提高自身素质，把握看房技巧
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摘要：现如今中国老百姓最关心的话题无疑是房价的问题。近几年的两会也都把焦点放在住房问题上，可想而知住房问题的重要性和急迫性。由于一手房的供应量是越来越少，二手房市场逐渐占据了总市场的主导地位。不管是一手和二手房地产市场，房地产经纪人都扮演着促进成交、推动市场发展的重要角色。本文从分析二手房的市场前景入手，以提高自身素质为主体，掌握看房技巧为要点，论述了如何提高二手房的交易量。
关键词: 二手房 市场前景 自身素质 技巧
引言
自改革开放以来，我国经济得到了前所未有的飞速发展。在这个大前提下，一方面随着生活水平的大大提高，人们的生活追求也相应提高。另一方面，随着人口的增多，市场竞争日益激烈，致使许多商品出现供不应求的局面，而这些商品中，最为突出的无疑就是老百姓的住房。随着可用的土地越来越少，一手房的供应也出现热卖的状况。即使价钱很高，但还是会出现供不应求的局面。而在此同时，却有不少的需求者无法获得满足。因此，二手房就出现在人们的视野中。现在的二手房市场也十分火热，这对房地产经纪这个行业来说是契机。所以有关如何提高二手房成交率也成为了一个重要的课题。
随着我国房地产业的迅速发展，房地产经纪人的队伍在不断扩大。这个行业吸引了社会各类人员，同时也出现了经纪人素质参差不齐，很多都是初次接触这个行业，面对客户甚至不知道怎么介绍。所以要想提高二手房的成交率，房地产经纪人要先转变观念，并不是什么人都适合这个行业，很多人都是因为房地产得到的报酬高才转行的，但是高报酬的背后同时也需要高成本，需要付出足够多的成本才会有高的报酬。同时也需要提高自身素质，以适应环境要求，打造可持续发展的优势。
1.二手房的市场前景
现如今中国老百姓最关心的话题无疑是房价的问题。近几年的两会也都把焦点放在住房问题上，可想而知住房问题的重要性和急迫性。然而，在当前市场经济的环境中，政府的干预并不是万能的，本身也有局限性，仅仅靠政府是肯定解决不了百姓的住房问题的。必须要与社会的商业机构相互促进才可以发挥作用。长期以来，很多人都以为买房子买的就是全新的房子，其实在现实生活中，二手的交易才是最活跃的，因为一手房的供应量是越来越少的，尤其是这几年凸显得尤为明显。而二手房的供应量只会增加而不会减少，所以在量上，二手房的交易将会很快超越一手房的交易量。而且这种局面将很难反弹，未来必将是向发达国家一样，二手房市场占总市场的主导地位。正因为如此，二手房地产中介行业的前景还是很乐观的。
不管是一手和二手房地产市场，房地产经纪人都扮演着促进成交、推动市场发展的重要角色。若想做一名合格的房地产经纪人，不仅要通晓房地产专业知识，而且还要熟练掌握法律知识、金融知识及谈判技巧，才能在房地产开发商和消费者、买家和卖家中间搭起桥梁，提高二手房的成交率。
由于国内房地产业新建房势正猛，二手房市场日渐广阔，加上社会上二次置业潮流方兴未艾，房地产经纪行业的前景预期十分良好。但从事房地产经纪执业人员的素质却参差不齐，所以提高职业素质具有十分重要的现实意义。
2.如何提高房地产经纪人的综合素质
2.1知识素质
由于房地产经纪活动的专业性和复杂性，合格的房地产经纪人必须拥有完善的知识结构，
其核心就是房地产经纪的基本理论与实务知识。从知识结构的特点来看，它应当是各学科的高度复合。
首先是基础知识，经纪人要掌握经济学基础知识，特别是市场和市场营销知识。其次是专业知识，这些知识主要包括房地产经济知识、城市规划和环境知识、建筑工程知识、房地产金融与投资、房地产市场营销、物业管理、房地产测量、会计等方面的知识。还需要掌握一些辅助知识，比如社会学、心理学、人际关系学等。随着信息时代的到来，对房地产经纪人在知识方面的要求越来越高。
2.2掌握信息的素质
现代社会是信息社会，信息的多寡、获得信息的快慢以及信息质量的高低已成为决定经纪业务能否成功的关键。经纪人可以利用自身所拥有的专业优势和网络优势，利用广泛收集的信息，为房地产市场活动的买卖双方解决信息不足的局限，为买卖双方的决策提供参考。
