康师傅企业诊断报告
2003年3月，乐百氏推出功能饮料脉动，凭借独特的瓶子的设计的“人和”及当年五月突如其来的“非典”的“天时”而乐百氏又处于广东这个非典的发源地的“地利”都令脉动破天荒的成为饮料渠道中唯一频频出现断货现象的饮品。脉动的成功，使得功能饮料成为继纯净水、茶饮料、果汁饮料后各大饮品生产厂家追捧的“新贵”，于是各个饮料巨头纷纷“八仙过海各显神通”地推出自己的功能饮料，以期在据有关的权威部门预测2004年中国功能饮料市场容量将比2003年的15亿翻一倍达到30亿的大蛋糕上切得厚大的一块。娃哈哈在康有利失败后“爬起来”再度力推激活，其借助网络游戏来扩大产品知名度的“新招”令业界人士称道。汇源则创意性地将功能饮料区分为男女两种，取名为他+她并通过启用《别了，温哥华》中的男女主角扮演者陈坤和赵琳出任形象代言人，一开局就获得几个亿的定单。还有三得利的维本、统一的体能、农夫山泉的尖叫、模仿脉动到几近乱真的健康伴侣……功能饮料成为饮料大战的最前沿。
康师傅，这个靠比统一“占得先机”地在中国大陆卖方便面并成为行业老大起家的台湾食品企业，近几年在与统一的争战中牢牢巩固其中国方便面的霸主地位外，还陆续推出茶饮料、果汁饮料并取得靠前的市场份额。在中国的“吃”“喝”市场屡战屡胜的康师傅显然不会放弃功能性饮料这个在世界范围内正在急剧上升的饮料细分市场。
果不其然，2004年5月，康师傅推出了补充性的运动饮料——康师傅劲跑X，并声称要投入一个亿来推广它。
在其他的饮料厂家奇招迭出的功能饮料争战中，康师傅凭什么胜出？如其推出茶饮料和果汁饮料般用明星代言并搞校园之星歌手选拔赛？靠财大气粗拿钱去广告轰炸砸开一个市场？靠提出一个比他+她更别致的创意？这些都是不错的选择，不过显然和康师傅的务实的市场态度不契合。有业界人士将康师傅的优势总结为“品牌+执行力”，可见康师傅的“执行力”是公认的，特别是其在渠道上面的能力。事实上，康师傅更倾向于将不同的营销手段整合起来，一步一个脚印地去推一个新品，包括劲跑X。下面以康师傅在广州举行的“2004年穗港澳沙滩排球赛”为案例来窥康师傅推劲跑X的“一斑”。
康师傅主赞助的“2004年穗港澳沙滩排球赛”始于5月22日，7月18日在广州天河体育馆南门广场拉下帷幕。康师傅在这个活动中综合运用了体育营销、联合营销、美女营销、游戏营销、细节营销等手段，尽可能将活动效果“最大化”！
体育营销：强化产品定位
康师傅劲跑X定位于一种补充性的功能饮料，其产品中含有维生素、电解质、氨基酸三种微量元素，可及时有效补充人体运动这三种元素的不足，使人迅速恢复精力。据广州康师傅的负责人在接受媒体采访时称劲跑X是目前市场上唯一的补充性的运动饮料。劲跑X的目标消费群体是注重健康、活力和时尚的人群。劲跑X的名字和其包装上的狂跑的运动健将所营造的动感十足的形象都暗示着劲跑X的定位。康师傅自然而然地将相关的市场推广活动和运动扯上关系，如在哈尔滨举行“康师傅劲跑X杯”足球比赛，在成都则是“康师傅劲跑X杯”健康公路跑，在贵阳主办“全民健身跑邀请赛”……这些活动没有什么创意，稀松平常，甚至有些“俗套”。康师傅却在这个上面一丝不苟的做着，潜移默化地在消费者心中强化着其产品的定位。
沙滩排球是一种时尚的运动，目前尚没有普遍开展。珠江三角地区由于地缘上处于沿海，经济发达，运动时尚比较靠近国际潮流，人们思想开放易于接受新事物，因而沙滩排球这一内地鲜有的运动在穗港澳地区有一定的群众基础，况且了解、接受和进行这个运动的人一般购买力强，热爱时尚运动，是劲跑X的核心消费者，抓住这部分消费者可有效地发挥消费“辐射”效应。
康师傅将国际上通行的2V2的沙滩排球打法改为3V3，扩大参与面和比赛的精彩程度。康师傅和广州排球协会联合主办的这次赛事，旨在推广沙滩排球这一“时尚”的运动，为此康师傅不惜耗费巨资在广州天河体育馆南门水泥地板的广场上围起两个标准的沙滩排球比赛场地。
这次沙滩排球比赛先从穗港澳三地决出男女各两个代表队，再于7月
17、18两天集中在广州进行最后的冠军的争夺。这将近两个月的选拔赛程令劲跑X“是运动后最佳的补充性饮料”的定位在沙排爱好者中深入人心。不仅如此，康师傅还从7月10日起在广东省内大众中推出“动感沙排广东齐齐打”，分男女公开组、男女大学生组、男女中学生组三个组别，分别奖励前三名。这一“齐齐打”将沙滩排球普及运动“波延”到广东社会的更大的劲跑X的目标消费群。
