AA品牌电子书营销策划
AA公司是2000在中国深圳成立的一家研发和生产自主品牌数码产品的公司。其产品线包含U盘、耳机、MP
3、MP4等个人消费级数码产品。公司所生产的产品一向做工精良，设计优秀，质量好，获得了消费者的广泛认可，尤其是其MP3产品更是获得过工业设计大奖，在市场上有一定影响力。公司依托靠近出口口岸的区位优势，其产品也远销海外。最近电子书产片日渐流行，AA公司准备开发并投产电子书产品。
电子书是近年来在个人消费数码市场上兴起的新型产品。与传统的电子文档阅读不同，现在的电子阅读不是单一的软件或是硬件，现在的电子书是网络出版、web2.0、社交网络和数码终端的集成，AA公司的掌上电子书产品就是这些元素的最佳集成平台。
一、市场潜在需求分析
AA公司的电子书产品目前具有相当的市场潜力。
近年来网络出版业方兴未艾。以美国苹果为首的电子音像出版业企业和以亚马逊为首的电子书籍和报刊出版业企业已经走在整个行业的前列平且占据了相当大的市场份额。这种现象一方面让消费者了解了电子出版物方便快捷的优点；另一方面给中国传统出版商带来了启示。AA公司现已和多家国内外领先的电子出版商达成合作协议，在本电子书平台上发布、出售其拥有版权的电子出版物。
对于消费者而言有两方面的需求。第一是购买和阅读的需求。网上消费行为日益普及的今天，消费者将更加青睐于通过网络支付购买商品方便、快捷的特征。电子书籍不但成本相对传统书籍低廉，在电子设备中也更加易于保存，整理和查找内容，使用电子文档也有助于减少纸张使用，绿色环保这些都是传统纸质书籍无法比拟的。而相对于过去靠撰写文章或口耳相传的书籍评价分享方式，基于社交网络的网上书评系统会更能满足用户快速分享的需求。第二则是撰写的需求。互联网在中国兴起以来，网上涌现出了一批像韩寒一样的青年网络作家。这些作家需要一个平台来出版自己的作品。本公司的电子书产品将依托与出版商的合作关系给网络作家出版自己作品的机会。
二、目标消费人群定位
本电子书产品的消费人群定位于14岁到40岁，习惯通过互联网进行消费、阅读、分享，又追求自然温和的屏幕视觉体验的年轻人群或者任何有移动电子阅读需要的人群。
三、竞争环境分析
1.市场领导者：亚马逊、传统书籍
亚马逊是美国第一批起步的电子出版商，主要以在网络上销售书籍为主。前不久亚马逊就发布了电子书产品kindle。这款产品一经推出就收到了消费者的热烈追捧，与之前的sony reader不同，亚马逊拥有丰富的图书资源，同时和电信运营商合作提供网络服务，消费者下载和购买都非常方便。这一点是我公司要学习的地方。
传统书籍另外一大市场领导者。传统书籍虽然不如电子书籍方便，但符合中国人的传统阅读习惯。纸质材质观看起来对眼部压力小，同时也没有电力困扰。但是传统书籍有厚度和重量的问题，即使是单本书也可能会产生携带困难，更不要说几十本或者上百本书。电子书使用电子文档存储文字和多媒体资料，重量和体积不会因存放的内容改变而改变。AA公司的产品之所以使用电子墨水屏幕就是要尽量提升观看视觉效果，尽可能减少对用户眼部的刺激，同时节省电力。
2.市场挑战者：苹果
在亚马逊推出kindle之后，苹果公司也推出了其平板电脑产品ipad。虽然ipad定位不在电子书，但其外形、功能都完全是个电子书阅读需要，苹果通过和音像出版商合作使双方都获得了很大的收益，将来也可能和新闻媒体或传统书商合作将电子书籍引入其apple store。加之近期市场上对苹果产品的认知度不断提升，综合看来苹果将是市场上的一大挑战者。但是ipad一类的产品毕竟不是专门用来阅读电子书的产品，一方面屏幕采用传统液晶屏，观看时间稍长就会产生视觉疲劳。而且ipad还需要执行游戏等多种应用，运行会占用大量系统资源的操作系统软件，都会很快耗尽内部电池，无法适应随身阅读的需要。
3．市场追随者： 方正、汉王、AA公司电子书产品
在国外电子阅读蓬勃发展的时候，国内电子书市场也逐渐起步。方正和阿帕比合作推出了其独有的电子书格式，汉王等企业也效仿kindle推出了其电子书产品。
AA公司的电子书产品在市场中将追随亚马逊。目标是要做中国市场上的亚马逊，未来成为中国电子书市场的领导企业。AA电子书与kindle的最大相同特点是都具备上网下载电子书的功能、采用既省电又保护视力的电子墨水屏幕。与亚马逊不同的是AA公司本身不具备电子出版资质，其提供的电子书下载是通过和出版商合作实现的。AA公司产品的特点在于不仅仅提供阅读服务，更提供了书评、博客等社交服务，使电子书成为书友交流探讨的平台。
四、产品策略
AA公司所生产的电子书产品具备上网功能，可以通过内置的“电子图书商店”程序购买、下载目前流行的电子出版物（网络书籍或传统纸质书籍报刊的电子版）；AA电子书最大的特色是用户可以拥有自己的网上空间，撰写数书评，结
识有相同阅读爱好的网友；对于网络作家还可以和公司的出版合作方合作出版自己的网络文学作品；硬件上本电子书产品使用彩色电子墨水触控屏幕，色彩还原准确自然，不会受到强光照射的影响，同时省电，对触控操作反应迅速。
为了尽量不让用户去辨识比较产品各个版本之间的区别，AA公司将只生产一个系列的电子书产品，并仅分有三种版本，即标准版、国际版和“RE”版本。实际上就是一个相对廉价的普通版本、一个相对高价高性能的高端版本以及一个原产进行翻新后再出售的低价版本。
