合同能源管理(EPC) 与节能服务公司(EMCo)发展策略
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《现代营销·营销学苑》 ，2010年12月27日，作者：唐万福
70年代中期以来，一种基于市场的、全新的节能项目投资机制“合同能源管理”(EPC）在市场经济国家中逐步发展起来，而基于合同能源管理这种节能投资新机制运作的专业化的“节能服务公司”（在国外简称ESCo，在国内简称EMCo)的发展十分迅速，尤其是在美国、加拿大，EMCo已发展成为新兴的节能产业。http://www.daodoc.com/darticle3/list.asp?id=155765
一、合同能源管理的实质与市场机制的形成http://www.daodoc.com/darticle3/list.asp?id=155765
合同能源管理机制的实质是：一种以减少的能源费用来支付节能项目全部成本的节能投资方式。这种节能投资方式允许用户使用未来的节能收益为工厂和设备升级，以及降低目前的运行成本。能源管理合同在实施节能项目的企业（用户）与专门的节能服务公司之间签订，它有助于推动节能项目的开展。http://www.daodoc.com/darticle3/list.asp?id=155765
节能服务公司(EMCo)是一种基于合同能源管理机制运作的、以赢利为直接目的的专业化公司。EMCo与愿意进行节能改造的用户签订节能服务合同，为用户的节能项目进行投资或融资，向用户提供能源效率审计、节能项目设计、原材料和设备采购、施工、监测、培训、运行管理等一条龙服务，并通过与用户分享项目实施后产生的节能效益来赢利和滚动发展。http://www.daodoc.com/darticle3/list.asp?id=155765
合同能源管理这种市场节能新机制的出现和基于合同能源管理机制运作的EMCo的繁荣发展，带动和促进了美国、加拿大等国家全社会节能项目的加速和普遍实施，究其原因主要在于：http://www.daodoc.com/darticle3/list.asp?id=155765
1．EMCo将合同能源管理这种基于市场经济的节能运作机制用于技术和财务可行的节能项目中，使节能项目对用户和EMCo都有经济上的吸引力，从而形成了用户和EMCo双方实施节能项目的内在动力。合博同能源管锐理(EP管C) 与理节能服务在公司(E线MCo)发展策略。
2.EMCo介入用户的节能项目，为用户的项目进行投资和融资，承担项目的投资风险以及与项目实施有关的大部分其他风险。EMCo和用户双方基于能源管理合同机制在项目上进行互惠互利的合作，从而克服了实施节能项目的主要市场障碍。http://www.daodoc.com/darticle3/list.asp?id=155765
3.EMCo是专业化的节能服务公司，在实施节能项目时具有资金、专业技术服务等多方面的优势，它通过分享节能项目实施后产生的节能效益来获得利润而不断发展壮大，并吸引其他投资者参与EMCo的投资，从而可以在全社会实施更多的节能项目。EMCo的发展将推动和促进节能的产业化。http://www.daodoc.com/darticle3/list.asp?id=155765
二、节能服务产业的发展前景分析http://www.daodoc.com/darticle3/list.asp?id=155765
节能服务产业具有广阔的市场发展前景，主要原因如下：http://www.daodoc.com/darticle3/list.asp?id=155765
1.国际竞争日益加剧的全球贸易和竞争迫使企业成本投入最小化。随着经济的发展，企业的投入相应增加，能源成本也成为企业考虑的重点之一，进一步提高企业节能的动力。http://www.daodoc.com/darticle3/list.asp?id=155765
2.有限的能源供应电力需求的增长远远超过电力供应，这不仅推动了节能，还产生了对节能设备和工艺的需求。实际上，一些国家（尤其是发展中国家）的电力供应不足，影响了工业发展和经济增长。http://www.daodoc.com/darticle3/list.asp?id=155765
3.环境的关注各国都面临排除工业和电力行业污染，减缓温室气体排放、为全球环境变化做贡献的压力。京都议定书可能成为一个推动节能和ESCo的重要机制。http://www.daodoc.com/darticle3/list.asp?id=155765
4.各国纷纷出台《节能法》及节能鼓励和补贴措施。http://www.daodoc.com/darticle3/list.asp?id=155765
综上所述，日益激烈的竞争将促使更多的部门进入能源服务行业，一方面留住他们业务领域的老客户，另一方面吸引新客户，并帮助他们实现赢利目标。与此同时，许多客户也将重视节能措施和技术的应用，以提高自身的竞争力。在过去10年里，ESCo产业发展迅速，预计未来10年将有更大的变化，ESCo产业将会发展壮大。http://www.daodoc.com/darticle3/list.asp?id=155765
