销售计划小细节（xiexiebang.com www.daodoc.com）美国保险业顶尖销售高手弗兰克•；贝格平均每星期总花上半天的时间来做计划，每天亦花一个小时来准备，销售计划小细节。在没有作好计划，完成准备之前，绝对不会出门去做保险业务，不要以为这是浪费时间。正是因为有了完善的计划与准备，才能使他保持长久成功。gGx6E0BSidbpAnti Acquisition System•；给自己一个明确的目标yUK2ScSA5OQKscAnti Acquisition System做任何工作都要有充分的准备，这道理很多人都知道，而事实上，如果不加上一点耐力与压力，则很难达到令人满意的成果。QnbCarASpMADNe0u20Anti Acquisition System一日之计在于昨夜，不是在于晨，今天晚上就应该写好明天早上要做的事情。一月之计在于上个月底，这个月底你就应该写好下个月你要做的一切事情。一年之计在于去年底，而不是在于今年年初，今年年底你就应该写好一切明年要做的事情，在明年的时候全部把它完成。oGyAAzLRbFAU2XErrU2Anti Acquisition System
1、设定的目标计划一定要合理IwWZj4bKezdhMAnti Acquisition System在一次百万圆桌年会上，有一位年轻的推销员请教费德文。\"费德文先生，你是怎样成为历史上最伟大的推销员呢?\"XfrVKNtRbGccftlkAnti Acquisition System\"因为我会给自己订下远大的目标，并且有切实可行的实施方案。\"LEhF2VDyCBAnti Acquisition System\"是什么方案呢?\"nXNUnJGjmKU8pdAnti Acquisition System\"我会将年度的计划细分，细分到每周和每天的计划。比如说今年订的目标是1200万美元，我会把它分成12等份，每个月100万美元，还是太大了吧！用星期来分100万除以4，这下子你不用做100万元的业绩了，你只要做25万元就行了。\"kda1balxCCFbCapiEUAnti Acquisition System\"25万美元还是太大，怎么办?\"7nvnIbYfpqVQLzrAnti Acquisition System\"是的，我知道你还会担心，有多少人需要25万?有多少人会愿意听你的话?今天上午你上哪儿做成这25万美元的保单?我讲得对吗?因此我会把它再细分下去，把它分成7等份，分出来的数，是不会吓着的，一个星期3件保单。目标要订得够大，才足以令你兴奋，接着把它分成一小块一小块的，这样它才会可行。\"AWXHgpI4ds0000LAnti Acquisition System
2、设定的目标计划一定要具体可行Q3ps8pILSu2y4C4b9kAnti Acquisition System要把目标细分，细分到每周、每天都做哪些事。目标高还并不是问题，只要有健全的计划，你的目标就会变成\"现实\"。换句话说，你的目标必须安排在行动的计划里，譬如，你决定今年的销售目标是120万元，那么，平均每个月的销售应该达到10万元。W3QtJpGWttoyTxrqAnti Acquisition System那么，为了达到这个业绩，你应该采取怎么样的行动呢?C6inYIaSBt1Anti Acquisition System根据你以往的业绩，平均一家的销售额是5000元；如果要达到目标的话，就必须销售20家。再调查过去的资料，你拜访5家才有1家成功的几率，这样一来，你每个月必须拜访100家顾客，平均每周25家，每天4家。但是，为了获得4家商谈的机会，应该把被拒绝的几率也计算进去，因此，你每天必须拜访8家以上的顾客。GHLz94pswwugaA4cWdJAnti Acquisition System每天访问8家顾客，便成为你每天行动的目标。O50pbT7dprJJr6w6gEAnti Acquisition System\"目标\"只是让你产生动机的原动力，成果是无法自动产生的。如果不经过周密的计划，无论如何健全的目标，也无济于事。NHukpyt3LfnAnti Acquisition System•；制定销售计划EQXYTgZuWjtUAnti Acquisition System完善的推销计划分为两种：为搞推销而制定的作战计划和提供给顾客作为参考的计划。第一种计划是你的行动计划，这里姑且不讲。现就为顾客提供参考的计划书，谈谈制定要点。它产生的作用非常大，若是这种计划制定得很好，就可以说是获得了一半的成功。Itqa5Be6RmXpqcHoA72IAnti Acquisition System优秀的推销员在制定推销计划时，总要考虑到以下两件事：一是通常销售中所具有的共同点；另一点就是因推销对象不同而可能出现的各种情况。RdMpyGDqQd6n8gfUapGAnti Acquisition System一般说来，推销员在工作时所使用的文件，通常就是本公司编制的商品手册。但是，由于千篇1律，大家都使用它，所以使顾客感到厌烦，顾客只能知道：\"噢，这是×保险公司推销员\"，仅此而已。Z6lTNXBOgQdAnti Acquisition System因此，应该根据不同的推销对象，自己编写相应的文件。以公司印发的商品手册为基础，反复研究、设想，假如自己是顾客，将会怎样想，应该为顾客提供什么样的参考计划为最佳。