2.3法律素质
无论哪种形式的房地产交易，都要涉及一系列的法律法规，这就要求我们的房地产经纪人要通晓相关的法律法规，维护自己的权益，确保交易的合法性。
2.4公关素质
房地产经纪人如果有倾听和理解他人的能力，有组织技能，就能赢得客户的信任并与他们密切合作来满足他们的购房或售房需要，良好的表达能力就能够把客户吸引到你的公司。
2.5业务素质
业务素质包括理解能力、判断能力、沟通能力、协调能力和应变能力等。一个业务素质高的房地产经纪人往往可以在整个业务的开展过程中会起到事半功倍的效果。
2.6心理素质和身体素质
二手房地产中介行业本身就是一项服务行业，在心里素质的要求上也是比较突出的。因为在许多时候都会接触到各种各样的客户和业主，里面有很多人并不是想象中那么友好和健谈。作为经纪人不要害怕顾客提反对意见，而应欢迎并理解顾客异议，虚心听取顾客的不同意见、看法，以此作为检验自身推销活动优劣的参考依据之一。
二手房看房技巧
房源是最基本的要素，丰富的房源，能够给客户更多的选择，有更高的成交机会。房地产经纪机构和经纪人利用各种手段，最大限度地获取房源信息。在当前的供需形势下，房地产经纪人对于房源的争夺远远大于客源，只要一个业主表示想卖房，很快有一群经纪人表示愿意服务，而业主也会在多家经纪机构放盘，这样就形成了两次竞争：一是盘源竞争，二是销售竞争。如果经纪人和业主能签下独权委托协议，就免去了盘源竞争。可以通过一些优惠措施留住房源：免费帮业主对房屋保洁；帮业主对房屋进行整理；由专人负责该房源，一则保证房屋内的财物安全，二则减少对业主的骚扰；对业主提供免费推介广告；对业主提供专业咨询意见。
其次是客源，只有有了客源才能有成交量，可以通过门店揽客。利用经纪机构的店铺或办公场所争取让上门顾客留下需求信息。这种方法比较简便，属于被动接待，来客的需求比较强烈，意向明确。经纪人应积极主动地接待，询问需求并提供咨询，留下客户的需求意向和联系方式。广告揽客。包括报纸、广播电视、宣传单等多种广告，往往和房源销售广告一起发放。在报纸上开辟专栏、在广播上开办节目。人际关系揽客：通过亲友、同学、熟人、客户等人及关系介绍新的客户。讲座揽客。通过向社区或特定团体举办讲座来发展客源。讲座主要是知识性的，包括房地产基本知识、谨防租购陷阱、房地产市场分析、走势预测、房地产交易流程、办证问题等内容都是比较受欢迎的，通过讲座创造和潜在客户接触的机会，增加客户对自己的信任，同时可以发放一些资料，便于客户和自己联系。网络揽客。通过博客、微博等方式发布广告、介绍知识，通过回答网络上的问题提高自己的知名度，经纪机构
通过网站引起客户注意，和客户沟通并建立联系。一定用专业知识和丰富的经验给关系客户留下深刻印象，而不要用亲友之情拉住顾客。可以利用展销会，小区搜集信息、访谈，建立个人主页、博客发布信息、电子邮件、加入论坛和社区、房地产网站和网店等渠道开拓客源。
增强看房效果的技巧：引导客户体验；激发生活化联想；引导家常式谈话；善提专业化建议；让四邻现身说法；带客看房技巧。客户多种多样，面对如此繁多的客户一定要根据客户需求提前想好带看路线，需要思考怎样把房屋的缺点最小化和顺其自然地把房屋的优点最大化，如果看的是有人居住的房子，必须提前20分钟左右到房主家中进行沟通，为看房成交打好基础。进入房主家主动介绍房子的情况，优点先说80%，留下20%等客户发现房子的缺点或自己陷入僵局时救急。一定要让客户提问、发表意见，专业、快速地解答客户疑问。认可客户的想法，就算客户讲得明显不对，也不要反驳客户，而是引导客户，让他们自己意识到问题。在结束看房时，总结房屋的优点，加深客户的印象。对于一些看房后不离开，想避开中介直接与房主谈价钱的客户，可以先在楼梯处躲避。
结语
面对如此好的二手房市场，作为房地产经纪人，必须具有深厚的房地产专业知识和熟知的相关业务知识、政策及法规等必要的素质，才能在房地产交易活动中心有底数，游刃有余地进行案前准备、牵线搭桥，为房地产交易双方寻找更为满意的交易对象，通过说合、撮合的能力和技巧提高成交率。