把沙排比赛由海滩“搬到”广州最繁华的天河，令运动员穿着印有康师傅劲跑X的运动衫在赛场上尽情的挥洒，赛后和比赛休息的间隙又淋漓畅快地喝着劲跑X，这使得广州市民纷纷将健康、运动、活力、时尚的元素和劲跑X联系起来，对于劲跑X的品牌定位的深化作用是显而易见的。
沙滩排球比赛进行到后阶段，康师傅更是借着6月30日广州申亚成功的良机，将沙滩排球比赛大肆宣传为“广州申亚成功后第一场大型的庆祝赛事”。劲跑X又增添了关心广州体育事业的“美名”，美誉度进一步提升。
联合营销：降低推广成本
现在市场竞争激烈，广告战、价格战等不断，要想在市场上占有一席之地没有足够的市场投入是不行的，营销费用也是水涨船高。很多企业在市场推广中就和目标消费者相同的其他品类的厂家联合起来，共同分担庞大市场开拓花消。康师傅虽然在方便面、茶饮料和果汁饮料市场上赚足了“银子”，对劲跑X的投入也号称要达到一个亿，可谓财力雄厚，可是它也知道举办这样一个大型的活动会很“烧钱”，找一两家企业来分摊，会创造多赢的局面。
于是乎康师傅拉来了高晋国际作为联合赞助商。这个联合赞助商旗下的产品有曼秀雷顿摩擦膏和新碧防晒系列。曼秀雷顿摩擦膏是以消除因扭伤、拉伤、挫伤、劳损引起的痛楚为主要的功效，其目标消费者以“运动一族”为主。而新碧防晒系列以酷爱户外运动的人为目标使用者。这些人都包括在劲跑X的目标顾客中。高晋国际是国际性的企业，它正在努力开拓中国市场，在广州、上海、北京设有分公司。康师傅拉上它来搞这个赛事也可以提高劲跑X的档次。而高晋国际借助康师傅这个大型的活动也可大大提高其产品的知名度。
康师傅通过拉高晋国际“入伙”，解决了运动员损伤用药的部分支出，满足了女性运动员比赛中防晒的要求，连参赛者的服装费用也由合作者分担部分，极大降低了推广成本。康师傅付出的仅仅是在比赛场地两侧分出一小块场地作为曼秀雷顿摩擦膏和新碧防晒系列的促销台，将高晋国际的标志印在运动员的服装上，把新碧作为“本次大赛指定防晒用品”，在活动现场零星的树几块这两种产品的广告立板，以及在比赛的过程中不断的用广播提醒在场的观众去购买摩擦膏和防晒品，可谓划算。
美女营销：注意力的争夺
在信息爆炸的现代，人们接触到的信息太多了，信息的轰炸也让大众建立起信息壁垒，对信息的接受已越来越具有选择性。要打破消费者的信息壁垒，首要的是要引起其注意，否则后面的信息的灌输、双向的沟通都无从谈起。也就意味着对注意力的争夺已经成为企业营销成功的关键。康师傅劲跑X沙排比赛安排在广州市中心进行其本身就有很大的吸引力，但那是对运动爱好者而言是足够的了，对普通大众而言则不足以令其伫足进而移“贵脚”到现场“看个究竟”了。这些人却也是运动饮料的目标消费者的，康师傅自然不会放过。
在广告创意中，有三B原则。所谓三B分别是baby（婴儿）、beast(动物)、beauty（美女）。意思是一则广告要想很好的吸引受众的注意，最好用婴儿、动物、美女三者中的一者或者多者作为主角。在康师傅的这个活动中自然是不方便搬来一群动物或者婴儿来助兴的，也与其产品定位不符合。不过美女倒是一个不错的选择。
康师傅在一场比赛结束，下一场尚未开始的间隙就请出四个青春亮丽穿着两点式泳衣在布置于两个赛场中间的小舞台上跳热舞，当然泳衣的颜色跟劲跑X的基本色是一致的，热舞女郎手上拿的亦是劲跑X，舞的内容是跟运动有关，表达的是运动后喝一瓶劲跑X非常淋漓畅快的主题。热辣的舞蹈，两点式的泳装、狂放的舞曲通过现场的震耳欲聋的喇叭传出，令行人纷纷驻足好奇观望，许多年轻男子还远远的被“吸”到现场。
康师傅为了提高沙排活动的吸引力，把女运动员的比赛服装都设计为印有劲跑X和高晋国际的标志的低胸紧身运动泳装，在大赛的宣传照上更有许多运动员的性感特写。联合赞助商高晋国际派出的促销小姐也是上身穿着尽显身材的紧身小背心，而下身穿的是超短的窄牛仔裤，可谓性感迷人。她们穿梭在活动现场到处请人试用防晒和摩擦产品，成为一道令人流连的风景。这些吸引观众的招数虽低俗了些，却十分管用。这种美女营销的策略为争取顾客更长时间的停留立下功劳。这也就为劲跑X的概念及功效的宣传灌输提供了时间的保证。