这样就能做到因人而异，正中下怀。9AuVcQzzGkgZoZcTHiAnti Acquisition System公司的商品手册中，概括说明了它所经营商品的主要特征，是以适用于所有顾客、所有推销员的共同语言编写的。所以，尽管对于推销没有什么大的用处，但在编写计划书时是值得参考的。5QQ21gdOWb2Anti Acquisition System例如，当买主是某家公司时，就要依照这家公司的规模来编写计划。无论对方拥有一千名、或是两千名职工，无论对方的财会人员怎样反复审查、研究你提供的计划书，都会使其感到：\"的确编得很棒。\"要制定出具有如此效力的计划来，我们推销员有必要进行一番有关财经知识的学习。UCmp4J2GpjfAnti Acquisition System另外，齐藤竹之助认为：顾客常常希望得知签订合同与不签订合同之间的区别，到底有什么利害得失。因此，就要编制一份囊括这两种情况的比较分析表带去。wVS6px5ras7p805dAnti Acquisition System当顾客认为你编制的计划切实可行时，可以从这家公司具体负责此项工作职员的角度来考虑，制定一份供其在公司内部讨论时使用的会议草案、提案附上。许多推销员都是由于忽略了这一点，以至于再三催促，总也得不到回音。因为担负具体工作的职员，往往不能完整地将你的原意转达给上司，所以导致事情总也无法决定。prjxktiv3s6vtXqV07Anti Acquisition System由于这样的原因，一旦第一次推销获得成功，第二次再搞时只需在计划书添上加入保险者的姓名、出生年月日、职务级别等等即可。即便不对每一个细节部分做详细交待，秘书也能代为编写。8RJf11u2RoAcMeAnti Acquisition System在顾客和你的那些老主顾中，有些人甚至比推销员更为精通商品知识。从前的时代姑且不论，现在要靠说谎、故弄玄虚欺骗顾客是行不通的。而编写合情合理并能使顾客同意的计划，就成为推销员之要点，销售工作计划《销售计划小细节》。 依靠独创精神，无论什么样的推销计划都能制定出来。btcramKBLr5Anti Acquisition System\"5F、5W1H\"计划opJz0Rj93Ba9eAnti Acquisition System关于拜访计划的设计，这里有两个方案供大家参考。fYccDzOBdFhKa0xAnti Acquisition System
1、计划的5F MiAa4HZAZzh2pR3cAnti Acquisition System设计拜访计划，应从何处着手呢?可以先由计划的步骤谈起--姑且称为计划的5F。不论是什么计划，只要冠上\"计划\"一名词，皆可适用这5F的步骤。事实上，此5F与相机的操作方法极为相似，因此，以下将借助相机的摄影原理，逐一分析\"计划的5F\"：sl35iZtw8zTAnti Acquisition System FIND→找寻及收集事实FGzbhu34oKZEkAnti Acquisition System FILTER→选择收集的资料ut5ZkXpVSRdMpyAnti Acquisition System FIGURE→拟定初步计划jfAOnpCOmZrUkdAnti Acquisition System FACE→制定实施行动计划lu6b8vaOz73Anti Acquisition System FOLLOW→计划的实施lnDJpnZd7hKsTcakJAnti Acquisition System第一个F，\"FIND\"(找寻)，以相机为喻，即找寻摄影对象。第二个F，\"FILTER\"(过滤)，就是相机装上滤光镜，过滤光线。第三个F，\"FIGURE\"(推断)，即相机准备摄影时，快门速度、距离远近、曝光率多少等一连串的问题，都需经过推断测量的作业。第四个F，\"FACE\"(面对角度)，即面对被照体的方法，术语为\"取角\"。此时摄影者必须摒气凝神，稳稳托住相机才行。第五个F，\"FOLLOW\"(贯彻实行)，也就是付诸行动，按下快门。rm4L2XXoIg8sJ9xAnti Acquisition System第一个F，在计划步骤中，等于是找寻、收集事实。各种事实如公司的环境、商品销售市场、顾客的购买习惯等，都是找寻及收集的对象。然后进行第二个F，将收集来的资料，加以过滤、选择，只抽取计划中所需的资料。再是第三个F，即针对所抽取的资料，进行检查、讨论，经过组合，拟出初步的计划方案。接下来就是四F了，乃是将初定的计划草案，赋予生命力，使之能够付诸行动，成为一个有实施作用的行动计划，不再只是纸上谈兵。最后为五F，是依照计划，付诸行动。UWw6zBHc7imL8IAnti Acquisition System
