湖北瑞邦生物科技有限公司
市场拓展
一、宜昌市市场启动方案
1、宜昌市场起步的先期调研：宜昌市辖6县3市和4区.全市面积2.1万平方公
里.总人口415万，城区人口134万。0一14岁人口比重为21.8%，15一64岁
人口比重为71.0%，65岁以上老年人口比重为7.2%。如何在竞争激烈的宜昌市
场，甚至全国市场中取得成功，除了产品定位、内涵设计、营销大方向的确立外，
更重要的是在于市场的管理和营销方式如何能够与众不同，快速、持久地达到消
费者的可信度，促使其产生购买行为，除了设计一种礼人营销方式外，还应尽量
突出我公司的礼人品牌、形象、文化。事实上，市场上成熟的产品越来越多，竞
争者大致类似，企业必须用品牌树立在人们心中的形象。有些成功的品牌，不论
它涉足什么行业，人们都购买它的产品，因为它有形象。品牌会给人们一个固定
的形象，比如：可口可乐能够更加精力充沛，百事可乐更加年轻。所以，品牌就
是企业的核心竞争力。营销手段是很容易复制的，而品牌是“偷不去，带不走，
学不了，拿不来”的，是竞争对手无法复制的。正是在这个意义上，品牌是企业
避免陷入营销同质化竞争的最后一道“防火墙”。当消费者对品牌产生了忠诚和
依赖感后，一切营销阻碍和难题将会一一破解。
2、企业成于营销，败于管理，改革开放以来的很多曾经成功的企业都是由于自
身管理的混乱，造成员工执行力下降，使企业不能适应高速的市场发展而灭亡。
因此，保证企业健康发展的基础条件就是通过科学的管理，保证企业成员高效的
执行力。一个企业的执行力并不完全是指 “员工听话、塌实、吃苦、耐劳”，
还要包括科学高效的管理、敏锐快捷的信息利用和高度负责的操作市场，才是一
个能够适应市场发展的整体。所以科学的管理制度是核心，合理的人员架构和领
导对管理制度的绝对执行和服从，通过命令一致、输出一致、行动一致、意识一
致、目标一直，而使每一位企业成员明白自己的职责和任务，保证命令顺利、快
捷的执行。
所以我们应该尽量加快我们的步伐，完善环境，尽量压缩和减少成本，避免投资
的不必要浪费，
二、保健品市场的现状：
保健品市场今几年迅速发展扩大，说明在中国，保健品依然有茂盛的滋生土
壤，随着生活水平的提高，每个人都注意身体健康和保养，在节日和春节礼品市
场上，送礼都是以保健品来首选，但是在日益聚增的产品中，消费者都是抱以怀
疑态度，一项专业调查表明，约79％的受访者认为国产保健品的作用并不明显，
89%的调查者认为国产保健品有夸大和虚假宣传现象，这对销售人员是个挑战，
所以要建立：一个有文化和道德水平的销售团队来引导消费。保健品是中国市场
上最具有特色的消费品之一，公司只有深蕴消费心理，时刻关注消费动向，正确
产品定位才能持续地发展。而我们公司要想在市场生存，更要做到让顾客认为超
值的服务。在竞争日益激烈的医药保健品行业，提供完善的超值服务将会在今后
成为营销企业能否生存，并发展壮大的根本所在。
三.会营.超营.直营.经营的现状：
保健品的销售方式的开始是依靠媒体的宣传和店铺的销售相结合，随后是会议营销的完善推出。营销成本随着市场的变化逐步增加，人员工资、收档费、礼品费、赠品费、场地费、交通费等等都在大幅度提升保健品的营销可谓是综合了所有营销手段的精华的，而作为最前沿的成本最低的会营操作却是一直在寻找 下一个突破点。个性化营销，量身订做的营销方式相信是将来的主流和趋势。这就需要我们塌下心来学习，并尽可能创新，找出符合礼人公司，具有礼人特色的销售方式。不管市场环境怎么变化，消费者怎么理性，其实只要我们每个营销企业真正以消费者为核心，提供真诚周到的服务，真正为消费者提供我公司优质的产品，根据市场的实际情况及企业自身的资源，不断创新我们的礼人营销方式，加强细节管理，就定能在市场上屡战屡胜。
四、了解竞品的发展现状：
