从代理协议看药品招商[全文]

发布时间：2020-03-03 20:02:25 来源：范文大全收藏本文下载本文手机版

从代理协议看药品招商

药品代理协议对药品营销人员来说再熟悉不过了，每一单生意的达成都要签署代理协议。业务人员对于协议的条款能倒背如流，清楚得很！代理协议有哪些作用呢？代理协议可以反映企业的招商状况吗？我们不妨来共同探讨一下！

协议是什么？是企业的信誉，协议一旦签署就严格执行不能随意更改！各企业代理协议大致相同不同的是具体条款的具体细节；恰恰是这具体细节的差别导致了各招商企业业绩的不同。

一、区域市场、供货价

第一条款是甲方授权乙方在***市场/医院独家销售、推广甲方的**产品，甲方以***价格向乙方供货。单纯低价招商的企业多是这么写；而作的更细致的企业会作出如下保证

1、在协议期内甲方不得在上述区域授权其他单位或个人销售该产品。有的企业刚签署完协议，市场启动期未过，就另行发展其他代理商，乙方在前面开拓市场，甲方却在后面挖墙脚；这样的短视的招商企业岂可长期发展？

2、如果原材料价格出现大的浮动甲方应提前1个月告知乙方，并作相应调整，甲方尽可能保证按协议价供货。价格出现大的调整企业应出具正规的产品调价函！合作的基础是共赢，企业不能单纯考虑自己的利益，抓到一个是一个，不考虑长期合作，随意更改产品代理价格，虽然业绩利润额会得到短暂的上升，但对于市场的长期发展，确绝无裨益！

二、首批提货量、市场开发进度、任务量

协议签订后乙方首批提货量不得少于**件，市场开发期为3个月，3个月内需消化完首批提货；3个月内开发**家医院二甲以上医院；年销售任务为***件。优秀的企业除了上述条款外还有如下条款

1、不硬性要求首批提货量但要求上报市场开发进度表（首批提货量太多会加大代理商的库存压力也可能导致串货的发生，仅是仓库的移位没有意义）。市场开发进度表一定要有，该表可以反映代理商的实力和市场操作思路

2、启动期内甲方可以协助乙方开拓市场

3、协议任务量就如同企业业务人员的绩效任务，任务过大完不成，就会想法冲货或影响业务的积极性；任务过小企业销量不易提升业务人员也可产生惰怠心理。任务量的制定应慎重斟酌，既能调动代理商的积极性又能实现销量的大幅提升。任务量的制定可以根据市场实际开发进度做进一步认定。返利政策根据任务量进行阶梯返利。返利可以季度或年度给预兑现现金或货物，如果有冲串货行为则不兑现返利。

三、保证金

保证金无论是业务人员还是代理商都对其即爱又恨；收有可能丢失客户，不收出现串货，处罚没有保障。企业一般是重点品种或成熟市场严格收取保证金；非重点品种或空白区域采用可收可不收的态度！市场保证金多涉及到当地医保的办理、任务量完成情况、有无市场冲串货、有无低价倾销等，如无上述违规行为于合同期内或合同执行完3月内退还。对于保证金的问题代理商多持反对态度，因为有太多的实例证明保证金往往有去无回，不敢有一点马虎，厂家动不动就拿保证金威胁，稍有差错就扣押保证金。特别是对于任务量的严格认定，辛辛苦苦忙了一年最后保证金打水漂了。保证金为了约束合作双方和有利于市场的开发，一

些单位市场保证金仅对冲串货和低价倾销给予约定，代理商比较容易接受，完不成任务给予授权区域消减或取消代理权，原则上代理商已经开发的医院仍给予销售权，代理价格给于适当提高。冲串货的处罚和赔偿金额以保证金额为基础或以冲串货零售价金额的一倍给与处罚或奖励。

四、提供相应的服务

处方药多执行现款现货的结算原则，甲方需提前一周上报采购计划，款到3日内甲方组织发货。进下一批货时需提供上批货物的销售流向和进院发票复印件。后续服务包括货源的充足供应（如果企业排产有问题需提前通知代理商提前备货，以确保医院的正常销售，不得变相压货）、销售合法手续的完备提供（企业首营资料、产品的省检、批件物价等）、发票的及时送达、临床宣传折页等促销品的提供、协助代理商举办学术年会、科室会等学术会议、对代理商业务进行产品知识和推广技巧、市场前景的相关培训等等。临床的学术推广、和培训应根据代理商的要求给与合理的安排，尽可能把相关服务工作做到日常化和常规化，紧密和代理商的市场开发紧密结合起来。协议的有效期应根据市场招投标期的情况进行多以两年为期限，如果于标前签署代理协议公司可适当给与销售支持，并协助厂家做好招投标工作确保产品合理中标，厂家保证代理商在标期内的销售。

五、退换货

原则上无质量问题不给于退换货，考虑到市场上的实际问题，可以协商收到货物3个月内却无法销售的可以执行退整不退零的退货原则，并扣除货物供货价20%的发货费和管理费用；也可配合经销商进行分销。

代理商是需要上游企业的服务和支持的。招商企业多希望找到实力强大、网络齐全的代理商，并把自己的产品作为重点来推广；可现实往往不如愿，实力强的代理商看不上企业的产品、实力小的代理商企业看不上；这就是目前的医药招商现状，所以各个招商网站、国药会、地方会都很红火，充斥着大量的招商企业，年年招年年换；企业和商业在进行相互博弈，都期望别人多付出自己多收益！抱有这样的思想，协议无疑会成为一张废纸！

鉴于现今市场情况，企业应该静下心来，好好培育我们的代理商，给于我们代理商于服务和支持，把下游的中小代理商培养成大的经销商，将心比心共同拓宽市场扩大市场占有率。代理协议的基础是互惠、互利、互信！

代理协议可反映企业的整个营销战略和操作思路，如果协议很粗糙怎能期望企业市场开发和服务很规范呢，细节决定成败，把我们的协议制作规范，然后按照协议规范给与代理商详细的支持，我们的招商工作就会有成效。别期望摸着石头过河，现在的医药营销已经很规范了，不能再粗犷下去了。

不应把协议看做卖身契，应该是合作双方的共同约定，共同来维护具体条款，约定俗成，以协议为依据开发、规范市场。