在中国，节能服务行业有着广阔的市场前景。根据我国重点耗能行业“十一五”及2010年产品产量和产品单耗规划，我国各行业能源消费量约占全国能源消费总量的70％。按此推算，2006—2010年节能潜力约为1.44亿吨标准煤。http://www.daodoc.com/darticle3/list.asp?id=155765
三、节能服务公司(EMCo)的运营优势http://www.daodoc.com/darticle3/list.asp?id=155765
比起按旧机制运营的节能服务企业，他们具有独特的优势。http://www.daodoc.com/darticle3/list.asp?id=155765
1.节能项目的全过程服务http://www.daodoc.com/darticle3/list.asp?id=155765
EMCo的服务是从对客户进行能源审计开始，然后进行节能项目的方案选择、可行性研究与改造工程设计，拟用设备、材料的选型并用自己的资金进行采购，设备安装与调试，客户操作人员培训与操作规程制定，合同期内所改造的设备的维修、管理，直至系统节能量检测。这种服务是任何其他节能服务企业无法比拟的。http://www.daodoc.com/darticle3/list.asp?id=155765
2.节能技改项目的融资能力http://www.daodoc.com/darticle3/list.asp?id=155765
EMCo的资金来源可以用自己的资本金，也可以是专项贷款、商业贷款等，“世行/GEF中国节能促进项目”还可以为潜在EMCo取得商业贷款提供部分担保。http://www.daodoc.com/darticle3/list.asp?id=155765
3.节能技术信息广泛、畅通http://www.daodoc.com/darticle3/list.asp?id=155765
EMCo是专业性的节能服务企业，各种节能新技术、新设备会源源不断的投向EMCo，EMCo为了自身业务的发展也会尽量收集、掌握节能新技术和新设备的信息。http://www.daodoc.com/darticle3/list.asp?id=155765
4.承担节能技改项目的风险http://www.daodoc.com/darticle3/list.asp?id=155765
EMCo与客户签订的是保证节能量（节能效益）的服务合同了并以分享节能技改项目实施后获得的部分节能效益收回投资的本金和利润。http://www.daodoc.com/darticle3/list.asp?id=155765
四、节能服务公司(EMCo)的运营风险分析http://www.daodoc.com/darticle3/list.asp?id=155765
合同能源管理业务也存在一定的风险。客户与EMCo就某一节能项目签订节能服务合同，可能有很多原因，但通常是出以下几种考虑：客户自身的项目实施经验、投资效益、运行效益、风险转移等。有些节能项目，客户觉得由自己来做有风险，如担心设备能否正确安装，设备能否如预期的那样运行，能否实现预期的节能量等。而客户将这样的项目交给EMCo去做，也就将这些风险转嫁给EMCo0因此，EMCo要想成功地进行业务运作，必须充分了解和成功管理项目中的所有风险因素。事实上，EMCo从事的业务正是风险管理业务。http://www.daodoc.com/darticle3/list.asp?id=155765
EMCo的项目各种不同类型的风险主要有：http://www.daodoc.com/darticle3/list.asp?id=155765
1.信用风险。EMCo必须能肯定客户的业务状况良好，财务健全，会支付给——EMCo应分享的节能量比例。目前中国企业总体的信用水平还比较差。http://www.daodoc.com/darticle3/list.asp?id=155765
2.建设风险。EMCo必须按合同规定的时间完成项目，以使客户向其付款。如果建设期要比计划的长得多，EMCo的利息成本会很高。http://www.daodoc.com/darticle3/list.asp?id=155765
3.设备风险。如果所安装的设备的运行状况不尽如人意，尽管有设备制造商对设备的性能和质量担保，EMCo将要为解决有关问题而承担额外费用。http://www.daodoc.com/darticle3/list.asp?id=155765
4.财务风险。EMCo应考虑完成项目所需的所有费用。另外，由于EMCo的资金需求量很大，因而也面临现金流断流的风险。http://www.daodoc.com/darticle3/list.asp?id=155765