根据竞品的发展现状竞争性营销策略，是跟随者、挑战者还是主导者，知己知彼，百战百胜。就是要找到竞争对手，没有对手的市场是没有什么做头的。找竞争对手的目的有两个：一个是向他学习，因为毕竟他在本地区时间比我们长；二是有参照物，战胜了对手，才能说明工作的成就。要找就找当地最好的对手，只有这样，我们的进步才最快。一旦锁定了目标，就要对其的营销方式全部琢磨透，以便学习；然后对准其弱点，准备切入打击。我公司产品的竞争者在市场初期没有进行考察。
五、与相关政府职能部门建立良好的关系：
工商、城管等部门对保健品行业公司的初期发展起到至关重要的作用，我们应利用我公司医疗及检测方面上的人才与相关政府职能部门建立良好的关系，以中医药学会和我公司联合的名义，为各区的工商、城管员工进行全方面的检查，医疗，保健，以相关人员确立关系。
六、产品的定位：
我公司的产品属于显效产品，则消费者对价格的敏感度略低，更注重功效。若是缓效产品，由于必须考虑长期消费的因素，消费者会周详关注总用量、日服用折算价格、单体容量等。然后是看自用还是赠送，若是自用，会更多考虑价格和功效，而作礼品的话，则受广告宣传的影响很大，更注重宣传和功效。以上可以看出，消费者在购买保健品时考虑是很周详的，不同的消费心理会促使消费者做出不同的消费选择。产品的自身卖点需要：一要效果好，所以有效是硬道理；二要包装气派，有档次；三要知名度高，送礼大方。以上三点中除了第一点强调的是产品力，后两点都是指产品的形象力。做足以上三点，才会促成产品强大的销售力。
七、目标消费群体的确立：
中青年白领，政府机关单位，退休职工老年人群。
八、竞争产品：
熟知竞品的卖点与缺点，对业务人员的销售又促进作用。
九、渠道：
目前竞品的流通渠道只具单一性，我公司应以处方药、保健品、化妆品领域迅速建立自己的渠道，突出公司的品牌形象，提高公司知名度
。
十、本公司开发的优势与劣势：
优势：产品科技含量优势、实力优势、销售管理优势。
劣势：步入保健品市场较晚，知名度不高。
十一、产品相关资料的印发：
产品相关资料包括;培训资料(公司、产品、医学、行业、保健、沟通、电访、家访、销售、礼仪、工作流程、服务等等）产品资料、宣传资料、光盘、报刊、食疗资料、POP架（公司、子公司、生产厂、科研、荣誉、知识产权、工艺流程、产品宣传等等）。
十二、人员配置规划：
1、招聘主管：1名。
2、城区业务员：4名。
3、接待员：1名
4、以城区为主导拓展，然后根据市场需要，增加人员拓展周边县市，前期拓展
减少成本投入。
5、合理安排节假日休息，国家规定节假，春节休息，值班安排。
6、对招聘入职人员，拟订每天考勤表，对于无故缺勤或者迟到早退的按照规章
制度处罚。
7、入职人员和解聘必须上报公司人事部或者领导。一切手续按照公司制度来执
行。
8、在工作和销售期间，遇到重大突法事件一律上报公司，商讨应对措施，对于
小型事件及时处理，并记录备案，对任何事情不能隐瞒和掩盖，不利于公司发展和有损公司形象的坚决不能发生。
十三、业务人员的培训：
1.新员工培训目的为新员工提供正确的、相关的公司及工作岗位信息，鼓励新
员工的士气 让新员工了解公司所能提供给他的相关工作情况及公司对他的期望让新员工了解公司历史、政策、企业文化，提供讨论的平台减少新员工初进公司时的紧张情绪，使其更快适应公司让新员工感受到公司对他的欢迎，让新员工体会到归属感 使新员工明白自己工作的职责、加强同事之间的关系培训新员工解决问题的能力及提供寻求帮助的方法讲忠诚、求上进、严自律、拘小节、言必信、勤沟通、重协调、不浮夸。
2、新员工培训内容
1、就职前培训 （部门经理负责）到职前：
准备好新员工办公场所、办公用品
准备好给新员工培训的部门内训资料
了解公司规章制度、产品、行业、沟通、礼仪、工作流程、服务、销售、保
健等等
为新员工指定一位资深员工作为新员工的导师
2、让员工了解，员工也是老板，老板也是员工，把工作当成是自己事业，和领
