小企业的网络营销精准之道
--Thin.wallets @ BigSkinny.com
网络时代改变了人们的生活和工作方式和节奏，也改变的企业的营销方式。伴随着技术的发展，网络营销的方式也是百花齐放，目前为大家所熟知的有：搜索引擎、在线广告、关键字付费访问、电子商务、促销邮件、在线特许权营销等。和传统的营销相比，网络营销拥有边际成本为零以及大规模受众的特点，同时网络提供了更多更及时和互动的信息、因此网络营销使企业拥有更为广阔客户感知空间和获取超额利润的可能，这也是小企业滋养壮大的捷径之一。
第一个吃螃蟹的人当然可以吸引绝对多客户的眼球，也吸引更多的商家触网，在泛滥的多样的网络营销手段下，客户、潜在客户也开始麻木，因此在网络海洋中准确定位客户群，建设渠道，维护客户关系，将点击率转化为有效的支付意愿是所有企业网络营销中心。网络营销不仅改变了前端价值的沟通环节，也改变中间的销售渠道和客户关系管理以及长期的品牌管理。
因此对于Big Skinny而言，Kiril应该如何开始他的网络营销征程，在可供选择的5个方案中，首先可以排除 A/B Testing， 主要是其产品属性并不需要针对不同的客户提供不同的广告方案。目前BigSkinny的业务量不足以支付这样多的不确定费用。Skinny已经拥有了Social Media社会媒体的口碑传播, Interactive Content 互动式内容的平台，拥有了和知道Skinny的客户建立良好客户关系的渠道，这是Skinny目前要做的长期必须要做的和内在的品牌建设和客户关系管理平台。
目前BigSkinny最主要的问题要让更多的知道Skinny的thinnest wallet和让喜欢thin wallet人知道Big Skinny。因此必须借助外力可以选用的方法有搜索引擎付费和在线分销，从成本和效益的角度出发，Algorithmic Search搜索引擎算法，由文中给出的点击数和付费率，BigSkinny卖出66个皮夹子花费524.77，平均为7.95， 高于Online Distributor在线分销商佣金2.8-6的整体范围，且点击数和转化率有很大的不确定因素，较难估算准确的成本，因此在外力借助中对于没有品牌知名度的BigSkinny 而言跟适合选择在线分销商，借助在线分销自由品牌和拥有的客户群，且费用支出在销售实现之后，不确定因素较少，风险更易控制。
从Algorithmic Search的转化率看出，Big Skinny在关键字搜索更多投放在一下字眼：thin wallets, “thin wallet”, ”big skinny”,ultra thin wallet and small thin wallet这些关键字眼，体现了公司的核心价值主张和产品特性。而对于thin super skinny wallet/thinnest wallet ever/thin sport wallet这样低频字眼可以放弃，以提高总体转换率从而降低转换成本。
网店拥有丰富的顾客资源和良好的口碑，对于BigSkinny这样的小公司而言，借助这样平台能让更多有网络购买意愿的客户注意到BigSkinny，提高转换率和支付意愿，同时在线平台拥有丰富的其他产品，满足那些要求一单搞定几件事情客户的需求，在线平台还能提供较BigSkinny更灵活的交易方式和送货方式。Big Skinny 已经在三家网店建立了销售渠道，Amazon, Buy.com, eBay.Big Skinny可以寻求更多在线平台以提升自身的品牌知名度和客户对thinwallet的认知和喜爱，由于在线平台也通过产品组合差异化于其他平台竞争，定位不同类型的客户群，同时在线平台间对于供应商的收费也有很大区别，因此Big Skinny可以选择收益更高和固定费用最低的组合借助外力，了解目标在哪，和他们的需求，同时多平台运行也提升自生的议价能力降低运营风险。
当然多平台运行更易产生渠道冲突，增加企业横向管理的难度，价格管理和促销管理同时在线平台归类方式直接将Big Skinny置于其他竞争对手的同质竞争中，对于Big Skinny而言竞争更激烈，对其产品特性提出更高的要求，最终回到价值主张是否最终满足客户需求，电子营销只能改变营销的方式和渠道和与客户沟通价值的方式，网络给与企业更多的曝光率，客户拥有更充分的信息和选择权，因此产品的核心价值主张在网络世界里将更为直白而朴实。
姓名： 陆欣 学号：10210690406 班级：2010秋4班
