开业工作后，一方面抓部门内部管理，另一方面则从外部营销入手。
（一）、酒店开业工作
1、前期准备。根据部门需要，提前将酒店开业后营销部门所需要的表格表单、规章制度、岗位职责进行完善，同时恐固加强软件学习。
2、开荒工作。根据酒店的统一布署安排，营销部全体人员参与开荒工作。
（二）内部管理主要分为以下四个方面。
1、员工的思想动态。
每个星期召开一次部门例会，每个月召开一次员工座谈会，同时每月不定时的找员工单独谈话，及时了解其思想动态，以稳定工作情绪。
2、组织纪律的学习。
酒店的员工手册，以及其它的各类规章管理制度，还有营销部门的上班下班时间以及假期等制度学习，将组织纪律观念灌输给营销部每个人员。
3、业务技能的培训。
每月抽取不定时的时间对员工进行业务培训，具体的培训内容有酒桌上的档酒技巧、商务礼仪、心理建设、个案分析、办公软件，以及酒店总经办安排的各类培训工作。
4、黄金右脑培训。
营销人员除了做好本职工作以外，还要具有开拓的思维和跳跃性的思想，这样可以做出别出心裁的营销计划，所以将会在网上下载一些小游戏小课程对本部门人员进行一个右脑开发训练。
（三）外部营销工作分为八个方面
1、客户资料整理
（1）等级划分。将手中所有的客户根据潜在消费能力进行划分，分为重点客户，大型客户，中型客户，小型客户，其它零散客户，分出具体的等级。
（2）区域划分。根据以上划分出来的等级，将客户进行区域划分，分为三块区域，由现有的营销人员进行维系。
（3）完善资料。每位营销人员对区域内的资料进行完善，具体到客户电话号码、职务、生日以及兴趣爱好等。
（4）资料建档。将所有完成的客户资料做成两份档案，一份文件夹备档，一份输入电脑里面保存。
2、客户拜访工作。
（1）熟悉客户。酒店开业，第一次登门拜访特别重要，拜访之间安排一次专业培训，根据所划分的区域，由区域经理按等级逐一进行拜访。
（2）签商务合同。拜访客户的时候选择有消费潜力的客户签定商务协议。
3、促销宣传活动。
（1）开业促销。酒店开业典礼是一次很好的促俏机会，根据酒店领导安排，制定出行之有效的促销方案，给客人留下一个很好的第一印象。
（2）节日促销。每个月的节假日进行促销推广活动，根据酒店当月的入住率，制定不一样的节日促销方案。例如中秋节还可以自制月饼外卖以赚取利润。
（3）主题促销。有针对性的进行促销，例如以高考为主题进行促销，可以推出“状元房”“金榜题名房”。
（详细的促销方案形式多样，分为内部和外部，还可以通过各种媒介，可以根据营销方案中的方法详细制定。）
4、业务开展。
（1）网络业务。选择诚信度高的酒店与之进行洽谈，拓宽酒店的客源，提高酒店知名度，有选择性的在百度、携程以及其它的网络订房网上进行宣传。
（2）幅射业务。在原有客户全部稳定的基础上，开拓周边乡镇客户以及广华地区的客源，以及部分外省外市客户。
（3）VIP客户。营销人员根据各自的人脉关系，尽最大力为酒店发展充值客户，以增加酒店的现金流量。
5、接待工作。 （1）重大接待。根据培训资料中的VIP接待流程，完成每一次的VIP接待，为酒店形成良好的服务口碑以及社会形象。
（2）会务接待。做好每一次细小的接待工作。 （3）散客接待。做好散客接待工作。
6、协调配合。
（1）根据酒店总经办下达的各项工作指令，配合酒店做好协调工作。 （2）根据财务部每月下达的任务指标，认真完成业绩，完成年销售额。 （3）配合酒店人事部的临时调配工作。
（4）服从营销总监安排，认真做好每一项营销工作。
7、市场调查。
（1）根据酒店的生意状况，以及季节变换，进行市场调查，以便为本部门制定行之有效的营销方案提供依据。
（2）随时了解客户的心情需求，进行消费群体市场调查。
8、绩效考核。
（1）根据酒店领导的安排，制定出行之有效的针对每个区域的绩效考核方案，优胜劣汰、奖惩分明。
（2）每月进行业绩分析，个人业绩到整体部门业绩。
以上营销计划是从宏观的角度出发写的，具体的每月安排什么工作，每月完成多少的营业额，每月回收多少帐款，要根据酒店总经办的年度工作计划来制定，目前在不清楚酒店开业日期以及最后定价的情况下，初略制定此计划。
营销部全体人员将会在营销总监的带领下，认真完成每一项工作指标，与其它部门同步，确保实现酒店的经营目标：一年打基础，两年创品牌，五年求发展，十年求跨越。
营销部：杨青晋 二0一二年元月十一日