标准版产品适合于中国大陆地区使用，仅拥有简中、繁中、英语三种语言界面。可以下载大陆地区出版社所出版的电子书籍。具备基本的上网、购买、下载、阅读、书籍管理、内容检索、批注、书评、记事本等功能。
国际版适用于全球市场，拥有中、日、韩、英、德、法、意、西、俄等26国语言界面。可以下载世界范围内与AA公司合作的出版社的电子书籍。国际版拥有标准版的全部功能并有所增强。其中包含比标准版多1倍的存储空间；性能更高的处理器以提供更快的响应速度和更逼真的多媒体演示；更大容量的电池以允许比标准版多20%的翻页操作。
“RE”版是厂家不定期进行的“以旧换新”活动所回收的没有质量问题的电子书产品。“RE”版产品将更换旧产品的外壳、按键、电池和所有易耗损的部件，重新包装后销售。“RE”版规格与普通版相同，出售时会在包装上注明产品中含有使用过的部件，售价比普通版要低。
五、价格策略
由于AA公司在竞争环境上属于追随者位置，所以产品定价上也要十分谨慎。价格上大多追随国内知名的电子书产品。
第一是降价方法。产品上市价格应与国内同类同档次产品持平。产品上市两到三个月后方可开始降价。这样可以观察市场对产品的反应，以调整生产，如果市场需求大则可利用这个时间抓紧补货。产品降价要参考市场上主要相竞争的电子书产品。每逢节日时便可借机会进行一次大范围价格调整。既可以直接减少售价也可以赠送用来购买一定量的电子书的礼品卡等等。
第二是不同版本产品的定价。低端版本要和高端版本保持一定的价格差距。这个差距要根据所相差的性能而定，让消费者感到多付出的价格所增加的功能物有所值。由于在海外所销售的产品在物流等环节上固有的成本，其和普通版之间的价格差应该略大于普通版和“RE”版之间的价格差。在宣传上则可以主要宣传低端产品，以相对低廉的价格来招徕顾客。
第三是大客户回馈。由于工作或者选购奖品、为企业员工发放福利的需要，很可能会有客户向我公司大量收买电子书产品。对于大客户可以实行数量折扣。
购买100台以上的电子书产品就能给予10%的价格折扣。
六、分销渠道策略
1.建立分销渠道
分销渠道分为两部分。一种是针对个人消费者的二阶渠道；另一种是针对大客户的零渠道。
在二阶分销渠道商设置有各省级单位的代理商，代理商再向零售商供货。代理商由公司在各个省进行招标后获得授权代理资格，可以负责AA公司产品在且仅在其所在省的销售和售后服务工作。代理商可以拥有自己的销售门店，也可以向零售商转卖产品，但中间商的加价幅度必须和总公司协商决定。零售商位“国美”、“苏宁”一类的电器商城或者“海龙”一类的大型电子市场。
对于大批量采购的客户，公司可以采取网上直销或者电话直销的方式，直接将客户引导到总公司的销售部门。直销没有中间商的干扰，可以为客户提供更大范围的优惠。这样可以帮助总公司保留一部分有价值的大客户，也可以避免将来代理商对分销渠道进行垄断。
2.渠道管理
在选择代理商的时候要考察期其销售能力、信用程度、有没有良好的办公地点、足够的销售和客服人员以提供给用户最佳的服务以及和总公司保持良好的合作关系。
对于已经签约的代理商，则需要对其进行一定的管理。对于销售业绩好、受到客户表扬的代理商，总公司可以在年末或一定周期内给予其一定的奖励。对于没有完成销售业绩，或者服务不佳的代理商则可以按照合同对其进行处罚甚至解除代理关系。总公司还可以每到一定时期就召集各地代理商聚会交流，互相交换优秀的销售经验。最后总公司本身也要开发优质产品、讲求科学管理、勇于担当社会责任，提升企业形象，使更加优秀的代理商愿意与AA公司合作，已有的代理商更加遵守代理协议，创造更多效益。
七、促销组合策略
促销策略总共分为人员促销、广告、公共关系、销售促进四部分。
人员促销就是在各大卖场中设置促销人员，向路过的消费者发放产品促销手册，向感兴趣的消费者讲解产品的特点和功能。对于有兴趣购买的消费者则引导其到柜台上购买。
除了使用促销人员，还应该投入广告促销。鉴于产品的对应人群，广告应多投入到介绍数码产品类网站或者以读书为主题的网站，同时也要将广告投入到合作出版商的官方网站。其次为了进一步增加受众群体，广告可以投入到地铁、公交、路边灯箱等位置。在广告中应尽量凸显AA公司产品的品牌和其电子书产品
所具备的特色功能。给消费者简洁明了的感受。
在公共关系处理方面，不必始终以产品为中心，重点在于提升企业形象。公司可以参加公益活动、慈善晚会等，为社会福利机构捐款捐物。可以捐赠AA公司的产品，也可以直接捐款。在公益活动上要有公司的高层领导亲自出席。这样才能给人AA公司是“有实力、负责任”的大公司的印象。此外公司还要主动参加行业内的专业论坛、峰会等活动，加强与业内同行，尤其是领跑者企业的交往。这样可以借助一流企业的社会名声来提升AA公司的社会声誉。
促进销售的方法有很多。例如可以直接降价、打折或者赠送从网上购买电子读物的优惠卡。其中比较有特色的是以旧换新活动。前面说到“RE”版本的产品，就是从这类活动而来。消费者可以将旧的AA公司电子书抵一定的价格（约新产品总价的40%）来加钱购买AA公司的新款电子书产品。