5.节能量风险，实际上能否实现预期的节能量，这常常是最大的风险，因为这是EMCo能否从项目中赢利的主要原因。EMCo可能没有详细计算项目的节能量，而实际达到的节能量比预期的要低得多。http://www.daodoc.com/darticle3/list.asp?id=155765
五、节能服务公司(EMCo)的发展战略http://www.daodoc.com/darticle3/list.asp?id=155765
节能服务公司(EMCo)可以采用SWOT分析法，根据公司拥有的资源，分析公司内部优势与劣势，以及公司外部环境的机会与威胁，进而选择适当的战略。http://www.daodoc.com/darticle3/list.asp?id=155765
针对当前一些节能服务公司的现状，建议节能服务公司在发展战略的实施中，可采取以下措施：http://www.daodoc.com/darticle3/list.asp?id=155765
（一） 增强企业技术实力，成为节能专家http://www.daodoc.com/darticle3/list.asp?id=155765
坚决引进高素质的技术人才，聚集一批能源审计、能源管理、财务融资及电力电气、暖通制冷、自动控制、工程安装等方面的专业高素质技术管理人才和专家队伍。形成与各大院校、科研机构合作、借助社会专家资源库以及本企业人才队伍组成的节能专家队伍，能够为客户解决复杂的节能项目的设计、施工，或为各种不同类型的客户提供系统的节能解决方案，更精确地对方案进行筛选和可行性研究，提高企业项目投资的成功率，减少技术引起的投资风险。http://www.daodoc.com/darticle3/list.asp?id=155765
（二）拓宽节能服务范围,为客户提供系统解决方案http://www.daodoc.com/darticle3/list.asp?id=155765
从目前比较简单的电机变频控制、照明节电的领域拓宽到更广阔的工业、民用节能领域，加强服务的技术含量。示范EMCo已经实践过的八个项目线：工业锅炉节能改造；蒸汽管网改造；电机拖动系统节能改造；配电系统节能改造；工业窑炉节能改造；蒸（空）锻锤节能改造；工业余能回收利用；建筑物节能改造。这些项目线证明技术是可行的、经济是合理的，作为专业的节能服务公司，理应能够掌握其应用技术。http://www.daodoc.com/darticle3/list.asp?id=155765
公司应能够为客户所有的用能设备提供一揽子的解决方案，以降低客户改造的成本，并把自己与一般的设备供应商区别开来。http://www.daodoc.com/darticle3/list.asp?id=155765
（三）加强财务管理，强化风险控制能力http://www.daodoc.com/darticle3/list.asp?id=155765
公司应强化财务管理能力，增强成本核算、风险评估的能力，成为项目成本分析和风险控制专家；在采用合同能源管理模式为客户进行节能改造时，公司还应能够对客户的经营状况、财务及其信用状况进行评估，以最大限度地规避投资风险。http://www.daodoc.com/darticle3/list.asp?id=155765
（四）理顺公司治理结构，强化对市场快速反应的能力http://www.daodoc.com/darticle3/list.asp?id=155765
厘清所有者和经营者之间的关系，明确董事会和经营层各自的职责和权限，采用扁平化的组织结构，以适应新兴行业各种环境变化较快的特点，增强对市场快速反应的能力。http://www.daodoc.com/darticle3/list.asp?id=155765
（五）完善规章制度，规范企业经营http://www.daodoc.com/darticle3/list.asp?id=155765
完善企业各项规章制度，规范企业各种经营行为，特别是要建立完善的客户服务和客户档案管理的流程和规章制度，为客户保守商业秘密的制度，同时还要建立业务员和技术人员的管理制度、业务培训制度、薪酬激励制度、禁止同业竞争制度，财务管理制度、项目管理制度等等，从制度层面确保企业的规范和可持续性经营。http://www.daodoc.com/darticle3/list.asp?id=155765
（六） 加强人力资源管理，增强企业发展后劲http://www.daodoc.com/darticle3/list.asp?id=155765
要特别注重人力资源管理，做好管理人才、营销人才、技术人才的储备工作，必须为企业的跨地区发展、涉及不同的节能领域及时提供相应的人才。坚持以人为本的理念，完善绩效考核机制，为员工提供一个良好的发展平台和环境，最大限度地把员工的能动性和创造力转化为企业发展的现实生产力，培养员工对企业的忠诚度，增强企业的凝聚力和战斗力，实现人力资源效能的最大化。http://www.daodoc.com/darticle3
