看小品《卖拐》学营销之道
2001年，春节联欢晚会上，赵本山、高秀敏与范伟的经典小品——《卖拐》，脍炙人口，妇孺皆知。赵本山凭借其三寸不烂之舌，将健康的范伟忽悠的神魂颠倒，最后不仅买下了对自己毫无用处的拐，还对赵本山连声称谢。其搞笑程度自不言而喻。
大家在谴责赵本山昧良心，笑话范伟缺心眼的同时，可以从这个案例当中学到不少的营销手法和策略呢！
首先在《卖拐》中，高秀敏认为“满大街都是腿脚好的，拐怎能卖得出去？”赵本山可不这样看，他针对范伟，创造了一个“需要拐的理由”，这就是创造需求。 造需求创造需求是营销的一个高度，笔者认为也是未来营销发展的一个趋势。对于企业来讲，就是竞争太激烈，日子不好过。在买方市场的前提下，创造需求成为企业营销最重要的一课。
创造需求不是脱离现实，而是挖掘、提炼、延伸、深化、创新，是一个更高层次的营销策略。创造需求也是对市场细分理论的一个深度运用。运用得当，必将有效确立一个新的市场区隔地位，并让后来者无法撼动。综观当前营销的现状，基本上还处于满足和停留在现实需求的一个阶段，我们应该及早培养这样的思维方式，探索这样的方法，只有这样，才可能实现营销的突破和提升。
随后针对不同的心理反应阶段运用不同的沟通手段把握消费者心理也是成功的手段之一。这也正是我们在现实的营销活动中需要注意的，切不可轻视和忽视消费者每一个心理细节，只有这样我们的营销沟通才会有效。深刻把握消费心理是一个复杂的过程，需要理智，更需要耐性。除了常用的市场调研手段外，更需要我们在不断的营销活动中重视与消费者的沟通，倾听消费者的意见。赵本山对范伟的心理把握技巧令人叫绝。以“拐卖”的叫喊引起范伟的注意，以“恐吓”、“猜出来历” 和“同病相怜”分别引起范伟的关注、兴趣和信任等等，环环相扣，恰到好处。一是把握消费者的心理活动，二是针对不同的心理反应阶段运用不同的沟通手段。企业在营销活动中，切不可忽视消费者每一个心理细节，这样的营销才有效。
接着除了掌握范伟的心理运用“恐吓”等方式外，赵本山在引导和激发的运用上也是值得玩味的。一系列的引导和激发使得范伟一直跟着赵本山的思路走，让范伟绕进自己有病的这个圈子里。引导和激发其实就是一种“体验营销”方式，本文更愿意把它称为“近距离营销”或者“贴身营销”，在近距离的沟通中，在引导和激发的过程中，带领消费者自动进入心理体验和行动尝试，没有什么比这更具说服力。在营销中，更应该注重这种沟通方式的运用，它将有效弥补单向沟通的缺陷，而且更具威力。
我可以从小品中看到“赵本山”在细节的把握上堪称一绝，观察细致入微。而在整个销售过程的节奏控制上也是恰到好处。策划得好并不预示就能成功，执行尤为关键。本文认为，好的策划如执行不好就等于零，不好的策划如执行到位至少有成功的可能。而细节和节奏控制是执行的两个重要方面，我们一定要重视。
在整个“卖拐”这一系列行为当中，表面上高秀敏只是一个配角人物，但是她却在这一系列行为中起着及其关键的作用。 赵本山在销售中正是借助高秀敏的“瞎掺和”，更加取得了范伟的信任。在营销活动中，“借势”就是借助人物、事件等本身的社会效应以达到推广产品的目的，它是一个重要的营销手段，如明星代言、公益营销、热点事件营销等都是比较常见的借势营销方式。但是借势也是一把双刃剑，一定要周密策划，精心设计，否则无异于自杀。
最后的一锤定音正是关键中的关键。营销就是为了“成交”，否则营销就仅仅是一种“艺术”。“赵本山”的成交方法可以称之为“欲擒故纵”法，从收钱到拿车一气呵成。在营销中，一定要记住，沟通也罢，广告也罢，促销也罢，这些都是手段，最终目的都是为了销售，为了“成交”，而且要把握时机，及时成交，否则就是浪费。
看完卖拐，真的感触良多！大家学习的应该是其高明的销售技巧，在营销方法上的一个探讨，一个提炼，仅此而已。而不是其不良的职业道德。