导站在同一战线，老板为了公司发展在打工，为了让员工有更好的福利待遇，培训机会和发展空间，员工也应该知道，这样能更好展现个人价值和舞台。让员工明白“今天工作不努力，明天要努力找工作”的道理，作为公司领导也有很多痛苦和压力“风险之痛，决择之痛，责任之痛，身体之痛，感情之
痛”。让员工了解五大之痛的含义。员工理解老板，同样老板也理解员工，这样公司发展能逐渐扩大。
3、部门主管培训 （部门经理负责）
到职后第一天：所需知识依次培训
到职后第七天：一周内，部门经理与新员工进行非正式谈话，重申工作职责谈论工作中出现的问题，回答新员工的提问。对新员工一周的表现作出评估，并确定一些短期的绩效目标设定下次绩效考核的时间
到职后第三十天: 部门经理与新员工面谈，讨论试用期一个月来的表现，填写评价表
到职后第九十天 :人力资源部经理与部门经理一起讨论新员工表现，是否合适现在岗位，填写试用期考核表，并与新员工就试用期考核表现谈话，告之新员工公司绩效考核要求与体系。
4、员工试用期为一个月，主管的考核成绩由部门经理审核，员工考核是部门主管和部门经理，所考核的成绩上报公司领导审核然后转正。
5、对入职员工需要携带产品外出的，要填写提货单或者交纳所拿产品押金，未销售产品当天及时归还，退还押金，这样避免产品不必要的流失，为公司带来不必要的损失。
6．在促销活动期间，如有员工欺上瞒下随便使用产品的，知道后要加以严厉处罚，情节严重的直接开除并扣除使用产品成本价格。
7.要让员工清楚明白：为公司节约成本，降低成本，公司也会给予相应奖励。
8.组建一个销售团队，必须具备四种人才：“德者、能者、智者、劳者。每个人都有自己的长处和短处，合理安排和搭配，扬长避短，知人善用，要做到“用人不疑，疑人不用”。让员工充分发挥自己才能。
9.培养员工努力创造好的环境，公司就是家，家就是公司，一起共同进退，遇到困难一起解决，有好的经验一起分享，创造富有朝气的氛围，有激情的团队。
10.作为部门经理，时时刻刻为公司和员工着想，排忧解难，服从领导一切安排，带领团队为公司发展创造更多价值。
11、对现有的市场值得开发的，合理分配员工进行宣传和拓展，零市场，坚决不能浪费公司一分钱。各区域由一人负责，不能跨区工作。
十四、员工试用期待遇与差旅补贴：
1、按照公司规章制度给予的待遇
2、按照宜昌市基本生活保障薪酬（每月600元）和业绩提成。
3、城区交通费每月（100元），出差凭交通票另加生活费补贴（10元）报销。
4、主管薪酬（800-1000元）和业绩提成，出差凭交通票另加生活费补贴（10元）报销。
5、对出差员工需写工作计划和行程路线，每日要交日报表，周报表，季度报表。 十
五、管理制度：
1、实行优劣势淘汰制度,包括部门经理和主管.2、每月评优秀员工奖,对没有责任和工作能力差给予减薪处罚,实行奖罚制度是
为了让员工不断进步.
3、每季度评选销售业绩能手,对连续三个月销售业绩能手给予一定的奖励.
4、对在职员工一年当中工作能力和业绩，综合素质优秀的给予工作岗位提升。
5、员工在外工作期间，清楚让员工知道，自己的一言一行代表着公司，不利于
公司的，看情节轻重，情节轻的记过处分，记过一次罚金一百，连续记三个处分的还不改正的给予开除，如果知道改正，一年内不给予提升机会，罚金三百来严惩，情节严重的，直接上报公司然后给予开除。对处罚罚金奖励优秀员工
6、对于员工工作期间出现错误，情节较轻的口头处分，只允许犯小错，知错能
改，坚决不允许犯大错。
十六、顾客数据的收集途径：
一.消费集中商场，超市。
二.休闲广场，公园。
三.对正在使用其它品牌保健食品或者美容护服的消费者进行询问了解。
十七、存储顾客数据
将收集到的顾客资料，以顾客及其家庭成员为基本单元，逐一输入电脑，建立顾客数据库。利用顾客数据库以病症、区域、年龄等标准，筛选与活动相关的目标消费群体。可从数据库中调出所有相关的资料。
十八、产品数据
每月对销售产品和库存产品进行清查和盘点，逐一输入电脑。这样能清楚知道销售的产品在市场的占有率，及时联系公司补充货源，同时也保管产品的流失。
