天天鲜生鲜连锁超市（2014年）发展规划及经营方针
举方信恒丰全公司之力，整合公司内外部各类资源优先发展生鲜便利店连锁业务。
第一部分 天天鲜的经营方向、理念和发展目标
一、明确天天鲜生鲜超市经营方向和理念 天天鲜是为广大社区居民提供饮食物资及便民服务的生活超市，我们力求以安全、美味、新鲜的饮食物资品种和方便、个性化、优质的服务成为特定客户群体（中等及以上收入群体、工作生活节奏紧张的群体）日常饮食物资采购的首选所在，为消费者提供每日饮食方案，为他们解决每日挑选食材的烦恼。
我们要成为以服务取胜，而绝非成为以低价格为武器、打价格战为主的折扣型超市。
天天鲜超市的伙伴要自我要求，用认真、负责、诚恳的态度，让自己成为顾客最想接近的人，提供顾客喜爱的商品和服务，并彻底贯彻SQC(Service,Quality,Cleanline),让每一家便利店都能使顾客感受到最便利、最亲近及舒适的优质服务 。 力争让每一家天天鲜店都成为其所在社区内消费者光顾频率最高的饮食物资购买场所。
二、发展目标
1、新增连锁店目标： 积极推进加盟和联营店模式，借中央及地方政府的政策东风，加速推进生鲜便利店网络的形成，2014年全年新增成活连锁店不低于35家。
2、经营目标：便利店成活率不低于90%；针对便利店的采配系统实现盈利或盈亏平衡。
3、管理目标：引进和培育一个专业化、有凝聚力、高效率的经营管理团队，形成一套适合天天鲜的生鲜连锁便利店管理及营运的各项制度、流程及教案。
4、营销目标：在加盟商、消费者中树立起天天鲜品牌的知名度和美誉度；同时连锁便利店板块要尽可能争取到更多的政府补贴和其他支持。
第二部分 具体经营管理方针和措施
一、完善和增强生鲜连锁便利店事业部（适时设立连锁管理公司）功能，完善客户服务及客户投诉处理体系，打造生鲜连锁管理、门店开发、经营及培训团队（尤其是协助各门店经营人员提升商业理念、专业技能、营销意识等）的建设，加强品牌建设及推广力度。
二、厘清商品配置思路，确定商品配置原则及具体范围：
鉴于生鲜农产品个体品类在
采购、配送、储存、陈列、营销等方面的巨大差异性
中短期内方信恒丰采购队伍的专业能力、配送体系专业能力
中短期内各连锁店经营人员的专业能力、经营面积、人均产值、人力成本
中短期内配送中心的物流硬件及各连锁店的软硬件设施
终端竞争者（集贸市场、大中型商超）的优势
等诸多因素尤其是一些短期内（2014年）无法克服的因素（如硬件和专业能力）的制约下，为了让各店经营者及能够赚到钱，并能轻松的赚到钱，天天鲜的整个采配系统和营运系统2014年在商品配置方面一定要按如下思路去操作！
总体思路：
1、梳理现有商品目录，在现有的各店的总体品类基础上做加法，在部分品类的单品上做减法。
2、单品总数上做减法不等于简单机械的减法，要有减有加，增减的原则请参靠商品配置具体原则。
3、待天天鲜某一品类或某几个品类在消费者中树立起较高的知名度和美誉度后，再根据采配体系和各店面的承载容量、承载能力逐渐做加法。
商品配置具体原则：
1、有利润空间（采配中心毛利不低于10%，便利店毛利率不低于20%，极少量特价或配套商品除外）。
2、以快消、重复购买频度高的商品（单品）为主导。
3、差异化：人无我有，人有我优
4、利于集中采购、分拣、装箱、堆码、装卸、统一配送。
5、利于陈列、打理及保鲜，利于减轻店内经营人员工作强度。
（
3、4点尤其是要考虑到目前公司采配中心及各店面的软、硬件设施及综合承载能力）。
备注：在配置商品时，以上五原则均应兼顾，尤其是在公司采配能力还比较薄弱（资金不充裕、流程没有固化、制度没有完善、员工专业能力不高、工作效率低下）的情况下，要充分考虑到我们采配体系的实际承载能力，不能一味因满足消费者或加盟商的个别需要，造成公司整个采配体系运作水平的下降甚至崩溃。
