话题
一、如何塑造业务员的专业客情？
在与卖场运营人员交往中，手段、方法单一，误以为给点回扣、礼品等，就可以“收买”对方人员，其实，这仅是一厢情愿的想当然，不能充分地挖掘对方需求，也是厂家在与卖场人员“交手”中吃亏的根本原因。
实力是客情的基础，如果没有实力，就不可能跟超市坐到谈判桌上，就不可能去谈客情。 实力就是核心竞争力，就是你比别人强的地方，不只是体现在企业本身（品牌、财力等），也体现在业务员个人素质上。
在这里我们首先要做到的就是从自身角度出发怎样去体现实力，需要用专业去体现，而专业的体现表现在由内到外。
1、心态准备积极
1） 挺直腰杆，摆脱与运营人员合作，始终处于一种“求人办事”的压抑状态。
2） 克服胆怯心理，遇到凌厉的卖场运营人员不要发怵，因为你的退让会造成卖场得寸进尺
地“欺负”你，从而造成沟通方面的障碍，使双方交往与合作异常生涩，导致彼此对对方都没有好的印象。
3） 沟通一定要有目的。每一次拜访都是谈判。
4） 与人为善，永远保持谦虚谨慎。
5） 在谈判的时候千万不能急于求成，盲目相信一些表象。
6） 采购和卖场同样重要，千万不要厚此薄彼。
2、行动充分。
1） 原则：定期联系，规律拜访。不要等有事发生，再去找人家，“平时不烧香，临时抱佛
脚”，实在是于事无补的。
2） 做到心中有数
知道你要交往的关键人物；
了解商超的工作人员吗？那里人士？婚否？何年何月何日对他（她）有纪念意义？
个人有何喜好？和商超内部其他人员关系如何？有何内部发展空间等等？
走进卖场，了解情况（问题就要从路线手册中来），找出差距，提出改进措施，以
便于沟通。
3） 做好售后服务工作，征询意见和建议
不要做超出自己职权之外的许诺，事事有回音，不要忽悠。
重视卖场利益，比如即期品的处理、货补兑现、客诉问题，等。
4） 关注库存，防止即期品出现和断货现象的产生，造成不必要的损失，库存不需要天天查，
但你每去一次你一定要清楚。
与库管、仓储经理、理货员等保持良好的合作关系，把自己的产品摆在仓库最外边
——最容易拿到的地方，请仓储人员多加关照。
多几次回访、做库存管理，防止断货，促成超市仓储人员对本公司产品库存量投入
更多关注。
与饮料区柜组长保持良好关系，促使他们及时向超市总配部门调货并上货，保证货
架的安全库存。
了解、掌握超市的收货习惯。
5） 带着你的改进措施，找关键人物沟通。
6） 对待苛刻问题的处理技巧，我们在跟超市打交道的过程中也的确出现过对方提的要求比
较苛刻，叫我们无法接受的情况。（具体事例让王处长给大家讲一讲）
原则：保证不发生正面冲突；
话语：软中带硬，要有几分霸气、几分匪气、几分人气；
技巧：一定要在找准理由；
后果：要想好退路之后；
行动：据理力争，寸步不让；
7） 任何采购都会遇到难关，要注意观察，在关键的时候伸把手。如果在店庆、开业或者是
特殊时期，你跟他站在一条战线上，他会记得你。（采购的考核：你与超市谈判的时候说什么？就五个词：销量、毛利、周转、客单价、人流量。采购员嘴里天天念叨就这五个词，他的老板考核他也这五个词，他的指标和奖金，也依据这五个词而来。）
8） 把握时机，主动积极，该伸手时则伸手。
提前沟通：比如说，超市店庆并没有额外给你提要求，但是第一要为自己考虑，这是一个走量的时机，第二对于超市来说，他们也希望把事情做得更好，量做得更大。
主动建议：采购也需要提升和交流，他也希望别人对自己有所促进、有所帮助。要给超市出主意想办法，根据你的经验来为他提供这样的增值服务，需要注意的一点就是，这种理念宣导要找到适时的机会，要等到采购正在被某个问题困扰的时候，你再以“我也发现这个问题了，正想跟你谈谈这件事呢”的姿态出现。“送上门的不值钱”如果你总是主动站在那里指手画脚，搞烦了会把你赶出去！不要忘记一句话，雪中送炭。
成为对方的“帮手”而不是“累赘”，成为对方的参谋，而不是“扶贫对象”。
多多交流：让对方参与其中，多做多说。了解对方需要什么，我要怎么做才更好。他事先知道了你要想干什么，就很少会给你使绊儿，最起码为其后的顺畅工作奠定了基础。
9） 小技巧
多打招呼，包括保安和咨询人员，与合作过的人见了面也一定要跟打招呼，不管这
个人以前是否合作愉快，但是合作一旦终止了，你一定要把他当朋友，因为他会影响到同部门的其他采购；
小心言语，在任何时候绝对不在背后议论某一个采购或卖场人员，如果是议论，只
说好话，绝对不说坏话。
多发名片；
借助高层；一是自己的上级或高层领导拜访掌管运营实权的主管或经理；另一方面，
也包括厂家和卖场双方高层进行互访。
跳出生意，先交朋友。通过关注卖场运营课长等人员的工作、生活、情感细节，可
以很快而有效地走进他们的生活以及情感世界，从而急他们所急，想他们所想，采取换位思考、换心思考、换岗思考，彼此理解，互相支持，共同走向双赢。