游戏营销：提高受众的参与度
康师傅在沙排比赛的现场还专门设立了一个名为运动营的大棚，里面设有四组游戏，分别为——A：能量全补充；B：享受淋漓畅快；C：清凉之夜；D：垫球入篮。观众只要现场试饮劲跑X就获得印花一个，现场参加游戏也有机会获得印花一个，满三个印花就可以换劲跑X一瓶，满五个可换劲跑X运动装备一个。
其中A组游戏是所有的现场观众都可以免费参与，参与者只要将排球往两米开外的三个分别代表劲跑X饮料中含有的三种微量元素的洞中扔去，投中一个表示“补充”了一种元素，允许投三次，三次中投中一次的奖励一次机会，总共投中两次的可获得印花一个。在游戏前有一个塑料版面对游戏有一个简要的说明。
B组游戏也是现场的人都可以参与的，不过其要求参与者在20秒内骑一辆小自行车绕过4瓶劲跑X（塑料板做的）并拿到左边的一瓶劲跑X饮料就算完成任务，也可以获得印花一个。同样的，游戏前也有一个塑料版面对游戏进行简要的说明。
C组游戏则要求现场购买了一瓶劲跑X饮料的市民才能过参与，因为参与者可以在一台踏式游戏机上玩滑雪游戏，在规定的时间内完成任务的就可以获得印花一个。
D组游戏是人人都可参加的。参加的人只要在一米线外将排球用打排球时垫球的方式垫入到做成劲跑X瓶身样的塑料板上的篮框内，每人有三次机会，入两球者就可获得印花一个，同样地入一个以上者奖励一次机会。
这种游戏方式令受众在游戏的过程中自觉不自觉的阅及劲跑X的相关概念性的知识。毕竟功能性饮料在中国还是一个新名词，要教育消费者、培育市场。电视、广播、平面媒体的广告轰炸，强势的灌输，使得观众本能的抗拒，效果打折。游戏营销中则可“寓教于乐”，效果甚佳。
在这个运动营中，游戏的说明和道具大都印上劲跑X的包装、标志。最成功的当数A组的能量全补充，把投球入洞创意为补充元素，把游戏和劲跑X中含有的微量元素结合的很好。而B组游戏则难度过大，参加者寥寥，且游戏内容和题目对不上号，骑自行车和享受淋漓畅快有什么必然的关系吗？C组因要买一瓶劲跑X才能参与，也限制了参与人数，更糟的是游戏机的外部没有经过任何的装饰，一台“裸机”在一片劲跑X的标准蓝色中显得分外的刺眼。D组游戏名称没有新意，内容和产品知识介绍扯上关系，说什么进两个球表示劲跑X的青拧和西柚两种口味，很牵强。
其实游戏营销在营销沟通中的效果应该讲是很好的。康师傅这一个设置也极大的提高了受众的参与度，而受众的涉入度是产品由知名度提升到忠诚度的关键一环。康师傅须创意出更多的如A组游戏一样有新意且和产品知识的宣传十分切合的游戏来，方能把游戏营销的功能发挥到极致。
抽奖、赠送、折扣：一个都不能少
康师傅在活动的现场为了聚集人气，专门设立了一个抽奖台，派一个工作人员向在场看比赛的观众“兜售”抽奖券。事实上，观众只要填一份简单答卷。答卷上的问题只有两个，一个是主赞助商是谁？一个是写出一个赞助商的名字，之后是写上自己的名字和电话就可以了。答案就在抽奖券上面。这个抽奖活动每一个小时抽一次奖，奖品是康师傅劲跑X运动装备一个。抽奖变相的充当了问卷的作用，对于活动后统计活动信息的到达率有一定的参考作用，不过更主要的是提高观众参与度。
除了抽奖，运动营还进行比赛奖印花换饮料的活动。在现场，康师傅把每瓶在超市里售价为2.7元劲跑X降至2.5元，劲跑X的促销员还用一次性纸杯给进入现场的市民免费试饮。这些举措对于在火辣的太阳中行走的人来说不啻是“雪中送炭”，真真让他们享受到淋漓畅快。有试用就有可能成为忠诚消费者。
新碧防晒系列现场打三折销售。打扮性感的新碧和曼秀雷顿促销小姐满场找人试用产品，派发传单。这些传统的促销手段对提高新产品的使用率和关注度还是十分奏效的。
细节营销：于细微处见工夫
康师傅在这次活动中，在每一个角落都争取为劲跑X产品的深蓝色和浅蓝色两种标准色和劲跑X的标志所覆盖。促销员、运动员一律穿着印有劲跑X标志的服装。促销台、兑奖处、舞台、太阳伞，甚至是压气球用的沙袋也是用产品那种蓝色做的。在比赛的过程中，赛场的围板沾上了少许沙子，都有人员用劲跑X的瓶子装着水逐一清洗干净。整个现场的物品的布置也是相当的规则有序。赛程表的更新更是做得相当的整洁美观。这一切的细节的注意体现了康师傅营销推广的深厚的工夫。