2、计划的5W1H 0F12ZmYj5olGAB5HhAnti Acquisition System计划中的5W1H为：第一个W，\"WHY\"(为什么)，即原因；第二个W，\"WHAT\"(什么)，即内容；第三个W，\"WHERE\"(何地)，专指地点；第四个W，\"WHEN\"(何时)，代表时机；第五个W，\"WHO\"(何人)，是人，对象。最后的1H，\"HOW\"(如何进行)，乃是方法。如此，一面决定计划中的5W1H，一面进行5F步骤，就是设计所有计划的通则。Cesmx1I9spzYYbombAnti Acquisition System计划的5W1H：7NVG6EsXQrOhmLI1Anti Acquisition System WHY为何→目的、原因mTnrWErEvtFGge29WgX6Anti Acquisition System WHAT什么→内容aqGCVUNWpeOppdITVeAnti Acquisition System WHERE何地→地点tT7cd0veKcyAnti Acquisition System WHEN何时→时机GfDkcE5L2mEaczAnti Acquisition System WHO何人→对象kV8o1IQ7sroSEHt35AkAnti Acquisition System HOW何法→方法DoxYiWyoNp9LYAnti Acquisition System Leon4：让你的声音富有魅力Dg6xBOnOkAQixWY8sJJAnti Acquisition System你与用户的关系从你接听的电话的那一刻就开始了。你采取的沟通方法和满足用户需要、愿望的程度决定了用户是否会接受、认同本公司的产品/服务，决定了他是否会再次与你合作，最重要的是他对公司的满意度和忠诚度。wNwZwKbrcAAnti Acquisition System声音质量包括：高低音、节奏、音量、语调、抑扬顿挫。语调就像画图，会直接影响客户的反应。在某种意义上，声音是人的第二外貌。一个词语的发音音调的细微区别远远超过了我们的想象，在通电话号码的最初几钞钟内能\"阅读\"到用户声音中的许多内容。你的语音、语调以及声调变化占你我说话可信度的84%。因此，请您给您的声音添加颜色。QDUofe2JeusMEmOAnti Acquisition System一个人一生中要打11万次至55万次的电话，瞧，你怎么能容忍自己的声音有任何的瑕疵和不如意呢?y3j7VLeg4qXAnti Acquisition System如何改善你的声音呢?YSQNAVxU5AqNt5nqq7JhAnti Acquisition System处方(一)：上岗前先喝一口水，做一下深呼吸，然后放松、微笑。发音吐字就像一串串明珠从口中流出。9Bcs51Wf4rzLa9WX1OojAnti Acquisition System可概括为：气息下沉，喉部放松；不僵不挤，声音贯通；(发音)SozZbMQmzjWWTYrqAnti Acquisition System字音轻弹，如珠如流；气随情动，声随情走。(吐字)ZLYpeCx8Secp0tUAnti Acquisition System处方(二)：经常作语调练习，例：下面句中加粗部分表示强调，请体会其所表达的意思有什么不同。EZejhUfLic5AqbbQAnti Acquisition System组长说这个电话是你接的。5Wvbj8pppUlqAnti Acquisition System组长说这个电话是你接的。ywXvRLyeOVAJAnti Acquisition System组长说这个电话是你接的。cbrzFOkAf1jrhdunDAnti Acquisition System组长说这个电话是你接的。kyppIE1lxVzVyIXgAnti Acquisition System组长说这个电话是你接的。1BhjWWuhFVbAnti Acquisition System组长说这个电话是你接的。CTNyiKy3q52lrXslAnti Acquisition System组长说这个电话是你接的。7tfSQohRO6gEpxMAnti Acquisition System处方(三)：顺口溜K0JXEr4cfaAnti Acquisition System勤练习，多动口常咬文，纠字音脸带笑，语柔和放轻松，尽自如。Xug5DXCJwk6NAnti Acquisition System练习你的音调MhMSGppB1sjVpAnti Acquisition System音调的高低可引起对方的兴趣与注意，对风度翩翩，谈吐不俗的人，注意他们的谈话，记下他们的优点，多加琢磨，以提高自己的水准dtgoNOrQHyFAnti Acquisition System如何让你的说话充满魅力呢?1]在意一下自己说话的声音；2]每天不断练习自己说话的声音七个诀窍：1SOnp2v9uK1Anti Acquisition System 1。语调低沉明朗--明朗、低沉、愉快的语调最吸引人1LmWHSkx2VJUqXLTTBAnti Acquisition System 2。咬字清楚，层次分明--不清楚，不分明，对方会无法了解你的意图，而且会给别人带来压迫感IaLEnqx4QReAIeAnti Acquisition System 3。快慢得当--依实际情况，调整快慢，抑扬顿挫iR7reNqDjG8mnwMAnti Acquisition System 4。运用停顿--不能太长，不能太短，即可调整自己的思维，也引起对方的好奇，促使对方回答，强迫对方下决定nQxspnoOVFtleAnti Acquisition System 5。音量适中--以对方能听清楚你说话就可以p43XWMp3CLpaAnti Acquisition System 6。语句和表情配合--加入你的感受与表情，传达给对方eSyECWIGCUAnti Acquisition System 7。措辞高雅，发音正确--无形中表现出你的博学与教养
