2011工作总结和2012年计划
尊敬的：
您好！
光阴如梭，时光荏苒，2011年很快就要过去了，回首过去的一年，内心不禁感慨万千！转眼间又将跨过一个年度之坎，回首过去的一年，虽没有很好的业绩，但也算经历了一段不平凡的考验和磨砺。非常感谢公司领导给我这个了解商业地产销售一个良好平台。
即将过去的这一年，我在三得益工作了一年，在加强团队建设,打造一个业务全面，工作热情高涨的团队。作为一个管理者，对下属充分做到“察人之长、用人之长、聚人之长、展人之长”，充分发挥员工们的主观能动性及工作积极性，提高团队的整体素质，树立起开拓市场、务实高效的三得益形象。我充分认识到自己既是一个管理者，更是一个执行者。
我是今年四月份晋升为经理，一直在营销部负责销售工作，当时我为参加三得益这个团队，能来到商业地产这个销售平台，我感到非常荣幸。上班的时间里，在公司领导的协助下，我主要负责项目销售工作，第一个负责的项目为淮海建材装饰城，前期为项目销售的筹备工作，紧接着招聘，培训销售人员，对市场调查分析，行业分析，找出项目的特点和卖点，多参加一些对能力提升上有关的活动，（多用时间外出发单主动接触客户，做社区活动），电话营销上多加创新，积极主动的寻求在项目销售上有所突破，在4，5，6 季度中淮海建材装饰城的项目有所斩获，但退单率比较高也是少有遗憾。对此我检讨自己，工作没有细致认真，说道底还是细节工作不到位。在年底月星项目上没有收获，责任在我，前期没有认真对待市场上发生的变化，今年10月份以后整个房产销售市场急转直下，对市场信心不足，没有及时引导员工，直接后果造成业绩急剧下滑，对此在下一年的工作计划中要认真把握市场动向，及时反馈到销售工作中，树立信心，要求团队人员每天有日志，周周有计划，月月有总结，带领团队走出泥潭。
目前我们公司的电话营销还做得可以，必然销售量不大，资源有限，何况在徐州市场楼盘业主信息资源泛滥，一个新的楼盘业主信息资源出来，业主信息资源几天时间几十家销售公司都有了，这样就导致电话营销的竞争力大，各个公司都在打这个电话，业主也很烦，邀请业主上门咨询就有难度。下一步我们一定要把展页营销抓起来，发单营销才是目前销售企业生存、发展、壮大的命脉；外出发单营销能给业务员搭建一个良好的销售平台；展页营销能给一个公司带来一个能创造永久性财富的口碑，俗话说得好：金杯、银杯不于别人的口碑，徐州三得益公司目前最需要的就是口碑。
营销学里讲过这样一段话：思路决定一个人的出路，心态决定一个人的动态，行为可以看出一个人为人处事的风格，勤奋能给一个人带来财富。我们公司全体员工只要团结一致，抱着真诚做事，诚信待人的心态还是能够把徐州市场做好，使三得益公司在徐州市场上做大做强。
2011年度工作计划
转眼间，一年的时间又悄悄离去，回首过去，展望未来，2012年即将到来，我们团队的明年的目标计划以出台；
一、工作目标
1、目标业绩，明年一定要完成的业绩2800万元，签单70套。（其中月星销售不低与50套）
2、计划业绩，明年是4000万元，签单100套。
二、目标计算（成交业绩不含下定）
1、按单套值40万元计算。
2、按目前主管团队区分，每个团队必须完成10套，增量14套。必须完成共计70套，计划100套。
三、团队人力资源安排
按公司计划每个业务员每人每天完成6位有效的准客户，明年团队人员安排30人就可以完成目标。据行业分析表明徐州销售人员流动性比较大，行业比较专业的销售人员少，为了顺利完成来年公司的工作目标，明年团队要建立人力资源储备机制，每月确保新进5位稳定的业务员，团队稳定在30人，还要储备10位业务员作备用，随时可以补充的。明年团队人力在40人。
四、工作规划
1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售团队，建立一支具有凝聚力，合作精神强的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有狼性的团队作为一项主要的工作来抓。
2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
3、培养业务人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养业务人员发现问题，总结问题目的在于提高业务人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议。使业务员的业务能力提高到一个新的台阶
4.努力培养业务人员与客户的协调沟通能力，协助业务员掌握销售技巧，三个月内熟练谈判项目，能够做到在楼盘与现场与客户沟通方案的能力。（业务员的学习计划在业余时间完成）
5、充分发挥业务员的潜力，强调其工作中的过程控制和最终效果。
五、目标实现管理办法
1、根据徐州商圈分布示意图，各个区位的具体位置，人流动态，消费能力的具体情况；把徐州市场划分为6片区进行发单展页（古彭金地区，北区祥和马厂湖，西区大润发段庄，南区矿大，南区铜山，东区云龙民富园）主管团队业务员分组，一个团队负责一个区，把明年的目标转化计划，按全年时间分配落实到
每一个片区，每一个楼盘，每一个小组，每一个人。
2．电话营销增加拓展更多的渠道，抓员工电话号码质量和数量。
3、团队业务员每天有日志，周周有计划，月月有总结，季度有市场评审分析。
4.市场部明年的具体思路细节、操作办法的实施还需公司领导鼎力支持，各个部门紧密配合，各位同事的协助，相信我团队明年是有能力完成目标的。
以上是我在星艺工作一年来耳闻目睹、亲身经历的的一些事或近段时间的观察，调研写的一些不成熟的思维和建议，如有不妥之处敬请谅解。
明年，希望三得益公司会更好！商业地产将迎来一个生机盎然的春天！
梁鹏业务经理
2011年12月31日星期六