方信恒丰的采配体系和社区型生鲜便利超市在一个时间点上，永远也只能满足部分消费者的部分需求，而不是满足所有消费者的所有需求。
我们在2014年要把采配体系的主要资源和精力放在现阶段稍微具备一定主动权或把控能力的商品品类上，做到让消费者和加盟商基本满意，先打出一两个品类或单品亮点，再逐步增加现阶段完全不具备采配优势的商品品类。
具体商品范围：
主营商品：（按优先顺序排列）
1、生鲜蔬菜（树立特色和口碑，政府政策大力支持，继续增强该品类的性价比）（每日销售单品品种不超过45个，每周
总销售单品不超过70个）
2、中低价的生鲜水果（最容易增加销售额和利润的重点品类，需加强采购人员的专业能力和绩效管理，营销策划要跟
上）（每日销售单品品种不超过15个，每年总销售单品不超过40个）
3、冷冻（藏）食品（容易增加销售额尤其是增加利润的重点品类，重心放在高端及新奇特品种上面，集贸市场没有，大
超市很贵的品类是我们最大的机会所在，营销策划要跟上）（每日销售单品品种不超过10个，每年总销售单品不超过30个）普通产品价格要比集贸市场略低。）
4、高端蔬菜、水果、水产、冻品：采用O2O预订销售模式,不限制具体单品品类。
5、卤制品（自有品牌、每日销售单品品种不超过8个，每月总销售单品不超过15个）
6、酱、腌、泡菜（自有品牌，每日销售单品品种不超过8个，每年总销售单品不超过20个）
7、方便食品（熟食、面点、微波加热、关东煮、什锦水果甜汤，利于现场加工，利于减少损耗，每日销售单品品种不超
过15个，每年总销售单品不超过30个）
8、冷鲜（畜、禽、水产品、肉类）每日销售单品品种不超过10个，每月总销售单品不超过20个
9、包装化的常用南北干货（方信恒丰的自有品牌，利润空间大，但销量有限，还要注意管控加盟商私自进货，每日销
售单品品种不超过10个，每月总销售单品不超过20个）
兼营商品
1、米、面及杂粮（每日销售单品品种不超过15个，每年度总销售单品不超过30个）
2、调味料、食盐、食油（每日销售单品品种不超过25个，每年度总销售单品不超过50个）
3、豆制品（小包装）（每日销售单品品种不超过8个，每周总销售单品不超过15个）
4、禽蛋类（每日销售单品品种不超过4个，每年总销售单品不超过10个）
5、一次性餐具等。（每日销售单品品种不超过10个，每年总销售单品不超过20个）
限售商品：常温奶制品、烟酒副食、活水产类、散装豆制品
禁售商品：一切非饮食物资类商品（一次性餐具除外）；活禽畜类；无检测报告或明确来源的初级农产
品、无相关资质证照的加工食品。
备注：
1、要明白连锁经营的优势之一就是统一采购、统一配送，所以采配和营运部门要协调相关工作，同一时间
段，各店售卖的主营商品要尽可能统一。
2、针对目前各店大量自采商品、各店要求公司配送的商品杂乱、繁多的具体情况，应按如下办法处理：
1） 打铁要靠自身硬，对采购队伍要提出硬性的具体要求，将主营的1～3类商品的的采购专业能力尽
快提升（在3月中旬前具备专业理论知识和较为熟练的采购技能）。其它品类的商品采购和加工能
力也应尽快提升。
2） 加强同各店业主的沟通和培训工作，按主营商品品类顺序逐步收紧各店自采商品的权限和类别。利
于公司统一采购和配送，且对便利店业主也有利的品类要加快进度实行统一采购和配送；对于现阶
段公司采配体系不能支撑或综合效益得不偿失的品类可以继续让各店主自行采购，现阶段我们的采
配体系千万不要做费力不讨好的事情。
3） 经公司同意后，各店可以自采少数品类的商品，但公司不再提供同一品类商品的其他单品。
4） 待公司采配体系成型稳定后，各主要品类的商品都有较高的性价比后，各连锁店必须也只能售卖公
司统一采配的商品。
便利店商品的定价策略
便利和服务是我们的最主要的卖点，便利店要的大部分商品价格应该与集贸市场持平或略高，该
赚的钱一定要赚足。
但我们也可以通过两个价格策略来打响我们的品牌，吸引更多的客户。
1、高端商品（一般集贸市场没有，大中型商超价格很高）：价格要定得显著比大商超低，在中高收入
群体中打出知名度和影响力。
2、低端商品：每日都有一到两个特别低价的生鲜商品，用来吸引低收入客户群体，造人气，打广告。
三、便利店销售方式及渠道
1、传统零售方式：方式虽然传统，但要通过创新的宣传和策划手段、高性价比的商品、优质的服务
和好的购物环境来赢得消费者的青睐。
2、高端生鲜商品预定销售方式：通过新的通信技术和新的商品结构，及科学的定价策略，为广大便
利店业者开拓一片新的销售通路，因为预定销售可以大幅度降低生鲜农产品的物理性损耗，从而
大幅度增加利润。
要把高端生鲜商品（不易储存，保鲜周期短，如高端水果、高端水产如蟹类、龟甲类、鳜鱼、鲈鱼、
左口、龙虾等，少数价值特别高的海产冻品）的预订销售模式当作一个重点项目来推进（包括商品配置、供应商的选择及管理、采配流程、营销策划及推广、预订的介质和手段等）
四、强化对各便利店的支持与服务与管理
1、做好针对便利店经营与管理的系列标准和流程，做好加盟沟通、开业准备及营业辅导基础性工作。
2、加强对各便利店经营业者及店员的培训和指导工作，建立针对便利经营和管理的帮扶制度。
3、对各便利的业者的各类投诉、建议或请求给予及时的响应和反馈。
4、制定针对便利店业者在订货、退换货（尤其是鲜活商品）的具体规则。
5、制定针对便利业者私自购货的相关规则和制度。
6、制定针对便利店业者在恶意中伤、故意散布有损公司整体形象或有损公司员工人格的言行的惩罚措施。（公
司的不足或失误之处，鼓励业者向公司相关负责人直接投诉，若不能解决，可以鼓励其走司法途径，应严厉禁止私下传播。）
7、加强对各便利店的督导和管理，落实针对对便利店业主违规违纪现象的处罚制度。
五、要拿出具体措施和时间表，倾力打造天天鲜生鲜超市的特色。
便利：贴近社区、营业时间长
整洁：店内外环境干净；商品陈列整洁；工作人员着装整洁
服务：热情、主动、贴心、周到、人性化、个性化（尤其是个性化上要大做文章），我们的客户群
体比较固定，这一点非常重要。
商品：质量安全、品质优良、性价比高；
“一招鲜 吃遍天”的古语要牢记
天天鲜要靠三招（产品一招、服务一招、营销一招）吃遍天，营运部门要有创新思维。要在这三招上面做出卓有成效的工作。
六、关于基于微信平台的便利店O2O工作
2014年2月底前，着手基于实体便利店基础上的O2O高端生鲜产品（2014年仅限高端且较易于包装储运，体系运转成熟后可以涵盖家庭食材打包式预定）的预定销售业务的基础性工作。这项工作既是公司经营本身的需要（为公司及便利店经营者贡献主要利润），更重要的也是公司中短期对外融资的需要。
要高度重视本项工作。
七、其它建议：
1、为便于各部门的工作开展和明确责任及义务，建议将采购部门和便利店营运相对明晰地划分为两个阶
段，暂时不启用商品部的概念，调整采购部管理人员的工作职责和范围，采购部在2014年的工作重点就是建设采购监督管理体系、培训采购队伍、在公司商品配置原则下寻找性价比高、适销对路的商品，采配中心应将便利店视为一个客户群体，应主动寻求便利店的支持，当然也可以协助便利店相关人员搞好营运工作，增加商品销售量。
同时便利店应将公司的采配中心视为唯一的、垄断性的供应商，应想法争取得到采配中心的支持，
能够及时、准确地获得所需的适销对路、有利可图的商品。
2、对于采购体系的建设、采购管理的架构、采购专业人员的招聘、培训和专业技能及具体工作任务的要
求要按主营商品配置优先顺序来总体考量。对于采购负责人要提出明确的时间要求。
3、采购部门和网络工程部门着手建立针对除主营商品（蔬菜、水果、冷冻冷藏、肉类）外的供应商及其
商品的配送，实行供应商或第三方物流自配的区域网格化管理所需要的信息系统和相关信息的采集工作。
湖北方信恒丰农业有限公司
总经办
2014年2月
